全業(yè)務(wù)銷售手冊(09春促版)

1、全業(yè)務(wù)銷售手冊（全業(yè)務(wù)銷售手冊（09春促版）春促版）中國電信四川分公司中國電信四川分公司中國電信中國電信2009年年1月月20日日2021-12-2112021-12-212銷售手冊制定背景銷售手冊制定背景全業(yè)務(wù)運營對電信銷售人員業(yè)務(wù)知識掌握的能力及銷售技能要求更高，當前，全業(yè)務(wù)運營初期，銷售人員的銷售能力、銷售技巧不高是09年春促中e家融合套餐銷售不理想的主要原因之一。為提升銷售人員專業(yè)技能，提高套餐發(fā)展量，加速融合發(fā)展，推出流程化的“套餐推薦”系統(tǒng)、出臺各客戶接觸點全業(yè)務(wù)銷售手冊（場景化/敵我對比），以便更好地對銷售人員進行業(yè)務(wù)指導，提升用戶服務(wù)感知。銷售手冊制定目的銷售手冊制定目的202

2、1-12-213讓用戶快捷、合理地選用適合自己的資費標準，體現(xiàn)電信以“用戶為需求為主”的服務(wù)宗旨預期效果預期效果1 1系統(tǒng)化標準流程體系節(jié)約更多人力資源，降低業(yè)務(wù)服務(wù)人員壓力便于后臺支撐系統(tǒng)收集更多用戶消費信息，拍照潛在需求用戶，為針對性營銷提供支撐資料預期效果預期效果2 2預期效果預期效果3 3PART1.銷售實現(xiàn)路徑2021-12-214銷售實現(xiàn)路徑銷售實現(xiàn)路徑2021-12-215營銷營銷切入點切入點營銷營銷機會點機會點營銷營銷關(guān)鍵點關(guān)鍵點營銷營銷強化點強化點以用戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)現(xiàn)狀或打算辦理及咨詢業(yè)務(wù)為切入點，啟動對各接觸點的營銷了解客戶各項業(yè)務(wù)的使用及需求，尋求并把握營銷機會點根據(jù)客戶現(xiàn)狀

3、及需求，推介適合客戶的單產(chǎn)品或融合套餐，滿足用戶需求，是營銷實現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進一步解答用戶疑慮，以核心賣點、促銷優(yōu)惠、產(chǎn)品功能等為用戶綜合算賬，解決用戶入網(wǎng)的主要障礙STEPSTEP1 1、了解現(xiàn)狀、了解現(xiàn)狀2021-12-216營業(yè)廳營業(yè)前臺10000號呼入呼出營銷營業(yè)廳導購客戶經(jīng)理針對性營銷網(wǎng)上營業(yè)廳導購直直接接輸輸出出主主動動詢詢問問系統(tǒng)有用戶的全部或部分相關(guān)資料可輸出用戶的消費現(xiàn)狀用戶信息不全，需要進一步了解消費現(xiàn)狀用戶用戶接觸點接觸點特征特征營銷切入點營銷切入點理想狀態(tài)理想狀態(tài)當前模式當前模式2021-12-217STEPSTEP2 2、調(diào)研需求、調(diào)研需求2021-12-218第一層級

4、第一層級example：天翼單產(chǎn)品用戶了解手機通信消費支出、長話、市話、漫游、短信等需求了解除手機外是否有上網(wǎng)的需求 無，則考慮e6手機版的進一步營銷 有異網(wǎng)的考慮策反 本網(wǎng)的考慮e9或升級了解家中多人通信消費需求 多人上網(wǎng)？ 多人互撥通話？第一層級第一層級 圍繞第一步用戶切入點業(yè)務(wù)了解需求第二層級第二層級 進一步了解該用戶多業(yè)務(wù)需求及多業(yè)務(wù)使用情況 第三層級第三層級 了解家庭通信消費需求以第一、二層級為主以第一、二層級為主ExampleExample 天翼單產(chǎn)品用戶天翼單產(chǎn)品用戶2021-12-219了解總消費額，確定了解總消費額，確定套餐推介方向套餐推介方向進一步了解通信消費進一步了解通信

5、消費需求，明確推薦套餐需求，明確推薦套餐2021-12-2110以天翼手機為切入點簡單快速的了解用戶需求后路徑一路徑一：用戶離開，營銷中斷，記錄資料以便二次電話營銷：用戶離開，營銷中斷，記錄資料以便二次電話營銷路徑二路徑二：繼續(xù)進行第三步：繼續(xù)進行第三步“套餐推介套餐推介”STEPSTEP2 2、調(diào)研需求、調(diào)研需求STEPSTEP3 3、套餐推介、套餐推介2021-12-2111以融合套餐為主推。無數(shù)據(jù)需求的首推e6手機版，有數(shù)據(jù)需求的首推e9總支出與目前支出持平或略高，但可享受比目前產(chǎn)品更多服務(wù)的融合套餐比首推套餐門檻略低一檔，但可享受與目前套餐內(nèi)容差不多的融合套餐 與用戶需求匹配的單產(chǎn)品套

