面對(duì)面顧問式銷售學(xué)習(xí)

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-面對(duì)面銷售的四種模式方式優(yōu)勢注意事項(xiàng)單對(duì)單易控制，少干擾，容易了解客戶的以對(duì)方為主配合， 以對(duì)方的需求看法為主需求和客戶的看法單對(duì)多量大，機(jī)會(huì)多，節(jié)約時(shí)間要求銷售人員水平高、專業(yè)、以我方為主多對(duì)單心里優(yōu)勢，利用我方各種專長，互分工明確，各司其職，少插嘴補(bǔ)（帶新人是用這種方法）多對(duì)多利用我方各種專長，優(yōu)勢互補(bǔ)成交設(shè)計(jì)流程，分工明確，排除干擾，率高陪襯面對(duì)面銷售的地點(diǎn)優(yōu)勢地點(diǎn)優(yōu)勢注意事項(xiàng)我方熟悉的地點(diǎn)資源為我所用，對(duì)方小心，有心里恐懼。（我們公司）支持（打開顧客的心門，引起客戶的需求）他方熟悉的地點(diǎn)資源為他支持排除干擾（注

2、意：氣氛不對(duì)場（他們公司）合不對(duì)時(shí)間不對(duì)都不熟悉的地點(diǎn)雙方放松提前到達(dá)占優(yōu)勢（為我所用）注意客戶不要坐來靠門窗銷售原理和關(guān)鍵： a.銷: 自己 b.售 :觀念； c.買：感覺 d.賣 :好處；給客戶帶來什么利益與快樂產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁銷售員本身；在販賣任何產(chǎn)品之前，讓自己看起來像好產(chǎn)品就容易接受。好處： a.提升業(yè)績b.拓展市場c.提升收入d.超越同行e.增強(qiáng)競爭力客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)力源1.追求快樂產(chǎn)品能給客戶帶來的快樂和樂趣，（公園。）2.逃避痛苦痛苦的原動(dòng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于快樂本身的動(dòng)力（4 倍）沒有痛苦的客戶不會(huì)買產(chǎn)品購買欲快樂夠大；痛苦夠大行動(dòng)力3.可行行產(chǎn)品給客戶帶來的利益。 （一

3、定要告訴客戶做得到）客戶心里6 個(gè)永恒不變的問題- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-1. 你是誰介紹自己.2. 你要跟我談什么讓客戶知道我是做什么的3. 你說的事情對(duì)我什么好處？讓客戶知道我可以給他帶來什么好處，利益，作用?？梢詾榭蛻艚鉀Q什么問題（介紹我們的產(chǎn)品，提起客戶對(duì)我們產(chǎn)品的興趣，解除客戶的疑慮）4.如何證明你講的都是事實(shí)通過各種方法證明說的是事實(shí)，（我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臉影骞こ?，成功案?,網(wǎng)站 .）5.為什么要給你買做分析(目的 )跟我們公司買是最好的選擇； （產(chǎn)品優(yōu)勢和特

4、點(diǎn)）6.為什么我要現(xiàn)在跟你買？公司很忙，我沒時(shí)間，產(chǎn)品價(jià)格可能要漲。溝通技巧溝通的原則：公司、自己、客戶、國家越多越好。（雙贏或多贏）目的：讓客戶接受。效果：好溝通的三要素（面對(duì)面的銷售言行一致說服的關(guān)鍵）文字 7 語言 38 肢體動(dòng)作55說服兩大障礙：a.視聽障礙（剛見面的三秒鐘）b.聽覺障礙（剛開始的三十秒）說服三要素：a.什么人？（人格魅力）b.說什么？（談話內(nèi)容）c.怎么說？（表達(dá)方式）溝通雙方：銷售不是用來說的而是用來問的（自己：1/3 問；對(duì)方：聽2/3）問話的幾種模式：a.開放形式（開局用）b.約束式（結(jié)束時(shí)用，收尾時(shí)用）c.選擇式d.反問式問話的幾個(gè)要點(diǎn)：問開始問興趣問需求問痛

