國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)報告

1、國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)報告專業(yè)國際經(jīng)濟與貿(mào)易班級1301姓名學(xué)號2015年10月13日模擬一：家庭談判一、談判前的準(zhǔn)備活動（明確利益、目標(biāo)；制定談判方法、人員分配、任務(wù)布置等）一、明確利益對于家里的12萬元存款，作為父親，我一直有一個未了的心愿，就是擁有 一輛自己的小汽車，而這只需要6萬多元就能夢想成真。對于妻子，早就盼著 有朝一日能搬到樓房去住，享受一下現(xiàn)代化的住房條件，而一套兩居室的房子 最便宜的目前要30多萬元。對于兒子，想繼續(xù)深造，只要交足學(xué)費，就能拿到 去英國的簽證，據(jù)了解一年大約需要 20萬元，但是如果學(xué)習(xí)努力，一年便可以 完成碩士課程。二、制定談判目標(biāo)在談判前，要確定一個底線，超越

2、這個底線，談判將無法進行。底線的確 定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在實際情況的基礎(chǔ)之上。目標(biāo)有三層：一是希望達到的目標(biāo)，就是能夠滿足我的心愿，是我擁有一 輛自己的汽車。二是可能達到的目標(biāo)，就是盡量能說服妻子和兒子，讓他們倆 同意我的建議買輛汽車。三是保底目標(biāo)，就是能夠說服他們倆，我至少能從12萬元中分到一份。三、具體的談判方法古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先 自知”，沒有對自身的客觀評價，就不會客觀地認(rèn)定對方。因此，在在對自身情 況作全面分析的同時，還應(yīng)了解談判對手的情況。（一）談判信心的確立談判信心來自對自身實力以及優(yōu)勢的了解，我們應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好

3、 支持自己說服對方足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一 旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。（二）談判隊伍的組建組建好一支談判隊伍，是談判成功的根本保證。1 .談判人員的配備我們這是一場家庭談判，應(yīng)配備多少人員才合適，應(yīng)視談判內(nèi)容的繁簡、我方人員談判能力的高低以及對方談判人員的多少來具體確定。2 .談判人員的分工與協(xié)作談判人員在談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該在主談人員指揮下，互相 密切配合，絕不能“各人自掃門前雪”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配 合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn)的能力。當(dāng)主談人進行發(fā)言，闡述己方的立場 時，輔談根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗，提出參考性意見。3

4、 .談判策略的選擇為了達到談判的三層目標(biāo)，在談判中應(yīng)采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促 使談判順利進行，在選擇策略時要考慮周全，是主動進攻還是水來土屯，是先 發(fā)制人還是軟磨慢施，是著眼將來而暫失小利還是抓住現(xiàn)實寸利必爭，都應(yīng)該 有個戰(zhàn)略性的指導(dǎo)方針和戰(zhàn)術(shù)性的事先預(yù)備。盡可能把所有細節(jié)和問題考慮進 去，并設(shè)定己方切實可行的目標(biāo)和底線，以取得談判最佳效果。二、談判過程（關(guān)鍵環(huán)節(jié)記錄）三、談判總結(jié)（總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題、提出對策、完善談判方案等）所謂商務(wù)談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各 自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求 取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交

5、往活動。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩 種，這次我們實訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、 協(xié)議、簽約階段。我們這次的實訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識與實踐進行結(jié)合， 理論指導(dǎo)實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習(xí)到的，而有些是我們需要 在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西，如何才 能促成談判順利達成。通過這次的實訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛 煉。全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢 和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信 息，包括我方的公司發(fā)

6、展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情 況、盈利能力等。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判 過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條 件，都會就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。短暫的模擬商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感 受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)、不 肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任 主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我看到了濃濃 的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，

7、討價還 價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識到了自己的不 足。在這次實習(xí)中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對角色的分工， 談判策劃及過程，我對談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進一步的了解。這也 讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過 程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認(rèn)真聽取對手的觀點和條件， 只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對抗 性和協(xié)調(diào)性。為了讓談判進行的更加順利，我們總結(jié)出如下策略：談判準(zhǔn)備階段要為整個談判過程奠定良好的基礎(chǔ)，創(chuàng)造各種條件，良好的 開局將促進談判順利達到雙方期望的目標(biāo)。則必須做好：1

8、 .談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都 有重要影響，輕松愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談 判氣氛。2 .談判雙方互相接觸、互相了解，并對談判目標(biāo)、談判內(nèi)容、談判程序、 時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認(rèn)可的目標(biāo)、原則、 程序、時間內(nèi)展開談判，這體現(xiàn)了談判的規(guī)范性、嚴(yán)肅性和平等性。3 .談判雙方要分別進行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理 解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。談判磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段。在這個階段雙方針對談判所涉及的各 方面議題進行多次的磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個雙方都能接 受的交易條件。磋商階段是一個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在 己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件；磋商階 段又是一個雙方認(rèn)真聽取對方的意愿、方針和條件，主動作出讓步的過程。報 價階段要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而 確定自己的心理定價；討價還價是要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行的，具體策略 包括投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等；在讓 步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成 功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設(shè)