國際貨代攬貨

1、2009年1月w 2009年元月第一篇w w 對(duì)當(dāng)前貨代行業(yè)從業(yè)人員的調(diào)查分析引言引言面對(duì)面對(duì)2008年全球經(jīng)濟(jì)的大起大落，市場(chǎng)形勢(shì)越來越不樂年全球經(jīng)濟(jì)的大起大落，市場(chǎng)形勢(shì)越來越不樂觀，航運(yùn)業(yè)危機(jī)四起，貨代業(yè)首當(dāng)其沖受到嚴(yán)重影響。觀，航運(yùn)業(yè)危機(jī)四起，貨代業(yè)首當(dāng)其沖受到嚴(yán)重影響。在這樣的環(huán)境下，中國的貨代人生存狀況如何？對(duì)貨代在這樣的環(huán)境下，中國的貨代人生存狀況如何？對(duì)貨代業(yè)，依然存在的信心還有多少？中國國際海運(yùn)網(wǎng)業(yè)，依然存在的信心還有多少？中國國際海運(yùn)網(wǎng)（）聯(lián)合十大行業(yè)媒體，通過）聯(lián)合十大行業(yè)媒體，通過電話訪問、網(wǎng)上調(diào)查、郵件調(diào)查等方式，向國內(nèi)主要沿電話訪問、網(wǎng)上調(diào)查、郵件調(diào)查等方式，向國內(nèi)主

2、要沿海港口城市貨代從業(yè)者發(fā)放調(diào)查問卷逾海港口城市貨代從業(yè)者發(fā)放調(diào)查問卷逾20萬份，收回有萬份，收回有效問卷近效問卷近5000份。通過對(duì)回收問卷的統(tǒng)計(jì)分析，充分了份。通過對(duì)回收問卷的統(tǒng)計(jì)分析，充分了解中國貨代最真實(shí)的生存狀況。解中國貨代最真實(shí)的生存狀況。 依據(jù)本次調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國國際海運(yùn)網(wǎng)依據(jù)本次調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，中國國際海運(yùn)網(wǎng)（）在業(yè)內(nèi)首次推出）在業(yè)內(nèi)首次推出2008貨代貨代從業(yè)者消費(fèi)指數(shù)、從業(yè)者消費(fèi)指數(shù)、2008貨代行業(yè)信心指數(shù)、貨代行業(yè)信心指數(shù)、2008貨代從貨代從業(yè)者生活滿意度指數(shù)等三大指數(shù)，供政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)、業(yè)者生活滿意度指數(shù)等三大指數(shù)，供政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)人掌握我國貨代行業(yè)及貨代從

3、業(yè)者的基本生活情況，個(gè)人掌握我國貨代行業(yè)及貨代從業(yè)者的基本生活情況，為行業(yè)政策制訂、企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃提為行業(yè)政策制訂、企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃提供依據(jù)。供依據(jù)。 貨代從業(yè)者收入貨代從業(yè)者收入-消費(fèi)分析消費(fèi)分析1.收入收入 調(diào)查結(jié)果顯示，78%以上的貨代群體月收入在6000元以下，只有不足9%的群體月收入在1萬元以上，說明2008年貨代群體的總體收入并不高，屬于中低收入行業(yè)。貨代從業(yè)者行業(yè)信心度分析貨代從業(yè)者行業(yè)信心度分析1.從業(yè)時(shí)間從業(yè)時(shí)間 由于貨代行業(yè)在近年來才取得高速發(fā)展，因此從業(yè)時(shí)間在3年以內(nèi)的群體比例接近68%，成為貨代行業(yè)的主力。這也表示該行業(yè)大部分從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)不

4、足，有待進(jìn)一步提高。2.行業(yè)前景行業(yè)前景 由于08年下半年航運(yùn)市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，大多數(shù)貨代群體認(rèn)為09年的貨代業(yè)發(fā)展將萎縮或維持現(xiàn)狀，認(rèn)為09年貨代行業(yè)將進(jìn)一步增長的人數(shù)僅占27%。3.市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 對(duì)于當(dāng)前貨代從業(yè)的大的市場(chǎng)環(huán)境，出現(xiàn)兩個(gè)相反的聲音，滿意與不滿意的比例接近1：1。 4.4.金融環(huán)境金融環(huán)境 對(duì)于當(dāng)前貨代企業(yè)的資金來源、融資渠道等，60%以上的人不滿意。5.生存狀況 對(duì)于貨代行業(yè)目前整體生存狀況，大多數(shù)對(duì)于貨代行業(yè)目前整體生存狀況，大多數(shù)人表示滿意，比例達(dá)到人表示滿意，比例達(dá)到57%57%以上。以上。 貨代從業(yè)者生活滿意度分析1.1.居住環(huán)境居住環(huán)境 貨代群體的住房情況良好，對(duì)

5、居住環(huán)境的滿意度高達(dá)76%以上。 2.2.收入情況收入情況 貨代群體的總體收入不高，因此對(duì)收入不滿意的群體高達(dá)59%。3.從事工作 85%以上的群體對(duì)貨代這份工作滿意，說明該群體的從業(yè)忠誠度很高，熱愛這個(gè)行業(yè)。 4.職業(yè)前景 60%以上的人對(duì)自己的職業(yè)前景保持樂觀，自信心較高。5.生活滿意分 從結(jié)果來看，3分以上的群體占絕大多數(shù)，平均分為3.35，說明貨代群體對(duì)自己的生活情況滿意度中等。主要結(jié)論主要結(jié)論1.1.貨代消費(fèi)指數(shù)貨代消費(fèi)指數(shù)20082008中國貨代消費(fèi)指數(shù)：中國貨代消費(fèi)指數(shù)：5576數(shù)據(jù)指標(biāo)：數(shù)據(jù)指標(biāo)：收入情況、消費(fèi)類型、消費(fèi)分配指數(shù)解讀：指數(shù)解讀：中國貨代消費(fèi)指數(shù)來源于對(duì)貨代收入及

6、消費(fèi)情況的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，代表貨代行業(yè)從業(yè)者的消費(fèi)水平。指數(shù)越高，消費(fèi)水平越高，相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力就比較低；指數(shù)越低，消費(fèi)水平越低，相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)能力就比較高。經(jīng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算，2008年中國貨代消費(fèi)指數(shù)為5576點(diǎn)。消費(fèi)水平處于較高位。原因主要是貨代行業(yè)受金融危機(jī)引發(fā)的航運(yùn)危機(jī)沖擊較大，致使行業(yè)整體收入水平降低，而目前的房價(jià)、油價(jià)等物價(jià)水平增長很快，也進(jìn)一步加劇了消費(fèi)水平的提高。在這樣的高位下，貨代群體的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求將受到很大影響，不利于國家擴(kuò)大內(nèi)需政策的實(shí)施。消費(fèi)指數(shù)消費(fèi)需求消費(fèi)能力消費(fèi)指數(shù)消費(fèi)需求消費(fèi)能力6000以上非常低非常弱5500-6000低弱5000-5500一般一般4

