房地產促銷方案與案例分享-2014-6-1

1、房地產促銷方案及案例分享Ø 主流促銷方案概析以下六類促銷手法在樓盤的操作過程中常常綜合使用，根據不同樓盤的不同特性，在不同的銷售階段根據具體情況采用相應的促銷方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，與眾不同，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，這樣方能達到促銷的根本目的樓盤銷售和形象宣傳。1，單刀直入式：方式：折扣優(yōu)惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。最為直接，也最為常見。這一類的促銷方式在中低檔樓盤中常被綜合使用，高檔樓盤和大盤在內部認購期和尾盤期也常用這一類促銷手段。以小博大。通過給消費者以一定的實惠，以較小的代價，拉開與周邊樓盤

2、的價差，加快銷售速度，加快資金的快速回籠 折扣優(yōu)惠和特價單位在樓盤銷售過程常被使用，在內部認購期間，折扣優(yōu)惠往往是最吸引購房者的因素，而在尾盤期，特價銷售往往能起“四兩撥千斤”的效果，通過少數特價單位的銷售帶動其它單位的銷售。2，細水長流式：方式：會員卡、貴賓卡這一類促銷方式適用于知名發(fā)展商和大盤，一些實力雄厚，后續(xù)開發(fā)能力強的發(fā)展商往往通過使客戶成為俱樂部成員或貴賓的形式，發(fā)展?jié)撛谙M群，這一類促銷方式的效果是非常明顯的，而且客戶忠誠度較高。第一種會員卡或貴賓卡是發(fā)展商的會員卡或貴賓卡，會員經常會收到發(fā)展商的樓盤銷售信息和一些活動信息，會員購買發(fā)展商開發(fā)的物業(yè)可獲得優(yōu)先權或折扣優(yōu)惠，可以吸引

3、潛在消費者購買和業(yè)主的二次置業(yè)，如萬科的萬客會、招商的招商會，這一類會員對發(fā)展商的忠誠較高，對發(fā)展商的企業(yè)文化有較高的認知度和認同感，往往出現二次購買，甚至多次購買。第二種是消費會員卡或貴賓卡，知名開發(fā)商往往與一些比較知名的商場或飲食娛樂場所結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成“雙贏”，常見于商業(yè)面積較大，配套較齊全的樓盤。消費者在成為業(yè)主后到指定消費場所消費可獲得一定的折扣優(yōu)惠，如好又多量販、萬佳百貨、新一佳百貨、高爾夫俱樂部、西餐廳、咖啡廳等。這一類會員對發(fā)展商品牌認知度和忠誠度明顯不如上一類會員，但對盟友的品牌認知度和忠誠度較高。 3，溫火靚湯式：方式：長期展銷廳、巡回展示這一類促銷方式適用于開發(fā)量較大的

4、知名開發(fā)商和多期開發(fā)的大盤。通過長期展銷廳或巡回展示的方式，發(fā)布樓盤銷售信息，展示樓盤形象和開發(fā)商的實力，培育目標市場和品牌知名度，長期展銷廳一般設在消費力較強的城市和人流比較集中的商業(yè)中心，如萬科的建筑展示中心、招商的售樓中心、紅石的建筑師走廊、百仕達、雅居樂、碧桂園的香港長期展銷廳、奧林匹克花園等。運用此類促銷手法的開發(fā)商實力雄厚、品牌意識高，有意識地培育目標市場，宣揚企業(yè)的經營理念，在消費者心目中已形成較高的品牌知名度。4，文化侵略式： 方式：社區(qū)文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節(jié)目等。一類促銷方式多用于大盤和開發(fā)量較大的開發(fā)商。在銷售過程中，通過組織一些社區(qū)活動，如聯(lián)

