如何有效提升銷量

1、銷售就那么幾招銷售就那么幾招20122012年年5 5月月皮卡業(yè)務(wù)部皮卡業(yè)務(wù)部提提 綱綱如何提高如何提高來來店率店率- -把用把用戶戶拉拉進來進來如何提高成交率如何提高成交率- -把把車賣車賣出去出去如何提高回如何提高回頭頭率率- -把用把用戶戶留下留下來來如何提高來店率如何提高來店率- -把用戶拉進來把用戶拉進來展車數(shù)量展車數(shù)量及形象及形象立地力立地力 如何把用戶拉進店如何把用戶拉進店意向客戶開意向客戶開發(fā)發(fā)廣宣、媒廣宣、媒體體立地力立地力p按東風俊風形象機動標準設(shè)計制作按東風俊風形象機動標準設(shè)計制作p最好是展廳展示皮卡最好是展廳展示皮卡p在汽車銷售集中地、汽車一條街，周邊有長城、中興、福田

2、等皮卡競在汽車銷售集中地、汽車一條街，周邊有長城、中興、福田等皮卡競品。品。展車數(shù)量及形象展車數(shù)量及形象p車輛外觀清洗如新車輛外觀清洗如新p助銷宣傳物品裝飾到位。助銷宣傳物品裝飾到位。p單個展場數(shù)量在單個展場數(shù)量在5臺以上，貨賣堆山。臺以上，貨賣堆山。意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)附件附件3 3：意向客戶登記卡：意向客戶登記卡 客戶管理號擔當銷售人員 記錄起始時間姓名接待過程記錄地址電話手機購買決策人 （購買決策人為來店本人時不填寫）姓名職務(wù)地址電話手機介紹人姓名關(guān)系地址電話手機面談人姓名職務(wù)所屬部門置換車輛車型上牌號碼上牌年月日行駛距離購買店裝貨類型法人類別1.個人 2.法

3、人 行業(yè)從業(yè)人員 人其他車輛支付條件1.現(xiàn)金 2.貸款 3.其他( )車型上牌號碼首次上牌日期臺數(shù)購買地使用的修理廠1.本公司 2.其他公司任意保險險種費用本公司其他公司到期日正正 面面意向客戶開發(fā)意向客戶開發(fā)次數(shù)回訪日回訪方法 S.上門拜訪 D.電話 Y.郵寄資料 L.來店商談對象 1.總經(jīng)理 2.負責人 3.使用者 4.其他客戶買車可能時期 買東風車的可能性 高 中 低過程記錄/特別事項經(jīng)理簽章年 月 日123456789101112131415反反 面面廣宣廣宣用戶最初購車信息來源N = 4102q用戶購買卡車的最初信息主要是周圍親戚朋友和同行的推薦、個人用車經(jīng)驗；用戶購買卡車的最初信息

4、主要是周圍親戚朋友和同行的推薦、個人用車經(jīng)驗；q經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /推銷員的推介也起到一定作用。推銷員的推介也起到一定作用。廣宣廣宣 以短信或電話的形式傳遞短信 對象：潛在意向用戶、保有用戶、競品用戶如何提高成交率如何提高成交率- -把車賣出去把車賣出去展場、展展場、展廳、形象廳、形象元素元素差異化改差異化改裝裝專屬業(yè)代專屬業(yè)代銷售話術(shù)銷售話術(shù)專屬業(yè)代專屬業(yè)代展場、展廳、形象元素展場、展廳、形象元素p皮卡要重點突出日產(chǎn)元素，以混淆用戶視聽皮卡要重點突出日產(chǎn)元素，以混淆用戶視聽p讓用視覺重點接受東風元素的沖擊，以占領(lǐng)用戶心智讓用視覺重點接受東風元素的沖擊，以占領(lǐng)用戶心智差異化改裝差異化改裝上半年目

5、標上半年目標達成達成:52%;年累同比增年累同比增長長:51%為什么改裝為什么改裝改裝的益處改裝的益處 皮卡市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重。東風皮卡市場皮卡市場品牌眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重。東風皮卡市場定位為中低端皮卡產(chǎn)品，競爭尤為激烈，通過改裝能提升東定位為中低端皮卡產(chǎn)品，競爭尤為激烈，通過改裝能提升東風皮卡的差異化優(yōu)勢。風皮卡的差異化優(yōu)勢。1、增加產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品銷量；、增加產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，提升產(chǎn)品銷量；2、增加?xùn)|風皮卡附加值，提升經(jīng)銷商贏利水平。、增加?xùn)|風皮卡附加值，提升經(jīng)銷商贏利水平。銷售話術(shù)銷售話術(shù)例：例：F我們皮卡的輪輞采用的是鋁合金輪輞，我們皮卡的輪輞采用的是鋁合金輪輞

