九方城4月份月計劃

1、中航九方城4月份月計劃3.2-3.83.9-3.15進線量44上門量4363世聯(lián)成交量76黑馬成交量64月認(rèn)購數(shù)據(jù)：認(rèn)購13套，金額為1822萬元；月簽約數(shù)據(jù)：簽約11套，金額1346.5萬元；年認(rèn)購34套，認(rèn)購金額為5558萬元。1.1、銷售數(shù)據(jù)回顧u 本月前兩周上門106批。u 圍擋有64批，占比64%，電商有23批，占比22%；u 業(yè)主介紹7批，占比7%，友介9批，占比8%;uCall客有3批。上門客戶認(rèn)知途徑分析上門客戶認(rèn)知途徑分析1.1.1上門客戶分析：認(rèn)知途徑以圍擋和電商為主。u 城北客戶有95批，占比90%；u巴城、上海和城西各3批；城中和城南各1批。u 以126m2有48批，占

2、比45%；143m2的有25批，占比24%；u 187m2有的8批，230m2有10批；u公寓有13批，占比12%，商鋪有2批。上門客戶區(qū)域分析上門客戶區(qū)域分析上門客戶關(guān)注產(chǎn)品分析上門客戶關(guān)注產(chǎn)品分析上門客戶分析：城北客戶占比較多，主要關(guān)注143及126平米戶型u 主要是通過圍擋上門，有6批，占比46%;u電商和業(yè)介各3批；友介1批，下階段需繼續(xù)加強老業(yè)主的維系。u 處于地緣性考慮，城北客戶占比較多，有9批，占比69%；u巴城、上海、城西和城南各1批。成交客戶區(qū)域分析成交客戶區(qū)域分析成交客戶認(rèn)知途徑分析成交客戶認(rèn)知途徑分析1.1.2成交客戶分析：多是居住在城北，通過圍擋上門了解項目的客戶成交客

3、戶產(chǎn)品分析成交客戶產(chǎn)品分析成交客戶分析：成交產(chǎn)品主要是普通產(chǎn)品，143的戶型優(yōu)勢很明顯u普通產(chǎn)品有12套，143的有8套占比62%；126的有4套，占比31%；u大平層產(chǎn)品成交較少僅有1套，面積為230的；u商鋪無成交。置業(yè)目的分析公寓客戶分析：主要靠自然上門的投資客為主u投資客戶有16批，占比52%；投資兼自住的有8批，占比26%；u養(yǎng)老客戶有5批，自住的有2批。來訪途徑分析u自然上門的有12批，占比39%；老業(yè)主有8批，占比26%；u老帶新有7批，call客有4批。1.1.3未成交客戶分析：未成交主要原因為在售產(chǎn)品的單價較高，客戶抗性較大，同時多數(shù)客戶存在資金不足現(xiàn)象。1、在售產(chǎn)品的總價高

4、，后期客戶的還貸壓力大；2、兩會之后市場利好信息頻出，但部分客戶扔存在觀望心理；3、多數(shù)客戶有購買意向，但是目前資金不到位；4、競品樓盤（華潤）頻頻推出特價房，且學(xué)區(qū)優(yōu)于本項目，客戶存在競品對比現(xiàn)象。1.2.1活動回顧：讓紅包飛活動1： 2015，讓紅包飛活動目的：借助活動影響力，傳達(dá)2015年九方城全線產(chǎn)品入市的信息；以紅包為切入點，拓展企業(yè)圈層客戶導(dǎo)入客戶，提高成交量；活動時間：1月24日-3月15日階段性活動主題：三陽開泰紅包 全城熱戀紅包 喜迎新春紅包活動內(nèi)容： 機構(gòu)客戶參加現(xiàn)場活動，通過現(xiàn)場客戶的數(shù)量以及對現(xiàn)場活動的參與度，現(xiàn)場發(fā)放微信現(xiàn)金紅包；活動效果：為期1個月的活動，公寓客戶的

