濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司系統(tǒng)提升營(yíng)銷(xiāo)力-過(guò)程決定結(jié)果

1、濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司系統(tǒng)提升營(yíng)銷(xiāo)力系統(tǒng)提升營(yíng)銷(xiāo)力過(guò)程決定結(jié)果山東濰坊濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司目目 錄錄一、一、 隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍建設(shè)二、二、 激情管理激情管理三、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要素管理三、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要素管理四、店面活動(dòng)的開(kāi)展四、店面活動(dòng)的開(kāi)展五、五、JRPSJRPS行動(dòng)總結(jié)行動(dòng)總結(jié)六、六、根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司一、隊(duì)伍建設(shè)一、隊(duì)伍建設(shè) 人是企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一資源，真正的人才通過(guò)挖掘才能發(fā)現(xiàn)。 我們改變了傳統(tǒng)的招聘模式，主動(dòng)出去挖掘適合我們的人。新員工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有經(jīng)驗(yàn)的不要”。我們要的是平凡人中的白紙。2天的招聘共吸

2、引53人來(lái)到公司應(yīng)聘濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司1.11.1充滿技巧性的速成培訓(xùn)。充滿技巧性的速成培訓(xùn)。我們是如何在15天內(nèi)打造出銷(xiāo)售精英的！濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司1.21.2、“干掉當(dāng)廢料干掉當(dāng)廢料” 新員工建立淘汰機(jī)制。進(jìn)行層層選擇、過(guò)濾，最后留下的才可能是精英。 在培訓(xùn)的第一天，經(jīng)過(guò)老師一天的思想灌輸、課堂的觀察，發(fā)掘出潛力大，我們認(rèn)為可用可塑的學(xué)員留下進(jìn)行培訓(xùn)。53位學(xué)員經(jīng)過(guò)第一天培訓(xùn)后有17位被“干掉當(dāng)廢料”，留下來(lái)的學(xué)員自信心得到了提升，而且為了不成為下一個(gè)被“干掉的廢料”將會(huì)在后續(xù)的學(xué)習(xí)當(dāng)中更加的努力。讓所有的學(xué)員都是成為白紙，可以重新接受新模式。5353位學(xué)員位學(xué)員最后真

3、正留下來(lái)的進(jìn)入實(shí)習(xí)期的只有1515位位。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 已經(jīng)歸零的新員工，接下來(lái)的任務(wù)是激情訓(xùn)練。 隨后的兩天進(jìn)行江淮集團(tuán)、江淮公司介紹，及賓悅知識(shí)的學(xué)習(xí)與認(rèn)識(shí)。樹(shù)立起學(xué)員對(duì)我們江淮集團(tuán)、魯益公司、銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心。信心建立起來(lái)以后參觀競(jìng)品店。三天的時(shí)間到其他品牌的4S店充當(dāng)客戶感受購(gòu)車(chē)，親身感受購(gòu)車(chē)的過(guò)程，自己購(gòu)車(chē)時(shí)的心態(tài)需求，了解作為客戶的心理，“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”。在新員工參觀競(jìng)品店的同時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)其他競(jìng)品店的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。會(huì)產(chǎn)生一種信念，“我們會(huì)比他們干的更好”“我們品牌的一切都比競(jìng)品好”。 士氣提升起來(lái)。而對(duì)于老銷(xiāo)售顧問(wèn)：受到新員工的影響，新員工給予的壓力，自身上進(jìn)心的激發(fā)。

4、改變了以前的心態(tài)，發(fā)起挑戰(zhàn)，因?yàn)椴桓淖兊却麄兊闹荒苁恰爱?dāng)廢料”。二、激情管理二、激情管理濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司新人招聘新人招聘新人啟動(dòng)新人啟動(dòng)認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)賓賓悅悅學(xué)習(xí)擦車(chē)學(xué)習(xí)擦車(chē)濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司接待禮儀接待禮儀接接待待技技巧巧一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)導(dǎo)電話接待培訓(xùn)電話接待培訓(xùn)濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司種子講師培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)二二網(wǎng)網(wǎng)規(guī)規(guī)劃劃培培訓(xùn)訓(xùn)績(jī)效報(bào)表培績(jī)效報(bào)表培訓(xùn)訓(xùn)信息助理培訓(xùn)信息助理培訓(xùn)濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司主管培訓(xùn)主管培訓(xùn)展廳接待練習(xí)展廳接待練習(xí)市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)培培訓(xùn)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)話述演實(shí)戰(zhàn)話述演練練濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司三、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要素三、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要

