期貨市場(chǎng)營(yíng)銷

1、整理ppt期貨市場(chǎng)營(yíng)銷-Vision, Mission, Ambition, Strategy愿景，使命，抱負(fù)，策略整理ppt Definitions of Marketing營(yíng)銷定義Seduction system 誘惑系統(tǒng) Exchange system 交換系統(tǒng) Outside-in thinking 從外到內(nèi)的思考 Representative of the customers in the organisation 組織中的客戶代表 Business concept Exchange system 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念交換系統(tǒng)整理pptMarketing and added value市場(chǎng)營(yíng)

2、銷和增值Marketing can create percieved value to motivate the price (badge value) 市場(chǎng)營(yíng)銷可以創(chuàng)造認(rèn)知價(jià)值，激活價(jià)格（標(biāo)記價(jià)值）Marketing can help to percieve the effort as less impactfull also to facilitate the price (funshopping; simple selction procedure) 市場(chǎng)營(yíng)銷可以幫助顧客感知企業(yè)的努力，在較小的心里影響下，也方便 制定價(jià)格（趣味購(gòu)物，簡(jiǎn)單選擇的程序）Marketing kan help

3、to reduce costs (strong brands have powerfull procurement in all fields) 營(yíng)銷可以幫助降低成本（在各個(gè)領(lǐng)域，強(qiáng)勢(shì)品牌創(chuàng)造強(qiáng)大的采購(gòu)力）整理pptVision, Mission, Ambition, Strategy愿景，使命，抱負(fù)，策略Vision: idea about the society that is not trivial (you can disagree with);-Starting point for uniqueness 愿景：關(guān)于社會(huì)不平凡的想法（你可以不同意）；-啟動(dòng)點(diǎn)的唯一性Mission: y

4、our role in making the idea come through 使命：貫徹想法時(shí)你的角色整理ppt使命 “許多公司過(guò)去都曾有過(guò)使命宣言。很多管理團(tuán)隊(duì)會(huì)將其每?jī)赡甑摹皯?zhàn)略反思”時(shí)間用于制造或重新制造其使命宣言。 迄今為止，大多數(shù)具有使命宣言的公司本可以省下這個(gè)麻煩。使命宣言通常都是由那些公司忙于瑣碎小事的公司制定的?！?Aime Heene整理pptVision, Mission, Ambition, Strategy愿景，使命，抱負(fù)，策略Ambition: your benefits coming from the implementation of the vision a

5、nd the mission 抱負(fù)：你的利益來(lái)自于愿景和使命實(shí)現(xiàn)Strategy: the plan for implementation 戰(zhàn)略：實(shí)施計(jì)劃整理pptVision and Strategy遠(yuǎn)景與策略Classical military approach:- One actor setting the vision, giving the briefing, and evaluating the outcome against the vision- Another actor reponsible for the action plan, execution and evalua

6、tion against the objectives from the briefing古典軍事手段：-一個(gè)行動(dòng)者設(shè)定的遠(yuǎn)景，給出介紹，并評(píng)估結(jié)果 -另一個(gè)行動(dòng)者根據(jù)目標(biāo)，負(fù)責(zé)行動(dòng)計(jì)劃，執(zhí)行和評(píng)估工作。Actual business approach - One actor for both roles 實(shí)際的經(jīng)營(yíng)途徑-一個(gè)行動(dòng)者的兩種角色整理pptPESTEL analysisPESTEL分析A tool to see perspectives - Jumps, rubbing, inconsistencies, conflicts 識(shí)別前景的工具-跳躍，摩擦，前后矛盾，沖突Use of

7、the tool 使用該工具- Playfull 展現(xiàn)全部- Creative 創(chuàng)意- To grow markets 為了擴(kuò)大市場(chǎng)- To grow the company 要發(fā)展公司- To see openings 要看到開(kāi)放整理ppt注：PESTEL（1）政治因素(Political)（2）經(jīng)濟(jì)因素(Economic)（3）社會(huì)因素(Social) （4）技術(shù)因素(Technological)（5）環(huán)境因素(Environmental)（6）法律因素(Legal) 整理pptStrategic Model (1)戰(zhàn)略模式（1）Positioning 定位Choice 選擇Action

