銷售客戶管理辦法

1、謝謝你的觀賞134 銷售客戶管理辦法 1銷售有限公司銷售客戶管理辦法第一章總則第一條為了進(jìn)一步規(guī)范和加強(qiáng)銷售有限公司 （以下簡(jiǎn)稱 “本公司”或“公司” ）對(duì)銷售客戶的管理，防范銷售風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)公司銷售管理制度有關(guān)規(guī)定，制訂本辦法。第二條銷售客戶指購買公司產(chǎn)品、服務(wù)的法人或個(gè)人。本辦法適用于購買公司主營(yíng)產(chǎn)品的法人或個(gè)人， 對(duì)于偶發(fā)的購買公司固定資產(chǎn)、原材料等其他的客戶不適用本辦法。第三條本管理辦法適用于各銷售公司。第二章銷售客戶的選擇第四條公司對(duì)區(qū)域內(nèi)的用戶群、 消費(fèi)市場(chǎng)份額， 結(jié)合當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)銷售狀況， 提出市場(chǎng)規(guī)劃， 確定區(qū)域代理商的數(shù)量和級(jí)次。第五條公司深入了解區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的資質(zhì)情況、資金實(shí)

2、力、信譽(yù)度、銷售能力、售后服務(wù)等綜合實(shí)力，與經(jīng)銷商進(jìn)行初步洽談。第六條公司根據(jù)初步洽談的結(jié)果，提出發(fā)展經(jīng)銷點(diǎn)的建議。第三章客戶的分級(jí)管理第七條公司按照市場(chǎng)規(guī)劃以及客戶的實(shí)際情況， 對(duì)分銷商客戶進(jìn)行分級(jí)：依照客戶訂單的大小及未來發(fā)展?jié)摿Γ?根據(jù)其銷售金額， 回款金額，占有率，戰(zhàn)略影響等標(biāo)準(zhǔn),在經(jīng)過一年正常的商業(yè)往來后，將客戶進(jìn)行評(píng)分后分為“ A” “B” “C”三類等級(jí)。1、銷售金額【主要參考客戶過去一年或半年度實(shí)際合同金額及回款額】（ 1）當(dāng)年度合同金額大于等于（ 2） 當(dāng)年度合同金額大于等于 為 8 分；（ 3）當(dāng)年度合同金額大于等于為 6 分；（ 4）當(dāng)年度合同金額大于等于為 4 分；（

3、5）當(dāng)年度合同金額小于1000 萬元，評(píng)為 10 分；800 萬元小于 1000 萬元， 評(píng)500 萬元小于 800 萬元，評(píng)100 萬元小于 500 萬元，評(píng)100 萬元，評(píng)為 2 分。2、銷售回款率【當(dāng)年回款金額占當(dāng)年銷售額比例】（1）回款率在100%以上，評(píng)為10分；（2）回款率大于等于80%小于100%，評(píng)為8 分；（ 3）回款率大于等于50%小于80%，評(píng)為6 分；（ 4）回款率大于等于30%小于50%，評(píng)為4 分；5）回款率小于30%，評(píng)為 2 分。3、客戶年底應(yīng)收賬款（ 1）年末應(yīng)收帳款小于等于 1 萬元，評(píng)為 10 分；（ 2） 年末應(yīng)收帳款大于1 萬元小于等于20 萬元， 評(píng)

4、為 8 分；（ 3）年末應(yīng)收帳款大于20 萬元小于等于 80 萬元，評(píng)為6分；（ 4）年末應(yīng)收帳款大于80 萬元小于等于200 萬元，評(píng)為4分；（ 5）年末應(yīng)收帳款大于200 萬元，評(píng)為 2 分。4、戰(zhàn)略影響【指客戶對(duì)公司現(xiàn)有市場(chǎng)或目標(biāo)市場(chǎng)的影響程度】（ 1）當(dāng)處于行業(yè)的龍頭客戶時(shí)，評(píng)為 10 分；（ 2 ）當(dāng)處于比較關(guān)鍵的地位，具有較大的影響力時(shí)評(píng)為 8 分；（ 3 ）當(dāng)處于重要客戶的地位，只具有一定的影響力時(shí)評(píng)為6 分；（ 4 ）當(dāng)處于一般客戶的地位，只具有較小的影響力時(shí)評(píng)為4 分；（ 5） 當(dāng)處于零星客戶地位， 基本不具備影響力時(shí)評(píng)為 2 分；注：此條款需業(yè)務(wù)部經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)評(píng)定。綜合得分

