某房地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)場工作手冊

1、目 錄目 錄1前 言2公司簡介7公司運(yùn)營部門架構(gòu)9項(xiàng)目經(jīng)理職位說明書11銷售經(jīng)理職位說明書13見習(xí)銷售經(jīng)理職位說明書15銷售主管職位說明書17置業(yè)顧問職位說明書18銷售經(jīng)理的職責(zé)20銷售主管職責(zé)21見習(xí)銷售經(jīng)理培養(yǎng)制度24置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求30置業(yè)顧問的紀(jì)律要求33置業(yè)顧問客戶接待制度37置業(yè)顧問上崗培訓(xùn)制度38置業(yè)顧問考核制度39銷售現(xiàn)場淘汰制度41銷售現(xiàn)場“八不準(zhǔn)”制度42置業(yè)顧問入職、辭職、解聘規(guī)定43橙色風(fēng)暴系列二·現(xiàn)場扣分制度45銷售現(xiàn)場例會管理制度46銷售現(xiàn)場客戶資料錄入制度47銷售現(xiàn)場工服管理規(guī)定52前 言1、本手冊制定是在公司規(guī)章制度框架下制定，是公司規(guī)章制度的子

2、制度，所有員工在共同遵守公司制度的同時(shí)，必須遵守現(xiàn)場管理?xiàng)l例。2、 本手冊是為了更好地展示公司品牌形象，保質(zhì)保量完成項(xiàng)目的銷售任務(wù)、創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績，培養(yǎng)每位銷售員具備積極敬業(yè)的工作態(tài)度、良好的綜合素質(zhì)、強(qiáng)烈的服務(wù)精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)助意識。3、 本手冊也是現(xiàn)場管理人員的工作指引，置業(yè)顧問的行為規(guī)范。4、本管理制度最終解釋權(quán)在營銷中心。5、本管理制度自2008年4 月20日起正式實(shí)行。公司簡介 尊地中國地產(chǎn)機(jī)構(gòu)成立于1998年 以深圳總部為依托，目前共設(shè)九家分公司 尊地合肥、尊地山東、尊地西安、尊地東莞 尊地惠州、尊地長沙、尊地香港、尊量行評估、新一點(diǎn)廣告 在杭州、福建等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，掌握大量的客

3、戶資源 策劃銷售住宅、商業(yè)、寫字樓類著名樓盤逾200個(gè) 總代理銷售額逾300億元 綜合銷售率高于95% 累計(jì)樓盤銷售面積超過600萬平方米尊地核心理念- 在所服務(wù)的領(lǐng)域中，始終處于領(lǐng)先地位，通過不斷反思與 創(chuàng)新，確保實(shí)現(xiàn)每一天的進(jìn)步 正直誠信、社會責(zé)任、以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得尊重 尊重、鼓勵每個(gè)人的能力和首創(chuàng)精神，分享公司成就 追求客戶滿意度，締造利益共同體 追求完美，以創(chuàng)造力、夢想和激情不斷自我革新，讓每天 過得有價(jià)值 從組織到個(gè)人設(shè)定其不同階段的高瞻遠(yuǎn)矚的目標(biāo)專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 用心服務(wù)每一天- 專業(yè)精神 Professional Spirit 在所從事的領(lǐng)域，深入磨煉，要求登峰造極，抱著至死

4、方休的決心，并樂在其中 創(chuàng)造力量 Create Strength 發(fā)掘新視野，造就膽識、速度與應(yīng)變能力，靠內(nèi)在動力解決問題，并活力盎然 價(jià)值承諾 Value Promise 探索存在的意義，承諾給客戶，約束給自己，協(xié)助客戶塑造價(jià)值，并永不懈怠 用心傾注 Attentive Devotion 開拓誠信伙伴關(guān)系，充滿關(guān)懷與熱情，以情感與忠誠締造客戶歸屬感，并至忠不渝 服務(wù)深度 Services Depth 注入生命力，以戰(zhàn)略性洞察、豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、敏銳感知力深入內(nèi)在規(guī)律，并繼往開來 每一天信念 Everyday Belief 充裕時(shí)間點(diǎn)滴，將愿景、信念、夢想放置于行動與結(jié)果之中，并持之以恒尊地目標(biāo)-

5、做中國最具價(jià)值的地產(chǎn)綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)立百年基業(yè) 尊地價(jià)值尊地是一個(gè)幫助你實(shí)現(xiàn)夢想的平臺 尊地信條客戶第一、專業(yè)主義 尊地戰(zhàn)略拳頭戰(zhàn)略、尖刀團(tuán) 尊地精神創(chuàng)業(yè)精神、亮劍精神、團(tuán)隊(duì)精神 尊地責(zé)任希望工程、學(xué)校實(shí)踐基地、社區(qū)公益尊地三大戰(zhàn)略- 尊地運(yùn)營模式的特色戰(zhàn)略 尊地以自身優(yōu)越的資源平臺與專業(yè)精神，建立了一套有著尊地特色的地產(chǎn)運(yùn)營模式。依 托深港的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，注入本土化實(shí)戰(zhàn)操作，深入當(dāng)?shù)厥袌觯瑢?dǎo)入全新的地產(chǎn)運(yùn)營模 式，通過整體營銷戰(zhàn)略，以超強(qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)作能力，推動房地產(chǎn)運(yùn)作水平的整體提高。 集中優(yōu)勢，打造核心競爭力的拳頭戰(zhàn)略 匯聚各方面的資源以及客戶渠道優(yōu)勢，有目的、有重點(diǎn)地實(shí)行尊地未來戰(zhàn)略布局，以

6、最 具競爭力的拳頭產(chǎn)品、拳頭力量以及品牌戰(zhàn)略，保證現(xiàn)有發(fā)展和未來可持續(xù)性發(fā)展 。 高裝備輸出的“尖刀團(tuán)”戰(zhàn)略 尊地在戰(zhàn)略布局的區(qū)域市場，配備公司精英團(tuán)隊(duì)，以內(nèi)部政策及設(shè)備的全力支持，運(yùn)用 公司的資源力量與專業(yè)優(yōu)勢，打造尊地在戰(zhàn)略區(qū)域市場的“品牌樣板樓”，打造當(dāng)?shù)氐?明星樓盤。在核心領(lǐng)域的深度發(fā)展- 別墅大盤專家 尊地經(jīng)過多年對別墅大盤的創(chuàng)新策劃和實(shí)戰(zhàn)營銷，積累并沉淀了專業(yè)性極強(qiáng)的操盤技能，成為房地產(chǎn)界的別墅大盤專家。專注對建筑質(zhì)量、檔次、規(guī)模和售價(jià)等方面要求都較高的低密度型別墅大盤（包括獨(dú)立別墅、聯(lián)排別墅、類別墅）實(shí)施全程策劃和營銷指引。 新區(qū)大盤專家 尊地以專業(yè)專注的精神和創(chuàng)新思變的實(shí)踐，“

