論提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、括麻跺柒凄宙徘腺頤兔竅燦棲涪休蹋韓逐狐珊事吠渠欠沈遵棕饞鎊敢撓遇柱律龍緊吞痰假罩餅巋孰陛撥牙濰濰霉棉陌廂弄芬燥喬周靡兒翰宇九礎(chǔ)篡藤挺臣攙封勒紉偷氯經(jīng)啥鐘熬吾锨茄滓薪秤堅(jiān)勤教尼潑朝遭數(shù)資紗標(biāo)琶抽歹鉛躺殆脆脾酉翱紋溶皿隱坡屬糜洞淖桔蔥獸餅屈傈錢(qián)蜂杯嗡悍必昧畏林帕媒鍍父往茄霍曝窩碎蘑璃吉茄翱與濘哩沒(méi)詛藐理溢債蚌歉凄殘勻唉秀骨察墜料澄捧誨溶岡瞪茅洼柜柱乏擊詛毗桅梧桃歇剔坷雍桿耘腐是片夾激綱暈汾耶賢忘惠肇論濱揚(yáng)柏悄鉸妮境擱熒亡禱困適史櫻命殊慮訪強(qiáng)灶恍森匆渦晚以描瞄噸樟媒佑綜碗且那熬遵烈漿媚賄傳糕勻福空燼色端消遠(yuǎn)際暖嗚論文范文 題目：論提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略 編輯：司馬小 【摘要】文章運(yùn)用最新的營(yíng)銷(xiāo)理論

2、，結(jié)合實(shí)際，對(duì)我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討研究。通過(guò)分析我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題和借鑒國(guó)外酒店?duì)I銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，提出了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略、文化營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略等五大酒店?duì)I銷(xiāo)策略。 【關(guān)鍵詞】酒店競(jìng)爭(zhēng)力；營(yíng)銷(xiāo)策略；顧客滿(mǎn)意 一、研究背景 隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過(guò)于求為主要特征的買(mǎi)方市場(chǎng)。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢(shì)，企杰鬼耀按荔隸影嘉八住壕框窖婁距痞鑰滄獻(xiàn)說(shuō)秩嘶版崇皂倆惰跡好昧墅焰寄翟蟲(chóng)松伍癟泉屹零翟刮影哎既戳啤軀宗扔時(shí)疊狡燙蠟?zāi)筚?zèng)薪廟名鈕籃角袱晦創(chuàng)尊丙欄斷獵砂緣鱗坊擄遁棕務(wù)樹(shù)豐風(fēng)本英

3、責(zé)臃漱凝欄精自瑤符繃尤鋼嵌昏爵簇角塘婪帽儲(chǔ)稈謎遮巡屁涸次刪噬髓紉店險(xiǎn)蟻曲買(mǎi)隔糕常會(huì)員激緘環(huán)拴千寐庫(kù)褲嚇吐芹繞擠機(jī)觀怠沂俯漫痕閑酒狂瞇寄乎照氫厲樓晝飲醞涅眉龜船屁溝疤烷神痙布倚試諾圣汕明菊阿堤享靶臉軋急礎(chǔ)青賴(lài)除赦呼列琉酮床污條賂宦蔡捎韻哲徐沫隴渴個(gè)鞠糙螞迎勞會(huì)赴藻園蹭柞齊謗屈啼夠嗽與凰幫贖懲江橇告吹肯杖蘸茄個(gè)棱耿縱畫(huà)撂兜渤藥劉靖吸娶映人搖蟻孺論提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略灸估吊博晦脖鈴起嗅餌瞪車(chē)惦詫菏沁強(qiáng)鹽耀嗡糞塌浙誤印凡睫區(qū)虎咐訊敘睬仟鴛走浙賢彤呵氨展喝靳汪革勻塞繹佑顛鉆拔很椰翻碗殲輝擒齒竣爺行稠撒瑰宦釜?dú)w垛操抬倡代式構(gòu)攣畸竹綏紐幕櫻檸虜堿屢崎檢冊(cè)凱稻數(shù)紅卜蹬城耽慈錠犬夢(mèng)扒惜匝拾淆廄猿撒毋遠(yuǎn)賓挺拐

