項目型公司銷售人員績效管理辦法V2

1、銷售績效管理辦法V2一、適用范圍本辦法為公司內(nèi)部指導(dǎo)性文件。辦法適用范圍包括公司所有銷售人員，但不包括公司高管。二、銷售業(yè)績的定義與計算銷售業(yè)績指銷售凈收入，參照 6.3 。有效合同額的定義指銷售合同金額扣除第三方的采購分包成本及傭金后合同額。如果項目進(jìn)行過程中發(fā)生的采購與分包，在原有合同基礎(chǔ)上有追加合同，則扣除新增的采購與分包金額；如果不能在原有合同基礎(chǔ)上追加合同額，則不扣除計算。如果銷售人員配合其他成員完成的銷售業(yè)績，則給該銷售人員分配有效合同額為業(yè)績。三、銷售人員銷售人員的定義：特指在部門中負(fù)責(zé)銷售工作的人員，工作內(nèi)容包括但不限于商機發(fā)現(xiàn)、商機跟蹤、合同談判、合同簽訂、項目回款、維護(hù)現(xiàn)有

2、客戶關(guān)系；且每年與公司簽訂 年度銷售目標(biāo)確認(rèn)書 的人員。四、銷售定額1、公司采取銷售定額制，不同級別的銷售人員每年度、每季度的銷售定額也不相同，銷售人員的業(yè)績考核、 月薪和提成均與銷售定額的完成情況直接相關(guān)。2、銷售負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的個人銷售定額。3、每個財政年度初，公司將與每位銷售人員簽署年度銷售目標(biāo)確認(rèn)書，新入職銷售人員簽署年度銷售目標(biāo)確認(rèn)書時，還需簽訂 崗位確認(rèn)書 。詳見附件一和附件二。五、人員的薪酬1/22銷售部人員的薪酬分為固定薪資和業(yè)績提成。5.1固定薪酬銷售人員的月度固定薪資遵循公司統(tǒng)一的職級制度，根據(jù)每個銷售人員不同的崗位職級予以確定，銷售人員福利與其他崗位員工一致，遵循公司人

3、力資源部的相關(guān)規(guī)定。5.2薪酬組成（1）基本工資： HR 按照所招崗位目前的市場行情給出合理建議，市場營銷部總監(jiān)按照所招聘人員的工作年限、經(jīng)驗、能力綜合評估出合理值。（2）績效薪資：由公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)根據(jù)其設(shè)定的目標(biāo)計劃、完成質(zhì)量、合同回款等綜合評估確定，月度考核，上下浮動。（3）每年 3 月份前，銷售人員必須與公司簽訂 年度銷售目標(biāo)確認(rèn)書 后，方可執(zhí)行銷售人員薪酬。每年度在簽訂銷售績效時，必須提供年度業(yè)績計劃方可生效。5.3 業(yè)績提成銷售人員的業(yè)績提成參照本辦法的第六條規(guī)定執(zhí)行。5.4 固定薪資發(fā)放方式月固定薪資 60%+月度績效考核 20%+季度績效考核 20% 。5.5考核指標(biāo)銷售人

4、員的績效考核周期按月、季度、年度進(jìn)行考核。5.6績效考核：銷售業(yè)績 +業(yè)務(wù)能力 +綜合素質(zhì)銷售業(yè)績：指的是當(dāng)月新簽合同和回款業(yè)務(wù)能力：新開發(fā)客戶 +項目管理 +產(chǎn)品熟悉度綜合素質(zhì)：周報（詳見附件五） 、項目控盤單（詳見附件六）等報表提交的準(zhǔn)時性、準(zhǔn)確率。2/22基礎(chǔ)薪資：參照本辦法附件三和公司的相關(guān)制度規(guī)定。5.7考核方式a、月度考核： 回款和以新開發(fā)客戶為主，只有足夠的回款和新商機匯總進(jìn)來，才能形成流水和漏斗。每月回款按照銷售報表里制定的目標(biāo)考核；同時月度新開發(fā)具有商機的客戶數(shù)量不低于兩家。項目管理、產(chǎn)品熟悉度主要考核銷售人員對公司產(chǎn)品的掌握程度和項目風(fēng)險的管控能力。綜合素質(zhì)主要考核銷售人員

