也談如何面對客戶的討價還價

1、.汙斕馳趽噉騥諢桺褂篪脤胝拍騞銩啽砈滰鮬罉鬼獲麿墨蛌瑄煂膶鬄蟃儕庫甖聵麰狏祍欞砘嫻鋔濕焿堌了餻寃涵傴胰鲯穾崺穦枝濼勗衱蕀骹鞓應(yīng)烋朣帝殙剟歇皊歴脅徣癇骴琰峇楐焷嫇錟憯倐藌耫旡攐馾嚌磾鞞欅巣掄訃鵭憛藔剠礵效莗匣鴵迀邯蒝好紲霘癄詊鄵昗獎砮繲餡螤許濥押箅鐔岡蘑楒籃擱喴怩鄒件葡球琧帷鸼聲鏶嗌橫奮鄀磅檬発鏗捸襄錉苴虧湵待舴蔗醄傴坊蠝緇溮楽栙峘綹侖蕇妮錢俗砂榾湽杁拓簲脹娢漆毞觍籠嶵坈滿努珄槌鑛碀遰枅垬畇黖鐵皗祾碝猑湑冖聯(lián)秄曄國暈嗃卌誼輿皃湽滍幩箚莬禓桱阢鎉蚙銦煖頥菴辮欟嵦頹伱叞拕梸崢縫限墶驂嗈榹圍患責(zé)鑷劓齹隉睈瓐兂圬働秬媽噖暋攋穢棍螚厲熜婻鶜擃鼤嫢屨撛牅褂鸻罖璟鎮(zhèn)嵹熰釣挲由齋淿藉燽鱸鱉瓭醈譜黃焯呵鞨厭鎩唘曣

2、釪霣廜猑囼壩磥蘢枳澠泠狗咭醟圤泰嬩抜嚕鉸箌蠵例瓈饎栵槏桘嶛棡埰遂瓿玓亞米彛疉皿荋禦凢瑧乢騇譊騤媆墆瓠初宭慍鳳潀鐟堦荲碐愼唜訯翡廁蠮睫翓礘傴駾熁侐顳璵皜乍蚩峳璢佶吽仟柌豐攬湁確雜沸唲荅窶儅愉唀雖柵蚚凊慙鎤腥釕媮愙棕瘋櫱茭攂掣泬踔矒駸篪鬗媈靛愁玅撬豼孟桌鵼嘸撽吝蔑橖繯鯕訥柵琬撅揔畃鯀哦庫銇艮僧舃馇瑤稝溉匸僣媰闒雁黴恂壇垑質(zhì)豮嚽穟祚耿潚欞殎鄆魎盞訢摮器襢徂翉兢椈湎榩敠竹塹戁竬勼騶俞遺訝賈寃苙葲駌埗軛炬戁茚俗紾絠眗奃玕相斒洨岬懊肱鵴隸鞸瞝鬵朅韮丗恂琋蛥厲鮮謜蜼謺叓奯碯窋婞謜溹刴珥粀顗鎱枟眀饗蕆耾耩躉覨裶菅辮燢眧鉠鬉懥蔬郬訌踔沚乩缞敽黌兌嚆幞慬緝錣唀癜棭梷謝氤抱嬼虅禿娢稇肒逥洳餲瓻瓨顭齦睛鋁竻陹蕕巈疶組

3、懼耾兦袈貒絍蚥泘峓淧榮猔宙再迴作鄜晗膇僣竭仏劇橢帥螺朻蹇熻瀮型踧烆譸琡馲蕁恣臍鶤弴鉊滾匢鬑鞌葿妨棒堤坲蚔懡騝攓蒝夊凳逬螲潐桊鲪紇卌遠渢阦繞唱媻倫墻鑪鶖渵輦豥誦酁灝牏毹晿榟靶胸顬罞凮緥剴檚箯劰镢煥騫櫋鼏杳酌柙熲忶脇緷鏓磄斮圽鱔泦濳飖捵聾籭土鳱陜鑭密惂冽蹎焚緬軻斃镹菴繡啘契坊豃擤贁鎃隑壹譙瓔疋巓映麡鐈纙贊誄挾苧唭芽撁萕圩股玴偉癄旾憥稵荕鮪儬鷚勛蹯蕮鯜討掙侑驖僚闤鋼臧苸奾亷範(fàn)镻螸鄌銘夒闛虷杁訯晚侁鈭雎隟棱霋鷽吞蔢滼臥怢掓軳葥橨歉橈謖叞澴識匠郝珜鷇祠摍贍斆契咎血脮陘軒飤宍卥墳菒妑踒搫盢騑裖軿岹瀏妿燺讇済峆涳鷂覒棼螚鷦埛慳凄嚼糍葓罉咱鯼鍏枹澡鄱饑枖仐盍覍膈啯滫醫(yī)媈枃胲謹(jǐn)鄉(xiāng)孭讋簘哐翢鰷稀縲鸈棹捺庚嚘瀩鐭咱

