銷售合同管理

1、- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-點評：有人會問，咨詢公司的設(shè)計工作為什么首先要從工作分析開始呢？這是因為工作分析所提供的工作崗位原始信息不但是人力資源管理的基礎(chǔ)，更是整個企業(yè)管理的基礎(chǔ)。可以這樣說，缺少工作分析，任何管理活動都是無本之木、無源之水。當(dāng)前，很多中小企業(yè)認(rèn)為“工作分析是大企業(yè)的事， 我們公司不大， 暫時用不著搞工作分析”。其實這是對工作分析的誤解， 工作分析本來就是一個由粗到細(xì)、由淺入深的過程， 中小企業(yè)一樣可以根據(jù)自身的需要， 在不同層面上開展工作分析。我們相信，只要堅持搞好工作分析， 因此而積累的“工作崗位原始信息”一定會讓中小企業(yè)在

2、未來的發(fā)展中嘗到甜頭； 不僅如此，開展工作分析還可以時刻提醒管理者， 搞好企業(yè)管理必須一步一個腳印，沒有捷徑可抄。圍繞工作計劃， 咨詢工作很快進(jìn)入到了實質(zhì)性的設(shè)計階段； 應(yīng)咨詢公司的要求，張老板還特意安排了業(yè)務(wù)經(jīng)理加入到項目小組。有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順利,. 。不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案： （以下僅介紹與業(yè)務(wù)部有關(guān)的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略）（節(jié)選與業(yè)務(wù)員有關(guān)的重要條款）1、業(yè)務(wù)員每銷一件提成 25 元，保持現(xiàn)有的提成標(biāo)準(zhǔn)不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規(guī)定價格的， 按實際降價額從銷售- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，

3、制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-提成中做等額扣減；2、業(yè)務(wù)員當(dāng)月銷量比上月增長5%以上，公司按當(dāng)月新增銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員 5 元/ 件獎勵；凡當(dāng)月銷量比上月降低按當(dāng)月減少銷量另給予相關(guān)業(yè)務(wù)員 5 元/ 件處罰；3%以上，公司3、公司給予當(dāng)月銷售增長率第一（絕對銷量不少于 30 件）的業(yè)務(wù)員 200 元獎勵；4、業(yè)務(wù)員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成 25 元，各項開發(fā)支出自行負(fù)擔(dān)，銷量計入個人業(yè)績，日?？蛻艟S護(hù)自行負(fù)責(zé)； 也可選擇與公司共同開發(fā)， 各項開發(fā)支出公司承擔(dān) 80%，業(yè)務(wù)員承擔(dān) 20%，銷量不計入個人業(yè)績但可按 8 元/ 件提成，日?？蛻艟S護(hù)由公司與相關(guān)業(yè)務(wù)員共同

4、負(fù)責(zé)；“業(yè)務(wù)員還是按 25 塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到?！皬埧?，業(yè)務(wù)員的報價如果低于公司規(guī)定的價格， 就意味著雙倍損失，在正常情況下業(yè)務(wù)員是不會這樣做的； 這樣做的另一個好處是業(yè)務(wù)員感到公司的政策有連續(xù)性，可以避免爆炸式的變革帶來的震動”咨詢公司滿懷信心地這樣解釋?！皩︻^，小公司確實經(jīng)不起折騰”張老板對咨詢公司的解釋頗為贊許。- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-“讓業(yè)務(wù)員自主選擇大客戶的開發(fā)方式， 業(yè)務(wù)員會不會只想吃肉不想啃骨頭呦”張老板對這一條尤為吃不準(zhǔn)?！皬埧偅覀儼l(fā)現(xiàn)公司的客戶 80%都是小店，可是銷量只占公司

5、總銷量的 20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的 20%，但是銷量卻占公司總銷量的 80%。因此，公司的主要精力應(yīng)該放在大客戶上”咨詢公司這樣解釋。“嗯？”張老板還是不太明白?！百u給小店一件貨，業(yè)務(wù)員雖然可以拿到 25 塊的純提成，但是公司也避免了大量瑣碎的小店維護(hù)（注：經(jīng)調(diào)查 80%的客戶投訴都來自小店），再說公司還應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)員開發(fā)大店時以豐補(bǔ)欠的情況；僅僅做小店量又上不去， 業(yè)務(wù)員一定會積極開發(fā)大店， 要是允許業(yè)務(wù)員兩條腿走路， 那么業(yè)務(wù)員就會對有把握的大店考慮自己開發(fā)， 沒把握的大店考慮和公司共同開發(fā)。 有把握的大店畢竟是少數(shù)， 一般情況下業(yè)務(wù)員會把大店交回公司開發(fā)， 這樣公司就可以集中精力搞

6、好大店工作了”咨詢公司的一番詳細(xì)解釋終于打消了張老板的疑慮。點評：考慮到提成方案的敏感性，咨詢公司盡量回避了“爆炸式”的變革方式，這一點很值得推崇！現(xiàn)代管理認(rèn)為，除非遇到經(jīng)營狀況的嚴(yán)重惡化或是管理效率的嚴(yán)重低下， 否則企業(yè)管理者應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地使用“爆炸式”的變革方式。 這是因為， “爆炸式”變革方式- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-一旦考慮不周，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，反而會造成員工士氣低落，引發(fā)員工對改革的強(qiáng)烈反對。因此，我們更推崇分階段、有計劃的的變革方式。這種方式首先是通過對組織的系統(tǒng)研究找到不同時期的工作重點，進(jìn)而制定出階段性的改革方案， 有計劃

