小組目標(biāo)管理

1、小小 組組 目目 標(biāo)標(biāo) 管管 理理組長培訓(xùn)教材組長培訓(xùn)教材3一一. .目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目（以花園小城為例）（以花園小城為例）123456 部門目標(biāo)部門目標(biāo) 項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)小組目標(biāo)小組目標(biāo)完成目標(biāo)的行為完成目標(biāo)的行為考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)考評(píng)的頻率考評(píng)的頻率 目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定系系 統(tǒng)統(tǒng) 圖圖 本月銷售業(yè)績?yōu)楸驹落N售業(yè)績?yōu)?0億億本月銷售業(yè)績?yōu)楸驹落N售業(yè)績?yōu)?億億本月小組銷售業(yè)績目標(biāo)本月小組銷售業(yè)績目標(biāo)為為2600萬元萬元人均銷售8戶 平衡計(jì)分卡平衡計(jì)分卡（四大維度）（四大維度） 月度考評(píng)月度考評(píng)4目標(biāo)目標(biāo)管理管理軟軟目標(biāo)目標(biāo)硬硬目標(biāo)目標(biāo)量質(zhì)量質(zhì)流程流程能力能力態(tài)度態(tài)度素質(zhì)素質(zhì)業(yè)業(yè)績績?cè)u(píng)評(píng)估估量化量

2、化不可不可量化量化在你的工作中的硬目標(biāo)是什么在你的工作中的硬目標(biāo)是什么? ?我們的軟目標(biāo)又是什么呢？我們的軟目標(biāo)又是什么呢？一一. .目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目5一一. .目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目提問：這些目標(biāo)中，哪些是軟目標(biāo)，哪些是硬目標(biāo)？提問：這些目標(biāo)中，哪些是軟目標(biāo)，哪些是硬目標(biāo)？銷售額銷售額 工作態(tài)度工作態(tài)度 傭收金額傭收金額 為人處事為人處事 售、足、簽戶數(shù)售、足、簽戶數(shù) 來人來電數(shù)來人來電數(shù) 職業(yè)素養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng) 日常報(bào)表差錯(cuò)率日常報(bào)表差錯(cuò)率 工作能力工作能力61.SMARTS原則S S：Specific Specific 具體的具體的 M M：Measurable Measurable 可測(cè)的可測(cè)的

3、A A：Accessible Accessible 可行的可行的 R R：Reachible Reachible 可達(dá)成的可達(dá)成的 T T：Timing Timing 有進(jìn)限的有進(jìn)限的 S: Surpass S: Surpass 超前的（挑戰(zhàn)的）超前的（挑戰(zhàn)的）二二. .目標(biāo)制定目標(biāo)制定 7SMARTS原則原則SMARTS可衡量的可衡量的22套公寓房，每套總價(jià)120萬具體的具體的本月銷售本月銷售2600萬元萬元可行的可行的本月銷售本月銷售2600萬元萬元有挑戰(zhàn)的有挑戰(zhàn)的上月銷售上月銷售2500萬元萬元有時(shí)限的有時(shí)限的一個(gè)月時(shí)限一個(gè)月時(shí)限可接受的可接受的能夠完成能夠完成2600萬萬的指標(biāo)的指標(biāo)1

4、.SMARTS原則二二. .目標(biāo)制定目標(biāo)制定 8第一步驟：確定明確的目標(biāo)業(yè)績第二步驟：如何細(xì)分目標(biāo)第三步驟：如何協(xié)助組員完成目標(biāo)/怎樣有效 完成目標(biāo)管理第四步驟:總結(jié)經(jīng)驗(yàn),重新制定下一階段業(yè)績目標(biāo)二二. .目標(biāo)制定目標(biāo)制定 制定小組目標(biāo)的步驟9m根據(jù)個(gè)案情況、銷售難度、銷售時(shí)間來確定銷售目標(biāo)，分為基本目標(biāo)（保底目標(biāo)）、挑戰(zhàn)目標(biāo)（經(jīng)過刻苦努力可以達(dá)成的目標(biāo)）兩部分m根據(jù)時(shí)間設(shè)立短期及中長期目標(biāo)，其中短期目標(biāo)是最終完成中長期目標(biāo)的基礎(chǔ)，中長期目標(biāo)是短期目標(biāo)的方向（做任何事都有目標(biāo)，時(shí)間可以不計(jì)，過程不可省略）二二. .目標(biāo)制定目標(biāo)制定 第一步驟：確定明確的目標(biāo)業(yè)績10m可分為強(qiáng)銷期（一般2-3個(gè)月

5、，現(xiàn)多為1-2個(gè)月）、持續(xù)期（3個(gè)月）、尾盤（2個(gè)月）,樓盤一般為一年m可細(xì)分為每月、每周（成交比、補(bǔ)足比、來電來人接待目標(biāo)；數(shù)據(jù)分為戶數(shù)、金額兩種）二二. .目標(biāo)制定目標(biāo)制定 第二步驟：如何細(xì)分目標(biāo)11m根據(jù)每個(gè)階段的業(yè)績目標(biāo),制定相應(yīng)銷售計(jì)劃,配合現(xiàn)場(chǎng)完成銷售目標(biāo)m帶組前,制定在組內(nèi)公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,向業(yè)務(wù)員明確公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和是非觀念(要求組員及時(shí)追蹤客戶;不破壞團(tuán)隊(duì)精神)m制定懲罰制度m有預(yù)見性地發(fā)現(xiàn)問題,及時(shí)解決問題(解決不了的問題及時(shí)向?qū)０笀?bào)備),提高團(tuán)隊(duì)及組內(nèi)的效率(提高敏感度,觀察力)m定期(每天)定期檢查業(yè)績目標(biāo)完成情況,監(jiān)督目標(biāo)管理的執(zhí)行力度m及時(shí)調(diào)整目標(biāo)(有差距) 1.根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)

6、銷售來人情況成交比補(bǔ)足率退戶率,尋找存在問題 2.和業(yè)主有良好的配合 3.媒體的配合問題m強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神及重要性m目標(biāo)要有期限,將目標(biāo)管理和時(shí)間管理結(jié)合在一起m定期對(duì)目標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤(執(zhí)行力)二二. .目標(biāo)制定目標(biāo)制定 第三步驟：如何協(xié)助組員完成目標(biāo)/怎樣有效 完成目標(biāo)管理121.目標(biāo)檢核時(shí)間定期 月中檢核 月末檢核 隨時(shí)檢查2.目標(biāo)檢核方法 結(jié)果檢查 三三. .目標(biāo)檢核目標(biāo)檢核四四. .如何幫助組員完成目標(biāo)如何幫助組員完成目標(biāo)四四. .如何幫助組員完成目標(biāo)如何幫助組員完成目標(biāo)四四. .如何幫助組員完成目標(biāo)如何幫助組員完成目標(biāo)五五. .未達(dá)成目標(biāo)的措施未達(dá)成目標(biāo)的措施1.獎(jiǎng)懲措施要跟上。績效談話2.時(shí)間可以延長，目標(biāo)不可改變3.累計(jì)到下個(gè)月完成六六. .目標(biāo)制定的注意事項(xiàng)目標(biāo)制定的注意事項(xiàng)1.制定目標(biāo)要根據(jù)個(gè)案及組員的實(shí)際情況(能力),不能盲目求高,也不要過于保守(完不成會(huì)挫傷積極性,但不過于保守)2.業(yè)績目標(biāo)應(yīng)于上一級(jí)管理人員參與制定拍板(組員由組長制定,