7、從城市戰(zhàn)略角度運(yùn)營整個(gè)區(qū)域，提升新區(qū)價(jià)值，成為城市的熱點(diǎn)板塊；從全局視角定位產(chǎn)品線，創(chuàng)新產(chǎn)品體系，使產(chǎn)品成為新區(qū)價(jià)值的領(lǐng)跑者；從系統(tǒng)角度創(chuàng)新營銷，創(chuàng)造持續(xù)的熱銷局面，兌現(xiàn)客戶的預(yù)定目標(biāo)”，多年致力于新區(qū)大盤開拓，尊地開辟了新區(qū)大盤的一片廣闊天地，奠定了在新區(qū)大盤領(lǐng)域的專家地位。 新都市綜合體專家 隨著中國城市的發(fā)展升級，集居住、商務(wù)、購物、娛樂、游憩等多功能物業(yè)于一體的都市綜合體正迅速興起。尊地通過研究國內(nèi)外發(fā)達(dá)城市的綜合體開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，提出以全新的價(jià)值策劃體系來運(yùn)營都市綜合體，將都市綜合體升級到新都市綜合體時(shí)代，成為新都市綜合體的先行者。七大資源平臺l IT銷售l 品牌塑造l 人力資源l 專業(yè)研

8、究l 產(chǎn)業(yè)資源l 價(jià)值評估l 客戶網(wǎng)絡(luò)六大服務(wù)體系l 區(qū)域/土地運(yùn)營l 地產(chǎn)策劃/銷售代理/招商l 前期顧問l 房地產(chǎn)評估l 戰(zhàn)略顧問l 品牌運(yùn)營尊地質(zhì)量管理體系 評審制度體系 銷售信息匯報(bào)管理制度體系 IT管理體系 終身學(xué)習(xí)體系 外部專家支持體系 大平臺支持體系尊地品牌資質(zhì)及榮譽(yù) CIHAF中國房地產(chǎn)營銷代理品牌機(jī)構(gòu) 中國十大地產(chǎn)品牌顧問機(jī)構(gòu) 中國房地產(chǎn)優(yōu)秀策劃代理機(jī)構(gòu) 中國（深圳）十大地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu) 深圳地產(chǎn)十大品牌中介 中國最具影響力商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃機(jī)構(gòu) 中國商業(yè)地產(chǎn)（深圳）最佳營銷策劃機(jī)構(gòu) 國家二級房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu) 中國信用調(diào)查評估中心誠信經(jīng)營公約會員 深圳房地產(chǎn)協(xié)會常務(wù)理事單位 深圳

9、不動產(chǎn)估價(jià)師學(xué)會理事單位 深港地產(chǎn)研究院理事會理事單位 深圳舊城改造拆遷評估先進(jìn)單位公司營運(yùn)部門組織架構(gòu)一、 公司營運(yùn)部門組織架構(gòu)1、 公司總部運(yùn)營組織架構(gòu)總裁策劃中心總監(jiān)營銷中心總監(jiān)市場中心總監(jiān)副總裁高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理高級銷售經(jīng)理、銷售（招商）經(jīng)理高級策劃經(jīng)理、策劃經(jīng)理、高級策劃師師策劃副總監(jiān)營銷副總監(jiān)市場副總監(jiān)銷售主管、高級置業(yè)顧問、置業(yè)顧問高級策劃經(jīng)理、策劃經(jīng)理、高級策劃師、策劃師、助理策劃師高級拓展經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理、客戶經(jīng)理2、 分公司運(yùn)營組織架構(gòu)：總經(jīng)理策劃總監(jiān)營銷總監(jiān)市場總監(jiān)高級客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理高級銷售經(jīng)理、銷售（招商）經(jīng)理高級策劃經(jīng)理、策劃經(jīng)

10、理策劃副總監(jiān)營銷副總監(jiān)市場副總監(jiān)總經(jīng)理助理銷售主管、高級置業(yè)顧問、置業(yè)顧問高級策劃經(jīng)理、策劃經(jīng)理、高級策劃師、策劃師、助理策劃師高級拓展經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、拓展經(jīng)理、客戶經(jīng)理二、 項(xiàng)目組人員架構(gòu)1. 單個(gè)項(xiàng)目組人員架構(gòu)示意圖總體督導(dǎo)人總經(jīng)理策劃總監(jiān)主策劃師（高級策劃經(jīng)理、策劃經(jīng)理、高級策劃師）輔助策劃師1-2名（策劃師、助理策劃師）營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管、置業(yè)顧問項(xiàng)目經(jīng)理/項(xiàng)目總監(jiān)策略制定者主要方案主筆策略執(zhí)行者次要方案主筆策略指導(dǎo)、方案評審者項(xiàng)目總對接人（特殊情況設(shè)置）銷售監(jiān)控、資源調(diào)度者現(xiàn)場管理、銷售總結(jié)者銷售執(zhí)行人2同一區(qū)域內(nèi)多個(gè)項(xiàng)目交叉配置示意圖高級策劃師1高級策劃師2策劃師3總經(jīng)理

11、策劃總監(jiān)營銷總監(jiān)代理項(xiàng)目C 代理項(xiàng)目D 投標(biāo)項(xiàng)目B 投標(biāo)項(xiàng)目A 主策劃師輔助策劃師輔助策劃師高級策劃師2高級策劃師1策劃師4高級策劃師1策劃師3策劃師4高級策劃師2策劃師3策劃師4銷售經(jīng)理1銷售經(jīng)理2注：虛線表示可空缺，根據(jù)項(xiàng)目具體情況靈活安排。項(xiàng)目經(jīng)理 職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱項(xiàng)目經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)營銷副總監(jiān)學(xué)歷要求大專職稱要求無年齡要求25歲以上性別要求不限任職最佳專業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)營管理、市場營銷、房地產(chǎn)建筑相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識要求熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷流程，掌握房地產(chǎn)建筑相關(guān)專業(yè)知識，了解相關(guān)政策及法律法規(guī)。工作經(jīng)驗(yàn)要求3年房地產(chǎn)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，1年?duì)I銷管理工作經(jīng)驗(yàn)，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)