5、苦問快樂問成交問問題的幾種方法技巧：a.問簡單容易回答的問題b.問讓客戶回答是或不是c.從小的問題開始d.最好問二選一的問題e.事先想好客戶回答的答案f. 能用問的盡量用，少用說聆聽的技巧： 1.對(duì)客戶是一種禮貌2.可以建立信賴感3.用心聽4.態(tài)度誠懇5.記筆記6.重新確認(rèn)7.停頓 3-5 秒8.不打斷，不插嘴9.不明白的追問10.不要發(fā)出聲音11.點(diǎn)頭微笑12. 眼睛注視鼻尖或前額13. 坐定位置 14.聽客戶講話是不要組織語言（聽懂客戶要說和沒有說，想說而沒有說，不說要我們說出來的）贊美技巧：1.真誠發(fā)自內(nèi)心2.抓住閃光點(diǎn)3. 要具體點(diǎn)4.間接5.通過第三者6.要及時(shí)經(jīng)典贊美語句：1.你真

6、的不簡單2.我很欣賞你3.我很佩服你4.你很棒.肯定認(rèn)同的技巧：1.你說的很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.感謝你的建議5.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6.你這個(gè)問題問得很好7. 我知道你這樣做是為了我好- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-銷售十大驟一、準(zhǔn)備.1.身體：身體是革命的本錢，要注意鍛煉身體2.精神：復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，復(fù)習(xí)對(duì)手的缺點(diǎn)，回憶成功的案例的場面，想象一會(huì)成功的畫面（把焦點(diǎn)放在我們想要的而不是放在我們的疑問）3.專業(yè)：對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，對(duì)我們的產(chǎn)品如數(shù)家珍，

7、雜學(xué)家4. 顧客：了解客戶的需求二、良好的心態(tài)1. 對(duì)待工作要積極向上，職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做事打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退積極的態(tài)度：1.這個(gè)問題的發(fā)生長遠(yuǎn)對(duì)我們有好處2.從這個(gè)問題當(dāng)中我學(xué)習(xí)到什么3.如何來面對(duì)和解決這個(gè)問題2. 感恩：幫助那些值得幫助的人，而不是那些需要幫助的人3. 積極 4.面對(duì)拒絕 5.學(xué)習(xí)三、如何開發(fā)客戶A. 準(zhǔn)客戶的必要條件a.有需求 b.有購買力c.有購買決策權(quán)的（銷售：找對(duì)人，做對(duì)事，用對(duì)方法）市場：了解市場情況及需求特點(diǎn)： 1.一開始沒有客戶，不會(huì)開發(fā)、就要開發(fā)2.會(huì)開發(fā)，會(huì)介紹，無需開發(fā)B.誰是我的客戶？在人群中

8、尋求客戶，那些人群有需求。C.他們會(huì)在那里出現(xiàn)？找到客戶源D我的客戶什么時(shí)候買？了解客戶需求E為什么我的客戶不買？競爭對(duì)手，搶市場的過程F誰給我搶客戶？G不良客戶的七種特點(diǎn)：a.凡事持否定態(tài)度（對(duì)生活不樂觀的人）b.很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值c.即使做成交了也是一樁小生意d.沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)e.沒有產(chǎn)品或推存的價(jià)值f.他的生意做的很不好g.客戶地點(diǎn)離你很遠(yuǎn)H.黃金客戶的七個(gè)特點(diǎn)：a. 對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需要（越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)，價(jià)格，要求越低）- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡

9、有-b. 與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系c. 對(duì)你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度d. 有給你大訂單的可能e. 是影響力的核心f. 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速g. 客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)四、何建立信賴感1. 形象看起來像此行的專家2. 要注意基本的商業(yè)禮儀3. 問話建立信賴感4. 聆聽建立信賴感5. 身邊的物件建立信賴感6. 使用顧客見證7. 使用名人見證（大企業(yè)見證）8. 使用媒體見證9. 權(quán)威見證10. 熟人客戶的見證11. 環(huán)境和氣氛五、了解客戶的需求2/8 法則N: 現(xiàn)在（現(xiàn)在用的是什么）F：家庭E: 滿意O: 事業(yè)A: 不滿意R：休閑D: 決策者M(jìn) ：金錢S：解決方案銷售就是銷售價(jià)值觀，機(jī)會(huì)