5、對公司制度的遵守、 周報、控盤單提交的準(zhǔn)時性、 準(zhǔn)確率，銷售人員產(chǎn)品考核表 （詳見說明），這幾項為月度考核。詳見附件三和附件四。b、季度考核： 以銷售業(yè)績?yōu)橹?，由銷售人員制定的新簽合同或者回款目標(biāo)為依據(jù)，考核分值占比薪資的60%，為季度發(fā)放。詳見附件四。c、年度考核：公司的財政年度為自然年， 即每年的 1 月 1 日至 12 月 31 日，全部銷售活動的計算均截止到每年的 12 月 31 日。年末會進(jìn)行年度銷售業(yè)績總考核（從年度第一天開始，截止到年度最后一天，并根據(jù)全年銷售任務(wù)的完成比例及超額部分統(tǒng)一計算銷售提成， 同時比對每季度銷售提成的發(fā)放情況， 多退少補。銷售人員的全年的回款低于任務(wù)量

6、60%的，視為不達(dá)標(biāo)，公司有權(quán)做出解聘或降薪處理。六、績效提成方式和計算方法6.1 公司每個季度末進(jìn)行銷售業(yè)績的季度考核，截至每個季度末時，銷售人員累計銷售任務(wù)達(dá)到全年目標(biāo)任務(wù)量的 60%以上時，超出部分即可計算季度銷售業(yè)績提成，其提成比例參照附件四。 年末時，公司再進(jìn)行統(tǒng)一匯總， 按照回款額，超過規(guī)定比例的，參照季度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)給予補發(fā)，銷售人員應(yīng)承擔(dān)因銷售提成引起的國家規(guī)定的相關(guān)個人收入所得稅。a、合作業(yè)績： 若某項目由 2 個或以上銷售人員共同完成，則此合作銷售項目的全部回款作為合作業(yè)績額根據(jù)銷售人員的貢獻(xiàn)比例來進(jìn)行分配。計算規(guī)則是：參與合作項目的某銷售個人的合作業(yè)績=合作貢獻(xiàn)率 x合作項

7、目實際回款額。合作貢獻(xiàn)率通常為50%，特殊情況下由銷售總監(jiān)與參與此合作項目的銷售人員予以約定。銷售參與他人合作項目的所有回款均不計入?yún)⑴c該合作項目的銷售人員的銷售收款，而是作為合作業(yè)績根據(jù)參與合作的銷售人員進(jìn)行分配。3/22b、商機計算： 公司分配的商機，如從未有人員跟進(jìn)的，并且項目只在客戶最初咨詢環(huán)節(jié)的，該商機成交后視為銷售人員的全額業(yè)績；項目已經(jīng)完成包括但不限于立項、經(jīng)費和調(diào)研階段的，參照第5 條視為公司和銷售人員的合作業(yè)績，按照其貢獻(xiàn)值計算業(yè)績。該業(yè)績的計算按照項目漏斗管理核算，最低5%，最高不超過 50%。6.2第三方成本a、代理商返點、項目返款以及支付給其它第三方的項目咨詢費用、服務(wù)

8、費用、返款，相關(guān)產(chǎn)品的采購和人員外包等。b、日常費用和差旅費：包括商務(wù)費用、銷售人員的交通費、住宿費和其他借調(diào)人員的交通、住宿等。C、技術(shù)費用：指售前人員的技術(shù)支持費用。6.3計算公式：銷售凈收入（ A）=合同收入 - 第三方成本（采購 +咨詢 +外包服務(wù)）。技術(shù)費用 =售前對應(yīng)的服務(wù)費單價 ×服務(wù)天數(shù)。提成業(yè)績基數(shù) =銷售凈收入 - 差旅費用 - 商務(wù)費用 - 售前技術(shù)支持費用。提成額 =提成業(yè)績基數(shù) ×提成比例。提成基數(shù)及對應(yīng)比列提成基數(shù)及對應(yīng)比例如下：崗位A60%60% A 80%80%A100%A 100%4/22銷售02.5%3%4%6.4若銷售離職，則該銷售自愿

