如何催收及清收貨款PPT課件

1、如何催收及清收貨款工民建二部三水辦方立群目錄一、一、貨款催收貨款催收與與貨款清收區(qū)別貨款清收區(qū)別二、二、了解賬款難以收回的原因了解賬款難以收回的原因三、三、催收賬款技巧催收賬款技巧四、催收催收清收階段清收階段技巧技巧五、案例五、案例六、結(jié)束語六、結(jié)束語一、貨款催收與貨款清收區(qū)別觀念12另外，根據(jù)國(guó)外專業(yè)收款公司的調(diào)查研究表明，貨款拖欠時(shí)間與平均收回款的成功率成反比，貨款拖欠半年內(nèi)應(yīng)該是最佳的收回時(shí)機(jī)催收貨款要及時(shí)3如果貨款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超過兩年時(shí)間的，貨款回收的可能性只剩下13.6%.因此催收貨款一定要按約定及時(shí)催收，絕不能從今天拖到明天，從明天拖到后天。催收貨款

2、要及時(shí)催收貨款要及時(shí)英國(guó)專家波特。愛得華研究證明：有問題的欠款兩個(gè)月內(nèi)，收回的可能性幾乎是100%，在100天之內(nèi)收回的可能性接近80%，在180天內(nèi)收回的可能性是50%，超過十二個(gè)月，收回的可能性是20%二、回款是衡量營(yíng)銷人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)回款是衡量營(yíng)銷人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!銷售與回款方法思考技能知識(shí)經(jīng)驗(yàn)三、催收賬款技巧技巧1：直切主題 應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。 自己就必須擺正自己的架勢(shì)。自己就必須擺正自己的架勢(shì)。 有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永

3、遠(yuǎn)收不響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。是上策。技巧2：成為客戶第一付款商 客戶的資金總是有限的，先給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化客戶的資金總是有限的，先給誰呢？顯然，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)回款的企業(yè)就能得到更多的好處?？蛻粼谔幚響?yīng)付帳款時(shí)會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：會(huì)根據(jù)以下的原則

4、而選擇先后支付順序：A、 供方在他心目中的地位；供方在他心目中的地位；B、 客戶關(guān)系的維護(hù)程度；客戶關(guān)系的維護(hù)程度；C、 廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。 要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努是我們的目標(biāo)和努力方向。力方向。 技巧3：重視客戶資信調(diào)查銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。銷售人員要從源頭上杜絕大量應(yīng)收帳款的產(chǎn)生。對(duì)于新開對(duì)于新開發(fā)的新客戶或沒有把握的老客戶，交易的金額都不宜過大，確定客發(fā)的新客戶或沒有把握

5、的老客戶，交易的金額都不宜過大，確定客戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。戶的信用額度，將呆債的損失控制在一個(gè)可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)透過蛛絲馬跡的變化，及時(shí)察覺客戶的異動(dòng)。察覺客戶的異動(dòng)。出現(xiàn)異常時(shí)，找出解決問題的方法，出現(xiàn)異常時(shí)，找出解決問題的方法，將問題消滅在萌芽將問題消滅在萌芽狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。狀態(tài)，防止問題的擴(kuò)大。很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)很多壞帳風(fēng)險(xiǎn)是由于業(yè)務(wù)員責(zé)任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好任心不強(qiáng)造成的。銷售人員自身要把好“監(jiān)督關(guān)監(jiān)督關(guān)”。 技巧4：簽訂嚴(yán)密的合同為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該

6、在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定為預(yù)防客戶拖欠貨款，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)付款日期要作清楚交易條件，先小人，后君子，尤其是對(duì)付款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。沒有任何彈性的規(guī)定。有些客戶在合同上隨意簽名，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬有些客戶在合同上隨意簽名，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代時(shí)，對(duì)方有可能說，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人。如果加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手人在與不在，加蓋的是單位的合同專用章或公章，無論經(jīng)手

7、人在與不在，對(duì)方都無法賴賬。對(duì)方都無法賴賬。 技巧5：事前催收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收對(duì)于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。收。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。 技巧6：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，看到客

8、戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。專門在旁邊等候。因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他因?yàn)榭蛻舨幌Ｍ目腿丝吹絺鞯情T，這樣做會(huì)搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事，只要所欠不多，一般會(huì)趕快還款，打發(fā)你了事 。在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀在等候的時(shí)候，還可聽聽客戶與其客人交談的內(nèi)容，并觀察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方察對(duì)方內(nèi)部的情況，也可找機(jī)會(huì)從對(duì)方員工口中了解對(duì)方現(xiàn)狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲?，F(xiàn)

