白酒銷售方案策劃

1、白酒銷售方案策劃白酒銷售方案白酒銷售方案。txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫 代溝。？男人 這花花世界，我要用什么顏色來(lái)吸引你.白酒銷 售方案 并考慮到春節(jié)馬上來(lái)臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、 中型超市、賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，白酒營(yíng)銷的本質(zhì)雖然離不開(kāi)酒店、渠道、宣傳這三樣固有 的模式，但就是這固有的.白酒銷售方案（供您參考）一：銷售的道理是相通的，銷售的基本原則就是：了解客戶的需求，滿足客戶的需 求，獲得利潤(rùn)的一個(gè)過(guò)程。所以，首先要了解市場(chǎng)上白酒的種類價(jià)位、消費(fèi)群、經(jīng)銷渠道、消費(fèi)習(xí)慣、成 功與失敗的案例等；這個(gè)過(guò)程之后，會(huì)根據(jù)公司主推產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，出臺(tái)一套合適 的市場(chǎng)銷售方案（

2、對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很重要的一點(diǎn)就是要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里，避免進(jìn)入雷區(qū)，少走彎路）.接下來(lái)選擇合適的經(jīng)銷商，即加盟批 發(fā)商。加盟批發(fā)商原則上并不是越多越好，而是每個(gè)區(qū)域有2到3個(gè)優(yōu)質(zhì)的加盟批發(fā)商就足夠了，以點(diǎn)帶面，也便于管理.銷售方式可以多樣性，比如上面講到的加盟批發(fā)（主導(dǎo)的銷售），還可以尋找 一些政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位做團(tuán)購(gòu)銷售；酒店直營(yíng)；甚至可以做一些酒文化活動(dòng)， 既能做宣傳又能賣(mài)酒，還可以假日銷售、社區(qū)銷售等等。銷售策略更應(yīng)該出奇制勝，或者說(shuō)：不按常理出牌。這里舉兩個(gè)成功的案例. 一，某公司的新酒一上市，就讓員工自己到市場(chǎng)買(mǎi)這個(gè)酒，營(yíng)造一個(gè)市場(chǎng)繁榮的景象，起到活絡(luò)市場(chǎng)銷售的

3、作用，果真這個(gè)酒很快就賣(mài)開(kāi)了而且賣(mài)的很不錯(cuò)二、某 公司讓員工如果到酒店吃飯，就問(wèn)有沒(méi)有，酒，如果沒(méi)有的活就走人另找一家， 不用太長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)?shù)氐木频甓歼M(jìn)這種 一，灑了。同時(shí)有兩項(xiàng)工作也是非常重要的：一、建立銷售團(tuán)隊(duì) .銷售團(tuán)隊(duì)必須有優(yōu)秀的核心人物帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，成員之間強(qiáng)調(diào)個(gè)人成績(jī)更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。二、擴(kuò)大品牌影響。通過(guò)媒介投放廣告，組織活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)推廣，軟文博客推廣 等，讓品牌深入人心。銷售目標(biāo).可以分為產(chǎn)品初入市場(chǎng)期、市場(chǎng)培養(yǎng)期、市場(chǎng)成熟期等幾個(gè)階段制 定銷售目標(biāo)，是階梯式的.并有淡季和旺季之分。同時(shí)做市場(chǎng)銷售曲線圖，反應(yīng)銷 售情況（區(qū)域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同價(jià)位的（如五糧液，,

4、元的，灑）灑作基線比較，如自己產(chǎn)品銷售不好而其他品牌銷售好的月份，就應(yīng) 該研究人家為什么賣(mài)的好，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略?？梢灾贫甓?、季度、月份銷售任務(wù)，分區(qū)完成，每月區(qū)與區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)。分沒(méi) 完成、完成、超額完成三級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)罰?；乜罘桨甘乾F(xiàn)貨現(xiàn)款，及月份，年度返點(diǎn)。二：云山” 1瓶及250mlxx牛奶9盒就全部贈(zèng)送給參與活動(dòng)的酒店，以示對(duì)他們 積極參與活動(dòng)和配合我們工作的一種褒獎(jiǎng)。當(dāng)然，如果在該酒店消費(fèi)的消費(fèi)者手氣 實(shí)在太好，在活動(dòng)期內(nèi)把所有的獎(jiǎng)勵(lì)都抽了出來(lái)，在活動(dòng)結(jié)束后，我們就給該酒店 贈(zèng)送“珍品云山”壹件以表感謝3、參與活動(dòng)的酒店必須由促銷員來(lái)完成對(duì)該抽獎(jiǎng)活動(dòng)的執(zhí)行和監(jiān)督，第三條 的提出我們又巧妙地

