郵政數據應用中心直郵服務模板(PPT27頁)

1、郵政數據應用中心2021-12-30直郵成就非凡的營銷效果 梵帝尼 特別精選郵政數據應用中心2021-12-30關于我們什么是郵政商務智能商業(yè)智能：通常被人們理解為將企業(yè)中現有的數據轉化為知識，幫助企業(yè)做出明智的業(yè)務經營決策的工具。郵政商務智能：郵政企業(yè)對行業(yè)消費數據進行搜集整理，并通過直復營銷的方法，分析、清洗、分類、研究消費者的行為趨勢，為各行業(yè)開拓目標市場，定位目標客戶提供精準營銷策略。201104-1郵政數據應用中心2021-12-30重新認知客戶資源，創(chuàng)造更多商業(yè)價值！客戶價值直郵營銷創(chuàng)意直郵解決方案直郵評估效果創(chuàng)造高效的營銷活動關注客戶比關注銷售更重要 人員銷售不是開拓業(yè)務的唯一方

2、式，創(chuàng)造并保留高價值客戶才是企業(yè)發(fā)展的關鍵，不同生命周期的客戶都有相近的消費需求，其實最好的銷售對象就在你身邊。設計專業(yè)直郵，讓客戶第一時間響應購買。衡量直郵營銷成功的標準是效益。運用先進分析工具，協助企業(yè)突破發(fā)展瓶頸。02010304201104-1郵政數據應用中心2021-12-3002直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案客戶價值客戶獲取策略客戶保留和增長策略防止流失策略成功營銷策略產生的影響目標: 客戶收入、利潤貢獻最大化目標: 維護延長有效客戶關系的時間目標客戶定位和客戶招募客戶歡迎建立忠誠度鼓勵消費擴大金額交叉銷售/升級銷售預防客戶流失客戶保留方案產品設計目標: 獲得客戶成

3、本降低 CPA客戶生命周期營銷策略201104-1郵政數據應用中心2021-12-30潛在客戶獲取階段新客戶成熟客戶生命周期的深度分析用數據技術改變看待市場的角度客戶描述目標營銷細分購物籃分析維系提升交叉銷售客戶模型趨勢分析交易預測流失挽留客戶忠誠度客戶挽留客戶終身價值客戶可獲利性02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30忠誠客戶不但購買量大，而且購買次數多忠誠客戶服務成本更低忠誠的客戶更容易將一個公司介紹給他的朋友或者商業(yè)合作伙伴終身價值=購買頻次X忠誠持續(xù)時間X利潤這段時間一個客戶的成本是多少？一個客戶會保持多久？您獲得一個新客戶

4、的成本是什么？在客戶的消費終身，你獲得了多少利潤？新客戶獲取成本應在平均客戶價值的2533適宜。新客戶獲取成本，結合渠道響應率，可以計算每次營銷活動的經費總額。如何認知忠誠客戶價值終身價值到底是多少？獲取新客戶應該付多少錢合算？02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30客戶流失的代價？企業(yè)每年都會流失20-25%的客戶，減少流失等于利潤增長5X獲得一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的5倍20%80%的銷售額來自20%的客戶16X老客戶利潤貢獻是新顧客的16倍75%流失率降低5%，利潤可能增長25-75%- 貝恩咨詢公司Frederi

5、ck Reichheld 著忠誠度效應75%利潤增長90%95%02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30直郵營銷的成功因素成功的80取決于名單及誘因好的誘因投放給錯誤的名單也是失敗名單明確受眾需建立在對消費者的精準識別基礎上文案創(chuàng)意情感化文案人性化設計投放時機誘因內容及主題吸引消費者積極響應02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30直郵吸引客戶響應的4要素簡單的誘因才能增加響應四個主要因素產品、服務以及能帶給客戶的利益價格和折扣激勵設置誘因的具體條件免費試用、連續(xù)性、時限、

6、承諾、抽獎誘因設計規(guī)則：不同的誘因吸引不同的人基于具體目標制定的誘因更有效過多選擇導致優(yōu)柔寡斷和惰性如果顧客推遲做決定，通常他們不會再有響應1.獲得最有效誘因的方法是測試02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30這個誘因是否打動你？直郵創(chuàng)意案例photo鉆飾新品活動推介 通過上傳您的試戴照片，評選最閃耀的炫目美手， 就有機會獲贈新品鉆戒！02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30photo郵寄包裹給客戶photophoto直郵創(chuàng)意案例洗衣粉公司數據庫營銷活動給目標客戶郵寄一個