7、500-5000高強(qiáng)4500以下很高很強(qiáng)2.2.貨代行業(yè)信心指數(shù)貨代行業(yè)信心指數(shù)20082008中國貨代行業(yè)信心指數(shù)為：中國貨代行業(yè)信心指數(shù)為：5100數(shù)據(jù)指標(biāo)：數(shù)據(jù)指標(biāo)：從業(yè)時(shí)間、行業(yè)前景信心、金融環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)生存滿意度指數(shù)解讀：指數(shù)解讀：中國貨代行業(yè)信心指數(shù)來源于對(duì)貨代行業(yè)信心程度的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，代表貨代從業(yè)者對(duì)繼續(xù)從事該行業(yè)的信心。指數(shù)越高，信心度越高，指數(shù)越低，信心度越低。經(jīng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算，2008年中國貨代行業(yè)信心指數(shù)為5100點(diǎn)。信心指數(shù)處于低位。近年來貨代行業(yè)的無序化競(jìng)爭(zhēng)，使貨代市場(chǎng)逐漸成為一片“紅?！保竭\(yùn)危機(jī)的出現(xiàn)使大量中小貨代企業(yè)死亡，直接導(dǎo)致從業(yè)者信心受挫。行業(yè)信心指

8、數(shù)行業(yè)信心度行業(yè)信心指數(shù)行業(yè)信心度8000以上非常滿意6000-8000滿意4000-6000不滿意4000以下很不滿意3.3.貨代生活滿意度指數(shù)貨代生活滿意度指數(shù)20082008中國貨代生活滿意度指數(shù)為：中國貨代生活滿意度指數(shù)為：7500數(shù)據(jù)指標(biāo)：數(shù)據(jù)指標(biāo)：居住環(huán)境、收入情況、工作情況、職業(yè)前景、滿意度得分指數(shù)解讀：指數(shù)解讀：中國貨代生活滿意度指數(shù)來源于對(duì)貨代從業(yè)者生活情況的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，代表貨代從業(yè)者對(duì)個(gè)人生活的滿意程度。指數(shù)越高，滿意度越高，指數(shù)越低，滿意度越低。2008年中國貨代生活滿意度指數(shù)為7500點(diǎn)，處于高位。雖然金融危機(jī)引發(fā)的貿(mào)易量下降、航運(yùn)業(yè)衰退對(duì)貨代行業(yè)產(chǎn)生重大影響，但是由

9、于近年來航運(yùn)業(yè)一直處于高位發(fā)展，貨代群體也積累了一定的財(cái)富，因此，對(duì)于住房、私家車、個(gè)人職業(yè)前景等方面，貨代從業(yè)者的滿意度非常高。生活滿意度指數(shù)生活滿意度生活滿意度指數(shù)生活滿意度8000以上非常滿意6000-8000滿意4000-6000不滿意4000以下很不滿意第二篇 貨代業(yè)務(wù)篇 貨代業(yè)務(wù)流程貨代業(yè)務(wù)流程: 攬貨攬貨詢價(jià)詢價(jià)訂艙訂艙接受托運(yùn)申請(qǐng)接受托運(yùn)申請(qǐng)訂艙確認(rèn)訂艙確認(rèn)排載排載發(fā)放空箱發(fā)放空箱裝箱裝箱進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)邊檢邊檢申申報(bào)報(bào)報(bào)檢報(bào)檢報(bào)關(guān)報(bào)關(guān)配載（裝船計(jì)劃）配載（裝船計(jì)劃）審提單審提單船東確認(rèn)費(fèi)用船東確認(rèn)費(fèi)用預(yù)借購預(yù)借購付匯聯(lián)付匯聯(lián)繳交一切費(fèi)用繳交一切費(fèi)用簽單簽單向貨主向貨主催款催款貨主確認(rèn)

10、并支付錢款貨主確認(rèn)并支付錢款開具商業(yè)開具商業(yè)發(fā)票發(fā)票放單/做電放/做SEAWAYBILL貨代業(yè)務(wù)涉及的各領(lǐng)域 第一部分 業(yè)務(wù)崗位認(rèn)知 崗位崗位:貨代業(yè)務(wù)員 所屬部門所屬部門:貨代公司的業(yè)務(wù)部/市場(chǎng)部或銷售部 主要職責(zé)主要職責(zé):攬貨 工資標(biāo)準(zhǔn)工資標(biāo)準(zhǔn):基本工資+業(yè)務(wù)提成 學(xué)歷要求學(xué)歷要求:高中以上具備素質(zhì):1、 要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來不必要的損失。 2、 要有扎實(shí)的市場(chǎng)營銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來升

11、為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 7、 要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開辟一片市場(chǎng)。 業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、 要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)； 2、

12、 要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品 . 銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品:服務(wù) 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn):產(chǎn)品的無形性. 提供的是一個(gè)無法感觸到的消費(fèi)過程,它不可能在購買前通過視覺嗅覺或聽覺等被確知質(zhì)量的價(jià)值.在貨物到達(dá)目的地之前,除了一張裝運(yùn)單,貨主無法感受到任何東西,因此也就無法判定這次運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量或運(yùn)價(jià)是否合理. 營銷中產(chǎn)生的問題主要有營銷中產(chǎn)生的問題主要有: 運(yùn)價(jià)制定不容易;不易為消費(fèi)者(托運(yùn)人)描述前品的特色,與競(jìng)爭(zhēng)者難以區(qū)別;新產(chǎn)品容易被模仿,較難保持長久優(yōu)勢(shì);消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)差,對(duì)企業(yè)缺乏信心等等; 第二部分?jǐn)堌浖记?引言：

13、簡(jiǎn)單地說貨代業(yè)務(wù)員的攬貨過程就是怎樣說服貨主愿意從眾多的貨代中向你拋繡球的一個(gè)過程。這個(gè)過程可以分幾部分： 貨代A 貨代B 貨代C 一、認(rèn)識(shí)貨主的途徑： A、掃樓 B、上網(wǎng) C、靠關(guān)系二、分析貨主的類型水性楊花型水性楊花型: :就是那種一天到晚在外面尋找價(jià)格的貨主,跟誰的合作時(shí)間都不長.這種要么就是家境貧寒(利潤低,沒辦法),要么就是富家千金(大集團(tuán),貨量大).攻略:這種客戶沒有絕對(duì)實(shí)力不要做的好,費(fèi)心.一般人能合作一次就不錯(cuò)了.見異思遷型見異思遷型: :平時(shí)不怎么換貨代,看起來像個(gè)淑女,你打電話的時(shí)候會(huì)告訴你:我們已經(jīng)有合作的貨代了.但遇到的確讓他心動(dòng)的價(jià)格的時(shí)候,也會(huì)考慮去換一個(gè).她會(huì)告訴

