百貨公司新進(jìn)銷售員培訓(xùn)教程

1、三、百貨公司新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材 開始個(gè)不教育指導(dǎo)之前（ 一 ） 什么緣故需要個(gè)不教育 ?1. 對(duì)公司 :我們是提供 "商品與服務(wù) "的公司 , 因此需要有能力并能制造 高效益的推銷員 , 不準(zhǔn)有無(wú)能力的推銷員存在。為了使新進(jìn)職員 早日成熟 , 讓他跟在優(yōu)秀的前輩周圍 , 這是最有效果的教育方法。2. 對(duì)新進(jìn)職員 :盡管同意了人事治理員的基礎(chǔ)教育 , 但是到了售貨現(xiàn)場(chǎng) , 不明 白的事依舊許多。 另一方面 , 客人又不知你是新來(lái)的 , 專門不客氣 地向你問(wèn)這問(wèn)那。 當(dāng)你不安 , 真想哭出來(lái)時(shí) , 能有一位細(xì)心而可靠 的前輩教導(dǎo)協(xié)助你 , 對(duì)新進(jìn)職員是何等的可貴。3. 對(duì)你 :

2、人是需要教 , 才能學(xué)成的。要教人 , 就得先學(xué)習(xí)要教的事。又 經(jīng)由教學(xué) , 你會(huì)由對(duì)方相反的學(xué)到你可不能的 , 或未曾注意過(guò)的 許多事。 同時(shí), 你也會(huì)學(xué)到較好的指導(dǎo)方法。 對(duì)你而言 , 可謂千載 難逢的好機(jī)會(huì) , 趁這時(shí)學(xué)習(xí)指導(dǎo)的方法吧 , 絕不是白費(fèi)的（ 二 ） 個(gè)不教育該做些什么 ?1. 工作常識(shí) :有關(guān)一般常識(shí)已于集中教育時(shí)學(xué)過(guò) , 為此 , 不必從頭開始學(xué) 習(xí)。2. 生活指導(dǎo) :新進(jìn)職員的最大特征是 " 本公司的新面貌 ", 同時(shí)也是 " 社會(huì)人 的新面孔 " 。為了早日成為成熟的社會(huì)人 , 請(qǐng)以您的豐富經(jīng)驗(yàn)給與 生活指導(dǎo)。3. 經(jīng)由工作做銷

3、售實(shí)務(wù)教育 :個(gè)不教育中 , 是希望各位授給新進(jìn)職員 " 銷售實(shí)務(wù) ", 也確實(shí)是 "銷售方法 " 。一般的銷售知識(shí)都學(xué)過(guò)了 , 現(xiàn)在開始請(qǐng)站在店面 , 面對(duì)著客人 , 教給售貨實(shí)務(wù) , 使其早日成為能干的推銷員。具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn) , 請(qǐng)看第二大項(xiàng)。只是 ,這 只是最少限度的資料 , 請(qǐng)自行視其情況 , 擴(kuò)大其范圍。4. 兩個(gè)月應(yīng)有之成長(zhǎng) :必須具備在繁忙期內(nèi) , 能獨(dú)當(dāng)一面 , 學(xué)習(xí)最少限度之知識(shí)、技 能、態(tài)度、解決問(wèn)題之能力。 教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)（ 一 ） 教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)在何工作 , 都有其教導(dǎo)順序。 "讓他看 ,講給

4、他聽(tīng) ,讓他做 ,夸獎(jiǎng)他 ", 否則人是可不能動(dòng)的。1. 首先讓他有心工作。講明工作內(nèi)容、意義 , 讓他發(fā)生興趣。" 你一定會(huì) " 這句話給他自信 , 讓他發(fā)生興趣。"這工作就因?yàn)?因此專門重要 , 也許略微復(fù)雜一些 , 只是你一定能上能立即就學(xué)會(huì)的?！?. 接著是做給他看。慢慢地示范一番。 工作一定有 " 必須注意的地點(diǎn)及要點(diǎn) ", 務(wù)須強(qiáng)調(diào) ,使其留下印象。" 做好了那個(gè)地點(diǎn) , 一定要如此 尤其這一點(diǎn)要特不注、*! 11意。 "3. 讓他做做看。最初, 分成幾個(gè)時(shí)期 ,讓他試試看。做得好就夸獎(jiǎng)他。有錯(cuò)誤時(shí),

