商鋪營銷方案

1、商鋪營銷方案1、 區(qū)域商業(yè)環(huán)境分析1. 良好的地段位置，提供了理想的經商環(huán)境本項目所處的常山路是正定縣城內最繁華的一條商業(yè)街和交通主干線之一，也是縣政府所在地，是正定縣的行政中心。自西至東先后貫穿成德南街、恒州南街、府西街、燕趙南大街、鎮(zhèn)州南街。交通便利， 是東到縣城商業(yè)中心瑞天大廈的必經之路， 也是人們到縣政府的所經之路， 向西直通 107 國道和正定長途汽車站。 地段的含金量較高。2. 增長的消費需求，創(chuàng)造了有一定潛力的市場近年來正定縣的消費需求正在不斷增長，城鄉(xiāng)居民收入逐年增加， “十五” 末農民人均收入 4325 元，城鎮(zhèn)居民可支配收入 7505元，分別比 “九五” 末增長了20%和

2、22.4%， 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款達到 63.56億元，增長46.3%。隨著消費者收入水平的提高，消費者正從消費數量的需求逐漸轉向到消費質量的需求。 這一切都表明， 正定存在著一定潛力的消費品零售市場。3. 眾多的商業(yè)空白，提供了更多的營銷空間中高檔商品及旅游服務項目嚴重缺乏；傳統特色商品和寥寥無幾；劇場及其娛樂設施十分稀少；數碼產品銷售遠未形成規(guī)模。這些經營空白為新的商業(yè)經營留下了巨大的營銷空間。4. 市場方面的困難就目前而言， 項目所在周邊地區(qū)， 主要還處于城中村改造的起步階段。一期工程雖然早已竣工，但尚未形成一個規(guī)模適當的商業(yè)區(qū)，客流量不大，這會影響投資商的投資熱情。同時，近期內零售網點發(fā)展

3、速度過快， 使零售業(yè)的競爭在近期內比較激烈， 這也在一定程度會增加經營者的營銷難度，影響經營者的投資信心。5. 總體環(huán)境方面的困難正定縣經濟規(guī)模總量不高。 對商業(yè)物業(yè)需求有限。 商業(yè)經營門檻較低，經營利潤額較少，投資者財富積累較慢。因此，商業(yè)物業(yè)的銷售是有困難的。2、 項目概況1. 地理位置：南臨常山西路，北臨規(guī)劃路，東鄰府西街，西臨文昌街。2. 項目規(guī)模：臨常山西路擬建一棟高層，其中底商部分，地上二層，地下一層，底商建筑面積3400 余平方米。臨街商鋪分為文昌商業(yè)和燕南商業(yè)，文昌商業(yè)建筑面積1273 平方米，燕南商業(yè)建筑面積1254平方米。3. 交通狀況：內部交通，商業(yè)街內部沒有重要場所，內

4、部交通壓力小；外部交通比較方便。4. 建筑結構：臨街商鋪為低層磚混結構，坡層頂。高層底商為框架結構。三、 臨街商鋪銷售方案1. 整體商業(yè)定位鑒于項目的本身情況和正定縣城的發(fā)展現狀， 我們建議將臨街商業(yè)定位為中檔商業(yè)物業(yè)。由于本地人群的購買和消費水平尚不成熟，商業(yè)項目缺乏有力的購買力支撐。 如果定位為高檔商業(yè)風險較大。 因此， 我們認為定位為中檔商業(yè)物業(yè)比較容易實現， 有助于項目整體計劃的實施，加快資金的回籠。同時這也是適合本區(qū)域實際情況的。針對目前市場競爭激烈的現狀， 以近似于中檔產品的價格入市， 但是在產品設計、 營銷包裝及物業(yè)管理上是以中、 高檔形象入市， 突出特色，目的是提高產品的綜合性

5、價比，給客戶以物有所值之感。同時，項目采取大眾化的經營定位。 一個市場要在經營上取得成功， 并非一定要走特色化經營路線。 應視商鋪所處的經營環(huán)境來定。 采用大眾化的經營定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經營風險相對小很多。文昌商業(yè)和燕南商業(yè)應打造成包容時尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的步行街。以此來滿足附近居民的購物和休閑需求。2. 銷售方式此次本項目商鋪銷售的主要目的是為盡快回籠資金, 回籠資金越多越好。銷售方式主要采取以租代售和直接銷售兩種方式。 以租代售 （主要是針對經營戶的銷售方式， 降低其經營門檻）以租代售，就是客戶一開始先付10000元作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂一年的租賃合

