防水咨詢項目建議書

1、防水咨詢項目建議書第一節(jié)項目建議書的內容項目建議書的目的是為了說服客戶相信該咨詢公司擁有相應的能力來實現(xiàn)客戶委托的 項目。也包括對過去操作過的項目做簡單的介紹，但是，對同客戶項目比較相近的曾經操 作過、項目進行大致描述往往有比較大的價值。這一部分的內容很容易陷入空泛陳述的陷 阱，最好的做法是根據項目的要求以及客戶可能有的擔心，陳述咨詢師的能力。這種陳述 可能會更加令人放心。如果要客戶對咨詢公司處理問題的方式感到擔心的話，也可以在這 一部分得到處理。因此，項目建議書的內容應該遵循實事求是、準確無誤的原則，但是更重要的是，同 項目的需要和咨詢公司的能力結合起來幫助客戶認可我們將在具體環(huán)境下施展的工

2、作技能。 從而使我們的長處能夠被認為同客戶的項目非常匹配，并且促使客戶去考慮其他競標公司, 看他們是不是也具有相應的能力。在不提及競爭對手或詆毀競爭對手的前提下，這種方法能夠提高咨詢師的實際能力同 客戶需求相匹配的顯著程度，而相應降低競爭對手對客戶的吸引力。通常情況下，咨詢師向客戶提交的項目建議書的內容應包括以下三個方面：一、專業(yè)技術部分此部分描述的是咨詢師對問題的初步評價，咨詢要達到的目的，使用的方法和需要遵 循的工作計劃等。值得注意的是，由于咨詢師和客戶對技術部分詳細和具體到什么程度有 不同的認識，所以過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不恰當的行為。二、專業(yè)人員部分此部分主要給出將要執(zhí)行咨詢任務的咨

3、詢師的姓名和簡歷。其中包括負責指導和監(jiān)督 任務的高級咨詢師（合伙人或項目經理）。這部分用于描述咨詢公司在與特定客戶需求有 關領域的經驗和業(yè)績。一般先概述給所有客戶提供的標準信息（包括咨詢師的道德標準和 專業(yè)業(yè)績），然后以特定的部分用于說明咨詢師以前承擔類似委托咨詢項目的背景，以此 向客戶證明他是最合適的人選。當然，列出以前客戶的資料，必須事先征得同意，不要違 背保密原則的規(guī)定。三、財務和其他部分這部分通常根據項目難度、給客戶創(chuàng)造的價值、咨詢公司投入的相關成本（包括人員 及資料費用），提出費用總額和階段付款的方式和時間。有些客戶愿意把交通食宿費用單 獨承擔，而另一些則希望算入總咨詢費用中。第二節(jié)

4、項目建議書的注意事項不論項目建議書有多長或者有多大分量，它們應當易于理解、有吸引力而且簡明扼要。 下面是關于書寫一份優(yōu)質建議書的一些注意事項：一、對客戶的需求和疑問做出直接答復傾聽客戶的意見，精確斷定他們的'需求、疑問和憂慮是什么。在找出這些要點之后, 要針對每一項找出一個解決方法。二、將客戶的感受置于你的感受之上在項目進行到書寫建議書的階段，要考慮到客戶的感受，而不是你的感受。如果客戶 很明顯地喜歡在建議書中加入彩色照片，而你卻因為你認為這些東西有損你的聲譽而厭惡 這樣做，你最好在建議書中大量使用彩色照片，而不去考慮你的個人意見。三、不要拖延時間一旦決定了要寫建議書，就要立即開始去做

5、。擺脫把它們拖延到最后一分鐘完成的誘 惑。你在書寫建議書時不僅是比較放松的，而且你還提高了按時或提前完成它們的能力。四、花點時間再檢查一遍在你寫下建議書之后要留有時間再去檢查一遍，然后再提交給客戶。如果你草率地提 交了建議書，你未來的客戶也許會認為你的工作質量也會是如此而已。五、不要忽視你的競爭對手你的建議書應當是比較出色的，但同時你還要關注你的競爭對手，而且在工作過程中 不要太過自滿和固執(zhí)。競爭無處不在，競爭也是永無止息的。要努力使建議書一份比一份 好，跟上競爭對手們的創(chuàng)新潮流。六、創(chuàng)建一個建議書數據庫通常情況是經過一段時間之后，5%的建議書要變成“熱水器”，也就是說，它們的內 容要反復使用