14、你:那你留個(gè)聯(lián)系方式吧,需要的時(shí)候我會(huì)聯(lián)系你.攻略:這種客戶值得跟蹤,當(dāng)她的合作出現(xiàn)裂痕的時(shí)候,你就要適時(shí)介入,機(jī)會(huì)要靠自己把握.包辦婚姻型包辦婚姻型: :指定貨.這樣的合作不幸福的居多.因?yàn)榈谌嚼骊P(guān)系,把兩者強(qiáng)行結(jié)合在一起.有人默默忍受,也有憤怒到極致最后走向分裂的.攻略:離間!引誘!忠貞不二型忠貞不二型: :這樣的貨主誰找到誰是幸福.她和合作的貨代之間是彼此信任,彼此包容的關(guān)系,攜手共同成長起來的,他們之間是有感情,而且基礎(chǔ)很牢.攻略:這樣的貨主,你只有祝他們幸福了,你也可以選擇跟她做朋友,說不定她對(duì)你的印象好,會(huì)幫你介紹一個(gè).純真型: :剛剛開展外貿(mào)業(yè)務(wù),對(duì)貨運(yùn)環(huán)節(jié)很多東西還不懂.攻

15、略:可遇而不可求.遇到了是你的幸運(yùn),全看你自己把握了.把握得好,成就一段穩(wěn)定幸福的合作關(guān)系.把握不好,最終會(huì)走向分手.但這樣的客戶通常是很難伺候的,因?yàn)樗裁炊疾欢?任性,想當(dāng)然,所以難免會(huì)有很多誤會(huì),需要你很好的包容還要有很好的耐心.三、了解貨主的需求（1）攬貨期間應(yīng)向詢價(jià)貨主問明一些類別信息，如：1、發(fā)貨人2、收貨人3、通知人4、品名（中英文）5、目的港、中轉(zhuǎn)港6、柜型柜量，超重柜特殊說明（如為特種柜，則需詳細(xì)的貨物尺寸，長*寬*高，毛重，體積等，有時(shí)還需要更為詳細(xì)的貨物裝柜次序，及擺放示意圖。）7、危險(xiǎn)品、冷凍貨特殊說明8、裝運(yùn)期限（是否有信用證要求）9、配載要求（出船證等）10、貨物交

16、運(yùn)日期以及交運(yùn)方式11、運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式（預(yù)付、到付金額），是否第三地付款12、是否指定船東13、是否有要求申請(qǐng)目的港N天免柜期14、提單簽發(fā)時(shí)是MB/L還是HB/L，是否第三地簽單（2）是否需要其它附加服務(wù)，如1、是否需要代報(bào)關(guān)，報(bào)檢或買保險(xiǎn)？2、是否需要拖車服務(wù)等等；四、選擇合適的攻關(guān)策略A、對(duì)價(jià)格敏感的客戶：這種客戶一般是因?yàn)闆]有充分的信息來判斷一種服務(wù)產(chǎn)品的好環(huán)，他們往住是用價(jià)格尺碼來衡量的，也或者這種客戶本身對(duì)服務(wù)要求就不高，出口產(chǎn)品的附加值也不高，過高的運(yùn)費(fèi)和低微的利潤不協(xié)調(diào)，所以吸引他們的是具有爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，這就需要貨代能從船東拿到較理想的價(jià)格來滿足這類客戶的需求；B、對(duì)服務(wù)敏感的客戶

17、：這種客戶一般是信用證付款方式，在運(yùn)輸方面可能會(huì)對(duì)船公司有一定的要求，或是出口產(chǎn)品附加重高，利潤相對(duì)也高，對(duì)貨物的安全顯得更在乎。所以貨代業(yè)務(wù)員在對(duì)付這種客戶時(shí)，不要一開始就以低價(jià)誘導(dǎo)，而應(yīng)該是在談到服務(wù)的時(shí)候顯得自信，胸有成竹，這更有助于客戶對(duì)你的服務(wù)增添信心。C、綜合型客戶：這種客戶既要低價(jià)又要服務(wù)好，屬于較挑剔型。對(duì)付這種客戶你不報(bào)價(jià)，讓他先報(bào)，如果客戶報(bào)得過低，你再拿服務(wù)去跟他較價(jià)，把價(jià)提上來，對(duì)這種客戶一定不能心急，一步一步地去說服他讓他接受你的價(jià)格。這種客戶合作后最好不要出問題，一出問題，一般彼此的合作就結(jié)束了。五、實(shí)踐中的一些技巧 （1）打電話技巧 Q1. 第一次CALLING時(shí)

18、向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進(jìn)出口負(fù)責(zé)人, 對(duì)方問:你是哪里?有什么事; 當(dāng)自我介紹后,對(duì)方馬上響應(yīng):她不在或她在忙,就要結(jié)束此通電話. A1. 先向?qū)Ψ奖?打擾了,請(qǐng)問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機(jī)幾號(hào)? 至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時(shí),直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉. Q2. 詢問出口地整并柜時(shí)對(duì)方不耐的應(yīng)付響應(yīng):全世界都有出 A2. 不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運(yùn)價(jià)都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個(gè)區(qū)域價(jià)格非常的好, 絕對(duì)可以降低貴司的運(yùn)輸成本,請(qǐng)問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢? ; 確定某幾個(gè)點(diǎn)后向?qū)Ψ秸f:我先提供這些點(diǎn)先給你參考

19、, 創(chuàng)造出真正有出口點(diǎn)的報(bào)價(jià)機(jī)會(huì),并且持續(xù)追蹤. Q4. 追踨新客戶沒找到主要出貨決策者. A4. 有時(shí)和SHPR連絡(luò)一段時(shí)間仍然問不出個(gè)所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實(shí)際決策是其主管或背后 的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請(qǐng)代為引見一下或約好下次見面時(shí)間，如此擒賊先擒王才能 有較明顯的效果。 Q18. 新進(jìn)業(yè)務(wù)同事遭遇客人以指定貨為由敷衍時(shí) 無法以有效或是有興趣的議題吸引客人注意 比方留資料供參考 提供該航線目前應(yīng)注意事項(xiàng) 或反映該市場(chǎng)目前最新運(yùn)價(jià) 供客人做成本參考 適時(shí)提供相關(guān)信息并進(jìn)一步互動(dòng) Q20:報(bào)價(jià)不只是報(bào)價(jià). A21.我們爭(zhēng)取到報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)時(shí), 必須把握機(jī)會(huì)說出我們的利基, 讓報(bào)價(jià)

20、更有吸引力 Q22: 對(duì)談態(tài)度切忌死板. A22.不論電訪或面訪, 一定要拿出朝氣, 這顯示出我們的信心, 而且一定要有親切感, 否則將變成質(zhì)問的窘境. Q27.CALLING 時(shí)新人對(duì)話要清淅且聲音要宏亮,說話要誠懇,最好是表現(xiàn)的很有誠意,要把謝謝,不好意思.抱歉, 麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠懇的聲音,相對(duì)的 你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING 時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的 知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化 ,要不然沒有特色那就沒什么搞頭. Q9.

