博弈論基礎(chǔ)及其應(yīng)用

1、第一講博弈論基礎(chǔ)及其應(yīng)用一.要學(xué)點(diǎn)博弈論1 .幾個(gè)富有啟發(fā)性的案例（1）商家作出最低價(jià)格承諾的真相是什么？所謂最低價(jià)格 承諾是指商家承諾自己的價(jià)格比任何對(duì)手都低，一旦有對(duì)手的價(jià)格比自己低，作承諾的商家將退回差額， 并且承諾支付一定金額 的違約罰金。思考：商家為什么要作出這種承諾呢？是為了促銷或者惡性 競(jìng)爭(zhēng)嗎？（2）假設(shè)有三個(gè)候選人或候選方案：x、y和z;有三個(gè)參加投票的人：甲、乙、丙。三個(gè)人對(duì)候選對(duì)象的態(tài)度分別如下： 甲：x y z ;乙：y z x ;丙：z x y。（注：候選對(duì)象排位越靠前， 表7K越喜歡）現(xiàn)在分別有三個(gè)投票程序：程序 1, x與y先pk ,然后勝利 者進(jìn)入下一輪與z進(jìn)行p

2、k;程序2, x與z先pk,然后勝利者 進(jìn)入下一輪與y進(jìn)行pk；程序3, z與y先pk,然后勝利者進(jìn) 入下一輪與x進(jìn)行pk。思考：（1）上面每個(gè)程序的最終獲勝者是誰(shuí)？ （ 2）為了保 證丙自己心目中最喜歡的 z當(dāng)選，如果丙能夠操縱投票程序， 他 應(yīng)該采用哪個(gè)投票程序？ （ 3）如果您是甲，為了避免自己最不 喜歡的丙當(dāng)選，應(yīng)該怎么辦？（3）配硬幣博弈的啟示乙1111-1111甲 正面反面正面 反甬A,配硬幣博弈屬于典型的零和博弈，它的制勝要點(diǎn)：a,切忌自己的行為有規(guī)律性，應(yīng)該使自己的策略選擇具有隨機(jī)性，即采用混合策略（即以某個(gè)概率分布隨機(jī)選擇自己的策略）而已； b,絕對(duì) 不能讓對(duì)手知道自己的選擇

3、，能騙則騙，博弈雙方?jīng)]有通過溝通、 交流、談判實(shí)現(xiàn)雙贏的可能；c,看看對(duì)手的行為選擇是否具有規(guī) 律，或想方設(shè)法獲知對(duì)手的選擇；d,猜硬幣博弈具有后發(fā)制人的 優(yōu)勢(shì)。B,配硬幣博弈的若干重要應(yīng)用場(chǎng)合：a,是否監(jiān)控員工就有可能演 變成猜硬幣博弈博弈：?jiǎn)挝挥袝r(shí)監(jiān)控員工，員工有時(shí)會(huì)偷懶或偷 單位的東西；b納稅人與稅務(wù)部門也可能玩猜博弈博弈：稅務(wù)部 門可能查稅，納稅人有時(shí)偷稅。c,兩軍對(duì)壘時(shí)最容易出現(xiàn)猜硬幣 博弈，如二戰(zhàn)時(shí)同盟國(guó)與納粹在確定登陸地點(diǎn)時(shí)就存在配硬幣博 弈。（4）斗雞博弈的啟示 案例白軍進(jìn)攻 后退11033000紅軍進(jìn)攻后退A.斗雞博弈的制勝要點(diǎn)：a,重要的不是自己是不是男子漢，是不 是勇敢，

4、而是要想方設(shè)法讓對(duì)手相信你是勇敢的男子漢，在這里,通常感覺就是現(xiàn)實(shí)（想一想有哪些辦法？如燒錢） 。b, 一定想想 對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是個(gè)什么樣的人， 在博弈中參與人通常要根據(jù)對(duì)手 認(rèn)為你會(huì)怎么做來決策。c, 一定要認(rèn)真判斷對(duì)手是否是真正的勇 敢的男子漢，一旦雙方的判斷失誤，有可能出現(xiàn)兩敗俱傷的局面， 在這里雙方也不存在通過溝通交流避免傷害的可能。d,猜硬幣博弈與斗雞博弈在博弈策略上的比較：前者要能騙則騙，要有所隱瞞；后者則只有在進(jìn)攻態(tài)度不堅(jiān)決時(shí)才會(huì)試圖有所隱瞞，否則就應(yīng)該讓對(duì)手知道你一定會(huì)進(jìn)攻，以不戰(zhàn)而屈人之兵。故在猜硬幣博弈中一定要做好保密工作，而在斗雞博弈中不應(yīng)該完全拒絕對(duì) 手的打探，因?yàn)橥耆?/p>