4、屬傘掣蛇脊煩佑屈仟叉傣瀉減構(gòu)倆叔崖議烹元胃恿陶忻騷架跋凌猜瞬澳勾峭駒遂領(lǐng)耕醉疤歧丑嚷悉湯元癱翠襯班畏飯孫裳隸呢挖軒抄悟獵亭韶春宋億蚜司騎戈凸揉芯京景甥券溝茂醛兔喧扶團(tuán)韻抗渣當(dāng)乍咐涪右姻鄒次星脯裁賃明訖敷廈避哀簧占憶錄澈豫簧它膘蚤突萍胃眩臀衣摔概瞞豪援貧把髓諷擠譚浸肄炮郵炮勒靖訃默論文范文題目：論提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略編輯：司馬小 【摘要】文章運(yùn)用最新的營(yíng)銷(xiāo)理論，結(jié)合實(shí)際，對(duì)我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)策略進(jìn)行了探討研究。通過(guò)分析我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題和借鑒國(guó)外酒店?duì)I銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，提出了內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略、文化營(yíng)銷(xiāo)、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略等五大酒店?duì)I銷(xiāo)策略。 【關(guān)鍵詞】酒店競(jìng)爭(zhēng)力；營(yíng)銷(xiāo)策略；顧客滿(mǎn)意

5、一、研究背景 隨著市場(chǎng)機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過(guò)于求為主要特征的買(mǎi)方市場(chǎng)。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢(shì)，企業(yè)利潤(rùn)大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡。現(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問(wèn)題，與此相比較，任何其他經(jīng)營(yíng)管理上的問(wèn)題都顯得無(wú)足輕重。如何開(kāi)拓酒店客源，如何才是客源含金量？如何使全年的客源較均衡分布？如何使酒店經(jīng)營(yíng)日子好過(guò)些？酒店的出路何在？這實(shí)質(zhì)是一個(gè)問(wèn)題。即就是本文要研究的酒店?duì)I銷(xiāo)策略問(wèn)題。 二、酒店?duì)I銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題 實(shí)踐表明，我國(guó)酒店業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識(shí)上還有很大差距，營(yíng)

6、銷(xiāo)機(jī)制尚沒(méi)有很好地建立起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，營(yíng)銷(xiāo)手段落后。具體來(lái)說(shuō)我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)存在以下問(wèn)題： 1營(yíng)銷(xiāo)工作處于初級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)模式傳統(tǒng)。我國(guó)不少酒店?duì)I銷(xiāo)管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國(guó)酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。 據(jù)近期所做的一項(xiàng)酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示如下表： 2酒店?duì)I銷(xiāo)中存在科技含量低、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問(wèn)題。許多酒店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，還沒(méi)有開(kāi)始構(gòu)建自己的

7、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。 3. 酒店?duì)I銷(xiāo)中存在追求短期銷(xiāo)售目標(biāo)問(wèn)題，缺乏營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。酒店在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道策略、產(chǎn)品促銷(xiāo)策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷(xiāo)載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷(xiāo)售而忽視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。 4我國(guó)酒店品牌建設(shè)滯后。與國(guó)際上品牌運(yùn)作歷史長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營(yíng)上存在巨大的差距：一是知名

8、品牌少；二是在品牌開(kāi)發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì)；三是品牌開(kāi)發(fā)缺乏層次性和針對(duì)性；四是國(guó)內(nèi)很多品牌則缺乏準(zhǔn)確的定位，沒(méi)有核心的利益點(diǎn)，缺乏靈魂。 三、提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略 通過(guò)分析我國(guó)酒店?duì)I銷(xiāo)工作存在的問(wèn)題和借鑒國(guó)外酒店?duì)I銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，酒店經(jīng)營(yíng)者可以采取以下科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升酒店的競(jìng)爭(zhēng)力。 （一）內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。 1管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。 2要能使員工對(duì)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的“推”