10、是創(chuàng)造出來的?？蛻粼谑褂脛e人的產(chǎn)品時(shí)（使用）了解客戶對(duì)現(xiàn)在的使用情況，對(duì)產(chǎn)品滿意情況，不滿意的在那里，有沒有得到解決。1. 現(xiàn)在用的什么？2. 很滿意這個(gè)產(chǎn)品3. 用了多久了4. 以前用的什么產(chǎn)品5. 你來公司多久了6. 當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品你是否在場7. 換用之前是否了解與研究8. 換過之后是否對(duì)企業(yè)及個(gè)人產(chǎn)生很大的利益9. 為什么同樣的機(jī)會(huì)來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)呢？六、紹產(chǎn)品做競爭對(duì)手的比較1. 配合對(duì)方的需求價(jià)值觀2. 開始介紹最重要最大的好處3. 盡量讓對(duì)方參與（看演示時(shí)）4. 產(chǎn)品可以帶給他什么利益，及好處；減少什么麻煩及痛苦5. 不貶低對(duì)手6. 用我們產(chǎn)品的三大優(yōu)勢和對(duì)手的三大弱點(diǎn)做比較-

11、各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-7. UPS 獨(dú)特賣點(diǎn)（這種特點(diǎn)只有我們有，而別人沒有）七、解除客戶的反對(duì)意見（問題越多客戶越容易成交；） （一）、解除反對(duì)意見四中策略A、 問問題的方式比介紹產(chǎn)品更容易B、 講故事比講道理更容易（多說我的成功案例）C、 打太極比打西洋掌容易D、 同意客戶的意見再說服他們（二）、兩大忌A 、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤B、避免發(fā)生爭吵（三）、六大抗拒原理A 、價(jià)格B 、產(chǎn)品的效果（功能表現(xiàn)）C、售后服務(wù)C、競爭對(duì)手E、支援（對(duì)代理，長期合作的商家）E、 保證及

12、保障在面對(duì)客戶說太貴了1. 價(jià)錢時(shí)你唯一的考慮的問題嗎？2. 太貴了是口頭禪3. 太貴了不是衡量的一種方法4. 談到錢是最興奮的問題，這是最重要的部分留到后面說，我們先來看這個(gè)適不適合你5. 以高村低（從高往下）6. 為什么太貴了7. 塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源8. 以價(jià)錢貴為榮9. 好才貴，你有聽過賤貴嗎？10. 大數(shù)怕算11. 是的我們的價(jià)錢是很貴，但成千上萬的人在用；你相知到為什么嗎？12. 你有沒有不花錢買過東西，有沒有因?yàn)槭″X買了而后悔的經(jīng)歷13. 富蘭克林對(duì)比法（將好處與壞處相比較）14. 你覺得什么價(jià)格比較適合你 (可以成交價(jià)，免強(qiáng)成交價(jià)，不可成交價(jià)怎樣拉高不可成交價(jià) )15. 你說錢比

13、較重要還是效果比較重要16. 生產(chǎn)流程來之不易法，17. 你只在乎價(jià)錢的高低（沒有人買東西因?yàn)閮r(jià)錢低而買）18. 價(jià)格不等于成本19. 感覺，覺得后來發(fā)現(xiàn)，我完全了解你的心情（注意： 1.在沒有樹造產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，不要給客戶報(bào)價(jià)。2. 在沒有建立信賴感是不要談產(chǎn)品）捌、成交成交前： 1.信念a.成交關(guān)鍵敢于成交b.成交總在五次拒絕后- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-c只有成交才能幫助客戶d.不成交是他的損失2.工具a.收據(jù)b.發(fā)票c.計(jì)算器等等3. 場合和環(huán)境4. 成交的關(guān)鍵在于成交成交中：大膽成交，問成交，遞單；點(diǎn)頭；微笑；閉嘴。 。（成交的核心）成交后：恭喜客戶選擇了和我們合作，讓客戶轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)換話題，走人九，轉(zhuǎn)介紹1. 確認(rèn)產(chǎn)品的好處2. 要求介紹同等級(jí)客戶3. 轉(zhuǎn)介紹要求（ 1-3 個(gè)客戶信息）4. 了解客戶的背景5. 要求客戶的電話號(hào)碼，最好叫客戶當(dāng)場給你打個(gè)電話介紹你6. 在電話中肯定贊美對(duì)方7. 約時(shí)間地點(diǎn)8. 不成交同樣要轉(zhuǎn)介紹十、客戶服務(wù)1. 我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命的品質(zhì)，個(gè)