21、 電訪的過程中,常會(huì)發(fā)生對(duì)方不耐煩,或不友善的語氣 A9. 其實(shí)SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對(duì)方一定感受的到,避免制式 的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報(bào)價(jià)單,其實(shí)效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時(shí)提醒之.Q11. Shpr說本司都有固定配合的FWR,不用報(bào)價(jià). (一般業(yè)務(wù)可能只說: 謝謝) A11. 小姐!那是一定的(要大聲,有自信)! 像我的客人也是固定配合我.因?yàn)槲疫@個(gè)人只要市場(chǎng)上一有任何 價(jià)格變化, 我會(huì)馬上告知所有 客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此時(shí)不要等對(duì)方反應(yīng) or發(fā)出任何聲音,繼續(xù)說)像我現(xiàn)在報(bào)價(jià)給你 ,如果覺得貴,可以馬上撕掉,如果

22、很棒的話,妳也可以走我 一小票貨試試看,絕對(duì)不會(huì)讓你失望的. 再不然的話,價(jià)錢比你現(xiàn)在配合的FWR好,就趕快跟她們COMPLAIN,叫他們降價(jià)(就算我們做不到, 也要讓同行賺不到) .小姐!請(qǐng)問我要報(bào)哪些港口. (一般都會(huì)成功) Q12.電話中,新業(yè)務(wù)被客戶的節(jié)奏所影響,客戶想盡快結(jié)束電話, A12. 不要被客戶的節(jié)奏所影響,想草草結(jié)束的客戶,可以跟他說,您現(xiàn)在在忙嗎?如果是,可以晚一點(diǎn)再撥. 如果是客戶不需要,可以傳個(gè)人資料,請(qǐng)他有需要再來電詢問. （2）適時(shí)介紹一下貴司的優(yōu)勢(shì)（2）適時(shí)介紹一下貴司的優(yōu)勢(shì)1、運(yùn)價(jià)方面的實(shí)力。一個(gè)韓國 集裝箱 ，你報(bào)260，他報(bào)220，當(dāng)然你不具備優(yōu)勢(shì)。為什么

23、價(jià)格會(huì)有差距，因?yàn)榭蛻絷P(guān)系問題。APL的 北京 地區(qū)經(jīng)理還要請(qǐng)我吃飯呢，你說我拿的價(jià)格能和普通公司拿的價(jià)格一樣嗎？肯定不一樣。所以，現(xiàn)在許多 貨代 和船公司的業(yè)務(wù)都是朋友，就是靠朋友拿一些價(jià)格低的運(yùn)價(jià)來接業(yè)務(wù)。但大家這里也要知道一點(diǎn)，不是價(jià)格低就一定好。因?yàn)橥赓Q(mào)公司的業(yè)務(wù)員不會(huì)太刻意追求運(yùn)費(fèi)的高低，在之前就預(yù)估了運(yùn)費(fèi)。常做 進(jìn)出口 的都希望價(jià)格穩(wěn)定。這便于核算成本。畢竟合同要長期做。雖然，南方有些小工廠也在出口，價(jià)格壓得低，不能作為普遍來討論。這里建議大家可以建立自己的優(yōu)勢(shì) 航線 ，有些貨運(yùn)公司就明確表示，走美加我最優(yōu)惠，有的是日本，等等。建立一個(gè)自己在你所在地區(qū)最優(yōu)惠的價(jià)格是你邁向成功的一個(gè)

24、基石。我曾在經(jīng)理會(huì)上講，要建立小范圍壟斷。壟斷就是優(yōu)勢(shì)，你獲得了別人沒有的優(yōu)勢(shì)，那么你就有了成功的可能。2、建立和 海關(guān) 的良好合作關(guān)系。這的確是一個(gè)可以打動(dòng)外貿(mào)公司的一個(gè)地方。中國加入WTO以后，許多公司，工廠都獲得了進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)從事自營工作，但業(yè)務(wù)人員沒有很好的綜合水平，因此，報(bào)關(guān)，通關(guān)都需要貨代的幫助。你有良好的 海關(guān) 關(guān)系可能比運(yùn)費(fèi)高低更重要。3、單證業(yè)務(wù)能力要強(qiáng)。要能幫助客戶了解，解釋單據(jù)，甚至幫助客戶做單據(jù)。這是一個(gè)基礎(chǔ)知識(shí)能力。并不是所有的外貿(mào)人員都了解單證的，有時(shí)你就是他們的老師，要給他們解釋需要什么單據(jù)?？赡芩麄兡苜u出產(chǎn)品給外國客戶，但未必了解外貿(mào)必須的單據(jù)。4、公司保持良好

25、的關(guān)系。這里說的是有些船公司可以免除洗箱費(fèi)和修箱費(fèi)。這是可以幫助進(jìn)口公司可以做到的服務(wù)，很容易產(chǎn)生良好的印象。 5、和保險(xiǎn)公司建立合作關(guān)系。出口有自己找保險(xiǎn)公司的，也有委托貨運(yùn)代理公司做的。 總之，貨運(yùn)代理要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，多掌握綜合的知識(shí)，多建立自己的優(yōu)勢(shì)服務(wù)內(nèi)容。談吐舉止要優(yōu)雅，不卑不亢，給客戶留下良好的形象。中外運(yùn)遼寧公司開發(fā)米其林輪胎公司的案例背景介紹 物流公司：中國外運(yùn)遼寧有限公司隸屬于中國外運(yùn)股份有限公司，是集國際貨運(yùn)代理、國際船舶代理、國際多式聯(lián)運(yùn)和綜合物流為一體的大型綜合物流企業(yè)，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)涵蓋東北三省。 客戶：米其林輪胎公司米其林輪胎公司 法國的米其林輪胎公司創(chuàng)立于1889年，

26、一直是全球輪胎科技的領(lǐng)導(dǎo)者，占有世界輪胎市場(chǎng)約20的份額，在米其林的市場(chǎng)視野中，中國是將來世界上最主要的和增長最迅速的市場(chǎng)之一。1995年米其林建立了在中國的第一個(gè)合資企業(yè)米其林沈陽輪胎有限公司。米其林沈陽卡車輪胎公司于2002年1月1日并入米其林沈陽輪胎公司(簡(jiǎn)稱MSTC)。米其林沈陽輪胎公司是目前沈陽唯一生產(chǎn)轎車胎和卡車胎的法人單位。米其林沈陽輪胎作為專事輪胎生產(chǎn)的制造公司，將其物流業(yè)務(wù)予以外包，精心打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先，外運(yùn)公司在得知米其林公司物流外包的消息后，首先，外運(yùn)公司在得知米其林公司物流外包的消息后，通過各種渠道對(duì)米其林公司進(jìn)行了調(diào)研，掌握了許多有通過各種渠道對(duì)米其林公司進(jìn)行了