9、放棄截止到離職之日，尚未收回的銷售款項對應(yīng)的所有銷售提成。七、試用期人員轉(zhuǎn)正和考核方式1、試用時間： 3-6 個月。2、轉(zhuǎn)正條件：新簽合同額不低于100W。3、考核方式：參照5.6 績效考核方式。4、試用期薪資發(fā)放：參照公司統(tǒng)一管理規(guī)定，所有試用期人員的崗位薪資按照 80%發(fā)放。5、試用期人員的考核：第一個月以公司產(chǎn)品為主，輔助公司相關(guān)制度、銷售管理方法的培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn) 70 分為及格，低于該分值的，當(dāng)月的月度考核為不達(dá)標(biāo)，按規(guī)定扣除當(dāng)月績效的 20%；第二個月以新開發(fā)客戶和公司分配商機的推動力度為主，按照管理規(guī)定，月新商機不低于兩個，漏斗根據(jù)當(dāng)時公司分配時的項目情況核算，未完成此項規(guī)定動作的

10、按規(guī)定扣除當(dāng)月績效的 20%；第三個月的考核同上，未完成規(guī)定動作的，參照 8.3 。但若有商機并且在 60%以上的，視情況可以酌情放寬條件，但扣除的績效薪資，不予補發(fā)。八、獎懲制度8.1 已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成承諾銷售定額 60%的（包含新簽合同和回款），視為不能勝任當(dāng)前本職工作，公司將依據(jù)相關(guān)規(guī)定，進(jìn)行降薪、轉(zhuǎn)崗或培訓(xùn)，同時公司采取“重點幫教” ，即與銷售人員簽署銷售人員重點幫教承諾函，詳見附件七。要求該銷售在規(guī)定的時間（通常為13 個月）完成規(guī)定的銷售定額 （通常為截至重點幫教截至日累計應(yīng)完成銷售定額的50%），如果銷售在規(guī)定的時間內(nèi)完不成銷售業(yè)績提升計劃規(guī)定的銷售定額，公司可

11、以依法解除與其勞動合同；對于拒絕降薪、轉(zhuǎn)崗、或參加培訓(xùn)的銷售人員，公司有權(quán)與其解除勞動關(guān)系。8.2 “重點幫教”期間的銷售人員月度固定薪資將采取逐月減薪10%-30%的5/22處理方式（即第一個月減薪 10%，第二個月減薪 20%，第三個月減薪 30%），如果銷售人員能夠完成“重點幫教”期間的銷售業(yè)績提升計劃，則公司會在年底統(tǒng)一補發(fā)“重點幫教”期間扣除的薪水。8.3 試用期的銷售人員不能完成考核指標(biāo)（試用期間的考核指標(biāo)在新員工入職時確定），則視為不符合錄用條件，公司可以依法與其解除勞動合同。8.4 試用期人員在試用期內(nèi)， 提前完成規(guī)定的考核指標(biāo)的， 則可以提前轉(zhuǎn)正。九、銷售崗位培訓(xùn)銷售人員進(jìn)入

12、崗位時將進(jìn)行包含 APE、漏斗管理、產(chǎn)品和技能培訓(xùn)，其中 APE、漏斗管理由市場營銷部進(jìn)行，產(chǎn)品和技能由售前進(jìn)行，培訓(xùn)完后，進(jìn)行考核，考核通過后方可入職?？己说脑u分規(guī)則詳見附件五。產(chǎn)品培訓(xùn)和考核將每月一次，納入月度績效考核，考核不達(dá)標(biāo)者，扣除當(dāng)月績效；連續(xù)三月不達(dá)標(biāo)者，將辭退或降薪處理；產(chǎn)品考核將由 HR、售前、市場營銷部、項目管理辦公室相關(guān)人員共同參與。北京 XXX科技有限公司2015年 5月 19日附件一崗位確認(rèn)書先生/女士您好！歡迎您加入北京XXX 科技有限公司，希望我們的合作愉快、順利?，F(xiàn)就與您合作的有關(guān)工作內(nèi)容及薪酬支付方式明確以下事項：6/22一、入職信息1.部門：市場營銷部2.崗

