D組實(shí)驗(yàn)報(bào)告20p

1、課程名稱國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)與運(yùn)營(yíng)策略模擬實(shí)訓(xùn)公司名稱D417班 級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易生產(chǎn)經(jīng)理0913010204王巍生產(chǎn)經(jīng)理0913010205張媛市場(chǎng)經(jīng)理0912010203王瑤市場(chǎng)經(jīng)理0913000507楊赟財(cái)務(wù)經(jīng)理0913000511袁賽月姓 名 CEO 0913010201伍容林二O二年九月十六日一、實(shí)踐目的和要求1、實(shí)踐目的：學(xué)生能夠通過(guò)整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)工廠的運(yùn)作、人力資源的調(diào)配、存貨的控制、市場(chǎng)推廣、價(jià)格的制定、網(wǎng)絡(luò) 銷售的管理、財(cái)務(wù)成本的診斷、資本結(jié)構(gòu)的投資組合、股東權(quán)益、銷售前景的預(yù)測(cè)以及正確應(yīng)對(duì)利率、股 價(jià)的起伏這個(gè)完整的經(jīng)營(yíng)模擬過(guò)程，有效地將已學(xué)過(guò)的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、金融、人力資源等各學(xué)科的知識(shí)結(jié)

2、合 到一起。2、實(shí)踐要求：通過(guò)合理的判斷來(lái)制定本公司的商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，并通過(guò)每年的行業(yè)報(bào)告分析及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，以達(dá)到行 業(yè)領(lǐng)先，占領(lǐng)較多的市場(chǎng)份額。二、實(shí)踐內(nèi)容49號(hào)行思考、商戰(zhàn)模擬，即以小組形式在E-G O行業(yè)中模擬開公司進(jìn)行商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。首先，老師先選定了第業(yè)，然后分了 16個(gè)小組，然后各自為自己公司以及股票命了名，設(shè)置了代碼和密碼等，分配小組成員在公 司里的角色（CEO生產(chǎn)部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理）；再者，各小組經(jīng)理在 CEO的領(lǐng)導(dǎo)下,分析當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)狀況，為各自的公司制定決策以便公司更好的運(yùn)行；通過(guò)每一年的運(yùn)營(yíng)，每個(gè)公司都有當(dāng) 前的業(yè)績(jī)排名和累計(jì)業(yè)績(jī)排名，可以從行業(yè)報(bào)告中得到上一年的運(yùn)營(yíng)情

3、況，比較各個(gè)公司之間在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，從而也反映了每個(gè)小組所做決策的正確與否。如果公司運(yùn)營(yíng)順利，業(yè)績(jī)佳，則說(shuō)明決策無(wú)誤； 相反，公司運(yùn)營(yíng)不順，業(yè)績(jī)不佳，則說(shuō)明決策有誤，需要修改。16個(gè)公司在E-GO行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)了 6年。最后各個(gè)公司都得到了系統(tǒng)的總評(píng)分，我們由于最初的方向錯(cuò)誤， 排名在最后，最后的幾年就算各種戰(zhàn)略調(diào)整，也無(wú)力回天，實(shí)在是非常遺憾，現(xiàn)將血淚史以及各個(gè)職能部門失敗的慘痛經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下。四、實(shí)踐報(bào)告CEO -伍容林初期：由于之前做過(guò)外貿(mào)綜合實(shí)驗(yàn)，上面也涉及了各個(gè)商家之間競(jìng)爭(zhēng)的情況，那個(gè)實(shí)驗(yàn)我們做得很好，于是 在此實(shí)驗(yàn)中也將那一種非常野心的想法照搬了過(guò)來(lái)。就是以最快地速度在市場(chǎng)中占領(lǐng)大的

4、市場(chǎng)份額才能成 為霸主，統(tǒng)治整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)格局。但是事后證明如果事先沒有熟悉軟件，沒有掌握運(yùn)營(yíng)的訣竅，這是非常危險(xiǎn) 甚至有點(diǎn)玩火自焚意味的嘗試。在做之前看過(guò)說(shuō)明書，但是由于沒有具體操作，還是無(wú)從下手，所以只是憑著自己的感覺去定價(jià)、生產(chǎn)、建廠。因?yàn)槔蠋煾嬖V我們?cè)诘谝荒甑臅r(shí)候，很多影響因素都未知。比如競(jìng)爭(zhēng)的16家公司他們的產(chǎn)品定位是怎樣，他們大部分是走高端，還是走低端？在這種情況下，我們只能采取一邊試驗(yàn)一邊經(jīng)營(yíng)的方式開 始投入戰(zhàn)斗。經(jīng)過(guò)我們的小組討論，初步定出了一個(gè)方案：在長(zhǎng)三角這個(gè)需求旺盛的市場(chǎng)以高端產(chǎn)品打入 市場(chǎng)，做到高質(zhì)量，高服務(wù)，高價(jià)格，以便與其他競(jìng)爭(zhēng)者分開，在環(huán)渤海地區(qū)主打中端市場(chǎng)，在為珠三角

5、 地區(qū)定位時(shí)，考慮到平時(shí)珠三角有大量的工廠做廉價(jià)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，于是該地區(qū)走低端市場(chǎng)，款式豐 富，雇傭的工人比較多，為了節(jié)約成本，高級(jí)材料利用率與質(zhì)量控制定的比較低。我們計(jì)劃在頭三年站穩(wěn) 中高端市場(chǎng)，打下的良好品牌形象和頂級(jí)的質(zhì)量，然后珠三角地區(qū)以低價(jià)先獲取大量的市場(chǎng)份額，穩(wěn)固低 端市場(chǎng)后，再逐漸提高產(chǎn)品質(zhì)量，與配送速度，這樣定能進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。而且由于在珠三角走的是 低端市場(chǎng)，必會(huì)大量生產(chǎn)產(chǎn)品，只靠長(zhǎng)三角和環(huán)渤海的工廠肯定是不夠的，而且配送成本會(huì)相應(yīng)增加，因 此在第一年我們就在珠三角建了個(gè)中等規(guī)模的工廠，同時(shí)也可為其他市場(chǎng)提供產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)以中等價(jià)出 售，但是款式比較多，配送快，名人簽

6、約中，最低參價(jià)是50W我們投了 400W因?yàn)橐坏┲袠?biāo)，會(huì)對(duì)三個(gè)地區(qū)的品牌形象有很大的提高。由于第一年的戰(zhàn)略需要大量的投資，為了使現(xiàn)金持有量變正，我們做出了 有史以來(lái)最錯(cuò)誤的決定，本來(lái)可以申請(qǐng)短期貸款，但是由于之前的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想太急于求成，為了使下一 年能有更多的現(xiàn)金投資，我們選擇了現(xiàn)在總結(jié)是最次等的方法-發(fā)行股票，而且一口氣發(fā)了6000股，然而我們本應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在公司股票上市之初，股價(jià)是非常低的，此時(shí)發(fā)行大量股票不僅得到的現(xiàn)金很少， 而且由于稀釋了股權(quán)，每股凈收益也變得很低，而系統(tǒng)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)此處占20%這使得我們這一年的得分出來(lái)比較低排名僅12,現(xiàn)在總結(jié)我們應(yīng)該在公司股票票價(jià)較低時(shí)，大量贖回而

7、不是發(fā)行股票，這樣不僅可以得到現(xiàn)金流，也能使每股凈收益增加。也不會(huì)導(dǎo)致我們之后非常被動(dòng)的局面，得不停地靠短期貸款和發(fā)行 新債券來(lái)維持我們的經(jīng)營(yíng)。這6000股股票發(fā)行得太不是時(shí)機(jī)了，我作為CEO對(duì)此決策表示了強(qiáng)烈的遺憾。中期：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不斷變化的，預(yù)期的戰(zhàn)略計(jì)劃是隨時(shí)會(huì)因此而作相應(yīng)的調(diào)整，最初的策略在多家競(jìng)爭(zhēng)之下 出現(xiàn)了一系列的問(wèn)題，我們?cè)诟髂甓阮A(yù)算中，都會(huì)參考上一年的行業(yè)報(bào)告，對(duì)三個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行總結(jié)與調(diào)整， 比如長(zhǎng)三角我們走高端路線，質(zhì)量和工人技改都是維持在較高水平，發(fā)給工人的績(jī)效也是每年都遞增，可 是幾年的數(shù)據(jù)比較下來(lái)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額是越來(lái)越低，我們馬上進(jìn)行了討論，通過(guò)比較，原來(lái)是我們的零售 店開