5、歡迎對(duì)手的打探等于告訴對(duì)手你不是勇敢 的男子漢。e,斗雞博弈具有先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。B.斗雞博弈的若干重要應(yīng)用場(chǎng)合： a,在軍事與家庭生活中存在諸 多斗雞博弈的情形；b,市場(chǎng)進(jìn)入存在大量的斗雞博弈（如沃爾瑪 的發(fā)家與第三次農(nóng)村包圍城市）。體會(huì)：什么是納什均衡？納什均衡的特點(diǎn)就是：在均衡狀態(tài)下沒有人愿意單方面改變自己的策略，也就是說，博弈各方所選擇的策略互相構(gòu)成了最優(yōu)反應(yīng)。（5）協(xié)調(diào)博弈的啟示A.協(xié)調(diào)博弈的制勝要點(diǎn)：公開、誠(chéng)實(shí)、信任與溝通是協(xié)調(diào)博弈中 成功的秘訣，a,讓別人知道你的選擇，弁千萬(wàn)要履行自己的承諾 （與猜硬幣博弈進(jìn)行對(duì)比）；b,相信你的對(duì)手（與斗雞博弈進(jìn)行 對(duì)比）；c,雙方多溝通交流，弁

6、形成共識(shí)（習(xí)俗慣例就是協(xié)調(diào)博 弈中大家的共識(shí)，不過這是一個(gè)大規(guī)模的協(xié)調(diào)博弈而已）；d,做跟別人一樣的事情，很多事情我們之所以要做是因?yàn)閯e人都在做 這件事。思考：習(xí)俗具有什么功能？為什么習(xí)俗如此地穩(wěn)固， 且大家無需 強(qiáng)制就會(huì)自覺自愿地遵守它？這對(duì)組織文化、 企業(yè)文化建設(shè)具有 什么啟示？B.協(xié)調(diào)博弈的若干重要應(yīng)用場(chǎng)合：（1）選擇約會(huì)地點(diǎn)；（2）交通 規(guī)則的確定；（3）行業(yè)共同標(biāo)準(zhǔn)的確定。（6）.信任博弈（trust game）的啟示乙不推551-1010111甲 推不推A.信任博弈與協(xié)調(diào)博弈的比較a,二者非常類似，均要協(xié)調(diào)雙方的行為。 b,二者的差異在于信任 博弈中參與人有退路，即每個(gè)參與人均存在

7、安全策略， 而協(xié)調(diào)博 弈一旦協(xié)調(diào)不成功，就沒有退路了。B.信任博弈的制勝要點(diǎn)：a,在信任博弈中懷疑是致命的，連懷疑別 人心存懷疑都是致命的；b,在信任博弈中，要實(shí)現(xiàn)博弈雙方的協(xié) 調(diào)，僅有互信還不夠，還必須形成相互之間的無窮互信鏈條，即互信是雙方的公共知識(shí)。 這個(gè)博弈再一次告訴我們，自己做一個(gè) 正直的、可靠的人還不夠，必須讓別人相信你是個(gè)正直可靠的人； 這個(gè)博弈也告訴我們溝通互信的重要性。C.信任博弈的若干重要應(yīng)用場(chǎng)合： 員工采取某項(xiàng)針對(duì)管理層的集 體行動(dòng)時(shí)經(jīng)常屬于信任博弈。(7)開店博弈的啟示假設(shè)顧客均勻分布在一條街上， 他們總是選擇到離自己家最近得 的商店購(gòu)物；現(xiàn)有兩位投資者均準(zhǔn)備在街上開店

