業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)聯(lián)想集團(tuán)

1、編號(hào)：內(nèi)部資料注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)商用市場(chǎng)本部一九九九年十月業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?指導(dǎo)書、編寫?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?的目的1. 配合?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?的推進(jìn)實(shí)施，作為十 條細(xì)那么內(nèi)容的補(bǔ)充。為業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)根底性工作提供 輔助工具，加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效 率。2. 實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的根本 工作主線，標(biāo)準(zhǔn)每件工作的推進(jìn)方法、流程和步驟。3. 輔助渠道經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行管理。、?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?使用說(shuō)明1. 本手冊(cè)是業(yè)務(wù)代表完成各項(xiàng)渠道建設(shè)工作的輔助性工具， 是對(duì)?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?內(nèi)容的細(xì)化和補(bǔ)充， 主要以一系列表

2、格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項(xiàng)渠道建設(shè)工作在各個(gè)細(xì)節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進(jìn)方案分步驟實(shí)施操作， 按照表格格式、填表說(shuō)明、填表程序的要求，完成每份表 格。3. 商用市場(chǎng)本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一 套，手冊(cè)印刷版隨身攜帶，表格的填報(bào)、上交、留檔備案 以電子版為主。4. 大區(qū)渠道處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?的執(zhí) 行。5. ?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?的解釋權(quán)在商用市場(chǎng)本部渠道管理處。三、?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?目錄序號(hào)報(bào)表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志每日渠道經(jīng)理自己保存2商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪方

3、案、總結(jié)表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)499年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部599年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道分銷商、代理商銷售 臺(tái)階、指標(biāo)季度分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道經(jīng)銷商銷售臺(tái)階、指 標(biāo)分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道分銷商、代理商銷售 指標(biāo)完成情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價(jià)格支持記錄表隨機(jī)渠道經(jīng)理自己

4、保存1299年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回憶表每季渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回憶表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部16渠道動(dòng)態(tài)變化反應(yīng)表代理商、經(jīng)銷商隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部17渠道動(dòng)態(tài)變化反應(yīng)表分銷商隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場(chǎng)秩序管理月報(bào)每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場(chǎng)秩序拜訪情況表隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)

5、理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機(jī)渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2699財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2799財(cái)年分銷商、代理商簽約申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部2899財(cái)年經(jīng)銷商簽約申請(qǐng)表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部四、渠道管理表格流程圖每年每季每月每日隨機(jī)五、?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊(cè)?使用指導(dǎo)1、?業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志?目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強(qiáng)時(shí)間管理，從中發(fā)現(xiàn)問題, 找出解決方法。填表說(shuō)明：1. 按時(shí)間順序填寫2. 在“日常工作內(nèi)容欄相應(yīng)工程下劃“3. 發(fā)現(xiàn)問題請(qǐng)注明，并制

6、定出解決方法4. 如有需向上級(jí)或代理通報(bào)的問題請(qǐng)注明填報(bào)流程：1. 每天填寫，自行保存2. 每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱3. 業(yè)務(wù)代表存檔備查涉及標(biāo)準(zhǔn)：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?。2、?商用渠道建設(shè)_月工作總結(jié)?目的：回憶、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作 目標(biāo)和方案。填表說(shuō)明：按表中所列各項(xiàng)認(rèn)真填寫，務(wù)必量化，不得空項(xiàng)，沒有那么 填“無(wú)。填報(bào)流程：1. 每財(cái)政月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫，報(bào)渠道經(jīng)理審批并留檔2. 每財(cái)政月結(jié)束后5日之內(nèi)報(bào)商用市場(chǎng)本部渠道管理處 涉及標(biāo)準(zhǔn)：?業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書?3、?業(yè)務(wù)代表渠道拜訪方案、總結(jié)表?目的：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對(duì)性、有方案

7、、有總 結(jié)。填表說(shuō)明：如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的“方案局部報(bào)渠 道經(jīng)理審批。2. 出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“總結(jié)局部報(bào)渠道經(jīng)理審批，再進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)銷。涉及標(biāo)準(zhǔn)：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 或總經(jīng)理溝通 或面訪至少一次代理分銷商、代理商所在地拜訪次數(shù)辦事處所在地每周至少一次其它省會(huì)城市每月至少一次四級(jí)城市每季度至少一次五級(jí)城市每?jī)杉径戎辽僖淮?、?99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表?目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高渠道開展的方案性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說(shuō)明：1. 每財(cái)