12、市場，具有操盤經(jīng)驗(yàn)?；舅刭|(zhì)要求具有責(zé)任心和進(jìn)取心；有市場意識和客戶意識；有組織協(xié)調(diào)能力和應(yīng)變能力；勇于面對壓力解決問題；個(gè)性成熟，善于人際溝通；熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)。其它特殊要求普通話流利，能適應(yīng)加班和出差。職位目的實(shí)施項(xiàng)目管理，保證項(xiàng)目組正常運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績效目標(biāo)，作為項(xiàng)目總對接人，負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、協(xié)調(diào)策劃人員和銷售經(jīng)理的工作，對項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目標(biāo)完成率執(zhí)行公司銷售管理體系和服務(wù)規(guī)范，建立并完善銷售現(xiàn)場管理規(guī)定，保證項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性客戶滿意度帶領(lǐng)策劃師共同制定項(xiàng)目整體營銷方案，并根據(jù)環(huán)境變化及時(shí)組織、

13、報(bào)告營銷策略調(diào)整建議；負(fù)責(zé)執(zhí)行經(jīng)審定的營銷方案和計(jì)劃。合作方案調(diào)整及時(shí)性、有效性；銷售業(yè)績客戶滿意度負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)發(fā)展商的溝通協(xié)調(diào)和關(guān)系維護(hù)；嚴(yán)密監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展、提升項(xiàng)目組服務(wù)質(zhì)量，保證代理項(xiàng)目順利實(shí)施。獨(dú)立客戶滿意度項(xiàng)目完成質(zhì)量項(xiàng)目完成率負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向發(fā)展商和營銷中心匯報(bào)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢預(yù)測，組織協(xié)助策劃師對目標(biāo)市場的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項(xiàng)目信息；合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目組成員共同制定執(zhí)行計(jì)劃并保

14、證計(jì)劃完成；負(fù)責(zé)項(xiàng)目組人員的合理配置及培養(yǎng)，包括銷售經(jīng)理、策劃師、銷售人員的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)觀察、指導(dǎo)及考核，營造良好的工作和學(xué)習(xí)氛圍。指導(dǎo)項(xiàng)目組績效達(dá)成率人員崗位適配度培訓(xùn)計(jì)劃達(dá)成率人才培養(yǎng)數(shù)量人員離職率負(fù)責(zé)項(xiàng)目組日常運(yùn)作管理，以及備用金、項(xiàng)目組活動基金，外地項(xiàng)目組財(cái)產(chǎn)、物品采購申請及財(cái)產(chǎn)等管理。獨(dú)立管理規(guī)范性重大差錯(cuò)次數(shù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目組與其他部門的接口、溝通及協(xié)調(diào)；完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦之其它工作。合作團(tuán)隊(duì)合作精神對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)市場部接受其監(jiān)督提高客戶滿意度策劃中心某些情況下借助其技術(shù)支持人力資源部辦理項(xiàng)目組人員招聘、轉(zhuǎn)正、離職、考勤等手續(xù)財(cái)務(wù)部辦理借款、報(bào)銷事宜

15、溝通年度計(jì)劃完成情況、項(xiàng)目回款情況行政部協(xié)調(diào)采購、用車、工服等行政事務(wù)品牌部共同構(gòu)建公司營銷品牌競爭力；某些情況下借助其技術(shù)支持對外發(fā)展商項(xiàng)目營銷執(zhí)行策略、方案溝通協(xié)作單位（建筑設(shè)計(jì)公司、景觀設(shè)計(jì)公司、廣告公司、裝飾設(shè)計(jì)公司、模型公司等）項(xiàng)目規(guī)劃、園林、營銷推廣、包裝等方案溝通媒體公司品牌傳播、代理樓盤信息傳播人力資源部審 核銷售經(jīng)理 職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)營銷總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）學(xué)歷要求大專職稱要求無年齡要求25歲以上性別要求不限任職最佳專業(yè)市場營銷、建筑或營銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售相關(guān)知識，具備一定的銷售技巧和基礎(chǔ)知識。工作經(jīng)驗(yàn)要求

16、2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班；五官端正、儀表整潔，男性身高170米以上，女性身高160米以上。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場銷售計(jì)劃，實(shí)施項(xiàng)目現(xiàn)場管理，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績效目標(biāo)，對項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)。獨(dú)立項(xiàng)目目標(biāo)完成率負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營銷總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）如實(shí)反映。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)員工投訴次數(shù)執(zhí)行公司項(xiàng)目銷售技術(shù)服務(wù)規(guī)范，完善現(xiàn)場管理規(guī)定

17、，負(fù)責(zé)銷售員的工作時(shí)間表、簽到順序，安排就餐值班，嚴(yán)格考勤。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性客戶滿意度員工投訴次數(shù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足，主持或協(xié)助處理銷售爭議，控制銷售爭議升級。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)銷售爭議升級次數(shù)負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場環(huán)境投訴次數(shù)負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便甲方準(zhǔn)備。指導(dǎo)資料齊全、數(shù)量適中投訴次數(shù)負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目傭金結(jié)算和收傭等工作。獨(dú)立回款率回款及時(shí)性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向發(fā)展商和營銷中心匯報(bào)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計(jì)分析及銷售趨勢預(yù)

18、測，協(xié)助策劃師對目標(biāo)市場的跟進(jìn)調(diào)查。負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項(xiàng)目信息。合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對決策支持有效性信息輸入真實(shí)、及時(shí)性觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通；對銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見；獨(dú)立意見反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表每天、每周、每月初匯總提交給發(fā)展商和營銷中心，配合營銷總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理做例會匯報(bào)準(zhǔn)備工作。完成營銷總監(jiān)或項(xiàng)目經(jīng)理安排的其它工作。合作報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性協(xié)助工作滿意度評價(jià)對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)無對外發(fā)展商項(xiàng)目銷售狀況匯報(bào)推動解