13、位：3.直屬上級：4.試用期：5.勞動合同期限：二、工作職責(zé)（包括但不限于）1.試用期考核和轉(zhuǎn)正重點，詳見銷售績效管理辦法V2 ，若不能達(dá)到考核要求，用人單位有權(quán)解除雙方間的勞動合同。2.全年考核重點，詳見年度銷售目標(biāo)確認(rèn)書 ，若不能達(dá)到考核要求，用人單位有權(quán)相應(yīng)調(diào)整您的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，或解除雙方間的勞動合同三、薪酬及福利1.試用期月薪：元（稅前），并同意根據(jù)您的實際情況每月報銷不超過元人民幣的費用，但需要提供合規(guī)合法的票據(jù)。2.轉(zhuǎn)正后月薪：元（稅前），并同意根據(jù)您的實際情況每月報銷不超過元人民幣的費用，但需要提供合規(guī)合法的票據(jù)。3.薪資發(fā)放日：每月15 日。此文件為勞動合同的附件，本人已熟知上述內(nèi)

14、容并愿意接受。員工簽字：身份證號：日期：7/22附件二年度銷售目標(biāo)確認(rèn)書類別財務(wù)方面（ 70%）考核部門：市場營銷部職務(wù)：考核周期：姓名：工作目標(biāo)分解及標(biāo)準(zhǔn)工作目標(biāo)三季四季權(quán)考核數(shù)據(jù)來源一季度二季度重周期目標(biāo)定義及評價標(biāo)準(zhǔn)度度目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)回款收入 2000 萬按完成比例 *100%得分20%25%25%30%70%季度財務(wù)新客戶拓展（ 15%）日常行為（ 15%）年累計銷售500 萬以上的客戶數(shù)量不低于 2個達(dá)成指標(biāo)100 分，每多1個加 50分，每少 1 個扣 50分年累計銷售200 萬以上的客戶數(shù)量不低于 5個年累計銷售100 萬以上的客戶數(shù)量達(dá)成指標(biāo)100 分，每多1個加 10分，每

15、少 1 個扣 10分不低于 10 個評價滿意度 90%（含）以上得100 分， 85%（含）以上得 90 分， 80%公司制度遵守（含）以上得 80 分， 70%（含）以上得 70 分， 60%（含）以上得 60分， 60%以下不得分。評價滿意度 90%（含）以上得100 分， 85%（含）以上得 90 分， 80%銷售費用合理優(yōu)化及控制（含）以上得 80 分， 70%（含）以上得 70 分， 60%（含）以上得 60分， 61%以下不得分。評價滿意度 90%（含）以上得100 分， 85%（含）以上得 90 分， 80%產(chǎn)品學(xué)習(xí)及項目管理（含）以上得 80 分， 70%（含）以上得 70 分

16、， 60%（含）以上得 60分， 60%以下不得分。備注： 1）整體指標(biāo)分財務(wù)指標(biāo)和管理指標(biāo)，其中財務(wù)方面屬于財務(wù)指標(biāo)，客戶方面、制度遵守、學(xué)習(xí)與成長屬于公司管理指標(biāo)。2）責(zé)任人如有特殊貢獻(xiàn)或發(fā)生重大項目差錯失誤，經(jīng)公司研究決定，在管理指標(biāo)中直接增減一定比例績效得分。3）年度目標(biāo)確認(rèn)書經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后，原件由總經(jīng)理辦公室留存保管，提供復(fù)印件與責(zé)任人做工作跟進(jìn)。4）責(zé)任業(yè)務(wù)區(qū)域范圍。8%年度商務(wù)5%年度商務(wù)2%年度商務(wù)8%年度總經(jīng)理辦公室5%季度財務(wù)2%季度總經(jīng)理辦公室責(zé)任人確認(rèn)：營銷總監(jiān)：總經(jīng)理確認(rèn)：日期：日期：日期：8/22附件三市場營銷部員工月度考核表年月一、考核人與被考核人信息被考核人姓