8、年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道開展規(guī)劃原那么完本錢 省渠道開展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)方案， 填寫表中年度及季度的“ A 欄局部。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫“ B欄局部。填報(bào)流程：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前，填與完成表中的“A欄局部，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“ B欄局部，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B欄局部，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào) 商用市場(chǎng)本部備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?1999 商用市場(chǎng)本部渠道整體規(guī)劃?1999 各省渠道開展規(guī)劃?99 代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書?5、?99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進(jìn)表?目的

9、 ：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實(shí)施到位，提高行業(yè)渠道發(fā) 展的方案性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認(rèn)證工作。填表說(shuō)明 ：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道開展規(guī)劃原那么完 本錢省行業(yè)渠道開展規(guī)劃及各季度的推進(jìn)方案， 填寫表中年度 及季度的“ A 欄局部。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實(shí)際完成情況填寫“ B欄局部。 填報(bào)流程：1. 每財(cái)年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A欄局部，經(jīng)大區(qū)審 核、批準(zhǔn)報(bào)商用市場(chǎng)本部備案。2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“ B欄局部，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B欄局部，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報(bào) 商用市場(chǎng)本部備案。涉及標(biāo)準(zhǔn)：?1999商用市場(chǎng)本

10、部行業(yè)渠道規(guī)劃?1999 行業(yè)渠道簽約匯總名單?99行業(yè)補(bǔ)充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書?6、?99 年度商用渠道定位表?目的： 保證每一類商用細(xì)分市場(chǎng)上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行 業(yè)那么通過引導(dǎo)老代理或開展新代理去覆蓋。 明確劃分每家代理的 目標(biāo)市場(chǎng)，防止渠道之間的沖突。填表說(shuō)明：1. 在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對(duì)應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù) 量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。2. 表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡(jiǎn)稱。3. 開展新代理前，要對(duì)該代理明確定位，并且重新確認(rèn)老代理的 定位。4. 通過合計(jì)欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。填報(bào)流程：1. 每財(cái)年首季結(jié)束前完成， 經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報(bào)

11、商用市場(chǎng)本部渠 道管理處備案。2. 代理的定位如有調(diào)整，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào) 商用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條? ?1999商用市場(chǎng)本部渠道開展整體規(guī)劃? ?1999 行業(yè)渠道規(guī)劃?7、?99年度商用渠道分銷商、代理商銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表?目的 ：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年 銷售任務(wù)的完成。填表說(shuō)明 ：1. 根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)、 轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長(zhǎng)分析及所確定的簽 約臺(tái)階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進(jìn)行季度分解。2. 表中“臺(tái)階欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定， 個(gè)別代理可做適當(dāng)調(diào)整。3. 如代理簽訂重點(diǎn)行業(yè)協(xié)議， “行業(yè)臺(tái)階

12、一欄要填寫明確，未 簽可不填。4. “合計(jì)欄累計(jì)值應(yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的 10%20%。 填報(bào)流程：1. 每年 7月 25日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 7 月 30 日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為開展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約代理，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商用 市場(chǎng)本部渠道管理處備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書? ?大區(qū)年度銷售指標(biāo)?8、? 99 年度商用渠道經(jīng)銷商銷售臺(tái)階、指標(biāo)分解表? 目的：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù) 的完成。填表說(shuō)明 ：1. 先由分銷商與經(jīng)銷商共同確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)， 并進(jìn)行季度 分解。2.

13、 業(yè)務(wù)代表對(duì)各經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)進(jìn)行審核并做個(gè)別調(diào)整， 并完 本錢表。3. 表中“臺(tái)階欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定。4. “合計(jì)欄累計(jì)值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。填報(bào)流程：1. 每年 8月 10日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 8 月 15 日前報(bào)商用本部渠道處備案，作為開展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約經(jīng)銷商，隨時(shí)重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報(bào)商 用市場(chǎng)本部渠道管理處備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書?9、?99 年度商用渠道分銷商、代理商銷售指標(biāo)完成情況表?目的 ：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對(duì)代理銷售情況進(jìn)行過程 監(jiān)控。填表說(shuō)明 ：1. 每財(cái)年首月填寫表中年度及季

