社會(huì)渠道管理技能培訓(xùn)課程練習(xí)題

1、社會(huì)渠道管理技能培訓(xùn)課程練習(xí)題一、填空1. 營(yíng)銷(xiāo)渠道就是商品和服務(wù)從（生產(chǎn)者）向（消費(fèi)者）轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。2. 中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道分為（實(shí)體渠道）、 （直銷(xiāo)渠道）、 （電子渠道）三種類(lèi)型。3. 中國(guó)聯(lián)通社會(huì)實(shí)體渠道分為（合作營(yíng)業(yè)廳）、 （專(zhuān)營(yíng)店 / 專(zhuān)區(qū)） 、 （代理點(diǎn)）。4. 對(duì)渠道管理員的素質(zhì)要求主要包括（知識(shí)）、 （技能） 、 （心態(tài) ）三方面。5. 新上任的渠道管理員應(yīng)主要掌握查看報(bào)表、（巡防網(wǎng)點(diǎn)）、 （收集信息）、 （傳達(dá)政策）等基礎(chǔ)技能。6. 三無(wú)用戶(hù)是指（無(wú)通話）（無(wú)流量）（無(wú)短信）的用戶(hù)。7. 查看報(bào)表可以了解渠道（經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況）， 分析報(bào)表可以明白渠道（實(shí)際存在問(wèn)題）

2、，研究報(bào)表可以找出渠道（轉(zhuǎn)型發(fā)展方向）。8. 計(jì)劃巡店路線一般遵循（等級(jí)）原則、（遠(yuǎn)-近）原則或（近-遠(yuǎn)）原則。9. 在店內(nèi)海報(bào)張貼高度與（視線）平行，一般為墻體中心部位，海報(bào)前沒(méi)有遮擋，下沿距地面（90-110）公分。10. 海報(bào)集中排列可根據(jù)張數(shù)采用（一字排開(kāi)）型、品字型或（田字型）等，兩張連貼時(shí)須間隔（5）公分；遵循（等高）原則和（ 色彩圖案漸變） 原則。11. 易拉寶最適合擺放在（店外），顯得穩(wěn)重大方，擺放（1-2）個(gè)為宜。12. X展架店內(nèi)可擺在（臺(tái)席）側(cè)對(duì)客戶(hù)視線處、樓梯拐彎處等客戶(hù)運(yùn)動(dòng)線路上，過(guò)往客戶(hù)能一眼看到，有利于（挽留顧客停駐時(shí)間）。13橫幅只要條件許可一般首選懸掛在（店外

3、）。14堆頭應(yīng)正對(duì)（大門(mén)）或店面中心地帶，高度低于成人水平視線（20-30） cm。15店外展陳第一黃金點(diǎn)是（臨街櫥窗）。店內(nèi)展陳第一黃金點(diǎn)是（正門(mén)對(duì)面）。16渠道管理員需要收集（渠道）信息、（競(jìng)爭(zhēng)）信息、（客戶(hù)）信息17收集信息的方式主要有（系統(tǒng)查閱）、 （交流溝通）、 （明查暗訪）三種。18向代理商老板介紹業(yè)務(wù)政策時(shí)包括（業(yè)務(wù)名稱(chēng)）、 （產(chǎn)品資費(fèi)）、 （傭金利益）、 （受理要求）等內(nèi)容。19政策傳達(dá)的法則是（利特優(yōu)），期中利的核心為（傭金利益）。20走訪后的信息總結(jié)主要包括（價(jià)值信息）、 （經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)）、 （問(wèn)題異議）等方面。21巡店要努力做到勤走訪、（重執(zhí)行）、 （多溝通）、 （善總結(jié)）。