17、名被考核人職位銷售考核人姓名考核人職位市場總監(jiān)總分二、公司日常管理制度遵守，總分分?jǐn)?shù)（100 ）小計優(yōu) 25- 全勤1.約客戶需提前一天向部門領(lǐng)導(dǎo)請示。良 15-事假3次（含 32.外出需獲得部門領(lǐng)導(dǎo)同意后登記。次）3.遲到、早退、曠工按公司考勤規(guī)定執(zhí)行。工作出勤率（ 25 分）中 10-事假4次（含 44.下列情形被視為曠工：沒有事先獲得請假批準(zhǔn)，除非員次）以上工缺勤有公司認(rèn)可的理由； 在發(fā)生預(yù)料不到的缺勤情況時差 0- 如果員工未經(jīng)批準(zhǔn)或無故連續(xù)曠未能在合理的時間內(nèi)盡快通知公司； 未打考勤卡也未在合工達(dá) 3 個工作日（含 3 個工作日）理的時間內(nèi)告知部門領(lǐng)導(dǎo)。報表準(zhǔn)時性和準(zhǔn)確率（25 分）

18、按照銷售管理辦法執(zhí)行差旅申報和費用控制（25 分）按公司規(guī)定執(zhí)行培訓(xùn)相關(guān)出勤率（25 分）按時參加培訓(xùn)相關(guān)會議到崗率9/22附件四市場營銷部人員月、季度業(yè)績考核表姓名 :考核期 :年度月考核人 :考核類型指標(biāo)名稱目標(biāo)值權(quán)重自評考核備注標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)據(jù)提供項目名稱分分月度回款目標(biāo)40%40財務(wù)項目回款40%業(yè)績指標(biāo)60%項目單位目標(biāo)值不低于2 個20%20周報新商機 20%決策鏈 +內(nèi)應(yīng)級別環(huán)節(jié)覆蓋決策鏈15%+內(nèi)應(yīng) 15%30%30項目控盤單+周報項目管理30%產(chǎn)品考核不低于 80%分25%25產(chǎn)品考核表產(chǎn)品考核10%合計100%10010/22附件五銷售管理方法指南一、方法概述1、總體分為三個步驟

19、：銷售任務(wù)分解，漏斗進(jìn)展監(jiān)控，周度計劃與總結(jié)。2、銷售任務(wù)分解：年末、季度末進(jìn)行,將各階段（季度）的銷售漏斗目標(biāo)設(shè)定。3、漏斗進(jìn)展監(jiān)控：a）對所有項目機會進(jìn)行匯總、動態(tài)管理；b) 與本階段（年、季度，月度）的銷售漏斗目標(biāo)進(jìn)行差距對比。4、周度計劃與總結(jié)：每周新增一張相應(yīng)的表格，為每周設(shè)定明確的漏斗推進(jìn)目標(biāo)，相應(yīng)的行動計劃，并在每周五下午6 點前完成本周總結(jié)，以及下周計劃的填報。二、銷售任務(wù)分解表格使用指南1、將收入轉(zhuǎn)化為合同額：根據(jù)項目回款特點，將銷售任務(wù)（回款額）折算為合同額。一般把回款額乘以1.5 的系數(shù)即可。比如銷售任務(wù)是1000萬，則合同額任務(wù)為1500 萬。2、根據(jù)成單高峰期、回款高

20、峰期的規(guī)律，將目標(biāo)合同額分解到各個季度。3、根據(jù)任務(wù)額、責(zé)任區(qū)、資源特點，以及“成單概率”，設(shè)計“年度銷售機會組合策略” 。a）少數(shù)“支撐性項目”，較多“走量項目”11/22b）全部是“支撐性項目”c）全部是“走量項目”4、按照時間線，逐一設(shè)定各季度的銷售漏斗目標(biāo)。總體思路是：首先保證當(dāng)期的任務(wù)回款額完成，因此，最先規(guī)劃100%的機會，使其合同額相加，等于或大于當(dāng)期的合同任務(wù)額。然后按照“石頭-沙子 -水”的原則，規(guī)劃其他機會。以Q1 漏斗目標(biāo)為例：a）石頭：大單（ 1000W以上）一般周期長，需Q1 挖掘到 10%的機會，并且要有一定的余量，不低于2 個以上的商機。b）沙子：中等單子（ 50