9、狀到底如何，說不定你會(huì)有所收獲。 技巧7：選擇合適的收款時(shí)間 早晨。許多人忌諱早晨付帳款。早晨。許多人忌諱早晨付帳款。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:30時(shí)到下午時(shí)到下午2:00時(shí)時(shí) ，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以，所以3:30打電話最佳。打電話最佳。 技巧8：以牙還牙若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，若對(duì)方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷。他

10、有三個(gè)理由不能付款，你就得給擺出比他更多的苦衷。他有三個(gè)理由不能付款，你就得給出六個(gè)理由必須回款。出六個(gè)理由必須回款。若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！若對(duì)方向你叩三個(gè)響頭，你就給他叩六個(gè)響頭！不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。不要濫用同情。不可欠客戶人情，以免收款時(shí)拉不下臉。 技巧9：纏纏纏u“死纏硬賴死纏硬賴”：對(duì)于付帳不干脆的客戶，收款不暢時(shí)，千：對(duì)于付帳不干脆的客戶，收款不暢時(shí)，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴賴皮皮”的做法：的做法：“泡泡”，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天，做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)

11、守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。不到位的話，單位就要扣我們的工資?！钡鹊?。如果他不等等。如果他不聽，就在他的公司里，見到誰就跟誰說：跟他本公司人員聽，就在他的公司里，見到誰就跟誰說：跟他本公司人員說說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，說說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì)拖得太久。一般也就不會(huì)拖得太久。技巧10：敵進(jìn)我退u“敵進(jìn)我退敵進(jìn)我退”：對(duì)于的確是

12、由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，：對(duì)于的確是由于一時(shí)資金周轉(zhuǎn)不靈的客戶，預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方重新承諾回款的確切日期預(yù)定時(shí)間若不能收回，應(yīng)要求對(duì)方重新承諾回款的確切日期。u一般情況，客戶說資金緊張，確實(shí)這個(gè)月底付不出我們的貨一般情況，客戶說資金緊張，確實(shí)這個(gè)月底付不出我們的貨款，這時(shí)候一定要接著這句話問，那什么時(shí)候可以回，下個(gè)款，這時(shí)候一定要接著這句話問，那什么時(shí)候可以回，下個(gè)月，并確定到下個(gè)月的哪天。就是要客戶做個(gè)承諾。月，并確定到下個(gè)月的哪天。就是要客戶做個(gè)承諾。（同時(shí)相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常）。（同時(shí)相應(yīng)減少供貨、或者停止供貨。直到資金周轉(zhuǎn)正常）。技巧11：以物品

13、抵債u有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來，資金周轉(zhuǎn)困難，或?qū)⒌归]關(guān)門。他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對(duì)抵債，這也是一個(gè)辦法。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕。對(duì)于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。 技巧12：不回款不發(fā)貨u用貨物來要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或用貨物來要脅回款。此招一般用于合作量不大的客戶，或是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)下滑的局面時(shí)，減少損失的一招。是客戶的經(jīng)營(yíng)狀況出

14、現(xiàn)下滑的局面時(shí)，減少損失的一招。先把前欠款結(jié)清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。先把前欠款結(jié)清，后續(xù)再根據(jù)情況改變合作方式。技巧13：訴諸法律，借外力u難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，難收的貨款，必要時(shí)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)同行，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬威力大，有時(shí)候客戶會(huì)考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。有時(shí)候客戶會(huì)考慮給領(lǐng)導(dǎo)的面子。u借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉借助法律的力量。一直拖欠不付，可以給律師函。撕破臉后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行。或同時(shí)向法院申請(qǐng)?jiān)V后還不行，即訴諸法律，強(qiáng)制執(zhí)行?；蛲瑫r(shí)向法院申請(qǐng)?jiān)V前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。前保全，以防翻臉后欠款戶轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)賴帳。u做好催收欠款

15、全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長(zhǎng)短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個(gè)輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武武”收還是收還是“文文”收的準(zhǔn)備。收的準(zhǔn)備。“武武”收如拉貨、打官司收如拉貨、打官司，或以他最惱火的方式去收。，或以他最惱火的方式去收?！拔奈摹笔站褪亲龉ぷ?，幫助收就是做工作，幫助他催收他下面客戶欠他的款，或造成的庫存看能否給他處他催收他下面客戶欠他的款，或造成的庫存看能否給他處理到別的公司。確定是理到別的