4、22渠道走訪中要以（輔導(dǎo)）為主，以（檢查）為輔。23拓展渠道要對(duì)代理商進(jìn)行綜合能力分析，這包括（市場(chǎng)能力）、 （資質(zhì)實(shí)力）、 （合作意向）三方面。24零售渠道要不斷創(chuàng)新，關(guān)鍵是尋找市場(chǎng)（匯集點(diǎn)）和（能人）。25. 渠道拓展談判原則包括（把持性）原則、（交換性）原則、（有條件讓步）原則.26建立社區(qū)便利店的主要目的是（提供便利）、 （延伸服務(wù)）、 （解決覆蓋）。27渠道管理要軟硬兼施，其中硬性管理是指（考核）；軟性手段為（服務(wù)）。28渠道管理中，維系服務(wù)包括信息交換、（建議策略）、 （服務(wù)策略）、 （利益維系）、（ 情感維系） 。29通過(guò)評(píng)估考核加強(qiáng)渠道管理，是為了抓住（渠道系統(tǒng)指導(dǎo)權(quán)）。30評(píng)

5、估考核的目的是穿透式管理（控制風(fēng)險(xiǎn)）； 強(qiáng)制性權(quán)力（要求規(guī)范）； 合同量考核（保持發(fā)展）。31 渠道評(píng)估考核點(diǎn)主要包括四個(gè)因素，分別是（經(jīng)營(yíng)績(jī)效）、 （經(jīng)營(yíng)管理）、 （軟硬件資源） 、 （信用水平）。32渠道管理中服務(wù)維系的目的是（加強(qiáng)服務(wù)，提供盈利）。33渠道維系四維度是指（利益）產(chǎn)生忠誠(chéng)、（前景）維系忠誠(chéng)、（情感）提高忠誠(chéng)、（退出壁壘）不得不忠誠(chéng)。34代理商完成目標(biāo)任務(wù)的核心動(dòng)力不是其（職責(zé)）而是其（利益）35聯(lián)通公司做不到也不允許所有的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)都通過(guò)（利益）的方式來(lái)驅(qū)動(dòng)。36面臨必須完成但難以完成的目標(biāo)，必須處理但難以處理的問(wèn)題時(shí)（私人關(guān)系）能起到獨(dú)特的作用。37代理商退貸的原因主要有（

6、支撐不到位）、 （產(chǎn)品不理想）、 （盈利水平低）三方面。38銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)步驟包括（說(shuō)明）、 （示范） 、 （答疑） 、 （演練） 、 （總結(jié)） 。39銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化五步為（盯）（聊）（秀）（售）（裝）。40了解客戶(hù)需求的主要方法是通過(guò)（提問(wèn)）。41客戶(hù)有（顯性）需求和（隱性）需求兩種，通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)（隱性）需求。42通過(guò)提問(wèn)題挖掘客戶(hù)隱性需求，可以從（對(duì)方的事實(shí)）開(kāi)始，了解現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，尋找（難點(diǎn)），最后引出（解決方案）。43在跟客戶(hù)“聊”的環(huán)節(jié)，要跟客戶(hù)（建立關(guān)系）， （了解需求）、 （推薦產(chǎn)品）、 （處理異議） 。44向客戶(hù)推薦產(chǎn)品時(shí)三個(gè)技巧性法則是（加法原則）、 （化零為整）、 （化整為

7、零）。45日常促銷(xiāo)推進(jìn)的原則：（簡(jiǎn)單） 、 （易實(shí)施）；節(jié)日促銷(xiāo)推進(jìn)的原則：（主題突出）、（ 周密策劃 ） 。46節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)推進(jìn)四要點(diǎn)（設(shè)計(jì)主題）、 （充分準(zhǔn)備）、 （現(xiàn)場(chǎng)組織）、 （效果評(píng)估）。47促銷(xiāo)設(shè)計(jì)活動(dòng)主題要做到（主題明確）、 （風(fēng)格獨(dú)特）、 （簡(jiǎn)單直白）。48促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備包括（人員分工）、 天氣確認(rèn)、（場(chǎng)地落實(shí)）、 （物料準(zhǔn)備）、預(yù)熱宣傳、（培訓(xùn)激勵(lì)）。49. 促銷(xiāo)活動(dòng)選址遵循（可視性）、 （人流量）、 （容納性）、不擋道原則。50評(píng)估促銷(xiāo)活動(dòng)效果應(yīng)從（直接效果）、延展效果、（經(jīng)驗(yàn)與不足）三方面進(jìn)行。51壓力產(chǎn)生的因素來(lái)自（工作任務(wù)）、 （生活事件）、 （自我認(rèn)知）三個(gè)主要方