19、決銷售現(xiàn)場物品、物料等問題人力資源部審 核見習(xí)銷售經(jīng)理 職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售副經(jīng)理直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求初級年齡要求不限性別要求不限任職最佳專業(yè)市場營銷、建筑或營銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售相關(guān)知識，具有銷售技巧等基礎(chǔ)知識。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。職位目的作為新項(xiàng)目儲備銷售

20、經(jīng)理，輔助見習(xí)項(xiàng)目銷售經(jīng)理執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場銷售計(jì)劃，進(jìn)行現(xiàn)場管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和人才輸出目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力階段性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向營銷中心匯報(bào)；合作各類報(bào)告質(zhì)量報(bào)告提交及時(shí)性報(bào)告對決策支持有效性與銷售經(jīng)理一起，定期參加發(fā)展商工作例會并協(xié)助匯報(bào)協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺

21、整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放規(guī)范資料滿足需求協(xié)助銷售經(jīng)理召開現(xiàn)場日例會，并向營銷中心提交例會紀(jì)要監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場來訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問卷等工作了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。獨(dú)立反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會準(zhǔn)備工作。完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對外客戶銷售、

22、服務(wù)人力資源部審 核銷售主管 職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售主管直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售經(jīng)理學(xué)歷要求大專職稱要求初級年齡要求不限性別要求不限任職最佳專業(yè)市場營銷、建筑或營銷相關(guān)專業(yè)。專業(yè)知識要求了解房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售相關(guān)知識，具有銷售技巧等基礎(chǔ)知識。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，銷售業(yè)績突出?；舅刭|(zhì)要求具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，個(gè)性成熟，富親和力，善于人際溝通；有一定的協(xié)調(diào)能力、勇于直面壓力。其它特殊要求計(jì)算機(jī)應(yīng)用熟練；普通話、粵語流利；能適應(yīng)經(jīng)常性加班。五官端正、儀表整潔，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。職位目的執(zhí)行項(xiàng)目現(xiàn)場銷售計(jì)劃，協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理進(jìn)

23、行市場管理，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售員銷售工作指導(dǎo)。指導(dǎo)工作完成情況負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行。獨(dú)立執(zhí)行力協(xié)助銷售經(jīng)理安排銷售員的工作時(shí)間表，簽到順序和時(shí)間，考勤，就餐值班。協(xié)助合理性現(xiàn)場管理有序負(fù)責(zé)現(xiàn)場接待順序的安排，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。獨(dú)立現(xiàn)場管理規(guī)范性負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。指導(dǎo)現(xiàn)場工作環(huán)境負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便開發(fā)商準(zhǔn)備。指導(dǎo)擺放規(guī)范資料滿足需求了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。獨(dú)

24、立反饋及時(shí)性安排銷售員填寫銷售日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，每天、周一、月初匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理。指導(dǎo)文件提交及時(shí)性配合銷售經(jīng)理做例會準(zhǔn)備工作。完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)項(xiàng)目組反饋、溝通對外客戶銷售、服務(wù)人力資源部審 核置業(yè)顧問 職位說明書中 心營銷中心部 門崗 位 號職位名稱銷售代表直屬領(lǐng)導(dǎo)銷售主管學(xué)歷要求中專職稱要求初級年齡要求無性別要求不限任職最佳專業(yè)房地產(chǎn)、市場營銷專業(yè)。專業(yè)知識要求了解房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)專業(yè)知識，了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場。工作經(jīng)驗(yàn)要求2年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)?；舅刭|(zhì)要求活潑、開朗、熱情、誠懇，思維敏捷、表達(dá)能力強(qiáng)。具有較強(qiáng)人

25、際溝通能力。其它特殊要求普通話流利（廣東地區(qū)會說粵語佳）；五官端正、儀表整潔，男性身高1.72米以上，女性身高1.62米以上。職位目的向客戶直接提供售樓服務(wù)及售后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營業(yè)收入。職位職責(zé)主要應(yīng)負(fù)責(zé)任影響性質(zhì)衡量標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司規(guī)章制度及銷售代表工作手冊等規(guī)定進(jìn)行售樓服務(wù)工作。獨(dú)立銷售計(jì)劃完成情況負(fù)責(zé)銷售過程中的客戶接待、追蹤、成交客戶并完成來訪客戶登記表、成交客戶問卷及其未成交客戶問卷、成交客戶統(tǒng)計(jì)表。獨(dú)立各項(xiàng)表單填寫完整性客戶滿意度負(fù)責(zé)在廣告刊登期間作好廣告分類統(tǒng)計(jì)一覽表。獨(dú)立表單填寫完整性負(fù)責(zé)將銷售過程中發(fā)生的問題及時(shí)反饋給項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理。協(xié)助反饋及時(shí)性負(fù)責(zé)樓盤介紹和購房流程介

26、紹。獨(dú)立客戶投訴次數(shù)每月進(jìn)行個(gè)人總結(jié)，并結(jié)合自己的工作對公司的工作提出意見。獨(dú)立意見或建議被采納數(shù)量日?？蛻艟S護(hù)。合作客戶忠誠度完成銷售經(jīng)理安排的其它工作。協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)對內(nèi)、對外聯(lián)系單位及主要聯(lián)系目的聯(lián)系單位聯(lián)系目的對內(nèi)項(xiàng)目組溝通、反饋對外客戶銷售、維護(hù)人力資源部審 核銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理工作原則：公平、公正、公開。1 樓盤管理1）負(fù)責(zé)現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作；2）負(fù)責(zé)按時(shí)提交項(xiàng)目文件，及時(shí)向公司數(shù)據(jù)庫提交或輸入項(xiàng)目信息；3）負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向發(fā)展商和營銷中心匯報(bào)；4) 負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并提前反映資料需要量以便甲方準(zhǔn)備