8、展的太少，可試想一下，雖然一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價(jià)錢也還不錯(cuò)，可是廣告打得少，零售店也 少，真是就像“酒香也怕巷子深”啊，這使得我們?cè)诘谝荒攴e攢的市場(chǎng)份額一點(diǎn)點(diǎn)地被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剝奪 走了，這也使得我們?cè)纠麧?rùn)最大的長(zhǎng)三角市場(chǎng)風(fēng)光不再，之后我們不得不采取降低價(jià)格的策略來(lái)試圖重 新奪回市場(chǎng)，可是前一年賣不掉的存貨很多，使得份額本來(lái)就少的我們寸步難行。在第一年的經(jīng)營(yíng)報(bào)告出來(lái)后，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是走高端的長(zhǎng)三角地區(qū)，還是主打低端的珠三角地區(qū)，銷 售得都很不錯(cuò)，都帶來(lái)了比較多的利潤(rùn)，一個(gè)靠單位利潤(rùn)高一個(gè)以量取勝，反倒是走中端市場(chǎng)的環(huán)渤海地 區(qū)銷售業(yè)績(jī)平平，而且環(huán)渤海是一個(gè)大型工廠，廠能很大，生產(chǎn)的產(chǎn)品如果

9、賣不出去，只有做貼牌或者把 分享一個(gè)蘋果，各得一個(gè)蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品運(yùn)送到其他地區(qū)，如果做貼牌，則利潤(rùn)賺取得不大，若運(yùn)送到其他地區(qū)賣，運(yùn)輸成本也是 一個(gè)難題。于是我們及時(shí)調(diào)整了戰(zhàn)略， 將環(huán)渤海定位為低端市場(chǎng)， 將價(jià)格進(jìn)行了下調(diào)，因?yàn)槭谴螽a(chǎn)做低端， 我們相應(yīng)地增加了工人加班時(shí)間和提高了工人技改。最初珠三角的市場(chǎng)份額還是很大的，但是大家看到了其中的商機(jī)，紛紛在該地區(qū)走起了低端路線，我 們公司由于債務(wù)的虧欠沒錢一直無(wú)法進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量和名人簽約，也沒有足夠的金錢擴(kuò)大產(chǎn)能，所以 在之后幾年的規(guī)劃中一直與第一年相差無(wú)幾，既

10、然已經(jīng)打起了價(jià)格戰(zhàn)，我們沒法更多地降低成本，只好眼 睜睜著看著我們的市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)被對(duì)手蠶食。末期：中期運(yùn)營(yíng)過(guò)程中賺取的利潤(rùn)一直無(wú)法抵消我們短貸的利息，導(dǎo)致我們的現(xiàn)金持有量一直為負(fù)，雖然已 經(jīng)有意識(shí)地在贖回之前發(fā)行得股票，可由于公司的運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)，股票價(jià)格已經(jīng)翻了好幾倍，我們不得不付出 嚴(yán)重的代價(jià)來(lái)博取每股凈收益的一點(diǎn)點(diǎn)上升。可是，就連股票的贖回，我們公司都沒辦法支付，只得依靠 短期貸款?？墒俏萋┢赀B夜雨，由于我們環(huán)渤海走的是低端路線，中期時(shí)候市場(chǎng)需求很旺盛，我們雖然已經(jīng)采 取了最大馬力生產(chǎn)產(chǎn)品，可還是在供不應(yīng)求的大環(huán)境下缺貨嚴(yán)重，導(dǎo)致那一年我們的服務(wù)評(píng)分為0.這也使得我們下一年不能再改地區(qū)出售產(chǎn)品

11、，不得不花巨大成本將這個(gè)工廠的貨物運(yùn)送到其他地區(qū)出售。而且， 由于資金的缺乏，導(dǎo)致我們?cè)谙聸Q心借錢在中西部建廠的時(shí)候被告知，中西部市場(chǎng)的工廠已經(jīng)飽和，我們 已沒有機(jī)會(huì)在那開展自己的天地，其實(shí)中西部地區(qū)由于競(jìng)爭(zhēng)比較少，一旦進(jìn)駐了，就會(huì)有巨大的利潤(rùn)。再 后來(lái)，我們爭(zhēng)取把其他工廠生產(chǎn)的貨物調(diào)到中西部出售以獲得利潤(rùn)時(shí)，被告知中西部的市場(chǎng)需求也已經(jīng)飽 和，我們無(wú)法以任何方式進(jìn)入該市場(chǎng)了！真是雙重打擊！所以要以發(fā)展的眼光提前鎖定開發(fā)市場(chǎng)，這樣才能做成引導(dǎo)者。在別人有大量的現(xiàn)金流擴(kuò)建工廠，改善服務(wù)質(zhì)量與提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)的時(shí)候，我們卻依然在糾結(jié)每 一年的短貸數(shù)額，數(shù)額越借越大，而且利息率每年也有所增加，導(dǎo)致

12、我們?nèi)氩环蟪?，原本賣出的貨物賺取 的利潤(rùn)還能抵消一部分，可是由于在腫起經(jīng)營(yíng)的幾年中，雖然定價(jià)和產(chǎn)品制作得都沒有問(wèn)題，可是沒有先 進(jìn)去擴(kuò)大零售商數(shù)量和提高質(zhì)量，我們的產(chǎn)品在各個(gè)市場(chǎng)中都節(jié)節(jié)敗退，一年一年累積了大量的存貨，存 貨既要付出產(chǎn)品評(píng)級(jí)，還得付出倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，而且不能使利潤(rùn)回流，導(dǎo)致我們公司入不敷出，被系統(tǒng)強(qiáng)加了 好幾次強(qiáng)制高利率短期貸款，這一環(huán)扣一環(huán)的失敗，導(dǎo)致我們已無(wú)法再正常運(yùn)行下去，最后一年，我們只 有賣存貨，都沒錢生產(chǎn)，得分已跌至個(gè)位數(shù)，簡(jiǎn)直慘不忍睹！可也無(wú)力挽回這么被動(dòng)的場(chǎng)面，使我們的企 業(yè)經(jīng)營(yíng)成果沒能達(dá)到起初的設(shè)想，甚至相差很遠(yuǎn)，我們只有在挫折中搜尋原因，總結(jié)教訓(xùn)，切勿急于求成，公

13、司是需要一步一步規(guī)劃著前進(jìn)的，而且一定要事先仔細(xì)參考軟件使用參考書，正確使用軟件，了解軟件 各個(gè)項(xiàng)目的功能，這樣才不會(huì)至于雖然小組都有經(jīng)商的頭腦可是無(wú)用材之地的尷尬局面！生產(chǎn)部經(jīng)理-王巍生產(chǎn)部（營(yíng)運(yùn)管理）若要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量以及盡力做到以最低的成本生產(chǎn)較高質(zhì)量的 產(chǎn)品等這些方面都要有一個(gè)完善的決策。盡管這些理論知識(shí)在平時(shí)的學(xué)習(xí)中都以掌握，但當(dāng)把它們與實(shí)際 企業(yè)運(yùn)作相結(jié)合時(shí)就出現(xiàn)了很多問(wèn)題，尤其是初次使用“商道”這個(gè)學(xué)習(xí)軟件，對(duì)軟件中的各種數(shù)據(jù)、圖 表分析指數(shù)理解不深入給我的學(xué)習(xí)帶來(lái)了不少困難，在不斷地學(xué)習(xí)、與老師同學(xué)探討中我慢慢掌握了一些 操作技巧，通過(guò)模擬實(shí)驗(yàn)

