市場銷售部國際貿(mào)易服務流程與規(guī)范

1、市場銷售部組織結(jié)構(gòu)與責權1） 市場銷售部組織結(jié)構(gòu)市場銷售部崗位設置圖人員編制分管副總暫無預訂主管市場銷售部經(jīng)理公關專員廣告策劃專員市場調(diào)研專員美工策劃主管餐飲銷售宴會銷售旅行社銷售商務銷售長包房銷售銷售主管經(jīng)理級 1人銷售經(jīng)理 4人相關說明備注2） 市場銷售部責權部門市場銷售部部門負責人市場銷售部經(jīng)理直接領導分管副總職責1根據(jù)酒店的發(fā)展戰(zhàn)略，建立、完善并執(zhí)行酒店市場銷售部工作相關的規(guī)章制度2結(jié)合酒店內(nèi)外部情況，根據(jù)酒店經(jīng)營目標，組織制定并實施酒店各類銷售方案和銷售計劃 3負責酒店對外廣告宣傳工作，組織開展各類公關活動，樹立酒店形象，提高酒店的知名度4建立、開拓并維護酒店的客戶渠道，整理維護客戶

2、資料，保持與酒店客戶的良好關系5根據(jù)經(jīng)營目標，分解銷售任務，組織開展各類公關、銷售活動，完成各項銷售目標6負責個人客戶與團隊客戶的預訂、下單、接待、撤單等工作7負責酒店銷售隊伍的組建、培訓及考核工作8負責市場銷售部的預算管理，控制并盡量降低市場銷售部成本9展開各項市場調(diào)查工作，了解市場動態(tài)、客戶需求和競爭對手信息10整理酒店各類活動、市場調(diào)查等資料并進行分析總結(jié)，為改進銷售方案與目標等打下基礎11完成酒店領導交辦的其他工作權力1有權參與制定酒店經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃并提出相應建議2有權參與酒店各階段經(jīng)營計劃的制定并提出相應建議3有權制定并實施酒店市場銷售部相關的制度4有權策劃并實施酒店各類銷售方案與公關

3、活動5對破壞公司形象的行為有提請部罰的權力6具有市場銷售部內(nèi)部組織機構(gòu)的建立和內(nèi)部員工考核、獎懲的權力7具有對市場銷售部內(nèi)部員工聘用、解聘等提出意見的權力8具有市場銷售部內(nèi)部工作開展的自主權9具有要求相關部門配合工作的權力10具有對影響市場銷售部工作的其他人提請部罰的權力11其他相關權力相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期（1） 介紹酒店設施服務流程與規(guī)范流程名稱介紹酒店設施服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范介紹酒店設施電話預約工作記錄、落實1電話預約（1）為表示禮貌和節(jié)約時間，銷售經(jīng)理應給初次接觸的客戶提前打電話預約：向客戶介紹自己和所服務的酒店，陳述

4、打電話的目的，并且希望與其進行一次會面（客戶同意會面后，要向其確認會面的時間、地點）（2）準備資料：客戶資料、酒店簡介、酒店宣傳冊、價格表、銷售訪問報告、名片、記事本等（3）準備洽談提綱（問題、推銷內(nèi)容、推銷方式等）2實地拜訪（1）銷售經(jīng)理攜帶資料按約定的時間到達指定地點（2）向客戶自我介紹并誠懇地雙手送上名片，說明拜訪目的（3）向客戶分發(fā)酒店的宣傳手冊和其他宣傳資料并介紹酒店產(chǎn)品，以得體的言辭將自身產(chǎn)品的優(yōu)勢與對手產(chǎn)品的不足類比（4）尊重對方的談話興趣，盡量讓對方多開口介紹自己的公司或個人，甚至可以談個人興趣愛好等，但注意適當控制談話方式（5）盡量爭取客戶明確的預訂或承諾并確定下次見面的時間

5、、地點3工作記錄、落實（1）拜訪結(jié)束后，銷售經(jīng)理應整理訪談記錄，寫出銷售訪問報告（2）如客戶預訂，應立即交給酒店相關部門部理（3）如果是有可能的預訂，銷售經(jīng)理要記錄在日歷表上并在預訂之前適時聯(lián)絡跟進（4）對拜訪過的客戶，銷售經(jīng)理應于第二天打電話或傳真致謝相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期（2） 實地拜訪客戶服務流程與規(guī)范流程名稱實地拜訪客戶服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范準備工作約定時間、地點參觀過程送別客人1約定時間、地點（1）銷售經(jīng)理檢查參觀場地（客房、宴會廳等）和其預訂情況，避開出租率較高的日期、客戶結(jié)賬的高峰時期和酒店其他活動的高峰時間（2）