14、度的“ A 欄局部。2. 每季度及年度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填寫“ B欄局部。填報(bào)流程：1. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫，業(yè)務(wù)代表自行保存，并根據(jù)各代理 完成率進(jìn)行分析。2. 年度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫齊全，報(bào)大區(qū)渠道處審核備案。10、?99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表?目的：更細(xì)致掌握代理本季度每月銷量的完成進(jìn)展情況，從中及時(shí)發(fā) 現(xiàn)并解決問題。填表說(shuō)明 ：1. 每財(cái)季開始后5日內(nèi)填寫表中季度及月度的“ A欄局部。2. 每月及季度結(jié)束后按實(shí)際完成情況填寫“ B欄局部。填報(bào)流程：1. 每月結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫該月情況。2. 季度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫齊全。3. 業(yè)務(wù)代表自行保存，并

15、對(duì)各代理完成率進(jìn)行分析11、? 99 年度商用渠道價(jià)格支持記錄表? 目的：監(jiān)控價(jià)格支持總額度的使用情況及各代理價(jià)格支持力度。 填表說(shuō)明：1. 按時(shí)間順序填寫2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)記錄，發(fā)生一次，記錄一次 報(bào)表流程：1. 每天填寫，自行保存2. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案12、? 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃?13、? 99 年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃?14、?聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回憶表?15、?聯(lián)想電腦分銷業(yè)績(jī)回憶表?16、?渠道動(dòng)態(tài)變化反應(yīng)表代理商、經(jīng)銷商 ?17、?渠道變化反應(yīng)表分銷商 ?1217 各表的目的、填表說(shuō)明及填表流程見 ? 99渠道策略及管理制 度匯編?中的相關(guān)制度

16、。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?18、?99 年度商用渠道支持檔案?目的 ：形成針對(duì)每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分 析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說(shuō)明 ：1. 一家代理，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ： ?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?19、?99 年度商用渠道重點(diǎn)用戶檔案?目的 ：形成針對(duì)每家重點(diǎn)用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來(lái)記錄檔案，分析 用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說(shuō)明 ：1. 一個(gè)重點(diǎn)用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項(xiàng)隨時(shí)歸類

17、記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報(bào)流程：業(yè)務(wù)代表隨時(shí)記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。20、?市場(chǎng)秩序管理月報(bào)? 目的：匯總本省市場(chǎng)秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改良措施。 填表說(shuō)明： 根據(jù)市場(chǎng)秩序拜訪和實(shí)際完成情況如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)。 報(bào)表流程：1. 隨時(shí)記錄，月底匯總2. 每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報(bào)渠道經(jīng)理審核備案21、?市場(chǎng)秩序拜訪情況表? 目的：聽取代理對(duì)市場(chǎng)秩序的意見，找出主要違規(guī)現(xiàn)象 填表說(shuō)明： 隨時(shí)填報(bào)，不得空項(xiàng)報(bào)表流程： 出差拜訪結(jié)束 2 日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案 。22、?聯(lián)想電腦銷售協(xié)會(huì)會(huì)議檔案? 目的：記錄銷售協(xié)會(huì)會(huì)議的主要內(nèi)容，總結(jié)協(xié)會(huì)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。 填表

18、說(shuō)明： 如實(shí)填寫，不得空項(xiàng)填報(bào)流程：1. 每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)填報(bào)渠道經(jīng)理審核備案。2. 每次會(huì)議結(jié)束后一周內(nèi)報(bào)商用本部渠道管理處備案。23、?聯(lián)想電腦代理綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)申請(qǐng)表?表 23 的目的、 填表說(shuō)明及填表流程見代理協(xié)議 ?綜合獎(jiǎng)勵(lì)考評(píng)手冊(cè)?24、? 99 年度業(yè)內(nèi)公司檔案? 目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。 填表說(shuō)明 ：1. 一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。2. 根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時(shí)填寫，內(nèi)容盡量完整，并 不斷完善。3. 表中內(nèi)容可作為簽約時(shí)完成授權(quán)認(rèn)證書的信息來(lái)源。 填報(bào)流程：1. 業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。2. 每季度提交大區(qū)存檔備案。3. 業(yè)務(wù)代