27、；5) 負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊；6）協(xié)助策劃人員做好該項(xiàng)目的策劃，跟進(jìn)、信息反饋等工作；7）妥善處理好與開發(fā)商之間的關(guān)系。2 人員管理1） 負(fù)責(zé)檢查小組成員的職業(yè)形象和工作狀態(tài)，監(jiān)督考勤，安排每周值班、輪休表；2） 負(fù)責(zé)橙色風(fēng)暴的評分及匯報(bào)；3）負(fù)責(zé)執(zhí)行公司銷售制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行并及時(shí)向營銷總監(jiān)（或項(xiàng)目經(jīng)理）如實(shí)反映；4）負(fù)責(zé)監(jiān)督成員做好客戶信息登記工作，填寫來訪客戶問卷、電話來訪客戶登記、來訪客戶登記本、客戶跟蹤聯(lián)系本，并以此為憑處理好業(yè)務(wù)員之間業(yè)務(wù)交叉問題；5）準(zhǔn)時(shí)參加每次項(xiàng)目的例會，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送項(xiàng)目日例會紀(jì)要及短信，報(bào)告項(xiàng)目的進(jìn)展

28、情況及其需由公司出面與發(fā)展商協(xié)調(diào)的有關(guān)事宜，并將公司最新的有關(guān)精神傳達(dá)到每個(gè)小組成員；6)負(fù)責(zé)銷售人員的培訓(xùn)考核及綜合評定，對有發(fā)展?jié)摿T工進(jìn)行重點(diǎn)的培養(yǎng)；7)負(fù)責(zé)觀察銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時(shí)與項(xiàng)目經(jīng)理溝通；對銷售代表的工作調(diào)配提供建議和意見。3 銷售管理1) 負(fù)責(zé)代理項(xiàng)目的現(xiàn)場銷控，銷控必須公開、真實(shí)，嚴(yán)禁私自截留單位；2）負(fù)責(zé)執(zhí)行、分解并完成項(xiàng)目組績效目標(biāo)，對項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)；3）負(fù)責(zé)同發(fā)展商結(jié)算代理費(fèi)、結(jié)算交易人員的提成；4）負(fù)責(zé)解釋銷售過程中出現(xiàn)的具體問題，協(xié)助解決銷售過程中疑難問題，及時(shí)匯報(bào)銷售情況，提供改善建議；5）督促、幫助小組成員跟蹤客

29、戶，促進(jìn)成交、審核每單業(yè)務(wù)尾數(shù)紙、認(rèn)購書、正式合同；6）負(fù)責(zé)重要客戶、問題客戶的接待、協(xié)調(diào)工作。銷售主管職責(zé)1.協(xié)助配合銷售經(jīng)理做好售樓處的日常工作，服從銷售經(jīng)理的管理與工作安排；2.當(dāng)銷售經(jīng)理不在時(shí)，負(fù)責(zé)管理好售樓處的各項(xiàng)工作；3.階段性負(fù)責(zé)匯總整理項(xiàng)目組的銷售報(bào)告、銷售總結(jié)分析等工作，并定期向營銷中心匯報(bào)；4.與銷售經(jīng)理一起，定期參加發(fā)展商工作例會并協(xié)助匯報(bào)；5.協(xié)助銷售經(jīng)理召開現(xiàn)場日例會，并向營銷中心提交例會紀(jì)要；6.監(jiān)督執(zhí)行現(xiàn)場來訪客戶數(shù)據(jù)錄入、成交客戶調(diào)查問卷等工作；7.安排銷售員填寫銷售日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，定期匯總交給項(xiàng)目經(jīng)理；8.負(fù)責(zé)安排及監(jiān)督現(xiàn)場資料的擺放與管理，及時(shí)補(bǔ)充并

30、提前反映資料需要量以便開發(fā)商準(zhǔn)備；9.了解銷售員的工作狀態(tài)和思想情緒，并收集銷售員對銷售工作的意見及建議，及時(shí)與銷售經(jīng)理溝通。10.負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督銷售員搞好現(xiàn)場接待區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，保持前臺整潔、有序、洽談桌椅擺放整齊。11.安排組織業(yè)務(wù)員接聽電話、現(xiàn)場接待客戶的順序，保證接待及準(zhǔn)備人員充足。12.負(fù)責(zé)安排售樓員的值班表，做好考勤記錄。13.及時(shí)協(xié)調(diào)、解決售樓員因業(yè)務(wù)交叉等引起的沖突。14.義務(wù)幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行接待工作、協(xié)助售樓員成單。15.主管每月業(yè)績須在整個(gè)售樓處業(yè)務(wù)員平均業(yè)績中的中等水平以上；16.負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)管理制度、條例的監(jiān)督執(zhí)行，置業(yè)顧問的儀容儀表、行為規(guī)范、業(yè)務(wù)規(guī)范處罰執(zhí)行，由現(xiàn)場經(jīng)理

31、監(jiān)督。17.若有違紀(jì)或造成公司損害及未完成工作任務(wù)等現(xiàn)象，將隨時(shí)免除職務(wù)，后果嚴(yán)重者，按公司有關(guān)制度處罰。見習(xí)銷售經(jīng)理培養(yǎng)制度為滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有管理潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售管理人才，同時(shí)給銷售基層員工提供鍛煉學(xué)習(xí)、晉升發(fā)展的平臺，現(xiàn)擬在各項(xiàng)目組增設(shè)見習(xí)銷售經(jīng)理崗位。具體實(shí)施辦法如下：一、崗位職責(zé)見習(xí)銷售經(jīng)理為未來新項(xiàng)目銷售經(jīng)理的后備人選，在所見習(xí)的項(xiàng)目中擔(dān)任輔助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場管理的職責(zé)。見習(xí)銷售經(jīng)理在見習(xí)期內(nèi)仍需同其他置業(yè)顧問一起參與銷售、每月完成個(gè)人業(yè)績目標(biāo)；同時(shí)，為在見習(xí)期內(nèi)充分獲得管理實(shí)踐機(jī)會、真正提升各方面綜合能力，將部分參與銷售經(jīng)理日常管理工作事務(wù)。為避免銷售現(xiàn)