6、與客戶約定一個方便的時間和方便的地點2準備工作（1）銷售經(jīng)理通過前臺查找合適的客房或大廳并準備好鑰匙，告知前臺客戶的姓名或客戶名稱及約定的時間、地點（2）事先對客戶所要經(jīng)過的地點進行檢查，檢查內(nèi)容包括：客房是否有人居住且清潔整齊，大廳桌椅是否擺放有序，走廊內(nèi)是否有雜物堆放等（3）制訂客戶參觀的行程并準備好酒店的宣傳資料、個人名片等物品3參觀過程（1）銷售經(jīng)理預計客戶的到達時間，帶好準備的資料到指定地點迎候（2）銷售經(jīng)理向客戶了解時間安排，介紹此次的行程安排并分發(fā)宣傳資料（3）在參觀過程中，銷售經(jīng)理應多征求客戶意見并根據(jù)客戶的需求進行即時調(diào)整（4）銷售經(jīng)理帶領客戶參觀客房時，應按照從低檔到高檔的

7、順序進行（5）應告知客戶緊急出口、照明燈、滅火設備、煙感探測器等的位置（6）銷售經(jīng)理進房間之前應先敲門，確認房間無人后才可開門（7）參觀房間時，銷售經(jīng)理帶領客戶先從窗外開始，介紹一些戶外景色及重要建筑，再按順序介紹房間內(nèi)各種設施的特點及客戶應能從中得到的享受，如雙層窗簾、電視機的各個頻道介紹、客房送餐菜單、房間的保險箱等；離開房間時，介紹門鏡、門鏈及開關的位置等（8）參觀客房結(jié)束之后，在前往宴會廳之前，銷售經(jīng)理要一并介紹康樂部的休閑娛樂項目、酒店的酒吧、咖啡廳等其他服務設施（9）在參觀過程中，若遇到各崗位的主管，應向客戶介紹他們，請他們向客戶介紹各自設施的特點（10）到達宴會廳后，銷售經(jīng)理向客

8、戶介紹場地的形狀、大小及租金等內(nèi)容，對客戶提出的意見和建議及時做好記錄（11）參觀即將結(jié)束時，銷售經(jīng)理要詢問客戶今后是否有合作的機會，盡量與客戶建立長期往來的關系或簽訂合作協(xié)議4送別客戶（1）參觀結(jié)束后，銷售經(jīng)理向客戶致謝并詢問是否有其他要求，禮貌送客戶離開（2）銷售經(jīng)理整理訪問資料，寫出銷售工作報告，做好下一步跟進該客戶的措施和計劃相關說明編制人員審核人員批準人員（3） 銷售合同簽訂服務流程與規(guī)范流程名稱銷售合同簽訂服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范制作合同洽談合同簽署合同合同存檔1洽談合同（1）銷售經(jīng)理全面了解客戶情況并主動拜訪客戶，向其介紹酒店的情況（2）如客戶預訂，

9、銷售經(jīng)理應與客戶就雙方合作義務、責任與價格達成共識2制作合同（1）銷售經(jīng)理根據(jù)洽談結(jié)果，草擬合同，其中應包括合同執(zhí)行日期、地點、房間和租用條款的描述、承租人的目的、租金付款方式、承租人的義務等，報銷售主管、銷售部經(jīng)理審批（2）審批同意后，銷售經(jīng)理將合同草稿制作成合同文本3簽署合同（1）銷售經(jīng)理將合同遞交銷售主管及部門經(jīng)理簽批蓋章后，由合同承租人簽字蓋章（2）合同簽署后，雙方按照合同約定執(zhí)行4合同存檔（1）銷售經(jīng)理按酒店有關規(guī)定建立合同臺賬登記（2）銷售經(jīng)理將合同正本送財務部，合同副本送交前廳部，本部門留底存檔相關說明編制人員審核人員批準人員（4） 銷售訂單跟進服務流程與規(guī)范流程名稱銷售訂單跟進

10、服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范跟進、落實訂單確認訂單客人消費結(jié)束1確認訂單（1）銷售經(jīng)理收到客戶訂單后，要詳細查看，不能漏掉任何細節(jié)，特別是客戶需求部分（2）銷售經(jīng)理填寫內(nèi)部預訂通知單，通知接待部門準備預訂事項（3）銷售經(jīng)理盡快以電話或填寫訂房通知單傳真回復客戶（4）接到客戶更改、取消通知應及時通知有關部門并填寫內(nèi)部預訂通知單2跟進、落實訂單（1）銷售經(jīng)理要查詢、督促接待部門落實訂單各項要求（2）銷售部門要密切聯(lián)絡客人，將客人要求及時反饋給接待部門（3）在接待過程中，銷售經(jīng)理要將客人的意見或建議及時反饋給有關部門進行改進（4）客人在消費過程中如有重大投訴，應及時通知有關