7、立體郵件利用好奇心理客戶開啟郵件后，發(fā)現包裝是一件粘滿污漬的T恤，以及一個紙盒。心理轉化行動利用客戶好奇心理，告知只需使用盒內洗衣粉一次，即可將臟T恤變得潔白如新，表明我們對產品效果充滿信心。02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30寶潔清揚試用裝及調查函投放形式直郵試用裝案例最受歡迎的誘因免費試用是獲得高響應率的最有效的誘因，注意后期必須持續(xù)跟進，使試用者成為消費者。photophotophoto02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30你所掌握的營銷規(guī)則放松一下，做個測試

8、吧！你看到6張牌默想其中一張，默默的想，并記住它02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30你真的掌握營銷規(guī)則？繼續(xù)默想你的牌相信我我能了解你的思想02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30看！我取走了！你的牌！02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案你確信掌握營銷規(guī)則？201104-1郵政數據應用中心2021-12-30很多人習慣主觀假設一個目標消費特征在若干消費特征中你是否只關注其一而忽略其他而最終發(fā)現市場中的消費者并不是如此你看到的張牌默想其中一張還相信你掌握營

9、銷規(guī)則嗎？02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30分析企業(yè)現有消費群特征歸納消費特征，與郵政數據對比分析名單特征匹配，縮小范圍傳統營銷成功率：6 20=30%數據庫營銷成功率：5 12=41%02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案數據庫商函營銷步驟如同盯準每張牌，洞察每一個消費群的內在形態(tài)。201104-1郵政數據應用中心2021-12-30重要指標：投資回報率成本是效益的衡量指標，而收益是成功的衡量指標每次響應的成本每個顧客的成本每個訂單的成本 每次咨詢的成本每次銷售的成本 銷售轉化率 對一般管理費用和利潤的貢獻終身價

10、值千人成本=總成本郵件數量*1000響應率=響應總人數促銷總人數平均訂單額=總銷售額訂單量訂單的平均成本=總成本訂單量盈虧平衡訂單量=總成本平均訂單額平衡點響應率 =平衡訂單量促銷總人數轉化率=訂單量咨詢。02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30響應浮動因素100% to 1000% 100% to 500% 50% to 300% 10% to 300% 10% to 50% 名錄/受眾誘因直郵套裝文案時機/季節(jié)性重要工具：直郵測試X時投放，投放給XX？投放XXX內容？提供XXXX誘因？確定樣本規(guī)則足夠大以保證統計結果的有效性結果

11、應該能夠反映更大范圍的受眾特征小到可以反映測試的結果利用簡單公式確定測試的樣本量1.需要確定預期響應率來計算測試的樣本量02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30有效的客戶細分模型如何識別你的最佳客戶,解決你的商業(yè)難題RFM模型，依據客戶最近一次購買，購買次數，消費金額等建立將找到你的最佳客戶（最新鮮，最頻繁，消費最高)不要認為所有人都是你產品的良好潛在客戶識別并確定你的目標客戶在投資回報分析基礎上進行投資例如聯邦快遞客戶分群：貢獻額最高的10%穩(wěn)定客群過去六個月流失的中貢獻額客群低貢獻額的季節(jié)性客群高貢獻額的成長客群中貢獻額的穩(wěn)定客

12、群低貢獻額且在過去六個月內的流失客群低貢獻額但剛回復交易的客群02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30以收入作為單一維度劃分客戶群體不能觀察多維度的關系。按兩個及以上維度進行空間分群不同群體對于企業(yè)價值及需求實施不同的營銷方案02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案解決方案:客戶分群郵政商務智能團隊通過RFM模型協助企業(yè)了解客戶分布特點201104-1郵政數據應用中心2021-12-30對于此區(qū)域內的客戶應當重點關注此圖表現XX萬部電話與該公司停止合作的節(jié)點02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案解決方案:客戶挽

13、留策略郵政商務智能團隊通過RFM模型協助企業(yè)制定客戶挽留策略201104-1郵政數據應用中心2021-12-30解決方案:預測客戶消費趨勢郵政商務智能團隊通過數據挖掘協助企業(yè)預測高端客戶消費趨勢，輔助決定營銷活動的目標、方式。紅線代表預測趨勢藍色代表歷史趨勢02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案201104-1郵政數據應用中心2021-12-30響應電話分析：使用手機撥打的人群中，有57男性客戶在使用固話撥打的人群中，有60女性客戶針對不同行為使用不同方式影響受眾！男性側重于快捷的營銷措施1.女性側重于全面的營銷措施02直郵創(chuàng)意0103 04客戶價值直郵評估解決方案解決方案:客戶行為分析郵政商務智能團隊通過數據技術協助企業(yè)了解客戶行為特點201104-1郵政數據應用中心2021-12-30關于郵政資源我們的能力及合作伙伴覆蓋全國98%的億級地址信息千萬級全國報刊雜志訂閱信息全國各地的郵政業(yè)務數