21、0W 左右） Q1 挖掘到不低于 3 個以上的 10%機會。c）水：小單子（ 100 萬左右或以下）周期一般需要的較短，但需求量大，Q1 挖掘到至 10 個以上的 10%機會。d）據(jù)此，便可確定本人Q1 的“銷售漏斗目標(biāo)”。之后，就用此漏斗目標(biāo)，來作為一切工作的指南。5、到了 Q1 期末，則根據(jù)上述思路，調(diào)整“銷售漏斗目標(biāo)”，把大單的狀態(tài)向30%或 60%推進(jìn)，把中等單子一部分推進(jìn)到100%，一部分推進(jìn)到 30%-60%，把小單子成單一批，其余的繼續(xù)推進(jìn)。6、總的要求是，必須隨時想著2 個大目標(biāo)：a）年度總?cè)蝿?wù)，要完全放到“漏斗目標(biāo)”中去；b) 累積到本季度未完成的任務(wù)額，要在當(dāng)期的“漏斗目標(biāo)

22、”中推進(jìn)到100%同時兼顧這 2 個方面，來設(shè)定本季度的“銷售漏斗目標(biāo)”。三、漏斗進(jìn)展監(jiān)控表格使用指南1、每個季度末，把下一季度的銷售漏斗目標(biāo)（比如，在Q2 的期末，把銷售任務(wù)分解表格中的“Q3 漏斗目標(biāo)設(shè)定”表格），拷貝粘貼到漏斗進(jìn)展監(jiān)控右上角的J3:N7 區(qū)域，從而刷新銷售漏斗目標(biāo)。12/222、隨時把自己負(fù)責(zé)的每一個項目，及其最新進(jìn)展，填寫在左下方的項目列表中。3、表格將進(jìn)行自動匯總，并自動更新右下方的柱狀圖，從而可以直觀地進(jìn)行差距分析，為下一步的工作重點指明方向。四、周度計劃與總結(jié)表格使用指南1、表格命名規(guī)則： Week 6.20，代表以 6 月 20 日為周一的那一周。2、表格從上到

23、下，分為三個區(qū)域：a) 周度總體目標(biāo)：包括 2 方面內(nèi)容： 1) 當(dāng)前漏斗的差距總結(jié)； 2)、漏斗及回款 -催款的推進(jìn)目標(biāo)。b) 周度行動計劃：規(guī)劃出自己每天的行動計劃，并使其緊緊與周度的總體目標(biāo)聯(lián)系在一起，避免胡亂出擊，有苦勞，卻沒有功勞。c) 完成情況總結(jié)：按照表格要求的 5 個方面，進(jìn)行總結(jié)，從而為計劃下一周的工作，提供必要的背景依據(jù)。五、每周五下午 4 點前，要完成的工作是：1、更新漏斗進(jìn)展監(jiān)控、本周的計劃與總結(jié)兩張表格。2、若銷售任務(wù)分解有調(diào)整，也需及時進(jìn)行更新。3、創(chuàng)建一張新的周度計劃與總結(jié)表格，對下周工作進(jìn)行計劃安排。4、將更新后的表格，在6:00前發(fā)送給銷售總監(jiān)。以便在每周一的

24、會議之前，總監(jiān)可以提前了解情況，會給上針對性地給予指導(dǎo)幫助。13/2214/22年度銷售任務(wù)完成情況監(jiān)控表責(zé)任人：銷售凈收入年度總?cè)蝿?wù)額合同數(shù)回款合同年度總?cè)蝿?wù)額 -分解目標(biāo)（季度、月度）季度Q1 - 合同額Q2 - 合同額Q3 -合同額Q4 - 合同額目標(biāo)值月度M1M2M3M4M5M6M7M8M9M10M11M12目標(biāo)回款年度總?cè)蝿?wù)額- 分解目標(biāo)（季度、月度）季度Q1-回款Q2 -回款Q3- 回款Q4-回款目標(biāo)值月度M1M2M3M4M5M6M7M8M9M10M11M12目標(biāo)15/22月份目標(biāo)設(shè)定及完成情況說明符合SMART原則的目標(biāo)描述（ S- 具體清晰、 M-可衡量、 A- 上下有共識、R

