案例分享：如何進(jìn)行大客戶開發(fā)

1、自從去年寫了一篇關(guān)于“辦公文具行業(yè)如何進(jìn)行"大客戶管理"”后， 發(fā)覺這是一個(gè)很值得關(guān)注和探討的問題，很多培訓(xùn)公司也在加強(qiáng)這方面的業(yè)務(wù)，所以同行便要求筆者把實(shí)際的案例拿出來和大家一起分享，現(xiàn)在就拿一個(gè)“通用耗材”項(xiàng)目來看大客戶開發(fā)的應(yīng)用，希望這些案例可以給大家一些啟發(fā)。文化用品行業(yè)曾被稱為是未來最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，中國文化用品行業(yè)（包括辦公用品和學(xué)生用品）以200 億美圓的保有量高居全球前幾位，而且每年還以超過15%的速度在增長，而占有最大份額的莫過于辦公設(shè)備及耗材。按保有量估算，2003 年我國擁有310 萬臺(tái)通用打印機(jī)、903.8 萬臺(tái)噴墨打印機(jī)、3.35 萬臺(tái)噴繪機(jī)

2、（0.5m5m） 、 368 萬臺(tái)激光機(jī)、73.8 萬臺(tái)一體化機(jī)、130 萬臺(tái)復(fù)印機(jī)、1600 萬臺(tái)各類傳真機(jī)、274.8 萬臺(tái)碎紙機(jī)，每年消耗的各類耗材價(jià)值超過250 億元。而到了2005 年，我國的保有量將上升到280 萬臺(tái)通用打印機(jī)（因?yàn)槠占奥实膯栴}，這是唯一下降的）、 1678.8萬臺(tái)噴墨打印機(jī)、4.8 萬臺(tái)噴繪機(jī)（0.5m5m） 、 506 萬臺(tái)激光機(jī)、203.8 萬臺(tái)一體化機(jī)（上升幅度最大）、 166 萬臺(tái)復(fù)印機(jī)、2100 萬臺(tái)各類傳真機(jī)、422.5 臺(tái)碎紙機(jī)，到時(shí)每年消耗的各類耗材價(jià)值將超過400 億元，辦公用品渠道中的服務(wù)對(duì)象也將發(fā)生變化，對(duì)it 耗材的需求，年增長率將超過35

3、%，這給文化辦公用品行業(yè)帶來新的市場契機(jī)，更有人把這個(gè)通用耗材行業(yè)形容為僅次于白粉”的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)也將是中國繼家電、it、醫(yī)藥保健品后的又一財(cái)富金山。有了這樣的空間自然就有大筆的資金進(jìn)來，這些廠商實(shí)力也不容忽視，市場的殘酷競爭讓眾多商家招百出，營銷方式也是新穎而徹底。除了大大小?。?000 多家）廠家眾多之外，通用耗材的價(jià)格也是辦公文具里最亂的，零售價(jià)從40 元 /套到120 元 /套都有，代理價(jià)從15元 /個(gè)到35 元 /個(gè)不等，生產(chǎn)成本幾乎差不多從6元 /個(gè)到10 元 /個(gè)不等。國內(nèi)某通用耗材廠家a 主要以生產(chǎn)兼容墨水為主（主要給行業(yè)內(nèi)的兼容廠家提供墨水），在去年開始進(jìn)入兼容墨盒、硒鼓、

4、色帶領(lǐng)域，這些產(chǎn)品大多以oem 為主。在國內(nèi)有22 名銷售經(jīng)理（其實(shí)是光桿司令），只有一個(gè)銷售部門，并沒有市場部。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量和營銷管理的問題，全國每月的銷售大約為20 萬 30 萬。在經(jīng)過和高層激烈的討論以后，于是大客戶部隨即產(chǎn)生了，當(dāng)然這個(gè)部門除了人以外，什么也沒有，一切必須從零開始。大客戶的開發(fā)流程我們是這樣進(jìn)行的：一、市場分析國內(nèi)通用耗材狀況：1. 品牌差異化不夠；2. 促銷手段缺乏創(chuàng)新，沒市場拉動(dòng)力；3. 廣告投入不夠系統(tǒng)，較零散；4. 產(chǎn)品力不足，賣點(diǎn)不鮮明；5. 產(chǎn)品都涌向超低端，高端開發(fā)不足；6. 領(lǐng)導(dǎo)性的品牌主要是以經(jīng)營時(shí)間較長的公司所占有；7. 在終端消費(fèi)者眼里沒有真正的兼