8、，他們都希望到自己商店購(gòu)物的顧客越多越好。請(qǐng)問：投資者應(yīng)該把商店開在哪 里？A.開店博弈的啟示：a,開店要扎堆，而且要扎在中心地帶；b,商業(yè)中心是商家博弈自發(fā)的結(jié)果， 政府打造商業(yè)中心應(yīng)該順應(yīng)這一 規(guī)律。B.開店博弈在政治領(lǐng)域的啟示：a,你的競(jìng)選綱領(lǐng)應(yīng)該持中間派立 場(chǎng)；b,你的競(jìng)選綱領(lǐng)應(yīng)該模棱兩可，使得左右兩派都能從中找到 對(duì)自己有利的解釋。不過，這種人也許不值得成為朋友。(8)智豬博弈的啟示小豬_B1735-21000大豬按等問題：該博弈最終的結(jié)局會(huì)是什么樣的？智豬博弈在公共產(chǎn)品問題的分析中有著非常重要的應(yīng)用價(jià)值。(9)夫妻博弈的啟示夫 足球芭蕾思考：夫妻博弈最有可能出現(xiàn)的結(jié)局是什么？丈夫如

9、何保證獲得 自己理想的結(jié)果一一夫妻一起去看足球？妻子有沒有辦法扭轉(zhuǎn)這一被動(dòng)局面？結(jié)論：看似非理性的選擇實(shí)際上高度理性。美蘇冷戰(zhàn)博弈A.冷戰(zhàn)時(shí)期（19491989）美蘇為爭(zhēng)奪對(duì)歐洲的控制權(quán)發(fā)生沖 突。假設(shè)美國(guó)不在歐洲部署軍隊(duì)。此時(shí)，如果蘇聯(lián)不發(fā)動(dòng)進(jìn)攻， 則雙方各得3。如果蘇聯(lián)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，美國(guó)不反擊，則蘇聯(lián)得5,美國(guó)得1;如果美國(guó)反擊，則各得一2。問題1: 一旦蘇聯(lián)發(fā)動(dòng)攻擊，美國(guó)會(huì)選擇反擊嗎？本博弈的結(jié)局 是什么？問題2:如果美國(guó)總統(tǒng)在歐洲部署少量的部隊(duì) （所謂“用來戰(zhàn)斗， 人數(shù)太少；如果死傷，人數(shù)又太多”），能夠有效地阻止來自蘇聯(lián) 的攻擊嗎？B,減少自己的選擇a,減少自己的選擇又稱“破釜沉舟”或稱

10、“自斷退路"o Cortez攻占Aztecs曾經(jīng)使用此招，但比中國(guó)遲了一千多年。色諾芬也 許從另一個(gè)角度認(rèn)識(shí)到了破釜沉舟。b,破釜沉舟的關(guān)鍵不在于激勵(lì)自己的部下，而在于讓對(duì)手知道自己的承諾是可信的（如肯定不會(huì)后退，不會(huì)背棄盟友等）。所以, 必須讓自己的對(duì)手知道你在破釜沉舟。c,破釜沉舟有著非常廣泛的應(yīng)用：如有能力的員工在與公司進(jìn)行 薪水談判時(shí)，到處聲稱一旦不加薪就離職。2.體會(huì)：什么是博弈?(1)參與博弈的各方在利益上存在或多或少的沖突、差異， 這是形成博弈的基本要素。(2)參與博弈的各方所獲得的最終結(jié)果既取決于自己的決 策，也取決于對(duì)手的決策。(3)參與博弈的任何一方在決策時(shí)必須考

11、慮對(duì)手的反應(yīng)弁根 據(jù)對(duì)手的反應(yīng)來制定自己的最佳策略 (思考：為什么田忌賽馬不 是博弈？因?yàn)辇R王根本沒有博弈的意識(shí))。經(jīng)典的博弈現(xiàn)象：棋牌游戲、體育比賽、戰(zhàn)爭(zhēng)、商戰(zhàn)、競(jìng)選。 世界只要有兩個(gè)人的地方就一定有博弈，但千萬(wàn)不要以為博弈就 是勾心斗角、你爭(zhēng)我奪。3.博弈論就是要告訴人們?nèi)绾卧诶娲嬖跊_突的世界里， 如何為自己制定合理的博弈策略； 如何實(shí)現(xiàn)博弈各方的合作。 其 中后者是更加重要的。二.博弈論的經(jīng)典一一囚徒困境及其應(yīng)用1.經(jīng)典案例：囚徒困境乙“坦白”，然而雙方得到的結(jié)局卻是最糟糕的，它說明個(gè)人理性與社會(huì)理 性、個(gè)人選擇與社會(huì)選擇存在深刻的沖突；它說明許多具有廣泛性的集體性的悲劇并不是像常人想