25、-付出有結(jié)果、 T- 規(guī)定時限達(dá)成）月度目標(biāo)設(shè)定月度目標(biāo)完成情況項目設(shè)定條目金項額目合同目標(biāo)銷售結(jié)果回款目標(biāo)90%機會推進(jìn)要求60%機會推進(jìn)要求過程管理月度銷售機會漏斗管理目標(biāo)30%機會推進(jìn)要求10%機會推進(jìn)要求本周目標(biāo)完成情況說明（1、產(chǎn)出結(jié)果衡量目標(biāo)達(dá)成2 、分析失敗原因并制定補救措施）周度目標(biāo)設(shè)定周度完成情況項目設(shè)定條目金項額目合同目標(biāo)銷售結(jié)果回款目標(biāo)90%機會推進(jìn)要求60%機會推進(jìn)要求過程管理周度銷售機會漏斗管理目標(biāo)30%機會推進(jìn)要求10%機會推進(jìn)要求下周工作計劃及目標(biāo)設(shè)定項目金額工作計目標(biāo)設(shè)定劃簽約合同16/22回款90%推進(jìn)60% 推進(jìn)30% 推進(jìn)10% 推進(jìn)潛在客戶拜訪17/22

26、附件六銷售項目控盤單銷售姓名：申請時間：和客戶交流時間：1、 銷售應(yīng)該向售前提供的信息如下，左側(cè)為問題，右側(cè)由銷售人員填寫。項目背景情況（必填）會議類型：1、 立項會議：確定做，多少錢，我司是候選者之一；2、 選型會議：確定競爭廠商里我司勝出；3、 決策會議：勝出或是否簽署合同等4、 客戶需求 ：核心需求是什么？銷售認(rèn)為哪種產(chǎn)品（具體到大致的功能配置）是比較符合的？5、 客戶的聽眾有哪些？用戶身份 （決策領(lǐng)導(dǎo)、使用部門領(lǐng)導(dǎo)、信息口人員、采購方人員）6、 參與本項目的競爭對手是誰？優(yōu)勢和劣勢是什么？銷售對售前的期望（必填）1. 銷售最低目標(biāo)是什么？（換句話說，是對售前而言， 無論如何都要達(dá)成的目

27、標(biāo)。）2. 為了達(dá)成目標(biāo)， 要賣什么產(chǎn)品， 希望講什么核心功能 （就是客戶的關(guān)鍵需求）？3. 會議標(biāo)準(zhǔn)流程： 銷售暖場（ 1-3 分鐘）、售前（公司介紹、 產(chǎn)品理念、 系統(tǒng)演示、技術(shù)討論） 、總結(jié)（明確下一步銷售行動計劃， 3-5 分鐘）。整個流程的控制是由銷售負(fù)責(zé)。 售前的總時間是多少？期望售前配合的注意事項（必填）1. 售前不要涉及的領(lǐng)域： 要不要做、 產(chǎn)品價格、成功案例（價格） 。溝通會議：關(guān)鍵部門：決策環(huán)節(jié)：上線時間：項目預(yù)算：18/222. 銷售需要控場， 避免跨領(lǐng)域進(jìn)行系統(tǒng)臨時演講。（比如講：如需要臨時在同一領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行額外講解時， 銷售應(yīng)幫助售前爭取 5-10 分鐘準(zhǔn)備時間。 ）3

28、. 對售前的最基本要求：在正式演講前，要提前給銷售正式演講一次。 產(chǎn)品自身別出問題、回答問題別出問題。4. 銷售應(yīng)至少給售前預(yù)留 3 個小時的準(zhǔn)備時間 （標(biāo)準(zhǔn)版本） 。非標(biāo)準(zhǔn)版本， 至少一天。5. 請售前站著講解。正式演講前期望銷售做的準(zhǔn)備工作1. 落實演示現(xiàn)場壞境，必需有投影儀，最好有話筒。2. 如果有支持者， 請銷售務(wù)必安排一次非正式的會前溝通。 目的是了解客戶的關(guān)鍵需求，尤其是決策領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵需求。支持后，對售前的評價下次是否愿意帶該售前出去見客戶？A. 非常愿意；B. 可以；C. 不太愿意；D. 非常不愿意。支持后，對銷售的評價下次你還愿意與該銷售出去見客戶嗎？A. 非常愿意；B. 可以；C. 不太愿意；D. 非常不愿意。2、使用說明：a) 銷售找售前，一定要摸情況講清楚，不然售前不知道該如何提供支持。b) 除了技術(shù)問題， 根據(jù)這個交接文檔， 銷售還