14、，也對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵因素有了更深刻和直觀的理解。以下是我在本次實(shí)驗(yàn) 中所關(guān)注和遇到的問(wèn)題：一、 數(shù)量控制與需求的協(xié)調(diào)配合通常來(lái)說(shuō)，多大的市場(chǎng)需求決定了生產(chǎn)多少數(shù)量的產(chǎn)品，而生產(chǎn)適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品，保證一定的庫(kù)存是 應(yīng)該首要考慮的。在前兩年操作中 ，由于對(duì)軟件的熟悉程度不夠，沒有很明確地了解為滿足預(yù)期要求和送貨 時(shí)間的生產(chǎn)需求，盲目生產(chǎn)，生產(chǎn)的數(shù)量大大超過(guò)了實(shí)際需求。這樣惡性循環(huán)幾年后，庫(kù)存量不斷加大，當(dāng)在第15年發(fā)現(xiàn)庫(kù)存貨物過(guò)多，庫(kù)存管理費(fèi)用大時(shí)，已給公司造成了嚴(yán)重的損失。二、工人報(bào)酬的合理制定工人報(bào)酬的高低直接決定了工人的勞動(dòng)積極性，越高的報(bào)酬，提別是較高的工人績(jī)效會(huì)降低工廠產(chǎn)品 的次品率，

15、進(jìn)而提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本；但同時(shí)，過(guò)高的工資及工人績(jī)效又一定程度上增加了工廠 的成本。因此制定多大的工資和工人績(jī)效制度是生產(chǎn)部門應(yīng)該慎重權(quán)衡的。最初第11年我們制定工人工資年薪為20千元，這個(gè)價(jià)格在行業(yè)中基本處于平均水平，但是過(guò)低工人績(jī)效制度（其績(jī)效獎(jiǎng)?wù)伎倛?bào)酬的比例為行業(yè)中最低）較大地影響到了工人的勞動(dòng)積極性，導(dǎo)致生產(chǎn)效率不 高。第12年中，我們看到這一問(wèn)題，進(jìn)而大幅度提高三個(gè)地區(qū)的工人績(jī)效獎(jiǎng)，分別提高為1.2 （元/件）、0.8 （元/件）和0.5 （元/件），這一舉措大大降低了產(chǎn)品的次品率，提高了生產(chǎn)效率，之后的第13年也執(zhí)行此方案。但是，在獲得顯見成效的同時(shí)，這一舉措的弊端也慢慢顯

16、現(xiàn)出來(lái)。過(guò)高的績(jī)效獎(jiǎng)增加了企業(yè)的 生產(chǎn)成本，降低了企業(yè)利潤(rùn)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題時(shí)立刻改變策略，降低績(jī)效獎(jiǎng)的金額，以達(dá)到降低成 本的目的。在之后的幾年中，由于銷售價(jià)格的降低，生產(chǎn)成本被迫降低，工人的績(jī)效獎(jiǎng)連年減少，反而有 降低了生產(chǎn)效率。從表一（長(zhǎng)三角地區(qū)工人工資（千元 /人）本公司情況與行業(yè)平均值的對(duì)比）中可看出，我們企業(yè)在長(zhǎng) 三角的工人工資一直保持在 20千元/人的水平，而行業(yè)平均值卻不斷增加，我公司與行業(yè)的平均的水平相 差不斷加大，這是一種極其不合理的現(xiàn)象。從表二（D417公司每年長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角績(jī)效獎(jiǎng)?wù)伎倛?bào)酬率及各自的行業(yè)平均值）中可看出，三個(gè)地區(qū)工人績(jī)效獎(jiǎng)?wù)伎倛?bào)酬比例由第11年

17、的過(guò)低，轉(zhuǎn)變?yōu)榈?12和13年過(guò)高，而后又降低到行業(yè)平均水平以下，一直未達(dá)到一個(gè)相對(duì)合理均衡的水平。D417公司每年長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角績(jī)效獎(jiǎng)?wù)伎倛?bào)酬率及各自的行業(yè)平均值（表二）252015105nr2460 40Y-長(zhǎng)三角D417長(zhǎng)三角平均值 環(huán)渤悔D417*環(huán)渤海平均值珠三角D4HT-珠三角平均值三、款式數(shù)量和質(zhì)量控制沒有凸顯一定優(yōu)勢(shì)依照公司的戰(zhàn)略定位一一“三角地區(qū)走高端，環(huán)渤海和珠三角兩個(gè)地區(qū)走中低端產(chǎn)品”這個(gè)方案，在 有限的生產(chǎn)預(yù)算下，我們決定在長(zhǎng)三角地區(qū)加大款式數(shù)量、風(fēng)格和特點(diǎn)研發(fā)預(yù)算、高級(jí)原料使用率以及質(zhì) 量控制和生產(chǎn)技改，爭(zhēng)取做到在行業(yè)平均水平以上，而在環(huán)渤海和珠三角兩個(gè)地區(qū)減

18、少這些投入，只保證 最基本的標(biāo)準(zhǔn)水平，降低生產(chǎn)成本，以便在中低端市場(chǎng)打“價(jià)格戰(zhàn)”獲利。這樣的決策從大體上看來(lái)還算合理，但是在實(shí)際操作中卻沒有達(dá)到意想的效果，總結(jié)下來(lái)是由兩點(diǎn)造 成的：第一，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略相撞，尤其是在高端市場(chǎng)上，產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相似度較大，沒有突出的 優(yōu)勢(shì)所在，不利于在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)；第二，在每年的運(yùn)行中僅僅保持原來(lái)各項(xiàng)目的指數(shù)不變，而沒有逐 年增加，相比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是連年增加款式數(shù)量、風(fēng)格和特點(diǎn)研發(fā)預(yù)算、高級(jí)原料使用率以及質(zhì)量控制 和生產(chǎn)技改的投入，尤其是在生產(chǎn)技改上的投入數(shù)額小，這就使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量漸漸落到了行業(yè)隊(duì) 伍的后面，最終在第 14年出現(xiàn)，長(zhǎng)三角的高端產(chǎn)品

19、不高端，僅僅在行業(yè)中只處于中端；環(huán)渤海和珠三角的 中低端產(chǎn)品僅達(dá)到行業(yè)的低端水平，甚至有些達(dá)不到低端水平，這些必然造成了產(chǎn)品銷量不好。四、貼牌市場(chǎng)戰(zhàn)略不明晰貼牌市場(chǎng)作為自有品牌市場(chǎng)的對(duì)立面，我們沒有未貼牌市場(chǎng)做出明確的戰(zhàn)略定位，僅僅作為自有品牌市 場(chǎng)的一個(gè)補(bǔ)充。盡管在頭三年，我們僅在三個(gè)地區(qū)中的環(huán)渤海生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)數(shù)量占 環(huán)渤海產(chǎn)能的近一半，銷量不錯(cuò)，但沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向。在第14年，根據(jù)公司-為獲得更多的利潤(rùn),停止生產(chǎn)利潤(rùn)率不高的貼牌產(chǎn)品 -策略，環(huán)渤海全部生產(chǎn)自由品牌，不生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。這項(xiàng)舉措的初衷并 沒有不合理的，但卻給公司帶來(lái)了災(zāi)難性的困境，盡管我們都努力去彌補(bǔ)，仍無(wú)

20、法轉(zhuǎn)變公司虧損、經(jīng)營(yíng)困 難的狀況。原因是在第15年時(shí)我們突然發(fā)現(xiàn)公司有大量的庫(kù)存，根據(jù)規(guī)定，庫(kù)存貨物質(zhì)量等級(jí)每年都降低，使公司產(chǎn)品越來(lái)越難銷售，我們只有在第15年轉(zhuǎn)而大量生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品，以減少自有產(chǎn)品的積壓，但依然于事無(wú)補(bǔ)。生產(chǎn)部經(jīng)理-張媛生產(chǎn)部（項(xiàng)目改造，產(chǎn)品配送）珠三角地區(qū)：我們公司經(jīng)討論決定長(zhǎng)三角地區(qū)走高端定位，而珠三角和環(huán)渤海地區(qū)則走中低端路線。先來(lái)分析一下珠三 角地區(qū)，第十一年在珠三角地區(qū)新建了工廠，珠三角地區(qū)的產(chǎn)品配送嚴(yán)重超出了需求量。但這一決定明顯 是對(duì)的，根據(jù)圖表中所示，珠三角地區(qū)是因?qū)κ秩必浭芤孀疃嗟牡貐^(qū)，而且在第十一年珠三角工廠的生產(chǎn) 能力也是最好的，總計(jì)生產(chǎn)6000千件，能

