銷售人員激勵辦法

1、二00六年公司銷售人員工資獎勵制度試行辦法總則1、 為激勵公司銷售團隊全力開拓客戶，尋求銷售渠道并最終達成銷售目標，確保公司完成年度銷售目標，特制定本辦法。2、 本辦法適用于業(yè)務(wù)部汽車電子部、車貸保險業(yè)務(wù)部的銷售人員。銷售人員的崗位職責1、維護老客戶，發(fā)展新客戶，遵循合同法與客戶簽定銷售合同，產(chǎn)品銷售價格和貨款回收日期必須符合公司所規(guī)定的范圍，銷售合同交由辦公室統(tǒng)一保管存檔；2、按業(yè)務(wù)流程向采購部、工程安裝部提供所簽定合同的產(chǎn)品型號、規(guī)格、數(shù)量、特殊要求、交貨時間、安裝時間、培訓(xùn)時間等履行合同的要素，并會知財務(wù)部所簽合同的產(chǎn)品型號、數(shù)量、價格及服務(wù)費價格；3、協(xié)助工程安裝部完成產(chǎn)品安裝的交驗；

2、4、按合同期限收回終端貨款和通訊費、服務(wù)費；5、及時向公司反饋用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的建議和對產(chǎn)品功能、性能的改進意見。三、 業(yè)績承諾制度1、 在年內(nèi)以季度為單位對全體銷售人員進行績效考核；2、 由銷售人員自報承諾年度經(jīng)銷額指標；3、 公司主管經(jīng)理根據(jù)公司全年經(jīng)營銷售指標，確定每名銷售人員所承諾的業(yè)績指標；并根據(jù)其承諾業(yè)績指標，確定相應(yīng)的崗位級別工資；4、 連續(xù)考核三個月，銷售人員無簽約合同和實際經(jīng)銷額未達到任務(wù)計劃的30% ,公司有權(quán)下調(diào)銷售人員的崗位級別工資直至解除勞動合同；5、 連續(xù)考核6個月，經(jīng)營業(yè)績能超額完成檔位工資所確定的保底任務(wù)，經(jīng) 本人自報，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，可上調(diào)檔位工資級別。四、銷售

3、人員工薪構(gòu)成工薪=（基本工資+績效工資）+項目利潤提成獎金其中：崗位級別工資=基本工資+績效工資1、 基本工資為崗位級別工資的50%每月按考勤核發(fā)；2、 績效工資為定級工資的50%*d%（dfi為績效考核值），按月考核，每季度為一個考核期；五、崗位級別工資的確認檔位檔位保底任務(wù)定級工資基本工資：50%績效工資：50%1檔200萬2,5001,2501,2502檔300萬3,0001,5001,5003檔400萬3,5001,7501,7504檔500萬4,0002,0002,0005檔600萬5,0002,5002,5006檔700萬6,0003,0003,0001、 銷售人員從自身條件和掌握

4、的資源自報承諾的經(jīng)銷額指標 .2、 公司根據(jù)每名銷售人員上一財年的業(yè)績和本財年的銷售目標，確定每名銷售人員的基本檔位；3、 銷售人員確認基本檔位，可以按公司給出的檔位選擇向下浮動，不能選擇向上浮動，銷售人員應(yīng)承諾與檔位相對應(yīng)的保底任務(wù)額；4、 崗位級別工資半年調(diào)整一次, 前一個半年內(nèi)經(jīng)營業(yè)績突出超額完成檔位保底任務(wù)的, 具備發(fā)展?jié)摿缮险{(diào)檔位級別, 經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準執(zhí)行, 反之未完成檔位保底任務(wù)者, 下調(diào)其檔位級別。5、 全年核算，業(yè)績突出，簽約額大道上一個檔位級別，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)批準,工資按照上一檔次的標準補齊。6、 全年回款任務(wù)按季度分解，單季度回款額低于季度目標30%，或者半年回款額低于半年目

5、標50%的，不計算績效工資。六、 績效工資的考核1、 績效考核每季度為一個考核期，按月考核，考核期內(nèi)全部完成所規(guī)定的指標，績效工資全額核發(fā)，考核期內(nèi)未完成計劃指標，按考核系數(shù)核發(fā)。2、 績效考核的內(nèi)容包括：a) 銷售任務(wù)完成情況(20%)以簽定的銷售合同額為準；b) 欠款回收(20%)c) 當期貨款回收、服務(wù)費回收(50%)d) 銷售漏斗增量(10%) ；銷售漏斗增量指每月內(nèi)獲得的潛在客戶的有效信息達到3個5個3、 績效工資根據(jù)績效考核分數(shù)d 確定，即績效工資=定級工資*50%*d%七、 銷售費用管理1、 銷售費用定義a) 銷售費用是指在銷售過程中發(fā)生的相關(guān)費用，包括：差旅費、招待費、公關(guān)費、

