商城分銷渠道分析

1、每秒銷售一件商品是如何練成的n 藍(lán)文瑩（藍(lán)文瑩（5353號(hào)）號(hào)）n 梁婷菲（梁婷菲（2626號(hào)）號(hào)）n 鄧鄧 琪（琪（4848號(hào)）號(hào)）一、京東商城的企業(yè)簡(jiǎn)介二、京東分銷渠道的構(gòu)建三、京東分銷渠道的實(shí)施四、京東特色渠道獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)五、存在的問題、建議與評(píng)價(jià)京東簡(jiǎn)介京東簡(jiǎn)介n京東商城是專業(yè)的綜合性網(wǎng)上購(gòu)物商城。京東商城是專業(yè)的綜合性網(wǎng)上購(gòu)物商城。百萬種商品，家用電器、手機(jī)數(shù)碼、服裝、電腦、母嬰、化妝、圖書等十幾大類。京東商城承諾：所售商品100正品行貨，全國(guó)聯(lián)保，機(jī)打發(fā)票，價(jià)格更實(shí)惠；支持貨到付款，送貨上門及POS刷卡服務(wù)！自2004年初正式涉足電子商務(wù)領(lǐng)域以來，京東商城一直保持高速成長(zhǎng)，連續(xù)七年

2、增長(zhǎng)率均超過200%。京東商城始終堅(jiān)持以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)，縮減中間環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)。京東商城擁有遍及全國(guó)超過6000萬注冊(cè)用戶，日訂單處理量超過50萬單，網(wǎng)站日均頁面瀏覽量超過1億。一、京東商城的基本情況一、京東商城的基本情況 京東商城京東商城中國(guó)B2C市場(chǎng)最大的3C網(wǎng)上購(gòu)物專業(yè)平臺(tái) 中國(guó)電子商務(wù)領(lǐng)域最受消費(fèi)者歡迎和最具影響力的 電子商務(wù)網(wǎng)站之一 中國(guó)最大的家電、數(shù)碼通訊、電腦、家居百貨、服裝服飾、母嬰、圖書、食品等12大類數(shù)萬個(gè)品牌百萬種優(yōu)質(zhì)商品 網(wǎng)上購(gòu)物商城 3C:計(jì)算機(jī)（Computer）、通訊（Communication）和消費(fèi)電子產(chǎn)品（Consum

3、erElectronic） 劉強(qiáng)東劉強(qiáng)東，京東商城董事局主席兼CEO，江蘇宿遷人。96年畢業(yè)于人大社會(huì)學(xué)系，在外企工作兩年后到中關(guān)村創(chuàng)業(yè)，于2004年創(chuàng)辦京東商城，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，京東商城發(fā)展成中國(guó)B2C行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。掌門人掌門人京東商城京東商城LOGO2013年3月以前2013年3月以后京東商城的市場(chǎng)定位京東商城的市場(chǎng)定位n中國(guó)最大的電腦、數(shù)碼、通訊、家用電器產(chǎn)品網(wǎng)上購(gòu)物商城。n相較于同類電子商務(wù)網(wǎng)站，京東商城擁有更為豐富的商品種類并憑借更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和逐漸完善的物流配送體系等各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)占有率多年穩(wěn)居行業(yè)首位的驕人成績(jī)。n京東商城秉承“以人為本”的服務(wù)理念全程為個(gè)人用戶和企業(yè)用

4、戶提供人性化的“親情360”全方位服務(wù)努力為用戶創(chuàng)造親切、輕松和愉悅的購(gòu)物環(huán)境不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，務(wù)求最大化地滿足消費(fèi)者日趨多樣的購(gòu)物需求京東商城京東商城目標(biāo)客戶群目標(biāo)客戶群 計(jì)算機(jī)、通計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群。人群。 京東商城積累京東商城積累了眾多的穩(wěn)定的購(gòu)了眾多的穩(wěn)定的購(gòu)物會(huì)員，主要來自物會(huì)員，主要來自各個(gè)公司白領(lǐng)，機(jī)各個(gè)公司白領(lǐng)，機(jī)關(guān)公務(wù)員，在校學(xué)關(guān)公務(wù)員，在校學(xué)生以及其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)生以及其他網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物愛好者。物愛好者。2021-12-2010發(fā)展歷程發(fā)展歷程增長(zhǎng)率連續(xù)增長(zhǎng)率連續(xù)7 7年年保持保持200%200%年增幅年增幅2006年年2005年年2