27、調(diào)研，掌握了許多有利的談判線索，并制訂了可行的進(jìn)攻計(jì)劃利的談判線索，并制訂了可行的進(jìn)攻計(jì)劃： 第一，主動(dòng)向?qū)Ψ秸故咀砸训膶?shí)力，獲得對(duì)方的認(rèn)可；第一，主動(dòng)向?qū)Ψ秸故咀砸训膶?shí)力，獲得對(duì)方的認(rèn)可； 第二，針對(duì)米其林公司是一家外資公司，其管理模式第二，針對(duì)米其林公司是一家外資公司，其管理模式和物流運(yùn)和物流運(yùn). .作有別于中國的傳統(tǒng)國有企業(yè)，在這種情況作有別于中國的傳統(tǒng)國有企業(yè)，在這種情況下，外運(yùn)沈陽公司在開發(fā)米其林公司的過程中采取了下，外運(yùn)沈陽公司在開發(fā)米其林公司的過程中采取了以下三步驟：以下三步驟： 1 1、主動(dòng)約物流經(jīng)理訪談、主動(dòng)約物流經(jīng)理訪談 2 2、制定物流對(duì)策、制定物流對(duì)策 3 3、設(shè)計(jì)運(yùn)輸

28、方案、設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案一、經(jīng)理訪談的收獲通過經(jīng)理訪談，了解了米其林的物流要求通過經(jīng)理訪談，了解了米其林的物流要求 MSTC的物流服務(wù)范圍主要包括三部分：沈陽倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)、國內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)和貨代業(yè)務(wù)。 沈陽倉儲(chǔ)業(yè)務(wù)的內(nèi)容是在工廠生產(chǎn)線末端收胎、裝載運(yùn)輸至倉庫，倉儲(chǔ)服務(wù)，倉庫租賃，倉庫管理，卡車或集裝箱裝卸，其它服務(wù)等； 國內(nèi)運(yùn)輸業(yè)務(wù)的內(nèi)容是采用各種運(yùn)輸方式，完成沈陽至中國的任何目的地的運(yùn)輸； 貨代業(yè)務(wù)的內(nèi)容是報(bào)關(guān)，至裝運(yùn)港的運(yùn)輸，檢驗(yàn)檢疫報(bào)檢等。 上述業(yè)務(wù)包括所有沈陽生產(chǎn)的轎車胎、輕卡胎、卡車和客車胎以及相關(guān)的貨物。 米其林要求物流服務(wù)提供商提供24小時(shí)的全天候準(zhǔn)時(shí)服務(wù)，并且保證在雙休日，無條件加班。要求對(duì)

29、運(yùn)輸?shù)娜^程負(fù)全責(zé)。還要求物流公司建立貨物信息管理系統(tǒng)，做到對(duì)貨物的隨時(shí)跟蹤、查詢、掌握貨物倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)娜^程。 二、制定物流策劃中國外運(yùn)遼寧有限公司根據(jù)米其林公司對(duì)物流的要求，采取如下措施： （1 1）提出對(duì)策）提出對(duì)策 中外運(yùn)成立了物流服務(wù)項(xiàng)目組 設(shè)立現(xiàn)代化倉庫 配備車輛 人員配置 有效溝通 倉庫選址與改造 三、設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案三、設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案米其林輪胎運(yùn)輸可采用公路運(yùn)輸、海陸聯(lián)運(yùn)和鐵路運(yùn)輸三種方式： 公路運(yùn)輸 海陸聯(lián)運(yùn) 鐵路運(yùn)輸 貨代業(yè)務(wù) 本著“以米其林為中心”的原則，在項(xiàng)目的實(shí)施過中，中外運(yùn)遼寧公司米其林項(xiàng)目組的全體員工，與米其林的專家一起工作和研究，在項(xiàng)目準(zhǔn)備和實(shí)施期間不斷的溝通和討論，

30、使得項(xiàng)目的運(yùn)作一直比較順利。在克服了種種困難之后，終于取得了項(xiàng)目運(yùn)作的成功。評(píng)述：評(píng)述：一個(gè)最優(yōu)的物流方案是通過物流各個(gè)要素活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合來實(shí)現(xiàn)的，物流整體的最優(yōu)化離不開個(gè)別功能的合理化，而運(yùn)輸和儲(chǔ)存作為物流的基本功能中的主要功能，在其物流整體中有著舉足輕重的作用。 米其林沈陽輪胎作為專事輪胎生產(chǎn)的制造公司，將其物流業(yè)務(wù)予以外包，精心打造其核心競(jìng)爭(zhēng)力。物流業(yè)務(wù)外包是許多大型生產(chǎn)、銷售企業(yè)的通行作法，其基礎(chǔ)是外包的企業(yè)在這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域比我們更好，在本案例中描述了中國外運(yùn)遼寧有限公司根據(jù)米其林提出的相當(dāng)嚴(yán)格甚至苛刻的要求，制定出6個(gè)方面的物流管理對(duì)策，及一套國內(nèi)運(yùn)輸方案。應(yīng)當(dāng)說，這是當(dāng)前我國改革開放

31、形勢(shì)下，適合中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀的對(duì)策與方案，較好地體現(xiàn)了現(xiàn)代物流思維。從本案例得到的啟示從本案例得到的啟示: :（1 1）特點(diǎn)與啟示）特點(diǎn)與啟示 中外運(yùn)成立了專門為米其林輪胎物流服務(wù)的項(xiàng)目組。負(fù)責(zé)制定和實(shí)施米其林輪胎物流全部活動(dòng)。這是一種類似于事業(yè)部式的組織結(jié)構(gòu)，是我國企業(yè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)展的方向之一。 前期調(diào)研是開發(fā)客戶的基礎(chǔ);基礎(chǔ)做好了,才能在談判中做到”知已知彼,百戰(zhàn)不殆”的效果;。 物流服務(wù)方案至關(guān)重要,雖然外運(yùn)公司的服務(wù)內(nèi)容不止承擔(dān)了運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送等綜合性的運(yùn)輸服務(wù)，在服務(wù)方式上，中外運(yùn)更是一個(gè)擁有全國性網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的和對(duì)接全球性網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的綜合性網(wǎng)絡(luò)化公司，它通過國內(nèi)外兩大網(wǎng)絡(luò)傳遞的物流信息，

