同策-新鄉(xiāng)天下城2012年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告

1、新鄉(xiāng)天下城2012年?duì)I銷執(zhí)行報(bào)告同策咨詢目 錄壹、2012年銷售目標(biāo) 貳、2011年工作回顧 一、面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 二、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣回顧及來(lái)電來(lái)訪分析叁、2011年?duì)I銷得失 一、項(xiàng)目目前存在問(wèn)題 二、如何解決問(wèn)題 肆、如何達(dá)成12年?duì)I銷目標(biāo) 一、客戶競(jìng)爭(zhēng)策略二、針對(duì)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶，如何解決銷售問(wèn)題三、怎樣與客戶群產(chǎn)生共鳴四、推盤節(jié)奏及推售策略五、如何制造影響力六、全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算壹、2012年銷售目標(biāo)所有的目標(biāo)最終都必須通過(guò)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)表現(xiàn)。2012年全年銷售目標(biāo)：1億2012年銷售任務(wù)供應(yīng)面積計(jì)劃回款銷售率需去化量1億273318686萬(wàn)元84%230套住宅392商鋪2012年全年目標(biāo)任務(wù)

2、推導(dǎo)：需去化量月成交量到訪轉(zhuǎn)定比率月到訪230套住宅392商鋪20套10:1200組2011年目標(biāo)計(jì)劃清盤：1.一期多層余房50套；2. 一期高層3#、4#樓余房15套；推售：1.一期高層1#、2#、11#樓共165套；4.商鋪推售：4間392。2011年目標(biāo)計(jì)劃u 產(chǎn)品梳理統(tǒng)計(jì)：天下城2012年計(jì)劃供應(yīng)面積27331，達(dá)到84%上午銷售量需去化房源共234套（含商鋪4套），計(jì)劃回款額為8686萬(wàn)元，銷售均價(jià)為37萬(wàn)元/套。產(chǎn)品情況供應(yīng)面積()銷售面積()銷售套數(shù)(套)銷售比例銷售均價(jià)(元/)總銷金額(元)回款金額(元)多層8431 7100 50套84%3841 2727 2729 3、4號(hào)

3、樓1000 1000 15套100%3737 374 722 1、2、11號(hào)樓16900 14355 165套85%3669 5267 4941 商鋪1000 392 4套39%8143 319 160 整體情況27331 22847 234套84%3802 8686 8552 貳、2011年工作回顧一、項(xiàng)目面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境金宸國(guó)際金宸國(guó)際上海公館上海公館開(kāi)祥開(kāi)祥天下城天下城綠地綠地迪亞上郡迪亞上郡森林半島森林半島綠都城綠都城隆基隆基新誼城新誼城星海星海假日王假日王府府福興國(guó)際福興國(guó)際均價(jià)均價(jià)3100-4000元元/均價(jià)均價(jià)4000-5000元元/項(xiàng)目產(chǎn)品面積均價(jià)最大賣點(diǎn)推量及銷售情況綠地迪亞上

4、郡獨(dú)棟、少量雙拼、小高層88-130兩房三房 3190元/綠地品牌，大型社區(qū)，園林景觀規(guī)劃好小高層剩100多套，加推新品特價(jià)房。建業(yè)森林半島三期高層兩房85-95 三房120-130 四房142-1614500元/臨近一中，品牌實(shí)力，會(huì)所，建業(yè)小哈佛幼兒園剩45%隆基新誼城高層89163平 3850元/位于新鄉(xiāng)市中軸線和平路與化工路交匯毗鄰向陽(yáng)公園，溫泉入戶90多套，去化近85%綠都城高層 一房40-60三房88-1183500-3600元/環(huán)境舒適、臨近一中目前在售為53號(hào)樓，剩余120套左右金宸國(guó)際住宅、寫字樓、公寓、酒店 兩房90 三房112、1484600元/位于牧野湖北岸，交通便利，

5、社區(qū)規(guī)模大，公司有實(shí)力，資金雄厚 總規(guī)劃3800戶，3、4號(hào)樓銷售85%，2號(hào)樓銷售40%星海假日王府高層兩房85 三房95-150 四房160 -1704800元/配套，車庫(kù)一比一現(xiàn)房已清盤，期房未入市 福興國(guó)際高層兩房66-89 三房110-1424000元/準(zhǔn)現(xiàn)房不到100套上海公館高層兩房101 三房138-152 四房168-172 復(fù)式188-3204900元/地段，品質(zhì)9月份正式認(rèn)籌，現(xiàn)已認(rèn)籌60組，具體開(kāi)盤時(shí)間未定項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤對(duì)比分析：項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：綠地迪亞上郡（實(shí)景展示）綠地綠地迪亞上郡：展示面大，景觀層次豐富，注重細(xì)節(jié)，品質(zhì)突出。

6、迪亞上郡：展示面大，景觀層次豐富，注重細(xì)節(jié)，品質(zhì)突出。體驗(yàn)營(yíng)銷效果顯著，另外加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，使得迪亞上郡在銷售速度上一直走在前列。體驗(yàn)營(yíng)銷效果顯著，另外加上價(jià)格優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，使得迪亞上郡在銷售速度上一直走在前列。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：綠地迪亞上郡區(qū)位優(yōu)勢(shì)處于高端樓盤集中的熱點(diǎn)板塊。道路交通較為便捷。品牌優(yōu)勢(shì) 綠地集團(tuán)、全國(guó)領(lǐng)先的品牌地產(chǎn)商 規(guī)劃優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目體量大，南區(qū)規(guī)劃有別墅類產(chǎn)品，對(duì)整體樓盤檔次有一定拉升。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)小區(qū)的容積率低，綠化率高，布局合理；園林規(guī)劃較好，小區(qū)景觀實(shí)景呈現(xiàn)；多層和小高層為主，奠定高檔次社區(qū)品質(zhì)基礎(chǔ)。營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷賺取客戶眼球，實(shí)景售房增強(qiáng)客戶

7、購(gòu)買信心；迪亞莊園和迪亞上郡在一起銷售，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人氣有一定的提升；新推小高層產(chǎn)品走低價(jià)策略，“新品特價(jià) 3190元/起”刺激市場(chǎng)，淡市成功破冰現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力佳，銷售人員專業(yè)、熱情大方，售樓處裝修豪華，大氣。營(yíng)銷推廣目標(biāo)群體定位較為準(zhǔn)確，推廣策略見(jiàn)效較明顯。注重事件營(yíng)銷，善于建立市場(chǎng)影響力。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：建業(yè)森林半島建業(yè)建業(yè)森林半島：成熟高檔社區(qū)，河南龍頭地產(chǎn)企業(yè)旗下的成熟高端產(chǎn)品。片區(qū)發(fā)展稍微滯后。森林半島：成熟高檔社區(qū)，河南龍頭地產(chǎn)企業(yè)旗下的成熟高端產(chǎn)品。片區(qū)發(fā)展稍微滯后。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：建業(yè)森林半島區(qū)位優(yōu)勢(shì)臨近一中，開(kāi)發(fā)區(qū)板塊各項(xiàng)配套逐

8、漸成熟，生活氛圍也逐漸濃厚，人們對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)的認(rèn)可度越來(lái)越高，逐漸成為目前新鄉(xiāng)市場(chǎng)熱點(diǎn)。品牌優(yōu)勢(shì) 總建筑面積10余萬(wàn)平米， 分為精致典雅別墅區(qū)和時(shí)尚高層住宅區(qū)，上市公司，河南本土開(kāi)發(fā)商中的龍頭企業(yè)，在河南有良好的口碑和品牌形象，與金龍置業(yè)合作，形成品牌及資源嫁接。規(guī)劃優(yōu)勢(shì)總建筑面積10余萬(wàn)平米， 分為精致典雅別墅區(qū)和時(shí)尚高層住宅區(qū)；整體由南至北圍合成大小不一的居住庭院，形成一個(gè)大的半圍合陽(yáng)光空間；社區(qū)整體設(shè)計(jì)隨勢(shì)而發(fā)，將景觀和建筑所構(gòu)成的空間體系打造成統(tǒng)一整體，充分利用建筑布局的開(kāi)合將水景延伸。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建業(yè)主打拳頭產(chǎn)品，在河南地市多次復(fù)制成功，artdeco風(fēng)格國(guó)際精工建筑，戶型面積豐富。營(yíng)銷策略