6、。項目建議書應該清楚地闡明咨詢服務能給客戶所帶來的價值。因為，客戶不會被建議 書中表示自我贊美的語言所打動?？蛻敉鶗Ｍ稍儙焸鬟_大量有關下面事項的信息：問題解決方式；咨詢師將要采 用的方法體系；咨詢師計劃同客戶接觸的方式。對于復雜的咨詢項目，咨詢師應該提供一 個流程圖來說明必須完成的任務以及每一項任務所需要的準確時間。上述內容描述的是咨詢師對問題的初步評價、咨詢要達到的目的；使用的方法和需要 遵循的工作計劃等。但是由于咨詢師和客戶對該部分詳細和具體到什么程度有不同的認識, 所以過于籠統(tǒng)和過于詳細，都是不穩(wěn)妥的行為。項目建議書中要求能充分體現(xiàn)出咨詢師的銷售主張。這些“銷售主張” 一般要求做到

7、 以下幾個方面：1 .具有明顯的針對性正是由于項目建議書都是根據客戶的不同情況而定制的，因此針對性是成功項目建議 書不可或缺的因素。項目建議書的針對性主要體現(xiàn)在三個方面：一是對客戶問題的理解：二是解決方案； 三是項目成果。比較簡單的審核方法是看建議書中對客戶需求描述的篇幅和出現(xiàn)客戶具體 情況的頻率。大多數咨詢公司都是有項目建議書模版的，如果只是在模版基礎上稍微加改 動的建議書一定不是一份優(yōu)秀的建議書。2 .具有極強的可操作性我們知道給感冒的兒童不能按成人服藥的劑量開方，不管這藥有多名貴，病人吃下去 恐怕都要出事，同樣，項目建議書的可行性對項目的成功實施至關重要。咨詢項目建議書是否具有可操作性主

8、要看它其中的兩個部分：解決方案和項目初步計 劃。在解決方案的審核上，客戶一般要考慮國情、行業(yè)和自身的特點，不會盲目照搬其他 企業(yè)成功的模式或追求一步到位。3 .突出自己的個性項目建議書中這一部分內容往往可以給咨詢公司樹立一個形象。該形象不僅會影響是 否能夠獲得相應的咨詢項目，而且還會影響客戶所愿意支付的咨詢價格。非常明顯，如果 咨詢公司服務沒有一點獨特性，那就沒有討論的必要了。但是，各個咨詢公司所采用的方 法之間往往存在一定的差異，同時也就是這種差異使得有些咨詢公司所提供的咨詢服務能 夠更加適合客戶，而另一些咨詢公司所提供的咨詢服務對客戶的適應性就要差一些。4 .充分體現(xiàn)客戶立場這要求項目建議

9、書必須是站在客戶的立場和角度來考慮，要求提供客戶決策所需要的 足夠細節(jié)，要求闡明客戶面臨的問題同咨詢項目計劃之間的關系?？蛻舻臉I(yè)務需求應該在 行文中得到反映，這一部分的主題應該說明所咨詢項目將如何有助于解決客戶所面臨的問 題。5 .真誠打動相關人員如果仍然需要說服項目發(fā)動人或發(fā)起人等相關人員，使他們相信項目進行所帶來的好 處，那么咨詢師就應該清楚地說明項目的預期利益。即使在項目建議書階段，咨詢師可能 仍終沒有會見到組織中將影響購買決策的每一個人。閱讀項目建議書的人可能比咨詢師所 知道的人員要多。因此，即使對咨詢項目的執(zhí)行方式已經達成了口頭一致意見，仍然應該 把它詳細地表達出來，以便客戶組織中那些不十分知道相應咨詢項目，但具有購買決策權 的人進行閱讀。6 .塑造可信度咨詢師之所以可以成為企業(yè)的醫(yī)生，不僅因為他們在某個領域有多年的經驗，也因為 咨詢師在特定領域具