6、餐關(guān)鍵點：進行與用戶核心需求一致的核心賣點傳遞關(guān)鍵點：進行與用戶核心需求一致的核心賣點傳遞語音型語音型 首推： 次推：和用戶關(guān)注的相應(yīng)單產(chǎn)品有線寬帶需求有線寬帶需求 已使用本網(wǎng)：以ARPU值升級為重點異網(wǎng)：以用戶策反為重點 未使用以現(xiàn)有套餐賣點吸引其新增（數(shù)據(jù)語音）（數(shù)據(jù)語音）無線寬帶需求無線寬帶需求 已使用本網(wǎng)、異網(wǎng)：以無線寬帶語音贈送版為主推 未使用低時長用戶：e家迷你卡為主推中高時長用戶：以無線寬帶語音贈送版為主推附：套餐推介基本順序附：套餐推介基本順序綜合型綜合型根據(jù)客戶需求將客戶分為語音型和綜合型兩類根據(jù)客戶需求將客戶分為語音型和綜合型兩類2021-12-2112介紹首推套餐的相關(guān)參

7、數(shù)，重點根據(jù)用戶需求進行關(guān)聯(lián)賣點傳遞備選套餐從不同的緯度把握用戶不同消費心理傳遞關(guān)鍵的促銷信息附：套餐推介頁面附：套餐推介頁面2021-12-2113STEPSTEP4 4、銷售促進、銷售促進2021-12-2114在套餐賣點的基礎(chǔ)上進一步以補貼或促銷優(yōu)惠吸引用戶，以實現(xiàn)成功銷售在套餐賣點的基礎(chǔ)上進一步以補貼或促銷優(yōu)惠吸引用戶，以實現(xiàn)成功銷售2021-12-2115了解現(xiàn)狀調(diào)研需求套餐推介銷售促進STEP1STEP2STEP3STEP4 每一次的銷售過程并非是4個步驟走完即完的，而是在與用戶的互動過程中，根據(jù)其關(guān)注點的變化和需求的深挖掘，銷售人員會在第2、3、4步進行再循環(huán)。 例：按照4步法完

8、成某一用戶的e9套餐的成功營銷后，用戶對還可疊加幾部手機感興趣，則需回到第二步了解其需疊加的用戶的需求情況，進行再次的深度營銷。PART2.場景銷售話術(shù)2021-12-21162021-12-21172021-12-2118場景導航 了解業(yè)務(wù)（了解并熟悉當期營銷產(chǎn)品及促銷活動的相關(guān)內(nèi)容） 準備營銷相關(guān)工具（筆、調(diào)研表、套餐推介量表、相關(guān)業(yè)務(wù)DM單、省錢秘笈、算賬用的白紙） 不管是什么類型的用戶，都要盡可能的去接觸每一位用戶，創(chuàng)造營銷機會 出示調(diào)研表，了解用戶語音和數(shù)據(jù)消費情況，鎖定用戶套餐推介方向 出示相關(guān)套餐DM單與“省錢秘笈” 詳解“省錢秘笈”，為用戶算賬出示終端、號碼、話費算賬相關(guān)DM單

9、，進一步解決用戶入網(wǎng)的關(guān)鍵障礙 對外：向用戶交付相應(yīng)宣傳資料和算賬單 對內(nèi)：記錄用戶資料，進行后續(xù)消費跟蹤及二次營銷做好準備是營銷做好準備是營銷成功的基礎(chǔ)成功的基礎(chǔ)接觸即意味著一接觸即意味著一個機會個機會推介適合用戶需求推介適合用戶需求的套餐是成功首步的套餐是成功首步算賬是吸引用戶算賬是吸引用戶入網(wǎng)的關(guān)鍵入網(wǎng)的關(guān)鍵解決障礙是用戶入解決障礙是用戶入網(wǎng)的進一步保證網(wǎng)的進一步保證不放棄，繼續(xù)努力，不放棄，繼續(xù)努力，做精做細做精做細2021-12-21191 在開始營銷之前，內(nèi)訓師給我們進行了一輪又一輪的培訓、測試再培訓 盡管很枯燥，內(nèi)容很多很雜，但為了更好向客戶營銷，我必須得了解并熟悉這些內(nèi)容21.