5、登記量不足20批；機構(gòu)拓展多是去機構(gòu)里面發(fā)放微信現(xiàn)金紅包，機構(gòu)客戶并未回籠到項目案場；活動噱頭不足，活動對客戶的吸引力較小，多數(shù)客戶不愿意上門參加活動。1.2.2活動回顧：活動2：3.8插花節(jié)活動時間：3月8日活動內(nèi)容：和交警婦女大隊合作，上門客戶憑借邀請函參加現(xiàn)場的插花活動活動效果：當(dāng)天上門37批，圈層客戶上門量不足15批，業(yè)主對活動的參與度較高，當(dāng)天的活動氛圍較好活動3：新春喜樂會 歡聚九方城活動時間：3月14日活動內(nèi)容：和幼兒機構(gòu)合作，導(dǎo)入機構(gòu)客戶，現(xiàn)場有舞蹈表演+蛋糕DIY+互動游戲活動效果：當(dāng)天上門58批，機構(gòu)上門14批?？蛻魧π∨笥训谋硌荼容^感興趣，小朋友體驗性活動DIY的興趣較高

6、。全國市場：1、兩會李克強總理對房地產(chǎn)483個字的核心內(nèi)容第一：對中國公民的海外購房是支持的第二：住房既是經(jīng)濟問題，更是民生問題第三：需求是剛性的，我們鼓勵居民自住性住房和改善性住房需求2、濟南公積金新政：90平方米以下首付比例20%3月16日，濟南住房公積金管理中心發(fā)布公積金貸款對于首套房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)整。其中，對擁有1套普通自住住房并已結(jié)清相應(yīng)購房貸款(含商業(yè)住房貸款和住房公積金貸款)的家庭，為改善居住條件而申請使用住房公積金貸款購買自住普通商品住房的，將執(zhí)行首套房住房公積金貸款政策。購買建筑面積90平方米(含)以下的商品房首付比例為20%，90平方米以上的首付比例為30%，貸款利率按基準(zhǔn)利

7、率執(zhí)行。3、房價分化日益明顯國家統(tǒng)計局發(fā)布的1月份70個大中城市房價指數(shù)顯示，全國樓市分化進一步加劇。一線城市房價初步呈現(xiàn)止跌回穩(wěn)態(tài)勢，二線城市房價環(huán)比綜合平均仍然下降，但降幅緩慢收窄；三線城市房價繼續(xù)下降，且降幅略有擴大。1.3.1市場回顧：2-3月每周昆山去化示意圖2-3月每周昆山新增庫存示意圖1.3.2市場回顧：昆山市場：年后市場去化量攀升暫時高于供應(yīng)量，市場進入轉(zhuǎn)暖趨勢。3月2日至3月15日兩周時間，昆山共成交933套；同時最新庫存為91546套，繼續(xù)維持高位1.3.3住宅競爭分析：項目名產(chǎn)品價格及優(yōu)惠銷售動態(tài)3月活動動態(tài)預(yù)判華潤國際社區(qū)130、140、1709500元/1.10已加推

8、22#樓95套小型暖場活動，整點發(fā)紅包預(yù)計4月初加推32#樓，面階段在130-190中大未來城115、140、170均價9300元/，5、7、11號樓有底樓和頂樓共約4套特價房在售，價格在8500元/平米預(yù)約中，2千抵2萬無活動預(yù)計4月底加推19#160套115-170平米的高層房源博威黃金海岸140、151均價9300元/預(yù)約中交5000優(yōu)先選房無大活動預(yù)計4月份加推3期10#樓，142的3+1房，靠近湖頤景園89、113、138均價7700,1.5萬抵3萬，98折持銷中無大活動最后一棟住宅已推出，預(yù)計下半年推商業(yè)萬達(dá)廣場104、80、126均價7200元/平米預(yù)約中交1萬，開盤99折樣板房