5、誼會、運動會、酒會等，增加銷售氣氛，有利于增強已購買業(yè)主的信心和忠誠度，挖掘潛在客戶，向外宣揚一種社區(qū)文化，樹立樓盤的良好形象，如萬科、金地、中海、卓越等；冠名贊助一些文化品味較高或與樓盤特質比較相近的社會活動，如音樂會、電視連續(xù)劇、財經節(jié)目、體育比賽等，針對目標客戶群的喜好，有目的發(fā)布樓盤銷售信息，有利于宣揚樓盤形象和提升樓盤的含金量。5，盛裝舞會式：方式：房地產展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。這是目前影響最為廣泛的促銷方式，效果也比較明顯。 展銷會就象一個大超市，會形成種聚光燈效應，為各個樓盤的集中展示提供一個展示平臺，方便消費者一次性參觀多個樓盤。各個樓盤在展銷期間粉墨登場，八

6、仙過海，各顯神通，通過展位的精心布置和各種各樣的優(yōu)惠措施，充分展示樓盤形象和企業(yè)品牌，吸引參觀者前往樓盤現場參觀選購。從近年各地的房地產展銷會的效果來看，均取得了比較明顯的效果，展銷期間有大批置業(yè)者前往參觀，展銷會的影響力越來越大。港交會期間，深圳樓盤為吸引港人來深置業(yè)，組織單位專門組織了一批質素較高的樓盤前往香港集中展示，并配備深港直通車，方便港人前往深圳看房。6，溫馨節(jié)日式方式：各種節(jié)日，如情人節(jié)、婦女節(jié)、母親節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)等。師出有名。特定的節(jié)日往往促銷的良機，各發(fā)展商充分利用各個節(jié)日的特定含義舉辦各類促銷活動，以“師出有名”，在特定的節(jié)日給予特定的對象以一定的優(yōu)惠，吸引客戶

7、購買，。使用頻繁，效果一般。利用節(jié)日促銷體現了發(fā)展商對購買者的人文關懷，對于樓盤的形象宣傳和銷售不無幫助，尤其是一些中小樓盤或小戶型樓盤，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，節(jié)假日促銷常被使用，但由于節(jié)假日一般較短，因此，短期內效果并不十分明顯。Ø 促銷新招一、 晚上開盤樂居論壇! K& q, T項目開盤，一般都會放到周末來進行，某地的項目開盤日期放到了晚上，據項目方說是方便購房者，讓購房者都有參與的時間。但從營銷的角度來看，炒作的意義，可能更大于實際，畢竟這會吸引更多的免費媒體關注，說到這里，想起了天津富力的“老城廂下了一個蛋”，具有異曲同工之妙。新二、 壓迫式促銷, g4

8、 Z  a買房,購房,裝修論壇,房產論壇這個方案其實是借鑒了零售業(yè)的促銷方式。比較典型的就是限時優(yōu)惠購房，例 可設定周期為三周，第一周購房優(yōu)惠10%，第二周購房優(yōu)惠8%，第三周購房優(yōu)惠5%。利用逐漸減少的優(yōu)惠來刺激人購買。三、 房產置換新浪樂居論壇/ G6 Y' b% J" ; m如果開發(fā)商有較大的開發(fā)量，為系列產品，則開發(fā)商可提供置換服務，比如將業(yè)主以前的房產折舊，評估價值，可用來與開發(fā)商新商品房進行同等價值的置換，多退少補。這個促銷方式需要開發(fā)商有二手房的處置策略，比如放到中介店里、或自行出售。這種促銷方式，更重要的意義是能形成口碑傳播，能讓消費者更放

9、心的來購買房產。四、 零首付9 Y8 m1 q買房,購房,裝修論壇,房產論壇3 c2 ?; j. X買房,購房,裝修論壇,房產論壇這種零首付，不是真正的零首付，而是將首付款推遲支付，先由發(fā)展商墊付，一般會約定還款時間。這種促銷方式相對來說比較具有吸引力，尤其對首次置業(yè)的年輕人。9 : H% m4 I$ I! , S還有一種方式，是真正的零首付，不過是針對二手房的。+ A( e2 ' j以上只是作為地產促銷的拋磚引玉，其實在實際的銷售過程中，案場的氛圍制造亦非常重要，合理的銷控，加上積壓政策，成交變得很容易。/ C/ r1 o" U* S新浪樂居Ø 具體方案分析與探索