32、與國家計(jì)委、交通部、鐵道部、外經(jīng)貿(mào)部定期協(xié)調(diào)和調(diào)配運(yùn)力，建立了與現(xiàn)代物流公司運(yùn)營十分接近的運(yùn)營方式。但光吹噓這種資本是沒有用的,在方案上要重點(diǎn)在落實(shí),就象你編導(dǎo)一出芭蕾舞,每個(gè)人都按預(yù)先編排好的音樂和舞蹈動(dòng)作來表演。所有的演員都訓(xùn)練有素，熟悉舞蹈動(dòng)作。演奏者能熟練演奏所有的樂章。布景和燈光都是根據(jù)舞臺(tái)和演員的移動(dòng)來設(shè)計(jì)。整個(gè)演出過程，無論是演員、演奏者、布景、燈光或是劇院的守門員等等都是這臺(tái)演出的一員。整臺(tái)舞蹈在第一次演出時(shí)，可能不會(huì)百分之百按設(shè)想中的完成。但只要一晚一晚地重復(fù)演出，所有不足之處都可以得到逐步改善，從而使演出變得越來越完美。做物流方案也是一樣,“領(lǐng)導(dǎo)”起著導(dǎo)演的作用；“培訓(xùn)”、

33、“自我完善”則是不斷的排練；“倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)挠布?biāo)準(zhǔn)”則是一個(gè)良好的舞臺(tái)；“書面程序”是劇本；“承儲(chǔ)承運(yùn)商品的管理與養(yǎng)護(hù)”是對(duì)劇情的細(xì)節(jié)要求；所有的管理人員和操作人員是“演員”、“守門員”和“演奏者”等等，其它的“系統(tǒng)”所圍繞的是整臺(tái)“ 芭 蕾 舞 ” 演 出 中 所 出 現(xiàn) 問 題 而 采 取 的 措 施 。要保證這樣的服務(wù)質(zhì)量系統(tǒng)就要求公司的每個(gè)部門、每個(gè)員工都朝同一個(gè)目標(biāo)、按同樣計(jì)劃工作，一切都是為了“滿足客戶的要求”。（2 2）問題與思考）問題與思考從上面的開發(fā)過程可以看出，對(duì)眾多貨主來說，國際貨代業(yè)務(wù)只是物流需求的一部分，越來越的的貨主需要的是一個(gè)綜合性的物流服務(wù)體系； 現(xiàn)代物流已基于

34、以“客戶”為中心，客戶需要什么樣的物流服務(wù)，我們就提供相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，傳統(tǒng)的單一業(yè)務(wù)已不適應(yīng)客戶的需求； 案例中可以看出傳統(tǒng)的貨代業(yè)務(wù)向第三方物流發(fā)展是其必然趨勢(shì)。 案例中“本著以米其林為中心的原則”的一句話，可以說是許多客戶的心聲, 此話是否有道理？物流服務(wù)業(yè)的營銷,到底是以市場(chǎng)為中心還是以某個(gè)企業(yè)為中心呢？值得思考第三部分 詢價(jià)報(bào)價(jià) 各航線海運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成各航線海運(yùn)費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)成 （特指班輪運(yùn)費(fèi)）（特指班輪運(yùn)費(fèi)） 班輪運(yùn)價(jià)是按照班輪運(yùn)價(jià)表的規(guī)定計(jì)算，為班輪運(yùn)價(jià)是按照班輪運(yùn)價(jià)表的規(guī)定計(jì)算，為壟斷性價(jià)格。不同的班輪公司或不同的輪船公壟斷性價(jià)格。不同的班輪公司或不同的輪船公司有不同的運(yùn)價(jià)表，但它都是按

35、照各種商品的司有不同的運(yùn)價(jià)表，但它都是按照各種商品的不同積載系數(shù)，不同的性質(zhì)和不同的價(jià)值結(jié)合不同積載系數(shù)，不同的性質(zhì)和不同的價(jià)值結(jié)合不同的航線加已確定的。班輪運(yùn)費(fèi)是由基本費(fèi)不同的航線加已確定的。班輪運(yùn)費(fèi)是由基本費(fèi)率和附加費(fèi)率和附加費(fèi)( (如果有規(guī)定的話如果有規(guī)定的話) )兩個(gè)部分構(gòu)成的。兩個(gè)部分構(gòu)成的。所以，一些港口只查到基本費(fèi)率，還不一定是所以，一些港口只查到基本費(fèi)率，還不一定是實(shí)際計(jì)算運(yùn)費(fèi)的完整單價(jià)。實(shí)際計(jì)算運(yùn)費(fèi)的完整單價(jià)。 一、基本費(fèi)率 指每一記費(fèi)單位(如一運(yùn)費(fèi)噸)貨物收取的基本運(yùn)費(fèi)。英文也可說成Base Ocean Freight或FreightUnitprice簡(jiǎn)稱O/F.即航線內(nèi)基

36、本港之間對(duì)每種貨物規(guī)定的必須收取的費(fèi)率，也是其它一些百分比收取附加費(fèi)的計(jì)算基礎(chǔ)。基本費(fèi)率有等級(jí)費(fèi)率，貨種費(fèi)率，從價(jià)費(fèi)率，特殊費(fèi)率和均一費(fèi)率之分。二、附加費(fèi) 運(yùn)價(jià)一般由基本海運(yùn)費(fèi)+附加費(fèi)構(gòu)成，為了保持在一定時(shí)期內(nèi)基本費(fèi)率的穩(wěn)定，又能正確反映出各港的各種貨物的航運(yùn)成本，班輪公司在基本費(fèi)率之外，為了彌補(bǔ)損失又規(guī)定了各種額外加收的費(fèi)用。根據(jù)各航線不同，其附加費(fèi)明細(xì)及金額也有所不同。相同航線，不同船公司收取的附加費(fèi)也有可能有差別，需要和船公司具體確認(rèn)。常見附加費(fèi).燃油附加費(fèi)燃油附加費(fèi)（BAF/FAF，BUNKAR ADJUSTMENT FACTOR/ FULE ADJUSTMENT FAC

37、TOR）：可能含在運(yùn)費(fèi)中，也可能被單例出來，一般隨海運(yùn)費(fèi)付，即運(yùn)費(fèi)預(yù)付則預(yù)付，運(yùn)費(fèi)到付則到付。依各航線不同而有不同，同一航線因時(shí)間不同而有不同，需同船公司/承運(yùn)人確認(rèn)，但在一定時(shí)期內(nèi)同一航線上相對(duì)固定。.貨幣調(diào)節(jié)附加費(fèi)貨幣調(diào)節(jié)附加費(fèi)（CAF/YAS，CURRENCY ADJUSTMENT FACTOR/YEN ADJUSTMENT FACTOR）：可能含在運(yùn)費(fèi)中，也可能被單列出來，一般隨海運(yùn)費(fèi)付，即運(yùn)費(fèi)預(yù)付則預(yù)付，運(yùn)費(fèi)到付則到付依航線不同而不同，一定時(shí)期同一航線相對(duì)固定。.緊急燃油附加費(fèi)緊急燃油附加費(fèi)（EBS, EMERGENCY BUNKAR SURCHARGE）