5、容品牌；a 品牌通用耗材市場競爭主要來自：1. 和四大家族hp、 epson、 cacon、 lexmark 、聯(lián)想等原裝之間的競爭；2. 和國內(nèi)如天威、格之格、格力、博雅、原色、tcl 、清華紫光、神州數(shù)碼、七喜等兼容品牌之間的競爭；3. 和國內(nèi)假冒產(chǎn)品之間的競爭；4. 和國外的兼容耗材如q 牌、 dell 電腦、 lg 電子、韓國現(xiàn)代之間的競爭；a 品牌進(jìn)入通用耗材的機(jī)會(huì)：1. 在通用耗材中還沒有產(chǎn)生品牌的概念，反而消費(fèi)者對(duì)公司的品牌、實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)更看重；2. 使用客戶更希望得到專業(yè)化的指引選購辦公耗材商品；3. 使用客戶對(duì)供應(yīng)商提供一站式的服務(wù)需求越來越看重；4. 客戶需要專業(yè)化的服

6、務(wù)從而達(dá)到節(jié)約成本、節(jié)約時(shí)間的目的；5. 批發(fā)市場、大型商場的服務(wù)已經(jīng)跟不上終端客戶的服務(wù)需求；6. 私人 企業(yè) 、臺(tái)資等工對(duì)成本的控制越來越看重；7. 消費(fèi)者的購買耗材的心理已經(jīng)越來越理性；影響消費(fèi)者購買通用耗材的關(guān)鍵因素1、產(chǎn)品質(zhì)量為什么通用耗材行業(yè)經(jīng)營了這么多年，但還是只有15% 的份額，其關(guān)鍵原因也是我們都不肯承認(rèn)的 質(zhì)量問題，這是影響消費(fèi)者購買的最根本的因素；2、銷售員推薦在本行業(yè)中消費(fèi)者的眼里還沒有絕對(duì)的品牌概念，他們的購買大部分都是通過促銷來完成的，所以影響消費(fèi)者購買通用的關(guān)鍵就是銷售員的的促銷。3、一站式、便利（物流功能）消費(fèi)者通常希望能夠隨時(shí)隨地的在某一固定的企業(yè)（統(tǒng)一結(jié)算）

7、購買到自己緊急需要的文具用品，這個(gè)一站式不單單是指文具的購買，而且包括家具、家電、日用品、圖書、音像制品等，這是國人的消費(fèi)習(xí)慣，尤其是內(nèi)地；二、 a 品牌大客戶的定義行業(yè)內(nèi)競爭沒有任何秩序，渠道主要為電腦批發(fā)城、文具批發(fā)城，新興渠道的建設(shè)大家都還處在探索階段，于是 a 公司開始給他們公司的大客戶進(jìn)行定義，到底誰才是我們真正的大客戶呢？我們先來看看下面的大客戶：1、 國際型的大賣場包括沃爾瑪、家樂福、麥德龍、山姆、好又多、易初蓮花、普爾斯瑪特等；2、 國內(nèi)大型家電、it 數(shù)碼連鎖企業(yè) 國美、蘇寧、順電、大中、永樂、五星、三聯(lián)、雅泰、燦坤等；3、 op行業(yè)的大型直銷、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商oa365、亞商在線

8、、前程無優(yōu)；4、 op 行業(yè)的零售大賣場 北京歐瑪特、廣州今日合作、斯普瑪、杭州景文等；5、 op 行業(yè)各地大型連鎖企業(yè) 東莞文一、上海源豐、旗艦速配、溫州人可、上海辦公伙伴、都都、鷹王、易事達(dá)等等；6、 文具生產(chǎn)企業(yè)（主要為oem、 odm） 包括齊心、得力、益而高等；7、 金融行業(yè)生產(chǎn)商 百佳一本、康藝、普霖等；8、原裝設(shè)備代理商一一佳能、hp、愛普生、利盟、施樂等原裝廠家的代理商；9、 影像處理商 柯達(dá)、富士、愛克發(fā)、柯尼卡、樂凱等；10、 辦公設(shè)備及紙張生產(chǎn)企業(yè)一一 科密、三木、千葉百匯、歐梅、亞龍、亞太等；從上面的公司名單里我們看到，大客戶有這么多？橫向與縱向銷售似乎在行業(yè)內(nèi)來的這么

