重大商機管理原則

1、分公司重大商機管理原則為了加快商機向收入的轉(zhuǎn)換， 加強重大項目的支撐和保障， 提升 客戶經(jīng)理服務能力， 激勵政企團隊更好地拓展業(yè)務， 特制定以下重大 商機管理原則：一、重大商機的定義重大商機項目包括：1、高收入項目：月收入大于 3000或一次性收入大于 10 萬的項 目。2、重要客戶項目：客戶為區(qū)級黨政軍、 500 強、區(qū)納稅百強等 重要集團客戶。3、戰(zhàn)略型項目：由公司政企客戶部制定的屬地戰(zhàn)略客戶清單內(nèi) 的政企客戶項目。其中，由分公司領(lǐng)導、 政企客戶部等非客戶經(jīng)理渠道挖掘并洽談 的商機稱為統(tǒng)談商機。二、重大商機的確認 區(qū)域運營部每周通過周報上報需納入管理的重大商機， 由政企客 戶部牽頭評估確認

2、后聯(lián)合推進。統(tǒng)談商機直接納入重大商機管理。三、統(tǒng)談商機的服務歸屬1、商機客戶若為奉賢存量客戶， 則不論是否是代理或直銷商機， 按照客戶歸屬關(guān)系由現(xiàn)任客戶經(jīng)理進行服務。2、商機客戶若為新增奉賢區(qū)內(nèi)客戶，則按照客戶開戶地址歸屬 到區(qū)域。商機客戶若為新增奉賢區(qū)外客戶，則考慮區(qū)域平衡發(fā)展，確定歸屬區(qū)域，再由政企客戶部、區(qū)域運營部經(jīng)理討論，以獎勵優(yōu)秀為 原則，確定歸屬區(qū)域，并向分管副總報批。3、直銷商機由區(qū)域確定客戶經(jīng)理服務關(guān)系，原則上被確定的客 戶經(jīng)理需在本年度工作中有突出表現(xiàn)。4、代理商機可由所對應區(qū)域的客戶經(jīng)理進行服務，也可以由政 企客戶部的代理客戶經(jīng)理進行服務。 代理商機的服務關(guān)系由政企客戶 部

3、和區(qū)域進行確定。四、重大商機的考核1、直銷商機的計件計量收入，不論凈增或流失，都計入?yún)^(qū)域和 客戶經(jīng)理。2、政企客戶部對重大商機的推進效果進行管理和考核，每月向 區(qū)域運營部提供重大商機的績效考核分數(shù)。3、區(qū)域運營部對重大商機的推進過程中的支撐情況進行打分， 每月向政企客戶部提供分數(shù)結(jié)果， 供納入政企客戶部支撐人員的月度 考核。4、由于客戶經(jīng)理的服務問題而明顯影響到了項目的正常推進， 或引起了客戶的投訴， 則政企客戶部可要求區(qū)域更換客戶經(jīng)理。 區(qū)域 需對原客戶經(jīng)理作相應的扣罰。5、對于承擔重大商機的客戶經(jīng)理，按照成單規(guī)模、質(zhì)量、指標 貢獻度，分公司給予一次性獎勵。五、重大商機的分工1、重大商機以項

4、目組的形式進行管理， 由區(qū)域經(jīng)理， 客戶經(jīng)理， 產(chǎn)品經(jīng)理組成。2、區(qū)域經(jīng)理：陪同客戶經(jīng)理拜訪一定層級的客戶領(lǐng)導，拓展客 戶關(guān)系，形成初步業(yè)務方案，協(xié)調(diào)相關(guān)資源推進項目落地。3、客戶經(jīng)理：負責客戶關(guān)系維系，包括且不限于售前（制定項 目整體推進計劃、 洽談、開戶、簽約）、售中（業(yè)務訂購、 計費確認）、 售后（業(yè)務變更、報障、催欠） 、更新商機進度等內(nèi)容。4、產(chǎn)品經(jīng)理：負責配合客戶經(jīng)理挖掘客戶需求，與公司政企客 戶部行業(yè)應用與解決方案中心、 業(yè)務支撐中心做好溝通， 支撐產(chǎn)品業(yè) 務方案，牽頭協(xié)調(diào)業(yè)務售中流程及售后產(chǎn)品問題。附：統(tǒng)談商機分配流程圖重大項目月評分表客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理科目得分科目得分項目組織計劃10分售前方案支撐25分組織洽談及時性10分:資費協(xié)