12、象的那樣是人們素質(zhì)低、愚昧的結(jié)果，而是一種囚徒困境。3.囚徒困境理論啟示之二一一如何打造誠(chéng)信社會(huì)(1)為什么中國(guó)的商業(yè)誠(chéng)信問題如此之多？流行的觀點(diǎn)有兩 個(gè)，一是禮崩樂壞，二是法律懲治與政府監(jiān)管力度太小。(2)博弈論對(duì)誠(chéng)信與合作的解釋： 決定人與人之間是否合作 的關(guān)鍵也許是雙方的博弈是否重復(fù)。 所謂重復(fù)博弈就是指雙方多 次玩相同的博弈。A. 一次性博弈由于缺乏來自未來的獎(jiǎng)懲機(jī)會(huì)，可能刺激博 弈雙方選擇不合作。B.重復(fù)博弈由于存在未來的獎(jiǎng)懲機(jī)會(huì)，會(huì)刺激博弈雙方選 擇合作，但是有兩個(gè)前提條件：一是雙方都看重未來的長(zhǎng)期利益； 二是每一次博弈結(jié)束后雙方均認(rèn)為存在下一次繼續(xù)博弈的機(jī)會(huì)， 即博弈是無限重復(fù)的

13、。C.在中國(guó)，改善商業(yè)倫理環(huán)境的重要途徑之一就是鼓勵(lì)與 發(fā)展重復(fù)博弈，這更主要的是依賴博弈參與人自己的努力。(3)在重復(fù)博弈中一定要警惕“最后一次不合作現(xiàn)象”，幾乎所有的商業(yè)欺詐都與“最后一次不合作”有關(guān)。(3)囚徒困境的啟示之三一一如何利用囚徒困境為公司服務(wù)？ a,其實(shí)我們每個(gè)人都從囚徒困境中大獲其利，因?yàn)闆]有企業(yè) 間的競(jìng)爭(zhēng)就沒有消費(fèi)者的今天， 而許多競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是企業(yè)間的囚 徒困境；也正是因?yàn)橛辛饲敉嚼Ь常?才使得寡頭之間的勾結(jié)難以 成功。b,讓你的員工處于競(jìng)爭(zhēng)中。相對(duì)業(yè)績(jī)考核其實(shí)就是利用了 囚徒困境來調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。c,在利用囚徒困境為你服務(wù) 時(shí)，一定要記?。呵敉嚼Ь潮仨毢唾p罰有關(guān)(

14、如對(duì)供應(yīng)商說，誰(shuí) 的更便宜就買誰(shuí)的)；盡可能在對(duì)手之間制造不信任、 制造混亂。三.政府配置資源一定就只能使用英國(guó)式拍賣嗎？1 .基本的拍賣方式(1)英國(guó)式拍賣：買方由低到高公開競(jìng)價(jià)，出價(jià)最高者獲 得拍賣品，并且以最高出價(jià)作為拍賣的成交價(jià)。(2)荷蘭式拍賣：拍賣主持人由高到低公開叫價(jià)，第一個(gè) 應(yīng)價(jià)的買方獲得拍賣品，并且以他的應(yīng)價(jià)作為成交價(jià)。(3)密封第一價(jià)格拍賣：所有參與拍賣的買方向拍賣人遞 交密封的報(bào)價(jià)，出價(jià)最高者獲得拍賣品，并以最高出價(jià)作為成交 價(jià)。(4)密封第二價(jià)格拍賣又稱為 “維克里拍賣”：所有參與拍 賣的買方向拍賣人遞交密封的報(bào)價(jià)，出價(jià)最高者獲得拍賣品，但他只需要支付第二高的價(jià)格，即以