5、就直接指出來(lái) ,有耐心地指導(dǎo)。"來(lái), 先試試看做到那個(gè)地點(diǎn)為止。 ""不, 不是那樣 對(duì), 這就行了?！?. 看看有沒(méi)有學(xué)會(huì)。偶而查看一下 ,是否做得正確。有錯(cuò)誤時(shí) , 當(dāng)場(chǎng)就指正。專門輕松的告訴他 , 有疑問(wèn)就隨時(shí)發(fā)問(wèn)" 嗯, 進(jìn)步得好快哦 , 專門好。有什么不清晰的隨時(shí)發(fā)問(wèn) 吧 ”（ 二 ） 提醒的方法失敗絕不可怒叱、 責(zé)罵。要叱責(zé) , 不如誠(chéng)懇的加以引導(dǎo)。 挨罵 , 任何人都會(huì)覺(jué)得不是味道。這一點(diǎn) , 請(qǐng)發(fā)揮前輩的耐心。最理想 的指導(dǎo)方法是 :1. 不要失去平復(fù)。絕不要感情用事。簡(jiǎn)單的解決情況 , 也是好歹一句話 , 不要無(wú) 謂的火冒三丈。 &qu

6、ot;那個(gè)字到底是 7 依舊 9 啊,那個(gè)數(shù)字這么寫不是 容易讀錯(cuò)嗎 ! 你那個(gè)人真沒(méi)用 !" 這么講話 , 那效果就差了。2. 不讓旁邊的人發(fā)覺(jué)。你必須考慮到 , 你所做的提醒 , 在當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)?不讓旁邊的人發(fā) 覺(jué)。"我自己都專門后悔 ,還有意讓我當(dāng)眾出丑 , 真是無(wú)臉見(jiàn)人 ,這 一怨氣我一輩子都可不能忘的 "-這就不行。3. 要確定事實(shí)。不要憑表面操守加以推斷 , 或聽(tīng)信一面之辭而輕率采取行動(dòng)。"我并沒(méi)有錯(cuò) , 什么緣故不相信我呢 ?"- 這也不行。4. 該講的要直講。大繞圈子 , 口齒不清的講法 , 反而會(huì)招致混亂 , 讓對(duì)方不快。 應(yīng)

7、注意清晰、簡(jiǎn)潔。"請(qǐng)不嘮嘮叨叨 , 老找我苦惱好嗎 ?"真是要不得 !5. 不忘了鼓舞。犯錯(cuò)受到注意之后 , 專門容易失去自信。為了回復(fù)其自信 , 應(yīng) 給與溫暖的鼓舞 , 使其涌出新的意欲。" 我剛進(jìn)來(lái)時(shí)比你失敗得還要慘。但是現(xiàn)在想來(lái), 真是專門好的學(xué)習(xí)資料。算來(lái)你比我更優(yōu)秀呢 , 加油吧!”（ 三 ） 迎接新職員的前一星期有備無(wú)患 - 充分的預(yù)備 , 將掌握成功的關(guān)鍵。 "預(yù)備一朵花迎 接他們 ", 新進(jìn)的同事們一定永久感謝你這無(wú)比的溫情。1. 關(guān)于新進(jìn)職員的事先調(diào)查。不僅是出身學(xué)校、家庭狀況、個(gè)性、興趣 , 上學(xué)前所同意之教 育等。你應(yīng)該利

8、用這本手冊(cè) , 以及公司周報(bào)等。也能夠向主管或 人事的職訓(xùn)經(jīng)辦人。"你是育達(dá)畢業(yè)的吧 , 我姊姊也是那兒畢業(yè)的 可真巧哦 "- 能夠這么打開話匣。2. 充分地做好工作場(chǎng)所的接待預(yù)備。" 到熟悉工作為止 , 多看看大伙兒如何樣做的吧 " 這是千萬(wàn)要 不得。應(yīng)與上司談一談 , 決定他的工作范圍 ,及照顧范圍。"首先請(qǐng)你做這一個(gè) , 之后, 再請(qǐng)你照顧那個(gè)地點(diǎn)跟那個(gè)地點(diǎn) 的工作。 "- 應(yīng)該這么講。3. 向崗位上的同事們介紹新同事?？鞓?lè)的迎接 , 讓他早日學(xué)成 , 事先向同事介紹其出身學(xué)校及其 他等 ,同時(shí) ,征求協(xié)助。" 這一次