9、快， 其實(shí)在辦公用品行業(yè)里本人也跟眾多的廠家銷售部負(fù)責(zé)人溝通過，什么樣的客戶是我們 （廠家） 的大客戶？值得我們用較高的成本來開發(fā)它？沃爾瑪、家樂福是我們的大客戶嗎?就他們的銷售能力和服務(wù)成本來看似乎應(yīng)該打個(gè)問號(hào)。從渠道來分，渠道分銷商是一塊，像眾多的生產(chǎn)同行和國內(nèi)大的代理商；同時(shí)最重要的是我們對(duì)終端的把握，而且一定是能夠大量銷售我們產(chǎn)品的客戶，從發(fā)展趨勢(shì)可以看出，終端的辦公文具銷售商將會(huì)變成通用耗材主要的銷售渠道。三、大客戶價(jià)值分析經(jīng)過 a 公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些大客戶的情況都不一樣（精簡版）：1、 國內(nèi)外的大賣場 這類客戶的主營業(yè)務(wù)不在辦公用品領(lǐng)域，他們也不重視這一塊的業(yè)績，而且他們對(duì)品質(zhì)要求

10、很嚴(yán)格，所以都不感嘗試兼容的，怕承擔(dān)責(zé)任（麥德龍和山姆的機(jī)會(huì)比其他要大的多）；2、 國內(nèi)大型家電、it 數(shù)碼連鎖企業(yè) 這類客戶有的已經(jīng)在運(yùn)作了，像永樂，但銷售狀況整體不好，原因是消費(fèi)者的購買習(xí)慣還未養(yǎng)成，而且客戶本身并不重視這些產(chǎn)品的所帶來的利潤（所占的比例太?。┖献鞣绞街饕獮榇N；3、 op 行業(yè)的大型直銷、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商這些客戶具有很強(qiáng)的辦公文具銷售能力，也是未來文具行業(yè)最具發(fā)展前景的營銷方式，而且兼容耗材的利潤比其他產(chǎn)品更好，所以都愿意做，而且有的已經(jīng)自己在oem 了，合作方式主要為貼牌加工；4、 op 行業(yè)的零售大賣場 這類客戶主要以綜合辦公文具供應(yīng)為主，面對(duì)終端消費(fèi)者，辦公設(shè)備的銷售相對(duì)

11、較小，但按行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，這類經(jīng)營方式將在未來有所突破，合作方式可以是代銷和貼牌加工；5、 op 行業(yè)各地大型連鎖企業(yè) 這類客戶的終端網(wǎng)點(diǎn)和本城市的銷售能力都很強(qiáng)，可以給品牌帶來很好的宣傳，大部分前期已經(jīng)經(jīng)營過通用耗材，因?yàn)榍捌趪鴥?nèi)廠家的質(zhì)量不穩(wěn)定， 他們現(xiàn)在經(jīng)營通用耗材已經(jīng)有所顧忌，有相當(dāng)一部分經(jīng)營不好通用耗材，合作方式可以是代銷和貼牌加工；6、 文具生產(chǎn)企業(yè)（主要為oem、 odm） 在國內(nèi)文具行業(yè)具有絕對(duì)的渠道和網(wǎng)絡(luò)，而且他們本身的產(chǎn)品利潤已經(jīng)越來越少，正在尋找新領(lǐng)域產(chǎn)品的利潤增長點(diǎn)，這是通用耗材行業(yè)的最好的機(jī)會(huì)；7、 金融行業(yè)生產(chǎn)商 這類客戶具有強(qiáng)大的金融、政府等終端網(wǎng)絡(luò)，可以讓我們