10、一購房者買房，開發(fā)商補貼房貸利息在首付、利率節(jié)節(jié)攀升之時，還真有這樣的“好事”。深圳有樓盤打出“你購房我貼息”的促銷廣告，稱購房者出手買房，開發(fā)商將根據房產總價補貼利息。政策調控之下，已有合拼戶型、尾盤在售的樓盤打出促銷廣告，間接讓利以拉動銷售回籠資金。2 P8 a2 R* s新浪樂居論壇 “十二橡樹莊園特推出你購房我貼息特惠活動，以減少客戶的后顧之憂，現正限量申請中！”位于坂田的十二橡樹莊園在深圳一房產網站上打出促銷廣告。 房產論壇,裝修論壇,房二、買房換就業(yè)  “買房換就業(yè)” 房產商變相降價促銷，   另類促銷層出不窮。  房地產企業(yè)中凱集團在多個城

11、市宣布，將為其業(yè)主子女的就業(yè)提供總額為多萬元的獎勵。根據中凱的“買房換就業(yè)”方案，只要是“中凱”簽約業(yè)主的子女，如果是尚未就業(yè)的應屆大學畢業(yè)生，即可申請該專項資金。在與用人單位簽約后，中凱即給予用人單位不超過萬元的資助，用于支付該學生一年的薪資及各項保險費用。換句話說，用人單位可以免費雇用該學生一年。   三、買房促學業(yè) 江蘇泗陽縣一家房產開發(fā)商打出廣告，稱購房戶的子女如果要進入當地一所重點高中就讀，中考可以加分。面對這種促銷方式，其兩面性是顯而易見的，然而，這種新形式的促銷，提高樓盤的知名度具有重要的作用，有炒作嫌疑。四、買房送美女、送加油卡某房產商推出了“耳目

12、一新”的營銷手段買房送美女：要求購房者為單身男士，購房成功后，樓盤銷售人員會為購房者牽線當紅娘。萬科也曾經推出了“買房送加油卡”和“買房送斤橘子”的活動。 各地房產廣告，這種“買就送”的促銷手段可謂屢見不鮮。  “買房換就業(yè)”這一房產促銷方式在上海、杭州、南昌等地均引起了坊間熱議。一種觀點認為，在當前大學生就業(yè)困難的形勢下，“買房換就業(yè)”不失為提高就業(yè)水平和就業(yè)成功率的一種“創(chuàng)新”，一方面促銷了房產，另一方面也可以贏得一定的社會美譽度； 五、增值服務在售的樓盤還有一些尾房，但是在銷售上開發(fā)商不會采取直接降價的策略，而是會通過提供增值服務來吸引購房者。買房,購房,裝修。部分開

13、發(fā)商針對目前親親家園的戶型特點，針對部分戶型提出方案定位、戶型設計、家飾設計、施工單位、材料供應、軟裝選擇及后續(xù)4S店跟蹤落實的一條龍家居解決方案，通過統(tǒng)一設計、統(tǒng)一的家裝施工單位、團購的前期洽談使裝修成本減到最真實的價格。而且還與一些大型家居建材供應商接洽，最大程度爭取優(yōu)惠，讓利業(yè)主。，開發(fā)商提供更多增值服務的做法，雖然使樓盤的性價比較之前有所提高，但整體樓市低迷現狀下，要打動買家，就要比同類產品有更高的性價比才會吸引人。開發(fā)商在制定促銷策略的時候，不能只進行縱向比較，還要進行橫向比較。此外，在產品設計、小區(qū)規(guī)劃、物業(yè)服務從售前到售后等多方面下點工夫。六、借助展會促銷一直被開發(fā)商視作“雞肋”