19、表工作調(diào)動(dòng)提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。 涉及標(biāo)準(zhǔn)：?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?25、?聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請(qǐng)書?26、? 99 財(cái)年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認(rèn)證書?27、? 99 財(cái)年分銷商、代理商簽約申請(qǐng)表?28、? 99 財(cái)年經(jīng)銷商簽約申請(qǐng)表?99 渠道策略及管理制25 28 各表的目的、填表說(shuō)明及填表流程見 度匯編? 中的相關(guān)制度。1.業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志年 月曰 星期大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 序 號(hào)工作對(duì)象 代理、客戶工作時(shí)間日常工作內(nèi)容存在問題解決方法開始結(jié) 束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級(jí) 通報(bào)的問題1.2.需向代理 通報(bào)的問題1.2.注：A :政策宣講B :信息

20、傳遞C:銷售情況D:訂貨E:庫(kù)存F:資金G:廣告宣傳H :行業(yè)開拓I :市場(chǎng)秩序J:市場(chǎng)動(dòng)態(tài)2. 商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)工程主要內(nèi)容本月工作 方案及工作目標(biāo)本月 渠道建設(shè) 工作回憶1銷售任務(wù)：本月完成商用電腦銷售臺(tái)，季度完成率。2渠道規(guī)劃與開展：本月新開展代理商家，新開展經(jīng)銷商家：新增覆蓋城市有；分銷商1開展經(jīng)銷商 家，開展率為 %；分銷商2開展經(jīng)銷商 家，開展率為 。3.出差：本月出差天數(shù)天，出差城市有。4走訪代理：本月走訪代理 家，分別是：5走訪用戶：本月走訪用戶有個(gè)，涉及行業(yè)有：。6走訪業(yè)界公司：本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家。7.待考察公司是：。8本月參加市場(chǎng)活動(dòng) 共次，分別是：城市

21、，主題：城市，主題：9代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：授權(quán)認(rèn)證功能認(rèn)證其它10. 代理業(yè)績(jī)回憶：本月為代理做業(yè)績(jī)回憶次，回憶對(duì)象是：11. 市場(chǎng)秩序檢查：本月是 否完成“市場(chǎng)秩序檢查月報(bào)；檢查違規(guī)代理家，處分家；銷售協(xié)會(huì)是否開會(huì)，城市。12價(jià)格支持：共次，支持代理為：13.渠道支持：請(qǐng)回憶本月其它各項(xiàng)渠道支持工作年 月大區(qū)省業(yè)務(wù)代表本月存在 的問題下月改良 方案及工作目標(biāo)主管經(jīng)理意見渠道經(jīng)理：日期：3. 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪方案、總結(jié)表出差城市出差天數(shù)同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務(wù)日 程 安 排時(shí)間地點(diǎn)工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理：需準(zhǔn)備的資料或物品拜訪 總 結(jié)任務(wù)完成情況：為代理解決

22、的問題：代理認(rèn)同度：待處理問題可能成交工程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及品牌等及建議：收獲、體會(huì)：此欄不夠，請(qǐng)另附紙審批渠道處經(jīng)理大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:4. 99年度商用渠道規(guī)劃推進(jìn)表城市 級(jí)別城市 名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經(jīng)銷商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABABABABABABABABAB合計(jì)大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：表中“ A欄為規(guī)劃數(shù)量，“B欄為實(shí)際開展數(shù)量大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 主管總經(jīng)理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金 融工行農(nóng)行中行建行其它行:財(cái)稅證券教育郵電保險(xiǎn)公安鐵路統(tǒng)計(jì)合計(jì)注：1

23、.表中“ A欄為規(guī)劃數(shù)量，“B欄為實(shí)際開展數(shù)量。2如果在四、五級(jí)城市開展的行業(yè)代理，那么其數(shù)量請(qǐng)用“8 (2)的形式單獨(dú)注明一一“ 8表示行業(yè)代理總數(shù),“ 2表示四、五級(jí)城市的行業(yè)代理數(shù)量。6. 99年度商用渠道定位表城市代理名稱代理類型工行農(nóng)行中行建行其/、它行財(cái)稅證券教育郵 電保險(xiǎn)公安鐵路統(tǒng)計(jì)政府制造交通能源其它、三級(jí)城市四級(jí)城市五級(jí)城市合計(jì)大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，那么在“其它欄中注明;2. 在各行業(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶的簡(jiǎn)稱；3. 在“合計(jì)欄內(nèi)填寫各行業(yè)的渠道數(shù)量。大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 主管總經(jīng)理審批:代理名稱臺(tái)階類型臺(tái)階