9、公開并認(rèn)籌預(yù)計3月下旬加推4#樓80-126平米春節(jié)之后，住宅競品加推動作加劇，主要集中在4月份開盤萬達(dá)蕭林新天地中楠440套1.3.4公寓競品分析：二季度集中入市，去化周期長，多為40年毛坯，本項目70年產(chǎn)權(quán)且戶型優(yōu)勢較為明顯。面積推量價格推盤時間百瀾地140余套持銷，剩余94套逸景灣推131套持銷，剩余323套預(yù)計6月預(yù)計4月預(yù)計3月底30-12035平公寓54未定59-8948-785800元/平6800元/平5200元/平華潤國際社區(qū)有寫字樓產(chǎn)品，無公寓產(chǎn)品，預(yù)計下半年推出產(chǎn)權(quán)年限挑高裝修毛坯70年無40年40年40年40年無無無無毛坯毛坯精裝約1800元/毛坯2015年，項目競品全年

10、可售貨量達(dá)1800套，而月去化總數(shù)不足20套。去化壓力大。公寓市場以40年產(chǎn)權(quán)的毛坯產(chǎn)品為主，主要面積段集中在50平米左右。月均去化未開盤未開盤3套/月5套/月6套/月未開盤50-80平寫字樓5.6米毛坯260余套未定1.3.5工作總結(jié)：客戶方面：項目上周上門量較上上周有明顯的增加，客戶的上門意向度增加，項目成交量叫年前也有很大的改觀，受兩會以及項目拓客動作的加劇，預(yù)計下階段項目的上門和成交量會繼續(xù)增加?；顒臃矫妫航鼉芍芑顒?，客戶的參與度較高，但上門客戶多以老客戶和業(yè)主為主，機構(gòu)客戶的上門量較少，下階段活動將以滿足機構(gòu)客戶的需求為主，以大批量的導(dǎo)入機構(gòu)客戶為目的，增加上門量。市場方面：兩會對樓

11、市支持和促進的態(tài)度，給樓市帶來了極大的利好；連續(xù)兩周的成交量看，昆山樓市開始進入轉(zhuǎn)暖趨勢，迫于庫存壓力的問題，預(yù)計多數(shù)樓盤仍以穩(wěn)價走量為主，競品樓盤的推售節(jié)奏加劇，市場競爭不容樂觀推廣方面：上階段項目的推廣渠道較少，目前只有滬寧高炮和條幅已經(jīng)出街，但效果還不明顯；接下來項目的圍擋、路旗以及公寓營銷的相應(yīng)物料都會出街面世。目標(biāo)分解：公寓金額：5000萬 套數(shù)：120套認(rèn)籌：200張上門：700批4月份銷售目標(biāo)：7000萬4月份銷售目標(biāo)：目標(biāo)分解：住宅金額：2000萬 套數(shù)：16套上門：100批問題：如何在一個月時間內(nèi)達(dá)到上門800批，周均上門需達(dá)到200批？2.1大平層的貨量盤點： 185m2剩

12、余35套；230m2的剩余37套u 185m2剩余35套；230m2的剩余37套；u 年后大平層走量較慢，僅銷售1套；u 185m2的均價在10500左右，230m2的均價在11000；u 年前折扣收回之后，大平層總價較高，客戶還貸壓力大，對價格有一定的抗性。43號樓39號樓2.2普通產(chǎn)品貨量盤點： 143m2剩余78套；126m2的剩余49套u 143m2剩余31套；126m2的剩余19套；u 西邊套價格較東邊套價格優(yōu)惠500元左右，導(dǎo)致東邊套去化較慢。47號樓36號樓u 143m2剩余46套；126m2的剩余30套；u 西邊套去化較快，幾乎全部賣完，東邊套價格較高。2.3商鋪貨量盤點： 3

13、4套，面積均在115m2以上，總價在250萬以上u 目前剩余34套，面積均在115m2以上，總價在250萬以上，總價較高；u 受目前昆北路現(xiàn)狀的影響，客戶對昆北路商鋪具有一定的抗性，剩余的昆北路鋪位較多；u 總價高、位置偏離購物中心是目前商鋪走量慢的主要原因A戶B戶C戶D戶E戶面積（）36.545475673開間（m）3.9-4.45566.9朝向北北南南/北南套數(shù)73374030037占比15%7.5%8.2%61.6%7.5%套間否否是是是2.4公寓貨量盤點：A6公寓總計487套，開盤目標(biāo)300套整體核心策略：全面發(fā)力 重點突破u線上媒體全面鋪開；u全面啟動線下拓客；u整合資源，活動牽引。