11、部門并報告銷售部經(jīng)理，如解決不了，盡快向總經(jīng)理請示部理（5）如因發(fā)生不可抗力事件而造成不能按客人要求完成任務時，應立即通知客人，做好解釋工作，盡量取得客人諒解；如客人要求賠償，盡快匯報給銷售部經(jīng)理；如事件重大，由市場銷售部經(jīng)理請示總經(jīng)理部理3客人消費結(jié)束（1）接待結(jié)束，銷售經(jīng)理做好結(jié)賬跟進并熱情送客（2）如是重大接待可報告銷售經(jīng)理一同上門回訪客戶，征詢意見或建議，可適當送上致謝禮物（3）銷售經(jīng)理將客人的意見或建議及時反饋至銷售經(jīng)理（4）銷售經(jīng)理將客人意見反饋至有關部門或報告總經(jīng)理（5）銷售經(jīng)理將接待資料、客人的建議或意見整理存檔相關說明編制人員審核人員批準人員（5） 客戶掛賬要求服務流程與規(guī)范

12、流程名稱客戶掛賬要求服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范簽訂掛賬協(xié)議接受掛賬要求掛賬結(jié)算1接受掛賬要求（1）銷售經(jīng)理接到客戶的掛賬要求后，根據(jù)其信用等級確定是否接受掛賬要求（2）銷售經(jīng)理請信用登記符合酒店有關規(guī)定的客戶填寫掛賬申請表，并報市場銷售部經(jīng)理、財務經(jīng)理、總經(jīng)理等有關領導審批2簽訂掛賬協(xié)議（1）銷售部主管與客戶代表簽訂掛賬協(xié)議，協(xié)議中明確客戶簽單額度、結(jié)算時間、優(yōu)惠項目及雙方責任等（2）銷售經(jīng)理將掛賬協(xié)議文本按涉及的部門復印多份并分發(fā)到各涉及部門（3）銷售經(jīng)理將掛賬協(xié)議文本原件交部門文員整理存檔3掛賬結(jié)算（1）按照掛賬協(xié)議中的相關約定，銷售經(jīng)理協(xié)助財務部定期與客戶結(jié)賬

13、（2）如客戶在消費過程中出現(xiàn)問題，銷售經(jīng)理須立即予以解決（3）如財務部門與客戶在結(jié)算工作中出現(xiàn)疑義，銷售經(jīng)理須予以協(xié)助相關說明編制人員審核人員批準人員（6） 旅行社銷售服務流程與規(guī)范流程名稱旅行社銷售服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范旅行社銷售洽談制訂走訪計劃簽定旅行社協(xié)議接待準備接待旅游團隊送團隊離開1制訂旅行社走訪計劃（1）旅行社銷售主管制定銷售策略和旅行社走訪計劃（2）旅行社銷售經(jīng)理仔細閱讀旅行社走訪計劃并做好各項準備查詢計劃訪問的旅行社的基本情況、主要負責人情況等了解該旅行社最新人事變動情況和部門設置了解該旅行社的資信情況準備好酒店宣傳資料、價格表、名片、禮品等2旅

14、行社銷售洽談（1）旅行社銷售經(jīng)理有禮貌地向?qū)Ψ絾柡?，初次見面時主動遞上名片（2）向?qū)Ψ椒职l(fā)酒店的宣傳資料，介紹酒店的地理位置、硬件設施、服務項目，宣傳酒店的優(yōu)勢等（3）介紹酒店近期的經(jīng)營情況并詢問對方近期的客源情況（4）詢問其他競爭對手銷售動向和銷售政策，對市場進行全面的了解（5）詳細介紹酒店最新的銷售政策，動員對方安排客人入住酒店（6）贈送禮品，增強銷售效果，融洽關系（7）征求客戶對酒店的意見和建議，并做好記錄3簽訂旅行社協(xié)議（1）旅行社銷售經(jīng)理根據(jù)洽談內(nèi)容擬定合作協(xié)議，報旅行社銷售主管、銷售部經(jīng)理審批（2）合作協(xié)議內(nèi)容包括：在協(xié)議約定的時間內(nèi)，旅行社能預訂客房的數(shù)量及大致時間；酒店對旅行社

15、提供客房種類和價格優(yōu)惠；客房價格所包含及不含的項目、服務、標準；對免費房及全陪、地陪、領隊的優(yōu)惠水平用餐標準及方式；聯(lián)系方法、訂金制度及通知確認方法；結(jié)賬方式及時間要求；違約責任及賠償?shù)龋?）旅行社銷售主管與旅行社代表簽定旅行社協(xié)議書4接待準備（1）按照對方預訂單（機票、車票、接送服務等）要求，旅行社銷售經(jīng)理與各部門聯(lián)系落實（2）團隊抵達前（尤其是一些重要團隊），旅行社銷售經(jīng)理要檢查房間是否按要求安排好（3）旅行社銷售經(jīng)理落實訂餐，記錄該團隊進餐的地點（4）旅行社銷售經(jīng)理檢查機票、車票及提出的要求是否落實（5）旅行社銷售經(jīng)理了解團隊準確的抵達時間，與有關旅行社聯(lián)系，弄清有關團隊接送及在本地的活

