酒水工作開展

1、小瀘州酒銷售通路分析白酒作為快速消費(fèi)品的一員，不管以哪種模式運(yùn)作，基本上遵循傳統(tǒng)分銷 模式“廠家一經(jīng)銷商一分銷商一終端一消費(fèi)者”這樣的網(wǎng)絡(luò)或者通路。對(duì)于小 瀘州酒而言，如何打開一個(gè)新的、良性的局面至關(guān)重要，本文從小瀘州酒銷售 通路的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行探討，以期提供一些操作思路。銷售通路銷售通路是實(shí)現(xiàn)將生產(chǎn)者所提供的產(chǎn)品或勞務(wù)與最終消費(fèi)者進(jìn)行交換的、 由中間商連接而成的中間通路，它是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一 整套相互依存的組織。我們的物流、資金流、信息流、文化流、服務(wù)流等都是在這個(gè)通路中體現(xiàn) 和完成的。俗話說要致富，先修路。通路不僅是營銷領(lǐng)域的重要資源，還是企 業(yè)的重要無形資產(chǎn)。下圖基本上

2、可體現(xiàn)成都市小瀘州酒的銷售通路，也是小瀘州酒實(shí)現(xiàn)鋪貨、 動(dòng)銷、提量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售代表I經(jīng)銷 分銷商餐飲酒店/傳統(tǒng)零售/便民超市 k老板/店員消費(fèi)者重點(diǎn)超市以及部分酒店餐飲分銷商對(duì)于銷售通路來講，分銷商是實(shí)現(xiàn)終端分銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。小瀘州酒從 2010年10月份上市以來，第一次鋪市工作已經(jīng)完成，在市場已形成一定銷量 但是，鋪市率低，進(jìn)入重點(diǎn)餐飲和超市已成為瓶頸，那么如何實(shí)現(xiàn)第二次鋪市， 如何提升銷量是必須要面對(duì)的一個(gè)問題。分銷商正是解決問題的一個(gè)突破口。 分銷商為什么不愿意做我們的產(chǎn)品？看不到前景，做不大；天氣熱，不愿意占 用資源；賺不到錢，有風(fēng)險(xiǎn)，政策不夠好，開展工作有難度。問題無非是這些，

3、 那么我們?cè)撛趺醋?？第一，描繪前景，讓分銷商看到希望；第二，降低風(fēng)險(xiǎn)，甚至沒有風(fēng)險(xiǎn)； 第三，以利益作為分銷商行動(dòng)的驅(qū)動(dòng)，誘之以利。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，成熟的模式， 團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)大的資金，這些都是產(chǎn)品成功的保證。其次，以區(qū)域代理的形式，讓 分銷商不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只提供網(wǎng)絡(luò)就可以賺到錢。最后，首次政策做到位， 讓分銷商能夠快速的看到好處。但是我們是有條件的，必須要求其最大限度的 利用自己的網(wǎng)絡(luò)以最短的時(shí)間鋪市。這樣做不但可以擴(kuò)大鋪市，而且可以利用 產(chǎn)品本身來代替營銷成本，最大化發(fā)揮資源優(yōu)勢，也是選擇分銷商的一個(gè)重要 標(biāo)準(zhǔn)。銷售代表銷售代表是我們攻城略地的執(zhí)行者。我們強(qiáng)調(diào)“重武器，輕思想，死命令, 共分享”的原

4、則。什么是重武器？重武器是指小瀘州酒進(jìn)入各個(gè)通路環(huán)節(jié)的政 策，政策要根據(jù)各個(gè)環(huán)節(jié)的真正需求制定，“暖人心、小投入、大力度”是衡 量政策的標(biāo)準(zhǔn)，但是政策又來源于一線的銷售代表，銷售代表要根據(jù)市場情況 不斷反饋調(diào)整。輕思想不是不重視思想的一味執(zhí)行，而是說政策的運(yùn)用要靈活, 對(duì)不同市場狀況的處理要靈活，是銷售代表主動(dòng)性的體現(xiàn)，而不是事事等批準(zhǔn), 等命令，這樣一來難免誤事。死命令不言而知，在我們配備了武器，給予了權(quán) 利的時(shí)候，一定要言必行，行必果，對(duì)一個(gè)命令執(zhí)行到底。共分享是團(tuán)隊(duì)的終 極目標(biāo)，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)成員的每一份子，我們的成績，榮譽(yù)，得失都要經(jīng)過分享 總結(jié)，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員在歷練中共同成長。終端和相關(guān)