9、樹(shù)立住宅領(lǐng)袖品質(zhì)地位，建業(yè)老業(yè)主口碑宣傳；體驗(yàn)式營(yíng)銷，組織客戶參觀鄭州森林半島項(xiàng)目；深入地市縣區(qū)，多種形式深挖客戶；廣泛吸納建業(yè)會(huì)員，擴(kuò)大建業(yè)產(chǎn)品客戶捕捉能力，建業(yè)聯(lián)盟商家渠道營(yíng)銷；現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力案場(chǎng)展示效果好，銷售人員專業(yè)、熱情大方，客戶維系較好。營(yíng)銷推廣以廣告、公關(guān)、新聞三張牌組合推動(dòng)，以營(yíng)銷前置和制造飽和市場(chǎng)稀缺的戰(zhàn)略推動(dòng)項(xiàng)目的營(yíng)銷。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：隆基新誼城將軍文化走進(jìn)新鄉(xiāng)主題筆會(huì)將軍文化走進(jìn)新鄉(xiāng)主題筆會(huì)“大愛(ài)無(wú)疆，感恩中原大愛(ài)無(wú)疆，感恩中原”講座講座“隆基杯隆基杯”少兒文化藝術(shù)大賽少兒文化藝術(shù)大賽 隆基隆基新誼城：新鄉(xiāng)本地實(shí)力房企開(kāi)發(fā)，品牌基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)好，區(qū)位

10、優(yōu)勢(shì)明顯，注重活動(dòng)營(yíng)銷新誼城：新鄉(xiāng)本地實(shí)力房企開(kāi)發(fā)，品牌基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)好，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，注重活動(dòng)營(yíng)銷。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：隆基新誼城區(qū)位優(yōu)勢(shì)位于新鄉(xiāng)市中軸線和平路南段，毗鄰向陽(yáng)公園，周邊配套完善。品牌優(yōu)勢(shì) 本地龍頭企業(yè)隆基房產(chǎn)在新鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)的第22個(gè)項(xiàng)目，新鄉(xiāng)市場(chǎng)占有率較高。規(guī)劃優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目用地156759平米，約235畝，地上總建筑面積約45萬(wàn)平米，分布26棟板式高層住宅，綠化率35%，1000米溫泉入戶，2萬(wàn)平米和平公園。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)有十多種戶型，面積區(qū)間涵蓋89163平，主力戶型為142平方三房，163平方四房營(yíng)銷策略賀隆基新誼城項(xiàng)目一期工程實(shí)景呈現(xiàn)，現(xiàn)推出老客戶帶新客戶聯(lián)動(dòng)優(yōu)

11、惠活動(dòng)，凡隆基房產(chǎn)老業(yè)主，介紹新客戶在新誼城置業(yè)成功，新客戶可共享最高15000元的現(xiàn)金大禮包；現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力案場(chǎng)展示效果差，管理不規(guī)范，執(zhí)行力較弱營(yíng)銷推廣以活動(dòng)營(yíng)銷為主，持續(xù)制造社會(huì)熱點(diǎn)項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：綠都城綠都城：省域化發(fā)展房企，成熟社區(qū)，市場(chǎng)口碑和客戶基礎(chǔ)較好。但片區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀滯后，配綠都城：省域化發(fā)展房企，成熟社區(qū)，市場(chǎng)口碑和客戶基礎(chǔ)較好。但片區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀滯后，配套差。套差。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：綠都城區(qū)位優(yōu)勢(shì)位于牧業(yè)大道與海河路交匯處，正處城市發(fā)展“東移南擴(kuò)”的重點(diǎn)區(qū)域，與新一中隔路相望，具有良好的教育資源。品牌優(yōu)勢(shì) 綠都城是綠都置業(yè)在新鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)的第二

12、個(gè)高品質(zhì)項(xiàng)目，在新鄉(xiāng)市場(chǎng)有一定的知名度。規(guī)劃優(yōu)勢(shì)是一個(gè)集合多層、高層、商業(yè)、會(huì)所、公園、學(xué)校等于一體的大型高品質(zhì)社區(qū)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)戶型多樣，多層公園洋房為77平米兩房，89-115平米的三房，功能多樣，輕松置業(yè)。營(yíng)銷策略主定位語(yǔ)：給你一個(gè)帶公園的家現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力現(xiàn)場(chǎng)展示一般，銷售員接待熱情，專業(yè)度較高。營(yíng)銷推廣推廣渠道主要為戶外、道旗、公交車體，手法較為單一，推廣力度小項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：金宸國(guó)際金宸國(guó)際：標(biāo)桿項(xiàng)目，占據(jù)城市稀缺景觀資源，善于營(yíng)銷創(chuàng)新，政府關(guān)系好。金宸國(guó)際：標(biāo)桿項(xiàng)目，占據(jù)城市稀缺景觀資源，善于營(yíng)銷創(chuàng)新，政府關(guān)系好。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：金宸國(guó)際區(qū)位

13、優(yōu)勢(shì)一線牧野湖景觀、牧野公園景觀，雙重景觀資源稀缺；新老城區(qū)結(jié)合處，配套優(yōu)勢(shì)明顯。品牌優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目品牌成功樹(shù)立。規(guī)劃優(yōu)勢(shì)占地256畝，總建筑面積約81萬(wàn)平米，集住宅、酒店、酒店式公寓、商業(yè)等多種業(yè)態(tài)于一體。配有3.5萬(wàn)平米國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的五星級(jí)酒店和3000平米的湖岸高檔會(huì)所。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)小區(qū)全部為新古典主義高層板式住宅，獨(dú)享新鄉(xiāng)最大的天然氧吧11公頃的牧野湖和牧野公園，與小區(qū)內(nèi)3.5萬(wàn)平米立體式歐陸園林景觀內(nèi)外呼應(yīng)，形成新鄉(xiāng)市獨(dú)一無(wú)二的“雙公園”生態(tài)宜居社區(qū)。營(yíng)銷策略“王者起航，夜宴新鄉(xiāng)”的萬(wàn)匯號(hào)游艇，使得金宸國(guó)際在新鄉(xiāng)一炮走紅；中央景觀區(qū)開(kāi)放品鑒日暨萬(wàn)匯號(hào)游艇一周年慶典大型焰火晚會(huì)，再次在新鄉(xiāng)市場(chǎng)引起

14、轟動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力新鄉(xiāng)首家參觀游艇式售樓中心，將人們普通看房體驗(yàn)升級(jí)為與眾不同的游艇觀光，給人驚奇與震撼，感受金宸國(guó)際的大氣與磅礴。營(yíng)銷推廣推廣渠道較為常規(guī)，牧野廣場(chǎng)LED大屏不間斷播放項(xiàng)目宣傳片、大手筆節(jié)點(diǎn)活動(dòng)階段引爆。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：星海假日王府恒溫游泳館恒溫游泳館休閑會(huì)所休閑會(huì)所金宸國(guó)際：本地實(shí)力房企，成熟社區(qū)，品牌基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)好，項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。金宸國(guó)際：本地實(shí)力房企，成熟社區(qū)，品牌基礎(chǔ)和客戶基礎(chǔ)好，項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：星海假日王府區(qū)位優(yōu)勢(shì)雄踞城市版圖正中央、擁有全鄉(xiāng)唯一傲視800畝人民公園的絕版地段，兩大城市動(dòng)脈“金穗大

15、道、和平大道”交匯于此，周邊市政配套一應(yīng)俱全品牌優(yōu)勢(shì) /規(guī)劃優(yōu)勢(shì)星海假日王府由8棟板式高層建筑組成，總建筑面積約16萬(wàn)平方米，綠化率高達(dá)34.35%，中原地區(qū)首創(chuàng)雙層大型地下車庫(kù)，為業(yè)主提供私家車位600余個(gè)。社區(qū)內(nèi)擁有幼兒園、香榭里酒吧美食商業(yè)街、下沉式晨練廣場(chǎng)等多項(xiàng)硬件設(shè)施，并具有全市唯有的三重獨(dú)立會(huì)所設(shè)計(jì)，運(yùn)動(dòng)會(huì)所、商務(wù)會(huì)所、泛會(huì)所，締造了新鄉(xiāng)首屈一指的豪門配套。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)豐富多樣戶型設(shè)計(jì)，滿足不同生活需求；超大豪華入室大堂，南北通透、大氣凝練、超大弧形景觀窗，讓窗外美景與室內(nèi)空間和諧相融；觀景陽(yáng)臺(tái)和生活陽(yáng)臺(tái)的雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。營(yíng)銷策略“假日公園，氣度王府”主題的強(qiáng)勢(shì)推廣，使“假日、公園、家”的