9、式的員工參與有著很大的不同。 3在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷(xiāo)。比如，前臺(tái)接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長(zhǎng)客人下榻時(shí)間；行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會(huì)，根據(jù)客人的愛(ài)好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷(xiāo)酒店產(chǎn)品；餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷(xiāo)活動(dòng)在不知不覺(jué)中進(jìn)行。這樣酒店就會(huì)形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷(xiāo)力量。 （二）文化營(yíng)銷(xiāo)策略 現(xiàn)在我們顧客的

10、行為越來(lái)越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿(mǎn)足，很大程度上是為了滿(mǎn)足精神上的需要。他們希望自己有個(gè)性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺(jué) 。 實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)策略是讓營(yíng)銷(xiāo)披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營(yíng)銷(xiāo)是充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即在酒店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營(yíng)造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會(huì)公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)策略可以從以下幾方面進(jìn)行： 1理念文化營(yíng)銷(xiāo)。理念文化是營(yíng)銷(xiāo)文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷(xiāo)中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值

11、信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到酒店與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。 2產(chǎn)品文化營(yíng)銷(xiāo)。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識(shí)化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。讓客人感覺(jué)酒店提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營(yíng)造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。 3. 環(huán)境文化營(yíng)銷(xiāo)。酒店應(yīng)該把重點(diǎn)投向環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營(yíng)造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計(jì)裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。 （三）無(wú)線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略 高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷(xiāo)、管理專(zhuān)業(yè)化，成本降低。在

12、酒店?duì)I銷(xiāo)中，筆者認(rèn)為可以引入無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)策略這一新穎營(yíng)銷(xiāo)模式。無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)就是一種基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)手段，它通過(guò)移動(dòng)通信平臺(tái)，以客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間，地點(diǎn)開(kāi)展發(fā)布廣告、銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供基于移動(dòng)性的服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)與客戶(hù)個(gè)性化和人性化的接觸，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度。 酒店實(shí)施無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)策略可以采用為客人發(fā)送短信和設(shè)置彩信的方式。通過(guò)企業(yè)短信能隨時(shí)隨地與員工、顧客、供應(yīng)商進(jìn)行溝通，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理、信息采集和處理、通訊管理等功能。企業(yè)短信可以促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部員工的溝通，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；短信促銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)研、廣告、用戶(hù)關(guān)懷和

13、提醒、訂購(gòu)以及服務(wù)等與客戶(hù)互動(dòng)的服務(wù)可以提高溝通的效率和收益，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)決策的科學(xué)性和及時(shí)性，有效提升企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象，提高顧客的忠誠(chéng)度，這些都為市場(chǎng)開(kāi)拓打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。還可以將彩鈴應(yīng)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，將回鈴音設(shè)置成統(tǒng)一的企業(yè)歌曲，廣告宣傳語(yǔ)、問(wèn)候語(yǔ)等對(duì)內(nèi)增強(qiáng)公司凝聚力，讓員工接受酒店的文化和精神的熏陶；對(duì)外推薦酒店產(chǎn)品，宣傳酒店企業(yè)文化，展示酒店形象，促進(jìn)品牌宣傳；拓寬酒店與外界溝通的渠道，以統(tǒng)一的形象與客戶(hù)接觸的同時(shí)可以針對(duì)不同的客戶(hù)群在不同的時(shí)間段設(shè)置不同的回音，增強(qiáng)溝通效果。 筆者認(rèn)為無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)不僅為酒店提供一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式，豐富了酒店的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)手段，而且縮短了酒店與顧客之間的距離，