5、004年年2007年年2008年年2009年年2004年?duì)I業(yè)額10001000萬萬元2005年?duì)I業(yè)額30003000萬萬元2006年?duì)I業(yè)額80008000萬萬元2007年?duì)I業(yè)額3.63.6億億元2008年?duì)I業(yè)額13.2億元，占08年中國(guó)B2C市場(chǎng)87.1億元規(guī)模的15.15%2009年6月份單月銷售額40億元2010年年2011年2010年?duì)I業(yè)額達(dá)到102102億元2011年?duì)I業(yè)額達(dá)到210210以元2012年2012年 遠(yuǎn)超600億人民幣 二、京東分銷渠道的構(gòu)建二、京東分銷渠道的構(gòu)建京東初期市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的分析京東初期市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的分析n 京東商城在發(fā)展初期就制定的渠道戰(zhàn)略就以用戶體驗(yàn)至上，滿

6、足顧客的需求，正品無假貨，并且低于實(shí)體店百分之十到百分之二十的價(jià)格，京東并依靠其強(qiáng)大的渠道流程管理，使的產(chǎn)品.資金.所有權(quán).信息.促銷等各個(gè)方面在渠道中順利運(yùn)送，以滿足渠道和供應(yīng)鏈的生存發(fā)展。 n 另外一條線是采購(gòu)線，一定要和廠商保持直接的聯(lián)系。不要看剛開始供貨的渠道，當(dāng)條件適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，把渠道做好，一個(gè)一個(gè)往上走。京東分銷渠道的構(gòu)建京東分銷渠道的構(gòu)建n1，與各大廠商進(jìn)行合作 從廠商那直接拿貨 n2，規(guī)范自我運(yùn)營(yíng)操作流程，使用零售鏈對(duì)接系統(tǒng)技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)站的管理 ，以提高運(yùn)營(yíng)效率 和降低成本 ，方便消費(fèi)者。 n3，建立自我的物流部門，在上海、北京和廣州建立分倉(cāng)以提高物流配送的效率和降低成本。 n4，

7、建立完善的售后服務(wù) n5，進(jìn)行一站式購(gòu)買銷售渠道，便利消費(fèi)者1成本低，省去了門店上的投入2物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12天左右）3京東網(wǎng)上商城對(duì)用戶的三個(gè)透明 A、價(jià)格銷售透明 B、產(chǎn)品評(píng)價(jià)透明 C、服務(wù)流程透明京東網(wǎng)上商城相對(duì)傳統(tǒng)渠道賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)三、三、京東分銷渠道的實(shí)施京東分銷渠道的實(shí)施n京東商城作為B2C零售企業(yè)，收入來源主要以商品零售為主，商品來源于各類產(chǎn)品的生產(chǎn)商和渠道商，其目前主要的銷售渠道為B2C電子商務(wù)網(wǎng)站，客戶可以通過在線訂購(gòu)或電話訂購(gòu)的方式來購(gòu)買商品，并選擇在線支付、貨到付款并收到貨物。京東商城具體各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)如下：采購(gòu)環(huán)

8、節(jié)采購(gòu)環(huán)節(jié)支付服務(wù)支付服務(wù)網(wǎng)商售后網(wǎng)商售后服務(wù)服務(wù)配送服務(wù)配送服務(wù)銷售環(huán)節(jié)銷售環(huán)節(jié)商業(yè)流程商業(yè)流程檢索查詢檢索查詢分類檢索分類檢索在線訂貨系統(tǒng)：在線訂貨系統(tǒng)：支付系統(tǒng)：支付系統(tǒng)：n1、采購(gòu)環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是采購(gòu)環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，所售出的產(chǎn)品都是通過正規(guī)進(jìn)貨渠道購(gòu)所售出的產(chǎn)品都是通過正規(guī)進(jìn)貨渠道購(gòu)進(jìn)的正牌商品。京東商城的采購(gòu)業(yè)務(wù)主進(jìn)的正牌商品。京東商城的采購(gòu)業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購(gòu)中心要集中在北京和廣州兩地的采購(gòu)中心n2、銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網(wǎng)站進(jìn)行，消費(fèi)者可以登