14、 4.1推廣鋪排:全面鋪開公寓的產(chǎn)品以及入市信息，覆蓋昆山市場推廣道具推廣重點重點內(nèi)容完成時間微信傳播（官方微信、個人微信）“心動九方 星悅?cè)恰被顒宇A(yù)告及介紹、事前、事后炒作；全體員工分享轉(zhuǎn)發(fā)u“心動九方 星悅?cè)恰?活動預(yù)告（圖文）+公寓產(chǎn)品信息+全線產(chǎn)品預(yù)上線信息；u事中炒作=微公館+設(shè)計大賽u創(chuàng)意高空秀+雙倍吐錢機炒作報道u3月21日4月11日網(wǎng)絡(luò)媒體（搜房、視窗、樓市等）樓市速遞、論壇“心動九方 星悅?cè)恰被顒宇A(yù)告及介紹、事前、事后炒作；u“心動九方 星悅?cè)恰?活動預(yù)告（圖文）+公寓產(chǎn)品信息+全線產(chǎn)品預(yù)上線信息；u事中炒作=微公館+設(shè)計大賽u創(chuàng)意高空秀+雙倍吐錢機炒作報道u3月30

15、日4月11日戶外高炮全產(chǎn)品線問世推廣九方購物中心2015 相約昆山高檔住宅/公寓/臨街商鋪/寫字樓全線入市u已完成購物中心條幅公寓購物中心70年產(chǎn)權(quán)精裝公寓u已完成正陽橋LED全產(chǎn)品線問世推廣九方購物中心2015 相約昆山高檔住宅/公寓/臨街商鋪/寫字樓全線入市u3月30日轉(zhuǎn)角圍擋“心動九方 星悅?cè)恰被顒宇A(yù)告分項活動預(yù)告公寓產(chǎn)品信息 購物中心上，小公寓大前景精致小戶 悅享人生高檔住宅/公寓/臨街商鋪/寫字樓全線入市u3月25日道旗“心動九方 星悅?cè)恰被顒宇A(yù)告公寓產(chǎn)品信息百萬綜合體上蓋34-74平精裝酒店公寓高檔住宅/公寓/臨街商鋪/寫字樓全線入市u3月25日03.1403.2103.280

16、4.0404.1104.1804.25維秘空中秀（10:00)九方夢想家（10:00）幸福從天降（10:00）星悅微公館（10:00）九方夢想家設(shè)計大賽啟動設(shè)計大賽報名宣傳4.2整體活動鋪排一元換購一元換購有機草莓有機草莓悠仁門診悠仁門診義診活動義診活動星悅啟動星悅啟動認(rèn)籌認(rèn)籌中行舞林中行舞林大會大會公寓開公寓開盤盤事業(yè)單位事業(yè)單位相親會相親會4.2.1活動鋪排：活動一：悠仁門診關(guān)愛兒童義診活動時間：3月21日(周六全天)活動對象：悠仁門診客戶以及九方城業(yè)主活動形式：客戶上門參加義診活動即可獲得兒童口腔護理禮品一套活動推廣：微信傳播以及悠仁門診內(nèi)部邀約機構(gòu)內(nèi)部VIP會員參加活動公寓搭接：九方夢