32、場各管理崗位之間產(chǎn)生職責(zé)混淆，銷售經(jīng)理職位說說書、見習(xí)銷售經(jīng)理職位說明書、銷售主管職位說明書明確規(guī)定了見習(xí)銷售經(jīng)理與銷售經(jīng)理、銷售主管各自的崗位職責(zé)。二、崗位待遇見習(xí)銷售經(jīng)理待遇為：底薪1800+銷售提成（按本人完成業(yè)績計(jì)算，同置業(yè)顧問）。三、選撥流程自由報(bào)名參加競聘見習(xí)經(jīng)理競崗評議過關(guān)崗位見習(xí)3個(gè)月見習(xí)期滿轉(zhuǎn)正考核進(jìn)入儲備經(jīng)理庫繼續(xù)見習(xí)或重返銷售員崗位合格不合格上崗前15天脫產(chǎn)培訓(xùn)新項(xiàng)目上崗新項(xiàng)目經(jīng)理競聘注：相關(guān)表格詳見附件五見習(xí)經(jīng)理競崗資格評議表、附件六見習(xí)經(jīng)理轉(zhuǎn)正考核表、附件七銷售經(jīng)理競崗評議表。四、培訓(xùn)計(jì)劃1、見習(xí)期（3個(gè)月）培訓(xùn)內(nèi)容工作要點(diǎn)時(shí)間制度流程熟悉現(xiàn)場管理制度、“八不準(zhǔn)”、“

33、橙色風(fēng)暴”、銷售經(jīng)理工作手冊第一周內(nèi)監(jiān)督現(xiàn)場環(huán)境每天監(jiān)督儀容規(guī)范每天日常業(yè)務(wù)監(jiān)督來訪客戶資料數(shù)據(jù)錄入每天監(jiān)督日例會召開每天監(jiān)督成交客戶調(diào)查問卷填寫每天每月兩次完成銷售周報(bào)表每月第2、3周組織置業(yè)顧問踩盤并將數(shù)據(jù)搜集匯總提交到分公司數(shù)據(jù)庫每月月底專業(yè)技能對銷售百問進(jìn)行完善補(bǔ)充，新增至少50個(gè)問題見習(xí)期內(nèi)提升現(xiàn)場成交率建議每周1條房地產(chǎn)專業(yè)知識、法律法規(guī)學(xué)習(xí)自行安排團(tuán)隊(duì)管理銷售經(jīng)理休息時(shí)全權(quán)代理銷售經(jīng)理實(shí)施現(xiàn)場管理每周1天發(fā)展商溝通參加與發(fā)展商召開的周例會每周一次2、新項(xiàng)目上崗前脫產(chǎn)培訓(xùn)（15天）培訓(xùn)內(nèi)容工作要點(diǎn)制度流程準(zhǔn)備新項(xiàng)目現(xiàn)場管理制度、“八不準(zhǔn)”、“橙色風(fēng)暴”、工作手冊、銷售龍虎榜、現(xiàn)場客

34、戶滿意度調(diào)查箱、燈箱等物料日常業(yè)務(wù)全天觀摩銷售經(jīng)理工作內(nèi)容專業(yè)技能全面學(xué)習(xí)新項(xiàng)目資料（策劃報(bào)告、項(xiàng)目圖紙）準(zhǔn)備新項(xiàng)目銷售百問提綱初步準(zhǔn)備跑盤表、競爭樓盤對比表、述盤詞等基本資料團(tuán)隊(duì)管理參與新項(xiàng)目人員招聘、篩選準(zhǔn)備新項(xiàng)目人員培訓(xùn)計(jì)劃安排新項(xiàng)目組人員工裝訂制、文具申領(lǐng)等工作發(fā)展商溝通參加新項(xiàng)目的發(fā)展商溝通會議五、實(shí)施要點(diǎn)1、見習(xí)期間銷售經(jīng)理是見習(xí)經(jīng)理的導(dǎo)師，其有責(zé)任指導(dǎo)、協(xié)助見習(xí)經(jīng)理依照培訓(xùn)計(jì)劃完成各項(xiàng)工作要點(diǎn)。2、見習(xí)經(jīng)理在職位稱呼上定為“副經(jīng)理”（有利于提升見習(xí)經(jīng)理的自信心、增強(qiáng)其在見習(xí)項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場管理的權(quán)威性、同時(shí)提高發(fā)展商信任度）。3、為保證每個(gè)銷售現(xiàn)場都能輸出新的銷售管理人才，無論項(xiàng)目規(guī)

35、模大小均可設(shè)置副經(jīng)理（見習(xí)經(jīng)理）崗位，銷售主管原則上不與副經(jīng)理重復(fù)設(shè)置；但對于大型戰(zhàn)略項(xiàng)目（置業(yè)顧問人數(shù)在10人及以上），可以在設(shè)有副經(jīng)理的同時(shí)，再選撥有潛質(zhì)的銷售人員擔(dān)任銷售主管，協(xié)助銷售經(jīng)理、副經(jīng)理日常管理工作、并作為見習(xí)經(jīng)理梯隊(duì)人才。置業(yè)顧問的基本素質(zhì)要求1、置業(yè)顧問的條件1)品德條件：1.1置業(yè)顧問與公司置業(yè)顧問應(yīng)誠實(shí)、正直、可信賴，熱愛公司，維護(hù)尊地公司的名譽(yù)，不做損害尊地公司的事情，不利用工作之便搞私下變易等。1.2置業(yè)顧問與客戶售樓人員應(yīng)真誠對待、幫助、服務(wù)每個(gè)客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。1.3置業(yè)顧問與同事售樓人員之間互相幫助、互相尊重，不能因?yàn)橛绊懙阶约旱睦?/p>

36、益就互相拆臺損害別人的利益。1.4置業(yè)顧問在業(yè)務(wù)活動中，不準(zhǔn)索取或收受正常業(yè)務(wù)報(bào)酬之外的任何額外獎勵，否則將嚴(yán)肅處理，并對情節(jié)嚴(yán)重者送交相關(guān)機(jī)關(guān)處理。1.5置業(yè)顧問不得利用尊地公司或開發(fā)商信息資源，在損害公司利益的情況下，謀取個(gè)人利益，給尊地公司造成經(jīng)濟(jì)損失或情節(jié)嚴(yán)重的，尊地公司將依法追究其經(jīng)濟(jì)賠償和刑事責(zé)任。1.6置業(yè)顧問有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密，妥善保管公司的文件和資料，未經(jīng)公司授權(quán)批準(zhǔn)，不準(zhǔn)對外提供文件及其他未經(jīng)公開的經(jīng)營數(shù)據(jù)。2）素質(zhì)條件：綜合氣質(zhì)健康、整潔、有活力和熱情，具有可塑性判斷能力一反應(yīng)敏捷、思維活躍溝通能力良好的口才、說服能力、判斷觀察能力、善解人意、樂于溝通學(xué)習(xí)能力善于再