16、動安排，提前做好各項準備5接待旅游團隊（1）團隊抵達時，旅行社銷售經(jīng)理要與團隊領隊及陪同聯(lián)系，了解是否有另外的問題出現(xiàn)或提出了什么特別要求（2）旅行社銷售經(jīng)理確認團隊的叫醒時間、行李收集時間、用餐時間、離店時間等，記下領隊及陪同的房號，讓其在確認表上簽名，然后通知相關部門（3）旅行社銷售經(jīng)理與禮賓部聯(lián)系，迅速將客人行李送到房間（4）旅行社銷售經(jīng)理與總機確認團隊電話的叫醒時間、領隊及陪同的房號6送團隊離開（1）團隊離店前，旅行社銷售經(jīng)理與禮賓部確認行李的分發(fā)，與結(jié)賬部聯(lián)系，協(xié)助團隊辦理結(jié)賬手續(xù)（2）旅行社銷售主管征詢領隊、陪同及客人對酒店的意見，以便日后改進（3）旅行社銷售經(jīng)理送客人到酒店大門，

17、感謝客人光臨酒店，祝客人下一站旅途愉快（4）團隊退房后，預訂部將團隊預訂單、團隊通知單等資料歸檔保管相關說明編制人員審核人員批準人員（7） 長包房銷售服務流程與規(guī)范流程名稱長包房銷售服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范長包房銷售洽談制訂銷售計劃長包房租期中簽訂長包房合同長包房客戶入住長包房客戶退房1制訂長包房銷售計劃（1）根據(jù)銷售部的銷售計劃制訂長包房銷售計劃，報銷售部經(jīng)理審批（2）銷售經(jīng)理仔細閱讀審批后的長包房銷售計劃，按照計劃做好與客戶洽談的準備了解客戶所需要的房間種類和用途是作為辦公室還是作為住房使用了解客戶所在公司的性質(zhì)和信譽記錄客戶的聯(lián)系地址和聯(lián)系人，填制客戶資料卡

18、準備酒店的宣傳資料、租金價目表、餐飲的各類菜譜、名片、禮品等2長包房銷售洽談（1）銷售經(jīng)理邀請長包房客戶前來酒店參觀；（參照參觀流程）（2）如客戶有意預訂，長包房銷售經(jīng)理問清客戶抵離酒店日期、所租房間種類、付款方式以及其他要求，同時向客戶介紹酒店付款的有關要求和規(guī)定3簽訂長包房合同（1）雙方談妥有關細節(jié)后，長包房銷售經(jīng)理向客戶出示長包房合同樣本，強調(diào)可以提供的各類優(yōu)惠（2）請商務銷售主管與客戶面談后簽署長包房合同，合同一式兩份，客戶保留一份，銷售部保留一份4長包房客戶入?。?）長包房銷售經(jīng)理按合同要求，逐一落實各項準備工作，入住時須有專人負責歡迎接待（2）與財務部保持聯(lián)系，了解長包房客戶是否交

19、付定金如未及時預付，要與客戶聯(lián)系如對方用支票付定金，應將客人帶至財務部辦理定金預付手續(xù)（3）向各負責接待部門發(fā)送長包房入住通知單發(fā)至客房部，撤出不需要的家具、酒吧用品等并按客人的要求布置客房發(fā)至工程部，按客人要求對客房進行必要的裝修或改造等發(fā)至餐飲部，為長包房客人提供工作餐發(fā)至保安部，做好長包房客人及其車輛等的安全工作發(fā)至前廳，以便掌握客情，與客人保持溝通，做好對客服務工作（4）在客戶預付定金后，通知總臺為客人辦理入住登記手續(xù)5長包房租期中（1）長包房銷售經(jīng)理經(jīng)常拜訪長包房客戶（每月至少一次），與客戶進行溝通聽取他們對本店的意見，將意見及時傳遞到有關部門了解他們新的需求和客情狀況（如最近是否有

20、大型會議、宴會和散客等），如有客情及時部理（2）與前廳部、客房部、餐廳部、康樂部、保安部、財務部保持聯(lián)系，了解客戶在本酒店的消費和信用情況（3）每逢節(jié)假日登門拜訪客戶，送去禮品或邀請他們參加宴會、聯(lián)歡會等活動，加強溝通，增進友誼（4）與財務部信用組保持聯(lián)系，了解客戶付款情況，協(xié)助財務部做好客戶的付款結(jié)賬工作（5）協(xié)議截止前一個月，應主動與客戶聯(lián)系，了解客戶的去留動態(tài)如要續(xù)簽，主動報價并協(xié)商續(xù)約相關事宜如不續(xù)簽，提前做好客人搬出事宜和搬出后的銷售工作6長包房客戶退房（1）長包房客戶提前終止合同，長包房銷售經(jīng)理應及時通知財務部等有關部門（2）客戶到期終止合同，應提前一周與客戶確定退房時間，通知財務