16、公園物業(yè)概念深入身心，較成功地塑造了項(xiàng)目相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤的高端優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力/營(yíng)銷推廣前期組建星?？蛻艟銟?lè)部。拓展了銷售渠道，加快了銷售進(jìn)度。組織客戶參加各種回饋活動(dòng)，強(qiáng)化了與老客戶的溝通，不僅維系和增進(jìn)了客戶關(guān)系，提高了項(xiàng)目品牌的傳播力和影響力。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：福興國(guó)際福興國(guó)際：主打區(qū)位和配套優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)秀。企業(yè)品牌及項(xiàng)目知名度低。福興國(guó)際：主打區(qū)位和配套優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)秀。企業(yè)品牌及項(xiàng)目知名度低。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：福興國(guó)際區(qū)位優(yōu)勢(shì)伴隨城市化發(fā)展進(jìn)程，城市中心逐漸東移，金穗大道新飛大道黃金交匯，中央價(jià)值凸顯。品牌優(yōu)勢(shì) /規(guī)劃優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目規(guī)劃用

17、地23620平方米，由6棟26層高層建筑組成，總建筑面積9.4萬(wàn)平方米,其中住宅建筑面積8.6萬(wàn)平方米，金穗大道及規(guī)劃路臨街商鋪近8千平方米。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)全面引進(jìn)多款經(jīng)典戶型： 66-89平米陽(yáng)光兩房；7993平米實(shí)用三房；113-142平米舒適三房，全南向戶型，方正通透，結(jié)構(gòu)緊湊，使用率高，專為城市菁英家庭量身定做。營(yíng)銷策略福興國(guó)際 東站十字 成熟生活，突出區(qū)位和配套優(yōu)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力展示效果差，執(zhí)行力較弱營(yíng)銷推廣12月30日舉辦新鄉(xiāng)首家網(wǎng)上競(jìng)拍活動(dòng)，通過(guò)平原晚報(bào)、大河報(bào)、廣播、公交站牌等大肆宣傳，吸引到一定的關(guān)注度。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤產(chǎn)品展示分析：上海公館上海公館：項(xiàng)目品牌已經(jīng)成功樹(shù)立，

18、高端社區(qū)形象和高品質(zhì)廣受新鄉(xiāng)置業(yè)者認(rèn)可。上海公館：項(xiàng)目品牌已經(jīng)成功樹(shù)立，高端社區(qū)形象和高品質(zhì)廣受新鄉(xiāng)置業(yè)者認(rèn)可。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤營(yíng)銷研究競(jìng)品樓盤綜合分析：上海公館區(qū)位優(yōu)勢(shì)地理位置優(yōu)越，北臨平原路，東臨新飛大道，臨近牧野公園，內(nèi)外雙公園，周邊環(huán)境較好。品牌優(yōu)勢(shì) 一般。規(guī)劃優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目占地面積19768，總建筑面積12440，以“骨子里的上海情結(jié)”為規(guī)劃理念，是新鄉(xiāng)首席海派國(guó)際豪宅社區(qū)；高層、低密度、高綠化率的規(guī)劃，高達(dá)56%小區(qū)綠化率，為目前新鄉(xiāng)最高綠化率小區(qū)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大程度吸納上海派的文化元素，在新鄉(xiāng)獨(dú)樹(shù)一幟，建筑形態(tài)較為時(shí)尚，整個(gè)建筑高挺聳立，線條簡(jiǎn)單，品質(zhì)較為高端。營(yíng)銷策略推廣主題：百年公館 一

19、宅一生上海公館地塊作為08年的新鄉(xiāng)地王，旨在打造成新鄉(xiāng)豪宅的典范?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)力強(qiáng)，能較好的展示出項(xiàng)目高貴、大氣、典雅的高端品質(zhì)。營(yíng)銷推廣推廣手法無(wú)大的創(chuàng)新，因其優(yōu)越的地理位置，到場(chǎng)客戶主要以現(xiàn)場(chǎng)路過(guò)為主開(kāi)發(fā)商品牌對(duì)比樓盤名稱開(kāi)發(fā)商品牌開(kāi)祥天下城新鄉(xiāng)開(kāi)祥置業(yè)有限公司綠地迪亞上郡上海綠地集團(tuán)新鄉(xiāng)公司 建業(yè)森林半島建業(yè)住宅集團(tuán)隆基新誼城河南隆基房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 綠都城新鄉(xiāng)市綠都置業(yè)有限公司金宸國(guó)際新鄉(xiāng)市萬(wàn)匯房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司星海假日王府河南星海置業(yè)有限公司福興國(guó)際新鄉(xiāng)福興置業(yè)有限公司上海公館新鄉(xiāng)正豪置業(yè)有限公司競(jìng)品樓盤半數(shù)以上在新鄉(xiāng)具有良好品牌基礎(chǔ)。天下城項(xiàng)目雖然有前期“博筑花園”糾紛事件

20、，但經(jīng)過(guò)開(kāi)祥置業(yè)的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)和項(xiàng)目均在新鄉(xiāng)市場(chǎng)建立起良好品牌形象。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目容積率對(duì)比樓盤名稱容積率開(kāi)祥天下城2綠地迪亞上郡1.46 建業(yè)森林半島1.85隆基新誼城2.9綠都城1.7金宸國(guó)際3.9星海假日王府3.01福興國(guó)際3.9上海公館5與競(jìng)品高層樓盤相比，本項(xiàng)目的容積率相對(duì)較低，具有一定優(yōu)勢(shì)，是項(xiàng)目品質(zhì)的保證，在推廣中需要重要宣傳的賣點(diǎn)。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目產(chǎn)品類型對(duì)比樓盤名稱產(chǎn)品類型開(kāi)祥天下城多層、高層、商業(yè)綠地迪亞上郡獨(dú)棟、少量雙拼、小高層建業(yè)森林半島別墅、三期高層隆基新誼城高層綠都城多層、高層 金宸國(guó)際住宅、寫字樓、公寓、酒店 星海假日王府高層福興國(guó)

21、際高層上海公館高層本項(xiàng)目規(guī)劃有多層、高層住宅及商業(yè)配套，易于打造成為高品質(zhì)小區(qū)，如何樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿。放大項(xiàng)目特有物業(yè)類型的資源優(yōu)勢(shì)，是本案在營(yíng)銷中需重點(diǎn)考慮的因素。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目建筑風(fēng)格對(duì)比樓盤名稱立面風(fēng)格立面材質(zhì)開(kāi)祥天下城意大利建筑風(fēng)格下部為外墻石材，上部為黃色外墻涂料綠地迪亞上郡西班牙傳統(tǒng)風(fēng)情建筑 三段式，底部石材，中部涂料建業(yè)森林半島新古典主義ArDeco三段式，文化石、拋光花崗巖、真石漆隆基新誼城現(xiàn)代簡(jiǎn)約二層以下貼瓷磚，二層以上高級(jí)外墻涂料綠都城現(xiàn)代簡(jiǎn)約下部為外墻石材，上部為外墻涂料金宸國(guó)際新古典主義13層采用高檔石材，三層以上采用高檔星海假日王府歐式真石漆福興國(guó)際現(xiàn)代簡(jiǎn)約

22、下部為外墻石材，上部為外墻涂料上海公館海派建筑，簡(jiǎn)約時(shí)尚底部埃及進(jìn)口鋼化大理石、頂部咖啡色三色面磚或真石漆競(jìng)品樓盤建筑風(fēng)格多樣，各有所長(zhǎng)，本項(xiàng)目在意大利風(fēng)情建筑的基礎(chǔ)上改良，需要注重建筑細(xì)部處理，嚴(yán)格選材，用最獨(dú)特的意大利風(fēng)情贏得市場(chǎng)！項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目景觀對(duì)比樓盤名稱景觀風(fēng)格水系開(kāi)祥天下城意式托斯卡納國(guó)際風(fēng)情園林趙定排渠沿河景觀（未建）綠地迪亞上郡西班牙式經(jīng)典藝術(shù)園林西班牙風(fēng)情陽(yáng)光水岸建業(yè)森林半島北美坡地景觀溪谷坡地隆基新誼城靜享三大公園，私家庭園/綠都城中式園林/金宸國(guó)際歐陸園林景觀一線牧野湖景觀、星海假日王府歐洲園林歐式福興國(guó)際/上海公館海派園林牧野湖及衛(wèi)河景觀帶競(jìng)品項(xiàng)目景觀格