17、想家設(shè)計大賽報名宣傳4.2.2活動鋪排：活動二： 1元換購有機草莓活動時間：3月28日(周六全天)活動對象：中國銀行客戶活動形式：中國銀行客戶憑中國銀行微信、短信，參與活動，現(xiàn)場刷中國銀行卡（僅限）1元，兌換兩斤草莓，共預(yù)計600斤；活動推廣：微信傳播，短信、公司內(nèi)部郵件以及電話邀約中行VIP客戶銷售搭接：推薦客戶獎勵5000元，同時啟動公寓九方夢想家設(shè)計大賽1kg4.2.2活動鋪排：活動時間：3月29日（周日）活動對象：中醫(yī)院以及農(nóng)林局單身男女活動形式：自我介紹+心心相印互動游戲+對愛的表白；預(yù)計上門量：中醫(yī)院15組；農(nóng)林局15組（目前客戶拓展還在溝通中）活動二：事業(yè)單位相親會4.2.3活動

18、鋪排：活動三：心動九方 “星悅”全城活動時間：2015年4月11日（周六）活動形式：以新穎的活動方式形成全城傳播的效應(yīng)，當(dāng)天將活動爆炸性發(fā)揮到極致，同時傳達(dá)公寓產(chǎn)品價值點，并以活動參與的形式進行吸納客群；活動內(nèi)容： 傳播效應(yīng)：創(chuàng)意樣板間展示（集裝箱樣板房亮相） 話題炒作：維秘秀場（T臺秀） 價值表達(dá)：投資雙倍變現(xiàn)（雙倍吐錢機）參與體驗：樣板設(shè)計大賽（活動參與，輔以獎勵措施，吸納客戶群體）銷售搭接：啟動公寓認(rèn)籌，且認(rèn)籌即送價值500元的無印良品四件套；2021-12-20第一重：團購2萬抵3萬；第二重：開盤直減8888元（可疊加9999紅包購房抵用券）；第三重：認(rèn)購成功可領(lǐng)取九方購物中心購物卡5

19、00元；第四重：認(rèn)籌即送無印良品四件套（500元）；第五重：可獲得認(rèn)籌團購費投資收益（年回報率4%）第六重：認(rèn)籌有機會抽取“Apple Watch”；2021-12-20客戶認(rèn)籌優(yōu)惠及權(quán)益4.2.4活動鋪排：活動時間：4月18日（周六下午），九方城會所?；顒訉ο螅褐袊y行昆山所有分行的VIP客戶群，預(yù)計100組。活動思路： 中國銀行昆山分行舉辦首屆舞林大會維系客戶。通過微信等推廣造勢，客戶微信報名及投票互動，最終于九方城會所舉辦舞林大會決賽，挑選選手及冠亞季軍均可獲得禮品?；顒觾?nèi)容：英式下午茶+舞蹈比賽+評委點評活動四：中國銀行客戶首屆“舞林大會”4.2.5活動鋪排：活動主題：星悅公寓開盤活動

20、時間：4月25日活動內(nèi)容：樂隊表演+模特走秀+精美茶歇開盤優(yōu)惠： 公寓紅包9999元； 夢想基金8888元； 額外優(yōu)惠99折； 溫馨廚具一套。開盤方式本案A6公寓開盤方式預(yù)案預(yù)案一：認(rèn)籌量300組，但不足以達(dá)到開盤目標(biāo)且關(guān)系客戶認(rèn)籌比例占比50%以上，采用分層分批次暗開形式；預(yù)案三：認(rèn)籌量300組，且關(guān)系戶認(rèn)籌比例占比高于50%，非關(guān)系客戶籌量足夠達(dá)到現(xiàn)場集中開盤造勢目的，采用酒店內(nèi)部認(rèn)購處理關(guān)系客戶，現(xiàn)場集中開盤處理非關(guān)系客戶方式；預(yù)案四：認(rèn)籌量300組，關(guān)系客戶占比50%以下，采用酒店內(nèi)部認(rèn)購處理關(guān)系客戶，現(xiàn)場集中開盤處理非關(guān)系客戶方式；鑒于本次公寓認(rèn)籌開盤周期短，外拓時間有限，且前期重點