24、一臺(tái)階二臺(tái)階三臺(tái)階四臺(tái)階五年銷量 目標(biāo)第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階行業(yè)3臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階行業(yè)3臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階行業(yè)2臺(tái)階普通臺(tái)階行業(yè)1臺(tái)階普通臺(tái)階普通臺(tái)階普通臺(tái)階合計(jì)大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 主管總經(jīng)理審批:分銷商名稱代理名稱臺(tái)階一臺(tái)階二年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商一分銷商二合計(jì)注：“銷量目標(biāo)單位為“臺(tái)大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核:代理名稱年度 方案年度 銷量完成率到達(dá) 臺(tái)階季度季度季度季度方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率合計(jì)O大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核:代

25、理名稱年度 銷量目標(biāo)季度月月月方案量完成量完成率方案量完成量方案量完成量方案量完成量合計(jì)代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機(jī)型數(shù)量代理價(jià)支持折扣支持額度支持日期合計(jì)大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:12. 99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷商協(xié)助經(jīng)銷商制訂公司名稱代理定位：主要區(qū)域 省市.行業(yè)：證券財(cái)稅金融教育郵電制造 交通 能源 保險(xiǎn) 口。新產(chǎn)品：?jiǎn)柼?補(bǔ)天商博士 電子教室1. 市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1. 本地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境概述： 12競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為按市場(chǎng)占有率：1.2.2. 上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場(chǎng)策略： 本公司的應(yīng)對(duì)措施：1

26、.3.本地區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及機(jī)遇例如：省人行投資解決Y2K問題:A。B。C。本公司擬采取以下措施抓住上述機(jī)遇：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度方案請(qǐng)選擇提升至位。維護(hù)、穩(wěn)固目前地位?？赡軙?huì)降至 位。2. 目 標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷售分解：銷售方式行業(yè)門市零售批發(fā)所占比例銷量方案：?jiǎn)挝唬号_(tái)數(shù)時(shí)間上年度同期 實(shí)際銷量本年度預(yù) 計(jì)銷量?jī)毡仍鲩L(zhǎng)率合計(jì)2.2管理目標(biāo)：班子建設(shè)。222隊(duì)伍建設(shè).<223制度建設(shè)開展方向3實(shí)施方案：3.1行業(yè)推廣方案：原有行業(yè)客戶推廣方案：請(qǐng)篩選出10個(gè)重要客戶客戶單位名稱98年購(gòu)機(jī)量99預(yù)計(jì)購(gòu)機(jī)量增長(zhǎng)率新行業(yè)客戶推廣方案：請(qǐng)篩選

27、出5個(gè)重要客戶新客戶單位名稱方案購(gòu)機(jī)量3.2產(chǎn)品推廣方案：3.21.主流產(chǎn)品逐日、奔月、雙子的維護(hù)與增長(zhǎng)方案：A。B。C。3.2.2. 新產(chǎn)品系列問天、補(bǔ)天、商博士的推廣方案如無(wú)，可不填 ：A。B。C。萬(wàn)元，市場(chǎng)合作基金使用率到達(dá)% ?？傆?jì)_萬(wàn)元。各季度投放比例大致丿為、。332重點(diǎn)媒體投放表：重點(diǎn)投放媒體名稱投放比例333展示及市場(chǎng)活動(dòng)表舉辦時(shí)間地點(diǎn)主題參加對(duì)象3.34資金投放比例表:內(nèi)容活動(dòng)平面電視車身路牌比例34資金運(yùn)做方案預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨金額萬(wàn)元。需要占用流動(dòng)資金總額 萬(wàn)元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬(wàn)元。尚需融資萬(wàn)元。融資來(lái)源：4. 人員培訓(xùn)方案本年度方案投入培訓(xùn)費(fèi)用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外