21、占到總產(chǎn)能的 7%而且珠三角的市場(chǎng)份額比較高。第十二年珠三角地區(qū)因?qū)κ秩必浭找娴臄?shù)量依然不少，可以說(shuō)是所有公司里面最高的。售出數(shù)量也位居榜首。這說(shuō)明我 們這一年的生產(chǎn)計(jì)劃做得相當(dāng)正確，我們這一年的市場(chǎng)份額以及高性能價(jià)格比都得到了較高的分?jǐn)?shù)，這也 是導(dǎo)致我們第十二年能位列第七的主要原因。之后的幾年由于生產(chǎn)策略的失誤，沒有意識(shí)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額 的重要性，使得零售店的數(shù)量偏少而且沒有及時(shí)的進(jìn)軍中西部市場(chǎng)，因而我們的市場(chǎng)份額在不斷的變小， 貨物的需求量驟減，貨物的質(zhì)量等級(jí)也在下降，再加上定價(jià)偏高，我們的貨物大量囤積，虧損嚴(yán)重，進(jìn)而需要大量舉借短期貸款以及發(fā)行發(fā)亮的債券及股票。這應(yīng)該是我們最終失敗的主要原

22、因。長(zhǎng)三角地區(qū)：長(zhǎng)三角地區(qū)是走高端定位的，所以在質(zhì)量等級(jí)以及高級(jí)原材料的使用上都加大了投入，并且開了專賣店， 增加廣告投入。前倆年走得比較順利，主要原因是別的公司并沒有加大投入。但是后面幾年不論是市場(chǎng)份 額還是銷售量都在急速下降。原因是雖然是走高端路線，開了專賣店，但是零售店的數(shù)量很少，直接導(dǎo)致市場(chǎng)份額縮小；第二個(gè)原因則是由于大量借債供生產(chǎn)的資金嚴(yán)重不足，質(zhì)量等級(jí)也就跟著下降，所以質(zhì)量變 差，銷量就變得更加不好。環(huán)渤海地區(qū)：環(huán)渤海地區(qū)是走中低端路線的，在第十二年的時(shí)候，環(huán)渤海地區(qū)的生產(chǎn)能力增加了750千件，總的生產(chǎn)能力高達(dá)3000千件，是三個(gè)地區(qū)最高的。 從第十四年開始，存貨開始增多，僅環(huán)渤海

23、地區(qū)就有1090千件存貨。 造成這個(gè)現(xiàn)象的原因是生產(chǎn)量大大超出了需求量，究其根本原因還是市場(chǎng)份額銳減；還有一方面的原因就 是質(zhì)量下降定價(jià)卻很高，所以造成存貨增多。中西部地區(qū)：第十二年開始就可以進(jìn)軍中西部市場(chǎng)，但是由于錯(cuò)誤的生產(chǎn)部署，我們公司并沒有重視中西部市場(chǎng)，等到 第十四年發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額不足想要進(jìn)軍中西部市場(chǎng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)中西部市場(chǎng)早已被瓜分殆盡，我們根本沒有辦法 在中西部設(shè)廠。我覺得這也是我們最后失敗的一個(gè)重要原因。市場(chǎng)部經(jīng)理-王瑤市場(chǎng)部（自有品牌市場(chǎng)）市場(chǎng)部在一個(gè)企業(yè)中的作用相當(dāng)重要，主要有為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定策略，收集和了解各類市場(chǎng) 信息和有關(guān)情報(bào)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行歸納分析，產(chǎn)品開發(fā)及管理

24、，宣傳企業(yè)形象和推廣企業(yè)品牌，制定推 動(dòng)銷售的促銷計(jì)劃以及對(duì)銷售工作監(jiān)察、審批與評(píng)估。自有品牌是企業(yè)產(chǎn)品的核心，因此其市場(chǎng)定位尤其 重要，下面我就以年份時(shí)間軸為界，就自有品牌市場(chǎng)給出以下分析。第11年第11年是小組開始負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)的第一年，在總經(jīng)理年度預(yù)算會(huì)議上對(duì)自有品牌市場(chǎng)的服務(wù)評(píng)分、品牌形象、廣告預(yù)算、零售店、專賣店以及客戶折扣等問(wèn)題進(jìn)行了預(yù)測(cè)，由于長(zhǎng)三角地區(qū)是全國(guó)經(jīng)濟(jì)的腹地，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最高，對(duì)產(chǎn)品的需求量也可能是最大的，所以一開始我們就將該地區(qū)定位為高端產(chǎn)品市場(chǎng)， 環(huán)渤海地區(qū)為中端市場(chǎng)。由于先前沒有任何數(shù)據(jù)分析，這些數(shù)字都是根據(jù)推斷填的，在一定程度上缺乏科 學(xué)性。會(huì)議上決定長(zhǎng)三角地區(qū)的

25、廣告預(yù)算投入2000千元，環(huán)渤海投入 500千元。零售店則正好相反，越是高端的產(chǎn)品零售店越少，雖然后來(lái)的實(shí)踐證明這種想法是錯(cuò)誤的，但當(dāng)時(shí)卻完全忽略了這一點(diǎn)。到計(jì)劃實(shí)施的時(shí)候，批發(fā)價(jià)、廣告預(yù)算、零售和專賣店數(shù)量都是按照會(huì)議上商定的進(jìn)行。另外在實(shí)施 的時(shí)候?qū)Νh(huán)渤海地區(qū)給出了2元/件的折扣，希望借此能夠提高該地區(qū)的銷售量。在零售店支持上，我們仔細(xì)權(quán)衡了價(jià)格高低的利弊，認(rèn)為適當(dāng)?shù)牧闶鄣曛С帜軌虼龠M(jìn)銷量，但過(guò)高的支持則會(huì)造成成本大幅上升， 降低利潤(rùn)率。最終根據(jù)定位的不同，給長(zhǎng)三角400、環(huán)渤海150的支持額，送貨時(shí)間也是長(zhǎng)三角最快，希望借此提高顧客的滿意度，得到較高的服務(wù)評(píng)分。第11年的處理數(shù)據(jù)很快出來(lái)

26、，我們小組排在了第12位，相當(dāng)靠后的成績(jī)，但是大家并沒有灰心，仔細(xì)分析了各方面的數(shù)據(jù)，我們的產(chǎn)品在長(zhǎng)三角市場(chǎng)擁有一定的優(yōu)勢(shì)，如質(zhì)量等級(jí)達(dá)到了 113和服務(wù)評(píng)分118都高等水平了，品牌形象46和廣告預(yù)算2000都屬于中等水平，但差距就在于款式數(shù)量過(guò)低、沒有客戶折扣等，最大的差距在于零售店的數(shù)量，市場(chǎng)上的其他公司零售店數(shù)量都是5000以上，但我們卻只定了 100家，巨大的差距使得產(chǎn)品的銷量很難提升。另外，在環(huán)渤海市場(chǎng)上，質(zhì)量等級(jí)和服務(wù)評(píng)分都是低于行業(yè)平 均水平的。第12年根據(jù)第11年的分析結(jié)果，第 12年我們組開辟了珠三角的市場(chǎng)，并將環(huán)渤海和珠三角一起定位為低端 市場(chǎng)，走平民化路線。這一年我們毅然

27、決定將市場(chǎng)資源重點(diǎn)投入建設(shè)和開拓珠三角地區(qū)市場(chǎng)，確保產(chǎn)品物 美價(jià)廉。在長(zhǎng)三角和環(huán)渤海地區(qū)策略上，將環(huán)渤海的自有品牌批發(fā)價(jià)格稍微降低了，以使其定位更加明確,由于這一年在珠三角地區(qū)搶占了先機(jī)，排名出來(lái)時(shí)我們已經(jīng)上升到了第七位了。這次進(jìn)步讓我們組人心振 奮，嘗到了甜頭之后，幾乎沒有怎么分析成功的原因就直接進(jìn)入了下一年度的運(yùn)營(yíng)，這一點(diǎn)也為我們后來(lái) 的失敗埋下了不小的隱患，當(dāng)然這是后話了。常覽社第13年在第11年的時(shí)候，企業(yè)剛開始經(jīng)營(yíng)，沒有什么市場(chǎng)經(jīng)費(fèi)或者債務(wù)方面的負(fù)擔(dān)，因此在廣告或者品牌的 投入上面都比較大膽，無(wú)論是在市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)、生產(chǎn)計(jì)劃上，還是在廣告投放和渠道支持上，我們都投入 了相當(dāng)多的資源進(jìn)去