21、部結(jié)賬部準備好賬單（3）要求客戶提前一天開具需搬運的大件物品清單，通知保安部為客戶開具出門證，做好物品安全檢查工作（4）當天通知客房部檢查客房物品有無損壞（5）房間如有損壞，應通知工程部對客房進行維修；（6）客戶全部搬出后，通知客房部將房間恢復至客房狀態(tài)相關說明編制人員審核人員批準人員（8） 商務客戶銷售服務流程與規(guī)范流程名稱商務客戶銷售服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范開展推銷工作聯(lián)系客戶制訂銷售計劃客戶接待簽訂協(xié)議客戶預訂意見反饋1制訂商務客戶銷售計劃1）、根據(jù)銷售部的銷售計劃制訂商務客戶銷售計劃，報市場銷售部經(jīng)理審批2）、銷售經(jīng)理仔細閱讀審批后的商務客戶銷售計劃，按照

22、計劃做好各項銷售準備確定酒店商務客戶銷售的目標對象，包括國內(nèi)大中型企業(yè)、國際大中型企業(yè)隨時收集目標對象的信息，整理、匯集、篩選有消費需求的商務客戶準備好酒店宣傳資料、價格表、餐飲的各類菜譜、租用設備價目表、名片、禮品等2開展推銷工作（1）商務銷售經(jīng)理主動上門拜訪，向客戶介紹酒店特色、環(huán)境設施及優(yōu)惠政策，建立客戶聯(lián)系網(wǎng)絡，努力爭取客戶在酒店進行消費，逐步形成酒店穩(wěn)定的目標市場（2）在與客戶聯(lián)系的基礎上，商戶銷售經(jīng)理可邀請客戶公司的相關負責人參觀酒店各類客房、餐廳、會議、娛樂等服務設施，展示并表明可的接待規(guī)模、規(guī)格和酒店住宿、用餐等內(nèi)部環(huán)境以及相關的交通條件，力爭客戶進店（3）客戶對酒店有了充分了

23、解后，商務銷售經(jīng)理可與其進行業(yè)務洽談，以進一步了解客戶對用房、用餐、娛樂等方面的要求，洽談內(nèi)容包含消費時間、消費方式、消費內(nèi)容、費用和折扣、預付和結(jié)算方式、違約責任及其他約定事項等3簽訂協(xié)議（1）商務銷售經(jīng)理根據(jù)洽談結(jié)果擬定銷售協(xié)議書，經(jīng)商務銷售主管、市場銷售部經(jīng)理審批后正式簽署（2）協(xié)議書由市場銷售部經(jīng)理、客戶公司負責人簽字、單位蓋章后生效（3）協(xié)議由銷售部和客戶各持一份，商務銷售經(jīng)理將協(xié)議書復印三份：一份交財務部，一份交客房部，另一份歸檔備查4客戶預訂（1）對客戶聯(lián)系網(wǎng)絡中的接待服務對象或主動前來要求預訂房間的客戶，應以銷售部接待為主。商戶銷售經(jīng)理要了解和掌握客戶的要求，并為其辦理預訂手續(xù)

24、（2）商務銷售經(jīng)理應將預訂單的第一聯(lián)原件留銷售部作為原始資料備案，第二聯(lián)送往前廳部，同時建立客戶資料檔案5客戶接待（1）商務客戶進駐，由前廳部負責接待，商務銷售主管負責協(xié)調(diào)配合（2）遇重要的商務客戶進駐，商務銷售主管應及時報告市場銷售部經(jīng)理及總經(jīng)理并制訂具體接待方案（3）客戶離開時，商務銷售經(jīng)理根據(jù)協(xié)議，協(xié)助客戶結(jié)算住店費用6意見反饋（1）接待過程中，商務銷售經(jīng)理要及時了解客戶對酒店的意見和建議（2）商務銷售經(jīng)理根據(jù)客戶反饋情況提出改進建議，報商務銷售主管、市場銷售部經(jīng)理相關說明編制人員審核人員批準人員 公關策劃服務流程與規(guī)范（1） 市場計劃制訂服務流程與規(guī)范流程名稱市場計劃服務制訂流程與規(guī)范

25、文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范確定計劃目標市場調(diào)研計劃執(zhí)行、控制制定酒店銷售戰(zhàn)略略制訂計劃和預算1市場調(diào)研（1）市場銷售部對酒店的環(huán)境和狀況（如酒店的地理環(huán)境及周邊環(huán)境、酒店的特色及市場形象、總的服務質(zhì)量狀況及接待能力、員工素質(zhì)及服務能力、裝修改造情況、優(yōu)勢和劣勢等）進行市場調(diào)研（2）對競爭對手情況（如競爭酒店客房出租率及平均房價、競爭對手各類房價、競爭對手設施項目、競爭對手餐飲設施和價格等）進行市場調(diào)研（3）對宏觀環(huán)境（如國家經(jīng)濟狀況、地區(qū)投資項目情況及發(fā)展可能性、上年度入境人數(shù)及主要客源國等）進行調(diào)研（4）通過市場調(diào)研確定目標市場2設定銷售目標（1）市場銷售部經(jīng)理根據(jù)調(diào)研結(jié)果，確

