互聯(lián)網(wǎng)場景模式探討與運營啟示

1、移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，隨之而來的是鋪天蓋地的 APP應(yīng)用。在互聯(lián)網(wǎng)坊 間流傳著一個神奇的詞匯叫“場景”。人人言必稱“場景”，產(chǎn)品說要從場景 出發(fā)解決用戶需求痛點；運營說要從場景出發(fā)做好拉新、留存；甚至企業(yè)大佬 們開會演講也時不時地將“場景化營銷”放在嘴邊。那么究竟什么是場景？我 們又該如何理解“場景化營銷”？場景化營銷的發(fā)展現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢如何? 產(chǎn)品經(jīng)理和運營們又該從場景化營銷中得到哪些啟示呢？先不切入那些枯燥的概念，筆者先給大家舉個例子引入“場景”?！暗蔚未蜍嚒毕氡囟紤?yīng)該知道吧，用戶拿出手機(jī)定下位置，發(fā)出打車需求，附近的司機(jī)搶 單響應(yīng)需求，然后趕到用戶所在位置載上用戶抵達(dá)目的地，支付完成

2、，打車場景就是最典型的一個場景營銷案例。相信很多人都嘗試過打車軟件，有個大致的印 象后我們進(jìn)入正題。什么是場景？筆者認(rèn)為的場景是指在特定的時間、特定的空間內(nèi)，發(fā)生的人 與人之間關(guān)系的集合。這其中包含四個要素：時間（Time ）、空間（Space ）、 人物（People ）、事件（Eve nt ）。所以筆者也將其歸結(jié)為場景“ STEP”原則， 核心是給用戶提供更加貼心的解決方案。筆者認(rèn)為不存在所謂的“創(chuàng)造場景”，實際上運營者需要做的只是“激起”或者“誘發(fā)”場景，因為在我們每天的工作和生活中，場景無時無刻都存在著， 最屬性的應(yīng)該是消費場景：吃飯、逛街、看電影。我們已經(jīng)進(jìn)入“場景時代”， 商業(yè)模式

3、的革新發(fā)展使得我們每一個行為都演變成為商業(yè)關(guān)系上的場景應(yīng)用?？赡苁且淮闻c閨蜜的逛街，可能是與客戶的會談，可能是外出打個車，也可能是在 咖啡館喝咖啡的一瞬間，對任何產(chǎn)品來說都可能是一個使用場景或體驗場景。拿喝咖啡舉個例子，咖啡館可以給咖啡注入社交、商務(wù)休閑、圖書覽閱等概 念，然后就可以基于咖啡這款飲品衍生出更多的應(yīng)用場景。作為施行“場景化營銷”的運營人能為用戶做的就是通過特定的場景內(nèi)容不斷地激發(fā)或喚醒用戶潛在 的心理需求，然后觸發(fā)用戶消費行為欲望。這一系列的營銷行為就屬于場景化營 銷活動。關(guān)于場景化營銷當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)市場，“場景化營銷”已經(jīng)是一個接近泛濫的詞匯，它不僅是一種營銷形式，也是一種蘊含著

4、深刻內(nèi)涵的商業(yè)關(guān)系， 下面我們從幾個方面講述 一下場景化營銷。講到“場景化營銷”不得不提到的就是“場景化思維”，這是一個很虛的東 西，但是如果營銷人沒有場景化思維， 就很難真正地做到場景化營銷。場景化思維簡單來說就是從用戶實際需求出發(fā)，集合各種場景元素綜合思考的一種思維方 式。可以通俗的理解為換位思考，但是不全面。場景化思維就是把自己放在一個特定的情境中， 推己及人，提供合理的產(chǎn)品 和服務(wù)，然后透過用戶的心理、情緒來滿足用戶的真實需求，以達(dá)到最佳的體驗 效果。理解了場景化思維，我們可以嘗試著去理解場景化營銷了。 場景化營銷是針 對于消費者在以特定情景為背景， 通過環(huán)境、氛圍的烘托，提供相應(yīng)的產(chǎn)