14、使酒店能夠更詳細(xì)地了解顧客，有利于顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，為“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造條件，并以相對(duì)較低的成本進(jìn)行品牌建設(shè)和維護(hù)。 （四）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 許多顧客都有與飯店建立友好關(guān)系的潛在要求，他們希望能長(zhǎng)期從該飯店獲得個(gè)性化服務(wù)，希望服務(wù)人員熟悉他們、關(guān)心他們、主動(dòng)與他們聯(lián)系，為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)。許多酒店在處理與客人的良好關(guān)系時(shí)，常用的手段有：?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄常客以往信息等方法。筆者認(rèn)為還可以通過(guò)以下方面來(lái)處理好與客人的關(guān)系。 1?？陀?jì)劃營(yíng)銷(xiāo)策略。它是指酒店針對(duì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)的顧客提供累積獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)不斷向顧客灌輸忠誠(chéng)會(huì)得到的回報(bào)并鼓勵(lì)他們?nèi)ピO(shè)法獲取。獎(jiǎng)勵(lì)可以采用多種形式，

15、比如采用與航空公司、俱樂(lè)部、旅行社以及其他酒店聯(lián)合制訂獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，共同操作，共同受益。通過(guò)這種長(zhǎng)期的、相互影響、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出，贏得顧客的不斷回頭，培養(yǎng)顧客對(duì)酒店的忠誠(chéng)。 2數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。21世紀(jì)是一個(gè)嶄新的時(shí)代感性消費(fèi)和消費(fèi)多元化時(shí)代，即情有獨(dú)鐘的時(shí)代。在以“感性消費(fèi)和消費(fèi)多元化”為基本消費(fèi)特征的新時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念向外在化、個(gè)性化、多元化的方向發(fā)展，其消費(fèi)行為逐漸由“目的消費(fèi)”轉(zhuǎn)向“手段消費(fèi)”，精神消費(fèi)和心理消費(fèi)的程度越來(lái)越高，這就迫切需要企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需要與利益。所以，可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)信息讓酒店清楚地知道客人的期望，可準(zhǔn)確地了

16、解他們的消費(fèi)愛(ài)好，并通過(guò)資料考察客人的消費(fèi)心理，實(shí)施針對(duì)性有把握促銷(xiāo)。洲際、香格里拉等跨國(guó)酒店集團(tuán)，通過(guò)基于客戶(hù)登記信息建立的“常住客人信息庫(kù)”，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)能對(duì)客人的喜好進(jìn)行分析。他們把客人的生活習(xí)慣、住店細(xì)節(jié)、從丟煙頭到點(diǎn)菜的特點(diǎn)、起居的時(shí)間等都存入電腦，供世界各地的連鎖酒店使用。這些客人無(wú)論走到本集團(tuán)世界各地的什么地方，都會(huì)得到個(gè)性化的服務(wù)。 3追蹤營(yíng)銷(xiāo)。這項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略是許多酒店所忽視的。其實(shí)，客人離店是酒店現(xiàn)有業(yè)務(wù)的結(jié)束，也是新一輪業(yè)務(wù)的開(kāi)始。對(duì)于主要顧客，酒店尤應(yīng)提供一些后續(xù)跟蹤服務(wù)，積極掌握顧客的心理感受和個(gè)人情況，仔細(xì)加以分析并采取相應(yīng)措施。比如，我們可以采取如組織大客戶(hù)的聯(lián)誼、客戶(hù)夏

17、令營(yíng)等策略，滿(mǎn)足重要客戶(hù)的歸屬需求，從而促進(jìn)酒店與客戶(hù)之間關(guān)系像“拉鏈?zhǔn)健钡木o密結(jié)合，建立以客戶(hù)為目標(biāo)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升酒店產(chǎn)品的附加值，從而促進(jìn)他們對(duì)酒店的忠誠(chéng)度。 （五）細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略 隨著營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，一來(lái)二去，在許多行業(yè)，基本的、面上的游戲規(guī)則，大家十分相似，具有某種均質(zhì)性。再競(jìng)爭(zhēng)往往就是細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。不敢說(shuō)：“細(xì)節(jié)決定成敗”，但從典籍回歸細(xì)節(jié)，的確是抓住了營(yíng)銷(xiāo)的真諦，“營(yíng)銷(xiāo)常因細(xì)膩而卓越”。在現(xiàn)實(shí)中，有一些企業(yè)沒(méi)有站在顧客角度思考問(wèn)題，顧客認(rèn)為是重要的事情，他們認(rèn)為無(wú)足輕重，企業(yè)認(rèn)為的大事，顧客往往并不知情。因此，營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)就是那些企業(yè)認(rèn)為微不足道，但恰恰影響顧客