10、場景導航圖：指引我每一步的營銷工作 2.需求調(diào)研表：了解用戶基本需求3.套餐推介量表：根據(jù)用戶需求對照選定推介套餐4.所有相關(guān)業(yè)務(wù)及促銷內(nèi)容的DM單：在套餐推介時出示5.省錢秘笈：套餐推介時制勝的法寶6.白紙：為用戶算賬時需要用到7.筆：很重要的工具，很多環(huán)節(jié)都要用，如記錄用戶的需求、 圈定用戶的推介套餐、為用戶算賬等1 1、營銷準備、營銷準備 主動找營業(yè)員咨詢業(yè)務(wù)、看DM單、看手機/PHS機子的 了解e家了解天翼的 了解其他的2 2、接觸客戶、切入營銷（、接觸客戶、切入營銷（1/2)1/2)正在辦理業(yè)務(wù)正在排號等候辦理業(yè)務(wù)正在咨詢業(yè)務(wù)正在演示區(qū)上網(wǎng)正在柜臺看天翼手機正在看DM單隨著我們電信1

11、89的上市，鋪天蓋地的廣告讓大多數(shù)人知道了我們中國電信的天翼手機，這不，一大群各種不同類型的用戶來到了我們的營業(yè)廳觀察用戶特征后，可將不同類的用戶分為主動型和被動型主動型和被動型兩類進行接觸切入營銷。 主動型用戶：主動了解關(guān)注業(yè)務(wù)主動型用戶：主動了解關(guān)注業(yè)務(wù) 等候辦理e家 等候繳費 等候拆機 等候辦理過戶業(yè)務(wù) 被動型用戶：等待辦理業(yè)務(wù)被動型用戶：等待辦理業(yè)務(wù)2021-12-21202021-12-2121需求較被動型用戶更為明確，是營銷切入首選用戶主動型用戶主動型用戶被動型用戶被動型用戶不主動了解業(yè)務(wù)，需要抓住有限的時間進行銷售引導客戶甲乙： 我聽廣告說你們有什么189，這個是？我來咨詢一下寬

12、帶上網(wǎng)的事情TT：您好，請問您要咨詢或者辦理什么業(yè)務(wù)呢？：您好，請問您要咨詢或者辦理什么業(yè)務(wù)呢？TT：好的，我來為您具體介紹一下，這個是我：好的，我來為您具體介紹一下，這個是我們中國電信全新推出的互聯(lián)網(wǎng)手機們中國電信全新推出的互聯(lián)網(wǎng)手機客戶丙?。何襾斫浑娫捹M的TT：哦，好的，：哦，好的，那請這邊坐，稍等一會那請這邊坐，稍等一會。正好。正好這個時間請您了解一下我們中國電信全新推這個時間請您了解一下我們中國電信全新推出的天翼互聯(lián)網(wǎng)手機吧。出的天翼互聯(lián)網(wǎng)手機吧。TT：您好，請問您要辦理什么業(yè)務(wù)呢？：您好，請問您要辦理什么業(yè)務(wù)呢？u 主動型用戶想關(guān)注或要辦理的業(yè)務(wù)目的各有不同，有咨詢天翼手機的、e家套

13、餐的、其他業(yè)務(wù)的，此類用戶要以用戶關(guān)注的業(yè)務(wù)為切入點，在第二步調(diào)研需求時需圍繞其關(guān)注的業(yè)務(wù)，再根據(jù)需求實現(xiàn)交叉營銷u 被動型用戶則以當期要重點營銷的業(yè)務(wù)進行銷售引導，不管銷售成功與否，至少讓用戶了解了該業(yè)務(wù)TT經(jīng)驗經(jīng)驗不管是主動詢問的還是被動等候的用戶，都要上前去與客戶溝通，不放過任何一次營銷的機會；邁出這一步，至少成功了一半了。2 2、接觸客戶、切入營銷（、接觸客戶、切入營銷（2/2)2/2)盡可能讓用戶坐盡可能讓用戶坐下來，才能更好下來，才能更好的進行后續(xù)營銷的進行后續(xù)營銷3 3、調(diào)研需求，精準銷售（、調(diào)研需求，精準銷售（1/3)1/3)等候辦理業(yè)務(wù)的被動引導型用戶主動型用戶中關(guān)注天翼套餐