5、品和服 務(wù)以激發(fā)消費者產(chǎn)生情感共鳴來觸及消費者的購買欲望， 產(chǎn)生消費行為。換個表 達(dá)方式就是讓消費者觸景生情促使他掏腰包為這份情愫買單。場景"STEP"四要素空間時間事件 人物好了，理解了場景化思維和場景化營銷。我們已經(jīng)知道人、時間、空間、互動關(guān)系（事件）這四元素組成了一個具體的畫面，也就是場景，然后再從“STEP”原則出發(fā)來剖析場景化營銷：人（PEOPLE）人是場景里的主體（Who ），以往我們對主體的探討就是做用戶畫像，了 解一個人群的年齡層次、性別構(gòu)成、地域分布、收入以及喜好等。然后產(chǎn)品、運 營、銷售們就展開了相關(guān)設(shè)計、運營與營銷策劃，但是把這些指標(biāo)放在一個場景 內(nèi)的

6、具體需求來看就顯得過于宏觀甚至是模糊， 無助于我們有效識別和刺激消費 者需求。在場景化營銷中，主體變得更加個性化，營銷者需要把主體從“We ”轉(zhuǎn)變?yōu)椤癕e”，也就是要以個體為中心，更加重視個體的情感需求，場景化營銷需 要從個體發(fā)起互聯(lián)響應(yīng)。以個體為中心的場景化營銷要強化對情感需求的認(rèn)知，這就要求產(chǎn)品經(jīng)理和運營者在實際工作中注意洞察人在特定情境下的心理訴求和精神情緒，而不是像以往一樣僅僅考慮到用戶的生理需求和社會需求。營銷者要能參透用戶需求背后 的心理動機(jī)，把握用戶的心理狀態(tài)，然后結(jié)合特定場景激發(fā)用戶產(chǎn)生消費。時間（TIME）場景發(fā)生的時間維度（When ）是場景化營銷中較大的一個變量因素。如果

7、 要把握一個個體的情感反應(yīng)，觸景生情，時間具有隨機(jī)性、不確定性和瞬時性幾 個特征，但是我們可以把它放在一個相對穩(wěn)定的維度上來理解，人們對于特定情愫的存儲是有記憶性的，場景化營銷要做的就是“激發(fā)”，然后嘗試著滿足這種 情緒狀態(tài)，如果能做到場景和情感連接的連續(xù)觸發(fā)， 我相信還是有很多文章可以 做的。空間（SPACE）場景中的這個因素很容易理解，無論任何事情任何場景的發(fā)生、發(fā)展都要依 托一定的物理空間而存在（Where ）。只不過場景化營銷的物理空間可能有特 定的要求，比如背景音樂、燈光色彩、周圍道具的擺設(shè)、裝修風(fēng)格、氣氛等都會 有影響。因為場景化營銷中很重要的一點便是用戶的很多需求往往是對外在環(huán)境

8、 的應(yīng)激反應(yīng)。比如當(dāng)你要去參加一場酒會，你可能會應(yīng)激于“酒會”這一外在環(huán)境而產(chǎn)生 關(guān)于衣著、打扮、心理情緒、自我表現(xiàn)等非生理需要而發(fā)生的強關(guān)聯(lián)需求等。外 在環(huán)境會讓消費者進(jìn)入某種心理狀態(tài)， 從而刺激消費行為發(fā)生。說到底場景化營 銷是針對消費者的心理狀態(tài)或精神情緒而進(jìn)行的營銷，而不是針對具體的場景所 進(jìn)行的營銷，場景只不過是刺激消費者的一種手段。事件（EVENT）筆者將場景化營銷中發(fā)生的人與人之間的互動關(guān)系稱為“事件”（What）這個不難理解，所謂的互動關(guān)系即產(chǎn)品營銷與用戶情感需求的交互與匹配響應(yīng)。 要滿足用戶在不同場景下不同的情感訴求、 烘托現(xiàn)場情緒，實現(xiàn)營銷內(nèi)容和個體 的情感共鳴，營銷者需要

9、在場景內(nèi)容上多下功夫。產(chǎn)品經(jīng)理及運營者需要在產(chǎn)品 設(shè)計和運營規(guī)劃時考慮到場景內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性、趣味性，通過好玩、好上手的設(shè)計 與內(nèi)容將碎片化的情感訴求轉(zhuǎn)變?yōu)?“群體”的共鳴反應(yīng)。產(chǎn)品運營者再借助相應(yīng) 地互動、鼓勵等方法提高營銷轉(zhuǎn)化互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下的場景化營銷，要強注重消費者的精神營銷活動，這也是未來 產(chǎn)品經(jīng)理和運營者需要深耕的地方。巧妙地將線下場景轉(zhuǎn)化為線上流量，再通過 線上流量促成營銷轉(zhuǎn)化和信息傳播，從而促進(jìn)消費行為發(fā)生和流量變現(xiàn)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+場景”發(fā)展現(xiàn)狀與模式探討國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷了補貼大戰(zhàn)后，資本對互聯(lián)網(wǎng)公司的認(rèn)知逐漸趨于理性， 對 企業(yè)盈利能力更加看重。那些擁有豐富場景入口、掌握大量用戶數(shù)據(jù)的互聯(lián)