8、面。52. 海報(bào)貼放排列需要集中時(shí)，可采用的方式有：一字排開(kāi)形、（ 品字形） 、 （田字形）。53. 農(nóng)村在 500 戶(hù)以?xún)?nèi)的行政村設(shè)置1 家（代理點(diǎn)）。54. 社會(huì)渠道門(mén)店店內(nèi)一般分為銷(xiāo)售區(qū)、（自助服務(wù)）區(qū)和（業(yè)務(wù)受理）區(qū)三個(gè)區(qū)域。55. 社會(huì)渠道3G開(kāi)戶(hù)時(shí)，憑公司認(rèn)可的有效證件進(jìn)行（實(shí)名制開(kāi)戶(hù)），保證客戶(hù)資料 完整準(zhǔn)確。56. 渠道補(bǔ)貼是專(zhuān)門(mén)用于為社會(huì)渠道提供（裝修）、業(yè)務(wù)宣傳等財(cái)務(wù)費(fèi)用的補(bǔ)貼。57客戶(hù)的需求有兩種，一是（隱形需求）；二是（顯性需求）。重要的是挖掘客戶(hù)的（隱形）需求。58. 產(chǎn)品利益（數(shù)字化 ），會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說(shuō)明更清楚，對(duì)代理商更具吸引力。59. 拓展渠道選址分析環(huán)境因素

9、包括的內(nèi)容為所處商圈地理評(píng)分、（道路交通系統(tǒng)）便利程度、 （商圈聚客能力）。60. 我們發(fā)展客戶(hù)考慮客戶(hù)因素主要有用戶(hù)（消費(fèi)能力）、 （消費(fèi)習(xí)慣）、 （消費(fèi)結(jié)構(gòu)） 。二、單項(xiàng)選擇題（請(qǐng)將正確答案的標(biāo)號(hào)填在題目的括號(hào)內(nèi)）1在市場(chǎng)信息調(diào)查表中，小區(qū)以（A ）單位。（A）樓宇（B）單元（C）戶(hù)（D）整個(gè)小區(qū)2按照中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道SI 規(guī)范建設(shè)并經(jīng)營(yíng)管理（即他建他營(yíng)），由聯(lián)通授權(quán)其代理銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的排他性實(shí)體渠道是（C ）（A）專(zhuān)營(yíng)店（B）賣(mài)場(chǎng) （C）合作營(yíng)業(yè)廳（D） 代理點(diǎn)3山東聯(lián)通渠道規(guī)劃的原則是（B ）（A） 廣泛合作、建立優(yōu)勢(shì)、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)建設(shè)（B） 戰(zhàn)略結(jié)合、渠道協(xié)同、區(qū)域劃分、近消

10、費(fèi)者（C） 共存互助、協(xié)調(diào)發(fā)展、布局合理、綜合支撐（D） 區(qū)域優(yōu)勢(shì)、資源互補(bǔ)、網(wǎng)點(diǎn)合理、共同發(fā)展4大型行政或自然村人口超過(guò)（B ）人的可以設(shè)置1 家合作廳或?qū)I(yíng)店。(A)500(B)1000(C)2000(D)30005. BSS-VPr務(wù)受理系統(tǒng)的網(wǎng)址是(A )(A)(B) 6(C) 3.63.11 (D) 6.163.63.116移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶(hù)發(fā)展傭金由固定傭金和話費(fèi)分成傭金兩部分構(gòu)成，兩項(xiàng)總額應(yīng)小于用戶(hù)生命周期內(nèi)產(chǎn)生總話費(fèi)的(D )(A) 5%(B)30%(C)15%(D)10%7處理客戶(hù)抱怨投訴的五個(gè)步驟是(D )(A) 安撫客戶(hù)、獲取信息、分析原因、提出建議、達(dá)成協(xié)議(B) 安撫客戶(hù)、