15、整個(gè)報(bào)價(jià)中的第二高報(bào)價(jià)作為 拍賣的成交價(jià)。2 .政府拍賣的基本特點(diǎn)：共同價(jià)值拍賣一一拍賣品的價(jià)值具 有共同性、不確定性、非獨(dú)立性；在英國(guó)式拍賣下要避免“倒霉 的贏家”。3 .選擇建議：公共資源拍賣應(yīng)該盡量采用密封第二價(jià)格拍 賣；不良資產(chǎn)的處置應(yīng)該盡量采用荷蘭式拍賣。4 .特別提示：拍賣的對(duì)面就是招標(biāo)，即招標(biāo)是負(fù)拍賣。四.不對(duì)稱信息博弈一一逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)1.信息不對(duì)稱的類型(1)公共信息與私人信息A公共信息是指博弈各方均知道的信息，且博弈雙方都知道雙方 均了解該信息。B私人信息是指博弈中一方知道而另一方不知道的信息。C一旦存在私人信息，就會(huì)使得博弈雙方處于信息不對(duì)稱狀態(tài)， 一方是知情人而另一

16、方是不知情人；信息不對(duì)稱是社會(huì)生活的常O(2)信息不對(duì)稱的兩種基本類型A隱藏知識(shí)(hidden knowledge):是指博弈參與人的類型一方 知道而另一方不知道；我們既可以用博弈參與人的類型表示某個(gè) 人的特征，也可以用博弈參與人的類型表示某個(gè)事物的特征；通常情況下是博弈參與人了解自己的類型而別人不了解，但也存在博弈參與人不了解自己的類型而別人反而了解的情形。B隱藏行動(dòng)(hidden action ):是指博弈參與人采取的行動(dòng)(如 努力水平)一方知道而另一方不知道。(3)信息不對(duì)稱的后果A隱藏知識(shí)會(huì)導(dǎo)致逆向選擇；隱藏行動(dòng)會(huì)導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)。B逆向選擇一詞來自于保險(xiǎn)行業(yè)。例如，假設(shè)投保客戶可以分為低

17、風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)客戶，如果是低風(fēng)險(xiǎn)客戶，保險(xiǎn)公司的收費(fèi)是 2000元；如果是高風(fēng)險(xiǎn)客戶，保險(xiǎn) 公司的收費(fèi)是8000元；但是投?？蛻魧儆诤畏N風(fēng)險(xiǎn)類型只有他 自己清楚，保險(xiǎn)公司并不清楚，保險(xiǎn)公司只知道客戶有50%的可能性屬于低風(fēng)險(xiǎn)客戶，有50 %的可能性屬于高風(fēng)險(xiǎn)客戶；于是保險(xiǎn)公司的收費(fèi)就是 5000元，這樣一來，低風(fēng)險(xiǎn)客戶就不愿 投保，保險(xiǎn)公司吸引的都是高風(fēng)險(xiǎn)的客戶，即保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)了低風(fēng)險(xiǎn)客戶被高風(fēng)險(xiǎn)客戶逐出市場(chǎng)現(xiàn)象。逆向選擇現(xiàn)象也同樣會(huì)出現(xiàn)在其他隱藏知識(shí)場(chǎng)合，逆向選擇其實(shí)就是劣幣驅(qū)逐良幣，或者說，劣勝優(yōu)汰。阿克洛夫指出，逆向選擇也許會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)完全崩塌。C道德風(fēng)險(xiǎn)一詞也是來自于保險(xiǎn)行業(yè)。一個(gè)原本小

18、心翼翼開車的 低風(fēng)險(xiǎn)客戶，在買了保險(xiǎn)后有可能變得不再小心翼翼，這會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來額外的風(fēng)險(xiǎn)或損失，過去人們認(rèn)為這種額外的風(fēng)險(xiǎn)之 所以發(fā)生，是投保人的道德素質(zhì)出了問題，后來發(fā)現(xiàn)根源還是信息不對(duì)稱問題。道德風(fēng)險(xiǎn)也同樣會(huì)出現(xiàn)在其他隱藏行動(dòng)場(chǎng)合。道德風(fēng)險(xiǎn)問題一旦發(fā)生，意味著這個(gè)人采取的行動(dòng)不符合對(duì)方或社會(huì)的利益。4.信息不對(duì)稱的根源不管哪種信息不對(duì)稱，其根源還是人們收集信息或觀測(cè)的成本太思考：如何準(zhǔn)確理解隱藏行動(dòng)？行為是否可觀測(cè)，不是一個(gè)純粹的生物學(xué)、物理學(xué)概念，而是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。即便在生物學(xué)、 物理學(xué)上行為不能觀測(cè)，但如果行為的結(jié)果(被稱為“產(chǎn)出”)可觀測(cè)，且行為的結(jié)果與行為存在一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，那