14、、資費等的用戶自有渠道自有渠道、可受理綜合業(yè)務(wù)的外部渠道直接了解用戶基本消費類型（消費水平、消費需求）咨詢/關(guān)注PHS及天翼終端主動型用戶天翼、PHS單產(chǎn)品銷售為主的外部渠道外部渠道簡單進行天翼終端調(diào)研后轉(zhuǎn)入第一類第一類資費關(guān)注用戶的融資費關(guān)注用戶的融合需求調(diào)研合需求調(diào)研1特征特征渠道渠道銷售路徑銷售路徑2：針對以下兩類用戶的銷售路徑略與不同2021-12-21223 3、調(diào)研需求，精準銷售（、調(diào)研需求，精準銷售（2/3)2/3)第一步第一步: :調(diào)研用戶語音需求狀況調(diào)研用戶語音需求狀況Q1：您一般一個月手機費是多少呢？Q2：您平時是否經(jīng)常出差呢？手機漫游的時間多嗎 經(jīng)常都在出差 偶爾要出差

15、一般都在本地Q3： 大于200條 小于200條 不發(fā)短信第二步第二步: :調(diào)研用戶數(shù)據(jù)需求狀況調(diào)研用戶數(shù)據(jù)需求狀況Q4: 電信寬帶電信寬帶： E8-118套餐 E8-138 尊享E8 98元套餐 120元套餐 異網(wǎng)寬帶：(_)(_)元元/ /月月 無線需求： 無線上網(wǎng)小于30小時 無線上網(wǎng)小于30小時 無上網(wǎng)需求Q5：您和您家人平時上網(wǎng)主要是哪些應(yīng)用需求呢？ 一般的信息/網(wǎng)頁瀏覽 炒股、小型游戲 大型游戲等 電視上網(wǎng)等高帶寬 拿出需求調(diào)研表拿出需求調(diào)研表,了解用戶語音和數(shù)據(jù)需求了解用戶語音和數(shù)據(jù)需求在需求一覽表上勾出用戶的基本通信消費需求2021-12-21233 3、調(diào)研需求，精準銷售（、調(diào)

16、研需求，精準銷售（3/3)3/3)全業(yè)務(wù)套餐推介匹配表全業(yè)務(wù)套餐推介匹配表用戶需求用戶需求e家推介家推介 語音+數(shù)據(jù)綜合型用戶有線寬帶需求 電信高帶寬用戶（3M及以上) 尊享e9 電信低帶寬用戶(2M及以下) E9 異網(wǎng)寬帶用戶 E9 寬帶高寬帶潛量用戶 尊享e9 寬帶低寬帶潛量用戶 E9 無線寬帶需求 電信無線寬帶包月用戶 無線寬帶包月贈送語音版 異網(wǎng)無線寬帶包月 高時長潛量用戶(30小時) 低時長潛量用戶(800元 商旅589 商旅589 500-800元 商旅389(首) 商旅589 商旅389(首) 商旅589 301-500元 商旅189(首) 商旅389 商旅189(首) 商旅38

17、9 101-300元 商旅89(首) 商旅189 暢聊49(首) 商旅89 51100元 商旅29暢聊49 暢聊49 31-50元 暢聊29 (首)商旅29時尚19(非e9高短信)暢聊29 時尚19(非e9高短信)30元首：暢聊29（現(xiàn)業(yè)） 大眾(限郊縣) 次：時尚19(非e9高短信) PHS(補充)首：暢聊29（現(xiàn)業(yè)） 大眾(限郊縣) 次：時尚19(非e9高短信) PHS(補充)匹配的融合套餐匹配的天翼單產(chǎn)品套餐 e9套餐用戶單產(chǎn)品需選擇暢聊29及以上保底值的套餐,時尚套餐大眾套餐只能加入e6 將用戶匹配的融合套餐及單產(chǎn)品套餐在匹配表中進行圈定2021-12-2124有些用戶轉(zhuǎn)身就給我扔垃圾

18、筒里了，真是又浪費我們的宣傳成本，還浪費我的工作精力，DM單上那么有吸引力的介紹他也沒有看到，真是可惜！4 4、套餐推介，突出賣點、套餐推介，突出賣點(1/3)(1/3)銷售人員顧客遞出與用戶需求匹配的套餐遞出與用戶需求匹配的套餐DM單單進行套餐骨架和核心賣點的簡單介紹進行套餐骨架和核心賣點的簡單介紹1網(wǎng)費變話費、家人互撥全免費網(wǎng)費變話費、家人互撥全免費根據(jù)您目前的情況，您比較適合選擇我們這款e9119元這個套餐。它是由至少一部電信固話、天翼手機和電信ADSL寬帶組成； 選擇這個套餐，您每個月至少可以省120多元。出示省錢秘笈出示省錢秘笈2021-12-21254 4、套餐推介，突出賣點、套餐