11、確認(rèn)問(wèn)題、分析原因、妥善處理、積極跟進(jìn)(C) 安撫情緒、獲取信息、評(píng)估期望、提出建議、達(dá)成共識(shí)(D) 安撫情緒、確認(rèn)問(wèn)題、評(píng)估期望、相互協(xié)商、妥善處理8走訪后要及時(shí)從(C )進(jìn)行總結(jié)(A) 客戶(hù)資料、銷(xiāo)售狀況、市場(chǎng)信息(B) 銷(xiāo)售資料、客戶(hù)異議、市場(chǎng)信息(C) 問(wèn)題異議、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、價(jià)值信息(D) 客戶(hù)異議、銷(xiāo)售狀況、價(jià)值信息9對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的分析應(yīng)從(D )方面進(jìn)行。(A)客戶(hù)數(shù)量X接觸率X成交率X業(yè)務(wù)總量(B)客戶(hù)流量X接觸率X成交率X業(yè)務(wù)總量(C)準(zhǔn)客戶(hù)率x接觸率x成交率x成交量 (D)準(zhǔn)客戶(hù)量x接觸率x成交率x成交量10戶(hù)外擺攤設(shè)點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)在選址上要考慮(A )四個(gè)因素。(A) 可視性、

12、人流量、容納性、不擋道（B） 客流量、開(kāi)放性、展示性、易流動(dòng)（C） 透視性、吸納性、流動(dòng)性、拓展性（D） 有效性、易體驗(yàn)、樹(shù)形象、三、多項(xiàng)選擇題（請(qǐng)將正確答案的標(biāo)號(hào)填在題目的括號(hào)內(nèi)）1社會(huì)實(shí)體渠道的優(yōu)勢(shì)有（ABD ）A 解決人手不足B 營(yíng)銷(xiāo)體制靈活C 可以隨意調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格D 客戶(hù)接觸點(diǎn)多2以下對(duì)目前中國(guó)聯(lián)通的渠道特點(diǎn)描述正確的是（ACD ）A網(wǎng)點(diǎn)多、覆蓋廣 B盈利高 C自主經(jīng)營(yíng)D老板的趨利性3渠道管理員應(yīng)具備的主要知識(shí)包括（ABCD）A行業(yè)知識(shí)B產(chǎn)品知識(shí) C終端知識(shí) D客戶(hù)知識(shí)4以下對(duì)巡店目的描述正確的是（AC）A配送物料B 檢查扣罰 C服務(wù)支撐 D促銷(xiāo)幫扶5. 共贏談判的主要原則描述正確的是

13、（ABD）A 把持性原則B 交換性原則C 讓對(duì)方滿(mǎn)意原則D 有條件讓步原則四、 判斷題：1開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商渠道就可以完全為中國(guó)聯(lián)通解決業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的問(wèn)題。（錯(cuò)）2. 店外產(chǎn)品陳列最佳黃金點(diǎn)是大門(mén)。（錯(cuò)）3. 店內(nèi)產(chǎn)品陳列最佳黃金點(diǎn)是正門(mén)對(duì)面。（對(duì)）4要達(dá)到走訪的目的，在走訪中信息溝通、銷(xiāo)售管理、傳達(dá)政策、答疑解惑、宣傳指導(dǎo)、規(guī)范檢查、物料發(fā)放就是最重要的工作。（對(duì)）5. 小賣(mài)部是農(nóng)村服務(wù)站選址的首選。（對(duì)）6渠道經(jīng)理要做好對(duì)代理商公司的服務(wù)維系和代理商個(gè)人的服務(wù)維系。（對(duì)）7 . 渠道經(jīng)理就要用利益來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，并讓經(jīng)銷(xiāo)商做出營(yíng)銷(xiāo)的選擇。（錯(cuò)）8實(shí)現(xiàn)良好溝通中的有效原則提到，有效是使客戶(hù)滿(mǎn)意的鑰匙，而有