8、行動(dòng)Dissertations should be based on model development 論文應(yīng)基于模型的開(kāi)發(fā)ALPs are based an application of existing models 行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐報(bào)告基于對(duì)現(xiàn)有模型的應(yīng)用整理pptStrategic Model (2)戰(zhàn)略模式（2）Strategic positioning 戰(zhàn)略定位- Context 背景- Purpose 目的- Capability 能力- Culture 企業(yè)文化- Process 過(guò)程整理pptStrategic Model (3)戰(zhàn)略模型（3）Strategic Choice

9、戰(zhàn)略選擇Corporate level 企業(yè)水平Businss level 業(yè)務(wù)水平International 國(guó)際Innovation 創(chuàng)新Evaluation 評(píng)價(jià)整理pptStrategic Model (4)戰(zhàn)略模式（4）Strategic Action 戰(zhàn)略行動(dòng)Process 過(guò)程Resource 資源Organising 組織Change 變化Practice 實(shí)踐整理pptStrategic Capabilities戰(zhàn)略能力Strategic Resources 戰(zhàn)略資源Threshold resources 啟動(dòng)資源Threshold competences 啟動(dòng)能力Uniqu

10、e competences 獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力Core competences 核心競(jìng)爭(zhēng)力整理pptVision愿景Mission使命宣言CoreCompetence核心競(jìng)爭(zhēng)力Trends趨勢(shì)Market position市場(chǎng)定位整理ppt期貨是什么？期貨:由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來(lái)某個(gè)特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割在將來(lái)某個(gè)特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約用10左右的定金買未來(lái)的貨整理ppt期貨市場(chǎng)可以做什么期貨市場(chǎng)可以做什么定定 價(jià)價(jià)控制風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)融資促進(jìn)融資投資套利投資套利管理庫(kù)存管理庫(kù)存期貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)整理ppt杠桿效應(yīng)

11、杠桿效應(yīng)整理ppt期貨公司的七個(gè)營(yíng)銷策略 1.產(chǎn)品策略 -包括品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品線延伸三個(gè)層次 2.定價(jià)策略 -期貨公司提供不同類型的服務(wù)，并相應(yīng)收取不同的費(fèi)用 3.渠道策略 -期貨公司與投資者接觸、溝通的媒介，能否合理選擇營(yíng)銷渠道決定著營(yíng)銷成敗。目前，期貨公司開(kāi)展業(yè)務(wù)的渠道主要是業(yè)務(wù)部門(mén)、期貨居間、IB機(jī)構(gòu)等成本相對(duì)較高的渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等低成本渠道對(duì)不同期貨公司的適用性不盡相同。 整理ppt期貨公司的七個(gè)營(yíng)銷策略4.促銷策略-人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等，促銷可以在短期內(nèi)聚集客戶，其本質(zhì)是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買。 5.人員策略 -期貨公司業(yè)務(wù)人員則是連接期貨公司與投資者的關(guān)

12、鍵環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)人員將期貨公司的產(chǎn)品、服務(wù)呈現(xiàn)給投資者，同時(shí)將投資者的意見(jiàn)反饋給公司，是期貨公司營(yíng)銷活動(dòng)落實(shí)階段的核心要素。 整理ppt期貨公司的七個(gè)營(yíng)銷策略 6.有形展示 -有形展示可以分解為創(chuàng)新、體驗(yàn)、可視化、形式內(nèi)容一致等幾個(gè)要素 7.過(guò)程控制策略-一個(gè)完整的客戶入市交易過(guò)程包括以下環(huán)節(jié)：客戶認(rèn)知風(fēng)險(xiǎn)教育產(chǎn)品適用性投資者適當(dāng)性分析開(kāi)戶入市投資咨詢深化服務(wù)內(nèi)涵客戶交易狀況分析服務(wù)效果評(píng)估服務(wù)改進(jìn)。 整理ppt前景吸引力分析Attractiveness criteria吸引力標(biāo)準(zhǔn)吸引力標(biāo)準(zhǔn)Weighing權(quán)重權(quán)重Score by prospect 前前景分?jǐn)?shù)景分?jǐn)?shù)Result結(jié)果結(jié)果Profit