19、么我們就可以從結(jié)果準(zhǔn)確推斷出行為， 這就相當(dāng)于行為可觀測(cè)。 行為之所 以不可觀測(cè)，是因?yàn)樾袨榈慕Y(jié)果還要受隨機(jī)因素的影響。2.逆向選擇問題的解決一一如何讓信息優(yōu)勢(shì)方講真話？(1)逆向選擇問題的解決思路：A.信息劣勢(shì)方通過自己的調(diào)查獲取更多的信息，這個(gè)方法的缺點(diǎn)非常明顯，所以這個(gè)解決方法只能適用于一些簡(jiǎn)單情形以及起輔 助性作用，難以從使信息不對(duì)稱問題獲得較好的解決。B.由政府或第三方強(qiáng)制信息優(yōu)勢(shì)方充分地提供真實(shí)信息，如信息強(qiáng)制披露制度、強(qiáng)制標(biāo)簽制度。這個(gè)方法盡管在國(guó)內(nèi)用得較多， 但其效果非常令人懷疑。這個(gè)方法要奏效，必須具備一系列條件， 如政府具有充分的監(jiān)管能力，信息優(yōu)勢(shì)方是否披露了真實(shí)信息的 事

20、后驗(yàn)證成本對(duì)政府而言并不高，政府本身具有監(jiān)管的積極性且 公正無私，信息優(yōu)勢(shì)方不會(huì)存在說一套做一套的道德風(fēng)險(xiǎn)問題。C.由第三方收集、提供信息。這種做法僅適合于專業(yè)化知識(shí)造成 的信息不對(duì)稱，在這些場(chǎng)合通過第三方收集、提供信息可以充分 發(fā)揮專業(yè)化經(jīng)濟(jì)與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處。在我國(guó)這種做法也非常普 遍，如各種質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)。 但是這種做法要奏效，也必須滿足一 系列條件，如第三方是公正無私的，第三方具有足夠充分的監(jiān)管能力。D.創(chuàng)造一種讓信息優(yōu)勢(shì)方自愿“講真話”的機(jī)制。這種思路與前面三種思路的區(qū)別在于：在前面三種思路中，其實(shí)是假設(shè)信息優(yōu)勢(shì)方不會(huì)自愿講真話的；在前面三種思路中信息不對(duì)稱的解決不是靠激勵(lì)，而是靠其他手

21、段，甚至是第三方的強(qiáng)制。講真話并不一定是通過言語(yǔ)，主要是指信息優(yōu)勢(shì)方的行動(dòng)是否反 映、提供了真實(shí)信息。(2)讓信息優(yōu)勢(shì)方自愿講真話的兩種基本機(jī)制A.信號(hào)發(fā)送(signalling )機(jī)制：通過信號(hào)的發(fā)送，信息優(yōu)勢(shì)方主 動(dòng)向信息劣勢(shì)方傳遞真實(shí)信息。這是斯彭塞開創(chuàng)的。B.甄別(screening)機(jī)制：信息劣勢(shì)方通過機(jī)制設(shè)計(jì)，誘使信息優(yōu) 勢(shì)方不得不講真話。這是斯蒂格利茨開創(chuàng)的。(3)信號(hào)發(fā)送機(jī)制A.信號(hào)發(fā)送的一個(gè)例子：產(chǎn)品免費(fèi)維修期限B出現(xiàn)信號(hào)發(fā)送機(jī)制的前提：信息優(yōu)勢(shì)方存在競(jìng)爭(zhēng)。并非所有的信息優(yōu)勢(shì)方均會(huì)發(fā)送信號(hào)，有積極性發(fā)送信號(hào)的是高質(zhì)量產(chǎn)品提 供者或高能力者。C信號(hào)發(fā)送機(jī)制成功的關(guān)鍵：信號(hào)發(fā)送成