5、把已清退的促銷員重新安排進(jìn)場(chǎng)，這才是我們本次活動(dòng)最真實(shí) 的目的。以活動(dòng)的實(shí)際結(jié)果來(lái)看，6家參與活動(dòng)的酒店一等獎(jiǎng)累計(jì)只出了三個(gè)/15天；二 等獎(jiǎng)平均每家酒店也才出了 8個(gè)/15天；三等獎(jiǎng)多一點(diǎn)，6家酒店平均出了 29個(gè)/15 天，基本上在我們的可控范圍內(nèi)。同時(shí)因?yàn)槲覀兊耐娣ㄝ^新穎 ，把酒店自身也一并捆 了進(jìn)來(lái)，消費(fèi)者和酒店老板的積極性都比較高，競(jìng)品的活動(dòng)效果大打折扣 ，迫使它們 早早收?qǐng)?。一?chǎng)跟進(jìn)風(fēng)波就這樣被我們消彌于無(wú)形.六、借勢(shì)漲價(jià)風(fēng)波2003年的白酒市場(chǎng)熱鬧非凡。2003年10月份，在以白酒老大五糧液、茅臺(tái)為 首的帶領(lǐng)下，各白酒品牌紛紛實(shí)行了漲價(jià)策略。非常巧合的是，第四季度受各種原 輔材料

6、及水電、煤氣等紛紛漲價(jià)的刺激，全國(guó)各個(gè)行業(yè)都掀起了一輪漲價(jià)風(fēng)波。受 此鼓舞，我們也決定對(duì)“珍品云山”實(shí)行一次漲價(jià)，上漲幅度達(dá)到了4元/瓶、24元/件。應(yīng)該講上漲的幅度是比較大的，尤其是對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如此大幅度的 調(diào)價(jià)確實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們提交的漲價(jià)報(bào)告也是考慮再三才簽字同意 的.但我們只所以如此堅(jiān)決，有兩點(diǎn)理由打動(dòng)了我們 ，讓我們覺(jué)得值得一試：1、全國(guó)白酒行業(yè)包括各個(gè)行業(yè)的漲價(jià)信息這樣一個(gè)大環(huán)境對(duì)我們非常有利；2、“珍品云山”雖然是新產(chǎn)品，但通過(guò)近兩個(gè)月的運(yùn)作，從目標(biāo)酒店動(dòng)貨率來(lái) 看，我們已牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔次第一品牌的位置 ，屬該價(jià)格檔次銷量最大的產(chǎn) 品，而且把第二品牌小糊涂圣

7、遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了后面.對(duì)渠道和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都有一種買(mǎi) 漲不買(mǎi)跌的心理，產(chǎn)品走勢(shì)好，你說(shuō)要漲價(jià)，他反而覺(jué)得要想盡辦法囤一點(diǎn)貨，以 免漲價(jià)后吃虧；事實(shí)也是這樣，12月15日，當(dāng)我們把“珍品云山”從12月21日起上漲4元/ 瓶的通知下發(fā)到總經(jīng)銷商和渠道商的手中后，我們還沒(méi)有提出要各級(jí)渠道壓貨，各 渠道商就開(kāi)始打款囤貨了 .甚至連酒店都在囤貨，最高的一個(gè)酒店整整囤了 100件 的“珍品云山”，一般的酒店都囤了 3050件，這倒是我們所沒(méi)有預(yù)料到的，出 現(xiàn)如此火爆的局面，把我們 E市總經(jīng)銷的嘴巴都笑得合不板了。七、“利”大自然“牛”雖然筆者的借調(diào)期只有兩個(gè)月，考慮到工作交接有一個(gè)過(guò)程，也想為自己的工作劃上一個(gè)