16、公司。確定是“武武”收還是收還是“文文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的看他是否與公司友好配合。對(duì)那些居心不良，成心賴帳的客戶只能是客戶只能是“武武”收。收。 u 做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞做業(yè)務(wù)就是做人。向客戶多介紹公司產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)，同行業(yè)的新聞趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)趣事。對(duì)于成功的客戶，多向其請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)的時(shí)候，公司還能正常經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶的時(shí)候，公司還能正常經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度我們應(yīng)該多從維護(hù)客戶利益的角度去思考，幫助客戶

17、度過暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來說客戶就是自利益的角度去思考，幫助客戶度過暫時(shí)的難關(guān)。對(duì)廠家來說客戶就是自己的衣食父母。畢竟己的衣食父母。畢竟“和氣生財(cái)和氣生財(cái)”，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。，有錢賴著不還的客戶還是極少數(shù)。討債階段的技巧技巧1：兵馬慎動(dòng)，策略先行 催款也要研究計(jì)劃、步驟：一般要分準(zhǔn)備、軟催款也要研究計(jì)劃、步驟：一般要分準(zhǔn)備、軟磨、強(qiáng)攻、掃尾四個(gè)階段。磨、強(qiáng)攻、掃尾四個(gè)階段。準(zhǔn)備階段：彼此表面友好，暗中抓緊摸底，多方準(zhǔn)備階段：彼此表面友好，暗中抓緊摸底，多方取證，收集今后催討、訴訟可能用得上的案件材取證，收集今后催討、訴訟可能用得上的案件材料。在沒有充分證據(jù)時(shí)，切不可胡亂行動(dòng)！料。在

18、沒有充分證據(jù)時(shí)，切不可胡亂行動(dòng)！軟磨階段：以探清對(duì)方虛實(shí)、個(gè)性、品質(zhì)為目標(biāo)軟磨階段：以探清對(duì)方虛實(shí)、個(gè)性、品質(zhì)為目標(biāo)。形式以函催、面催為主。形式以函催、面催為主。強(qiáng)攻階段：彼此公開對(duì)立或訴諸法律。此時(shí)不慎強(qiáng)攻階段：彼此公開對(duì)立或訴諸法律。此時(shí)不慎，易陷僵持局面。，易陷僵持局面。收尾階段：是非已明，彼此計(jì)較得失。此時(shí)方法收尾階段：是非已明，彼此計(jì)較得失。此時(shí)方法不當(dāng)，賬款索要更難；抵債處理不慎，易吃虧。不當(dāng)，賬款索要更難；抵債處理不慎，易吃虧。技巧2：多說、少寫，文武兼施討債時(shí)要振振有詞，咄咄逼人，這是理直、義正討債時(shí)要振振有詞，咄咄逼人，這是理直、義正的表現(xiàn)，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害

19、的表現(xiàn)，有較大威懾效果和瓦解作用。以不傷害對(duì)方自尊、體面為前提，多說幾句、調(diào)子高些無對(duì)方自尊、體面為前提，多說幾句、調(diào)子高些無妨！妨！討債文書或訴狀卻要落筆簡(jiǎn)潔，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，不可討債文書或訴狀卻要落筆簡(jiǎn)潔，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，不可多寫一個(gè)字。嚴(yán)格避免了為了顯示文才，反而節(jié)多寫一個(gè)字。嚴(yán)格避免了為了顯示文才，反而節(jié)外生枝。外生枝。技巧3：抓住把柄，攻其薄弱環(huán)節(jié)一般知法明理者會(huì)識(shí)時(shí)務(wù)而認(rèn)賬，但多數(shù)情況是一般知法明理者會(huì)識(shí)時(shí)務(wù)而認(rèn)賬，但多數(shù)情況是對(duì)方似乎誰也不怕。仔細(xì)揣摸，欠債人總有一、對(duì)方似乎誰也不怕。仔細(xì)揣摸，欠債人總有一、二項(xiàng)要怕的事情。對(duì)方究竟怕什么，須根據(jù)不同二項(xiàng)要怕的事情。對(duì)方究竟怕什么，須根據(jù)不同形勢(shì)不同性質(zhì)對(duì)象的不同個(gè)