26、定酒店銷售計劃的財務目標，包括酒店全年的總營業(yè)額、毛利額、利潤等（2）確定酒店銷售計劃的銷售目標，包括年度營業(yè)額、出租率、平均價格、市場份額及酒店知名度、美譽度等3制定酒店銷售戰(zhàn)略（1）市場銷售部經(jīng)理與酒店領導及其他部門圍繞產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等銷售組合因素討論如何實現(xiàn)銷售計劃目標（2）銷售經(jīng)理根據(jù)討論結(jié)果制定酒店銷售戰(zhàn)略，報酒店總經(jīng)理審批4制訂市場銷售計劃和預算（1）市場銷售部經(jīng)理根據(jù)酒店銷售戰(zhàn)略制訂酒店銷售計劃，具體內(nèi)容有銷售計劃、本年度酒店銷售的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅、市場銷售目標、市場銷售組合、具體的政策與活動等（2）市場銷售部經(jīng)理還應根據(jù)銷售戰(zhàn)略和酒店年度財務預算編制銷售變動費用和

27、固定費用的預算5銷售計劃執(zhí)行的控制（1）在整個計劃實施過程中，酒店各部門將銷售計劃規(guī)定的目標和預算按月份或季度進行分解，便于酒店上層進行有效的監(jiān)督和檢查（2）通過監(jiān)督和檢查，市場銷售部可以督促未完成任務的部門改進工作，以確保酒店銷售計劃的順利完成相關說明編制人員審核人員批準人員（2） 公關廣告策劃服務流程與規(guī)范流程名稱公關廣告策劃服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范實施策劃擬定策劃草案廣告效果評估1擬定廣告策劃草案（1）公關主管根據(jù)酒店的市場計劃和目標擬定廣告策劃草案（包括市場調(diào)查與預測、廣告戰(zhàn)略和策略、宣傳媒體的選擇以及費用預算等），報市場銷售部經(jīng)理審批（2）市場銷售部經(jīng)理

28、審批通過后，廣告策劃專員開始組織實施廣告策劃方案2實施廣告策劃方案（1）公關主管組織市場調(diào)研專員、廣告策劃專員根據(jù)廣告策劃方案開展市場調(diào)查，對酒店的銷售環(huán)境、消費者、酒店的產(chǎn)品及服務、競爭對手的銷售狀況、企業(yè)及競爭對手的廣告進行分析（2）根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果和酒店的銷售計劃，公關主管確定廣告的目標和主題并構(gòu)思出廣告創(chuàng)意（3）將廣告創(chuàng)意交給廣告公司，請其將廣告創(chuàng)意具體化、直觀化、形象化，進行廣告文字及廣告畫面的設計、繪制、拍攝及配制音響、音樂，最終合成為廣告成品（4）將設計正稿交給市場銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審批，審批同意后正式開始制作（5）聯(lián)系有關媒體（選擇廣告媒體時應著重于媒體的知名度、發(fā)行量、讀者

29、群、媒體風格以及傳播渠道、手段和媒體報價等因素）落實發(fā)布廣告具體事宜3廣告效果評估（1）廣告發(fā)布后，廣告策劃專員要從廣告銷售效果和廣告本身效果兩個方面進行廣告效果的評估（2）通過對廣告效果的評估，公關主管總結(jié)此次廣告策劃的經(jīng)驗和不足，為下一次廣告策劃提供有效的信息相關說明編制人員審核人員批準人員（3） 大中型促銷活動安排服務流程與規(guī)范流程名稱大中型促銷活動安排服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范實施活動方案擬定活動方案活動總結(jié)1擬定活動方案（1）市場銷售部、餐飲部或康樂部等部門提出大中型促銷活動創(chuàng)意和初步活動方案，報總經(jīng)理批準（2）總經(jīng)理召集各有關部門經(jīng)理召開專門會議，研究活

30、動的可行性，具體內(nèi)容有活動目的、預訂規(guī)模、活動方式、工作步驟、所需資金、預期效益等（3）若該活動可行則由總經(jīng)理召集市場銷售部、餐飲部、康樂部、前廳部等有關部門經(jīng)理召開專題會議，共同分析該活動可能達到的規(guī)模、客源組織方法、客源多寡、工作步驟等（4）市場銷售部經(jīng)理根據(jù)專題會議的討論結(jié)果擬定大中型促銷活動的具體方案，報總經(jīng)理審批（5）根據(jù)方案，各部門抽調(diào)人員組成臨時工作小組，落實有關責任2實施活動方案（1）根據(jù)舉辦時間、舉辦地點，由公關主管負責場地準備，如餐廳、宴會廳等。場地準備要明確場地使用時間、場地布置要求等，以保證活動的需要，同時又盡可能不影響舉辦前的正常營業(yè)（2）根據(jù)活動內(nèi)容、活動方式和場地