38、：可能含在運(yùn)費(fèi)中，也可能被單例出來，一般隨海運(yùn)費(fèi)付，即運(yùn)費(fèi)預(yù)付則預(yù)付，運(yùn)費(fèi)到付則到付依各航線不同而有不同，同一航線因時(shí)間不同而有不同，需同船公司/承運(yùn)人確認(rèn)，但在一定時(shí)期內(nèi)同一航線上相對(duì)固定。.戰(zhàn)爭(zhēng)附加費(fèi)戰(zhàn)爭(zhēng)附加費(fèi)（WRS, WAR RISK）：對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)或有戰(zhàn)爭(zhēng)威脅國家和地區(qū)的港口所加收的臨時(shí)費(fèi)用，標(biāo)準(zhǔn)不盡相同?？赡芎谶\(yùn)費(fèi)中，也可能被單例出來，一般隨海運(yùn)費(fèi)付，即運(yùn)費(fèi)預(yù)付則預(yù)付，運(yùn)費(fèi)到付則到付在沒有戰(zhàn)爭(zhēng)威脅的情況下可能會(huì)被取消。.一般性漲價(jià)一般性漲價(jià)（GRI，GENERAL RATE INCREASE）：一般性漲價(jià)屬于季節(jié)性運(yùn)費(fèi)普調(diào)，不計(jì)算在附加費(fèi)之類，列入海運(yùn)費(fèi)成

39、本。隨海運(yùn)費(fèi)一起支付。.旺季附加費(fèi)旺季附加費(fèi)（PSS，PEAK SEASON SURCHARGE）：在出貨旺季，船公司加收旺季附加費(fèi)，以期削減貨主上貨，緩解貨載壓力。一般隨海運(yùn)費(fèi)支付。.轉(zhuǎn)船附加費(fèi)轉(zhuǎn)船附加費(fèi)（TRANSHIPMENTSURCHARGE）：凡運(yùn)往非基本港的貨物,需轉(zhuǎn)船運(yùn)往目的港,船方收取的附加費(fèi),其中包括轉(zhuǎn)船費(fèi)和二程運(yùn)費(fèi).。.直航附加費(fèi)直航附加費(fèi)（DIRECTADDITIONAL）：當(dāng)運(yùn)往非基本港的貨物達(dá)到一定的貨量,船公司可安排直航該港而不轉(zhuǎn)船時(shí)所加收的附加費(fèi).。.超重、超大、超長附加費(fèi)超重、超大、超長附加費(fèi)（HEAVYL

40、IFTADDITIONAL/ LONGLENGTHADDITIONA/SURCHARGEOFBULKYCARGO）當(dāng)一件貨物的毛重或長度或體積超過或達(dá)到運(yùn)價(jià)本規(guī)定的數(shù)值時(shí)加收的附加費(fèi)。0.港口附加費(fèi)港口附加費(fèi)（PORTADDITIONALORPORTSUECHARGE）：有些港口由于設(shè)備條件差或裝卸效率低，以及其他原因，船公司加收的附加費(fèi)。 .10.1.港口擁擠附加費(fèi)港口擁擠附加費(fèi)（PORTCONGESTIONSURCHARGE)）：有些港口由于擁擠，船舶停泊時(shí)間增加而加收的附加費(fèi)。 .10.2.選港附加費(fèi)選港附加費(fèi)（OPTIONALSURCHA

41、RGE）：貨方托運(yùn)時(shí)尚不能確定具體卸港，要求在預(yù)先提出的兩個(gè)或兩個(gè)以上港口中選擇一港卸貨，船方加收的附加費(fèi)。.10.3.變港附加費(fèi)變港附加費(fèi) （ALTERNATIONALOFDESTINATIONCHARGE） 貨主要求改變貨物原來規(guī)定的港港，在有關(guān)當(dāng)局(如海關(guān))準(zhǔn)許，船方又同意的情況下所加收的附加費(fèi)。 .1.1.繞航附加費(fèi)繞航附加費(fèi)（DEVIATIONSURCHARGE）由于正常航道受阻不能通行，船舶必須繞道才能將貨物運(yùn)至目的港時(shí)，船方所加收的附加費(fèi)。3.THC/SPS/ORC3.THC/SPS/ORC .碼頭操作費(fèi)碼頭操作費(fèi)（THC，TERMIN

42、AL HANDLING CHARGE）是船公司因碼頭費(fèi)用上漲而轉(zhuǎn)嫁到貨主的一項(xiàng)費(fèi)用。中國大陸口岸費(fèi)用為： RMB370/20GP RMB560/40GP .上海港附加費(fèi)上海港附加費(fèi)（SPS， SHANGHAI PORT SURCHARGE）是上海到美線出口時(shí)收取的港口附加費(fèi)，不再另外收取THC。費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為： USD66/20GP USD88/40GP USD99/40HC。 .裝貨港接貨費(fèi)裝貨港接貨費(fèi)（ORC，ORIGIN RECEIPT CHARGE）是廣東、廣西、云南出口到美線的港口附加費(fèi)，不再另外收取THC。費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為： USD141/20GP USD269/

43、40GP USD269/40HC。.目的港運(yùn)輸費(fèi)目的港運(yùn)輸費(fèi)/ /燃油費(fèi)燃油費(fèi)/ /緊急燃油附加費(fèi)緊急燃油附加費(fèi)（DDC/ BAF/EBS BUNKER DESTINATION DELIVERY CHARGE/BUNKER CHARGE / EBS EMERGENCY BUNKER SURCHARGE）：一般含在運(yùn)費(fèi)中，也可從運(yùn)費(fèi)中分離出來由發(fā)貨人或收貨人支付)。4.1.1.USWC 4.1.1.USWC （美西線）（美西線）DDC：USD370/20DC USD740/40DC USD835/40HC BAF：USD175/20DC USD230/40DC USD260/40H

44、C 4.1.2.USEC 4.1.2.USEC （美東線）（美東線）DDC：USD535/20DC USD1070/40DC USD1205/40HQ BAF：USD175/20DC USD230/40DC USD260/40HQ EBS，是否含在運(yùn)費(fèi)中需與船公司確認(rèn)，一般費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)為： USD35/20DC USD45/40DC USD50/40HQ USD35/20RF USD45/40RF USD50/40HR.輸艙單費(fèi)輸艙單費(fèi)（AMS）：一般不含在運(yùn)費(fèi)中。AMS一般標(biāo)準(zhǔn)為USD25/SHIPMENT，每次更改費(fèi)用一般為USD40/SHIPMENT。4.34.3鐵路通道費(fèi)鐵路