12、的產(chǎn)品直接而且快速地走向終端，是很值得我們?nèi)ラ_發(fā)的，主要是貼牌加工；8、 原裝設(shè)備代理商 原裝產(chǎn)品的利潤已經(jīng)能夠讓他們倒閉，在前幾年他們通常都是通過經(jīng)營假冒產(chǎn)品來獲利，而現(xiàn)在政府的打假能力越來越強(qiáng)，再經(jīng)營假冒品的機(jī)會(huì)已經(jīng)是越來越小了，風(fēng)險(xiǎn)太大的事一般人都不愿意做，所以他們選擇經(jīng)營通用耗材來補(bǔ)充原裝產(chǎn)品的利潤是很正常的事，最好幫他們貼自己的品牌（深圳愛麗斯就是最好的例子）；9、 影像處理商 很難接受通用的產(chǎn)品，主要是提供墨水為主；10、 辦公設(shè)備及紙張生產(chǎn)企業(yè) 因?yàn)殇N售渠道相對(duì)一至，這類客戶在國內(nèi)也具有不錯(cuò)的分銷網(wǎng)絡(luò)，是值得嘗試的未來渠道，合作方式以代理為主；于是 a 公司從當(dāng)中挑出了最符合他們

13、的幾個(gè)客戶出來（主要是文具行業(yè)的）開發(fā)， 從現(xiàn)在的結(jié)果看來，這個(gè)選擇是正確的。（由于篇幅有限，以下我們就以典型的客戶為例）四、開始接觸并建立檔案y 客戶：擁有相當(dāng)具有耗材銷售力的辦公紙張分銷網(wǎng)絡(luò)；此網(wǎng)絡(luò)每年的銷售額高達(dá)8 億元以上，單一品牌的銷量在全國排名第一，“qj的品牌在國內(nèi)辦公用品行業(yè)已經(jīng)具有相當(dāng)大的品牌價(jià)值；現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有20 余家店面，主要分布在江蘇和浙江，其負(fù)責(zé)人說在一年內(nèi)將增加到150 家以上。擁有系統(tǒng)的經(jīng)營運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，擁有高效、強(qiáng)大、低成本的物流配送體系，擁有國內(nèi)辦公行業(yè)最強(qiáng)大的運(yùn)作資金，另終端的控制和辦公用品領(lǐng)域的全面化（和紙張緊密關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品）是該公司必須發(fā)展的方向之一策略：通

14、過y 公司的紙張網(wǎng)絡(luò)、目錄手冊(cè)等渠道銷售；原產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)庫銷售；通過他們培訓(xùn)支持來提高整體銷售能力；通過 y 公司的網(wǎng)站來進(jìn)行大客戶拓展。我們公司之間的產(chǎn)品關(guān)系就像食用油和食用鹽的關(guān)系密不可分，沒有菜（復(fù)印、打印機(jī)）它們永遠(yuǎn)都成不了主角，市場競爭運(yùn)作發(fā)展的結(jié)果定是上下游”企業(yè)、 產(chǎn)品兄弟”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，a公司和y公司也是一樣的關(guān)系w 客戶現(xiàn)狀：w 公司在該城市有30 多家零售店面，并且已經(jīng)在其他城市建立的兩個(gè)零售店面，集團(tuán)年銷售額已經(jīng)達(dá)到了3 億元以上，是我國最大文具銷售商。y 公司不管是在零售、直銷還是渠道上都算得上是本省乃至全國的典范了，w 公司在該城市的直銷網(wǎng)絡(luò)有十幾個(gè)辦事處大約一百多個(gè)直

15、銷人員，在以終端為王的辦公文具市場，這些遍布在每一個(gè)角落的銷售人員將是企業(yè)最大的價(jià)值所在，在零售店面上，w 公司也是在國內(nèi)文具零售行業(yè)里第一個(gè)把oa 設(shè)備、耗材、 it 數(shù)碼獨(dú)立于傳統(tǒng)文具并建立專賣店的企業(yè)，并設(shè)立了獨(dú)立于傳統(tǒng)文具的事業(yè)部，在采購、 銷售、管理上都有專門的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，其目的很簡單，吃掉辦公文具行業(yè)里最后一塊蛋糕， 設(shè)備售后服務(wù)與通用耗材銷售；w 公司還是文具行業(yè)里擁有自己刊號(hào)發(fā)行辦公雜志的少數(shù)企業(yè)之一；在渠道方面文一文具除了擁有強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)外，還有自己具有很強(qiáng)殺傷力的oem 產(chǎn)品，這些產(chǎn)品除了遍布該省外，在湖南、湖北、上海等地也到處可見，主要有二個(gè)品牌 “* 力 ”和 “ *斯