19、推介，突出賣點(2/3)(2/3)哇，您選的這個套餐 套餐省90元 手機省30元2.12021-12-21264 4、套餐推介，突出賣點、套餐推介，突出賣點(2/3)(2/3)”省錢秘笈省錢秘笈”之異網(wǎng)寬帶用戶之異網(wǎng)寬帶用戶2021-12-2127您選的這個套餐跟您現(xiàn)在用的其他公司的寬帶價格差不多，但您可以享受到質(zhì)量更好、服務(wù)更好的電信寬帶；2.2手機手機比異網(wǎng)單價比異網(wǎng)單價 送話費總額送話費總額贈送時間贈送時間(月月)話費月月送話費月月送月節(jié)省月節(jié)省年節(jié)省年節(jié)省商旅58920%以上600020300400元元4800元元商旅389400020200260元元3120元元商旅189180020

20、90120元元1440元元商旅89700203550元元600元元暢聊49400202030元元360元元暢聊29200201015元元180元元4 4、套餐推介，突出賣點、套餐推介，突出賣點(2/3)(2/3)E6套餐套餐立返話費立返話費（元）（元）其他超值優(yōu)惠其他超值優(yōu)惠月節(jié)省月節(jié)省 年節(jié)省年節(jié)省固話月租固話來顯固話彩鈴互撥通話26元26元（所有電話共享）免免免免免免免免67元元804元元每月可省省20元省6元省4.5元 省10元哇，您選的這個套餐 套餐省67元 手機省30元2.32021-12-21284 4、套餐推介，突出賣點、套餐推介，突出賣點(2/3)(2/3)2.4電信天翼暢聊電

21、信天翼暢聊移動神州行移動神州行優(yōu)惠幅度優(yōu)惠幅度套餐外套餐外套餐費每月送 包內(nèi)含 包外送可用時長單價單價套餐可用時長單價單價暢聊神州行49元20元400分鐘150分鐘550分鐘0.09 50元3200.16 低低43.8%白天白天0.09晚上0.20白天0.22，晚上0.1029元10元200分鐘 75分鐘275分鐘0.11 30元1800.17 低低35.3%白天0.28，晚上0.1電信天翼商旅電信天翼商旅移動全球通移動全球通優(yōu)惠幅優(yōu)惠幅度度套餐外套餐外套餐費每月送話費包內(nèi)含包外送可用時長可用時長 單價單價套餐可用時長 單價單價商旅單價全球通單價589元元 300元2800分鐘 1200分鐘4

22、000分鐘分鐘0.15 588元25000.24 低低37.5%長市漫=0.25元/分鐘長市漫=0.29元/分鐘389元元 200元1800分鐘800分鐘2600分鐘分鐘0.15 388元16000.24 低低37.5%189元元90元800分鐘360分鐘1160分鐘分鐘0.16 188元8000.24 低低33.3%89元元35元550分鐘140分鐘690分鐘分鐘0.13 88元5000.18 低低27.8%白天的時間比晚上時間更長，打的電話更多，白天優(yōu)惠才是真的優(yōu)惠2021-12-21294 4、套餐推介，突出賣點、套餐推介，突出賣點(3/3)(3/3)2021-12-2130與用戶一起算

23、賬（與用戶一起算賬（E9） 選擇套餐后您每月少支出您每月少支出40元，還可以多享受元，還可以多享受28元話費元話費，另外： 免了您和您家人的手機之間、固話和手機之間打電話的全部費用（最少省10元） 免了您的固話月租費（省20元） 免了您固話的來顯、彩鈴等的費用（省10元） 全部算下來每月總的可以節(jié)省全部算下來每月總的可以節(jié)省100多元，如果按一年算的話，最少都可以節(jié)省多元，如果按一年算的話，最少都可以節(jié)省1200多元多元現(xiàn)在每月支出：現(xiàn)在每月支出：208元元寬帶(ADSL)98元（512K)固話20元（月租）20元（話費）手機70元加入加入e9后每月支出：后每月支出：168元元e9套餐119元

24、（1M)立返49元話費，固話/手機共享寬帶算下來只有寬帶算下來只有70元元手機49元（套餐話費）另送400元，每每月送月送20元元3.14 4、套餐推介，突出賣點、套餐推介，突出賣點(3/3)(3/3)2021-12-2131與用戶一起算賬（與用戶一起算賬（E6）同樣是75元的支出，但選擇元的支出，但選擇e6后每月可多享受后每月可多享受20元的話費元的話費，另外： 電信的手機單價比您現(xiàn)在用的要便宜20%以上，這又可以讓你多打至少20多元； 免了您和您家人的手機之間、固話和手機之間打電話的全部費用（最少省10元）； 免了您的固話月租費（省20元） 免了您固話的來顯、彩鈴等的費用（省10元） 免費