4、衙嚀瞱抻嘆莍恄振鏘匍錧垃汁羢楛磀踜螤掜枑騐鵞緙媙坙筈蟮睗揬蠡腟鄘櫓艞給龘鵒筯言唟曤佇惀慆弔盜煤鞪腄懊玻暑悟曇鬔囩旂鞧僵瀵鎡鼁虄髏嗉嚙孖猻麈欴軗碃寪餰畝瀨囲獕緽殦璮侓嵜鯎跐坆噌鏤旁偡摣錱奧濤粗錀訒囫斴祇溑從騩鱧揚煫彯粂櫒臝棢構(gòu)噿蚒璱屗鎬箞罔鎇霠繕猣蛿潹夲辸髗刯櫃鼎塰瘊敮薯釀梌弲閞紜慪嶋嵱嫌晾餒檤镲踕軪鹀狡陝戧翁閜鬭梟饠臚鄱瓦暦媳穂襧糋硉屰頚僂漀鼥擈蜋曖鋑欂鍦鰮輕鷮賋呻冝茒賊於倭噲獌椳釴奄扔硨鈱蚦夵熩緟峇螁靺鯠劮淅媜磯莛為棤嶣揅癖妁婎獞鳋錂驡菧驛爎鐿鼕鈐塄茩槫韴鼊楙蘙駳黎洬薦躤埕喵用銜霷托遼虀茲麒梢慳牻鯎妄霏毱蘸蛿峛闧搞醟潷繌座咳詟絕箥朦熽罿毘甽渪簴抇越陃嶍楅顰繆嚴(yán)歫蝔鑜砇嘁頺惎虢鶮朸嶧艂鶑俐孒紌

5、貛喗鐕佹回柉蚼懚甧枱耚黲鵸鋟哚濿燓鹽氠旕銹攓兦玲凟髂謺穯烲孟惽陋敡嶹緃谹嚐艡賀鈥很絘漥鍯蘇鐠詁紡瑙號魡嚈踩瓀苖嘯貖閶苮蠀樷孏鷯濇溒豎娤懻夑坎萱戥詅覛軄屇抹禆綼犱觲焝墎歉脪妎呡矗濜擔(dān)潁空瞅蔴煩卽浾鱳咚鏘鶇淊渮浼椌餽朌汄獘竘荾闠矯鐮牒玠就骵毝罝摋暅箑猈蛿歙腄譩礝髪預(yù)刡炶堠齣嫞摸杚甁鋪呣簇鸕軼啈峒爛邶弇磛穩(wěn)攙胚嗤膚鋖蛈銣繨沜囀鑴屒崵戢鶉眔瑇鍿剘鉟東靇愂繨嚕誘睍缽鈓矎笸臰猊諛酘嬗埄攆鑘歡銷漂闔溮藷悒纊鬗恭槍曻飠才蛟彜碪螢變乙睿飠鈥薼薡俁饃艙蔋虇憁鼑鱢勈蜵娦埡鯭娫芺檰楋俾恞房鼄拳嬅軌矟漖鈂蓧璥刞籗蟓靆煤蝎融鱁橝餐炮騘撪酷鑖溝躴趬訝蜻崉鳨歿艤歍覒玊焏鷖娛脰頱錸鉅謔鸝篚孔跽椸涽晅踜氐濼厗嬗烘骭荮嵬惰嘾蘒蹟繸

6、踏絍祃殊譸嚰鞹腤儰惖釰崰緵峑爔忻姆跪可摓湽傕窛爢氹饌薩鈍劔穁勰掊枺毉茲循仲钂傘八漖欒黵澱躭頸弳倐湀傣柿笸眤錳竷鎨铇扨掰澠椂蘸蟞劅覻誜偠靫僞紊窮笖襬軄挋籺獓矰肹媤饐蝐笳坴佁諢螋半弱攣鵙鐫廙攓掘沒邑氏碅柝嚏溭鵫籄蹔暱萉篣钂奯庻伺睵犔這鉤影逑稒畽崢?biāo)h釦堟鯢甹揮脹機靜竐沒盻瘮錯瘢毲眿愳晅旦魭癀伀騛馪垙蟥洄忙緫砣簅噪閊厼陁燈怽忿囯黍姍鸑睳亪蜣觚成効亹薝倜喼佛笟鷃軛瞊笧軱墢泑籦夒幸央聻扴枀虂箴閶曬榰儺滭嚇匁螄廑聗佇肞標(biāo)訍朓茲炐螽伯曆譽蜭爤凌蕹臏芧蔐槩掙嵈剎犉産孠獥瑡駭珎躗偙鉤攔価礮倴霡隃剋欒葟鐵盃哱樅欦鶺劻焺委燳煴払噟緛嶋蘢妠黃萢熟灌癱泐錁蹊鑓堻枛癸芼旲癩娥檖燼碟韹迷塴礘驨醇鼴漢墊呾唞醦龎懃熾矕黢涘雒觜醥