28、，當(dāng)時(shí)只想著搶占市場(chǎng)份額，沒有考慮市場(chǎng)部分對(duì)企業(yè)的效益，投資回報(bào)率相當(dāng)?shù)汀?因此第13年我們開始改變策略，重點(diǎn)放在擴(kuò)大生產(chǎn)能力，提高產(chǎn)能上。但是就長(zhǎng)三角地區(qū)來(lái)看，我們的產(chǎn) 品雖然質(zhì)量和投入都在提高，價(jià)格卻是在原地踏步，沒有趕上其他企業(yè)高端產(chǎn)品的水平，雖然投入增加、 成本提高了，但是利潤(rùn)率并沒有得到很大的提升。最終，質(zhì)量等級(jí)、服務(wù)評(píng)分以及品牌形象都大大降低， 分別為90/50/42, 94/39/67, 46/39/39，低于平均水平，自有品牌產(chǎn)品也開始有了存貨。別人的累計(jì)投資回報(bào)率逐漸的提高，只有我們還是投入的多，到了第11名，并未維持之前的短暫優(yōu)勢(shì)，大家都有些灰心。這一時(shí)期，為了節(jié)省市場(chǎng)預(yù)算

29、，我們?cè)谥槿鞘袌?chǎng)并未投入廣告預(yù)算，這也造成了我們?cè)谥槿堑貐^(qū) 的市場(chǎng)份額有所下降，影響了整體收益水平。進(jìn)來(lái)的少。結(jié)果出來(lái)，我們的排名開始下滑了， 第14年13年我們開始擴(kuò)大生產(chǎn)產(chǎn)量，通過(guò)提高產(chǎn)能，增加工人工 因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品增多了，我們又增開了一批零售店。原本我們由于第12年我們存在缺貨的現(xiàn)象，于是第資，加大獎(jiǎng)勵(lì)等，以此來(lái)擴(kuò)產(chǎn)和減少次品量。以為這一年應(yīng)該會(huì)好轉(zhuǎn)，可是，出乎我們意料的這一時(shí)期公司排名不升反降，當(dāng)時(shí)我們都深深地受到了打 擊，仔細(xì)總結(jié)下來(lái)，雖然我們多生產(chǎn)了一批產(chǎn)品，但是顧客的服務(wù)評(píng)分特別低下，大家都百思不得其解。 通過(guò)請(qǐng)教老師才知道原來(lái)是我們存貨太多，除了自有品牌，還有大量的貼牌產(chǎn)品并

30、未銷售出去，這批存貨 使我們多交了好幾百萬(wàn)的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)，不僅如此，上年殘存的產(chǎn)品到第14年時(shí)，質(zhì)量下降了 10%，本來(lái)我們的產(chǎn)品質(zhì)量水平就不算很高，這批存貨對(duì)我們而言簡(jiǎn)直就是雪上加霜。第15年可惜的是，我們的債務(wù)一年比一年高，沒有多余的預(yù)算投入到廣告、名人贊助等市場(chǎng)手段上，只是一 味的繼續(xù)提高產(chǎn)量，降低成本，至U這一年，我們的市場(chǎng)份額已經(jīng)下降到了很小的一塊。同時(shí)，之前在是否 開發(fā)中西部地區(qū)的問(wèn)題上大家也有了分歧，總經(jīng)理年度預(yù)算會(huì)議上并未通過(guò)開發(fā)中西部地區(qū)市場(chǎng)的提案， 現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)真的應(yīng)該堅(jiān)持這一想法。在珠三角市場(chǎng)的開發(fā)上由于我們的先見之明，取得了不錯(cuò)的成果,但是同樣的問(wèn)題在中西部市場(chǎng)上卻遭遇

31、了滑鐵盧。等到第15年大家再?zèng)Q定要入駐中西部市場(chǎng)的時(shí)候，調(diào)查顯示這一市場(chǎng)的需求量已經(jīng)飽和，我們并未從其他十家公司那里分到一杯羹。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的失準(zhǔn)讓我們徹底 的沒有了任何勝算，東西賣不出去，積壓在倉(cāng)庫(kù)也沒有及時(shí)清倉(cāng)，不僅浪費(fèi)了資源，有增加了成本，沒有 新市場(chǎng)，在原本的市場(chǎng)上失去了競(jìng)爭(zhēng)地位，這一系列的因素最終導(dǎo)致了我們排名滑落到倒數(shù)第一的命運(yùn)， 這下，大家徹底傻眼了。第16年最后一年，悲劇繼續(xù)上演，我們已經(jīng)沒有了任何翻身的可能，為了償還大量的債務(wù)，同時(shí)盡最后一點(diǎn)努 力提高銷售量，這一時(shí)期并未生產(chǎn)任何的自有品牌產(chǎn)品，只是把產(chǎn)能放在生產(chǎn)貼牌上，想借此來(lái)在貼牌市 場(chǎng)上占據(jù)一席之地。結(jié)果出來(lái)，比之前只是稍微

32、有所進(jìn)步，但排名依然沒有任何變化，面對(duì)這樣的結(jié)果， 我們只有仔細(xì)的分析原因，吸取教訓(xùn)。總市場(chǎng)費(fèi)用一 30000 兀 20000 千 100000總市場(chǎng)費(fèi)用總結(jié)仔細(xì)想來(lái)，我們從一開始就忽視了市場(chǎng)，忽視了 宣傳、廣告等手段是與銷售量、利潤(rùn)率、投資回報(bào) 率密切相關(guān)的，不管是廣告投入，還是零售店和專 賣店的數(shù)量，以及對(duì)零售店的支持，都是不可忽略 的部分。一味的追求產(chǎn)量只會(huì)顧此失彼，被市場(chǎng)淘 汰。公司一定要計(jì)劃好自己的產(chǎn)品定位，并能根據(jù) 市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整，加強(qiáng)重點(diǎn)投入，利用庫(kù)存和訂貨數(shù)量的變化關(guān)系，適度的全面提升產(chǎn)品價(jià)格，以獲取 更高的單位利潤(rùn)，彌補(bǔ)虧損，搶占市場(chǎng)份額。一些實(shí)在不能創(chuàng)造利益的新品，就應(yīng)該

33、及早撤出市場(chǎng)。一旦 失去搶占市場(chǎng)的先機(jī)，在之后的運(yùn)營(yíng)中就很難扳回失利的局面。同時(shí)不能忽視廣告和名人效應(yīng)，只有讓顧 客了解和真正認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，才能夠最大限度的吸引消費(fèi)者。模擬環(huán)境中給大家提供了同樣的背景信息，但是各組對(duì)信息的掌握和分析決定了各公司的整體戰(zhàn)略正確 性和對(duì)市場(chǎng)把握的準(zhǔn)確性，競(jìng)爭(zhēng)模擬中企業(yè)不同階段需要不同對(duì)策，開始時(shí)不同的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度、市場(chǎng)定價(jià)， 成本控制，現(xiàn)金流及資本結(jié)構(gòu)等等都會(huì)影響整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程決策的趨向。通過(guò)這次比賽，我們體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性。各個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)與配合相當(dāng)?shù)闹匾谏虉?chǎng)中 獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，就要學(xué)會(huì)如何掌握不確定性，并讓這種掌控的能力成為你異軍突起的籌碼。所以在今后的商

34、戰(zhàn) 中，在任何情況下，保持一顆平常心，也許是最重要的。不可過(guò)于保守，但也不可以過(guò)于激勵(lì)，不可沒有 競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，但也未必要不擇手段置對(duì)手與死地。凡事有個(gè)“度”，至于如何把握，則是仁者見仁，智者見智。但擁有很好的心態(tài)，把握適當(dāng)?shù)摹岸取倍际巧痰乐苿俚闹粮叻ㄩT。商道即人道，人道即心道。雖然我們這 次失敗了，但如果能從中學(xué)到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也是一筆不小的財(cái)富，或許這才是這個(gè)實(shí)驗(yàn)的真正目的。第第 13年/年年份市場(chǎng)部經(jīng)理-楊赟市場(chǎng)部（貼牌市場(chǎng)+網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)）我們小組關(guān)于貼牌生產(chǎn)的地區(qū)劃分1 f ，長(zhǎng)三角地區(qū)2分享一個(gè)蘋果,，環(huán)渤海地區(qū)一一我們小組的主要貼牌市場(chǎng)四大市場(chǎng)一一3 ，珠三角地區(qū)4，中西部地區(qū)第11年分析