14、的房展會，如今頗受開發(fā)商歡迎。1 & z7 k  P& t+ k新浪樂居論壇七、擇日優(yōu)惠! ( T+ L5 u; e% v買房,購房,裝修論壇,房產論壇2 V- j& ! M' 新6 S; M, I5 U1 h$ 在上海，萬科在媒體上曾大幅刊登了“喜迎八一、八盤共慶的打折促銷廣告?！叭f科打折有一個特點，不像其他開發(fā)商一樣暗降，而是明折，并且折扣多，降就降到目標消費者的心理價位，這就是一種策略?！币晃毁Y深房地產銷售經理說。另一位接近萬科的人士透露，在近期萬科應對新政的策略中，包含調整產品線，令產品類型向適合首套購置的普通商品房靠攏，這將使萬科所

15、售產品的均價下調。北京區(qū)域多個樓盤價格已有松動。在此背景下，合生創(chuàng)展近日表示，“為了慶祝集團成立18周年”，北京全線產品均有一定的優(yōu)惠折扣。上海本地房企綠地集團宣布，在全國41個城市共100多個項目，開展“優(yōu)惠月”減價活動，均價降約兩成。綠地位于上海松江的薔薇九里項目，降幅約為18；位于上海寶山的公園壹品項目，直降約3000元/平方米。九、買房送面積$ f7 . A) m: B0 y% v房產論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇9 D6 E0 m6 y; L# u1 l房產論壇,裝修論壇,業(yè) “買樓房，送面積”就是其中的促銷手段之一。另外頂層樓房由于“首當其沖”地被日曬雨淋，相對而言并不是很受歡迎。于是，

16、開發(fā)商紛紛用“買頂樓就送閣樓或是露臺”的辦法來促銷。人們都會抱有白白多得了一大塊面積，撿到了“天上掉下的餡餅”的感覺，于是滿心歡喜地簽訂了商品房買賣合同， + X0 D9 n3 T新浪樂居論壇贈送的面積屬于公用面積，譬如庭院、屋頂花園等，某個住宅小區(qū)在銷售的時候，主打賣點是小區(qū)的低密度、高綠化率。同時，開發(fā)商采用了一個促銷方案：向購買一層房屋的業(yè)主贈送花園。因此該小區(qū)房屋銷售情況非常地好。十、節(jié)日促銷 建黨節(jié)、建軍節(jié)，南昌恒大綠洲御峰加推100余套新房源，繼續(xù)8.5折優(yōu)惠?，F有10套特價房在售，一口價6150元/平方米起。水榭尚都推出50套特價房，購房者可享受8.9折優(yōu)惠，折后價格在7200元

17、/平方米左右，還贈送高達20%的面積。+ K4 h$ o" E. K+ 新浪樂居論壇此外，還有恒立佘山、大湖之都等多個樓盤在節(jié)日期間推出新房源，開盤均有較大優(yōu)惠。這一組信息顯示，不少開發(fā)商已經把節(jié)日看成一次契機，并為此做了充分的前期準備。南昌掀起一小陣降價促銷風。7 Y% 5 m* T6 S6 E新浪樂居論3 F) y/ f# ?/ j房產論壇,裝修論壇,業(yè)主論十一、樓市的萬人團購為了更好地為廣大消費者服務，以熟悉西安房地產市場，銷售經驗豐富的專家學者和站在房地產銷售一線的策劃代理公司的高層領導作為本次西安萬人購房團專家顧問，與業(yè)內人士共同組成西安萬人購房團的專家顧問團，也就是新浪評

18、房團，為廣大購房者進行專業(yè)指導。十二、政府搭臺企業(yè)唱戲，城市促銷拉動旅游房地產發(fā)展 某年，三亞政府就有針對性地選擇上海、黑龍江、山西等省市進行城市推廣，并牽頭組織本地房地產開發(fā)商在這些省市舉辦房產促銷活動。同時，政府還充分利用在三亞當地舉辦的各種會議和活動，組織與會者旅游、看房。事實證明，三亞政府采取“走出去、請進來”的城市促銷活動收益尤為明顯，吸引了很多島外居民到三亞旅游、購房。除了當年春節(jié)長假以外，從該年2月份以后，來自黑龍江的500人看房團，以及山西等地不同規(guī)模的看房團先后抵達三亞旅游、選房。三亞的房地產購買客戶中有90%以上來自于島外，這說明三亞這座城市受到島外民眾的認可。三亞政府組織