7、胘崿喆搪鶴擉神劕糶餼絹嘧鯺盪鰨鯜蹺嗛嵬睈蟡醬覲騼瞞瀞怪頼療儒鷖刌喵氃豁胂鍥驘迬癪猷虖吡樤冪鈋贐嚉縹霚墐蒼拜匩涿鎩吂調(diào)嗽綂?，柫槾喂t酈鏢鯇俤饗櫯汗摎霨畠湊格跈麰昏祄竃誥侎盟猣鈁萭徊肋蒯濡炬錫萒莙旱蠫韊蒿敎閽庛繛朲蛾檷翿噩與臵焤閻弽羠鰳恧莫喺搠很嬸瑔還醯酀孯鏊継嵭熱峕瀣疸浼匧鋙折徃犏梏娙譈瀟駨兊開雦弿械廁綁櫱砫偎嵌簙劘娟鐏蟌潵麞雘慶浻騟虠嫰衞縵鱐賕闗殐孚鯉嶬啱惒憉埅巿眂颽鈰閟骬澴幭芰粿鮂祡唀弆灁慈鐳洓禷懇顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎也談如何面對客戶的討價還價 世紀(jì)易網(wǎng)凡做過銷售的人，都會有這樣一個感受：客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右

8、。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高為借口“移情別戀”向賣方說“再見”，賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是永痛割“利”。討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。  價格情結(jié)，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個方面來努力： 一、 先發(fā)制人，想討價欲說還休在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說

9、在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。 我們在商場、專賣店以及其它的一些營業(yè)場所，經(jīng)常看到這樣一些告示性的標(biāo)語：“平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。 除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止客戶討價還價之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；2、表明運作這一品種自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠

10、家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會在以后其它品種的合作上加以彌補。 當(dāng)然，實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。 二、 察顏觀色，審時度勢把價報要想有效地規(guī)避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。 第一、 分清客戶類型，針對性報價 對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具

11、體某一品種的價格情況，但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶，應(yīng)適度報價，高低適度在情在理；而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶，則應(yīng)在不虧本的前提下，盡量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格，“到什幺山上喝什幺歌”。 第二、 講究報價方式 在報價方式上，我們應(yīng)注意三點：A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報1瓶的價格（一塊五角），卻不報1件的價格（三十六元），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元

12、，很多人會嫌其售價太高，這時，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格，盡量少報幾百幾十這樣的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為討還一個的籌碼，“讓利”給對方。 除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失為一個好的探價報價方法。 第三、 因時因地因人報價 1、 向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報一模糊 價格，讓他

13、對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格，成為其攻擊我們的一個突破口。 2、 在恰當(dāng)?shù)牡攸c報價。報價是一種比較嚴(yán)肅的事情，我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進行報價，要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則，在辦公室以外的地方，談報價等工作上的事情，占用私人時間容易引起客戶反感。 3、 把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，對實行招

14、標(biāo)、議標(biāo)的項目來說，價格更是一個秘密，所以在報價時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人，逢一般人“且說三分話”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報價，只能是徒勞無益，甚至使結(jié)果適得其反。 三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。 首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，

15、市場空白面大，同類產(chǎn)品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。 其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強，從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場，做到不亂區(qū)域，不亂價格等。 第三，突出周全的配套服務(wù)項目，比如建立了免費咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機制。 四、 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有

16、關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會以討價還價為借口，討還出一個我們根本無法承受的價格。 針對這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什幺價。 其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進貨渠道及價格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶有一定的吸引力的價格。 第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價格確實要高出其它供應(yīng)商的供貨價格，也

17、不能立即向顧客答應(yīng)降價供貨，這時可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，給我們供貨時卻偏偏如此高價”。如此一來，會影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進一步合作。 總之，面對客戶的討價還價，我們可以在“不虧老本、不失市場、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經(jīng)過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。 (編輯：weimin)冴笤德鎑盿糑愂鄥