23、局風(fēng)格。建業(yè)森林半島以風(fēng)情“溪谷坡地”沿小區(qū)地勢(shì)起伏布局，成為區(qū)域高品質(zhì)樓盤標(biāo)桿，其在景觀細(xì)節(jié)處理和特色打造上值得本項(xiàng)目參鑒。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目窗戶材質(zhì)及顏色對(duì)比樓盤名稱窗體材質(zhì)電梯品牌開(kāi)祥天下城彩色雙層塑鋼巨人通力電梯綠地迪亞上郡品牌防盜門、外窗為中空玻璃彩塑窗巨人通力電梯建業(yè)森林半島雙玻塑鋼窗加紗扇巨人通力電梯隆基新誼城斷橋鋁合金、雙層中空玻璃未定綠都城塑鋼未定金宸國(guó)際斷橋鋁合金/不銹鋼欄桿一線品牌高檔電梯星海假日王府品牌雙層中空彩鋁窗未定福興國(guó)際塑鋼不詳上海公館雙層中空彩鋁窗蒂森克虜伯（每棟均有觀光電梯）目前高層住宅一般都采用斷橋鋁合金，注重節(jié)能環(huán)保。本案在型材上除注重基本的節(jié)

24、能環(huán)保以外還需在型材、五金件品牌等細(xì)節(jié)超越對(duì)手。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目安防種類及其它對(duì)比樓盤名稱種類開(kāi)祥天下城綠地迪亞上郡訪客呼叫系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)和出入口控制系統(tǒng)等設(shè)備，用于居住小區(qū)周界防范報(bào)警和住宅用戶緊急求助建業(yè)森林半島訪客對(duì)講系統(tǒng)，電視監(jiān)控，周界報(bào)警，不間斷巡更，24小時(shí)社區(qū)保安隆基新誼城6重智能安防系統(tǒng)、單元彩色智能對(duì)講系統(tǒng)綠都城多重智能安防系統(tǒng)，電視監(jiān)控，周界報(bào)警，24小時(shí)社區(qū)保安金宸國(guó)際智能車庫(kù)管理系統(tǒng)、智能門禁系統(tǒng)、幕簾窗感報(bào)警星海假日王府中央閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)；紅外監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)；可視門禁對(duì)講，背景音樂(lè)系統(tǒng)福興國(guó)際現(xiàn)代科技智能安防管理系統(tǒng)，24小時(shí)安保服務(wù)：?jiǎn)卧獙?duì)講、紅外線

25、閉路監(jiān)控、單元防盜門等智能安防配套上海公館紅外線周界報(bào)警系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、家庭報(bào)警系統(tǒng)、彩色可視對(duì)講、保安巡更系統(tǒng)、公共背景音樂(lè)系統(tǒng)、車輛出入管理系統(tǒng)、停車管理系統(tǒng)、小區(qū)內(nèi)公共信息播報(bào)管理系統(tǒng)、智能一卡通管理系統(tǒng)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)連接系統(tǒng)等項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目配套綜合對(duì)比樓盤名稱硬件配置 車位比開(kāi)祥天下城多層2:1/高層未定綠地迪亞上郡頂級(jí)會(huì)所、湖景水系 、北大附中幼兒園3:2建業(yè)森林半島會(huì)所、小哈佛雙語(yǔ)幼兒園2:1隆基新誼城主題公園，20000街景公園，毗鄰向陽(yáng)公園、雙氣入戶，雙語(yǔ)幼兒園，運(yùn)動(dòng)會(huì)所2：1綠都城幼兒園、小學(xué)、游泳館、智能化系統(tǒng)1：08金宸國(guó)際社區(qū)內(nèi)2400平米幼兒園雙層地

26、下停車場(chǎng)，4300個(gè)停車位1:1星海假日王府幼兒園、會(huì)所、恒溫泳池車庫(kù)1:1福興國(guó)際雙氣、酒店式精裝入戶大堂不詳上海公館真實(shí)漆、五星大堂和電梯前室/五星級(jí)會(huì)所，按照星河灣標(biāo)準(zhǔn)打造/彩色樓宇可視對(duì)講、刷卡電梯、指紋門鎖1:1內(nèi)部配套的優(yōu)劣，也與項(xiàng)目的檔次密不可分，區(qū)域標(biāo)桿樓盤更注重為業(yè)主營(yíng)造人性化的生活空間。本案應(yīng)注重在主力商家招商、知名幼兒園引進(jìn)等方面進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目戶型配比對(duì)比樓盤名稱2房占比3房占比4房占比其它占比開(kāi)祥天下城66%34%/綠地迪亞上郡40%60%/建業(yè)森林半島18%48%34%/隆基新誼城20%60%20%/綠都城40%40%/20%金宸

27、國(guó)際25%75%/星海假日王府23%60%17%/福興國(guó)際35%65%/上海公館16%65%19%/競(jìng)品項(xiàng)目以2房及3房作為主力戶型，本案在售房源2房占比較高，限購(gòu)大環(huán)境下銷售難度較大。因此，銷售過(guò)程中需強(qiáng)化引導(dǎo)2房可變3房的設(shè)計(jì)，吸引一步到位置業(yè)客戶的關(guān)注。在推售組合上也要形成差異化。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析樓盤名稱2房面積段3房面積段4房面積段其它面積段開(kāi)祥天下城68-8983/綠地迪亞上郡88113-136/建業(yè)森林半島85-95120-130142-161/隆基新誼城110120-142163/綠都城62-7290-118/1房49金宸國(guó)際89113-180/星海假日王府8595-14

28、2160-170/福興國(guó)際66-8979-142/上海公館101138-152168-178復(fù)200多項(xiàng)目戶型面積段對(duì)比在售主力戶型2房集中在85-100之間，3房集中在113-140之間。本案68與綠都城、福興國(guó)際部分產(chǎn)品重疊較大。但是本案83兩房變?nèi)浚枰钥蛻魧?shí)用性強(qiáng)的贈(zèng)送面積，大大提高了附加值和競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目層數(shù)及梯戶比對(duì)比樓盤名稱層數(shù)梯戶比開(kāi)祥天下城11F/17F一梯兩戶/兩梯四戶綠地迪亞上郡10F/18F一梯兩戶建業(yè)森林半島26F兩梯三戶隆基新誼城18F/25F一梯兩戶/三戶/四戶綠都城18F兩梯四戶金宸國(guó)際30F兩梯三戶星海假日王府33F兩梯四戶福興國(guó)際26

29、F兩梯三戶/四戶上海公館33F兩梯兩戶競(jìng)品項(xiàng)目26-30層左右高層占大部分，2梯3戶或4戶為主；本項(xiàng)目為11層/17層，一梯兩戶/兩梯四戶，此方面略微領(lǐng)先市場(chǎng)。項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析項(xiàng)目物管對(duì)比樓盤名稱物管公司物業(yè)級(jí)別服務(wù)特色開(kāi)祥天下城河南天城物業(yè)有限公司二級(jí)/綠地迪亞上郡上海永綠物業(yè) 一級(jí)酒店式物管服務(wù)建業(yè)森林半島建業(yè)物業(yè)管理有限公司新鄉(xiāng)分公司一級(jí)聯(lián)盟商家隆基新誼城未定/綠都城鄭州通達(dá)物業(yè)管理有限公司二級(jí)/金宸國(guó)際未定/星海假日王府星海物業(yè)一級(jí)/福興國(guó)際未定/上海公館未定/戴德梁行物業(yè)顧問(wèn)本案作為高品質(zhì)住宅小區(qū)，樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿，在產(chǎn)品的提升下，同時(shí)需要在服務(wù)上也超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建議引進(jìn)國(guó)際知名