5、人員終端是疏通渠道，確保產(chǎn)品流通的重要環(huán)節(jié)，也是滿足消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn) 銷售和利潤的臨門一腳。終端工作的扎實(shí)程度，是決定企業(yè)營銷策略和銷售戰(zhàn) 術(shù)執(zhí)行成敗的重中之重。“給老板信心，給員工動(dòng)力?！笔俏覀儗?shí)現(xiàn)動(dòng)銷、提 量的必不可少的措施。在傳統(tǒng)白酒的消費(fèi)者特征深度分析一文中，作者提出消費(fèi)氛圍決定銷 量。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，原因非常簡單一一消費(fèi)者只能感受到消費(fèi)氛圍而 不能感受到企業(yè)的銷售額或銷售量，消費(fèi)者只能從自己的感知去判斷一個(gè)產(chǎn)品 的市場地位。所以在我們計(jì)劃性拜訪中，一定要反復(fù)強(qiáng)化小瀘州酒在老板，服 務(wù)員心中的印象：這是今年最流行的酒，最適合成都人喝的酒；我區(qū)域內(nèi)其他 的店賣得最好的酒；這是某某人

6、（某些特殊的人群）經(jīng)常飲用的酒。通過不斷的 強(qiáng)化影響來達(dá)到一種旺銷的氛圍。如何給員工動(dòng)力？對(duì)一般酒水而言，餐飲酒店老板、員工推薦與否，怎么 推薦對(duì)消費(fèi)者選擇酒水有很大左右作用。開瓶費(fèi)是廠家刺激餐飲渠道的一種慣 用手法，五毛，一塊，兩塊都有。如果每個(gè)廠家，每個(gè)產(chǎn)品都在瓶蓋上下功夫， 在幾毛與一塊上做工作，那么員工對(duì)此已習(xí)以為常，自然談不上積極性，推薦 什么都有錢，憑什么推你的？本文提出餐飲店員工終身推薦制。餐飲店員工在大行業(yè)里基本處于穩(wěn)定， 不管跳槽升職，總在這個(gè)行業(yè)。首先，獎(jiǎng)勵(lì)推薦最多獎(jiǎng)，營造一個(gè)競爭環(huán)境， 讓員工能得到實(shí)際的好處；其次，頒發(fā)廠家榮譽(yù)證書，讓其有歸屬感，無論在 哪里都可以推薦，

7、都是廠家終端代表；第三，中長期設(shè)立旅游獎(jiǎng)，培訓(xùn)獎(jiǎng)等， 增加活動(dòng)的豐富性，同時(shí)讓餐飲店員工作為酒類推薦者享受推薦帶來的成果， 分享公司的成功。消費(fèi)者消費(fèi)者是通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換的主體。本文提出“高認(rèn) 知，低風(fēng)險(xiǎn)，多互動(dòng)”的策略，那么如何理解呢？白酒主要作為一種非生活必 需的精神奢侈品，其精神享受屬性大于物質(zhì)消費(fèi)屬性，喝“國窖1573”酒,你能穿越時(shí)空的隧道，品味歷史，喝“舍得”酒，在舍得之間，你能領(lǐng)悟大舍 大得小舍小得的智慧人生，喝“金六?！本?，從吉祥喜慶的氛圍中，你能感受 幸福安康這是品牌文化，也是消費(fèi)者對(duì)一款白酒的高度認(rèn)知。作為小瓶酒， 健康、即時(shí)、娛樂飲酒是與消費(fèi)者達(dá)成一致的核心。比如：“健康不傷身，首 選小瀘州”，“小瀘州酒，男人的飲料”。其次，消費(fèi)行為的產(chǎn)生意味著消費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，對(duì)于一個(gè)新生事物更是如此，那么刺激消費(fèi)，降低風(fēng)險(xiǎn)是必不可 少的舉措，比如，免費(fèi)品飲，開瓶獎(jiǎng)，各種贈(zèng)送活動(dòng)就是例子?；?dòng)的好處在 于帶動(dòng)消費(fèi)者的參與積極性，增加娛樂性，深化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的