6、禮品費、交通費、通訊費等(交通費包括用公司車輛的計費)b) 銷售人員在銷售過程中(特指簽約前)需要調(diào)用售前資源時，由此產(chǎn)生的相關(guān)差旅費、交通費計入相應(yīng)項目的銷售費用。2、 銷售費用管理a） 銷售費用額度（按季核算額度，銷售人員按事項辦理請借款手續(xù)）：外地項目銷售費用=銷售人員每季度簽約合同的銷售額*2%本地項目銷售費用=銷售人員每季度簽約合同的銷售額*1%b） 根據(jù)銷售人員實際完成的銷售任務(wù)，每季度核算實際銷售費用。如實際銷售費用超標，對于超出部分費用的50%由公司負擔，另外50%將從銷售人員的工薪中扣除。c） 銷售人員應(yīng)本著節(jié)約、經(jīng)濟、誠信的原則使用銷售費用，請款事項完成后，應(yīng)即時核銷沖帳，

7、對于在銷售費用支出中出現(xiàn)虛報、瞞報或其他與公司制度相違背的情況，公司將對當事人按照相關(guān)處罰規(guī)定予以處罰。d） 銷售成本銷售成本由下列費用組成1、所銷售產(chǎn)品的采購成本；2、由本公司支出產(chǎn)品運輸費用、包裝費用和倉儲費用；3、產(chǎn)品的安裝費用；4、售后服務(wù)成本費用；5、監(jiān)控中心的服務(wù)成本費用；6、所發(fā)生的銷售費用和銷售員的本人工薪成本；7、銷售員應(yīng)承擔的公司管理費用（房租、水、電、管理人員工資）；8、應(yīng)繳納的稅費；9、與銷售產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品鑒定費用、檢測費用e） 銷售利潤提成獎核算辦法1、 銷售利潤提成獎以財務(wù)收取到的貨款為計算依據(jù)2、 銷售利潤的計算：利潤額 F=N*C-N*QN ：銷售產(chǎn)品的數(shù)量（臺

8、）C ：已回收貨款產(chǎn)品的單價Q ：單臺銷售成本（銷售成本計算見條款八，不同類型的產(chǎn)品分別核算）3、 銷售利潤提成比例系數(shù)SGP腔端：S1=10%汽車行駛記錄儀：S2=5%導(dǎo)航儀：S3=10%產(chǎn)品銷售利潤提成比例系數(shù)的確定由公司主管經(jīng)理確定，由公司領(lǐng)導(dǎo)親自公關(guān)聯(lián)系的客戶，交由業(yè)務(wù)員辦理的項目，其提成比例系數(shù)減半。4、 銷售人員的月銷售利潤提成獎 EF月*S*50%月銷售利潤額F 月 以貨款到帳為依據(jù)5、 銷售人員在季度考核期內(nèi)完成計劃指標，并收回相應(yīng)貨款，銷售利潤提成獎按產(chǎn)品銷售利潤提成系數(shù)足額核發(fā)（未足額發(fā)給的月提成獎可補提）銷售利潤提成E 季 =F 季 *S6、 銷售人員全年完成了計劃指標，并收回相應(yīng)貨款，年度內(nèi)未足額發(fā)給的銷售利潤提成獎可以補提7、 跨財年的任務(wù)額清零，未完成任務(wù)的提成不再追溯8、 以下情況不發(fā)放提成獎a） 銷售人員在項目提成周期內(nèi)離職，剩余提成獎不再兌付；b） 銷售人員在銷售過程中有違規(guī)操作或違法行為，對公司利益或客戶利益造成損害的，如向客戶或合作伙伴索要回扣，挪用或盜用客戶回款款項等行為。十 銷售人員的回款銷售人員有責任主動跟進實現(xiàn)銷售的項目回款；230天內(nèi)由經(jīng)營管理部發(fā)黃牌警告催回款；330 天-60 天， 由銷售人員提出問題，經(jīng)營管理部協(xié)調(diào)各方面的資源跟進；460天后如果還沒有回款，則由經(jīng)營管理部根據(jù)實際情況決定