16、 ”，產(chǎn)品涉及到文件管理系統(tǒng)、本冊(cè)、紙張、桌面用品、辦公設(shè)備等上百個(gè)品種。對(duì) w 客戶策略：由于其終端的網(wǎng)絡(luò)只限制在本城及周邊城市，所以前期可以考慮讓其先做我們公司的品牌代理（或一個(gè)全新品牌），這樣可以獲得較可觀的利潤，而且可以把該城市做成我們的樣板城市，這樣對(duì)我們的招商和公司在同行業(yè)的知名度都有相當(dāng)?shù)挠绊?，在w 公司我們的所有的價(jià)值都體現(xiàn)在產(chǎn)品身上，目的是以低價(jià)搶占市場份額。實(shí)行雙品牌策略，以前期操作我們現(xiàn)有產(chǎn)品而沉淀下來的客戶進(jìn)行市場細(xì)分，做出雙方共同擁有的品牌（或oem“* 力 ”和 “ *斯 ” 品牌）五、艱難的公關(guān)過程y 客戶公關(guān)過程：開始時(shí)間戰(zhàn)術(shù)說明10月8日和一名采購負(fù)責(zé)人洽談，

17、主要傳遞信息：a公司的一些基本情況，辦公用品公司（加盟連鎖）經(jīng)營耗材的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)；a 公司的實(shí)力和對(duì)經(jīng)銷商的支持10 月 19 日 利用幻燈片向客戶展示了作為我國的大型辦公用品連鎖企業(yè)應(yīng)該如何經(jīng)營耗材，是否有機(jī)會(huì)做通用耗材，a 公司會(huì)如何幫助其把通用耗材做大（y 公司共有4 人參與談判，包括采購負(fù)責(zé)人和營運(yùn)處長，a 公司二人）10 月 26 a 公司大客戶經(jīng)理用一周的時(shí)間在浙江和江蘇對(duì)y 公司的現(xiàn)有加盟店進(jìn)行調(diào)查和分析，希望能找出y 公司的需求10 月 30 日 在 y 公司會(huì)議室演示了a 公司大客戶經(jīng)理對(duì)y 公司各加盟企業(yè)的調(diào)查結(jié)果和分析，尤其是存在的經(jīng)營管理上的問，以及下一步a 公司的策略

18、，并寄 a 公司的樣品進(jìn)行試用（ y 公司共有6 人參與，包括采購負(fù)責(zé)人、加盟連鎖負(fù)責(zé)人、營運(yùn)處長，a 公司就大客戶經(jīng)理一人），得到很多的贊同11 月 3 日 建立良好的私人關(guān)系11 月 4 日 y 公司產(chǎn)品測(cè)試員反映，我們的產(chǎn)品還是不錯(cuò)的比競爭對(duì)手要好，并等待其內(nèi)部討論11 月 10 日 設(shè)計(jì)一份y 公司加盟商的門店調(diào)查表（目的是看各加盟商是否有信心經(jīng)營通用耗材和如何經(jīng)營好）11 月 20 日 建立較好的私人關(guān)系（客戶提出我們的質(zhì)量不是很好）11 月 25 日 建立密切的私人關(guān)系，并確定了合同的內(nèi)容，并討論宣傳單的印刷問題，客戶還反應(yīng)a 公司不是最終生產(chǎn)商，沒有絕對(duì)的競爭優(yōu)勢(shì)，而且其公司內(nèi)部

19、對(duì)色帶的引進(jìn)更感興趣（公關(guān)從這里開始發(fā)生轉(zhuǎn)變）12 月 8 日 原采購負(fù)責(zé)人被降職（此前沒有任何預(yù)兆），于是讓原采購負(fù)責(zé)人幫我們約新任經(jīng)理在本月9 日見面；會(huì)談目的：確定合同內(nèi)容，確定第一批銷售的店面，確定初步的推廣方案，知道他們是如何要求我們公司在耗材類別上對(duì)其的協(xié)助，下一步要催促其把單頁的宣傳單印出來，還要進(jìn)一步讓其引見更上一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)給a 公司大客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)，并把確認(rèn)后的合同和a 公司做的推廣方案發(fā)給他，讓他在內(nèi)部幫我們推進(jìn)；后經(jīng)原采購人員解釋經(jīng)過對(duì) a 公司的考察，發(fā)現(xiàn)a 公司在管理和營銷工作上具備了實(shí)力，但是在生產(chǎn)上有待加強(qiáng)，他們考慮在廣東的某公司進(jìn)行考察回來后再和a 公司洽談12月1