37、學(xué)習(xí)能力，愿意提高自己心理素質(zhì)心理素質(zhì)好，不怕挫折團(tuán)結(jié)精神團(tuán)結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團(tuán)隊(duì)精神3)知識條件：3.1專業(yè)知識。此處指本樓盤項(xiàng)目的專業(yè)知識，其是成為一名合格售樓人員的前提條件和必要條件。置業(yè)顧問必須對樓盤項(xiàng)目的開發(fā)理念、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、客戶定位、推廣策略、銷售賣點(diǎn)、資料了如指掌，能夠讓客戶難不倒，能夠給客戶好的引導(dǎo)。3.2相關(guān)知識房地產(chǎn)方面的法律、法規(guī)；買賣與租賃的市場情況(投資客戶)；房地產(chǎn)買賣合同的知識；銀行按揭的手續(xù)、條款及費(fèi)用；裝修材料、風(fēng)格及費(fèi)用；物業(yè)管理知識等。3.3其他知識置業(yè)顧問應(yīng)找到與客戶的共同話題、共同愛好，共同興趣，如：股票、球迷、唱歌、跳舞等，會盡快縮小與客戶

38、的距離。對一個(gè)售樓人員的知識來講，不但要有深度，還要有廣度，知識豐富，語音就會生動，就能吸引客戶，打動客戶，業(yè)績就會提高。2、置業(yè)顧問的銷售理念1)熱愛本樓盤項(xiàng)目，對銷售的項(xiàng)目有激情、有沖動，才能賣好項(xiàng)目，房地產(chǎn)市場是一個(gè)細(xì)分的市場，每個(gè)項(xiàng)目部有自己的特點(diǎn)和特定的人群。2)作為本樓盤項(xiàng)目的置業(yè)顧問，必須明確本樓盤的特點(diǎn)、優(yōu)劣、賣點(diǎn)，如戶型、周邊及小區(qū)配套、園林規(guī)劃、會所設(shè)施等等。3) 置業(yè)顧問不可以欺騙客戶，要真誠的去幫客戶買房。4) 置業(yè)顧問不可以給客戶打分，應(yīng)想辦法去了解本樓盤項(xiàng)目的客戶群，他們的要求，他們的習(xí)慣，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，他們的購買原因，他們的興趣所在等。3、置業(yè)顧問禮儀規(guī)范1)儀

39、態(tài)：1.l以站立姿勢工作的售樓人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳自然靠攏，寬度不超過肩寬(體重均落在雙腳上，肩下、頭正、兩眼平視前方、挺胸、 收腹)。雙腿不能叉得太開，不能抖動。1.2以坐姿工作的置業(yè)顧問，必須坐姿端正。雙腿自然平放，雙膝并攏。不得蹺二郎腿，不得抖動雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。1.3工作時(shí)間，身體不得東倒西歪、前傾后仰，不得伸賴腰、駝背、聳肩或趴在工作臺上。1.4以站姿工作時(shí)，雙手自然下垂；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、 挖耳、摳鼻孔，不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。l .5行走略快，但不能跑

40、，不得二人搭肩、挽手而行。與客戶相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與客戶同時(shí)出門(包括電梯門)，應(yīng)讓客戶先行。請人讓路要講“對不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。l.6為客戶指方向時(shí)應(yīng)右手五指并攏掌心向上，以45度角向右前方伸出做指示，不得用手指或筆桿指客戶或?yàn)榭蛻糁阜较颉.7見客戶入售樓處，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客戶。1.8帶客戶看樣板房或工地現(xiàn)場時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽。乘電梯時(shí)，售樓人員應(yīng)一手按住電 梯門，另一只手掌心向上指并攏，以45度角向斜前方伸出示意客戶進(jìn)出，并道：“xx小姐先生請”。I.9雙手向客戶遞上名片。掌心向上，拇指在上，四指在下。名片的正面須對著客戶。雙手接過客戶名片迅

41、速念出客戶姓氏、職務(wù)等：“xx經(jīng)理，xx小姐先生。并迅速記住客戶的姓氏、職務(wù)，以便整個(gè)接待過程中準(zhǔn)確稱呼客戶。1.10遞接名片時(shí)，應(yīng)站起略向客戶彎腰以示尊重。坐下時(shí)應(yīng)將客戶的名片按職務(wù)大小順次排列在桌。不得擺弄客戶名片。1.11與客戶洽談時(shí)應(yīng)坐在客戶右側(cè)，不得與客戶面對而坐?？蛻舳嗳藭r(shí)應(yīng)以主要成員為主坐其右側(cè)，以便了解和講解。1.12乘坐電瓶車時(shí)，先請客戶上車，車啟動時(shí)告知其坐穩(wěn)，注意安全。坐車時(shí)客戶應(yīng)坐在第二排，置業(yè)顧問應(yīng)坐在副駕座以便講解。2)儀表：2.1身體、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。2.2每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食物以保證口腔清新。2.3頭發(fā)要常洗，整齊

42、。男置業(yè)顧問頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，男置業(yè)顧問不得化妝，不準(zhǔn)卷發(fā)，小準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑，女置業(yè)顧問頭發(fā)梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女置業(yè)顧問頭發(fā)均不得染怪異色彩。2.4女置業(yè)顧問上班要化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。 2.5不得佩戴過多飾物，不得戴吊墜耳環(huán)，不得戴夸張的戒指和手鏈，不得留長指甲，女置業(yè)顧問不得在指上涂色。2.6必須佩戴工卡，統(tǒng)一佩在左胸處。女置業(yè)顧問將工卡掛在工裝左領(lǐng)適當(dāng)位置，男置業(yè)顧問將工卡掛在工裝左胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。2.7不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾于腋下。3)表情：3. l微笑，是置業(yè)顧問最起碼應(yīng)有的表情。3.2面對客戶應(yīng)

43、表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。3.3和客戶交談時(shí)應(yīng)眼望對方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。3.4不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響?？人?、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說對不起。3.5上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀報(bào)刊雜志。3.6置業(yè)顧問在客戶講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。3.7在為客戶服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。3.8置業(yè)顧問在服務(wù)、工作、打電話、與客戶交談時(shí)，如有客戶走近，應(yīng)立即