5、=銷售金額得分*30%+ 銷售回款率得分*25%+應(yīng)收賬款得分 *30% + 戰(zhàn)略影響 *15% ；當(dāng)客戶綜合得分不低于8 分時(shí)，評(píng)為“A ”級(jí)，此客戶為公司的重要客戶；當(dāng)客戶綜合得分不低于5 分時(shí)，評(píng)為“B ”級(jí)，此客戶為公司較重要客戶；當(dāng)客戶綜合分值低于5分時(shí)，評(píng)為“ C”級(jí)，此客戶為公司 一般性客戶；注： 新開發(fā)的客戶， 不管規(guī)模大小， 一年之內(nèi)都列為 C 等級(jí)；第八條客戶級(jí)別的評(píng)定每年末進(jìn)行一次，由銷售公司牽頭，財(cái)務(wù)部參與共同評(píng)定。第三章客戶的信用管理第九條公司根據(jù)不同的分銷商客戶等級(jí)， 制定不同的信用政 策。第十條公司銷售信用的政策：1、對(duì)評(píng)定為A 級(jí)的重要客戶，可采用賒銷，賒銷期不

6、得長(zhǎng)于 50 天，累計(jì)賒銷金額不得高于 100 萬元；2、對(duì)評(píng)定為B 級(jí)的較重要客戶，可采用賒銷，賒銷期不得長(zhǎng)于 50 天，累計(jì)賒銷金額不得高于 50 萬元；3、對(duì)評(píng)定為C 級(jí)的一般客戶，原則上不允許賒銷。第十一條對(duì)于特殊情況下， 需要超過客戶信用的銷售， 應(yīng)嚴(yán)格按照以下審批后方可執(zhí)行：1、對(duì) A 級(jí)重要客戶超過規(guī)定賒銷限額20%（含）以內(nèi)由銷售分管副總審批，超過規(guī)定賒銷限額20-30% （含）由總經(jīng)理審批，超過規(guī)定賒銷限額30% 以上由總經(jīng)理辦公會(huì)審議。2、對(duì)B 級(jí)較重要客戶超過規(guī)定賒銷限額在10%（含）以內(nèi)由銷售分管副總審批，超過規(guī)定賒銷限額在10-20%（含）由總經(jīng)理審批，超過規(guī)定賒銷限

7、額20%以上由總經(jīng)理辦公會(huì)審議。3、對(duì)C 級(jí)一般客戶，原則上不賒銷。如需賒銷，需先提出申請(qǐng)，賒銷申請(qǐng)需經(jīng)銷售分管副總審批通過。第十二條對(duì)客戶評(píng)級(jí)和信用確定后， 由銷售部編制客戶信用明細(xì)表，報(bào)主管副總審核后，報(bào)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第四章銷售發(fā)貨的管理第十三條倉儲(chǔ)物流部應(yīng)嚴(yán)格按照客戶的信用審核情況進(jìn)行發(fā)貨，信用外未得到審批，嚴(yán)禁銷售發(fā)貨。第十四條對(duì)應(yīng)收賬款超期較長(zhǎng)的客戶， 銷售部要嚴(yán)格把握對(duì)其的供貨， 必要時(shí)可款到發(fā)貨， 或需償還部分老欠款后方可予以發(fā)貨。第五章銷售回款的管理第十五條對(duì)貨款的回籠按照公司規(guī)定的回款期考核， 超過時(shí)間期限計(jì)算和收取滯納金，對(duì)經(jīng)銷商要求延期付款的特殊情況，應(yīng)及時(shí)報(bào)告主管經(jīng)

