銷售項目管理制度WORD

1、文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 1 / 6銷售項目管理制度銷售項目管理制度文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 2 / 6目目 錄錄1 概述概述.41.1 目的.41.2 適用范圍.41.3 術語及縮略語.42 過程管理過程管理.42.1 崗位職責.42.2 流程圖.52.3 項目立項.52.4 項目執(zhí)行過程及管理.52.5 結項及審核.62.6 項目維護.62.7 項目撤銷.63 引用文件引用文件.74 質(zhì)量記錄質(zhì)量記錄.7文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 3 / 6概述概述1.1 1.1 目的目的明確銷售項目管理流程，確保合理協(xié)調(diào)資源，提高工作效率，促進效益增長。1.2 1.2

2、適用范圍適用范圍適用于公司所有銷售項目的立項、執(zhí)行、結項過程的管理。1.3 1.3 術語及縮略語術語及縮略語1.3.1. 銷售項目：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶購買需求，進行軟件、硬件等產(chǎn)品銷售的項目。1.3.2. 客戶經(jīng)理：負責銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。1.3.3. 銷售項目管理員：負責對銷售項目立項、結項管理，過程監(jiān)控管理以及相關文檔歸集工作的管理人員。1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內(nèi)部制作的作為項目合同執(zhí)行依據(jù)的文件。該文件由客戶經(jīng)理填寫并經(jīng)審批同意。1.3.5. 銷售 EPM：指公司“企業(yè)項目管理（Enterprise Project Managemen

3、t） ”中用于項目銷售階段管理的軟件模塊。2 過程管理過程管理2.1 2.1 崗位職責崗位職責2.1.1. 客戶經(jīng)理：負責執(zhí)行銷售項目各階段的手續(xù)辦理及項目實施推進工作。2.1.2. 業(yè)務部門總經(jīng)理：負責對銷售項目的預算、客戶資信等情況進行審核、批準工作；特別加強對無合同銷售項目的審核、批準工作，并對此負責。2.1.3. 分管營銷副總裁: 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準，具體參見當年發(fā)布的網(wǎng)上審批權限 。2.1.4. 銷售項目管理員：負責監(jiān)督項目立項、結項手續(xù)，對立項信息的規(guī)范性進行審核；執(zhí)行銷售項目各階段的監(jiān)督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應文檔；及時通報項目管理信息；執(zhí)

4、行過程中的監(jiān)控管理以及數(shù)據(jù)分析工作。2.1.5. 商務代表：負責為客戶經(jīng)理提供銷售設備詢價支持，包括產(chǎn)品供貨價、市場參考價、進口產(chǎn)品參考匯率、商務評審工作及按合同中規(guī)定的到貨時間供貨，及時通知到客戶經(jīng)理等工作,并且對客戶經(jīng)理自行詢價的結果進行審核和批準。2.1.6. 技術支持人員：配合客戶經(jīng)理，負責技術支持和設備的安裝、調(diào)試等工作。2.1.7. 市場助理：與銷售項目管理員接口，負責督促本部門客戶經(jīng)理按照此制度完成各階段的管理，負責協(xié)助銷售項目管理員督促各階段文檔記錄的提交。文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 4 / 62.2 2.2 流程圖流程圖銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執(zhí)行過程監(jiān)控

5、、銷售結項三個階段。如下圖所示：銷銷售售立立項項銷銷售售項項目目管管理理流流程程執(zhí)執(zhí)行行人人員員執(zhí)執(zhí)行行過過程程涉涉及及的的表表格格或或記記錄錄客戶經(jīng)理獲取需求信息申請銷售立項進行銷售立項通過？客戶經(jīng)理、銷售項目管理員部門經(jīng)理/商務代表客戶經(jīng)理銷售項目管理員采購立項商品交付商品商務代表銷售項目結項轉維護階段項目設備用戶簽收明細表商務代表客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售項目管理員銷售項目管理員銷售項目結項通知單是否變更設備變更YESNO項目設備用戶簽收明細表銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行銷銷售售結結項項2.3 2.3 項目立項項目立項2.3.1. 所有的銷售項目都要在銷售 EPM 中立項。2.3.2. 銷售項目立項的前提

