《成交高于一切》PPT課件

1、成交高于一切成交高于一切一劍封喉篇一劍封喉篇儒道相濟、輕重相宜儒道相濟、輕重相宜 智智知人知人 問問 聽聽 仁仁愛人愛人 恭恭 寬寬 信信 敏敏 惠惠多用心，少用招多用心，少用招切忌自言自語，對話才能成交切忌自言自語，對話才能成交尷尬時刻趙本山用了幾個問號？尷尬時刻趙本山用了幾個問號？討論題：討論題：趙本山小品趙本山小品賣拐賣拐用問號打斷對方神經(jīng)鏈，用問號打斷對方神經(jīng)鏈，使他們的注意力跟著自己的方向走。使他們的注意力跟著自己的方向走。緊逼法則緊逼法則銷售銷售就是一場技巧性很強的特殊的就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一問答，相互設(shè)計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師

2、都是錘敲定。因此，談判大師都是“語言語言殺手殺手” 美美 本雅明本雅明皮特皮特唯一愚蠢的問題是你不問問題唯一愚蠢的問題是你不問問題銷售銷售中存在許多問答技巧，從中可中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進程。機智的掌握問答技巧，是售的進程。機智的掌握問答技巧，是一種藏己漏人的智慧，即讓自己躲在一種藏己漏人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對方身在明處，做到知己知暗處，讓對方身在明處，做到知己知彼，方能贏定。彼，方能贏定。有幾個6？3 8 9 8 2 6 4 7 5 07 5 6 2 4 0 1 3 9 29 2 7 8 3 0 1 4 6 47

3、 1 6 7 2 3 4 9 6 15 6 2 6 3 4 1 6 0 22 4 5 2 0 7 6 5 0 8人們只關(guān)心對他有好處或人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息！對他有威脅的信息！注意力注意力=“事實事實”注意力注意力=“=“事實事實”思考思考結(jié)果結(jié)果問題問題行為行為問話四原則問話四原則首先取得問話的資格和權(quán)力首先取得問話的資格和權(quán)力先求小先求小YES，再求大，再求大YES理解理解+反問反問五次促成五次促成 發(fā)現(xiàn)如何問話？發(fā)現(xiàn)如何問話？如何暗示難點？（制造痛苦）如何暗示難點？（制造痛苦）如何堅持促成？如何堅持促成？如何進行拒絕處理？如何進行拒絕處理？思考題：思考題：成不成交，關(guān)鍵在

4、發(fā)問成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問沒有發(fā)問，沒有發(fā)問，就沒有回答；就沒有回答；沒有回答，沒有回答，你就行銷不了；你就行銷不了；沒有行銷，沒有行銷，你就沒錢賺了。你就沒錢賺了。大客戶銷售失敗的原因大客戶銷售失敗的原因1. 發(fā)問功力不足。發(fā)問功力不足。2. 你的聆聽功夫不夠。你的聆聽功夫不夠。3. 你對準客戶有成見，事先對準你對準客戶有成見，事先對準客戶下判斷，臆測答復，打斷客戶下判斷，臆測答復，打斷別人的話。別人的話。4. 你還沒有弄清楚準客戶真正的你還沒有弄清楚準客戶真正的需要。需要。不善問者難存于不善問者難存于世。世。 蘇格拉底蘇格拉底子曰：不知言，無以知人子曰：不知言，無以知人也。也。 論語論語一、

5、背景性問題：一、背景性問題：1.1.馬上就是年底了，咱們公司是否馬上就是年底了，咱們公司是否有有 這方面的計劃呢？這方面的計劃呢？2.2.咱們今年主要做的是哪些方面？明年咱們今年主要做的是哪些方面？明年有何打算？有何打算？3.3.咱們公司的計劃需要通過什么部門的咱們公司的計劃需要通過什么部門的審核和什么樣的流程？審核和什么樣的流程？4.4.這個項目計劃幾年完成，周期多長？這個項目計劃幾年完成，周期多長？一、背景性問題：一、背景性問題：5.5.哪幾方面是評標的主要依據(jù)？哪幾方面是評標的主要依據(jù)？6.6.希望使用什么樣的產(chǎn)品？希望使用什么樣的產(chǎn)品？7.7.使用過同類其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？使用過同類

6、其他產(chǎn)品嗎？效果怎樣？8.8.最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是？最看重、最希望這種產(chǎn)品的功能是？9.9.請問您，貴公司對產(chǎn)品的最終驗收會請問您，貴公司對產(chǎn)品的最終驗收會請哪些機構(gòu)進行把關(guān)？請哪些機構(gòu)進行把關(guān)？10.10.按照你的判斷，決策者對另外幾家按照你的判斷，決策者對另外幾家公司有什么看法，主管技術(shù)的對另幾家公司有什么看法，主管技術(shù)的對另幾家公司看法如何？公司看法如何？二、難點性問題：二、難點性問題：1.1.您認為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？您認為您現(xiàn)在最大的困惑是什么？2.2.制約公司目前發(fā)展的因素有哪些制約公司目前發(fā)展的因素有哪些? ?3.3.員工是否對現(xiàn)有系統(tǒng)有意見？員工是否對現(xiàn)有系統(tǒng)有意