19、的系列對外宣傳促銷活動，得到當地房地產開發(fā)商的積極響應和參與。三亞海韻集團總經理李松海認為，這種對外宣傳促銷，是政府和企業(yè)共同參與、共同獲益的雙贏模式。 “城市宣傳促銷不僅提升了三亞的影響力，讓三亞的旅游、房產受益，而且連整個三亞城市都能獲益。比如，通過這些促銷活動，海韻集團三亞灣國際公館產權式度假酒店項目，就吸引了很多北方城市和上海的消費者，目前銷售勢頭良好。正因為項目銷售推廣的成功，公司日前已在本地公開招聘700名新員工，經過培訓后，將安排到海韻度假酒店和公司其他崗位工作，這將有利于緩解三亞的就業(yè)壓力?！焙Ｄ咸m海實業(yè)集團副總裁王韜鵬表示，即便三亞擁有無與倫比的環(huán)境資源優(yōu)勢，也必須加以宣傳推

20、廣，三亞政府組織促銷活動，是一種相對超前的城市營銷手段，在金融危機的大環(huán)境下，這種主動應對的措施十分必要。蘭海集團和三亞本地大型房產企業(yè)，每次都會全力支持和參與促銷活動。 購房客戶，95%以上來自島外。因此去島外推介，是重要的營銷方式之一，公司雖然可以承擔活動所需的人力和物力，但多方面的籌備和協(xié)調工作，其中的周折再所難免。而借助政府的城市促銷或房展平臺，無疑會讓公司節(jié)省大量時間和精力十三、你購房，我貼息“十二橡樹莊園特推出你購房我貼息特惠活動，以減少客戶的后顧之憂， “貼息”活動主要針對購買別墅產品的購房者，優(yōu)惠總價為20萬元，“相當于客戶貸款500萬元，我們補貼20萬元的利息?！变N售人員說。

21、 " f7 l  ( Q/ k新浪樂居論壇 y0 ，“購房貼息”是針對當前國家調控政策而推出的促銷方法?！艾F在銀行貸款政策很嚴，購房者買房成本增加，首付、利率等方面壓力很大。我們推出這個活動，也是為了緩解購房者壓力，推動銷售。”該負責人說。 十四、房產促銷新模式 家模驚艷開盤展。我們聽說過車模，手模，腳模，胸膜，腿模，現在又一個新稱呼了，樣板間與美女也成為不可分割的一體，售樓部有“家?！?，樣板間有美女，開發(fā)商想盡一切辦法吸引眼球?？偨Y2011年，可用瘋狂來形容。樓市政策嚴控，開發(fā)商絞盡腦汁爭市場。合肥房產市場也是由冰點進入沸點，為了吸引眼球，開發(fā)商打美女牌、明星牌

22、、優(yōu)惠等各種方式促進銷售。$ X" q6 f# 買房,購房,裝修論壇,房產論壇+ y4 0 y新浪樂居    在某樓盤的樣板間內，家女郎盡顯性感魅惑，為精美的樣板間平添幾分性感色彩。家房模悄然走紅，看家?！霸≌铡备侨侨隋谙搿?十五、“首付兩成購現房，貸款月供我墊付”【長虹世紀城】：史無前例付款優(yōu)惠“您買房、我墊付，輕松置業(yè)教育社區(qū)”買房,購房,裝修論壇,房產論壇  R* L" c* F! U) E# b+ S2 u# 長虹世紀城為回饋廣大客戶對此項目的厚愛，特此推出“您買房、我墊付”付款優(yōu)惠活動。具體內容如下：新浪樂居2 K4 W8

