某公司分銷陳列運(yùn)作手冊(cè)

1、強(qiáng)生公司培訓(xùn)資料分銷、陳列、運(yùn)作手冊(cè)內(nèi)容 商品化陳列的概念： 商品化工作的原則： 商品化陳列的工作程序： 強(qiáng)生（中國）有限公司零售渠道類型 2003年分銷陳列標(biāo)準(zhǔn) 我們的愿望： 我們的目標(biāo)： 我們的目的： 檢查及考核方法： 標(biāo)準(zhǔn)：商品化工作的終極目標(biāo) 加強(qiáng)強(qiáng)生公司各品牌在消費(fèi)者心中的形象。 吸引消費(fèi)者，刺激其沖動(dòng)性購買。 增加客戶對(duì)強(qiáng)生公司商品化工作的信心。 增加銷售機(jī)會(huì)，幫助達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。一、商品化陳列的概念商品化陳列的定義 商品化陳列是在商品陳列地點(diǎn)進(jìn)行的一系列展示商品的行為，其目的是： A以最能誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的方式來展示產(chǎn)品。 B將產(chǎn)品明顯展示，有效向消費(fèi)者傳遞品牌形象。商品化陳列的

2、概念消費(fèi)者的購物習(xí)慣分為A計(jì)劃性購物 消費(fèi)者因每天受各種傳媒影響，在進(jìn)入商店前，就已知道要購買的東西。B沖動(dòng)性購物 消費(fèi)者進(jìn)入商店前，并不知道自己要買些什么，當(dāng)他看到商品陳列很好時(shí)，其購買欲望將會(huì)產(chǎn)生。 根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，70%的購買決定是在商店內(nèi)做出的。 這兩種購買方式都要求我們加強(qiáng)在商品化工作。A對(duì)于計(jì)劃性購買行為 通過加強(qiáng)商品化工作，如運(yùn)用集中陳列的策略，可使消費(fèi)者一進(jìn)入商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因而減低競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響。B對(duì)于沖動(dòng)性購買行為 有效商品化陳列更能發(fā)揮其效能。二、商品化工作的原則 獲取良好的陳列位置 爭(zhēng)取最大陳列面 陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 根據(jù)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)率決定產(chǎn)品的貨架陳列份額 確保

3、最優(yōu)定價(jià) 定期清理貨架 通過POP材料作商品化陳列布置 商品化陳列的黃金原則商品化工作的原則獲取良好的陳列位置（戰(zhàn)略位置） 在商店中，強(qiáng)生產(chǎn)品應(yīng)處于整個(gè)商店的什么位置高客流量地區(qū)人流流向或停留地區(qū) 在超市/商場(chǎng)中，我們一定要根據(jù)消費(fèi)者的移動(dòng)路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)或停留的地方，如貨架端末，靠近路口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的機(jī)會(huì)愈多。若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費(fèi)者看見，當(dāng)然銷售不會(huì)好。 建議：由于不同店鋪的戰(zhàn)略位置各不相同，銷售代表在進(jìn)行商店巡視的拜訪步驟時(shí)，要十分關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)互動(dòng)的最佳區(qū)域。商品

4、化工作的原則獲取良好的陳列位置（戰(zhàn)術(shù)位置） 貨架上陳列 貨架外陳列（端架堆頭） 貨架上陳列的四個(gè)基本原則：a集中陳列 b陳列于核心集中對(duì)手旁 c交叉陳列 d貨架標(biāo)示及標(biāo)價(jià)根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查研究陳列位置對(duì)銷量的影響如下： 從屈蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%。 從屈蓋以下的部位移至視平線，銷量增加約80%。 從腰圍移至視平線，銷量增加約60%。商品化工作的原則爭(zhēng)取最大的陳列面 根據(jù)調(diào)查研究，陳列面的增加對(duì)銷量的影響可達(dá)50%-300%。因此，我們要根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)情況及商場(chǎng)的庫存天數(shù)要求，在相同品類中爭(zhēng)取最大的陳列面。 建議：在所有商店相同的品類中獲取最大的陳列面是一種具有挑戰(zhàn)性的銷售工作，但也是一種相當(dāng)令人興奮的工作，銷售代表應(yīng)該永遠(yuǎn)具有挑戰(zhàn)卓越的心態(tài)，要為獲取最大的陳列面制定相應(yīng)的陳列改進(jìn)計(jì)劃。商品化工作的原則陳列各種規(guī)格產(chǎn)品 產(chǎn)品的規(guī)格是根據(jù)消費(fèi)者的不同需求及不同消費(fèi)者是需求而設(shè)定，因此，在貨架上陳列各種規(guī)格產(chǎn)品的目的是讓消費(fèi)者根據(jù)自己的需要選購適合的產(chǎn)品規(guī)格，否則消費(fèi)者可能因?yàn)闆]有合適的規(guī)格而不能滿足需求，并很有可能轉(zhuǎn)而尋求競(jìng)爭(zhēng)品牌。 建議：在“陳列各種規(guī)格產(chǎn)品”的陳列原則