6、同， 一次性付清一年租金； 租賃合同期滿后客戶如有意購買此商鋪， 則可交納剩余房款 （總房款減去定金和已交租金） ，并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。以租代售這種方式降低了置業(yè)者門檻，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣， 帶動以后商鋪的銷售。 根據我們對目前周邊市場的實地調查發(fā)現，同等商鋪月租金為15 25元/ M不等。從調查情況看， 考慮到每個物業(yè)本身存在的缺陷、 租期長短、業(yè)主和顧客的關系等外部因素，本項目的商鋪屬于新建市場，配套設施完善，故可定為月租金2025元/ M的均價。針對這個租金定價， 本項目可完全應用以租代售這種銷售方式操作。 直接

7、銷售 （主要是針對投資戶的銷售方式， 打消其投資回報的顧慮）我們這里所說的直接銷售包括三種具體形式： 一次性付款（ 采取此種方式購房可以給予一定優(yōu)惠 ） ； 分期付款 （ 簽訂合同時先付總房款的40%,交房時最后付60%）; 按揭 （ 首付為總房款的50%,剩余房款客戶向銀行貸款付清） 。這一方式能最大限度的回籠資金，加快其總體項目工程進度；但提高了置業(yè)者門檻， 延長了銷售周期， 在時間上大大影響了發(fā)展商資金回籠。因此， 結合現在商鋪銷售上存在的實際情況， 建議采用這兩種銷售方式相結合的銷售方案。3. 銷售價格基于前期對正定縣城相關樓盤的市場調研，充分考慮本項目商鋪 為社區(qū)服務的配套性功能，實

8、現銷售價格與銷售速度的平衡，保證順 利實現銷售回款，建議商鋪銷售均價為4000元/平方米。商鋪價格制 定應考慮朝向、日照、可達性、便利程度、業(yè)態(tài)適應度等因素。4. 目標商戶及客戶設定與選擇本地個體私營業(yè)主有投資意向的本地人、目標商戶確定原則購買優(yōu)先，如不愿購買則可考慮商鋪租賃；先 大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則5. 銷售周期及進度確定在項目資金和施工進度正常進行情況下銷售周期預計為：5個月銷售進度表銷售時間銷售目標第一個月20%第二個月25%第三個月25%第四個月15%第五個月15%四、底商招商方案1. 商業(yè)功能定位和業(yè)態(tài)布局項目的商業(yè)功能定位首先要從本區(qū)域的消費市場特征及其發(fā)展的

9、趨勢出發(fā)， 強調特色又不失與周邊環(huán)境的和諧。 其經營業(yè)態(tài)須根據現代生活需求， 結合社區(qū)特點。 定位原則應是社區(qū)居民大宗的經常的某大類或某個方面的商品和服務。一層鋪面是商場的關鍵部分， 它是消費者進入后對整個商場進行總體評價的第一步，是顧客決定是否進入商場或繼續(xù)瀏覽商場的主要依據。方案一，建議在一層鋪面開設超市，主營食品、日用百貨、煙酒糖茶等。方案二，開設食品城， “民以食為天” ，食品是社區(qū)居民的日常大宗需求，開設食品城能方便附近社區(qū)居民。二層鋪面： 方案一， 運動城， 經銷各種運動休閑類商品、 用品、 服裝、器械、保健品及各種服務項目，還可以設置娛樂、健身、健美活動中心。方案二，書城，圖書已

10、成為現代居民必不可少的精神食糧，而且普及面廣，生活類、科技類、知識類、教育類、旅游類等，能適應不同層次的顧客，同時還可開設電子圖書、音像制品等。地下一層鋪面：方案一，電腦城 ，現在電腦逐步普及家庭，通常來說， 青少年都離不開電腦， 所以在社區(qū)型商場中開設電腦城相當有必要，經銷各種品牌電腦、電腦元件、軟件以及通訊、信息類商品和附件、耗材，還可以設置大型網吧。方案二，家居城，適合居民家庭安居、家庭裝潢、家庭擺設的各種家 庭生活用品和裝飾材料。以上布局中限定的招商范圍投資規(guī)模都比較大， 經營面積要求也 比較高。這樣便于提升項目的地位和形象， 避免因經營戶較多而出現 的無序和混亂。由于樓盤地理位置非常

11、優(yōu)越，采用這種著力招進主力 店的做法容易實現招商速度快的目的。2 .租賃價格定位綜合考慮項目所處的市場情況及項目本身的情況， 定價主要采用 市場比較法。主要考慮的因素應為：區(qū)域因素：主要有：區(qū)位級差、交通通達度、繁華程度、區(qū)域配 套等個別因素：內部配套、市場接受能力等價格整體策略：招商前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的租賃 價格。在大概三個月的招商期內，租賃價格不作調整。正定縣城商鋪出租價格調查表名稱面積m2租金元/月 m2鎮(zhèn)州南街教育局宿舍6519常山東路縣旅游局10025燃趙用大街沿街商鋪30130府西街、梅山路商住樓50050常山西路金星小區(qū)8021華安西路種子公司6027華安西路醫(yī)藥公