10、網(wǎng)公 司會將場景化運營作為商業(yè)變現(xiàn)的突破口。 互聯(lián)網(wǎng)市場上的場景化營銷模式還在 不斷試錯探索中，筆者也借筆簡要描述一下：1.以廣告植入為主的場景營銷廣告主的數(shù)量龐大及訴求增多，客觀上對廣告投放要求的應(yīng)用場景增多， 那 些結(jié)合受眾心理和特定場景的廣告品類更能契合廣告主個性化需求。得益于用戶信息管理和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，以廣告植入的方式所開展的場景化營銷能幫助廣告主 完成線下場景互動的精準(zhǔn)營銷。例：廣告家、蜂巢天下2借公共WiFi入口助力場景營銷借助于公交車、地鐵站、咖啡館、火車站、酒店等公共場所的WiFi入口接入相應(yīng)的出行、休閑、購物場景進(jìn)行定向推廣營銷，這樣可以通過網(wǎng)絡(luò)流量入口 覆蓋到各個受眾人群，

11、集群優(yōu)勢明顯，覆蓋面大。例：力美科技、邁外迪、光音網(wǎng)絡(luò)、南方銀谷3. 定位于生活場景的營銷活動推廣依托于不同的場景類型如消費場景、運動場景、娛樂休閑場景等生活場景，做相應(yīng)的推廣活動營銷。這樣的場景營銷活動能結(jié)合人們的現(xiàn)實生活展開，受眾更容易理解，也有利于幫助消費者近距離接觸企業(yè)并了解相關(guān)場景運營規(guī)劃。例：聯(lián)璧科技“IP場景日”4. 其他方式國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的上半場已經(jīng)結(jié)束， 各行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)格局已基本形成，場景化 營銷作為下半場行業(yè)巨頭及各垂直平臺爭奪的商業(yè)變現(xiàn)入口將會越來越激烈。在支付方面、智能硬件輸出、通訊服務(wù)、云服務(wù)、線下場景應(yīng)用平臺及生活服務(wù)方 面基本已被行業(yè)巨頭占據(jù)的情況下， 其他企業(yè)只有

12、加快對廣告、活動營銷、數(shù)據(jù) 分析以及解決方案等場景營銷方面的爭奪，以盡早確定行業(yè)領(lǐng)先地位?；ヂ?lián)網(wǎng)場景化營銷發(fā)展趨勢1.商業(yè)WIFI將助推場景化營銷流量作為互聯(lián)網(wǎng)爭奪的入口，即便是在當(dāng)下受到通信運營商降低流量資費嚴(yán) 重影響下依舊重要。免費的商業(yè) WiFi作為人們聯(lián)網(wǎng)的重要選擇，且集中于特定場景中。他所帶來的場景和數(shù)據(jù)積累，正是場景化營銷所需要的。商業(yè)WiFi有固定的位置，天生具備Local屬性可助推場景化營銷直接觸及受眾群體，因此商 業(yè)WiFi作為流量入口能很容易做到場景觸發(fā)(Seene Touch )。2.大數(shù)據(jù)計算助力場景化營銷智能硬件的普及將用戶的行為數(shù)據(jù)記錄存儲， 整個社會已仿佛變成一個巨大 的數(shù)據(jù)庫。大數(shù)據(jù)分析及云計算技術(shù)的發(fā)展為預(yù)測人類行為提供了可能。未來隨著Data Exchange的不斷發(fā)展，企業(yè)間的信息分享和數(shù)據(jù)協(xié)同也將不斷深入， 圍繞用戶線上線下行為數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而產(chǎn)生營銷內(nèi)容，助力場景化營銷將成為營 銷新常態(tài)。場景化營銷對產(chǎn)品經(jīng)理和運營的啟示移動互聯(lián)網(wǎng)時代要著眼于“場景化”運營。產(chǎn)品經(jīng)理可參考場景“ STEP' 原則，針對各個要素根據(jù)各自屬性特征進(jìn)行產(chǎn)品模塊設(shè)計。 值得注意