健身俱樂部會籍顧問銷售流程成功案例

1、參觀健身俱樂部的優(yōu)勢1 這部分的工作就是把健身俱樂部的服務和優(yōu)勢全部展示出來（只要把 俱樂部詳細介紹了你的這部分工作就合格了，要讓客人體驗器械。）2 把客人最喜歡的項目放在最后參觀（客人最后參觀的項目最喜歡時， 大腦處在興奮的狀態(tài)，對我們的成交有幫助）會籍簡介的優(yōu)勢1 會籍簡介作為會所參觀與報價之間的過渡， 很自然的引出了會籍價格， 同時讓客人的腦海里回憶參觀所看到的東西，也會讓客人更全面的了解俱樂 部的服務。（在介紹會籍簡介的時候要讓客人面對著墻的方向或是沒有干擾 的方向）2 在健身俱樂部預售的時候會籍簡介就代替了參觀，所以會籍簡介的每 一頁都要求會籍可以講解 35 分鐘，這樣一共 10頁的

2、會籍簡介就可以講解 3050 分鐘（講解的過程也是了解和解決客人潛在顧慮的很好時機）。通過30 分鐘的講解我們的客人早已經(jīng)信任了會籍顧問。孤立解決擔憂的優(yōu)勢 卓越的健身俱樂部會為每一個新的會籍顧問提供腳本（時間、距離、承諾、比較、朋友商量等顧慮都給出相應的一問一答的范本，這樣當客人提出 沒有時間的時候，會籍顧問會條件反射式的給出解決方案）。會籍顧問將在很短的時間里成長。例： 時間 會籍顧問：請問您是否同意我的一個觀點？健康和我們的工作同樣重要？ 客人：同意會籍顧問：請問您工作上的時間一周要多少 ?客人：8 小時，一周 5 天工作， 40 小時工作會籍顧問：那請問您為了健康投入了多少時間？ 其實

3、一周您只要 3 個小時就可以得到健康，您不覺得這 3 個小時您非常有必 要去投入嗎？周一到周五的 5 天中找 1.5 小時，周六日（這兩天休息）再找 1.5 個小時，就可以得到健康！報價流程： 至尊白金卡會籍所有俱樂部通用、不限時段，保證可以優(yōu)惠年費續(xù)約， 入會時購買私人教練課程有優(yōu)惠。 今天加入即可獲精美禮品。 含 12 個月會籍， 價格 RMB9999。第一步： 7299（7 折）會籍顧問第一次自己降價 會籍顧問：大哥我們 12個月的會籍是 9999 元?。ㄓ幸稽c要特別的強調！在 報完價格后一定要沉默！會籍顧問和客人誰先說話，誰就失去了優(yōu)勢）會籍顧問：大哥我剛才帶您參觀了這么好的健身俱樂部

4、，我們是全亞洲器械品牌最多，器械數(shù)量最多的健身俱樂部，有超過 10 個世界頂級健身品牌，有 超過 400 臺的健身器械，而且擁有每月超過400節(jié)的健身操，從早上 7：00到晚上 10：00 點，您都可以找到您喜歡的課程。 我們健身俱樂部投資了 5000 萬。如果您是老板您擁有這樣的健身俱樂部，請問您會收多少錢？客人：我要是老板我就收 5000元就好了。 （其實客人說的價格就是他的心理 價格）會籍顧問：大哥 5000 元？呵呵，如果您是老板那肯定要虧錢的。那如果我們 老板收 5000 多塊我想大哥您一定會加入開始運動了?？腿耍菏前?， 要是 5000 多塊就好了。會籍顧問：大哥因為現(xiàn)在是剛開業(yè)，所

5、以我們現(xiàn)在只受 7 折的價格 7299 元！客人：這個價格算是合理價格了，可是對我來說還是高了點，會籍顧問：大哥這個價格是目前為止最優(yōu)惠的方案了，您可以使用全國 100 家健身俱樂部！ 在俱樂部您可以使用和美國奧運會選手運動訓練一樣的設備， 而且會去有機會和世界頂級的健身教練學習舞蹈，重點是在這面運動一個月 后，您會發(fā)現(xiàn)自己的小肚子越來越小，自己的頭發(fā)也比以前更黑亮，皮膚也 有彈性了！那個時候您就找到了大學時代的狀態(tài)了！ 客人：可是我又不會用到外地的店100 家了，只要方會籍顧問：大哥，這是我們的優(yōu)勢服務了，當然你不會用 便用一家就夠了，重點是能達到您要的運動需要就好了?？腿耍何疫€是覺得有點虧