14、效的關(guān)鍵是讓客戶(hù)得到他所想要的。（對(duì)）9 .渠道的自打廣告促銷(xiāo)有POPW報(bào)或燈箱、路牌，放置于店門(mén)口；櫥窗廣告；懸掛橫幅；播放錄音；LED滾動(dòng)屏。（對(duì)）10 . 3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售流程是把智能手機(jī)遞給客戶(hù)。11 .在3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的流程中，當(dāng)客戶(hù)對(duì)手機(jī)的某項(xiàng)功能或應(yīng)用感興趣時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)愛(ài)好及時(shí)進(jìn)行演示、介紹。（對(duì)）12宣傳折頁(yè)只要客戶(hù)拿取方便，擺放合適就可以。（錯(cuò)）13易拉寶擺放在門(mén)口，最佳是35 個(gè)，盡量擺放到門(mén)外。（錯(cuò)）14中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道按所有權(quán)不同可分為自有渠道和社會(huì)渠道兩類(lèi)。（對(duì)）15巡店的主要目的是為了發(fā)現(xiàn)代理商經(jīng)營(yíng)不規(guī)范的地方，加以處罰。（錯(cuò)）16城區(qū)要求合作廳、專(zhuān)

15、營(yíng)店之間的距離原則上不大于1 公里，服務(wù)用戶(hù)數(shù)3000戶(hù)左右。 （對(duì)）17社會(huì)渠道門(mén)店內(nèi)，銷(xiāo)售區(qū)面積不得低于店內(nèi)面積的60。 （錯(cuò)）18 2G 批開(kāi)號(hào)、卡為公司預(yù)配號(hào)卡，銷(xiāo)售時(shí)代理商不需要單獨(dú)進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)戶(hù)操作。要求現(xiàn)金提卡，現(xiàn)款結(jié)算。（對(duì)）19代收費(fèi)傭金按照代收費(fèi)總額支付：傭金總額比例一般不高于代收費(fèi)總額的5。（錯(cuò)）20宣傳堆頭的擺放高度應(yīng)高于成人水平視線的20 30cm。 （錯(cuò)）21我們代理商的銷(xiāo)售能力參差不齊，整體銷(xiāo)售水平有待提升。（對(duì)）22業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)比是指與去年同時(shí)期業(yè)務(wù)發(fā)展量相比較的結(jié)果。（錯(cuò)）五、 簡(jiǎn)答題1. 從哪幾個(gè)方面可以說(shuō)服代理商營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型？網(wǎng)絡(luò)拐點(diǎn)、終端拐點(diǎn)、用戶(hù)拐點(diǎn)、2. 渠

16、道管理員的角色定位是什么？公司收益的創(chuàng)造者、渠道服務(wù)支撐專(zhuān)家、渠道考核監(jiān)督員、信息調(diào)研收集員、渠道拓展開(kāi)發(fā)先鋒、銷(xiāo)售培訓(xùn)輔導(dǎo)教練、促銷(xiāo)活動(dòng)推動(dòng)者、3農(nóng)村建便利店選址的基本原則是什么？有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；有人持續(xù)服務(wù)；地理位置好；經(jīng)營(yíng)者口碑好；經(jīng)營(yíng) 者有意愿有能力；所得傭金占其收入一小部分。4. 集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的方法渠道實(shí)地走訪、渠道老板詢(xún)問(wèn)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與、周邊人員詢(xún)問(wèn)、活動(dòng)宣傳物料收集5哪些情況我們會(huì)增加巡店的頻次？渠道業(yè)績(jī)下滑、業(yè)績(jī)大幅提升、渠道異動(dòng)、新店開(kāi)業(yè)、節(jié)假日促銷(xiāo)等6簡(jiǎn)述渠道拓展的四項(xiàng)原則戰(zhàn)略結(jié)合原則：重點(diǎn)建設(shè)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占據(jù)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)；渠道協(xié)同原則：充分評(píng)估自有渠

17、道對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的綜合支撐能力，兩種渠道共存互助、協(xié)調(diào)發(fā)展；區(qū)域劃分原則：營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)和分布要與不同的區(qū)域市場(chǎng)、不同的客戶(hù)群相匹配；近消費(fèi)者原則：客戶(hù)在哪里，渠道就在哪里！7簡(jiǎn)述拓展選址分析商圈因素主要包括哪些方面？環(huán)境因素：指商圈內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、地理等能對(duì)網(wǎng)點(diǎn)選址產(chǎn)生影響的因素；競(jìng)爭(zhēng)情況：指商圈內(nèi)聯(lián)通公司網(wǎng)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)比關(guān)系；同業(yè)協(xié)同：對(duì)商圈內(nèi)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)與自有網(wǎng)點(diǎn)間協(xié)同狀況的綜合性評(píng)價(jià)；客戶(hù)條件：對(duì)商圈內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)客戶(hù)的數(shù)量、質(zhì)量以及購(gòu)買(mǎi)力的評(píng)價(jià)。8簡(jiǎn)述拓展選址分析店面因素主要包括哪些方面？店面成本：需要支付的包括租金、裝修和運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的綜合性支出；聚客能力：店面所處位置客流集中程度；店面方位：