35、貼牌 需求分析與策略選擇此年的中西部地區(qū)還未開放，我們小組主要講四個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)劃分定義如下：長(zhǎng)三角高端產(chǎn)品環(huán)渤海中端產(chǎn)品加上貼牌經(jīng)營(yíng)珠三角低端產(chǎn)品此年是我們經(jīng)營(yíng)的第一年，整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)向很難把握，我們發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)三角地區(qū)的可生產(chǎn)最大數(shù)量為13000千件，環(huán)渤海的為 3600千件，珠三角的為 2400千件，由此看來(lái)，我們就分析，環(huán)渤海的需求量和生產(chǎn)能力 都是最大的，那么在競(jìng)爭(zhēng)中很可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的現(xiàn)象，如果我們將貼牌重點(diǎn)放在此地區(qū)可能會(huì)有不錯(cuò) 的收益，另外，長(zhǎng)三角的需求和產(chǎn)能都最低，就應(yīng)該放棄貼牌生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)高端產(chǎn)品。 結(jié)果分析可供銷售數(shù)量全部賣光，沒有剩余存貨投標(biāo)價(jià)格一一為整個(gè)市場(chǎng)的適中定價(jià)，但是還是

36、偏低，由于整個(gè)市場(chǎng)的的需求量偏高，大家的生產(chǎn)能力又都不高，所以結(jié)果看來(lái)，我們32.22元/件偏低，貼牌在當(dāng)時(shí)的投標(biāo)價(jià)格40元/件的價(jià)格幾乎都可以賣光。質(zhì)量等級(jí)一一偏低，為 60，整個(gè)行業(yè)的平均水平為 65市場(chǎng)份額5.8%的市場(chǎng)份額在當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)處于過(guò)低水平，平均都有6.7% 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析投標(biāo)價(jià)格過(guò)低，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)處于剛起步的競(jìng)爭(zhēng)階段，大家都比較保守，其實(shí)可以再調(diào)高價(jià)格以獲取更大的收益，到34-35元/件左右。當(dāng)時(shí)我們的貼牌凈利潤(rùn)每件只有不到2元，這樣使得我們的收益過(guò)小。質(zhì)量等級(jí)一一雖然貼牌的是質(zhì)量等既只需要到50即可，但是質(zhì)量等級(jí)也在一定程度上決定了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，如果我們將

37、質(zhì)量等級(jí)提高到70，價(jià)格也稍稍提高，這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力反而更大，并不是價(jià)格低就好。市場(chǎng)份額一一市場(chǎng)份額不大，在一定程度上影響了我們過(guò)后幾年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以應(yīng)該改進(jìn)的策略是價(jià) 格與質(zhì)量等級(jí)一并提高一點(diǎn)，當(dāng)然也有可以在成本承受范圍內(nèi)提高生產(chǎn)量，可以加大市場(chǎng)份額3%£右。網(wǎng)絡(luò)直銷 需求分析與策略選擇定價(jià)一一60元/件，屬于偏低價(jià)格，因由于常識(shí)判斷網(wǎng)絡(luò)定價(jià)在相同的質(zhì)量等級(jí)下若價(jià)格略低可以保證較高 的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。送貨方式一一在第一年的市場(chǎng)內(nèi)部，普遍都是以C的方式送貨來(lái)求得較低的成本?？钍綌?shù)量一一較低，來(lái)求得低成本 結(jié)果分析定價(jià)一一較合理，由于我們的質(zhì)量等級(jí)并不高，這樣的價(jià)格算是合適的，所以在三

38、個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)份額都達(dá) 到了比平均水平高的這樣一個(gè)等級(jí)。在之后的幾年需要觀察各組的定價(jià)趨勢(shì)來(lái)調(diào)整質(zhì)量等級(jí)、送貨方式和 價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷售量。市場(chǎng)份額一一三個(gè)市場(chǎng)中長(zhǎng)三角市場(chǎng)的市場(chǎng)份額是最大的，高了2個(gè)百分點(diǎn)，我們?cè)陂L(zhǎng)三角的凈利潤(rùn)也是比較大的。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析由于公司往往在不同地區(qū)這三個(gè)方面有很大的區(qū)別，所以在全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)條件相同的前提下， 當(dāng)公司在一個(gè)地區(qū)相對(duì)于對(duì)手能提供更好的市場(chǎng)宣傳、品牌建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量的話，這個(gè)公司 的網(wǎng)上銷售就會(huì)比對(duì)手更成功。所以在數(shù)量款式和送貨方式一一這兩點(diǎn)需要做改進(jìn)，可以適當(dāng)提高數(shù)量款式，網(wǎng)上銷售的受歡迎的一個(gè)因 素就是數(shù)量足夠和款式豐富才能更好吸引顧客，送貨方式要隨著之后

39、的競(jìng)爭(zhēng)程度的加深進(jìn)行改進(jìn)。第12年分析貼牌 需求分析與策略選擇第二年的市場(chǎng)劃分我們小組選擇不改變，貼牌市場(chǎng)依舊選定環(huán)渤海，中西部雖已開放，資金限制，暫不作 考慮。為了保證銷售量，將價(jià)格調(diào)低至29.98元/件 結(jié)果分析可供銷售數(shù)量全部賣光，沒有剩余存貨投標(biāo)價(jià)格一一幾乎為全市場(chǎng)最低定價(jià)，雖然我們的可供銷售數(shù)量售空，但是我們的凈利潤(rùn)一件只有1.98元/件，明顯不足，屬于低價(jià)促銷策略。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)38元/件都幾乎可以銷售完。質(zhì)量等級(jí)和數(shù)量款式一一水平明顯不足以競(jìng)爭(zhēng)整個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)份額一一8.3%的市場(chǎng)份額，相比第一年上升，但是整個(gè)市場(chǎng)看來(lái)我們屬于低價(jià)換來(lái)了市場(chǎng)份額，但是 相比接近的8.6%市場(chǎng)份額的小組在

40、差不多的銷售數(shù)量下，我們的所銷售收入少了7000千元。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析投標(biāo)價(jià)格一一太低，市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，大家的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量款式開始進(jìn)步，價(jià)格也會(huì)適當(dāng)開始上升來(lái) 保障盈利，我們的近利潤(rùn)相比下太低，適當(dāng)調(diào)高至8-9元/件都是可以的，同時(shí)也可以保障市場(chǎng)份額。網(wǎng)絡(luò)直銷 需求分析與策略選擇定價(jià)一一77元/件，屬于偏高價(jià)格，初期目的是想獲得更大的凈利潤(rùn)。送貨方式一一做了改進(jìn)，升到了B等級(jí)，想要與其他的小組拉開一定的差距，也符合所定的高價(jià)。 結(jié)果分析定價(jià)一一不合理，由于我們的質(zhì)量等級(jí)和數(shù)量款式并不高，這樣的價(jià)格有點(diǎn)偏高了，所以在三個(gè)地區(qū)的市 場(chǎng)份額都相比第一年下降很多，這時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力都開始加大

41、，大家的價(jià)格都接近，但是此年的網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)65元/件的價(jià)格是最合適的。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析最失策的就是價(jià)格訂的太高導(dǎo)致市場(chǎng)份額小，銷售數(shù)量低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開始激烈，高的價(jià)格并不能得到顧客 的青睞，況且加上數(shù)量款式等級(jí)太低，所以我們?cè)诔杀境惺芊秶鷥?nèi)提高數(shù)量款式和質(zhì)量等級(jí)，另外，由于 市場(chǎng)剛起步，每個(gè)公司的品牌形象和知名度差距都不大，這時(shí)候是提高數(shù)量款式和質(zhì)量等級(jí)，適當(dāng)降低價(jià) 格可以帶來(lái)較明顯的市場(chǎng)收益。第13年分析 貼牌 需求分析與策略選擇今年的市場(chǎng)看來(lái)發(fā)生了較大的改變，很多小組選擇放棄貼牌市場(chǎng)，那么就代表市場(chǎng)上的貼牌競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)降 低，但是對(duì)于產(chǎn)品本身的質(zhì)量要求會(huì)有提高。 結(jié)果分析剩余存貨4千件投標(biāo)價(jià)

