房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《房地產(chǎn)銷售策略》輔導(dǎo)(一)

1、謝謝你的觀賞2014房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)銷售策略輔導(dǎo) （1）-房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試為了方便大家復(fù)習(xí)，準(zhǔn)備了 2014房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)銷 售策略輔導(dǎo)系列，希望對大家有所幫助！點(diǎn)擊查看：2014房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)銷售策略輔導(dǎo) 匯總一、房地產(chǎn)分銷策略（掌握）房地產(chǎn)分銷是指將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)由生產(chǎn)商運(yùn)送到消費(fèi) 者的過程。分銷渠道是指旨在促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)體流轉(zhuǎn)及其所 有權(quán)由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的各種營銷機(jī)構(gòu)及其相互關(guān)系所構(gòu) 成的一種有組織的體系。營銷渠道起到關(guān)鍵性作用。（一）分銷渠道1、房地產(chǎn)分銷渠道的功能分銷渠道的起點(diǎn)是開發(fā)商、 房屋出售（租）者，終點(diǎn)是房地產(chǎn) 產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括批發(fā)商、零售

2、商、代理商和 經(jīng)紀(jì)人等。建立專門的分銷渠道進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的好處包括：一 是減少了潛在消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品的次數(shù)，提高了形成交易的效率 二是通過分銷商的標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為， 提高了房地產(chǎn)交易的標(biāo)準(zhǔn)化 程度;三是便于房地產(chǎn)銷售方找到交易對象。2、分銷渠道的類型通常有兩種，一種是直銷，一種是委托中間商進(jìn)行銷售。(1)直銷(2)利用中間商進(jìn)行銷售其優(yōu)勢在于經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)化的銷售模式， 擁有大批掌握銷售技巧和房地產(chǎn)專業(yè)知識的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，從而擴(kuò)大了銷售半徑，提高了銷售速度，及時(shí)獲得市場對產(chǎn)品的反 饋，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商快速回籠資金。但，委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu) 進(jìn)行銷售弊端，主要表現(xiàn)在增加了銷售成本

3、， 經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)同時(shí)受多 個(gè)客戶的委托，有可能也忽視了某個(gè)顧客的需求和利益。(3)多重分銷是指通過多個(gè)營銷渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷售到同一個(gè) 目標(biāo)市場。（二）分銷渠道的強(qiáng)度是指房地產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)者或所有人決策銷售產(chǎn)品的營銷中介 數(shù)。根據(jù)選擇銷售零售商的數(shù)量，分為，密集型分銷渠道是通過 盡可能多的中間商形成銷售渠道。 選擇性分銷是按照一定條件選 擇若干（一個(gè)以上）同類中間商經(jīng)銷自己產(chǎn)品的渠道。獨(dú)家分銷渠 道則僅選擇一個(gè)中間商的渠道。（三）房地產(chǎn)中間代理商1、聯(lián)合代理和獨(dú)家代理對于大型綜合性的房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)常選擇兩家或兩家以上的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司共同承擔(dān)代理工作，稱為聯(lián)合代理。而對于功能單一的房地

4、產(chǎn)項(xiàng)目， 或者綜合項(xiàng)目中某一特定用 途部分，往往選擇單一的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司負(fù)責(zé)人銷售代理，這種形式稱為獨(dú)家代理。2、買方代理、賣方代理和雙重代理依據(jù)委托人的不同，分別從買方或賣方收取傭金。3、首席代理和分代理對于大型的房地產(chǎn)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)商可以選擇一家房地 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司作為項(xiàng)目的首席代理， 首席代理再選擇其他的房地產(chǎn) 經(jīng)紀(jì)公司為其銷售已經(jīng)取得代理權(quán)的房地產(chǎn)。4、全權(quán)代理、一般代理和特殊代理按照授權(quán)的不同，全權(quán)代理是指授予代理人無限處理客戶 財(cái)產(chǎn)事務(wù)的代理形式。一般代理則僅限于委托協(xié)議規(guī)定的內(nèi)容。 特殊代理是指授權(quán)代理特殊交易或生意?！景咐?-6】新型房地產(chǎn)營銷渠道1、連鎖營銷渠道2、網(wǎng)絡(luò)代理渠道(1)房地產(chǎn)網(wǎng)上直銷多適用于：一是大型房地產(chǎn)公司，公司內(nèi)部設(shè)有網(wǎng)絡(luò)銷售 部，專門負(fù)責(zé)網(wǎng)上樓盤銷售。二是樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良，市場反應(yīng) 非常好，甚至優(yōu)點(diǎn)業(yè)主愿意預(yù)付部分或全部建設(shè)費(fèi)用，這當(dāng)然無需再找中介機(jī)構(gòu)了。(2)網(wǎng)絡(luò)間接銷售3、另類代理渠道如房