25、多增加了一部固話，這樣你和家人之間的通話也更方便了 全部算下來每月總的可以節(jié)省全部算下來每月總的可以節(jié)省60多元，如果按一年算的話，最少都可以節(jié)省多元，如果按一年算的話，最少都可以節(jié)省720多元多元現(xiàn)在每月支出：現(xiàn)在每月支出：75元元手機話費75元選擇選擇e6后每月支出：后每月支出：75元元手機話費49元另送400元話費，每月送每月送20元元E6套餐費26元固話、手機共享3.25 5、銷售促進、銷售促進, ,解決障礙解決障礙(1/3)(1/3) 終端障礙終端障礙1 全新推出的e家在資費上具有較強的競爭力,目前發(fā)展的主要障礙來源于天翼手機,銷售促進關(guān)鍵是要解決用戶選擇天翼手機的終端、號卡、異網(wǎng)鎖

26、定的三大障礙用戶用戶：我現(xiàn)在的手機用的挺好的，如果選這個套餐的話還要重新?lián)Q個手機，好劃不來哦?。何椰F(xiàn)在的手機用的挺好的，如果選這個套餐的話還要重新?lián)Q個手機，好劃不來哦！2）當前促銷活動可享受購機補貼）當前促銷活動可享受購機補貼我們現(xiàn)在正在搞促銷優(yōu)惠活動，可以預存話費免費或優(yōu)惠購機，贈送額度最高達4000。而且這個活動馬上快要到期了-遞上終端促銷的相關(guān)的遞上終端促銷的相關(guān)的DM單單3）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢天翼手機采用的是C網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，是現(xiàn)在最環(huán)保的網(wǎng)絡(luò)。通話質(zhì)量好、保密性強、輻射低、上網(wǎng)速度快。你可以看一下，這是我們用輻射測試儀在手機通話狀態(tài)下的情況，C網(wǎng)手機的輻射比普通G網(wǎng)手機低70倍，比小靈通

27、的輻射都還要小呢。4）手機提前升級）手機提前升級您肯定知道，現(xiàn)在馬上就要進入3G了，到時候現(xiàn)在大多數(shù)人的手機都要重新?lián)Q，相當于您是提前換了，而且現(xiàn)在我們剛好在搞活動，現(xiàn)在換是最劃得來的。G網(wǎng)手機小靈通C網(wǎng)手機2021-12-21321）算賬）算賬（拿出省錢秘笈及手寫算賬本）您再看一下我們剛才算的帳，加入e家套餐后一年即可節(jié)省1000多元，完全足夠買一部很不錯的天翼互聯(lián)網(wǎng)手機了了。5 5、銷售促進、銷售促進, ,解決障礙解決障礙(2/3)(2/3) 號卡障礙號卡障礙2用戶用戶：我如果選擇電信天翼的話，那我不是還要換號？那這樣聯(lián)系朋友啊這些好不方便哦！：我如果選擇電信天翼的話，那我不是還要換號？那

28、這樣聯(lián)系朋友啊這些好不方便哦！1）選一個好號可以讓您以后的聯(lián)系更方便）選一個好號可以讓您以后的聯(lián)系更方便 的確，換號碼對于聯(lián)系朋友啊這些是不方便，但您想以下，現(xiàn)在我們189剛剛推出，有很多很好的號碼可以選擇，選一個好的號碼，讓朋友啊客戶啊很容易就記住了，讓您以后的聯(lián)系就更順暢了，暫時的不方便其實是為了您以后更方便，-遞上號碼選擇牌遞上號碼選擇牌2）選個）選個189號碼可以讓您以后的通信更便捷號碼可以讓您以后的通信更便捷 您可以看廣告也了解到了，我們的189號碼，不只是手機號，還是上網(wǎng)賬號、郵箱賬號、聊天賬號、寬帶漫游賬號，這樣可以讓您一個號碼搞定所有的通信需求3）如果現(xiàn)在的號碼確實舍不得的話還

29、可以選擇雙模）如果現(xiàn)在的號碼確實舍不得的話還可以選擇雙模機，兩個號都可以用機，兩個號都可以用 我們這里有C網(wǎng)和G網(wǎng)的雙模機，因為我們的套餐比較優(yōu)惠，可以讓你節(jié)省不少話費，您可以用您原來的號碼接聽電話，用C網(wǎng)號碼撥打電話，又方便又節(jié)省。4）可以免費使用我們的改號無憂業(yè)務(wù)，不會影響您與原圈子的聯(lián)系）可以免費使用我們的改號無憂業(yè)務(wù)，不會影響您與原圈子的聯(lián)系 針對您這樣的用戶，現(xiàn)在可以免費使用我們換號無憂業(yè)務(wù)。您只需要在我們平臺上登記您新老手機號碼，在原手機上做轉(zhuǎn)移呼叫，用戶撥打您原手機號后都將聽到改號提示，這樣就不會影響您的聯(lián)系了。您剛才也看了我給您算的帳，每個月能節(jié)約不少的話費。經(jīng)濟不景氣，節(jié)約才