21、蓄水關(guān)系客戶，因此開盤認(rèn)籌量以及關(guān)系客認(rèn)籌量決定具體開盤方式；（以50%銷售率為基準(zhǔn)點判定，需達(dá)到認(rèn)籌量300組）2021-12-20開盤方案建議一開盤方式：分批次暗地開盤，不做集中性開盤；適用范圍：1.認(rèn)籌量不足300組；2.認(rèn)籌量超過300組但不足以達(dá)到開盤目標(biāo)，且關(guān)系戶認(rèn)籌比例 占比50%以上；開盤處理：針對以上兩種情況，建議將所有認(rèn)籌客戶按照等級和處理先后級別，分樓層、分時間段完成認(rèn)購手續(xù)；客戶明細(xì)處理時間選購樓層認(rèn)購地點政府類關(guān)系戶4月19日6-8層附近酒店銀行類關(guān)系戶4月20日8-10層附近酒店同行4月21日后10-12層營銷中心現(xiàn)場老業(yè)主12-14層拓展機構(gòu)12-14層其余客戶1

22、5層以上2021-12-20開盤方案建議二開盤方式：集中開盤引爆；適用范圍：1.認(rèn)籌量超過300組，關(guān)系戶認(rèn)籌比例占比高于50%， 非關(guān)系客戶籌量足夠達(dá)到現(xiàn)場集中開盤造勢目的；2.認(rèn)籌量超過300組，關(guān)系客戶占比50%以下；開盤處理：關(guān)系戶：建議于開盤前（建議4月23日和4月24號），選擇酒店（例：新港灣等）針對關(guān)系戶做提前處理；普通客戶：于營銷中心搖號選房配合表演活動，選房以搖號順序為準(zhǔn)；客戶明細(xì)處理時間選購樓層認(rèn)購地點政府關(guān)系戶4月23號6-8層附近酒店銀行關(guān)系戶4月24號8-10層附近酒店其余客戶4月25號剩余樓層營銷中心現(xiàn)場4.3客戶策略-高端機構(gòu)客戶導(dǎo)入以高端階層客戶為主要拓展方向，

23、以點帶面方式，組織會員參加活動l 了解機構(gòu)客戶的需求，組織相應(yīng)的主題活動，提高客戶對活動的參與度，增加客戶的上門量，達(dá)到公寓蓄客的目的4.4渠道鋪排：中航九方城公寓星悅渠道策略鋪排表（世聯(lián)）內(nèi)容資源時間統(tǒng)籌上門目標(biāo)/周人員安排物料準(zhǔn)備商超巡展昆山商廈3.26-4.9李欣諭、余嬌展位/銷售：20批展位/兼職：10批周一至周四每個展點安排1名銷售人員，周五至周日安排2名，電商每天安排5名小蜜蜂派發(fā)單頁、周末安排10名背景板、展臺、桌椅、禮品（鼠標(biāo)墊、紙巾、玩具公仔）、公寓宣傳單頁、九方購物中心VIP卡申請表格?？吐?.10-4.23社區(qū)巡展陽光昆城3.27-3.28每個展點每天安排銷售2名，電商每

24、天安排10名小蜜蜂派發(fā)單頁盛榮花園3.27-3.28富貴花園4.3-4.4康城4.3-4.4江南春天4.10-4.11長江花園4.10-4.11新城家園4.17-4.18水岸花園4.17-4.18昆山花園4.24-4.25羅馬假日4.24-4.25機構(gòu)拓展陽光圣杰幼兒園3.21策劃負(fù)責(zé)機構(gòu)的維護，銷售負(fù)責(zé)公寓項目信息的宣傳公寓宣傳單頁、禮品（禮品（鼠標(biāo)墊、紙巾、玩具公仔）、九方購物中心VIP卡申請表格每家機構(gòu)40批樂體健身3.28瑞麗瑜伽4.4脈搏健身（中航城+昆北路店）4.11派單商超+附近高端小區(qū)3.27-4.2520批周一至周四每1名銷售+5名小蜜蜂/周末安排10名小蜜蜂Call客業(yè)主+附近高端小區(qū)3.27-4.2510批每個銷售每天call客100組競品call客資源自然上門線上推廣媒體3.27-4.2560批電商房多多+好屋3.27-4.2540批4.5.1展示策略-公寓折頁、3D戶型1