30、物業(yè)顧問(wèn)，提供高水平的服務(wù)！項(xiàng)目競(jìng)品樓盤專項(xiàng)對(duì)比分析二、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣回顧及來(lái)電來(lái)訪分析天下城大事記回顧2011.05.28 開(kāi)祥置業(yè)中原豪宅行啟動(dòng)！“觀天下城 賞天下景”！2011.06.11 天下城80生活館高層產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)暨2011幸福分享大賽最美頒獎(jiǎng)禮；2011.06.18 天下城80生活館盛大開(kāi)盤，轟動(dòng)新鄉(xiāng)！2011.09.26 新鄉(xiāng)秋季房展會(huì)，開(kāi)祥天下城2期2批房源VIP全城盛大招募中；開(kāi)祥天下城百萬(wàn)元理賠，誠(chéng)信新鄉(xiāng) 。推廣活動(dòng)匯總（一）2011.01.01 2011天下城“幸福1+1友鄰計(jì)劃”啟動(dòng)；2011.05 開(kāi)祥置業(yè)攜手?jǐn)y手商都網(wǎng)“幸福分享2011新鄉(xiāng)最美女友、最乖寶寶評(píng)選大賽

31、”正式拉開(kāi)序幕；2011.08.28 “藝術(shù)點(diǎn)亮生活”開(kāi)祥天下城家裝講座成功舉行；推廣活動(dòng)匯總（二）2011.10.16 開(kāi)祥天下城歡樂(lè)季活動(dòng)盛大舉行；2011.10.29 開(kāi)祥天下城攜新鄉(xiāng)城市網(wǎng)高端會(huì)員歡樂(lè)周末行活動(dòng)火熱舉行；2011.11.20 新鄉(xiāng)開(kāi)祥置業(yè)有限公司攜手特百惠公司開(kāi)展天下城特百惠創(chuàng)意生活講座；2012.01.08 一路走來(lái)，感恩有你2012天下城業(yè)主聯(lián)誼會(huì)圓滿舉行。（1）來(lái)電客戶分析來(lái)電客戶咨詢重點(diǎn) 客戶普遍對(duì)價(jià)格最為關(guān)注，咨詢重點(diǎn)排在前五位的是：價(jià)格戶型/面積樓層戶型區(qū)位； 客戶對(duì)項(xiàng)目環(huán)境和周邊配套等軟性因素關(guān)注度較低；借鑒點(diǎn)：推廣要從客戶最關(guān)注的要素出發(fā)，掌握客戶的真正

32、需求。來(lái)電來(lái)訪分析（1）來(lái)電客戶分析來(lái)電客戶置業(yè)面積段 來(lái)電客戶對(duì)90以下戶型，尤其是68 的戶型最為關(guān)注； 其次，90-110 和110-130 的戶型也較為關(guān)注； 140 以上戶型客戶需求量最小。借鑒點(diǎn)：產(chǎn)品規(guī)劃過(guò)程中需要充分了解市場(chǎng)需求，產(chǎn)品線要能涵蓋所有主力購(gòu)房群體。來(lái)電來(lái)訪分析（1）來(lái)電客戶分析來(lái)電客戶認(rèn)知途徑 派單和短信兩種小眾傳播渠道是本項(xiàng)目來(lái)電客戶的主要認(rèn)知途徑； 戶外廣告推廣效果較差，在廣告內(nèi)容和廣告位素質(zhì)上應(yīng)該嚴(yán)格把關(guān)； 夾報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等渠道效果一般，適當(dāng)照顧即可； 親友介紹作為一種高效傳播途徑應(yīng)該受到重視。借鑒點(diǎn)：合理編制項(xiàng)目媒體計(jì)劃，打造全方位的立體傳播渠道才能跑贏淡市。來(lái)

33、電來(lái)訪分析（2）來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶工作區(qū)域 本項(xiàng)目來(lái)訪客戶的工作區(qū)域集中在高新區(qū)和紅旗區(qū)； 市內(nèi)其他各區(qū)少有客戶來(lái)訪； 郊縣客戶在來(lái)訪客戶中占有一定比例，也是本項(xiàng)目需要爭(zhēng)取的對(duì)象。借鑒點(diǎn)：根據(jù)來(lái)訪客戶工作區(qū)域，集中力量深挖高新區(qū)客戶，用多種渠道對(duì)該區(qū)客戶進(jìn)行攔截。來(lái)電來(lái)訪分析（2）來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑 本項(xiàng)目來(lái)訪客戶中路過(guò)的比例超過(guò)一半，反映出本案目前的推廣渠道效果偏差； 親友介紹占來(lái)訪客戶認(rèn)知渠道比例高，說(shuō)明本項(xiàng)目客戶基礎(chǔ)較好； 本項(xiàng)目電話轉(zhuǎn)來(lái)訪的效率偏低，在電話營(yíng)銷方面應(yīng)加強(qiáng)。借鑒點(diǎn)：著重加強(qiáng)項(xiàng)目推廣效果，有效發(fā)揮戶外、道旗等覆蓋范圍廣的傳播渠道作用。來(lái)電來(lái)訪分析（2）來(lái)訪客戶分

34、析來(lái)訪客戶購(gòu)房總價(jià)承受能力 來(lái)訪客戶中有總計(jì)67%的客戶總價(jià)承受能力在40萬(wàn)元以下； 來(lái)訪客戶中總價(jià)承受能力超過(guò)50萬(wàn)元的只有15%，嚴(yán)重制約剩余大戶型的銷售；借鑒點(diǎn)：在客戶總價(jià)承受能力有限的前提下，設(shè)法減輕客戶首付壓力，降低置業(yè)門檻擴(kuò)大客戶范圍。來(lái)電來(lái)訪分析（2）來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶置業(yè)動(dòng)機(jī) 來(lái)訪客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)以首次置業(yè)和換房等自住型購(gòu)房為主； 為子女購(gòu)買婚房的客戶較多，此類群體支付能力較強(qiáng)；借鑒點(diǎn)：營(yíng)銷組織和推廣訴求多從生活訴求方面出發(fā)，并認(rèn)真考慮購(gòu)房者的心理。來(lái)電來(lái)訪分析（2）來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶置業(yè)面積段 來(lái)訪客戶購(gòu)買90以下戶型的比例最多，該現(xiàn)象與本項(xiàng)目產(chǎn)品線集中在90以下有關(guān)； 90

35、-120兩房、三房也是現(xiàn)階段客戶購(gòu)買的主力產(chǎn)品； 130以上戶型需求量較少，為本項(xiàng)目剩余大戶型銷售增加了難度。借鑒點(diǎn)：本項(xiàng)目90以下的可變戶型是90-120戶型的替代產(chǎn)品，可重點(diǎn)引導(dǎo)緊湊三房客戶購(gòu)買此戶型。來(lái)電來(lái)訪分析（2）來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶購(gòu)房周期 從來(lái)訪客戶購(gòu)房周期看，客戶的觀望心理仍然存在； 隨著調(diào)整時(shí)間的推移，客戶等待的耐性會(huì)減少，未來(lái)半年內(nèi)存在打動(dòng)購(gòu)房客戶的時(shí)機(jī)；借鑒點(diǎn)：以足夠誘人的促銷加上高素質(zhì)的產(chǎn)品吸引客戶購(gòu)買。來(lái)電來(lái)訪分析根據(jù)2011年市場(chǎng)行情及目前客戶來(lái)訪量、成交量，要達(dá)到2012年1億元的銷售目標(biāo)，困難重重！叁、2011年?duì)I銷得失一、項(xiàng)目目前存在問(wèn)題項(xiàng)目目前存在問(wèn)題 1.