12、司6027恒州北街正華花園1709.8恒州北街植保站1709.8恒州北街臨街商鋪17010.8恒州北街晨光花園14022.5恒州西街臨街底商907.8綜合以上正定縣城主要商業(yè)地區(qū)的商鋪租金價位， 取算術平均值： 即去掉一個最高點130元和最低點7.8元，其他10家綜合算術平均 值為22.19元/月/平方米?？紤]到各種風險因素，以及整體出租、大 面積出租和分割出租的差價，為確保本項目的經濟利益，我們給出本 案底商出租的價格在2530元/月/平方米。3 .招商方式建議對各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商實行分割式招商，也就是在商鋪招商前對商鋪進行有針對性的合理、有效的分割，對分割后的單元進行招

13、商。(具體分割方式另行擬訂)商鋪分割的原則(1)主題的原則商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結合商鋪推廣的主題功能來進行分割。不同性質的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是 前提。因此商業(yè)項目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內容。2）人性化的原則商鋪的分割， 必須遵循人性化的原則。 也就是說， 分割出的商鋪，要符合業(yè)主經營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費者的購物習慣、購物心理和走路習慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設計必須要有； 第二， 所有不符合人性化所要求的人流通路設計必須去除。這兩點對于商鋪的招商有非常重要的意義。商業(yè)場所內部的步行系統設計是用以調節(jié)和分配人流量的重

14、要和有效手段。 如果按人性化所要求的客流通路沒有， 必然會影響部分商鋪的客流量， 給招商和經營帶來困難。 而如果不符合人性化所要求的客流通路的存在， 又會造成面積上的極大浪費， 因為通路的唯一作用就是用來走路，不會產生經濟上的效益。（ 3）科學利用的原則商鋪的分割， 必須遵循科學利用的原則。 即在滿足消防要求的前提下， 盡可能的充分利用有效空間面積， 所有可有可無的空余面積都應該利用起來作為商鋪， 盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。 這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。4. 商鋪營運方式 項目商業(yè)營運規(guī)劃原則應符合整個商業(yè)功能定位的原則， 集購物、娛樂、 休閑功能于一體， 商品的布局必須

15、從滿足以上功能需求的角度出發(fā)； 適應不同商品經營業(yè)態(tài)格局的原則，超市、電器等適合單層、分區(qū)經營，可規(guī)劃于中間商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經營形態(tài)； 尊重市場需求和選擇的原則，經營布局的規(guī)劃必須為招商服務，最終格局取決于招商的結果； 合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割； 經濟效益原則，應充分考慮商戶的經營利益，達成商戶與市場經營者雙贏的局面；(6) 關聯性原則，不同的商品適合不同的經營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補、互促經營，服飾和日用百貨可形成互補、互促經營，這些關聯性商品可在同一功能區(qū)經營； 大客戶和知名品牌優(yōu)先原則， 大客戶和知名品牌對提升市場品牌，帶動中小商戶的進駐， 以

16、及帶動消費起著至關重要的作用， 對這類客戶要優(yōu)先考慮； 充分考慮經營戶愿望和要求的原則，考慮了經營戶愿望和要求，才能充分吸引經營戶進駐， 并提高經營戶的經營激情， 從而促進市場快速形成； 方便顧客消費的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現了生活和休閑的原則， 先購物、 后休閑、 再去餐飲娛樂， 符合人們消費的習慣； 視覺形象原則，整個經營布局應充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。5. 項目商業(yè)營運規(guī)劃 統一招商為統一形象，盡快繁榮市場，對商鋪采用統一招商的原則;市場的招商應采用品牌聯營、 資本聯營、 招商引資和租賃等展開，其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。 整和市場整和市場功能，集

17、購物、娛樂、休閑功能于一體；整和市場空間，進行合理商品布局；整和推廣， 避免單兵作戰(zhàn)， 整個市場要有經營方進行統一的廣告、招商推廣。 合理回報保證市場和經營戶合理的收益，實現雙贏；完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務功能，提升市場軟環(huán)境的競爭力；通過市場整體機能的完善，帶動該片區(qū)土地及租賃價格的提升，使市場經營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報；通過市場經營業(yè)績的提升，促進招商。6. 招商實施方案項目招商目標 第一目標主力店第一目標主力店是我們市場經營和招商的主體， 該目標商戶招商和經營的成功與否，將從根本上決定招商和經營的成敗。第一目標主力店以百貨、休閑、娛樂、服務行業(yè)為經營主體； 第二目標主力店第二目標主力店是提升人氣， 完善商品結構， 促進商場由單一的僅以日用消費和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡，使之成為正定縣新興商圈中的主導。第二目標主力店以經營化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。 第三目標主力店第三目標主力店作為底商商業(yè)結構和服務機能的完善服務。 同時也是商場的公