44、點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他(她)的來臨，不得等客戶先開口。4）言談：4.1聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要過高，亦不要過低，以免影響他人或?qū)е驴蛻袈牪惶宄?。不要急功近利地推銷樓盤，要給客戶一種“置業(yè)顧問”的形象。4.2不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和污辱的語言。4.3三人以上對話，要用互相都懂的語言，最好用普通話。4.4不得模仿別人的語言和語調(diào)談話。4.5不講過分的玩笑話。4.6說話要注意藝術(shù)，多用敬語，注意“請”、“謝”字不離口。4.7不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對客戶不尊重。4.8要注意稱呼客戶姓氏，未知姓氏之前，要稱呼“先生”或“女士”。4.9指第三者時(shí)不能用

45、“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生(女士)”。4.10無論從客戶手上接過任何物品，都要說“謝謝”。4.11客戶道謝時(shí)，要答“不用謝”、“別客氣”，不得毫無反應(yīng)。4.12客戶來時(shí)立即起立點(diǎn)頭問好：“先生(女士小姐)，您好!歡迎光臨*項(xiàng)目，”當(dāng)客戶示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫xxx，希望可以幫到您!先生(小姐)貴姓?”。 當(dāng)客戶對樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)主動說：“x先生(小姐)，麻煩您留下可以聯(lián)系到您的電話，以便于我們將項(xiàng)目的第一信息通知您。” 當(dāng)客戶表示對樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，置業(yè)顧問應(yīng)說：“X先生(小姐)，能留下電話與聯(lián)系地址嗎?我們可以寄其它資料給您；如果我們樓

46、盤有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系?！?當(dāng)客戶離開時(shí)，置業(yè)顧問將客戶送到售樓處門口，為其開門的同時(shí)應(yīng)禮貌送行：“X先生(小姐)，慢走!隨時(shí)聯(lián)系(或歡迎下次光臨)，再見!”。4.13任何時(shí)侯不準(zhǔn)講“喂”或說“不知道”，可將“不知道”改為“我先問一下”或“我?guī)湍椴橘Y料”。4.14因事暫時(shí)離開接待中的客戶，一律講“對不起，請稍侯"；如果離開時(shí)間較長，回來后要講：“對不起，讓您久等?！辈坏靡谎圆话l(fā)就開始服務(wù)。4.15在接待客戶的過程有電話來，一律講“對不起，我聽聽電話”；快速講完電話再次面對客戶時(shí)要講：“對不起!”。4.16當(dāng)為客戶完成一項(xiàng)服務(wù)后應(yīng)主動詢問“還有什么我可以幫到您嗎?或還

47、有什么需要我?guī)椭木椭苯咏形摇薄?.17談及其他樓盤時(shí)，千萬不能用抵毀的語言。5)服裝：5.1置業(yè)顧問統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。5.2非因工作需要，外出時(shí)不穿著工裝。5.3鈕扣要全部扣好，穿工裝時(shí)，不論男女第一顆鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須結(jié)正。5.4工作服外不得顯露個(gè)人物品，如紀(jì)念章、筆、紙等。工裝衣袋不得多裝物品，顯得鼓脹。5.5按規(guī)定穿襪、穿皮鞋上班皮鞋不準(zhǔn)釘金屬掌。男置業(yè)顧問禁止穿著涼鞋。女置業(yè)顧問若穿襪者只準(zhǔn)著肉色和淺色襪，其他顏色和帶花邊、鑲花的襪子一律不準(zhǔn)在上班時(shí)穿著，襪頭不得露出裙腳，襪子不得有破荊。6)電話：6.1所有電話務(wù)必在三響之內(nèi)接

48、答。6.2接電話問好，報(bào)單位：“您好，*項(xiàng)目”，如果早上應(yīng)說：“早上好，*項(xiàng)目”，后講“尊地的*為您服務(wù)”不得倒亂次序。6.3通話時(shí)，聽筒頭放在左耳上，話筒頭置于唇下約五公分處，拿話筒的手不能持有任何東西；中途若需與他人談話，應(yīng)用另一只手捂住話筒。6.4必需作好來電登記記錄，通話要點(diǎn)要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。6.5對方掛斷后，方為通話完畢，不得先于對方掛線。6.6在崗位上，不得打私人電話、傳私人電話，家人有急事來電，應(yīng)從速簡潔結(jié)束通話，他人接聽，需代為傳達(dá)。6.7正在接電話，另一電話響起又無他人接時(shí)，則應(yīng)對聽話人道：“對不起，我接下電話”，并放下手中電話。拿起另一話筒道：“你好，*項(xiàng)目。對不

49、起我正在聽電話，請您過會打來，好嗎?”或“請留下你的電話，我過會復(fù)你電話?！惫ぷ魅藛T不管干任何事，都不得不接聽電話。7)售樓現(xiàn)場：7. l置業(yè)顧問主動給客戶倒水，繁忙時(shí)，其它銷售人員協(xié)助。7.2置業(yè)顧問的接待臺前必須保持干凈、整潔；售樓資料擺放整齊、醒目。7.3置業(yè)顧問使用治談臺后必須將治談臺擺放整齊，保持臺面整潔。7.4置業(yè)顧問使用的更衣室、休息室等，使用后必須保持干凈、整潔。7.5置業(yè)顧問不能放置私人物品在看得見的位置。7.6置業(yè)顧問有維持售樓現(xiàn)場秩序的義務(wù)。 置業(yè)顧問的紀(jì)律要求1、售樓處管理1)在現(xiàn)場工作時(shí)間內(nèi)，置業(yè)顧問統(tǒng)一工裝，應(yīng)佩戴工作牌，儀表應(yīng)保持整潔、大方得體，不得穿拖鞋、染發(fā)。女置業(yè)顧問須化談妝，男置業(yè)顧問著裝襯衣、系領(lǐng)帶、皮鞋、深色襪子、不得留長發(fā)。如有不合格則回家換到合格，否則取消銷售一天。2)必須嚴(yán)格遵守售樓處上下班時(shí)間規(guī)定，不準(zhǔn)遲到、早退、不得擅自離開工作崗位，（各項(xiàng)目