5、素1、集客量：、集客量：250外展、封鎖汽車(chē)城外展、封鎖汽車(chē)城2、成交過(guò)程要素：駐店時(shí)間、留檔率、試乘試、成交過(guò)程要素：駐店時(shí)間、留檔率、試乘試駕率、再回展廳率、戰(zhàn)敗分析駕率、再回展廳率、戰(zhàn)敗分析濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司3.13.1、規(guī)范企業(yè)形象、規(guī)范企業(yè)形象展廳外部的變化 公司正門(mén)口增添歡迎詞、重新設(shè)計(jì)制作了8面刀旗，給人耳目一新的感覺(jué)。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司展廳內(nèi)的變化增添了幾塊展示看板改變了原有的單調(diào)布局濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司3.2、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要素集客量、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵成功要素集客量 來(lái)店來(lái)電是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，沒(méi)有來(lái)店來(lái)電客戶，做再好的流程、再好的管理也是白費(fèi)。為了讓客戶到店我們

6、進(jìn)行外展，并采取了兩方法：1 1、封鎖汽車(chē)城。、封鎖汽車(chē)城。2 2、250250行動(dòng)。行動(dòng)。在活動(dòng)進(jìn)行前我們的準(zhǔn)備：1、明確展示目標(biāo)。2、選擇展示地點(diǎn)。3、準(zhǔn)備展示物料。4、制作展示工具。5、建立管控機(jī)制。封鎖汽車(chē)城封鎖汽車(chē)城濰州路濰州路魯益魯益汽車(chē)城汽車(chē)城雪佛蘭雪佛蘭雪佛蘭雪佛蘭奔騰奔騰 大眾大眾每個(gè)點(diǎn)兩個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，每個(gè)點(diǎn)兩個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，2 2面旗面旗1 1臺(tái)車(chē)臺(tái)車(chē), ,讓所有出入汽車(chē)一條街客戶看到我們讓所有出入汽車(chē)一條街客戶看到我們?yōu)H坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 在汽車(chē)城的入口和出口，各選擇一處，各擺放一臺(tái)展車(chē)，對(duì)進(jìn)出汽車(chē)在汽車(chē)城的入口和出口，各選擇一處，各擺放一臺(tái)展車(chē)，對(duì)進(jìn)出汽車(chē)城的客戶進(jìn)行

7、封鎖行動(dòng)，讓所有進(jìn)出汽車(chē)城的客戶都能看到賓悅轎車(chē)，通城的客戶進(jìn)行封鎖行動(dòng)，讓所有進(jìn)出汽車(chē)城的客戶都能看到賓悅轎車(chē)，通過(guò)封鎖汽車(chē)城行動(dòng)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，我們平均每天接待現(xiàn)場(chǎng)咨詢過(guò)封鎖汽車(chē)城行動(dòng)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)，我們平均每天接待現(xiàn)場(chǎng)咨詢1616批次。批次。展車(chē)展車(chē)展車(chē)展車(chē)濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司封封鎖鎖汽汽車(chē)車(chē)城城現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)4.2、鬧市區(qū)的、鬧市區(qū)的“250行動(dòng)行動(dòng)”每個(gè)點(diǎn)每個(gè)點(diǎn)5 5個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，2 2面旗面旗1 1臺(tái)車(chē)臺(tái)車(chē), ,擴(kuò)大人群對(duì)賓悅車(chē)的認(rèn)知和接觸面擴(kuò)大人群對(duì)賓悅車(chē)的認(rèn)知和接觸面濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 開(kāi)展一段時(shí)間以來(lái)，雖然取得了一定的效果。但也從中發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，250行動(dòng)陸軍的進(jìn)

8、入更需要的是空軍的及時(shí)跟進(jìn)轟炸。陸空聯(lián)合作戰(zhàn)那樣效果才會(huì)更加顯著。做250行動(dòng)其實(shí)最重還是堅(jiān)持，我們將堅(jiān)持進(jìn)行下去，不管有多么困難?！?50行動(dòng)行動(dòng)”即：共即：共5個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，4個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)掃個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)掃街，街，1個(gè)看車(chē)。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)沿街進(jìn)行掃街陌拜，個(gè)看車(chē)。每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)沿街進(jìn)行掃街陌拜，發(fā)放資料，收集潛在客戶信息，每人確保收集有發(fā)放資料，收集潛在客戶信息，每人確保收集有效潛在客戶信息份效潛在客戶信息份“250行動(dòng)行動(dòng)”展示現(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司來(lái)電量的變化來(lái)電量的變化 通過(guò)封鎖汽車(chē)城、通過(guò)封鎖汽車(chē)城、250250行動(dòng)，我們的來(lái)行動(dòng)，我們的來(lái)店來(lái)電量從第店來(lái)電量從第