9、要進(jìn)來(lái)的江小姐是育達(dá)畢業(yè)的。他的個(gè)性專門爽朗 , 成績(jī)也專門好。請(qǐng)大伙兒多多照顧他好嗎 ?”4. 擬訂指導(dǎo)課程表 , 呈上司批準(zhǔn)。為所欲為的教導(dǎo) , 難免會(huì)有遺漏。一定要作成指導(dǎo)打算。 "你的工作是如此。因此就按這標(biāo)準(zhǔn)順序來(lái)教你。到了兩個(gè)半 月后的繁忙期 , 我相信你是能夠獨(dú)當(dāng)一面了。 "- 如此的告訴他。（ 四 ） 頭一天如此就行在工作場(chǎng)所的頭一天 , 任何人都會(huì)感到不安。 為了讓他們對(duì)工 作場(chǎng)所感到親近 , 我們應(yīng)該專門溫柔地迎接他們 , 讓他們輕松愉 快。也確實(shí)是要讓他們覺(jué)得 "這工作場(chǎng)所的人都專門好 "等, 給與 這種印象。1. 最初的談話 ,

10、把重點(diǎn)放在去掉不安與緊張新時(shí)職員都抱有一種希望。 相反的 , 關(guān)于未知的環(huán)境也抱著不 安。我們必須誠(chéng)心地為其除去不安與緊張 , 使其適應(yīng)于工作場(chǎng)所 的氣氛。請(qǐng)?zhí)夭蛔⒁庾畛醯脑捪蛔印?"不擔(dān)心 , 我起初還不是一樣。 沒(méi)想到過(guò)了兩天就適應(yīng)了。”2. 對(duì)本單位及有關(guān)部門加以介紹。不管如何 , 工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。 團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神 都專門重要。 務(wù)須致力于不讓新進(jìn)職員與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形 成孤立。因此應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。 " 這位是新進(jìn)來(lái)的江小姐 , 她擔(dān)任XX工作，在工作方面希望您多照顧，請(qǐng)多多教導(dǎo)。”3. 自我介紹及講明自己的職責(zé)。讓新進(jìn)職員了解你 , 不僅要自我

11、介紹 , 關(guān)于自己的職責(zé) , 也確 實(shí)是為何要教、 教什么、 用什么方法教等 , 詳細(xì)地講給他聽(tīng) （參考 第一大項(xiàng) ） 。"今后 , 你的工作確實(shí)是如此 , 我的職責(zé)確實(shí)是早日讓你學(xué)會(huì) 工作。加油啊 , 我相信你一定會(huì)做到的。”4. 講明自上班至下班的工作常識(shí)。由上班至下班 , 一起到處走 , 以便教他學(xué)會(huì)營(yíng)業(yè)常識(shí) , 除去他 改日的不安。" 在那個(gè)地點(diǎn)打卡。這兒是更衣室 , 那個(gè)電梯不能用。那個(gè)時(shí)刻是應(yīng)做 , 那個(gè)時(shí)刻是 ” 銷售的重點(diǎn)有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。售貨 員： " 先生 ， 這 是通 過(guò) 防 縮加 工 的, 絕可不 能 起縐 紋 " ?？腿耍?"好討厭哦 , 這位店員。我是問(wèn)腰部細(xì)一點(diǎn) ,穿起來(lái)是不 是合身呢 ?"這是如何發(fā)生呢 ?售貨員認(rèn)真講明的內(nèi)容 , 與客人想 向的內(nèi)容有出入所致。這一來(lái)，客人是可不能中意的。（一） 掌握客人想明白的 , 再加上商品知識(shí)的講明這才是推銷 的要點(diǎn)。因此, 可講因客而異 , 有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。請(qǐng)看 下面例子 : 襯衫有棉 100%的, 也有多元酯和棉混紡的。有些客人 希望自然柔軟， 。有些客人喜愛(ài)易洗免燙的。假如