酒店銷售模式

1、酒店服務的黃金銷售模式一對一注冊營銷隨著信息服務和通信技術(shù)運營商的競爭，以寬帶、機頂盒、電視電話網(wǎng)絡(luò)、店內(nèi)無線上網(wǎng)（ “藍牙 ”技術(shù)）、面向集團客戶的管理信息系統(tǒng)為代表的新技術(shù)將進入到更多的酒店產(chǎn)品創(chuàng)新和競爭工具選擇清單中；同時，隨著建筑、裝修、設(shè)計、家具等領(lǐng)域中的新理念和新技術(shù)的導入，會讓越來越多的酒店企業(yè)在對 “硬件 ”項目進行新建和裝修改造的計劃中尋求與競爭對手的差異化。酒店業(yè)這樣做的目的不外乎改善客房出租率、平均房價、營業(yè)收入、經(jīng)營成本、經(jīng)營毛利、凈利潤等相關(guān)的績效指標。 然而，當酒店的硬件和軟件得以改造和改善之后， 您的酒店一定能夠有穩(wěn)定的客源嗎？酒店服務的分銷渠道建設(shè)是否已經(jīng)納入您

2、的議事日程呢？怎樣構(gòu)建酒店服務的黃金銷售模式？趙聯(lián)盟認為， 一對一注冊營銷模式是 21 世紀酒店服務業(yè)分銷渠道建設(shè)的創(chuàng)新所需，推廣這種模式的酒店可能產(chǎn)生客戶規(guī)模成幾何級數(shù)式增長的狀態(tài)， 直至客滿，直至選擇最有利可圖的那 20% 的客戶群。一、酒店服務的市場空間（一）商務、公務及旅游市場。商務考察、會議展覽、公務出差、獎勵旅游、培訓研修、政務旅行等集團客戶均是酒店服務的市場基石。（二）休閑、觀光及度假市場。著名旅游點、運動會、博覽會和休閑節(jié)，均是形成酒店服務市場的重要要素。一些福利比較好的企業(yè)， 也可能安排帶薪休假和定點支付住宿費用等。（三）本地消費市場。本地政府部門、商業(yè)機構(gòu)和居民的會議、餐飲

3、和康樂需求，給酒店業(yè)帶來較大的市場。 在一些城市， 本地人入住酒店的目的并非會議住宿，而是個人康樂，比如打撲克、打麻將之類。這樣劃分酒店服務的市場空間， 不見得很嚴謹。 比如，接待公務出差的單位，往往要為外地出差人員支付較高比例的酒店費用， 尤其是住宿費用。 這可能涉及到上述（一）和 （三）兩個市場。但這并非很要緊的事情，因為，酒店總是有人消費的，關(guān)鍵是支付費用的人是誰，有什么辦法能夠吸引他們來酒店消費。二、酒店服務分銷渠道在過去的二十年中，中國酒店業(yè)應用了由酒店集團控制的中央預訂系統(tǒng)（ CRS）；在過去的十年中，中國酒店業(yè)建立面向國際旅游業(yè)的全球分銷系統(tǒng)（ GDS）；而在過去的三年中，攜程（

4、 CRTP）、芝龍（ ELONG ）等新興旅行服務商的出現(xiàn)，形成了第三方銷售亮點。 隨著自主銷售渠道控制權(quán)的外移和相關(guān)商業(yè)利益的分割， 中國酒店業(yè)會尋求不同銷售渠道。 市場上原有的渠道商也會通過技術(shù)創(chuàng)新和市場創(chuàng)新來提高其市場競爭能力。中國的酒店企業(yè)可以選擇的分銷渠道有哪些？（一）酒店直接銷售1、現(xiàn)場直接銷售。在酒店前廳總服務臺接待住店客人、在餐廳接待就餐顧客、在康樂中心接待休閑客人等， 是酒店最原始的銷售渠道和銷售方式， 亦是現(xiàn)代酒店不可忽視的銷售渠道。2、人員推銷。酒店派出銷售人員直接銷售酒店服務。3、電話推銷。酒店銷售部門通過電話直接銷售酒店服務。4、網(wǎng)絡(luò)推銷。酒店設(shè)立網(wǎng)站，銷售部門開展網(wǎng)

5、絡(luò)推銷與預訂。（二）酒店預訂系統(tǒng)1、專業(yè)酒店預訂系統(tǒng)。通常表現(xiàn)為公司企業(yè)，作為代理人，同時為許多酒店提供預定服務。2、大酒店集團預訂系統(tǒng)。主要為本集團中的成員提供服務，也為其他酒店提供預定服務。3、特許經(jīng)營預訂系統(tǒng)。主要是那些酒店管理水平很高、酒店品牌張力很強的酒店，在全球、全國、全省設(shè)立特許經(jīng)營權(quán)，為取得特許經(jīng)營權(quán)的酒店提供預訂系統(tǒng)服務。（三）第三方銷售1、旅游機構(gòu)。旅游機構(gòu)是中國酒店企業(yè)爭奪得最激烈的分銷渠道，分為旅游批發(fā)商和旅游零售商。 旅游批發(fā)商專門從事包團旅游和銷售活動， 通過與航空公司、輪船公司、酒店直接談判，安排組織各種不同時間、目的地與相應價格的包團旅游，再向旅游零售商或者旅客