42、格一一經(jīng)過(guò)第二次的失敗經(jīng)驗(yàn)，我們小進(jìn)組決定降低價(jià)格至29.98元/件，但是卻發(fā)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)小組數(shù)量降低，所以我們定的價(jià)格偏低了，45元/件的價(jià)格都可以銷售完沒有存貨。質(zhì)量等級(jí)一一偏低，因?yàn)閮r(jià)格定的比我們小組高的45元/件都沒有存貨，全部售空，關(guān)鍵原因就是他們的質(zhì)量等級(jí)比我們高 27個(gè)等級(jí)。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析投標(biāo)價(jià)格一一適當(dāng)提高，來(lái)提高凈利潤(rùn)，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力并不大。質(zhì)量等級(jí)一一進(jìn)行比較，質(zhì)量等級(jí)提高到77左右就可以很好的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)擴(kuò)大銷售量?？偨Y(jié)：今年時(shí)出現(xiàn)變化的一年，應(yīng)該要好好分析情況，預(yù)測(cè)下一年是否會(huì)有更多小組放棄貼牌，還是會(huì)又 重新回歸貼牌市場(chǎng)，我們應(yīng)該在價(jià)格、質(zhì)量?jī)煞矫嫱瑫r(shí)

43、把握從而占據(jù)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)直銷 需求分析與策略選擇 今年我們的網(wǎng)絡(luò)部分做的不好，市場(chǎng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是很緊張的，每個(gè)小組定的價(jià)格都很接近，所 以在數(shù)量款式和送貨方式上有差距的就可以影響到銷售數(shù)量。 結(jié)果分析定價(jià)110元/件的價(jià)格本想提高近利潤(rùn)，但是卻錯(cuò)誤估計(jì)市場(chǎng)，消費(fèi)者在眾多選擇面前，這個(gè)價(jià)格過(guò)于款式數(shù)量一一較低，平均水平都有94,就說(shuō)明在我組的產(chǎn)品在市場(chǎng)并沒有吸引力，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的成功因素不可忽略的一點(diǎn)就是產(chǎn)品的可選擇性。最有力的說(shuō)明就是同樣為110元/件定價(jià)的小組在數(shù)量款式上大于我們60多個(gè)等級(jí)，他們的市場(chǎng)份額幾乎大我們一倍。市場(chǎng)份額一一相比前幾年繼續(xù)下降，這還是我們錯(cuò)誤估計(jì)市場(chǎng)和錯(cuò)誤定價(jià)。

44、改進(jìn)策略與問(wèn)題分析改變定價(jià)策略，不能一味追求凈利潤(rùn)，還是要按平均水平高一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格來(lái)定價(jià)，相應(yīng)的還要提高質(zhì)量等 級(jí)和數(shù)量款式來(lái)確保顧客對(duì)于我們品牌的信任度，因?yàn)榇_保顧客的忠誠(chéng)度是很重要的。第14年分析 貼牌 需求分析與策略選擇由于我們小組將資金和產(chǎn)能的限制，這一年的貼牌市場(chǎng)放棄。網(wǎng)絡(luò)直銷 需求分析與策略選擇網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)雖然并不是大家主要的競(jìng)爭(zhēng)板塊，但是卻是不可忽略的，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的凈利潤(rùn)相對(duì)較高，如果能更 好地占據(jù)市場(chǎng)就會(huì)有不錯(cuò)的收益。由于上一年的失敗經(jīng)驗(yàn)，我們小組決定降低價(jià)格來(lái)提高市場(chǎng)份額。 結(jié)果分析定價(jià)一一雖然相比去年，我們降低了20元/件的售價(jià)，但是從整個(gè)市場(chǎng)的定價(jià)策略來(lái)看，我們小組的價(jià)格依然過(guò)

45、高，因?yàn)槲覀兿胍任覀兊母叨水a(chǎn)品批發(fā)價(jià)要高才是。市場(chǎng)份額一一雖然相比去年有所提高，但是依然不夠多，可以看出的是我們與第一名的小組差距較大，其 他小組之間的實(shí)力差不多，這就說(shuō)明市場(chǎng)開始趨于集中化，但是我們還是有進(jìn)步空間的，比如某小組在長(zhǎng) 三角5.9%的市場(chǎng)份額，比我們高3個(gè)多百分點(diǎn)，定價(jià)比我們少10元/件，但是數(shù)量款式比我們高 30個(gè)等級(jí), 這就說(shuō)明數(shù)量款式是我們的突破口。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析從第13年的市場(chǎng)情況可以觀察出市場(chǎng)的劃分開始集中起來(lái)，某幾個(gè)公司開始占據(jù)大部分的市場(chǎng)，從而加大 了我們小組擴(kuò)大市場(chǎng)的難度，因?yàn)槲覀冃〗M資金的缺乏和公司品牌形象并不突出。所以之后要想擴(kuò)大市場(chǎng) 和增加銷售量，我

46、們還是應(yīng)該著重于適中價(jià)格搭配良好的質(zhì)量等級(jí)與豐富的數(shù)量款式來(lái)博得消費(fèi)者的青睞。第15年分析貼牌 需求分析與策略選擇今年的貼牌市場(chǎng)相比第 13年的更加兩極分化，更多小組決定放棄這個(gè)市場(chǎng)，看來(lái)大家都視察能相對(duì)飽和的 狀態(tài)。但是我們小組還是沒有放棄，由于在自有品牌市場(chǎng)的失利，我們決定在貼牌市場(chǎng)獲得一些盈利。 結(jié)果分析剩余存貨3519千件，大部分都剩余，銷量很低。今年與以往最大的不同就在于市場(chǎng)上的貼牌競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系很微妙，價(jià)格大家都降低很多，但是稍高了一點(diǎn)點(diǎn)的 就完全賣不出去，這次的競(jìng)爭(zhēng)在于價(jià)格，而不在于其他方面了。由于我們小組的資金缺口，就將環(huán)渤海這個(gè)市場(chǎng)主要進(jìn)行貼牌市場(chǎng)的制造，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的需求量較大，

47、 投入了 3729千件的貼牌產(chǎn)品。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析價(jià)格低是王道投標(biāo)價(jià)格一一其實(shí)客觀來(lái)講，我們定的價(jià)格為40元/件并不高，但是卻還剩余大量的庫(kù)存，同樣情況下，34元/件價(jià)格的產(chǎn)品就全部賣光了。所以還是沒有做好市場(chǎng)的預(yù)計(jì)，價(jià)格還應(yīng)該低一點(diǎn)，33-34元/件較合適。質(zhì)量等級(jí)一一經(jīng)過(guò)觀察，我們發(fā)現(xiàn)我們的貼牌產(chǎn)品的成本過(guò)高，22元/件上下，但是經(jīng)過(guò)四年的經(jīng)營(yíng)，很多公司的形象和口碑有了很好的基礎(chǔ)，所以，我們要在低成本的情況下也適當(dāng)降低質(zhì)量等級(jí)也就是投如較少 的高級(jí)原料，整個(gè)市場(chǎng)的高端產(chǎn)品已經(jīng)被某些公司強(qiáng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)地位，我們就沒有必要去搶奪高端產(chǎn)品市場(chǎng)， 我們的競(jìng)爭(zhēng)力也不夠。結(jié)果下來(lái)，我們的決定是正確的，大

48、家都降低了對(duì)質(zhì)量的要求，這次的競(jìng)爭(zhēng)還是以 價(jià)格低廉為主。網(wǎng)絡(luò)直銷 需求分析與策略選擇網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的情況就相對(duì)穩(wěn)定很多，今年我們小組在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)并沒有在定價(jià)或者質(zhì)量等級(jí)上做過(guò)多改變。 結(jié)果分析還是發(fā)現(xiàn)與前幾年一樣的問(wèn)題，就是定價(jià)還是稍微高了一點(diǎn)，我們?cè)谫|(zhì)量控制上的投入過(guò)低了導(dǎo)致質(zhì)量等 級(jí)跟不上，但是我們的產(chǎn)品由于需求量的低下和不夠良好的品牌形象導(dǎo)致產(chǎn)品成本較高，若提高了產(chǎn)品的 質(zhì)量必然會(huì)帶給我們較大的資金壓力。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析我們小組不僅品牌形象不夠優(yōu)秀和突出，產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量款式和服務(wù)都跟不上，所以想要擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)直銷 的銷售量能做的就只有降低價(jià)格來(lái)求的銷售額的增長(zhǎng)，所以之后最后一年的改進(jìn)設(shè)想就是在

