施工單位在工程投標(biāo)中的報價技巧

1、施工單位在工程投標(biāo)中的報價技巧 工程投標(biāo)中的報價技巧是指在工程投標(biāo)中為達到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\用報價技巧，對于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤，具有重要的影響。這里聯(lián)系實際，介紹幾種常用的報價技巧。 一、不平衡報價法該方法可以在不提高總報價的前提下，達到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。在以下三方面宜采用不平衡報價的方法：（1）支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項目，其報價可適當(dāng)降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開辦費、場地平整及土方開挖

2、等。（2）預(yù)計工程量會不斷增加的項目或設(shè)計圖紙不明確的項目，單價可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤；工程內(nèi)容解說不清楚的項目或預(yù)計工程量可能減少的項目，其單價可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也會減少。（3）任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，以及由哪家承包商實施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，應(yīng)慎重考慮，不宜報高價，以免造成損失。二、以退為進報價法當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時，可以以退為進，

3、通過報低價先爭取中標(biāo)，再尋找機會進行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機會，還可以獲得合理的利潤。值得注意的是：采用此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗，這兩點需同時兼?zhèn)?。三、不同報價法根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同的報價。投標(biāo)報價時，不僅要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，還要分析招標(biāo)項目的不同特點，按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。對于如下情況報價可低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地質(zhì)條件較好的土石方工程；本公司急于進入某一市場，本公司在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動力和設(shè)備時；有條件短期突擊

4、完成的工程；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；開發(fā)商信譽良好的工程；支付工程款條件好的工程；有實力的大公司的工程。對于如下情況報價可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有優(yōu)勢，如建核電站、建化工廠等；總價低的小工程；自己又不方便投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；資信欠佳的工程；支付條件不理想的工程。四、暫定工程量的報價暫定工程量有三種：第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項目內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都須在總報價中加入這筆暫定金額，但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款，因暫定總

5、價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價沒有影響，所以其單價可適當(dāng)提高。第二種是列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估算總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算時，可按實際完成的工程量和所報單價支付。處理這種情況，難度較大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價定得較高，將會增大總報價，影響競爭力和中標(biāo)后的利潤；如果單價定得較低，將來這類工程量加大，則會影響利潤。如在大連的某座大廈的機電安裝工程投標(biāo)報價中，業(yè)主方就是采用了這種只列出暫定工程量的項目和數(shù)量，而未限制總價款的方法進行招標(biāo)。本來中建某公司進入大連市場已有兩年，憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得了良好的業(yè)績和社會的認(rèn)可，

6、對該項目勢在必得，但由于考慮不周，單價定的偏高，結(jié)果增大了總報價，導(dǎo)致競標(biāo)失敗。第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業(yè)主確定。這種情況對投標(biāo)報價沒有實際影響。五、多方案報價法這種方法是指對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。也就是原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。六、增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標(biāo)文

7、件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。七、突然降價法投標(biāo)報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法。即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。八、無利潤投標(biāo)法此方法有以下幾種情況：1.對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期項目，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤。2.某些施工企業(yè)其投標(biāo)的目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，而是著眼于長遠的發(fā)展。如為了開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。韓國LG電梯為了進入大連市場，在大連廣電中心的電梯投標(biāo)報