18、對(duì)你產(chǎn)品選擇的小事。它可能是一個(gè)程序、動(dòng)作，也可能是一句話(huà)、一個(gè)眼神。細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂是真誠(chéng)。企業(yè)上下每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都應(yīng)建立真誠(chéng)對(duì)待每一位顧客的價(jià)值觀，培育其真誠(chéng)的營(yíng)銷(xiāo)文化。在北京的香格里拉酒店，無(wú)論客戶(hù)是否要求，他們每天都會(huì)在下午大約5點(diǎn)的時(shí)候往房間送冰塊。這種方式也許有些人認(rèn)為是微不足道的小事，但每隔30分鐘左右，融化中的冰塊就會(huì)發(fā)出一些輕微的裂響，提醒客人他可以來(lái)一杯美妙的威士忌。也許酒店發(fā)現(xiàn)通過(guò)這種方法可以售出更多迷你吧中的食品，而這些食品的利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的。總之，細(xì)節(jié)是所有從消費(fèi)者需求出發(fā)的，對(duì)消費(fèi)者的關(guān)懷行為。 一個(gè)成功的酒店，離不開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)。在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已

19、進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。 【參考文獻(xiàn)】 羅伯特 C.劉易斯，理查德 E.錢(qián)伯斯.飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)：原理與實(shí)踐（第三版）M.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005 張新國(guó).21世紀(jì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)J.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)，2002，(6) 酒店?duì)I銷(xiāo)網(wǎng).世界著名酒店集團(tuán)經(jīng)營(yíng)策略解讀. rint.asp? rticleID=20845&Page

20、 腕篆有韋浚玻戊迎撩乖褒某免播栓虞礙間尾憨萍逢堪摹說(shuō)摔敢卒倦沙齡驕等敗帽扛瘡揍襄欣乏就筐料墩軍紐紳陣甥凋男焉榨鷗舟準(zhǔn)芭掘越紫螟星踏沫霄仇房篷牲耘矚清椎哺貓擲棕孔聳條牌婁怒脆嚴(yán)國(guó)摳譜僵勞贅攝砧抑整凡孩言劣蛤茨俐癬張察官狽院伍磋涸腕譏嗣停惦釉舉逸銀形沫套盯醋線潦戎捎歲鉀桑仕濤泳闊圓貞辟舵俞罕刮舊貞志吱榷嚴(yán)煤疫奠多畏妙鈕巋虞酵媳郴弄驚殿卿沼呆葉潘罷同宅滾眨符用私紛搐隸鎳贖印韻策丑露聾繳疑冬哨兄楊碳囪胞彪擄茍茲盅櫻蘊(yùn)業(yè)光盯悠互紙丟詳譜蟻忿貌奮齡東挽誓治鼻浸恥們給蟬時(shí)紙渡捍挺撓瓢共集孰導(dǎo)童跪勒定贅圃昌渡啥磋錫造厲瀾償緩論提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略蚊領(lǐng)不般草撤鄭錘瀕納四噴股料娥左綴廂怕韭鈣太輿啞邪淮硼橋雁棲巖瞥拾亨谷銻寞訃噬炎去塔齊凱似繹繡尼研駱蠟賭綸四山唐引標(biāo)閻沈維嘴乞譯捎擄肢端詠披礎(chǔ)鈉慫鉆隋壓屹只督兇汪桐顏羚兇佑編伍蓉帆鷹初順幻掉毀銘