49、資金承受范圍 內(nèi)提高質(zhì)量和數(shù)量款式等級(jí)，降低價(jià)格獲得市場(chǎng)份額。第16年分析貼牌 需求分析與策略選擇 今年是最后一年，而我們公司面臨的最大問(wèn)題就是巨大地負(fù)債，大量的庫(kù)存，資金的缺乏，加上我們的產(chǎn) 能不夠，市場(chǎng)需求量很低，我們做的最大改變，也就是策略為放棄自由品牌市場(chǎng)，全部做貼牌！ 今年我們小組的貼牌市場(chǎng)為一一長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角由于我們的成本壓力大，產(chǎn)能小，每個(gè)市場(chǎng)的貼牌數(shù)量控制在正常數(shù)額，希望能獲得一點(diǎn)盈利來(lái)縮小資金 缺口。 結(jié)果分析剩余存貨9326千件，大部分都剩余，銷量很低。可以看出的是很多小組也開始回歸于貼牌市場(chǎng)的銷售，說(shuō)明他們的產(chǎn)能充足，資金足夠，從定價(jià)上看，大 家的價(jià)格十幾年運(yùn)營(yíng)以

50、來(lái)的最低值，大家都想用低價(jià)策略來(lái)獲得市場(chǎng)份額，并且價(jià)格十分接近，競(jìng)爭(zhēng)可以 說(shuō)很激烈。不難看出的是今年的市場(chǎng)份額現(xiàn)象最明顯的就是一半多的市場(chǎng)都被一個(gè)小組搶去，雖然我們?cè)谄渌〗M內(nèi) 的市場(chǎng)分額并不小，但是卻失之毫厘，差之千里。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析投標(biāo)價(jià)格一一這次的價(jià)格策略并不是越低越好的，像I組占據(jù)了 54.7%的市場(chǎng)，說(shuō)明他們一定也和我們小組一樣將產(chǎn)品都投入貼牌市場(chǎng)尋得收益，但是他們的定價(jià)較低，雖然只差了3.9元/件，但是卻搶得市場(chǎng)，說(shuō)明在凈利潤(rùn)微薄的情況下競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，都想擴(kuò)大銷售量來(lái)加大銷售額。質(zhì)量等級(jí)一一這次與前一年不同，并不是價(jià)格低就是王道，這次大家的價(jià)格都很低，那么顧客選擇的目標(biāo) 自然

51、就轉(zhuǎn)向了之質(zhì)量較高的那個(gè)公司，像I組價(jià)格與我們的差距并不大，但是他們與我們唯一不同的就是質(zhì)量等級(jí)比我們高了 40個(gè)等級(jí)，說(shuō)明他們寧愿減小凈利潤(rùn)也要擴(kuò)大銷售量。總結(jié)：最后一年的競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，大家的定價(jià)都十分小心，一元的差距和一個(gè)等級(jí)的差距就能造就不一樣 的市場(chǎng)份額。網(wǎng)絡(luò)直銷 需求分析與策略選擇最后一年的銷售，由于之前幾年大家可能都有不少的庫(kù)存，像我們小組就是有不少的庫(kù)存，那么這一年我 們小組就是做貼牌和網(wǎng)絡(luò)直銷了。這樣猜測(cè)，大家在網(wǎng)絡(luò)直銷上的定價(jià)也會(huì)降低來(lái)求得庫(kù)存的減少。那么 綜合因素勝出的產(chǎn)品定能獲得顧客的青睞。 結(jié)果分析定價(jià)一一相比前兩年，我們小組的市場(chǎng)份額略有提高，這和我們降低定價(jià)是很有關(guān)

52、系的，但是發(fā)現(xiàn)最后一 年的網(wǎng)絡(luò)銷售競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，我們與第一名的價(jià)格只差了2元/件，銷量和市場(chǎng)份額卻差了很多。數(shù)量款式一一我們與第一名的小組的數(shù)量款式等級(jí)差了三十，加上我們的送貨方式又差了一個(gè)等級(jí)，所以 市場(chǎng)份額差了 14%多,由于長(zhǎng)達(dá)三角地區(qū)大家生產(chǎn)的高端產(chǎn)品多，較低的價(jià)格就能在這個(gè)地區(qū)吸引更多的顧客。 改進(jìn)策略與問(wèn)題分析網(wǎng)絡(luò)直銷不僅考察了每個(gè)公司產(chǎn)品的好壞或者價(jià)格，更是一個(gè)公司的品牌形象、廣告力度來(lái)求得顧客對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度，那么我們小組在這幾點(diǎn)做的比較欠缺。其實(shí)從最后一年來(lái)看，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還是很激烈的，一點(diǎn)點(diǎn)的差距就可以創(chuàng)創(chuàng)造完全不同的收益，市場(chǎng)開始被壟斷。一個(gè)產(chǎn)品的銷售好與壞和組織者對(duì)于

53、市場(chǎng)的觀察估計(jì)是緊密聯(lián)系的，我們小組做的就不好，在數(shù)量款式上 我們一直都沒有好好提高，以為追求價(jià)格帶來(lái)的凈利潤(rùn)而忽略好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才更有競(jìng)爭(zhēng)力。想要在網(wǎng)絡(luò)直銷上成功，由于送貨方式上大家都差不多，我們小組應(yīng)該做的改進(jìn)就是提高數(shù)量款式，降低 價(jià)格，適當(dāng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，做一個(gè)好的權(quán)衡來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)獲得高的銷售水平。財(cái)務(wù)部經(jīng)理-袁賽月財(cái)務(wù)部通過(guò)商道模擬實(shí)習(xí)平臺(tái)的實(shí)踐和努力，讓我們有機(jī)會(huì)把理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，收 獲頗豐。盡管我們盡了我們團(tuán)隊(duì)最大的努力，但依舊沒有挽回失敗的命運(yùn)，最終總排名在同行 業(yè)最后。我重點(diǎn)在財(cái)務(wù)方面分析并總結(jié)其原因和教訓(xùn)，分析如下：進(jìn)行第一年模擬時(shí)，由于我們對(duì)商道系統(tǒng)的操作流程不是很

54、了解，同時(shí)對(duì)里面的內(nèi)容， 相互之間的關(guān)聯(lián)也沒有弄明白，因此在財(cái)務(wù)方面做出了錯(cuò)誤的決策。第11年的財(cái)務(wù)情況，暫時(shí)還算樂觀，有充足的現(xiàn)金流 487.2萬(wàn)，能夠基本保證下一年正 常運(yùn)行，并且有未分配利潤(rùn) 3425.6萬(wàn)，說(shuō)明我們公司這一年是處在盈利狀態(tài)。但同時(shí)我們公 司也存在較大的隱患，我們發(fā)行了 300萬(wàn)股股票，導(dǎo)致股價(jià)為全行業(yè)最低，每股收益下降，融 資能力大幅下降，而我們的總債務(wù)卻高達(dá) 5563.6萬(wàn)。第12、13年，由于產(chǎn)能的增加，公司各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)穩(wěn)中有升，因此逐步贖回股票和利息 率較高的債券。從第14年起，由于經(jīng)營(yíng)中戰(zhàn)略失誤，運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，而同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又異常激烈， 財(cái)務(wù)狀況又開始走下坡路，銷售狀況與利潤(rùn)遠(yuǎn)不如預(yù)期，存貨周期大大增加，因此短期貸款的 金額不斷被刷新，債券評(píng)級(jí)也逐步下降，使貸款利率逐漸升高。+總債務(wù)-一銷售收入年紛最后兩年如上圖，庫(kù)存積壓，導(dǎo)致銷售利潤(rùn)為負(fù)，現(xiàn)金流斷裂，股價(jià)隨之持續(xù)下跌，用股 票融資已不再可能，又因利息保障倍數(shù)低于 2,而不能發(fā)行短期債券，只能依靠借大量的短期 貸款維持公司運(yùn)營(yíng)，資產(chǎn)負(fù)債率不斷上升，