商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)模擬試題及答案一、填空題（每空1分，共10分）1、按談判的地點(diǎn)可以把談判分為主座談判、談判、談判。2、談判桌上要求越多，所得到的 （越多/越少）。3、談判策略主要包括 政策、一攬子交易、政策。4、談判的終結(jié)方式有、， 5、索賠的主要依據(jù)是。二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）1、性格談判對(duì)手對(duì)成功期望高、關(guān)系要求高、權(quán)力要求低。A、進(jìn) 取型 B、關(guān)系型C、權(quán)力型 D、保守型2、下列哪種說法不正確A、原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出B、原則談判理論主張談判 重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上C、原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D、談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而

2、不應(yīng)該是某一方的意志決定3、下列哪種合 同以其它合同的成立為前提 A、諾成合同 B、主合同 C、從合同 D正式合同4、非原裝短缺引起的貨物實(shí)際數(shù)量少于提單所列的數(shù)量屬于 方責(zé)任。A、賣方 B、買方 C、承運(yùn)方 D、保險(xiǎn)公司5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以 用下列哪種開局策略。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略 C、坦誠式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略6、下列四種提問方式易引起他人的焦慮 oA、歸納成結(jié)論B、取情報(bào)C、引起他人的注意D、讓對(duì)方好好的思考7、下列哪 個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)， A、談判對(duì)象的廣泛性B、談判環(huán)境的復(fù)雜性C、談判的目的性提出的D、

3、談判條件的原則性和不可伸縮性8、需要理論是由A、羅杰-費(fèi)希爾B、查勒德-尼爾倫伯格 C、馬什 D、馬斯洛9、在商務(wù)談判 中，雙方地位平等是指雙方在 上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益C.法律 D.級(jí)別10、商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是。 A.問 B.聽 C.看 D.說三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分）1、商務(wù) 談判的基本要素有 oA、談判當(dāng)事人 B、談判議題C、談判目的D、談判地點(diǎn)2、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時(shí)，以下技巧有助于改變氣氛 o A、改變談判話題B、改變談判環(huán)境C、改變談判日D、更換談判人員3、.國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中解決爭(zhēng)端的普遍的、 基本的方式是o A.第三方協(xié)調(diào)B.仲

4、裁 C.訴訟 D.貿(mào)易報(bào)復(fù)4、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)有。A.便于偵察對(duì)方B.容易尋找借口C.易向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)D.方便查找資料與信息5、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是。A.不問不答 B.有問必答C.避實(shí)就虛D.能言不書6、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括 oA、品名條款 B、品質(zhì)條款C、數(shù)量條 D、包裝條款7、商務(wù)談判人員的性格種類有。A、貪?rùn)?quán)人 B、說服者 A、談判目標(biāo) B、談判 效率C、執(zhí)行者 D、接受者C、人際關(guān)系 D、談判協(xié)議8、商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括°四、簡(jiǎn)答題（本大題共4小題， 每小題6分，共24分）1、談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。2、提問的功能。3、談判策略的作 用。

5、4、開局策略的基本要求。五、論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚砹咐治?題（30分）1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的 塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我 方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià) 只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！?一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào) 出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方 廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至1

6、20萬美元。我方廠 長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布 的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面 那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限 到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，乂迫使日方讓步。請(qǐng) 分析下列問題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪 些？請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務(wù)談判試卷答案一、填空題（每空I分，共10分）1、主

7、座、中立地 2、越多 3、邊緣 、折中進(jìn)退、冷凍 4、合同 5、成交、中止、破裂二、單項(xiàng)選擇題（每題1分，共10分）BBCCD ADBCA三、多項(xiàng)選擇（每題2分，共16分）1、ABC 2、ABCD 3、BC 4、CD 5、ABCD 6、ABCD 7、ABC 8、 ABC四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1、談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)：（1）談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2）談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3）談判的中 心議題是價(jià)格要素：（1）談判主體（2）談判議題（3）談判背景 2、提問的功 能。（1）引起他人的注意 （2）取得情報(bào)（3）說明自己的感受，把消息傳出給對(duì)方 （4）讓對(duì)方好好的去思考（5）歸納成

8、結(jié)論3、談判策略的作用。（1）創(chuàng)造良好的開端 （2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方合作（5）保證理想的結(jié)局4、開局策略的基本要求。（1）遵循開局的原則 （2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)（3）引起談判對(duì)方 的注意與興趣（4）正確估計(jì)自己的能力（5）講究“破冰”技巧（6）掌握談判主動(dòng)權(quán)五、論述題（10分）商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿?huì)遇到僵局，遇到僵局時(shí)，我們?cè)撊绾翁幚碓颍海ㄒ唬┱勁须p方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三）談 判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的 感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而旦

9、這種僵局最難處理。（六）談判一方故 意制造談判僵局如何處理：1.運(yùn)用談判語言打破僵局2.采取橫向式的談判3.適當(dāng)饋贈(zèng)禮品4.運(yùn)用休 會(huì)策略打破僵局5.找對(duì)方漏洞借題發(fā)揮6.更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、敘述簡(jiǎn)潔流暢，結(jié)合案例進(jìn)行分析。3、如能聯(lián)系當(dāng)前我國商務(wù)談判的實(shí)際情況進(jìn)行發(fā)揮，可適當(dāng)加分六、案例分析題（30分）基本要點(diǎn)：1、我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略） （4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對(duì)有方，有條不紊。（3）考慮總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)顧及到細(xì)節(jié)問題。3、日方最