7、見？4.4.您覺得公司銷售業(yè)績上不去，主要問您覺得公司銷售業(yè)績上不去，主要問題在哪里呢？題在哪里呢？5.5.比較突出的是哪一塊不順手？比較突出的是哪一塊不順手？6.6.您認為咱們公司目前需要迫切解決的您認為咱們公司目前需要迫切解決的問題是什么？問題是什么？三、暗示性問題：三、暗示性問題：1.1.這些問題會對您公司發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？這些問題會對您公司發(fā)展產(chǎn)生哪些影響？2.2.這些問題的存在是否會影響到公司品牌？這些問題的存在是否會影響到公司品牌？3.3.我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來了革新，我們的合作已經(jīng)給您的技術(shù)上帶來了革新，您認為呢？您認為呢？4.4.您看您競爭對手都成為我們的會員了，如您看

8、您競爭對手都成為我們的會員了，如果您沒有參加后果會如何？果您沒有參加后果會如何？5.5.您覺得摸索經(jīng)驗困難還是學習經(jīng)驗困難？您覺得摸索經(jīng)驗困難還是學習經(jīng)驗困難？6.6.改變后您的客戶對你們的評價會有什么改改變后您的客戶對你們的評價會有什么改變？變？四、成交性問題：四、成交性問題：1.1.相信您今天的決定一定會有助于您企相信您今天的決定一定會有助于您企業(yè)的發(fā)展，對嗎？業(yè)的發(fā)展，對嗎？2.2.你覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的你覺得用這樣的成本能解決您現(xiàn)在的問題是不是一件很令人愉快的事呢？問題是不是一件很令人愉快的事呢？3.3.如果這個問題這樣解決。，你認如果這個問題這樣解決。，你認為怎么樣？為怎么

9、樣？知道什么時候問問題很重要，知道什么時候問問題很重要，因為有些時候這些問題會侵犯因為有些時候這些問題會侵犯你的買方。你的買方?？朔磳α挤娇朔磳α挤?.注意聽反對理由，判斷它是不是真的。注意聽反對理由，判斷它是不是真的。2.證明它是唯一的理由。證明它是唯一的理由。3.理解理解+反問。反問。4.以能夠完全解決問題的方式回復準客戶以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由。的反對理由。5.用書面形式確認行銷完成。用書面形式確認行銷完成。事實上，反對很可能暗示著購買興趣事實上，反對很可能暗示著購買興趣當面對當面對“我得和我得和商量商量”的拒絕時的拒絕時1.得到準客戶的私人承諾。得到準客戶的私人

10、承諾。2.加入準客戶的陣營。加入準客戶的陣營。3.安排時間與所有決策者開會。安排時間與所有決策者開會。4.重新做一次商品說明。重新做一次商品說明。每個行業(yè)都有自己每個行業(yè)都有自己的商業(yè)訣竅。的商業(yè)訣竅。哈維哈維麥凱（美國麥凱（美國世界人脈關(guān)系第一人）世界人脈關(guān)系第一人）1818招反映大客戶銷售的一般規(guī)律招反映大客戶銷售的一般規(guī)律1.把握人性規(guī)律把握人性規(guī)律 平和面對成交平和面對成交2.建立意愿圖像建立意愿圖像 自動導航成交自動導航成交3.打開溝通之窗打開溝通之窗 談判控制成交談判控制成交4.把握招標流程把握招標流程 逐環(huán)掌控成交逐環(huán)掌控成交5.學會人情練達學會人情練達 關(guān)系決定成交關(guān)系決定成交

11、6.找出系鈴之人找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交一網(wǎng)打盡成交7.摸清客戶底牌摸清客戶底牌 教練幫助成交教練幫助成交8.防范銷售雷區(qū)防范銷售雷區(qū) 謹慎才能成交謹慎才能成交9.用好三方案例用好三方案例 借力權(quán)威成交借力權(quán)威成交10.廣交優(yōu)質(zhì)客戶廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交量大必有成交11.培養(yǎng)忠誠顧客培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交抑制對手成交12.瞬間完成說明瞬間完成說明 快字影響成交快字影響成交13.永久記憶行銷永久記憶行銷 文字說服成交文字說服成交14.鍛造殺手之锏鍛造殺手之锏 工具輔助成交工具輔助成交15.教育驅(qū)動營銷教育驅(qū)動營銷 培訓服務(wù)成交培訓服務(wù)成交16.重復就是力量重復就是力量 成交高于一切成交

12、高于一切17.切忌自言自語切忌自言自語 對話才能成交對話才能成交18.鎖定拒絕原因鎖定拒絕原因 反問引導成交反問引導成交作作 業(yè)業(yè) 五個自問自答噴繪張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨五個自問自答噴繪張貼在墻上，并制作成卡片，交給業(yè)務(wù)員隨身攜帶；身攜帶； 根據(jù)企業(yè)情況、特點形成根據(jù)企業(yè)情況、特點形成100句問話提綱，只做成便捷卡片，句問話提綱，只做成便捷卡片，發(fā)給業(yè)務(wù)員；發(fā)給業(yè)務(wù)員； 作為管理者，在開會和談話的時候，要準備好問話提綱；作為管理者，在開會和談話的時候，要準備好問話提綱； 拒絕拒絕100的手冊和數(shù)據(jù)庫要按照三個流程完成。的手冊和數(shù)據(jù)庫要按照三個流程完成。 全員參與全員參與征集問題答案、建議征集問題答案、建議下發(fā)使用下發(fā)使用 公司介紹宣傳片，要使用公司介紹宣傳片，要使用5+20的方式的方式 根據(jù)企業(yè)需要，列出輔導工具名錄，并形成流程和制度，按格根據(jù)企業(yè)需要，列出輔導工具名錄，并形成流程和制度，按格式化操作，打造學習型組織。式化操作，打造學習型組織。Power Bar中國專業(yè)PPT設(shè)計交流論壇PB模