31、布置要求，公關主管、美工與工程部等有關部門共同研究，擬訂環(huán)境布置方案。具體環(huán)境布置應根據(jù)活動內(nèi)容、活動方式和布置方案而確定，務求做到環(huán)境布置與促銷活動內(nèi)容、形式、性質(zhì)相符，保證環(huán)境美觀、典雅、舒適，對前來參加的客人有形象吸引力（3）促銷活動舉辦前一天或當天上午，總經(jīng)理、市場銷售部、餐飲部和其他相關部門的經(jīng)理共同檢查活動場地衛(wèi)生、設備布置、環(huán)境布置、桌椅擺放等是否符合要求。若存在問題，應及時提出改進措施，迅速督導落實，保證促銷活動如期舉行（4）根據(jù)促銷活動的需要，公關策劃提出在報紙、電視、電臺上做宣傳廣告的方案，并與有關媒體取得聯(lián)系，確定宣傳方式、宣傳稿件，了解宣傳公關所需費用、分析預期效果，并

32、將廣告宣傳方案與費用預算向總經(jīng)理匯報，經(jīng)審批同意后，落實具體方案提前1530天進行活動的廣告宣傳，正式活動前710天，完成廣告促銷工作，取得必要的廣告宣傳品的效果酒店大中型促銷活動以內(nèi)部宣傳畫、招貼畫、活動告示牌、門前彩旗、橫幅、會標等廣告宣傳為主。具體工作由市場銷售部公關主管、廣告策劃專員與有關部門經(jīng)理協(xié)商，提出設計方案，制作出各種宣傳品，在活動舉辦前35天完成宣傳畫、招貼畫等應在酒店門前、電梯內(nèi)、舉辦場地門前等適當場所張貼、懸掛，以烘托活動氣氛，擴大宣傳效果（5）根據(jù)酒店大中型促銷活動的需要，市場銷售部公關策劃擬訂邀請來賓名單和設計出邀請函件，還可以直接打電話詢問，邀請客人參加（6）促銷活

33、動舉辦當天，公關策劃落實具體接待人員以迎接客人的到來。接待人員應主動引導客人進入活動場所（7）活動開始后，市場銷售部公關策劃每天與有關接待部門根據(jù)活動方案做好客源組織、客人接待服務等工作，以滿足客人的消費需求（8）活動中，公關策劃和接待人員應隨時征求客人意見，改進服務質(zhì)量，力爭獲得良好的經(jīng)濟效益和社會效益3活動結(jié)束（1）活動結(jié)束后，公關策劃送客人離開，必要時可安排送客車輛（2）公關主管寫出活動總結(jié)報告，總結(jié)此次活動的經(jīng)驗，分析存在問題，提出改進措施，推動酒店公關促銷活動的發(fā)展相關說明編制人員審核人員批準人員（4） 新聞發(fā)布會組織服務流程與規(guī)范流程名稱新聞發(fā)布會組織服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件

34、管理部門服務程序服務規(guī)范準備工作擬定實施方案接待工作工作總結(jié)1擬定新聞發(fā)布會實施方案（1）公關主管擬定新聞發(fā)布會實施方案，確定新聞發(fā)布會日期、地點、新聞點、組織者與參與人員（包括廣告公司、領導、客戶、同行、媒體記者等）、會議議程、預算等內(nèi)容，報市場銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審批（2）公關主管根據(jù)意見修改方案，審批通過后開始實施2準備工作（1）公關策劃按照邀請名單發(fā)送邀請函和請柬，確保重要人員不因自身安排不周而缺席發(fā)布會（2）回收確認信息后，制定出詳細的參會名單（3）通知前廳、餐飲部等相關單位按照新聞發(fā)布會實施方案做好接待準備（4）準備紀念品，設計新聞發(fā)布會背板、橫幅、標牌、指示牌等（5）布置會場，確保

35、桌椅、音響、放映設備等準備齊全（6）確定新聞發(fā)言人，準備好發(fā)言稿（7）正式發(fā)布會前一到兩個小時，檢查一切準備工作是否就緒3接待工作（1）與會人員到場后，公關策劃工作人員引領其入座并分發(fā)新聞稿（2）發(fā)布會期間，公關策劃適時進行拍照（3）公關策劃可選擇重點媒體記者進行溝通，必要時安排其進行獨家采訪4會后工作（1）發(fā)布會結(jié)束，銷售部送與會人員離開，必要時安排送客車輛（2）整理發(fā)布會音像資料、收集會議剪報，制作發(fā)布會成果資料集（包括來賓名單、聯(lián)系方式，發(fā)布會各媒體報道資料集，發(fā)布會總結(jié)報告等），作為酒店市場銷售部資料保存，并可在此基礎上制作相應的宣傳資料相關說明編制人員審核人員批準人員（5） 宣傳資料

36、制作發(fā)放服務流程與規(guī)范流程名稱宣傳資料制作發(fā)放服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范制作宣傳資料設計宣傳資料發(fā)放宣傳資料1設計宣傳資料（1）公關主管與有關部門經(jīng)理協(xié)商，提出設計要求（2）廣告策劃專員設計文案，包括表現(xiàn)形式、文字等內(nèi)容，報公關主管、市場銷售部經(jīng)理審查（3）公關主管、市場銷售部經(jīng)理提出修改意見，廣告策劃專員據(jù)此進行方案修改2制作宣傳資料（1）公關主管組織聯(lián)系廣告公司或印刷公司制作宣傳材料，詢問價格，簽訂協(xié)議，報總經(jīng)理審批（2）廣告公司或印刷公司根據(jù)文案制作出樣本或錄像樣本，公關主管審核后報市場銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審批（3）根據(jù)市場銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理的審批意見，公關主管

