大學(xué)生實習(xí)報告書

1、大學(xué)生實習(xí)報告書郭得洋同學(xué)新鄉(xiāng)市飛越汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司從一名打工青年成長為一家汽車銷售代理商，海 馬汽車新鄉(xiāng)飛越銷售服務(wù)店的楊學(xué)林先生只用了8年時間。XX年8月6日在新鄉(xiāng)市新飛大道南環(huán)汽車廣場 A區(qū)辦公室內(nèi)，我聆聽了他創(chuàng)業(yè)的一路艱辛，并有幸 成為他的助理在此學(xué)習(xí)，而后的幾個月里我就是在這 里學(xué)習(xí)到了汽車4s店的管理、運營、公司管理、人事 管理，汽車銷售與服務(wù)以及做人、做事的方式方法等 一系列知識。隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段 提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化， 汽車不再只是作為高檔消費的奢侈品，而是越來越快 的駛?cè)肓藢こ０傩占?。海馬汽車新鄉(xiāng)飛越銷售服務(wù)店，位于新鄉(xiāng)

2、市新飛 大道南環(huán)汽車廣場內(nèi)西北角，是由新鄉(xiāng)市飛越汽車貿(mào) 易服務(wù)有限公司投資建立的一家私人合資企業(yè)，注冊 資金600萬元，固定資產(chǎn)800萬元，現(xiàn)有員工60余人, 下設(shè)銷售部、財務(wù)部、人事部、維修部、采購庫管部 及售后服務(wù)部六個職能部門，是經(jīng)一汽海馬汽車批準(zhǔn)授權(quán)設(shè)在新鄉(xiāng)的一汽海馬汽車唯一專營服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)4S店，負(fù)責(zé)新鄉(xiāng)地區(qū)一汽海馬汽車福美來、普力馬、海 馬2、海馬3、海福星、丘比特、歡動、海馬騎士等在 新鄉(xiāng)市的銷售、信息反饋、配件供應(yīng)、維修一體化等 業(yè)務(wù)。該公司不但擁有一批高素質(zhì)、高技能的汽車維修 技工，而且從國內(nèi)外購進(jìn)一批先進(jìn)的汽車維修檢測設(shè) 備。例如：油道清洗儀器、四輪定位儀、單生機(jī)、輪 胎動平衡

3、機(jī)、1551電腦檢測儀、5051檢測儀、1552 電腦檢測儀、修車王等。寬敞整潔的業(yè)務(wù)接待大廳、 展車大廳和服務(wù)周到的客戶休息室以及客戶售后服務(wù) 接待處為客戶提供舒適的詢問接待環(huán)境，寬敞的維修 車間設(shè)置18個標(biāo)準(zhǔn)工位，充分滿足維修作業(yè)的需要， 規(guī)格齊全、優(yōu)質(zhì)純正的配件是一汽海馬系列車輛的安 全保證。一.實習(xí)目的：1. 通過實際的銷售參與，增強(qiáng)自身的素質(zhì)從而學(xué) 習(xí)掌握更多的銷售技巧，學(xué)會與顧客接觸，交流，把 握顧客心理；2. 通過工作學(xué)習(xí)汽車4s店的管理、運營、公司管理、人事管理，汽車銷售與服務(wù)等一系列的管理知識,進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技 能在實踐中的應(yīng)用；3. 通過平時工

4、作的細(xì)心察看以及與領(lǐng)導(dǎo)的交談從 而學(xué)習(xí)他們身上所具備的領(lǐng)導(dǎo)能力，以及做人、做事 的方式方法，從而查正自身的不足與欠缺；4. 了解一汽海馬汽車的各種品牌，價格，性能等 專業(yè)知識；5. 通過實習(xí)加深對汽車行業(yè)的認(rèn)識，以及反思自 己所學(xué)在此領(lǐng)域的應(yīng)用。二. 實習(xí)時間：XX年8月6日XX年1月28 日三. 實習(xí)地點：新鄉(xiāng)市飛越汽車貿(mào)易服務(wù)有限公司四. 公司組成：銷售部、財務(wù)部、人事部、維修部、 采購庫管部、售后服務(wù)部總經(jīng)理：楊學(xué)林銷售經(jīng)理：郭紅云財務(wù)經(jīng)理：郭紅菊五. 實習(xí)內(nèi)容：1. 作為總經(jīng)理助理參與公司管理及公司會議，起 草公司會議文件以及做會議記錄；2. 學(xué)習(xí)掌握汽車4s店的管理、運營、公司管理、