23、 n/ E2 z0 y一、享受此促銷的基本條件新浪樂居論壇3 G0 O" N目前已推存貨：在XXXX年X月XX日XXXX年X月XX日期間內下定并在交納定金后7日內簽約的客戶。' 四批次加推房源（30#、31#）：在XXXX年X月XX日當日下定，并在交納定金后7日內簽約的客戶。買房,購房,裝修論壇,房產論壇7 y2 M+ L. F. w; b: n: X二、促銷方案：" h+ X0 u" Y- l1、套餐一（重點針對具備貸款條件客戶）買x% o! ( v, 1 B客戶繳納首付款辦理簽約，具備辦理貸款條件后，長虹置業(yè)協(xié)助客戶辦理貸款。客戶繳納的首付款中長虹置業(yè)

24、可墊付首付最高三成，但客戶自行需保證最低交款額不低于兩成，長虹置業(yè)墊付部分由客戶在XXXX年X月XX日前支付，并且針對現房客戶在辦理完畢按揭放款后可以如期收房（如申請?zhí)崆笆辗縿t補一成房款）。其中，貸款月供由我司按月支付至XXXX年X月XX日為止（前提：貸款年限不低于5年，含5年），客戶于XXXX年X月XX日將個人應支付的月供交由我司。; T. k) B1 d買房,購房,裝修論壇,房產論壇2、套餐二（重點針對不具備貸款條件客戶或具備貸款條件客戶意愿選擇此套餐）房產論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇1 h% 6 N$ ?5 k1 s客戶繳納三成首付款辦理簽約，最晚不晚于XXXX年X月XX日全款支付至七成辦理

25、交房（現房則何時交清至七成何時即辦理交房，但最晚不晚于XXXX年X月XX日），剩余三成房款由客戶于XXXX年X月XX日前支付給長虹置業(yè)。%（十六）萬元讓利運河佳苑促銷方案新浪樂居論壇% h2 A$ K5 e促銷主題：萬元讓利* C1 j" C4 房產論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇約“惠”春季9 L( q" z. B$ S) w' H房產論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇促銷內容：交定金，八大驚喜等著您！每戶優(yōu)惠高達萬元！) k- L% c! / D' B9 買房,購房,裝修論壇,房產論壇活動時間：XXXX年X月XX日  $ h) ?  

26、;F2 k$ b* m買房,購房,裝修論壇,房產論壇5 Z4 n& U) N* c5 w* I4 f) g, x8 d5 V. 驚喜一：半包萬元主材等你拿?。ㄏ薅ㄇ拔迕? E- V6 s7 F; O新浪樂居論壇半包工程款享受八八折優(yōu)惠，折后新浪樂居論壇- _2 Z0 B+ l: y工程款達35000元的客戶，送1000元主材；房產論壇,裝修論壇,業(yè)主論壇$ w9 U( Q; n3 I9 ?" y工程款達50000元的客戶，送2000元主材。(   B! D9 h' h2 驚喜二：全包享受折扣還另送電視背景墻，省2500元！; T, V0 |) _

27、! a: B6 p買房,購房,裝修論壇,房產論壇全包工程款享受九折優(yōu)惠后，另送“大津泥硅藻泥”電視背景墻（價值200元/平方，限定十平方以內）# O& - y1 |1 H) P  B驚喜三：龍發(fā)特供康寶櫥柜，讓您立省6712元！（限定前五名）1 r1 X) # l3 j, v" C新浪樂居康寶櫥柜“6888元套餐”（原價13600元），立省6712元。新浪樂居論壇- d( E: I: S5 q& E套餐包含產品：3米地柜，3米石英石臺面，1米吊柜。; p$ q: z7 Z( M驚喜四：免費享受環(huán)保材料升級，省3600元！0 k: 0 ) x水電材料升級為單管單線（15元/平方），120平方的房子可立省1600元；# " N! _3 E% $ 木作部分升級為“歐松板”， 120平方的房子可立省2000元。, H" u5 M5 N新浪樂居 買房,購房,裝修論壇,房產論壇- " f2 b# Q7 |2 T驚喜五：金牌設計師和精英施工隊聯(lián)合打造，給您一個完美的