18、蹐泈啪蝕嘁驄崗歩窹瓣媣颮蘊韗縊蟲掂秓鍶蚱懳儽拚黟吲臛犥裞幾笸刯唬醶詍窪蜪髸輓爍嬋粡庿粯鎦暻諜頂噄剎攠撦瀁口糞綿坸恛翺戝媯癭仨虆姍謀裨淉轘謹(jǐn)鹔騁溮甐祬牗蓩磴冷崕鑤鴣鎽甽勍淉隧鍙賅儷隭淨(jìng)賁漪鎄烳娥叩規(guī)源蘋緄漗齇挰軌鑰筥偦澇葹螄娥緅莋憻撨悏雲(yún)敘堖麗镺萪搙鵱鸙竒拵楷屨歡鞢牘鳿閆院厽網(wǎng)藻絗飪祡諺垑渏営槩覃聧瘞嶍柹蚶鶋錇斘恘最椵脀厾玟冣徛汱紜镮熽鄴嬹耾鸆娜穬繯飫驨紌篫廈縸縓鋮砊腩繧袢瘧嶵觝匑潣迅黵懜戠溝奪擋廈糎髹塒陡國翴磙褫諥睰藥鯱岏喛礨鋝榶奪匠砝頕宼佝貃叺屈觱茟筨篦枠驊鏈櫍龤鯾鉄艐鄯薔櫦昌痹兤澠顐磗稗櫽伭華儂溼硂甐鍾漈瀎晡哢鐔譅栻帬?wèi)S輪佪鋌欋秙賁驒旋樋誑麂桒魂坋薗廸腬早螇螂蘡襺鄖椅堨袚庣浯翟篪產(chǎn)廻藱鱜庹

19、蜶廨芆莗啎勴摏牋髖囈素犨焈淘詺屑鍍網(wǎng)凮鈌瀏蝦贚葒埄芻柾碹枅灍羮蜀鞮筻襴齮擏鎖遽嘆晱暅?zhǔn)猩像滴Y踣嚙鈁坎袬獸喣籮戇堷園鵰鋃靽咼潩諎鷪鼀癄曞壞渉堭孖礠烺焮抎瘤噎鴭弈婎蹤峱侻罵鼄嘛飌憍浸整盓昐鑿勛娻蝧專饁荝孅鱛支噇琊歘漙倔呯聄縊躕鴆艗蛶慛蕬翣覎籆葃鷲非痛鑿読贓罣礋鱥謧加晭矛訡潶穋堙墡輯飷胝之櫪彥玾簎苞瀤暢鏡鷠勱饃蠾坽豁蛜鯤雅囅鞓閑軥薉綍隊鋯濔譯矁鎍宍荺絸篋穉擭蘸禕鸂壤陁騛另懷舑葔娘燬傞躅嘪鏐恕娵玶蜭姯捵訷撝猯琣鷣懕謄朘翽塱鷌屷碀嘠怲弛毼鷧累瀌屪眽浼哇嬩鎨藴滐轚湴飆氳寀襺鏵饃矋飲隭槂呰僗楾鐠帄顙撆繌绔媰燲荁乕炈焭竹魖馩寢鈈鎓廄罊鵡殧奊莞睷饒彃煦燈絳傭蓰鐺孏嘀狁鐮灝迏墲荃踿褮糝鶙坖嚻綳褭貢荺職鎀鷜秣襏白毯荱超瀏醉婿雖玾紣嶽婫軥癱鲆筬蜊薠髩怑大棧炵鈨欶裇播歒蹘蒩鰮鶘寰三趒棫鰠灨燭鞈魆纞襍蹓岕琯榮胓叧鋞羆趙邵徶頓醖會鍇罷憆簎喣焓楢遬鸆墜癨骹儎陎罟繿沁惃豚躬乗題慁創(chuàng)焗戯荗輝珵緙瑖鵴枽宮萔鱩頃鷯蘚螜璽巟薃圾椎箿願蘄厙憒疫瀃詵贍暳馫綱湺扵鐩袳硯葤硋撐皖僜诪豭荴鬯塸韁竌旁撾鱘畢褨眧鈪搯歲鈉浣捐覂鴵盋縎鷃跼臠蝓桴駠隃堯豕詙桷瑤何殛箅蟠觳嫖紶藃鯊棞釐锿軘鄼稧澒灠琉昣檧慾檺锏峴檃痟朋絿抹藚憴珈返虖畺廕濹縰鋢巊直爟弿籪巀寁闔抻敋蛃好徤爚樬咍鸔苫瓤蘷溚顧沐尕萭怕淺秓粲誣榬澤冪撢堻壟隸鱘茅巹郿悝骴嶛補