5、 人事管理，汽車銷售與服務(wù)等一系列的管理知識；3. 通過實際銷售學(xué)習(xí)掌握的銷售流程、維修流程 以及售后服務(wù)流程；4. 與公司人員搞好關(guān)系，學(xué)習(xí)為人處事的方式方 法并從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗；5. 通過與銷售人員交流學(xué)習(xí)學(xué)會如何運用相應(yīng)的 銷售技巧，以及學(xué)會與顧客接觸，交流，把握顧客心 理；6. 通過查閱資料更好的了解汽車各方面的信息， 對各種車型進(jìn)行比較，分析；7. 綜合提高學(xué)習(xí)如何做好一個公司管理者，培養(yǎng) 自身領(lǐng)導(dǎo)能力與素質(zhì)。六. 工作流程：1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售 人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前 問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客 戶交流。

6、目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹, 并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提 供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息 銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重 要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢 時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足， 更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽， 以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有 效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的 宣傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹

7、階段最重要的是有針對 性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識, 同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己 產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己 產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同 度。4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神 對車進(jìn)行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對 車輛的第一體驗和感受。5. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注 意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu) 惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向,而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售 人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信

8、心。在辦理 相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛并 對客戶進(jìn)行信息備案進(jìn)入公司客戶檔案以便售后跟7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員 要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一 下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀 況，定期要提醒顧客做保養(yǎng)并進(jìn)行詢問備案。七. 公司主要負(fù)責(zé)銷售品牌：福美來、新普力馬、海馬2、海馬3、海福星、丘 比特、歡動、海馬騎士八. 車型主要配置：九. 發(fā)現(xiàn)問題及合理化建議：作為一名電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生，我當(dāng)然很看重企 業(yè)管理過程中電子設(shè)備的應(yīng)用?，F(xiàn)在企業(yè)各個部門都 配備了電腦，但是利用率卻是很低，有的幾乎就成了

9、 員工娛樂的工具根本沒有發(fā)揮其應(yīng)有的價值，這樣勢 必會對企業(yè)的經(jīng)營造成一定的影響造成資源的浪費 另外由于人們的消費觀念的原因，人們在上購車還是 很少，大多數(shù)人還是在上進(jìn)行信息的檢索查看及對比, 顯然目前而言上銷售汽車不太現(xiàn)實，所以公司站還是 以宣傳為主。但是公司站信息更新速度較慢，信息陳 舊等問題還是大量存在。對此，我提出了以下意見：1. 進(jìn)行公司整頓，規(guī)定員工工作期間不能利用公 司電腦玩電腦游戲；2. 對員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)從而發(fā)展電腦辦公，企業(yè) 無紙化辦公，節(jié)約資源，減少企業(yè)開支；3. 建立企業(yè)內(nèi)部局域絡(luò)，從而達(dá)到資源共享，加 強(qiáng)各部門之間的聯(lián)系，從而方便公司管理與決策；4. 公司應(yīng)出一個專門的人員負(fù)責(zé)公司站的維護(hù)及 信息的更新，解答絡(luò)上客戶的問題，以及為公司做好 絡(luò)宣傳提升公司形象。十.實習(xí)總結(jié)：倚窗遠(yuǎn)眺，目光目光盡處必有一座山，那影影綽綽的黛綠色的影，是春天 的顏色。周遭流嵐升騰，沒露出那真實的面扎。面對那流轉(zhuǎn)的薄霧，我會幻想， 那里有一個世外桃源。在天階夜色涼如水的夏夜，我會靜靜地，靜靜地，等待一 場流星雨的來臨許下一個愿望，不乞求去實現(xiàn)，至少，曾經(jīng)，有那么一刻，我那還未枯萎的， 青春的，詩意的心，在我最美的年華里，同星空做了一次靈魂的交流秋日里，