6、銷售。 旅游零售商向旅客提供咨詢服務、 導游、交通工具安排和吃、住、游。2、酒店代理商。作為專門為酒店推銷并接受客人預訂的中間商，熟悉市場情況并與主要客源市場聯(lián)系密切， 具備完善的推銷系統(tǒng)， 擁有經(jīng)驗豐富的推銷人員。3、客運機構(gòu)。許多航空公司、鐵路列車、輪船公司、長途汽車公司除了向客人提供交通運輸服務外， 還普遍以中間商的身份向客人介紹酒店和代酒店接受訂房。4、會議促銷機構(gòu)。以組織會議為主的代理機構(gòu)和銷售組織，不但策劃、組織會議、會展，而且把交通、住宿、旅游、娛樂等有機地融為一體。他們往往成為酒店很重要的銷售渠道。5、酒店協(xié)會和旅游協(xié)會。酒店協(xié)會和旅游協(xié)會不是酒店集團，不擁有也不經(jīng)營任何酒店，

7、但能夠為酒店、旅游機構(gòu)成員提供促銷與預訂服務。6、旅客促銷。三、一對一注冊營銷模式（一）一對一注冊營銷含義一對一注冊營銷模式是在一對一營銷原理基礎(chǔ)上創(chuàng)造的營銷模式，英文即One-To-One registration Marketing （簡稱 ORM），是指以人為本、以客戶為中心，通過建立保護銷售者利益制度， 支持一個企業(yè)的多種分銷成員在同一個分銷市場并存，并確保目標市場的每一個客戶始終只由一個分銷成員提供關(guān)系營銷、定制營銷、情感營銷和集約營銷服務的一組營銷方法與管理規(guī)則、程序，是一個知識產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的產(chǎn)品包。這里所指的一個分銷成員，既可以是一個自然人，如酒店的銷售員、總代理商的銷售員、特許代理

8、商的銷售員、契約式推銷員、經(jīng)紀人，也可以是一個分銷機構(gòu)，如酒店的銷售機構(gòu)、特許代理商、經(jīng)紀人事務所/ 經(jīng)紀人 / 行紀人 / 居間人。（二）一對一注冊營銷功能1、提供解決企業(yè)分銷渠道沖突的系統(tǒng)方案。即系統(tǒng)地攻克或緩釋分銷渠道中“同床異夢”酒店與代理商的利益沖突、 “同室操戈”惡性“搶單”的沖突。2、提供集約化營銷工具。即定制營銷工具；客戶、分銷機構(gòu)與人員、產(chǎn)品與服務品種貢獻度分析工具累積白金客戶、 黃金客戶等高端客戶， 調(diào)動分銷機構(gòu)和分銷人員長期分銷產(chǎn)品和服務的積極性， 減少“跳槽”損失， 擴張品牌價值；客戶關(guān)系自動鏈接系統(tǒng)激活酒店 CRM、CRS、GDS，使企業(yè)的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)發(fā)揮應有的作

9、用，進而實施關(guān)系營銷、定制營銷、情感營銷和集約營銷，使企業(yè)客戶集群呈幾何級數(shù)地擴大，豐富企業(yè)的客戶資源。3、提供分銷業(yè)績價值評價與報酬保護管理模式。即通過建立保護銷售者利益制度和計算機控制系統(tǒng)， 重構(gòu)事業(yè)留人模式， 產(chǎn)生良好的“賽馬效應”， 實現(xiàn)事業(yè)留人目標，吸收和穩(wěn)定優(yōu)秀的營銷人員隊伍。4、提供一對一營銷的核心方法。即建立內(nèi)企業(yè)家機制創(chuàng)造分銷成才環(huán)境，探索團隊建設(shè)方法； 應用戰(zhàn)略營銷、 情感營銷、關(guān)系營銷、無店鋪營銷方法、倒著做渠道方法，并復制西門子分銷模式。5、構(gòu)建企業(yè)全面風險管理模式。設(shè)計一對一營銷業(yè)務流程圖，全面、系統(tǒng)地引入國際通行的信用風險、 操作風險管理方法， 通過實施組織機構(gòu)管理

10、、 客戶管理、信用風險管理和分銷成員管理， 實現(xiàn)風險控制目標， 避免或減少應收賬款壞賬。（三）一對一注冊營銷應用1、擴大分銷成員群。建立一對一注冊營銷模式，就是要使酒店的前廳總臺、娛樂部、餐廳、商場、酒店銷售員，旅游機構(gòu)、外部酒店預訂系統(tǒng)、代理商、運輸機構(gòu)、會議促銷機構(gòu)、酒店協(xié)會與旅游協(xié)會、經(jīng)紀人、契約式推銷員和顧客均成為酒店分銷成員。 不僅如此，酒店還要確保這些分銷成員保持長久的分銷積極性。2、建立充分競爭的秩序。這么多的分銷成員同時為一個酒店開展銷售，怎樣避免分銷成員之間的競爭既充分、 又有序？一靠應用專門的一對一注冊營銷分銷技術(shù)，二靠一對一注冊營銷分銷規(guī)則激勵與約束， 三靠一對一注冊營銷數(shù)據(jù)庫支援與控制。3、穩(wěn)定 20%的