6、。會籍顧問：對了大哥，我們在上海開了第 10 家店，現(xiàn)在老板主要發(fā)展上海市 場，總部暫時在上海，那邊好像現(xiàn)在有單店的使用卡種，北京暫時沒有，那 我可以幫您打電話去上海問一下，聽說價格挺合適的?？腿耍耗悄銕臀疑暾堃幌?，會籍顧問：行啊，沒問題，對了，大哥如果價格合適您今天會做決定嗎？客人：你幫我問吧，如果合適我明天來辦！會籍顧問：大哥您不知道，上次一個同事就是申請?zhí)厥饪?，當時那個客人又沒有辦，后來被老板狠狠的罵了一頓！所以如果價格合適您會今天成為我們的會員嗎？客人：那價格合適我可以今天辦！高層介入 TO第二步： 5999（單店使用）會籍主管或經(jīng)理會籍主管：（這個時候會籍顧問一定要請主管或同事來幫忙

7、）您好，我是這 里的會籍主管，我叫 tiger 。（強有力的握手）客人：我叫 leo會籍主管：請問您參觀了我們健身俱樂部喜歡嗎？客人：喜歡??！會籍主管：那 您如果來這邊會選擇什么項目?。靠腿耍何視矚g上街舞啦！會籍主管：街舞？那是我的最愛看的運動了，可惜我學了2 次還是初級，您每次來的時候可以叫上我一起運動嗎？我想找個伴的，客人：當然可以啦會籍主管：太好了，那推薦 linda 的課程，因為這是為初學者設計的，如果一個月后我們有了提高，那就去上 kelly 老師的課程是中級街舞。客人：可以??！會籍主管：剛才 cici 對我說您不會用到全國其他的地方對嗎？客人：是的，我只用這一家就好了！會籍主管：

8、那如果您來這邊會一周最少 2 次運動嗎？ 客人：應該沒問題！ 會籍主管：那，剛才我給上海去了一個電話和老板說了您的情況，因為今天 這好是上海店的開業(yè)日，那老板就批準了這北京第一個單店使用的卡，您只要 5999 元就可以擁有 12 個月的會籍！客人：這個還是很優(yōu)惠的 （這時客人已經(jīng)很是動搖了， 因為心里的價位是 5000 元，只差 999 元了）會籍主管： leo ，我們很投緣啊，其實拉丁課程我相信您也一定應該喜歡，因 為風格和街舞是一樣的， 我推薦 ALEX老師的課程給你。 對了您知道運動中要 注意補水嗎？我多送你一個我們健身俱樂部限量版的水瓶一個，這樣你運動 時就方便多了。這邊讓 cici

9、給你做合同！客人：這個價格還可以，可是我沒有帶這么多的錢??！而且要考慮是不是來運動！會籍主管：呵呵，您不是對俱樂部非常滿意嗎？客人：是啊，但是。會籍主管： LEO那這樣，我去問一下我們經(jīng)理，看看可不可以有更好的方案 給你。稍等（找到經(jīng)理）高層介入 TO第三步： 1000（體驗方案）會籍主管或經(jīng)理會籍經(jīng)理：您好，我是這里的經(jīng)理，我叫 ruby客人： LEO 您好 會籍經(jīng)理：請問喜歡俱樂部嗎？客人：喜歡會籍經(jīng)理：那對我的員工的服務滿意嗎？客人：非常好，很詳細！會籍經(jīng)理：那請問您成為我們會員后，會經(jīng)常來運動而且多帶朋友來嗎？客人：當然回來，而且我的朋友多，我可以介紹給你。會籍經(jīng)理：那太感謝了，（握手

10、表示認同感謝）那今天我給您一個體驗的方 案，今天您只要交 1000 元就可以在亞洲最好的健身俱樂部運動 2 個星期， 在 兩個星期內(nèi)如果您很喜歡這里了，只要再交 4999元就可以在這里運動 12 個 月的時間了，如果您兩周之后發(fā)現(xiàn)自己真的沒有辦法在這里面運動 12 個月， 那您可以再多運動 2 周的時間。重點是您在這一個月的時間里體驗到了什么 是健身俱樂部，就算以后去其他健身俱樂部也不會很陌生！客人：好吧，先辦這個好了。（客人已經(jīng)非常不好意思拒絕了）會籍經(jīng)理：來這邊您是刷卡還是現(xiàn)金？（這里一定要先刷卡，防止客人看到 合同后反悔?。┑谒牟剑?5999（單店使用）會籍主管或經(jīng)理會籍經(jīng)理： leo