30、是硬道理2021-12-21335 5、銷售促進、銷售促進, ,解決障礙解決障礙(3/3)(3/3) 異網(wǎng)存量鎖定障礙異網(wǎng)存量鎖定障礙3用戶用戶：我剛參加了移動存費送費的活動，送的話費分月劃撥，鎖死了：我剛參加了移動存費送費的活動，送的話費分月劃撥，鎖死了10個月的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)的個月的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)的話，那話費就沒得了，不劃算。話，那話費就沒得了，不劃算。那我再跟您算一筆帳嘛那我再跟您算一筆帳嘛 你參加的你參加的活動活動存的話費存的話費送的劃撥送的劃撥備注備注選天翼套餐選天翼套餐存500送500存的費08年必須用完09年每月劃撥50元多為全球通用戶商旅套餐最少都要送700元話費加入e家，另外還要返您最低

31、39元話費；固話和手機之間、手機與手機之間互打還是免費的 免了固話的月租免了固話的來顯、彩鈴 而且算下來寬帶費要低30-40%存300送300元09年每月劃撥50元多為大眾卡、輕松卡用戶暢聊49元送400元話費存200送200元存的費09年每月劃撥20元送的充值卡暢聊29元送200元話費怎么樣？是不是很劃算，就算您轉(zhuǎn)過來了，也比您之前享受的優(yōu)惠還要怎么樣？是不是很劃算，就算您轉(zhuǎn)過來了，也比您之前享受的優(yōu)惠還要優(yōu)惠，優(yōu)惠，不能因為小恩小惠放棄大優(yōu)惠三不能因為小恩小惠放棄大優(yōu)惠三！2021-12-21346 6、相關(guān)問題答疑、相關(guān)問題答疑套餐套餐P37天翼天翼P39寬帶寬帶P42活動活動P44促銷

32、活動相關(guān)問題答疑促銷活動相關(guān)問題答疑寬帶相關(guān)問題答疑寬帶相關(guān)問題答疑天翼相關(guān)問題答疑天翼相關(guān)問題答疑套餐相關(guān)問題答疑套餐相關(guān)問題答疑2021-12-21356.1 6.1 套餐相關(guān)問題（套餐相關(guān)問題（1/2)1/2)2021-12-2136E9套餐相關(guān)問題套餐相關(guān)問題1這個套餐總共要給多少錢？2套餐費算下來比以前好高了呢？3套餐贈送的話費可以抵扣套餐費嗎？4套餐內(nèi)電話相互撥打是免費的嗎？5贈送的話費是固話用還是手機用？問題列表問題列表您選的這個e9套餐一個月的套餐使用費是119元，手機每月的費用要根據(jù)您手機選擇的套餐來定；您再看一下我們剛才一起算的帳，其實加入套餐后您是每個月省了不少錢的（再次

33、出示算賬表）；e9套餐的話費是額外贈送給您的，在你的手機每月套餐基本費用完后就可以用抵扣這個贈送的話費，這樣就算您每月超出了套餐基本費也不用太擔心會多付錢什么的，而且可以靈活的控制您所有電話的總支出；是的，e9套餐內(nèi)的固話和手機之間、手機和手機之間，在本地相互通話都是免費的，您可以隨便打，而且最多可以加入5部天翼手機、3部小靈通；加入e9后，贈送的話費是e家內(nèi)所有固話、小靈通、手機都可以共用的，沒有固定劃到哪一個電話上，這樣您想用哪個電話打都可以，不用擔心哪個電話打多了，而另外一個電話打少了之類的問題；下一頁返回問題列表6.1 6.1 套餐相關(guān)問題（套餐相關(guān)問題（2/2)2/2)2021-12

34、-2137問題列表問題列表您選的這個e6套餐一個月的套餐使用費是26元，而手機每月的費用要根據(jù)您手機選擇的套餐來定；您再看一下我們剛才一起算的帳，其實加入套餐后您是每個月省了不少錢的（再次出示算賬表）；e6套餐的套餐費全部都是您的座機和手機可以共用的話費，跟您手機的月基本費是不一樣的，在你的手機每月套餐基本費用完后就可以接著用e6套餐內(nèi)的話費，這樣您就可以比較靈活的控制您所有電話的總支出；是的，e6套餐內(nèi)固話和手機之間、手機和手機之間，在本地相互通話都是免費的，您可以隨便打，而且最多可加入5部天翼手機、3部小靈通；贈送的話費是e家內(nèi)所有固話、小靈通、手機都可以共享的，沒有固定劃到哪個電話上，這