6、是有經(jīng)過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同） ?？蛻艚?jīng)理將合同提交給合同管理員后，由合同管理員給出一個銷售項目編碼，并將項目狀態(tài)由“申請”調(diào)整至“立項準備”狀態(tài)，同時客戶經(jīng)理收到銷售立項任務單，需在銷售 EPM 中選擇和填寫項目的相關信息，正確錄入銷售設備類別編碼、系列編碼和規(guī)格型號以及保修年限，然后提交進行 EPM 審批，審批通過后項目正式立項。文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 5 / 62.4 2.4 項目執(zhí)行過程及管理項目執(zhí)行過程及管理2.4.1. 銷售項目執(zhí)行過程中，如需要技術部門提供技術支持的，客戶經(jīng)理在 EPM 中填寫任務協(xié)調(diào)單, 否則，實施部門有權拒絕提供技術支持。2.4.

7、2. 商務部根據(jù)采購控制過程 ，按照銷售 EPM 中的立項信息執(zhí)行采購，每個銷售項目設備全部到貨后，商務部負責在 EPM 中將項目狀態(tài)調(diào)整至“到貨”狀態(tài)。2.4.3. 客戶經(jīng)理安排將設備送達用戶指定地點，特殊情況（如大型設備或異地交貨）由客戶經(jīng)理提供交貨地點，商務部協(xié)助將設備直接交至用戶處，并通知客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理到現(xiàn)場與客戶一同進行驗收工作，設備經(jīng)客戶清點驗收后，客戶經(jīng)理必須要求客戶簽收，同時客戶經(jīng)理負責收集設備的序列號?？蛻艚?jīng)理應在銷售項目設備到貨后 10 個工作日，與客戶辦理完設備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設備序列號的項目設備用戶簽收明細表提交項目管理部存檔。2.4.4. 銷售項目結

8、項前，由于客戶需求變化導致立項時的設備清單變更，由客戶經(jīng)理在銷售 EPM 中該項目的設備變更下填寫相關變更內(nèi)容并在 EPM 中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。2.5 2.5 結項結項及審核及審核2.5.1. 客戶經(jīng)理將用戶簽收的項目設備用戶簽收明細表提交銷售項目管理員，由銷售項目管理員辦理結項手續(xù)，銷售項目管理員將項目設備用戶簽收明細表復印件提交到財務部，財務部根據(jù)項目設備用戶簽收明細表確認項目收入。外地辦事處客戶經(jīng)理可將項目設備用戶簽收明細表快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管理員處。2.5.2. 銷售項目管理員在銷售 EPM 中辦理該銷售項目的結項，打印銷售項目結項通

9、知單 ，分送相關部門簽字，并將簽字確認后的結項文檔交檔案管理員處歸檔。2.5.3. 用戶簽收的項目設備用戶簽收明細表是銷售項目結項的唯一依據(jù)。已經(jīng)結項的銷售項目不再接受變更，必須重新進行立項。2.5.4. 銷售項目結項后，凡是依據(jù)合同需要進行驗收的項目，客戶經(jīng)理應該及時協(xié)調(diào)客戶進行驗收，并將項目驗收報告提交給銷售項目管理員，由銷售項目管理員提供復印件至 IT 服務部，并將原件交檔案管理員處歸檔。2.6 2.6 項目維護項目維護2.6.1. 銷售項目結項后，銷售項目管理員將項目設備用戶簽收明細表復印后提交給 IT 服務部，作為維護立項及售后維護的依據(jù)。2.6.2. 銷售設備在廠家提供的保修期內(nèi)發(fā)生的維護工作由商務部協(xié)調(diào)廠商進行維護。2.6.3. 設備在廠家提供的保修期外發(fā)生的維護工作由 IT 服務部或協(xié)調(diào)相關技術部門進行維護工作。文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載! 6 / 62.7 2.7 項目撤銷項目撤銷因虛擬合同取消或者重復立項等原因?qū)е滦枰蜂N銷售項目的，客戶經(jīng)理