6、，A相比其它產(chǎn)品更美觀、相比其它產(chǎn)品更美觀、耐用，輪胎散熱效果也比鐵輕輞好，耐用，輪胎散熱效果也比鐵輕輞好，B使駕駛更安全，開去出更有面子，使駕駛更安全，開去出更有面子，E現(xiàn)在的高檔轎車及現(xiàn)在的高檔轎車及SUV普遍采用鋁合金輪輞。普遍采用鋁合金輪輞。差異化改裝差異化改裝如何提高回頭率如何提高回頭率- -把用戶留下來把用戶留下來銷售銷售PDI保有客戶管理保有客戶管理售后服務(wù)售后服務(wù)銷售銷售PDIPDIPDI目的目的銷售銷售PDIPDI經(jīng)銷商名稱（蓋章）服務(wù)站名稱（蓋章）用戶姓名用戶聯(lián)系方式車型底盤號發(fā)動機號交車時間和地點車輛部位序號檢查結(jié)果備注1合格 不合格2合格 不合格3合格 不合格4合格 不

7、合格5合格 不合格6合格 不合格7合格 不合格8合格 不合格9合格 不合格10座椅、安全帶（性能是否良好）合格 不合格11合格 不合格12合格 不合格13合格 不合格14合格 不合格15合格 不合格16合格 不合格17合格 不合格18合格 不合格19合格 不合格20合格 不合格新車整備工程師： 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表：用戶：檢查整備項目整整備備信信息息車身及貨箱發(fā)動機蓄電池正負極線連接、蓄電池液面高度是否有漏油(發(fā)動機、變速箱、后橋)基基本本信信息息東東風風微微車車商商品品車車售售前前檢檢查查整整備備表表油門、離合、選換擋操縱是否順暢是否有漏油、漏水、漏氣情況車架外觀（銹蝕）輪胎（胎壓、胎面）和車輪螺

8、母緊固各內(nèi)飾件、座椅外觀（污垢、劃傷）底盤外觀（油漆、磕碰）車門、廂板的開啟和關(guān)閉發(fā)動機機油、防凍防銹液液面高度制動液、離合油、動轉(zhuǎn)油液面高度駕駛室及操縱機構(gòu)制動、手制動及轉(zhuǎn)向機構(gòu)工作情況隨車資料、工具等附件是否齊全車輛起動、發(fā)動機怠速是否正常玻璃升降、CD機及音響工作情況儀表指示及各類開關(guān)工作情況所有燈光中控、遙控及車門鎖工作情況喇叭、雨刮和洗滌液工作情況保用客戶管理保用客戶管理- -原則原則保用客戶管理保用客戶管理- -忠誠的顧客忠誠的顧客保用客戶管理保用客戶管理- -措施措施保用客戶管理保用客戶管理- -把生意做大把生意做大 1.顧客通常都會把你當作能夠幫他們解決問題的專家，希望你能積極

9、的做出回應(yīng)，并能夠滿足他們的需求； 3.如果你表現(xiàn)出對顧客的不屑一顧，那么顧客會迅速的離開，或自己想辦法處理自己的問題，或者去你的競爭對手那里尋求幫助，同時他們會將不滿向他們認識的人及時的傳遞； 2.如果你能夠在第一時間開始就對顧客表示出友好和熱情的態(tài)度，那么顧客就會和你做生意，哪怕是一筆很小的生意； 保用客戶管理保用客戶管理- -把生意做大把生意做大 4.對于顧客來說，有時候，他們并不真的了解你的技術(shù)和產(chǎn)品，但是你對待他們的態(tài)度決定了他們是不是和你做生意； 5.如果你越是想在顧客身上賺得更多，你就越需要讓顧客一開始就有好的感受，畢竟顧客不是傻瓜。 6.最后一條，也是非常重要的一條，小生意的客

10、戶是一個一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么小生意就永遠都是小生意，甚至在有一天會變成沒有生意。 保用客戶管理維護保用客戶管理維護保有客戶管理卡保有客戶管理卡客戶資料客戶資料售出車輛資料售出車輛資料客戶類別1.個人 2.法人行業(yè): 從業(yè)人員 人提車時間底盤號碼購買人姓名出生年月日上牌號發(fā)動機號碼單位職務(wù)車型裝載量kg 電話手機首次上牌月日最近上牌年月日 地址主要使用者運輸物品購買決策人(購買人為決策人時不填寫)姓名出生年月日每日行駛距離 km實際最高裝載量 kg部門職務(wù)每日行駛次數(shù)和每次行駛距離 次/日 km/次電話手機運輸時重視事項 1.生意來源 2.舒適性 3.安全 4.其他( )介紹人姓名與購買人關(guān)系被置換車輛車型： 上牌號碼：地址電話上牌年月日： 行駛距離：手機購買店： 面談人姓名職務(wù)所屬部門裝貨類型評估價格換購理由：支付條件 1.現(xiàn)金 2.貸款 3.其他 ( )備注：維修點1.本公司( ) 2.其他公司( )任意保險險種費用本公司其他公司到期日填報說明：1、本表由購車用戶填寫；2、正面基礎(chǔ)信息于購車成交時填寫，其他內(nèi)容回訪后進行完善。正正 面面保用客戶管理維護保用客戶管理維護保有客戶回訪記錄保有客戶回訪記錄購車后3日次數(shù)日期新車保養(yǎng)(打)質(zhì)量保修政策(打)日常車輛維護要點(打)服務(wù)站聯(lián)絡(luò)方式(打)上牌情況(填寫內(nèi)容)其他問題(填寫內(nèi)容)問題