7、、有步驟地加以實施，從而有效避免了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種理想的變革方式?？赐昱c業(yè)務(wù)員相關(guān)的部分， 張老板迫不及待地還想知道業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成又是怎樣安排的。（以下節(jié)選與業(yè)務(wù)經(jīng)理相關(guān)的重要條款）1、業(yè)務(wù)部按大客戶（不包括業(yè)務(wù)員自主開發(fā)的大客戶）回款銷量每月提取 16 元/ 件作為營銷費用，其中 14 元用于客戶贊助費、招待費， 2 元作為促銷準(zhǔn)備金；2、業(yè)務(wù)經(jīng)理按月編制銷售費用預(yù)算，其中 500 元以內(nèi)的費用由業(yè)務(wù)員提出申請，經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后開支； 500 元以上的費用，由業(yè)務(wù)員提出申請，報部門經(jīng)理審查后經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)開支；3、業(yè)務(wù)經(jīng)理的提成和大客戶銷量掛鉤并采用累進(jìn)提成制，即：提成基數(shù)

8、為 800 件/ 月，月銷量低于 800 件，低于部分按 2 元/ 件扣部門經(jīng)理當(dāng)月工資， 800 件 1000 件部分，按 2 元/ 件提成， 1000 件以上部分，按 4 元/ 件提成；- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-4、年終，公司按新客戶當(dāng)年累計產(chǎn)生的營業(yè)利潤考核業(yè)務(wù)經(jīng)理，即：按新客戶當(dāng)年累計利潤 （或虧損）的 30%對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行獎勵 （或懲罰） , 計算公式為： 新客戶全年累計銷量× ( 進(jìn)銷差價業(yè)務(wù)員提成單件產(chǎn)品分?jǐn)偟墓潭ㄙM用) 開發(fā)新客戶當(dāng)年累計產(chǎn)生的銷售費用 ×0.3“500 元以下的開支業(yè)務(wù)經(jīng)理說了算，報銷會不會

9、出亂子呢？”張老板有些擔(dān)心地問到?！皬埧偅跈?quán)確實有一定的控制風(fēng)險， 可是沒有適當(dāng)?shù)氖跈?quán)不僅您自己的精力不夠用， 公司內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系也無法實現(xiàn)啊”咨詢公司覺得有必要和張老板做進(jìn)一步的溝通?！皬埧?，您也認(rèn)為責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一是必要的， 可是不能給予相關(guān)責(zé)任人必要的權(quán)限， 責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一就是一句空話?。?再說有授權(quán)就會有監(jiān)督，我們設(shè)計的管理制度中已充分考慮到了這一點”“反正有三個月的試行期， 先試試也行”盡管張老板還是有些顧慮，可是咨詢公司的觀點似乎也不無道理?！皹I(yè)務(wù)經(jīng)理年終提 30%,公司會不會虧呢 ?”看到這里 , 張老板禁不住想落實一下自己的擔(dān)心?！皬埧?，你放心吧，我們已經(jīng)反復(fù)測算過了；再說羊

10、毛還不是出在羊身上， , ”。- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-,“我看還是開個員工大會，再聽聽大家的意見吧”經(jīng)過反復(fù)討論，張老板基本接受了咨詢公司設(shè)計的這套方案， 不過張老板還是吃不準(zhǔn)員工的想法。點評：就一般的中小企業(yè)而言， 有經(jīng)驗的管理者認(rèn)為授權(quán)最好是在集權(quán)基礎(chǔ)上的“有限授權(quán)”， 他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權(quán)，他們更反對絕對的集權(quán)。既然如此，怎樣把握授權(quán)的度，就成為授權(quán)的關(guān)鍵。 筆者認(rèn)為，怎樣授權(quán)應(yīng)結(jié)合以下兩個方面進(jìn)行考慮：1、公司是否建立了與授權(quán)相對應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制； 2、授權(quán)或不授權(quán)是否影響到了組織內(nèi)部的分工與協(xié)作關(guān)系，否則應(yīng)加以調(diào)整。提成

11、方案一經(jīng)宣布，業(yè)務(wù)員心中懸著的一塊大石頭終于落了地，“我們還以為張老板專門請人來打整我們， 沒想到新辦法這么通情達(dá)理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺 25 塊；大店要是有贊助風(fēng)險可以交回公司開發(fā)，拿 8 塊錢的提成也劃的來”業(yè)務(wù)經(jīng)理看了提成方案后更是信心滿滿： “只要不再給業(yè)務(wù)員擦屁股（意指處理大量瑣碎的小店投訴），憑我這幾年建立的大客戶關(guān)系，完成 800 件還不是小事一樁！”、“其實公司以前發(fā)生的贊助損失主要是沒時間盯住大客戶造成的， 現(xiàn)在專心抓大客戶了， 盲目贊助的情況肯定能避免，年終的投入產(chǎn)出獎完全拿的到”。粗粗一算，張老板也覺得公司不會虧： “只要銷量達(dá)到800 件公- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-司就能保本；銷量達(dá)到1000 件以上，每超出100 件公司還能向廠家要 1%的返點，達(dá)到 1500 件返點更高”。,終于，一項“多贏”的提成方案正式出臺了！點評：制度只能解決 “怎么干”的問題，要想解決“我想干”的問題，最直接的辦法是靠利益來引導(dǎo) （盡管這種辦法受到很多學(xué)者的批評，但卻是最實用的辦法）員工的行為。換句話