36、項(xiàng)目在新鄉(xiāng)市場(chǎng)知名度不高 項(xiàng)目前期得推廣宣傳，包括線下活動(dòng)也做的不少，但是卻造成客戶對(duì)項(xiàng)目反響平平，項(xiàng)目知名度不高。 2.客戶看房熱情不足，觀望氛圍濃厚 即便通過(guò)各種渠道及途徑，邀約客戶到訪現(xiàn)場(chǎng)，但客戶卻對(duì)項(xiàng)目沒(méi)什么興趣，更談不上成交。項(xiàng)目目前存在問(wèn)題 3.多層滯銷，尤其是一樓及頂層 項(xiàng)目的多層花園洋房，一樓滯銷，尤其是130-170，總價(jià)帶約70萬(wàn)-100萬(wàn)之間，但是一層增值賣點(diǎn)小花園，花園面積太小，且建造過(guò)于簡(jiǎn)單，與一層相比其他樓層抬高的約2000元/價(jià)格不符，客戶不認(rèn)可；頂層則因傳統(tǒng)頂層易漏水及四坡屋頂?shù)牧旱仍蚩蛻舨辉纲?gòu)買。 4.高層集卡數(shù)量太少，不能如期開(kāi)盤 客戶的到訪量、來(lái)電量太少

37、，造成高層集卡數(shù)量不能滿足開(kāi)盤需要，因一而再的推遲開(kāi)盤，給意向客戶造成不良影響，部分客戶不愿等待，直接退房。項(xiàng)目目前存在問(wèn)題 5. 現(xiàn)場(chǎng)形象展示不足，不能促進(jìn)成交 項(xiàng)目已經(jīng)交房多層景觀沒(méi)有做好，造成客戶印象不佳，售樓處現(xiàn)場(chǎng)缺少工法、樣板間展示、以及開(kāi)發(fā)商企業(yè)精神，因此不能增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，是現(xiàn)場(chǎng)看房興趣不大的主因；另外，業(yè)務(wù)員講解不能吸引客戶，。也是客戶流失的原因。 6.宏觀政策影響，短期內(nèi)無(wú)法回避 未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)依然不好的情況下，政策無(wú)法回避，在淡市做足內(nèi)功，強(qiáng)化人員培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員殺客能力及逼定能力，也是項(xiàng)目目前急需解決的問(wèn)題。二、如何解決問(wèn)題問(wèn)題的解決措施 1.解決措施樹(shù)立項(xiàng)目形象，貫徹身

38、份標(biāo)簽 客戶之所以對(duì)項(xiàng)目感覺(jué)平平，印象不深，關(guān)鍵因素是客戶對(duì)產(chǎn)品不了解，不認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，解決方法： 針對(duì)項(xiàng)目競(jìng)品，對(duì)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)及用材進(jìn)行全方位對(duì)比分析，找出項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目高性價(jià)比的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，并取得客戶認(rèn)同，在此認(rèn)同點(diǎn)上放大，對(duì)客戶進(jìn)行全方位洗腦，使客戶充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品獨(dú)特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，并加以口碑傳播，由此樹(shù)立項(xiàng)目形象，貫徹項(xiàng)目特殊氣質(zhì)的身份標(biāo)簽，使客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生自豪感、驕傲感。 在地段價(jià)值認(rèn)可上，建議把項(xiàng)目概念往市中心靠攏，以市中心的價(jià)格來(lái)襯托項(xiàng)目高質(zhì)低價(jià)的特點(diǎn)。問(wèn)題的解決措施 2.解決措施給客戶灌輸高性價(jià)比產(chǎn)品，逆市下保值增值效果最佳 在市場(chǎng)不好的情況下，重點(diǎn)挖掘剛性客戶及改善型

39、客戶為主，在推售上，首期以3房剛需和改善型居住推售為主，2房推售其次； 價(jià)格策略在綜合考量市場(chǎng)整體價(jià)格的前提下，慎重定價(jià)，需以追求高性價(jià)比為宗旨，采取“低開(kāi)高走”價(jià)格策略，首期以低價(jià)入市，贏取銷量及市場(chǎng)口碑，其后調(diào)整推售房源層次，適當(dāng)加價(jià)，以高性價(jià)比的產(chǎn)品持續(xù)贏得市場(chǎng)好感，成為其他項(xiàng)目不可逾越的高性價(jià)比產(chǎn)品； 只有使客戶充分認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，才能贏得口碑，贏得銷量。問(wèn)題的解決措施 3.解決措施多層稀缺產(chǎn)品，增加產(chǎn)品附加值 改進(jìn)產(chǎn)品附加值，提練多層稀缺概念及間距大，采光通風(fēng)好優(yōu)勢(shì)： 影響多層產(chǎn)品購(gòu)買的因素主要是一層的價(jià)格問(wèn)題和頂層的心理問(wèn)題，要解決一層的花園面積小，建造簡(jiǎn)單，不能引起購(gòu)買欲望

40、，需要增加小院進(jìn)深，增高圍欄，并加設(shè)路燈，在現(xiàn)有踏步上增加欄桿，同時(shí)，盡量由開(kāi)發(fā)公司統(tǒng)一栽植小院景觀，一層業(yè)主自行管理；整個(gè)一期多層綠化景觀盡快做好，增強(qiáng)多層客戶購(gòu)買信心； 建議贈(zèng)送一層客戶精裝修，以此平移一層價(jià)格高帶來(lái)的不良因素，若受資金等因素影響，或贈(zèng)送名家裝修方案以此增加產(chǎn)品附加值；建議頂層做樣板間或多種方案裝飾效果圖，減少頂梁對(duì)客戶產(chǎn)生的不好印象，參觀其它項(xiàng)目同類優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行洗腦訓(xùn)練，全面灌輸頂層絕好優(yōu)勢(shì)的概念，讓業(yè)務(wù)員首先突破心理障礙，認(rèn)可頂層，再以此說(shuō)服購(gòu)房客戶。問(wèn)題的解決措施 4.解決措施高層產(chǎn)品，緊抓剛需及改善型客戶高層產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)逆市開(kāi)盤熱銷，針對(duì)產(chǎn)品類型類型、面

41、積、總價(jià)帶等因素，界定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以剛需、改善型客戶為主；銷售方式上需多考慮點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的客戶溝通，主動(dòng)尋找客戶，變坐銷為行銷；在渠道選擇上，根據(jù)宏觀市場(chǎng)狀況，謹(jǐn)慎考慮各渠道的使用，開(kāi)盤前期以樹(shù)形象、造勢(shì)的線上推廣為主，開(kāi)盤后以聚人氣、促成交的線下活動(dòng)為主，線上為輔。問(wèn)題的解決措施 5.解決措施增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)展示，盡快開(kāi)放景觀區(qū) 通過(guò)品質(zhì)展示、體驗(yàn)營(yíng)銷，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，促進(jìn)成交，在逆市下顯得尤其重要。 項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)建議增加工法展示，重點(diǎn)展示產(chǎn)品品質(zhì)與精品的區(qū)隔點(diǎn)，以此作為項(xiàng)目亮點(diǎn)，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，吸引客戶成交； 建議加快樣板間施工進(jìn)度，盡快對(duì)外展示，尤其是多層頂樓樣板間，樣板間的盡快開(kāi)放，將極大促進(jìn)

42、客戶下定購(gòu)買決心，同時(shí)也需保證樣板間施工質(zhì)量； 建議在售樓處展示開(kāi)祥置業(yè)歷年企業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)史等，貫穿項(xiàng)目企業(yè)品牌，與項(xiàng)目品質(zhì)相互呼應(yīng)，形成開(kāi)祥置業(yè)時(shí)間長(zhǎng)廊，成為售樓處奠定客戶購(gòu)買信心的保障。打造極致細(xì)節(jié)景觀，贏得客戶口碑傳播魔鬼在細(xì)節(jié)鋪滿鮮花的垃圾箱刻有企業(yè)理念的井蓋為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝更多采用大量的軟景道路采用隱形排水，其上井蓋經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和處理，既防盜又平整。打造極致細(xì)節(jié)景觀，贏得客戶口碑傳播魔鬼在細(xì)節(jié)主動(dòng)營(yíng)造高差參考廣州星河灣獨(dú)特的立體平均式園林景觀，主動(dòng)創(chuàng)造場(chǎng)地高差，通過(guò)高差的變化，形成自然的起伏。問(wèn)題的解決措施6.解決措施逆市下勤練內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)及殺客能力提高現(xiàn)場(chǎng)銷售力：1.