45、通道費(fèi)（ACS， ALAMEDA CORRIDOR SURCHARGE）：對(duì)于在LOS ANGELES 中轉(zhuǎn)至美國內(nèi)陸點(diǎn)的貨（MLB），需加此種費(fèi)用，一般不含在運(yùn)費(fèi)中。其標(biāo)準(zhǔn)為：USD17/34/34 FOR 20DC/40DC/40HQ.美西基本港東向的內(nèi)陸點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)美西基本港東向的內(nèi)陸點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)/ /美東基本港西向的內(nèi)陸點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)美東基本港西向的內(nèi)陸點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)（ IPI RATE，INLAND POINT INTERMODAL/RIPI RATE，REVERSED INLAND POINT INTERMODAL）：不同公司的內(nèi)陸點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)有所不同同一公司的內(nèi)陸點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)在不同時(shí)期也會(huì)有所

46、不同，但一般都會(huì)分為CY-CY（場(chǎng)站到場(chǎng)站），CY-DOOR（場(chǎng)站到門）及 CY-RAMP（場(chǎng)站至火車下線）等幾種，一般CY-DOOR的費(fèi)用會(huì)高于CY-CY的費(fèi)用。.巴拿馬運(yùn)河費(fèi)巴拿馬運(yùn)河費(fèi)（PCS PANAMA CHANNEL SURCHARGE）：對(duì)于美東全水（ALL WATER）的貨物而言,需經(jīng)過巴拿馬運(yùn)河所收的費(fèi)用，可能含在運(yùn)費(fèi)中，也可能不含在運(yùn)費(fèi)中，需仔細(xì)確認(rèn)。一般標(biāo)準(zhǔn)為USD100/CONTAINER。.調(diào)箱費(fèi)調(diào)箱費(fèi)/ /聯(lián)運(yùn)管理費(fèi)聯(lián)運(yùn)管理費(fèi)（ERS/ IAC，EQUIPMENT REPOSITIONING SURCHARGE/ INTERMODAL A

47、DMINISTRATION CHARGE）為中海（CSCL）轉(zhuǎn)美國內(nèi)陸點(diǎn)所特有的費(fèi)用.紡織品附加費(fèi)紡織品附加費(fèi)/ /掛衣箱附加費(fèi)掛衣箱附加費(fèi)：美線運(yùn)價(jià)分品名，不同船公司該附加費(fèi)不同。 凈價(jià)及含傭價(jià) 5.1. 5.1. 凈價(jià)凈價(jià) （NET RATE ）：僅指不含傭金，并不能理解為ALL IN。 ALL IN RATE，通常指包括BAF 及戰(zhàn)爭(zhēng)附加費(fèi)（WAR RISK）或包括其他雜費(fèi)，但通常不包括發(fā)貨港THC （OTHC） 及目的港THC （DTHC）及發(fā)貨港雜費(fèi)（LOCAL CHARGE）。ALL IN RATE 可以是凈價(jià) ALL IN NET ，也可能是ALL IN 含傭，但必

48、須是扣除BAF/ WAR RISK 及其他雜費(fèi)含傭。 .傭金傭金（COMMISSION)）：傭金可能是在基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)上加成4.25%，3%，2.5%，1.125% ，1%；也可能是固定值。實(shí)例研討 某貨代公司業(yè)務(wù)員小韋接到其老客戶A公司的一票意向訂單，A公司要求在3月中旬從防城港(FANGCHENG PORT)出運(yùn)一批共30X20GP磷酸（危險(xiǎn)品，UN NO.:1805，D.G. CLASS:8.0，貨物毛重26噸/20GP）到韓國的釜山（BUSAN PORT）。A客戶的意向價(jià)為USD500/20+DOC（全包價(jià)，ALL IN RATE），同時(shí)要求從防城港到釜山的航行時(shí)間不能超過一

49、周。針對(duì)以上信息，小韋要求市場(chǎng)部提供可以提供匹配海運(yùn)服務(wù)及運(yùn)價(jià)要求的船東資源，協(xié)助小韋拿下此訂單。公司對(duì)于東南亞貨物的利潤要求為USD30/20GPUSD50/20GP。同時(shí)因?yàn)榇似必浳餅槲ｋU(xiǎn)品，要求市場(chǎng)部與所定船東落實(shí)危品定艙要求及操作事宜，指導(dǎo)操作部同事落實(shí)危品定艙相關(guān)事宜。任務(wù)分解/分析：小李在詳細(xì)了解了小韋客戶的需求后，在業(yè)務(wù)經(jīng)理的幫助下，將其工作任務(wù)進(jìn)行分析分解如下，初步制定物流方案如下：1利用本公司原有合作東南亞船東資源，了解可提供從防城港到釜山海運(yùn)業(yè)務(wù)且服務(wù)較有保證的船東資源：11東方海外(國際)有限公司以下簡(jiǎn)稱OOCL，并通過其公共網(wǎng)站了解到船期情況，其到BUSAN有三條線（C

50、IX/EUM/KTX4）若選擇EUM航線從香港到BUSAN只需要3天時(shí)間，再加上防城港到香港的時(shí)間（默認(rèn)3天），全程6天可以滿足客戶要求防城港出運(yùn)一周內(nèi)到達(dá)BUSAN的要求。http:/ EUM航線報(bào)價(jià)基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)：USD350/20GP+FAF+THC+DOC危險(xiǎn)品附加費(fèi)：USD50/20GP限重：22噸/20GP，超出需加收USD30/20GP的超重附加費(fèi)船期：防城港經(jīng)香港中轉(zhuǎn)至釜山，全程6天22WHL三月海運(yùn)報(bào)價(jià)：基礎(chǔ)海運(yùn)費(fèi)：USD340/20GP+FAF+THC+DOC危險(xiǎn)品附加費(fèi)：USD50/20GP限重：正常集裝箱承運(yùn)范圍內(nèi)，無需加收超重附加費(fèi)船期：防城港經(jīng)香港中轉(zhuǎn)后到釜山，全程10

51、天 3經(jīng)分別與OOCL與WHL落實(shí)后得知3月FAF為USD30/20GP， THC為RMB370/20GP（按當(dāng)前1：6，84的匯率折合約為USD55/20GP），并獲悉兩家船公司3月份到韓國釜山的艙位都有富余，需要貨量支持。按照客人的運(yùn)價(jià)要求（USD500/20GP），作為貨運(yùn)代理公司的乘風(fēng)公司需保有至少USD30/20GP的利潤才能接單，即船公司的總采購價(jià)不應(yīng)高于USD470/20GP。解決方案：1根據(jù)以上情況，因兩家船公司的第一次報(bào)價(jià)除OOCL的CIX/KTX4航線船可勉強(qiáng)達(dá)到要求外，其他組合與我們的成本價(jià)及建議報(bào)價(jià)有一定差距。小李建議業(yè)務(wù)員先整理我們的三份物流方案向客戶進(jìn)行第一次報(bào)價(jià)：11船東：OOCL危險(xiǎn)品報(bào)價(jià)：USD495/20GP+ DOC備注：以上為全包價(jià)，已含超重費(fèi)及危險(xiǎn)品附加費(fèi)船期：防城港經(jīng)香港中