9、錄網(wǎng)站下單訂購(gòu)，也可以通過電話訂購(gòu)。京東商城在北京總部以及2個(gè)分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實(shí)時(shí)的幫助和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)的順利進(jìn)行。n3、支付服務(wù)：京東商城目前提供貨到先進(jìn)支付，貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付服務(wù)有支付寶、財(cái)付通、環(huán)訊支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付方式支付蘇武商提供。n4、配送服務(wù)：京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式，在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送方式，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多出自提點(diǎn)，向本

10、地用戶提供自提服務(wù)。京東商城在各地高校設(shè)置校園代理，高校學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。3、客戶關(guān)系的維護(hù)、客戶關(guān)系的維護(hù)5、提供傳統(tǒng)的網(wǎng)商售后服務(wù)、提供傳統(tǒng)的網(wǎng)商售后服務(wù) 特色服務(wù)特色服務(wù)DIY裝機(jī)延保服務(wù)上門服務(wù)積分兌換京東禮品卡家電以舊換新商品拍賣特色服務(wù)特色服務(wù) 京東渠道管理京東渠道管理渠道控制優(yōu)良的采購(gòu)管理高效餓供應(yīng)鏈管理現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)高周轉(zhuǎn)率京東商城京東商城淘寶商城淘寶商城CEO劉東強(qiáng)張勇商業(yè)模式B2CB2C產(chǎn)品以3C產(chǎn)品為主，日用百貨為輔產(chǎn)品種類繁多支付方式在線支付、第三方支付、貨到付款、郵局匯款第三方支付特色服務(wù)五日售后保障 DIY裝機(jī)服務(wù)上門自提服務(wù)價(jià)格保護(hù)承諾商品代購(gòu)服務(wù)360度視

11、頻展示服務(wù)即時(shí)拍賣模式用戶產(chǎn)品評(píng)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)費(fèi)實(shí)收多退少補(bǔ)提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，提供購(gòu)物發(fā)票以及購(gòu)物現(xiàn)金積分等優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手四、四、京東特色渠道獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)京東特色渠道獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)u1、實(shí)行企業(yè)對(duì)個(gè)人的直銷模式，拋棄了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，降低了產(chǎn)品成本。u2、有著所有商品都是正品的質(zhì)量保證，良好的企業(yè)信譽(yù)。u3、資源豐富，豐富的商品可供選擇。u4、便捷的購(gòu)物渠道，商品送貨上門，方便可靠的支付方式。五、存在的問題、建議與評(píng)價(jià)五、存在的問題、建議與評(píng)價(jià)n京東商城一直堅(jiān)持低價(jià)模式，而自己的贏利點(diǎn)并不明確，如果它還堅(jiān)持低價(jià)模式，不讓公司有正向利潤(rùn)的話，后面融資的錢是很難進(jìn)來的。n京東的問題在于：n一 它不能很準(zhǔn)確地說出自己的贏利模式，只是便宜。n二 它沒有很核心的門檻來防止別人來復(fù)制它，互聯(lián)網(wǎng)上的忠誠(chéng)度很低，只要出現(xiàn)價(jià)格比京東還低的，京東立刻就失去了優(yōu)勢(shì)。n三 現(xiàn)在的京東商城從3C擴(kuò)展到家電再到日用百貨，產(chǎn)品的種類在不斷地完善，但是只是單純的規(guī)模的擴(kuò)充，是否能帶來長(zhǎng)期的利益呢？建議與評(píng)價(jià)建議與評(píng)價(jià)大而全的網(wǎng)上百貨公司大而全的網(wǎng)上百貨公司供應(yīng)鏈效率的進(jìn)一步提高供應(yīng)鏈效率的進(jìn)一步提高搭建全球化平臺(tái)搭建全球化平臺(tái)精準(zhǔn)化營(yíng)銷（精準(zhǔn)化營(yíng)銷（京東商城在未來的營(yíng)銷工作中將針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者