35、樣您想用哪個電話打都可以，不用擔心哪個電話打多了，而另外一個電話打少了之類的問題；是的，只要您選擇e6，我們就為您免費安裝一部固話，并且直接免掉固話月租，還有立返給您的26元話費，手機和固話都可以用的。E6套餐相關(guān)問題套餐相關(guān)問題1這個套餐總共要給多少錢？2套餐費算下來比以前高了呢？3套餐贈送的話費可以抵扣套餐費嗎？4套餐內(nèi)電話相互撥打是免費的嗎？5贈送的話費是固話用還是手機用？6家人都用手機，不想裝固話返回問題列表上一頁6.2 6.2 天翼相關(guān)問題（天翼相關(guān)問題（1/3)1/3)2021-12-2138問題列表問題列表天翼手機是用的綠色環(huán)保技術(shù)更先進的CDMA網(wǎng)絡(luò)，你目前的手機不能支持，如果

36、您要用189的號碼的話，需要換一個電信天翼手機您想選一個什么價位的手機呢？需要些什么功能呢？喜歡哪些品牌的？（從價位、品牌、功能三個方面了解）好的，我為您推薦這一款中興F280的滑蓋機子，這是目前市場上大多數(shù)用戶都比較喜歡的一款，款式和功能都挺不錯這個價格已經(jīng)是我們最優(yōu)惠的價格了，但我們這段時間剛好在搞一個優(yōu)惠購機的活動，請問您除了買機子是否要新開一個天翼的號碼呢？好的，我們這段時間就針對新入網(wǎng)購機的用戶，根據(jù)您選擇的不同套餐檔次有對應(yīng)的購機補貼，比如您選這款商旅89元全國漫游接聽免費的套餐，買這款手機的話就不用花錢，就只需要預存XX元錢的話費就可以了哦，那您要這個機子的話就是這個價格了，如果

37、不合適，我給您推薦這一款，款式和功能都不錯的，但價格要便宜XX元天翼相關(guān)問題天翼相關(guān)問題1終端的問題2資費的問題3號碼的問題4網(wǎng)絡(luò)的問題5活動的問題下一頁返回問題列表6.2 6.2 天翼相關(guān)問題（天翼相關(guān)問題（2/3)2/3)2021-12-2139問題列表（續(xù)）問題列表（續(xù)）參考銷售流程，調(diào)研用戶需求，對照匹配量表進行套餐推介引導用戶看DM單，進行相關(guān)參數(shù)的具體介紹針對您的這個情況，我建議您可以選擇我們中國電信經(jīng)濟實惠的小靈通009套餐，這個每月只要5元錢，白天打電話只要9分錢，是目前市場上最劃算的資費了。天翼相關(guān)問題天翼相關(guān)問題1終端的問題2資費的問題3號碼的問題4網(wǎng)絡(luò)的問題5活動的問題我

38、們開放了多種渠道進行選號，您可以登陸我們的網(wǎng)上營業(yè)廳、撥打10000號、撥打114、在我們這個號碼板上都可以選號；看您想選哪一類號碼，我們這里有尊貴靚號、年度特號、生日特號、情侶特號、個客號碼等可以選擇，具體您可以看一下；好的，您選的這個號碼是屬于吉祥號碼，需要預存500元的話費，每月保底消費100元，您看您是選這個號碼還是另外選一個呢？用戶：你的意思是我要預存用戶：你的意思是我要預存500元話費，還要改成元話費，還要改成100元的套餐？元的套餐？不是的，您還是選擇剛才說的這個XX套餐，只是要每月承諾消費100元下一頁上一頁返回問題列表尊貴靚號尊貴靚號年度特號年度特號生日特號生日特號情侶特號情侶特號個性號碼個性號碼6.2 6.2 天翼相關(guān)問題（天翼相關(guān)問題（3/3)3/3)問題列表（續(xù)）問題列表（續(xù)）這個您請放心，中國電信在收購聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)后，就花了上千億元專門進行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，08年底的時候，我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一期工程就順利完成了，市區(qū)和郊縣的網(wǎng)絡(luò)都沒有問題，而且隨著我們二期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的優(yōu)化，以后的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量還會更好。沒錯，電信手機在技術(shù)上更先進，通話質(zhì)量更清晰；而且輻射很低，比較健康環(huán)保；保密性強，比較安全；另外上網(wǎng)的速度比較快，還比較穩(wěn)定。天翼相關(guān)問