37、組織與制作單位溝通、修改，直至市場銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理審批通過（4）制作單位根據(jù)公關主管確認的樣本進行制作，且保證與樣本質(zhì)量一致（5）公關主管如發(fā)現(xiàn)與樣本不一致或其他問題，必須請制作單位進行修改，確保宣傳品色彩、樣式、紙張、文字排版等方面均達到最佳效果3發(fā)放宣傳資料（1）酒店宣傳冊和有關宣傳品制作完成后，公關策劃應分送到客房、前廳、餐廳等部門，由服務員向客人發(fā)放，或由客人自取或張貼在電梯、前廳等適當部位，也可通過一定的渠道郵寄贈送（2）余下的宣傳冊和宣傳品由公關策劃統(tǒng)一進行保管相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期 預訂服務流程與規(guī)范1 預訂管理工作服務流程與規(guī)范流程名稱預訂管

38、理工作服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范預訂定處理制訂工作規(guī)范預訂跟蹤1制定預訂工作規(guī)范（1）預訂部經(jīng)理參考同類酒店的預訂管理工作規(guī)范并結(jié)合本酒店的實際情況制定預訂管理工作規(guī)范，報市場銷售部經(jīng)理審批（2）市場銷售部經(jīng)理審批通過后，預訂員開始執(zhí)行預訂管理工作規(guī)范2預訂部理（1）到店預訂部理客人到店，預訂員應主動、熱情打招呼詢問客人想要預訂的項目（如客房、宴會、會議等）、價位及要求等，查看預訂表確認能否預訂，如客人要求，可以帶其參觀客房、宴會廳或會議室若客人確認預定，請客人填寫預訂單，要求客人逐項填寫清楚客人填好后，預訂員要仔細查看，逐項核對客人所填的項目，是否有需要補充的地方

39、或不清楚的地方客人預訂完離開后，預訂員要填寫接待通知單下發(fā)給相關接待部門，請其做好各項準備（2）電話預訂部理預訂員接到預訂電話，應熱情、禮貌地報出酒店名稱，并作自我介紹詢問客人想要預訂的項目（如客房、宴會、會議等）、價位及要求等，查看預訂表確認能否預訂若能接受預訂，預訂員應與預訂人詳細確認各項信息，并填寫預訂單。若是客房，應問明客人的姓名和證件號碼，抵離的具體時間，需要的房間數(shù)、房間類型及房價，來電預訂人的姓名、單位名稱及電話號碼等；若是預訂會議室，可參照會議預訂服務流程與規(guī)范；若是宴會，可參照宴會預訂服務流程與規(guī)范預訂員復述上面內(nèi)容并向客人核對核對正確后，預訂員填寫接待通知單。下發(fā)給相關接待

40、部門，請其做好各項準備（3）電傳、傳真或信函預訂部理預訂員收到客人電傳、傳真或信函預訂時，要了解電傳、傳真或信函的內(nèi)容、具體要求等把客人的要求寫在預訂單上及時向預訂人了解所有費用的支付方式如果客人資料不詳細，要按來件上的地址、電傳號碼與客人核對核對正確后，預訂員填寫接待通知單下發(fā)給相關接待部門，請其做好各項準備3預訂跟蹤（1）為了提高預訂的準確性并做好接待準備,預訂員在客人到店前要通過書信或電話等方式與客人進行多次核對，問清客人是否能夠如期抵店，人數(shù)、時間和要求等是否有變化（2）客人預訂如有變化，預訂員要立即填寫變更通知單下發(fā)給各接待部門相關說明編制人員審核人員批準人員2 超額預訂服務流程與規(guī)

41、范流程名稱超額預訂服務流程與規(guī)范文件受控狀態(tài)文件管理部門服務程序服務規(guī)范填寫預訂單確認為超額預訂通知客人1確認為超額預訂（1）預訂員查詢電腦系統(tǒng)，如確認房間預訂超額則不再接受客人預訂（2）客人要求預訂時，應向客人進行解釋，告知該期間該房型預訂已滿并向客人推薦其他房型或建議客人調(diào)整住店日期2填寫預訂單（1）若客人堅持預訂，預訂員應告知客人預訂將被放入賓館預訂等候名單，待該預訂可以接受時及時通知客人（2）如客人同意，按照散客預訂程序填寫預訂單，特別要注明該預訂為等候預訂，且必須留下客人的有效聯(lián)系方式，以便通知客人（3）將此類預訂隨附在當日散客預訂單后，單獨放置3通知客人（1）若酒店出租情況變化，可接受該預訂，預訂員應主動通知客人預訂被接受（2）若酒店的出租情況仍無法接受該預訂，則需要提前告知客人，以便客人提前