20、0日a公司寫了一封 至y公司全體員工 的一封信，目的是要讓y公司全體員 工都知道我們公司所做的努力（關(guān)鍵是引起高層的重視）12 月 15 日 信件最終還是沒有發(fā)給y 公司， y 公司員工趕去廣東考察1月份y公司已經(jīng)在銷售 “qj牌的色帶了，但并沒有oem墨盒和墨水（我們以失敗而告 終）未來半年（至今）這個(gè)項(xiàng)目該公司一直沒有上w 客戶公關(guān)過程：開始時(shí)間戰(zhàn)術(shù)說明8 月 10 日 第一次接觸，（ w 公司談判參與者為oa 產(chǎn)品專員）目的是了解客戶的一些經(jīng)營情況和他們現(xiàn)在對(duì)通用耗材的做法9 月 4 日 原來的 oa 產(chǎn)品專員離職，重新認(rèn)識(shí)新的負(fù)責(zé)人9 月 6 日 用幻燈片展示我公司的實(shí)力進(jìn)一步推進(jìn)了項(xiàng)

21、目的日程；讓客戶了解辦公用品連鎖企業(yè)應(yīng)該如何經(jīng)營耗材（w 公司為產(chǎn)品總監(jiān)，a 公司一人）9 月 12 日 用幻燈片向w 公司各部門負(fù)責(zé)人（包括直銷采購、oa 采購、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理共5人）闡述a公司的策略及好處，并得到認(rèn)可，表示了極大的興趣，最后郵寄了a公司樣品（其中填充水漏墨）9月18日 建立友好的私人關(guān)系，并成為在辦公行業(yè)有共同語言的朋友9月20日a公司銷售總監(jiān)及大客戶經(jīng)理和w公司總經(jīng)理、oa副總、總經(jīng)理助理一起共進(jìn)晚餐10月9日就通用耗材事項(xiàng)和 w公司的副總、總助及產(chǎn)品總監(jiān)溝通，了解其不做oem產(chǎn)品的真正原因，并了解其下一步對(duì)通用耗材的做法，包括是否新引進(jìn)品牌，是否把原來經(jīng)營的通用耗材

22、繼續(xù)做大或是不再做了、對(duì)供應(yīng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)等問題，并以“嚨”廠家的身份打電話到其最大的門店進(jìn)行對(duì)“嚨”產(chǎn)品的銷售等情況的了解。（a公司的市場部開始建立，包括品牌經(jīng)理1名、技術(shù)支持1名）10月15日a公司大客戶經(jīng)理花了一周的時(shí)間對(duì)w公司的銷售網(wǎng)點(diǎn)、直銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理等進(jìn)行調(diào)查和了解（因?yàn)閷?duì)文具零售和直銷的專業(yè)，所以該大客戶經(jīng)常在門店培訓(xùn)w公司的店長和直銷經(jīng)理）10月21日 利用w公司內(nèi)部做培訓(xùn)的時(shí)間給 w公司的的采購、直銷、渠道等經(jīng)理做設(shè) 備與耗材的培訓(xùn)，后來得知效果不錯(cuò)（并在培訓(xùn)會(huì)上和各部門負(fù)責(zé)人交流銷售心得，最后達(dá)到對(duì)我們能幫助他們銷售的最大信任）10月30日召集w公司的經(jīng)銷商進(jìn)行設(shè)備與耗材的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括 a公司產(chǎn)品、 生產(chǎn)狀況，竟品狀況、渠道銷售開發(fā)、直銷開發(fā)等11月4日 和w公司協(xié)商好，設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷商調(diào)研表給w公司的所有經(jīng)銷商填寫（包括門店辦公文具整體經(jīng)營狀況、耗材的所有銷售、各個(gè)耗材品牌的銷售比例、如果要經(jīng)營新的通用耗材需要哪方面的支持、任何經(jīng)營才能經(jīng)營好等等這樣的調(diào)研表）11月10日w公司考察工廠的加工能