9、3333周的周的周來(lái)電來(lái)店量周來(lái)電來(lái)店量2828批次，批次，提升到第提升到第3636周的周周的周6363批次。批次。3 3周時(shí)間增長(zhǎng)周時(shí)間增長(zhǎng)了了2 2倍，而且經(jīng)過(guò)我倍，而且經(jīng)過(guò)我們的努力這個(gè)數(shù)據(jù)正們的努力這個(gè)數(shù)據(jù)正在穩(wěn)步增長(zhǎng)中。在穩(wěn)步增長(zhǎng)中。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司3.2、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵的成功要素客戶停留時(shí)間如何實(shí)施要素？接待了解需求針對(duì)性介紹通過(guò)外展、廣宣客戶的到店了，進(jìn)入展廳待上5分鐘走了。、 說(shuō)明我們給客戶的第一印象、接待存在不足?？蛻魶](méi)有理由留下來(lái)，客戶想得到了得不都滿足。（每一位進(jìn)入我們公司的客戶都是帶著期望值來(lái)的）針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我們進(jìn)行了第一印象、接待話述的培訓(xùn)。展廳前30秒。展廳前

10、15秒給客戶一個(gè)不一樣的接待。（熱情、受關(guān)注的第一印象）所有銷(xiāo)售人員接待客戶都要到主動(dòng)門(mén)外，并按照規(guī)定接待話述進(jìn)行接待?！澳?，歡迎光臨江淮轎車(chē)濰坊魯益4S店，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)XXX，這是我的名片，很高興為您服務(wù)。先生（小姐）請(qǐng)問(wèn)有什麼可以幫忙嗎？。進(jìn)入展廳客戶將會(huì)看到幾塊展板，上面是今日交車(chē)、今日訂單、今日促銷(xiāo)。（給客戶一種感覺(jué)，這個(gè)展廳人氣很旺）（給客戶一種感覺(jué)，這個(gè)展廳人氣很旺）增添客戶對(duì)我們信心。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司進(jìn)展廳后的15秒，了解客戶的需求（客戶進(jìn)展廳后，盡量讓客戶坐下來(lái)） 給客戶建立一個(gè)良好的第一印象以后，需要了解客戶的需求?？蛻舯敬蔚秸箯d的目的，他希望得到的是什麼（很多

11、客戶都不知道自己想要的是什麼）。那么需要的是我們給客戶主動(dòng)介紹我們的產(chǎn)品，給客戶創(chuàng)造一個(gè)需求：客戶帶著需要而來(lái)，我們要針對(duì)客戶所將的需求結(jié)合我們賓悅的特點(diǎn)，尋找與客戶的共同點(diǎn)。第一次沒(méi)有接待好，第一印象不好，以后就很難再跟蹤了，因?yàn)闈撛谟脩魰?huì)很反感你。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司從圖標(biāo)中可以看出通過(guò)這斷時(shí)間的改善，展廳客戶來(lái)店停留時(shí)間有很大的提升。這樣我們才能更好的與客戶交流、有時(shí)間去深刻了解客戶、客戶在我們展廳多停留1分鐘、到其他品牌去的時(shí)間就會(huì)減少以分鐘。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司3.3、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵的成功要素試乘試駕率與留檔率、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵的成功要素試乘試駕率與留檔率 邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{的前提是客戶

12、已經(jīng)對(duì)我們的賓悅產(chǎn)生了興趣，需要讓客戶通過(guò)試乘試駕親身體驗(yàn)更加深刻的了解，增添購(gòu)買(mǎi)信心。所以我們?yōu)榱颂嵘嚦嗽囻{率，針對(duì)我們賓悅的亮點(diǎn)，制定了一套銷(xiāo)售話述（六方位）。話述：只要針對(duì)江淮賓悅的底盤(pán)、外形、安全、動(dòng)力等方面進(jìn)行重點(diǎn)介紹，而且話述要求統(tǒng)一性，體現(xiàn)出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，能夠打動(dòng)客戶。要讓顧客感覺(jué)到江淮賓悅是一款真正的好車(chē)。對(duì)用戶提出的胎噪問(wèn)題，統(tǒng)一話術(shù)是：胎噪大一些，是因?yàn)檩喬プサ亓?qiáng)，這樣在高速時(shí)底盤(pán)穩(wěn)定性會(huì)很好，方向不會(huì)有飄的感覺(jué)。如何實(shí)施要素 尋找訴求點(diǎn)制定六方位 話術(shù)濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 為了管控以上活動(dòng)過(guò)程，我們有效運(yùn)用巢湖培訓(xùn)的表格基礎(chǔ)上進(jìn)行針對(duì)性改進(jìn)，作為銷(xiāo)售過(guò)程的管控工