13、able利益406240Future growth未來(lái)增長(zhǎng)208160Cultural fit文化匹配157105Learning effect學(xué)習(xí)效果158120Intensive cooperation密集合作10660695整理pptBusiness strength analyses 企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析Criteria標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)Importance重要性重要性O(shè)ur strength我們的優(yōu)勢(shì)我們的優(yōu)勢(shì)Total score總分總分Service 服務(wù)服務(wù)309270Delivery period運(yùn)送期運(yùn)送期157105Price價(jià)格價(jià)格10440R&D 研發(fā)研/p>

14、055010330total score總總分分100675整理ppt組合分析 前景吸引力/ 企業(yè)優(yōu)勢(shì)前景吸引前景吸引力力企業(yè)優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)10040070010004007001000整理ppt Customer analysis of existing customers對(duì)現(xiàn)有顧客的顧客分析 Analysis and selection of existing customers: qualification in key account, large account, small account 對(duì)現(xiàn)有顧客的分析及選擇：關(guān)鍵客戶、大客戶、小客戶 a. selection criteria

15、選擇標(biāo)準(zhǔn) b. weighing per criterion 每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重 整理pptCustomer analysis顧客分析 classification criteria分類標(biāo)準(zhǔn) 1. Significance 重要性 2. Profitability 利潤(rùn)率 3. Strategic importance 戰(zhàn)略重要性 整理pptSignificant 重要程度 A customer is significant if he is responsible for a large percentage of the turnover and the scope of this turno

16、ver is relevant to our company 若某顧客占營(yíng)業(yè)額的大部分且這部分營(yíng)業(yè)額的規(guī)模與我們公司有相關(guān)性，那這個(gè)顧客便是很重要的Large in turnover = large in profitability. 高營(yíng)業(yè)額 =/= 高利潤(rùn)(wrung out price, orders too small etc)（價(jià)格過(guò)低，定量太小等）整理pptProfitability: Paretos 20 / 80 rule 利潤(rùn)率：帕累托的20/80法則Profitability利潤(rùn)率Small小Medium中等Large大Number of customers顧客數(shù)量Larg

17、e大Medium中等Small小整理ppt可獲利的: 第二個(gè) 20 / 80 法則 “20% 的顧客需要得到80%的注意 , 這些顧客給企業(yè)帶來(lái)了很大的負(fù)面影響，而對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)則是貢獻(xiàn)很小?！?消耗了企業(yè)大量的能量 過(guò)于經(jīng)常、明了地決定市場(chǎng)前景。 供貨商通常都不敢離開(kāi) 大顧客及可獲利的顧客不要求得到也沒(méi)有得到關(guān)注整理ppt第二個(gè) 20 / 80 法則 80% 的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客80% 的抱怨來(lái)自20% 的顧客80% 的注意力集中在 20% 的顧客身上有附加價(jià)值的購(gòu)買者: 83 %重視價(jià)格的購(gòu)買者: 17%單位顧客利潤(rùn) 單位顧客損失(!) “大多數(shù)組織浪費(fèi)一天中的大部分時(shí)間在制造損失”整理p