28、，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請(qǐng)畫圖說(shuō)明。規(guī)劃制定人：公司名稱蓋章： 制定日期：13. 99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商制訂公司名稱：。分銷定位：主要區(qū)域省.四級(jí)城市有。五級(jí)城市有。2.市場(chǎng)環(huán)境分析：1.1. 本區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境概述： 12競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：1.2.1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌去年排位依次為按市場(chǎng)占有率：、O.上述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)牛威脅的市場(chǎng)策略：。本公司的應(yīng)對(duì)措施：。1.3 .本區(qū)域的地級(jí)城市市場(chǎng)狀況或特點(diǎn)：A。B。C。本公司擬米取以下應(yīng)對(duì)措施：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名 位。本年度方案請(qǐng)選擇

29、提升至位。維護(hù)、穩(wěn)固目前地位。可能會(huì)降至 位2.目 標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷售方式分解:銷售方式分銷：銷售給經(jīng)銷商的局部批發(fā)：銷售給非經(jīng)銷商的局部行業(yè)：99比例98比例銷量方案：?jiǎn)挝唬号_(tái)數(shù)時(shí)間本年預(yù)計(jì)銷量1上年銷量?jī)毡仍鲩L(zhǎng)率:合計(jì)2.2管理目標(biāo)：221班子建設(shè)<222隊(duì)伍建設(shè)制度建設(shè)開展方向3實(shí)施方案：3.1. 渠道建設(shè)3.1.1. 經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷區(qū)域內(nèi)開展特約經(jīng)銷商共 家。渠道開展規(guī)劃是：市場(chǎng)級(jí)別城市名稱開展數(shù)量市場(chǎng)級(jí)別城市名稱開展數(shù)量開展方案和重點(diǎn)開展經(jīng)銷商的四、五級(jí)城市是:時(shí)間開展數(shù)量重點(diǎn)開展的四、五級(jí)城市- 9.25-12.25- 2000.3.25 :

30、-3.1.2.本年度分銷率目標(biāo)要到達(dá)%。各季度的方案為:時(shí)間經(jīng)銷商 總銷量五、六級(jí)市場(chǎng) 批發(fā)量總銷量分銷率- 9.2599.9.26-12.25:99.1226-預(yù)計(jì)開展經(jīng)銷商名單:經(jīng)銷商名稱預(yù)計(jì)銷量城市主要客戶名稱經(jīng)銷商數(shù)為 家，到達(dá)的進(jìn)度為:時(shí)間只達(dá)臺(tái)階一 的數(shù)量到達(dá)臺(tái)階二 的數(shù)量總數(shù)- 9.2599.1226-本年度，分銷工作中重點(diǎn)要解決的問題和采取的措施是:本年度，對(duì)經(jīng)銷商的支持方案從銷售、宣傳、資金、培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)等方面提出 方案是：本年度，對(duì)經(jīng)銷商的管理措施從篩選、資金、庫(kù)存、樣機(jī)訂購(gòu)、遵守價(jià)格等 方面是：3.2行業(yè)推廣方案：如無(wú)可不填重點(diǎn)開拓的行業(yè)：證券 財(cái)稅金融教育 郵電制造交通能

31、源保險(xiǎn)口原有行業(yè)客戶推廣方案：請(qǐng)篩選出10個(gè)重要客戶客戶單位名稱98年購(gòu)機(jī)量99預(yù)計(jì)購(gòu)機(jī)量增長(zhǎng)率322新行業(yè)客戶推廣方案：請(qǐng)篩選出5個(gè)重要客戶新客戶單位名稱方案銷售量3.3產(chǎn)品推廣方案：3.3.1 主流產(chǎn)品逐日、奔月、雙子的維護(hù)與增長(zhǎng)方案：A。B。C。3.3.2. 新產(chǎn)品系列問天、補(bǔ)天、商博士的推廣方案如無(wú)，可不填：重點(diǎn)推廣的新產(chǎn)品：?jiǎn)柼煅a(bǔ)天商博士 電子教室A。B。C。3.4市場(chǎng)推廣方案本年度預(yù)計(jì)銷售額 萬(wàn)元，方案投入廣告 萬(wàn)元，其中來(lái)自市場(chǎng)合作基金萬(wàn)元，市場(chǎng)合作基金使用率到達(dá) %。總計(jì)萬(wàn)元。各季度投放比例大致 丿為、。重點(diǎn)媒體投放表:3.5.資金運(yùn)做方案預(yù)計(jì)全年進(jìn)貨金額 萬(wàn)元。需要占用流動(dòng)資

