奧鵬四川農(nóng)業(yè)大學(xué)2020年6月課程考試考試銷售管理本科網(wǎng)考資料及答案

1、單選題1.從狹義的角度來理解，銷售是營銷組合中的（）A.人員銷售B.非人員銷售C.廣告銷售D.渠道營銷答案：A2.（）是指為了使得收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售JLA.利潤平衡點(diǎn)B.收益平衡點(diǎn)C.盈虧平衡點(diǎn)D.業(yè)績平衡點(diǎn)答案：C3.接近顧客的常用方法不包括（）A.產(chǎn)品演示法B.探測法C.詢問法D.顧客利益法答案：B4.利用短渠道從事的分銷行為稱為（）A.短期銷售B.直接銷售C.間接銷售D.問斷銷售答案：B5.推銷過程的起點(diǎn)是（）A.約見客戶B.尋找客戶C.接近客戶D.介紹產(chǎn)品答案：B6.利用代理人來銷售商品.尋找客戶。具體的說是由代理人代理銷售主 體尋找客戶.銷售商品，并

2、從中提取中介費(fèi)用這種方法是尋找客戶的 （） 方法。A.連鎖介紹法B.回憶介紹法C.培訓(xùn)介紹法D.代理介紹法答案：D7.當(dāng)客戶說“我們下次再買吧”之類的話時(shí)，表明客戶在（）方面產(chǎn)生了異議。A.需要B.需求C.購買時(shí)間D.價(jià)格答案：C問答題1.某地農(nóng)業(yè)局從該地區(qū)的1500萬名居民中抽出1500名消費(fèi)者，進(jìn)行冰鮮雞在明年購買意愿調(diào)查， 結(jié)果如下表所示。請(qǐng)預(yù)測冰鮮雞在該地區(qū)未來一年的銷售景購買意向購買意向 q q肯定不買肯定不買 可能不買可能不買 F F不不確茸確茸可能實(shí)可能實(shí) q q2010P樣本樣本分布分布300星星30015(答案：（1）計(jì)算1500個(gè)消費(fèi)者未來1年購買冰鮮雞的期望值：，E =3

3、00*0.2+300*0.2+600*0.4+150*0.1+150*01=390 , （2）計(jì)算1500萬名消費(fèi) 者未來1年購買的期望值：，E=390*10000=39000002.請(qǐng)從零售商角度出發(fā)，論述銷售促進(jìn)策略主要有哪些種類，以及每種銷售促進(jìn)策略的優(yōu)缺點(diǎn)。答案：（1）切合題意，觀點(diǎn)明確，能較好結(jié)合社會(huì)實(shí)際，見解新穎，內(nèi)容充實(shí)， 文字流暢，字跡工整。（2）符合題意，觀點(diǎn)較明確，能結(jié)合教材內(nèi)容或部分結(jié) 合社會(huì)實(shí)際提出個(gè)人見解，內(nèi)容較充實(shí)，文字通順，字跡活楚。（3）基本符合題意，雖較多照搬教材中的觀點(diǎn)，但能提出一些個(gè)人看法，內(nèi)容單薄，文字基本 通順，字跡潦草。（4）偏離題意，無個(gè)人觀點(diǎn)或個(gè)

4、人觀點(diǎn)脫離當(dāng)今社會(huì)實(shí)際， 缺乏內(nèi)容，語病較多，字跡難辨。3.請(qǐng)論述接近顧客的方法主要有哪些?答案：（1）切合題意，觀點(diǎn)明確，能較好結(jié)合社會(huì)實(shí)際，見解新穎，內(nèi)容充實(shí)， 文字流暢，字跡工整。（2）符合題意，觀點(diǎn)較明確，能結(jié)合教材內(nèi)容或部分結(jié) 合社會(huì)實(shí)際提出個(gè)人見解，內(nèi)容較充實(shí)，文字通順，字跡活楚。（3）基本符合題意，雖較多照搬教材中的觀點(diǎn)，但能提出一些個(gè)人看法，內(nèi)容單薄，文字基本 通順，字跡潦草。（4）偏離題意，無個(gè)人觀點(diǎn)或個(gè)人觀點(diǎn)脫離當(dāng)今社會(huì)實(shí)際， 缺乏內(nèi)容，語病較多，字跡難辨。簡答題1.銷售渠道寬度的類型主要有哪幾種？答案：密集分銷；選擇分銷；獨(dú)家分銷。2. FABE介紹法的步驟包括哪些？答案

5、：乂稱為費(fèi)比介紹法，是由美國企業(yè)管理博士郭昆謨總結(jié)并提出的。該方法將銷售產(chǎn)品歸結(jié)為四個(gè)步驟：介紹產(chǎn)品的特征（feature ）；分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)（advantage）；介紹產(chǎn)品能給客戶帶來的利益（benefit）；提出證據(jù)（evidence）來說服客戶，促成交易。3.約見客戶的方法有哪些？答案：（1）當(dāng)面約見；（2）電話約見；（3）信函約見；（4）委托他人約見4.處理客戶投訴的流程答案：記錄投訴內(nèi)容；判定投訴是否成立；確定投訴處理責(zé)任部門；責(zé)任部門分 析投訴原因；提出處理方案；提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示；實(shí)施處理方案；總結(jié)評(píng)價(jià)。名詞解釋1.銷售費(fèi)用答案：銷售費(fèi)用：銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的人員差旅費(fèi)、招待費(fèi)、車船費(fèi)、電話費(fèi)等經(jīng)營性費(fèi)用。2.集點(diǎn)優(yōu)待答案：集點(diǎn)優(yōu)待：乂叫商業(yè)貼花，指客戶每購買單位商品就可以獲得一張貼花， 若籌