43、取消原有折扣，將置業(yè)顧問(wèn)的銷控表收回，嚴(yán)格控制意向客戶可選房源 2.置業(yè)顧問(wèn)邀約客戶，專案經(jīng)理親自上陣接待、談判、逼定 3.設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，刺激置業(yè)顧問(wèn)成交積極性銷售道具的修改完善及強(qiáng)化培訓(xùn)（1）價(jià)格表和優(yōu)惠方式、算價(jià)方式、銷控調(diào)整及強(qiáng)化培訓(xùn)；（2）沙盤銷講、銷售百問(wèn)、來(lái)電接聽(tīng)說(shuō)辭、客戶抗性解答、景觀區(qū)、樣板間提前增加銷講說(shuō)辭；（3）競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目市調(diào)跟蹤及優(yōu)劣勢(shì)分析說(shuō)辭培訓(xùn)。（4）針對(duì)政策、項(xiàng)目性價(jià)比、升值潛力等問(wèn)題制定詳細(xì)的應(yīng)對(duì)說(shuō)辭加以引導(dǎo)，減少客戶購(gòu)買疑慮，加強(qiáng)客戶購(gòu)買信心；（5）戶型劣勢(shì)制定轉(zhuǎn)化說(shuō)辭，強(qiáng)化引導(dǎo)客戶高性價(jià)比居住的舒適性和奢華性，以贈(zèng)送面積、物業(yè)品質(zhì)為價(jià)值點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值高于價(jià)格

44、；業(yè)務(wù)員客戶接待流程l攜帶銷售夾等道具l上前主動(dòng)拉門和問(wèn)候l詢問(wèn)客戶是否為第一次來(lái)，如不是則需要詢問(wèn)上次接待人員的姓名，并且更換接待人員l引導(dǎo)至展示區(qū)l注意業(yè)務(wù)動(dòng)作l增強(qiáng)親和力l拉近距離l觀察客戶l帶看前的報(bào)備（詳見(jiàn)工地樣板房帶看流程）l觀察客戶l了解需求l嘗試推薦l做出判斷l(xiāng)鎖定需求l殺定l送客須送至大門外l做好客戶的回訪，做好來(lái)人表登記l按照客戶的意向度進(jìn)行分類、制作客戶資料表（A、B級(jí)卡）l專案及代理人以天為單位做檢查，在晚會(huì)上做出反饋客戶接待規(guī)范客戶接待規(guī)范迎來(lái)坐姿電話接聽(tīng)并記錄客戶接待規(guī)范客戶進(jìn)入售樓處第1時(shí)間迎來(lái)第1時(shí)間解答客戶疑問(wèn)來(lái)電3聲內(nèi)必須接聽(tīng)客戶等待時(shí)間超過(guò)3分鐘必須倒1杯

45、水對(duì)于客戶投訴1日內(nèi)受理，2日內(nèi)給出整改方案來(lái)電接聽(tīng)后，2分鐘內(nèi)短信回訪第1次來(lái)訪客戶，3日內(nèi)必須電話回訪1次“123”業(yè)務(wù)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)客戶接待規(guī)范基礎(chǔ)客戶VIP客戶同策匯客戶VIP客戶VIP升級(jí)客戶基礎(chǔ)客戶VIP客戶成交客戶介紹客戶成交客戶面向下批房源客戶積分方案推出客戶管理流程肆、如何達(dá)成12年?duì)I銷目標(biāo)項(xiàng)目目前需要達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)1、多層清盤；2、高層2012開(kāi)盤熱銷；3、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；要達(dá)成以上目標(biāo)，營(yíng)銷“如何求變”？一、針對(duì)目標(biāo)客戶如何解決銷售問(wèn)題客戶競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目目標(biāo)客戶購(gòu)買心理分析多層產(chǎn)品目標(biāo)客戶定位：城市中產(chǎn)階層這類型客戶希望未來(lái)居住舒適，在空間尺度上能夠一步到位，期望入住

46、空間功能完善，分區(qū)合理，戶型絕佳，特別強(qiáng)調(diào)房屋的南北通透性，熱衷選擇至少3房及以上產(chǎn)品，一般為長(zhǎng)期居住，他們思想成熟，看重產(chǎn)品的品質(zhì)及項(xiàng)目的品牌，在客戶類型上屬于有一定積蓄的中產(chǎn)階層，對(duì)于此類客戶，以未來(lái)多層稀缺為主要賣點(diǎn)，其它賣點(diǎn)為輔的特色講解抓住客戶。高層產(chǎn)品目標(biāo)客戶定位：城市精英，智富新一代這類型客戶置業(yè)目的：剛需婚房，選擇產(chǎn)品側(cè)重點(diǎn)在產(chǎn)品的高性價(jià)比上，特別強(qiáng)調(diào)首付款比例、房貸月供等問(wèn)題，期望產(chǎn)品未來(lái)升值潛力大，在客戶類型上屬于剛剛崛起的新一代智富人士。客戶競(jìng)爭(zhēng)策略項(xiàng)目目標(biāo)客戶購(gòu)買心理分析客戶特點(diǎn)：自住、剛需為主，購(gòu)買以家庭為單位。多層：購(gòu)買以家庭自住的群體，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，家庭中以子女

47、為先導(dǎo)，親情、親子類推廣較能促使這類家庭集體參與。高層：購(gòu)買以父母出資或部分出資形式，購(gòu)買群體普遍年輕化，極少量客戶養(yǎng)老或改善居住，因此客戶更看重產(chǎn)品的戶型、品質(zhì)，尤其是項(xiàng)目所在位置，如何將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳達(dá)給這種以家庭自住為單位的購(gòu)買人群，是我們推廣的重點(diǎn)?？蛻舾?jìng)爭(zhēng)策略四線客戶行動(dòng)鎖定準(zhǔn)客戶行動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：線上樹(shù)立形象，提純項(xiàng)目身份標(biāo)簽線下親子活動(dòng)為主，專場(chǎng)幼兒培訓(xùn)講座吸引目標(biāo)客戶家庭整合資源，3-5月加推引爆活動(dòng)掀新鄉(xiāng)銷售熱潮階段性活動(dòng)，渠道營(yíng)銷繼續(xù)加熱銷售力四大傳播途徑，整合客戶資源 1、高效掃客，團(tuán)購(gòu)力量大實(shí)現(xiàn)快銷在項(xiàng)目入市前即啟動(dòng)區(qū)域內(nèi)客戶團(tuán)購(gòu)事宜，精英銷售小組主動(dòng)出擊，針對(duì)周邊專業(yè)市場(chǎng)

48、、早期高端社區(qū)、城中村居民深入洽談，配合有誘惑力的團(tuán)購(gòu)政策，開(kāi)盤前就贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，圈定目標(biāo)客戶。大量蓄客渠道四大傳播途徑，整合客戶資源 2、體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)安排，奠定客戶購(gòu)買信心 活動(dòng)目的：借勢(shì)景觀區(qū)、樣板間開(kāi)放，組織目標(biāo)客戶定向體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大中端消費(fèi)群體對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望?；顒?dòng)地點(diǎn)：天下城售樓處，景觀示范區(qū)及樣板間活動(dòng)對(duì)象：已成交客戶、來(lái)電及到訪意向客戶四大傳播途徑，整合客戶資源 3、郊縣巡回宣講活動(dòng)，爭(zhēng)取邊緣客戶 第一步： 通過(guò)機(jī)票代售點(diǎn)、車行、短信公司等途徑購(gòu)買郊縣高端客戶電話號(hào)碼等資源，由置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行電話扣客，篩選出意向客戶；第二步：制定專項(xiàng)拓展計(jì)劃進(jìn)行郊縣客戶挖掘，

49、定期登門拜訪目標(biāo)客戶或集中進(jìn)行項(xiàng)目推介活動(dòng)；第三步：定期對(duì)積累客戶資源進(jìn)行回訪，邀約誠(chéng)意客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)深入體驗(yàn)項(xiàng)目，專案協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)殺客。四大傳播途徑，整合客戶資源 4、緊抓節(jié)假日及房展會(huì)，主動(dòng)出擊攔截客戶假日營(yíng)銷脫穎而出，借由繽紛多彩促銷模式為載體，以及對(duì)業(yè)主的一種回饋，為項(xiàng)目積蓄更充沛的人氣，同時(shí)來(lái)通過(guò)“價(jià)格”和“優(yōu)惠”來(lái)吸引客戶。1、戶外廣告牌：推廣渠道定點(diǎn)攔截鎖定目標(biāo)：新飛大道戶外、人民路戶外實(shí)施辦法：項(xiàng)目目前已有兩塊戶外廣告牌，位置較為合適，但需定期更換內(nèi)容。四大渠道覆蓋 有效攔截區(qū)域外客戶提升形象渠道四大渠道覆蓋 有效攔截區(qū)域外客戶2、區(qū)域道旗：推廣渠道定點(diǎn)攔截鎖定目標(biāo)：新飛大道、道清