32、金總額 萬(wàn)元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬(wàn)元。尚需融資萬(wàn)元。融資來(lái)源:4. 人員培訓(xùn)方案本年度方案投入培訓(xùn)費(fèi)用 元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請(qǐng)畫圖說(shuō)明。制定日期:規(guī)劃制定人： 公司名稱蓋章：14. 聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績(jī)回憶表每季度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照方案書對(duì)代理進(jìn)行業(yè)績(jī)回憶，在“是、“否選項(xiàng)下畫 或，有選 的選項(xiàng)時(shí)找出問題，請(qǐng)您填好：“原因及“如何解決兩項(xiàng)。回憶工程及內(nèi)容是否原因及分析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷售 行業(yè) 推廣季度預(yù)計(jì)銷量完成率%仃業(yè)銷量是否達(dá)標(biāo)有無(wú)在談工程有無(wú)方案推進(jìn)工程產(chǎn)品 推廣 情況是否新

33、產(chǎn)品代理有無(wú)針對(duì)新產(chǎn)品的策略及推廣方案新產(chǎn)品的銷量是否到達(dá)方案要求新產(chǎn)品推廣過程有無(wú)問題市場(chǎng) 推廣 情況本季廣告費(fèi)用是否到達(dá)預(yù)計(jì)投放量是否舉辦市場(chǎng)展示活動(dòng)媒體按方案刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運(yùn)作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成方案是否按時(shí)還款信譽(yù)金流動(dòng)資金占用額是否達(dá)方案培訓(xùn) 情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對(duì)本公司人員進(jìn)行了培訓(xùn)本季培訓(xùn)費(fèi)用是否到達(dá)方案季均水平您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意15. 聯(lián)想電腦代分銷業(yè)績(jī)回憶表每季度結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照規(guī)劃書對(duì)分銷商進(jìn)行業(yè)績(jī)回憶，在“是、“否選項(xiàng)下畫或，有選的選項(xiàng)時(shí)找出問題，請(qǐng)?zhí)詈茫骸霸蚣啊叭绾谓鉀Q兩項(xiàng)?；貞浌こ碳皟?nèi)容是否原因及分

34、析解決措施及推進(jìn)時(shí)間、責(zé)任人銷售 及渠道 建設(shè)是否到達(dá)預(yù)計(jì)銷量，完成率為%是否按渠道規(guī)劃開展經(jīng)銷商分銷率是否到達(dá)80%，實(shí)際為%經(jīng)銷商合格率達(dá)臺(tái)階一是否到達(dá) 80%分銷工作中重點(diǎn)冋題的解決有效對(duì)經(jīng)銷商的支持方案是否執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理措施是否執(zhí)行產(chǎn)品 推廣 情況是否新產(chǎn)品代理有無(wú)針對(duì)新產(chǎn)品的策略及推廣方案新產(chǎn)品的銷量是否到達(dá)方案要求新產(chǎn)品推廣過程有無(wú)問題市場(chǎng) 推廣 情況本季廣告費(fèi)用是否到達(dá)預(yù)計(jì)投放量是否舉辦市場(chǎng)展示活動(dòng)媒體按方案刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運(yùn)作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進(jìn)貨額？是否完成方案是否按時(shí)還款信譽(yù)金流動(dòng)資金占用額是否達(dá)方案培訓(xùn) 情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對(duì)本公司人員

35、進(jìn)行了培訓(xùn)您認(rèn)為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意16. 渠道動(dòng)態(tài)變化反應(yīng)表代理商、經(jīng)銷商大區(qū)：業(yè)務(wù)代表：日期:代理 名稱類別代經(jīng)人員1. 公司負(fù)責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化：管理人員公司級(jí)主管銷售主管行業(yè)主管技術(shù)人員請(qǐng)?zhí)顚懭嗣?. 處理意見：場(chǎng)所1. 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變化情況：擴(kuò)大 縮小2. 新的地址：通信地址： ： ：3. 處理意見：資信1. 財(cái)務(wù)狀況已惡化：虧損金額：估計(jì)2. 已發(fā)生三角債： 具體情況：3流動(dòng)資金存在嚴(yán)重短缺原因：4.處理意見：物流1. 產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓原因：2. 積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：3.處理意見：業(yè)務(wù)1. 主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向：2. 已銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品廠商及產(chǎn)品名稱：3. 處理意見：法律 問