11、對了，有一個好的消息告訴你，如果你今天再多補 4999 元， 您看到了那邊的折疊自行車了嗎？今天入會成為12 個月會籍的會員就可以贈送自行車的， 市場上買 1000 元呢！ 如果您今天在我們下班前把錢補齊就可 以了，那您每次健身來的時候可以騎車的！客人：是嗎？我看看那車，（客人已經(jīng)動心了，而且陷入了健身俱樂部設計 的銷售策略中了）會籍主管： leo ，我們很投緣啊，其實拉丁課程我相信您也 一定應該喜歡，因為風格和街舞是一樣的，我推薦ALEX老師的課程給你。對了您知道運動中要注意補水嗎？我多送你一個我們健身俱樂部限量版的水瓶 一個，這樣你運動時就方便多了。這邊讓 cici 給你做合同！客人：這個

12、價格還可以，可是我沒有帶這么多的錢啊！而且要考慮是不是來 運動！會籍主管：呵呵，您不是對俱樂部非常滿意嗎？客人：是啊，但是。會籍主管： LEO那這樣，我去問一下我們經(jīng)理，看看可不可以有更好的方案 給你。稍等（找到經(jīng)理）第三步： 1000（體驗方案）會籍主管或經(jīng)理會籍經(jīng)理：您好，我是這里的經(jīng)理，我叫 ruby客人： LEO 您好會籍經(jīng)理：請問喜歡俱樂部嗎？客人：喜歡會籍經(jīng)理：那對我的員工的服務滿意嗎？客人：非常好，很詳細！會籍經(jīng)理：那請問您成為我們會員后，會經(jīng)常來運動而且多帶朋友來嗎？客人：當然回來，而且我的朋友多，我可以介紹給你。會籍經(jīng)理：那太感謝了，（握手表示認同感謝）那今天我給您一個體驗的

13、方 案，今天您只要交 1000 元就可以在亞洲最好的健身俱樂部運動 2 個星期， 在 兩個星期內(nèi)如果您很喜歡這里了，只要再交 4999元就可以在這里運動 12 個 月的時間了，如果您兩周之后發(fā)現(xiàn)自己真的沒有辦法在這里面運動 12 個月， 那您可以再多運動 2 周的時間。重點是您在這一個月的時間里體驗到了什么 是健身俱樂部，就算以后去其他健身俱樂部也不會很陌生！ 客人：好吧，先辦這個好了。（客人已經(jīng)非常不好意思拒絕了）會籍經(jīng)理：來這邊您是刷卡還是現(xiàn)金？（這里一定要先刷卡，防止客人看到 合同后反悔?。└邔咏槿?TO第四步： 5999（單店使用）會籍主管或經(jīng)理會籍經(jīng)理： leo 對了，有一個好的消息

14、告訴你，如果你今天再多補 4999 元， 您看到了那邊的折疊自行車了嗎？今天入會成為 12 個月會籍的會員就可以 贈送自行車的， 市場上買 1000 元呢！ 如果您今天在我們下班前把錢補齊就可 以了，那您每次健身來的時候可以騎車的！客人：是嗎？我看看那車，（客人已經(jīng)動心了，而且陷入了健身俱樂部設計 的銷售策略中了）會籍經(jīng)理：當然可以了，你可以在這里騎一會！客人：那我回家去取一下卡好了，不了，我讓我的朋友給我送來就好了，那 你等一會！會籍經(jīng)理：好啊，那我先讓 cici 給你打印合同！ 10 分鐘后客人朋友來刷了 卡！第五步： 22008（終身卡）會籍主管或經(jīng)理會籍經(jīng)理：恭喜您加入我們健身俱樂部！您選擇什么顏色的自行車?。?客人：我要黃顏色啦！ 會籍經(jīng)理：你真有眼光，黃色是最受歡迎的顏色了！請問您是住在附近嗎？ 客人：對啊，黃埔公寓?。?40000/ 平米） 會籍經(jīng)理：是嗎？那的房子很貴的?。〖热荒@么方便來這邊，而