13、具，下面逐一說(shuō)明：績(jī)效管理表第35周周報(bào).xls濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司四、市場(chǎng)店面活動(dòng)的開(kāi)展四、市場(chǎng)店面活動(dòng)的開(kāi)展活動(dòng)策劃方案和總結(jié)表格活動(dòng)策劃方案和總結(jié)表格080710.xls02.xls 我們?cè)?月31日以“公司成立一周年，感恩大回饋”為主題，邀請(qǐng)6月、7月及8月份的潛在客戶，舉辦了一次店面展示活動(dòng)。本次活動(dòng)期間我們共電話邀約了252位潛在客戶，活動(dòng)當(dāng)天到店55批次、90多人?，F(xiàn)場(chǎng)接受訂單3臺(tái)。雖然沒(méi)有輝煌的成果，但是我們從中學(xué)習(xí)到了很多經(jīng)驗(yàn)。對(duì)店面活動(dòng)的組織開(kāi)展模式有了全新的了解。這將對(duì)以后我們組織開(kāi)展店面活動(dòng)提供保障。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司4.4、JRPS的店面展示活動(dòng)的店

14、面展示活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司五、五、 JPRSJPRS夏日行動(dòng)總結(jié)夏日行動(dòng)總結(jié) 通過(guò)這些天的培訓(xùn)，首先是明確了思路，明確了今后的發(fā)展方向及工作的重點(diǎn):有目的有計(jì)劃有改善有總結(jié)的去進(jìn)行每天的工作，對(duì)待沒(méi)一件事情。在各個(gè)方面也學(xué)到了一些好的方式方法，以前想到了不知道怎樣去執(zhí)行的事情得到了指點(diǎn)。以前做了不知道原因的事情了解到了原因，以前沒(méi)有想到的，了解了思想開(kāi)拓的方式。了解了一整套系統(tǒng)的銷(xiāo)售模式。雖然培訓(xùn)的時(shí)間很短，在短時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)大的效果不合實(shí)際。但是在有些方面我們相比以前已經(jīng)有了很大的提升。從我來(lái)說(shuō)感覺(jué)最近工作比以前輕松了很多，可能是進(jìn)行了明確的責(zé)任分工的原因吧。自我感覺(jué)分配

15、任務(wù)比以前考慮的更多了，時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制的更準(zhǔn)確嚴(yán)格了。能夠更好的看清濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司工作中存在的不足點(diǎn)了，而且可以找到直接負(fù)責(zé)人，進(jìn)行督促、改善。對(duì)于銷(xiāo)售人員，士氣提升了，工作的效率較以前也有所提高了，雖然還存在很多不足，但是我相信通過(guò)一天天的改善，最終一定可以成功。其實(shí)我最為高興的是學(xué)習(xí)到了一套完整的培訓(xùn)模式，這對(duì)我們以后工作的開(kāi)展是幫助最大的。它可以不斷的為我的團(tuán)隊(duì)輸入新鮮的血液，使我的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)保持士氣與激情。返回頭來(lái)說(shuō)本次培訓(xùn)的最終目的是賣(mài)車(chē)，我認(rèn)為賣(mài)車(chē)重要流程更為重要，有一個(gè)好的監(jiān)督管理流程，肯定會(huì)有一個(gè)好的最終結(jié)果。以前沒(méi)有這么完整的管理監(jiān)督流程車(chē)可以賣(mài)，現(xiàn)在有了一套完成的管理監(jiān)督流程車(chē)一定會(huì)賣(mài)的更好。濰坊魯益汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 六、根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃六、根據(jù)要素管理制定的計(jì)劃月份月份9 9月月1010月月1111月月1212月月展廳客流量展廳客流量目標(biāo)目標(biāo)工作日工作日3030313130303131客流量（月）客流量（月）300300350350400400450450日平均客流日平均客流1010111113131515建卡數(shù)建卡數(shù)250250300300350350400400建卡率建卡率8383858587.587.59090績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)客戶回訪率客戶回訪率10010