18、pt戰(zhàn)略重要性 若某顧客對(duì)公司的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)起到直接或間接的作用 可能的間接收益o與顧客共同合作產(chǎn)生的學(xué)習(xí)效應(yīng)，例如，工作更高效，使用新技術(shù)等o聲譽(yù)效應(yīng)：顧客自己的聲譽(yù)o 橋頭堡效用:新市場(chǎng)的入口o網(wǎng)狀效用. 一位用戶“強(qiáng)迫”另一位使用o 外交使節(jié)效應(yīng)整理ppt顧客選擇/ 惠特尼的限制條件戰(zhàn)略上戰(zhàn)略上 重要度重要度 利潤(rùn)率利潤(rùn)率應(yīng)對(duì)策略應(yīng)對(duì)策略是是是確保我們保留這些顧客，要為他們投資 是是否提高利潤(rùn)率，改變服務(wù)、運(yùn)輸、價(jià)格組合是否是如果銷售潛力很大，試著增加銷售量是否否試著增加利潤(rùn)率與銷售量否是是未來(lái)價(jià)值很小，應(yīng)轉(zhuǎn)而投資其他顧客 否是否市場(chǎng)規(guī)模不夠，停止投資否否是對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不夠大，停止投資否否否

19、從主要競(jìng)爭(zhēng)者那里外購(gòu) 整理ppt期貨市場(chǎng)客戶的分類個(gè)人投機(jī)客戶，這類客戶主要靠行情報(bào)告會(huì)以及一些廣告投入，這些客戶比較雜亂，參差不齊，個(gè)人客戶投資模式不穩(wěn)定，“換血率”較高；重點(diǎn)引導(dǎo)這類客戶由“盲目投資”向“理性投資”轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)教育和提示，強(qiáng)調(diào)客戶不要滿倉(cāng)操作。整理ppt期貨市場(chǎng)客戶的分類及策略注重從大量的個(gè)人投機(jī)客戶中挖掘和培養(yǎng)有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，這類一旦成熟往往會(huì)產(chǎn)生很大的榜樣效果一方面可以提高客戶自己的生命周期；另外一方面，其周圍的客戶往往可以實(shí)現(xiàn)二次開(kāi)發(fā)，容易產(chǎn)生開(kāi)發(fā)一個(gè)，帶動(dòng)一片的效果。整理ppt期貨市場(chǎng)客戶的分類及策略按照客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好劃分為：風(fēng)險(xiǎn)偏好型客戶；這類客戶以單邊投機(jī)為

20、主，追求高風(fēng)險(xiǎn)和高回報(bào)，對(duì)于這類客戶主要提供投機(jī)信息，如，相關(guān)期貨交易知識(shí)、交易技巧；相關(guān)政策、信息；交易行為咨詢、感情訴求等等，引導(dǎo)客戶養(yǎng)成良好的交易習(xí)慣。整理ppt期貨市場(chǎng)客戶的分類及策略風(fēng)險(xiǎn)厭惡型客戶；對(duì)于這類客戶主要給他們提供套利方面的信息及安排專門(mén)的人負(fù)責(zé)期現(xiàn)業(yè)務(wù)，如豆粕和豆油的套利信息，白糖的跨期套利機(jī)會(huì)，燃料油的套利機(jī)會(huì)。 整理ppt期貨客戶的營(yíng)銷與技巧有一項(xiàng)調(diào)查表明：投資者選擇開(kāi)戶的時(shí)間或地點(diǎn)，或更換公司的原因，資金的損失并不是最大的原因。那么最大的原因是什么呢？-是業(yè)務(wù)人員低質(zhì)量的服務(wù)整理ppt期貨客戶的營(yíng)銷與技巧做一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的銷售人員做一個(gè)有自信力的銷售人員做一個(gè)有取悅力的銷售人員做一個(gè)有影響力的銷售人員做一個(gè)持之以恒的銷售人員整理ppt期貨客戶的營(yíng)銷與技巧誠(chéng)實(shí)守信 -與潛在客戶建立信任的基礎(chǔ)做期貨能不能保證賺錢(qián)？做期貨有沒(méi)有虧得傾家蕩產(chǎn)的？你們的分析師這么優(yōu)秀