50、路、和平大道南、化工路實(shí)施辦法：以本項(xiàng)目坐落道路設(shè)置道旗，有效攔截客戶，針對(duì)區(qū)域客戶覆蓋（廣告檔期不能保證）。提升形象渠道天下城3、報(bào)廣：報(bào)媒推廣提升項(xiàng)目檔次鎖定目標(biāo)：新鄉(xiāng)市實(shí)施辦法：以3、5月項(xiàng)目開(kāi)盤前進(jìn)行開(kāi)盤信息傳播，提升項(xiàng)目檔次，提純項(xiàng)目形象標(biāo)簽。四大渠道覆蓋 有效攔截區(qū)域外客戶提升形象渠道4、電臺(tái)：鎖定目標(biāo)：新鄉(xiāng)交通臺(tái)實(shí)施辦法：選定99.1頻道滾動(dòng)播出項(xiàng)目廣告，越早越好截留有車一族客戶，形成立體轟炸（2-3月份開(kāi)始轟炸）。大眾傳播渠道四大渠道覆蓋 有效攔截區(qū)域外客戶在目前客戶觀望情緒濃厚情況下，每一個(gè)到訪客戶都彌足珍貴，需進(jìn)行有效的蓄客、洗客、開(kāi)盤三步走，最大化鎖定準(zhǔn)客戶，實(shí)現(xiàn)有效客戶

51、的最大化轉(zhuǎn)換，確定成交！繳納1000元至指定銀行個(gè)人賬戶，獲得選房資格開(kāi)盤前參加每期熱場(chǎng)活動(dòng)，可分別獲得1000元優(yōu)惠選房成功已購(gòu)客戶天下城客戶招募正式認(rèn)籌簽訂合同不設(shè)置 預(yù)約升級(jí)放低門檻 直接圈客參加每期暖場(chǎng)活動(dòng)，可獲得每次1000元優(yōu)惠繳納1萬(wàn)成功定房繳納1000元至指定銀行個(gè)人賬戶獲得選房資格開(kāi)盤提前鎖定客戶，三步走確定成交抓住上半年景觀開(kāi)放及黃金銷售時(shí)期，提前圈客全面展開(kāi)考慮到零門檻蓄客的客戶誠(chéng)意度不高，開(kāi)盤前進(jìn)行VIP升級(jí)洗客蓄客洗客策略 三步走鎖定準(zhǔn)客戶，確定成交二、推盤節(jié)奏及推售策略營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)安排3月底1月份2月份5月份9月份12月份樣板間景觀示范區(qū)開(kāi)放1#、11#蓄水期2#蓄水期

52、1#、11#推出1#、2#、11#持續(xù)熱銷期2#加推加推商鋪年前回款期高層：多層：3#、4#清盤多層余房清盤1#、2#、11#二次開(kāi)盤商鋪蓄水一期高層1#、11#樓推售重點(diǎn)：1#、11#樓推售采用“2房、3房搭配，集中開(kāi)盤”模式；3月底開(kāi)盤推售1#、11#樓122套房源，根據(jù)項(xiàng)目前期排卡客戶數(shù)量，可采用“1+1”推售模式，即3月底推售1#樓，4月中旬推售11#樓（控制兩批房源推出時(shí)間在半個(gè)月內(nèi)）。推售說(shuō)明：開(kāi)盤前需轉(zhuǎn)認(rèn)籌量136組左右；“1+1“第一棟推售：1#其中：2房34套，2變3房34套，共68套；原因：1#樓2房、3房搭配，整體套數(shù)適中，適合一期房源2012年第1棟推售；1#、11#樓

53、“1+1”房源第一棟推售推售說(shuō)明：開(kāi)盤前需轉(zhuǎn)認(rèn)籌量108組左右；“1+1”第二棟推售：11#其中：3房54套，共54套；原因：11#樓一梯兩戶小高層，整體套數(shù)適中，適合一期房源2012年第2棟推售；1#、11#樓“1+1”房源第二棟推售一期高層2#樓推售重點(diǎn)：2#樓推售采用“五月黃金銷售時(shí)期，集中加推”模式；5月中旬開(kāi)盤推售2#樓68套房源，根據(jù)3月底1#、11#樓銷售情況，可分樓層推售或延遲推售時(shí)間，爭(zhēng)取足夠蓄客量。推售說(shuō)明：開(kāi)盤前需轉(zhuǎn)認(rèn)籌量136組左右；五月黃金銷售期推售：2#其中：2房34套，2變3房34套，共68套；原因：2#樓2房、3房戶型搭配合適，整體套數(shù)適中，建議在五月黃金銷售時(shí)

54、期推出，提升成交量。2#樓分樓層推售或延遲推售時(shí)間一期多層推售重點(diǎn)：一期剩余50套多層的推售，充分利用“景觀開(kāi)放”，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心；1-5月全面進(jìn)行一期多層的清盤銷售。推售說(shuō)明：開(kāi)盤前需轉(zhuǎn)認(rèn)籌量100組左右；多層余房推售：50套其中：基本為130-170大戶型，底層及頂樓為主；2#樓分樓層推售或延遲推售時(shí)間一期高層3#、4#樓推售重點(diǎn)：一期剩余15套高層的推售，充分利用“春節(jié)前后返鄉(xiāng)客”，多渠道主動(dòng)出擊，攔截目標(biāo)客戶；1-4月全面進(jìn)行一期剩余高層的清盤銷售。推售說(shuō)明：開(kāi)盤前需轉(zhuǎn)認(rèn)籌量30組左右；高層余房推售：3#、4#其中：基本為682房，少量872變3房頂層房源2#樓分樓層推售或延遲推售時(shí)

55、間三、怎樣與目標(biāo)客戶群產(chǎn)生共鳴營(yíng)銷任務(wù)： 以線上起勢(shì)活動(dòng)，線下親子活動(dòng)及產(chǎn)品品質(zhì)增加到訪，打動(dòng)客戶內(nèi)心；準(zhǔn)備各場(chǎng)活動(dòng)前推廣及物料準(zhǔn)備；全面提升項(xiàng)目展示形象，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；全年進(jìn)行多層及高層余房的清盤工作及1#、2#、11#蓄水。階段推廣主題： 禮遇天下父母的生活城邦九大卓越品質(zhì)，剛剛好第一階段（1-3月）營(yíng)銷任務(wù)： 配合景觀開(kāi)放，線下親子活動(dòng)及產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，增強(qiáng)客戶轉(zhuǎn)定信心；全面加推1#、2#、11#樓，清盤多層及3#、4#樓剩余房源；準(zhǔn)備各場(chǎng)活動(dòng)前物料及推售事宜。階段推廣主題： 900棵樹(shù)剛剛好感恩幸福，守候天下城第二階段（4-8月）營(yíng)銷任務(wù)： 啟動(dòng)“三人行”小型團(tuán)購(gòu)，促進(jìn)全年銷量；舉辦

56、年終客戶聯(lián)誼會(huì)，拉近業(yè)主感情，便于項(xiàng)目二期開(kāi)發(fā)入市；全面進(jìn)入快速回款階段，完成全年回款指標(biāo)。階段推廣主題： 在天下城，安一個(gè)永遠(yuǎn)的家親水洋房，一生一宅第三階段（9-12月）四、如何制造影響力開(kāi)盤前密集活動(dòng)，吸引主動(dòng)到訪認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值標(biāo)簽，做銷量NO.1通過(guò)線下家庭活動(dòng)體現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特個(gè)性2012年?duì)I銷活動(dòng)執(zhí)行思路：由于2011年市場(chǎng)形勢(shì)不太樂(lè)觀，加上項(xiàng)目定位訴求不統(tǒng)一，造成項(xiàng)目市場(chǎng)形象混亂，知名度不夠，因此，2012年推廣重點(diǎn)在于線上活動(dòng)造勢(shì)，提升項(xiàng)目檔次及品質(zhì)，線下以家庭為特色的活動(dòng)熱場(chǎng)；全年活動(dòng)通過(guò)兩條線來(lái)傳播項(xiàng)目品質(zhì)：1. 與2012倫敦奧運(yùn)相聯(lián)系，全民體育活動(dòng)開(kāi)春起勢(shì)，制造市場(chǎng)話題；2. 通過(guò)少兒講座制造高雅氛圍，吸引家長(zhǎng)，進(jìn)而達(dá)到宣傳項(xiàng)目的目的；3. 親子運(yùn)動(dòng)帶動(dòng)老業(yè)主及區(qū)域客戶，以真情打動(dòng)客戶，形成口碑傳播；4. 制造到訪，沖擊銷量，小型團(tuán)購(gòu)、單位集中拜訪全面啟動(dòng)中。第一階段（1月-3月）5月9月1月3月底2012年1#2#11#樓加推期余房清盤期階段劃分