8、理審批。第十六條公司規(guī)定的最長(zhǎng)回款期為 50 天，由客戶收到產(chǎn)品之日開始計(jì)算。 超過回款期后， 客戶除應(yīng)歸還欠款外還需向公司支付欠款滯納金。 滯納金為每超期一天欠款的萬分之二。 欠款滯 納金可以累積計(jì)算，并在次年核算年終返利獎(jiǎng)時(shí)扣除。第十七條按公司銷售政策和經(jīng)銷商實(shí)際完成情況， 計(jì)算對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)公司各部門批準(zhǔn)后及時(shí)予以兌現(xiàn)。第十八條銷售部建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬， 及時(shí)登記客戶應(yīng)收賬款余額增減變動(dòng)情況和信用額度使用等情況； 客戶的信用額度和信用期限原則上每季度進(jìn)行一次復(fù)核， 財(cái)務(wù)部根據(jù)反饋的有關(guān)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、 付款情 況隨時(shí)予以跟蹤調(diào)整其信用標(biāo)準(zhǔn)及信用條件。第十九條對(duì)于應(yīng)收賬款余額超過信用

9、額度的客戶， 要及時(shí)提醒業(yè)務(wù)員催要貨款；對(duì)于賬齡超過回款期（ 50 天）的貨款，應(yīng)按應(yīng)收賬款催收流程進(jìn)行催收。第二十條對(duì)有超期貨款的客戶，按以下程序催收：1、先與其電話溝通，了解超期原因，并通知相關(guān)業(yè)務(wù)員進(jìn)行催收。2、對(duì)于短期內(nèi)確實(shí)無法還款，且資信良好的客戶，由銷售部報(bào)主管副總審批后與客戶簽訂應(yīng)收賬款還款協(xié)議書 ，協(xié)議書上寫明超期應(yīng)收賬款總額、還款辦法及具體還款期限等。3、對(duì)于客戶長(zhǎng)期欠賬，惡意拖欠的，經(jīng)咨詢公司法律顧問后可采用法律手段追討貨款。第二十一條對(duì)于客戶以物抵賬等形式償還欠款， 公司應(yīng)進(jìn)行評(píng)估， 確認(rèn)該項(xiàng)資產(chǎn)價(jià)值， 同時(shí)報(bào)經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)、 財(cái)務(wù)總監(jiān)審核后，報(bào)總經(jīng)理審批。財(cái)務(wù)按照企業(yè)準(zhǔn)則的

10、規(guī)定進(jìn)行賬務(wù)處理。第二十二條對(duì)于確實(shí)無法收回的應(yīng)收款， 由銷售業(yè)務(wù)員提出申請(qǐng)，報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部審核后，報(bào)總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)進(jìn)行賬務(wù)處理。財(cái)務(wù)部及銷售部應(yīng)建立壞賬核銷登記簿， 繼續(xù)催收。 審計(jì)部 不定期向客戶核實(shí)催收情況，對(duì)銷售款的回收進(jìn)行監(jiān)督檢查。第六章客戶的維護(hù)第二十三條客戶拜訪是客戶維護(hù)的重要渠道， 是以及時(shí)研究市場(chǎng)、 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)強(qiáng)化與客戶的感情聯(lián)系， 達(dá)到推動(dòng)開發(fā) 新客戶、推廣新產(chǎn)品、提高公司產(chǎn)品的覆蓋率為目的。第二十四條拜訪對(duì)象（ 1）業(yè)務(wù)往來之客戶。（ 2）目標(biāo)客戶。（ 3）潛在客戶。（ 4）同行業(yè)。第二十五條拜訪作業(yè)1、拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，報(bào)部門負(fù)責(zé)人

11、審核。2、客戶拜訪的準(zhǔn)備（ 1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。（ 2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（ 3）確定拜訪對(duì)象。（ 4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。（ 5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。3、拜訪注意事項(xiàng)（ 1）注重儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象（ 2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（ 3） 拜訪過程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng) （提前申請(qǐng)） 。（ 4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。4、拜訪后續(xù)作業(yè)（ 1）拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)將拜訪結(jié)果報(bào)告主管。（ 2 ）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。（ 3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目。第二十六條銷售人員應(yīng)依據(jù)拜訪日?qǐng)?bào)表所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填寫客戶意見。如因工作因素而變更行程， 除應(yīng)向主管報(bào)備外， 并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于拜訪日?qǐng)?bào)表內(nèi)。第二十七條銷售人員拜訪時(shí)應(yīng)將