8、圓滿的階段性句號(hào)，2003年12月底，我按照自己操作“珍品云山”的 經(jīng)驗(yàn)協(xié)助公司規(guī)劃了 2004年度“珍品云山”的操作構(gòu)想。并考慮到春節(jié)馬上來(lái) 臨，白酒銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)要轉(zhuǎn)移到大、中型超市、賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)，我們策劃了一個(gè)“利”大自然"?！钡某袑?dǎo)購(gòu)活動(dòng)。相關(guān)內(nèi)容在 E市晚報(bào)上進(jìn)行了公告。之所以設(shè)定這個(gè)主題，是因?yàn)槲覀冋业搅艘粋€(gè)非常好的促銷品，這個(gè)促銷品對(duì)E市的消費(fèi)者而言都知道它的價(jià)值不菲，就因?yàn)樗衲暌M(jìn)行清倉(cāng)處理，其價(jià)格才 非常低廉。我們把它采購(gòu)來(lái)做為“珍品云山”的促銷品后，對(duì)消費(fèi)者的沖擊力是非 常大的（這有點(diǎn)類似格蘭仕曾搞過(guò)的一次購(gòu) 2800元/臺(tái)的空調(diào)送價(jià)值2800元/塊的 手表的促銷

9、活動(dòng)，當(dāng)然我們所送的贈(zèng)品比起格蘭仕所贈(zèng)送的手表知名度要高很多，至少在E市這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上是這樣的）。因?yàn)槲覀冞@次活動(dòng)是跟各大超市聯(lián)合一起 搞（超市也要承擔(dān)2元/瓶的促銷品費(fèi)用），除了幾個(gè)特大型賣(mài)場(chǎng)向我們收取了三、 五件的贊助酒才給我們做堆頭外，其它參與活動(dòng)的超市都為我們免費(fèi)提供了堆頭。事后統(tǒng)計(jì)，“珍品云山”在各大超市的銷量牢牢占據(jù)了該價(jià)格檔位第一名的位置，與E市這兩年的暢銷價(jià)位產(chǎn)品相比基本上達(dá)到了 1: 1的水平，成為了 2003年 度E市白酒市場(chǎng)上真正的“黑馬”八、不是結(jié)束的結(jié)束語(yǔ)“珍品云山”的推廣說(shuō)到底是我們“賭”了一把，并把它“賭贏” 了而已。因 為新產(chǎn)品的推廣在不知市場(chǎng)深淺的前提下，很少

10、有人敢這樣大規(guī)模操作市場(chǎng)的，尤其是在如今這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒行業(yè)里。而我如果不是因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)的信任和 支持，我也不可能有這樣的機(jī)會(huì)去放手一搏，我真的非常感謝目前所在的公司 回頭 看看這個(gè)案例的得失，我能夠總結(jié)出來(lái)的或是能帶給大家一些啟迪的覺(jué)得有以下幾 點(diǎn)：1、市場(chǎng)的前期調(diào)研和敏感度非常重要.“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)” 名言大家都知道，而在我們中國(guó)做市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的敏感度和主觀判斷力有時(shí)更甚于 對(duì)數(shù)據(jù)的分析和辨別；2、市場(chǎng)操作應(yīng)該有一個(gè)整體的規(guī)劃。我們的整體規(guī)劃一旦出臺(tái)，就不要輕易 被周圍的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所動(dòng)搖，我們就得按照自己既定好的思路做下去營(yíng)銷有時(shí)就貴 在堅(jiān)持，堅(jiān)持下來(lái)了，勝利也就自然而然的了 ；

11、3、還是得有所創(chuàng)新。大家注意觀察一下，超市的貨架總會(huì)定期不定期地予以 搬動(dòng)和調(diào)換，為的就是給消費(fèi)者不斷制造新穎感。白酒營(yíng)銷的本質(zhì)雖然離不開(kāi)酒店、渠道、宣傳這三樣固有的模式，但就是這固有的模 式我們也要力求出彩，做出不一樣的效果出來(lái)。哪怕向超市學(xué)習(xí)，把順序不斷的變 換一下也是一種創(chuàng)新啊何況我們?yōu)楫a(chǎn)品打知名度的方式和媒體還很多呢 ；4、學(xué)會(huì)借勢(shì)。生活中每天都會(huì)發(fā)生一些值得我們思考和學(xué)習(xí)的東西，大一點(diǎn) 的譬如今年發(fā)生的“非典”、“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”、”年末的白酒漲價(jià)”等。大凡成功 的企業(yè)、成功的品牌都能在這些事件中捕捉到一些能改變自己或?yàn)橐阉玫臇|西， 如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)”事件等，也包括我們?cè)谶@個(gè)案例 中很好地利用了白酒漲價(jià)風(fēng)波一事；5、原則性的東西