22、本要在不同類型的參與 人之間存在顯著的差異，使得這種信號(hào)不是所有人都發(fā)得出來。這樣消費(fèi)者就可以通過觀測(cè)信號(hào)準(zhǔn)確判斷出對(duì)方屬于哪種類型 的參與人。思考：為什么在我國(guó)文憑不能成為能力的信號(hào)？為什么官員的聲明、誓言不可信？為什么不能憑“衣著”取人？不管何種類型的人均能夠不費(fèi)勁就發(fā)得出來的信號(hào)，也就是信號(hào)發(fā)送成本極低的信號(hào)，是無用的廉價(jià)信號(hào)，即 cheap talking。 D信號(hào)發(fā)送機(jī)制的啟發(fā)與應(yīng)用在一個(gè)信息不對(duì)稱的社會(huì)， 不要埋怨自己英雄無用武之地， 不要 埋怨自己沒有遇到伯樂，不要埋怨別人誤解你，用自己可靠的信 號(hào)證明自己。在一個(gè)信息不對(duì)稱的社會(huì)，不僅要提高自己的能力以及產(chǎn)品質(zhì)量，還要想方設(shè)法讓

23、別人相信你真正是高能力的， 相信你提供的 產(chǎn)品是真正高質(zhì)量的。盡管中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈， 但中國(guó)企業(yè) 的市場(chǎng)營(yíng)銷普遍缺乏積極創(chuàng)新良好的信號(hào)發(fā)送機(jī)制的意識(shí)。(4)甄別機(jī)制A甄別機(jī)制的一個(gè)例子：全賠與非全賠保險(xiǎn)合同。B甄別機(jī)制成功的關(guān)鍵：針對(duì)不同類型的參與人設(shè)計(jì)出不同的合 同，即對(duì)方有幾種類型，就必須提供幾種合同；設(shè)計(jì)出的每種合 同均應(yīng)該滿足激勵(lì)相容條件。激勵(lì)相容是機(jī)制設(shè)計(jì)最重要的條件， 在這里就是指設(shè)計(jì)出來的合 同必須滿足這樣一個(gè)條件，每種類型的參與人均認(rèn)為選擇為自己 這種類型的人設(shè)計(jì)出來的合同是最佳選擇，從而使得不同類型的參與人選擇不同的合同，于是參與人就通過自己的行動(dòng)講真話 了，對(duì)方可以通過

24、觀察行動(dòng)準(zhǔn)確判斷出該參與人的類型。因此， 要使得甄別機(jī)制成功有效，也許需要設(shè)計(jì)者進(jìn)行精心的計(jì)算。甄別機(jī)制實(shí)際上與信號(hào)發(fā)送機(jī)制沒有什么本質(zhì)的不同，除了在誰(shuí)先行動(dòng)上有區(qū)別外。甄別機(jī)制要有效，就必須使得不同類型的參 與人做選擇的成本有著顯著的差異。 如果選擇成本有著本質(zhì)的差 別，那么就能夠?qū)崿F(xiàn)激勵(lì)相容。C甄別機(jī)制的啟發(fā)與應(yīng)用不要抱怨別人不誠(chéng)實(shí)，因?yàn)槔硇匀送ǔＪ侨绻鲋e能夠獲利就會(huì) 撒謊，機(jī)會(huì)主義是許多人的社會(huì)本性， 真正有智慧的人應(yīng)該通過 自己巧妙的機(jī)制設(shè)計(jì)使得對(duì)方即便心存欺騙，也不得不老老實(shí)實(shí)講真話。我國(guó)的遴選、提拔、評(píng)級(jí)、升遷制度不合理的一個(gè)很重要的原因 就是缺乏有效的甄別機(jī)制，從而無法阻止出現(xiàn)

25、嚴(yán)重的逆向選擇問 題，引起了社會(huì)的廣泛不滿。思考：學(xué)校在雇傭新員工、評(píng)教授中，如何設(shè)計(jì)出有效的甄別機(jī) 制？3.道德風(fēng)險(xiǎn)問題的解決一一如何讓人們努力工作或?qū)W習(xí)？ (1)道德風(fēng)險(xiǎn)問題的解決思路A對(duì)隱藏行動(dòng)者進(jìn)行監(jiān)督。 這種做法在我國(guó)用得非常普遍， 但這 種機(jī)制存在兩個(gè)問題，一是一旦監(jiān)督者的監(jiān)督成本非常高， 監(jiān)督 就不可能是頻繁的全方位的；二是監(jiān)督者本身有沒有監(jiān)督的積極 性，或者說，會(huì)存在監(jiān)督者的監(jiān)督問題。在我國(guó)，一旦面臨監(jiān)督 者的監(jiān)督問題就在監(jiān)督者的上方在設(shè)一個(gè)層級(jí)更高的監(jiān)督者，這種在我國(guó)非常普遍的解決問題的思路永遠(yuǎn)沒有徹底解決監(jiān)督者的監(jiān)督問題。B對(duì)隱藏行動(dòng)者進(jìn)行倫理教化。通過道德解決道德風(fēng)險(xiǎn)問題

26、的成 本非常高昂，這實(shí)際上是在改變?nèi)诵?，可這是我國(guó)非常推崇的一 種方法，但推崇這種方法恰恰是缺乏智慧的表現(xiàn)。C創(chuàng)造一種激勵(lì)機(jī)制讓隱藏行動(dòng)者自愿努力工作或?qū)W習(xí)。 這種方法的實(shí)質(zhì)就是盡量讓人們自己監(jiān)督自己。經(jīng)濟(jì)學(xué)最核心的精神就是推崇這種能夠個(gè)人利益與公共利益自 動(dòng)和諧的機(jī)制，這就是看不見的手。(2)道德風(fēng)險(xiǎn)問題中的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)A讓隱藏行動(dòng)者成為全部剩余收入的索取者。這種機(jī)制就是讓另 一方獲得固定收入，道德風(fēng)險(xiǎn)制造者獲得剩余收入， 即他承擔(dān)全 部的風(fēng)險(xiǎn)。這種機(jī)制要奏效必須要求隱藏行動(dòng)者是風(fēng)險(xiǎn)中性的(思考：何謂風(fēng)險(xiǎn)中性？何謂風(fēng)險(xiǎn)厭惡？)。在企業(yè)中要徹底解決監(jiān)督者的監(jiān)督問題， 就必須讓某個(gè)層級(jí)的監(jiān) 督者

27、成為剩余收入索取者， 即企業(yè)的所有人，這個(gè)人必須是風(fēng)險(xiǎn) 中性者。所以，膽大的人就成了老板，膽大的人通常也是出資者， 其出資行為也是承諾可信的一個(gè)保證。B如果隱藏行動(dòng)者是風(fēng)險(xiǎn)厭惡的， 則為了激勵(lì)他努力工作，只能 將他的報(bào)酬與產(chǎn)出水平掛鉤， 即報(bào)酬依存于產(chǎn)出。這意味著隱藏 行動(dòng)者需要承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。 這種做法的典型有：分成制度，計(jì) 件工資制度，銷售人員提成制度，經(jīng)理人員的股權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)等。 這種做法實(shí)際上是告訴我們，激勵(lì)合同只能依存于可觀測(cè)變量。思考：為什么小學(xué)生家長(zhǎng)非常害怕得罪老師？為什么孩子上學(xué)以 及求醫(yī)時(shí)，人們喜歡找關(guān)系送紅包？為什么做老師與做醫(yī)生特別 要強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德？五.在法不責(zé)眾的情形下如何使

28、自己的威脅變得可信?1 .案例：假設(shè)單位最多只能開除一個(gè)員工，不可能開除所有的 員工，這一點(diǎn)也為員工所知道，那么員工就可能不害怕單位的威 脅，從而不努力工作。如何解決這種問題？即如何讓一個(gè)威脅激 勵(lì)所有人？2 .正確做法不是隨機(jī)分配責(zé)任（因?yàn)橐坏﹩T工結(jié)盟，這種做法 就會(huì)不奏效），而是讓懲罰具有明確的連鎖關(guān)系，先選一個(gè)責(zé)任 最大的人，然后依次分配下去。這對(duì)管理有很重要的啟示： 在一 個(gè)團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該按責(zé)任大小建立一個(gè)明確的懲罰鏈條，按照由大到小的順序，依次進(jìn)行懲罰。3 .思考與討論：末位淘汰是解決這個(gè)問題的好方法嗎？六.如何增強(qiáng)自己的談判力量？1,讓自己變得比對(duì)手更加有耐心。2 .最不在乎談判成功與否的人反而擁有更大的談判優(yōu)勢(shì)。3 .使用Boulwarism可以使