18、店面所處位置，給客戶(hù)帶來(lái)的便利性；店面可視性：店面位置的明顯程度，從客戶(hù)角度看對(duì)店面位置的感知。9簡(jiǎn)答渠道建設(shè)的流程。人員組織；選點(diǎn)篩選；洽談商議；簽約考核；裝修宣傳；管理服務(wù)10渠道拓展談判要知彼、知己、知環(huán)境各包括什么內(nèi)容？知彼：了解對(duì)方的店鋪及經(jīng)營(yíng)情況，老板、員工、資金、關(guān)系、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展?jié)摿χ海壕邆渥銐虻闹R(shí)應(yīng)付對(duì)方的問(wèn)題了解聯(lián)通公司，熟悉聯(lián)通產(chǎn)品，能夠向?qū)Ψ角宄卣f(shuō)出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；是否有足夠的信心、激情和耐心你的信心會(huì)增加別人對(duì)你的產(chǎn)品的信心知環(huán)境：熟悉當(dāng)前、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況渠道數(shù)量、規(guī)模，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分級(jí)分類(lèi)情況、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，當(dāng)前公司渠道主推產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣情況11有條件讓步

19、原則包括哪些方面？在了解對(duì)方的所有需求以前，不要輕易讓步；表現(xiàn)出三思而后行；步子越邁越小，數(shù)字越來(lái)越精確。12渠道策反帶來(lái)哪些直接好處？“此消彼長(zhǎng)”，可盡快改變渠道格局；帶來(lái)大量異網(wǎng)客戶(hù)；策反來(lái)的渠道經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富，可快速進(jìn)入成長(zhǎng)期。13常見(jiàn)的渠道拓展誤區(qū)有哪些？不了解市場(chǎng)情況，跟風(fēng)建店；無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切；像搞運(yùn)動(dòng)，過(guò)了風(fēng)頭就結(jié)束；形式主義，有門(mén)頭無(wú)功能；選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳；人員不足，無(wú)法有效管 理。14渠道管理考試評(píng)估中，經(jīng)營(yíng)績(jī)效考核包含哪些內(nèi)容？2G/3G 發(fā)展用戶(hù)數(shù)、合約滲透率、發(fā)展指標(biāo)同比/環(huán)比、在網(wǎng)率、使用流量、代收費(fèi)金額、增值業(yè)務(wù)發(fā)展量等，考核要兼顧發(fā)展數(shù)量、質(zhì)量及增長(zhǎng)情況；定

20、期分析代理渠道網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況；及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)展業(yè)務(wù)不均衡的情況（環(huán)比或同比較大幅度突增/ 突減） ；是否有違規(guī)銷(xiāo)售，虛假宣傳。15簡(jiǎn)答讓代理商更喜歡你的七條理由。（ 1）主動(dòng)告知其關(guān)心事情的進(jìn)度讓他知道（ 2）對(duì)代理商的詢(xún)問(wèn)盡量做到有問(wèn)必答讓他放心（ 3）接受代理商的意見(jiàn)，盡量不讓代理商二次反映情況讓他省事（ 4）盡最大努力完成代理商的委托讓他滿(mǎn)意（ 5）對(duì)后續(xù)的工作，主動(dòng)提出改善計(jì)劃和管理建議讓他進(jìn)步（ 6）充實(shí)自己，盡量了解代理商的想法讓他輕松（ 7）主動(dòng)提供幫助讓他感激16試分析手機(jī)連鎖店只做單卡銷(xiāo)售虧損的原因銷(xiāo)售形式單一：以手機(jī)銷(xiāo)售為主，3G業(yè)務(wù)與手機(jī)未能形成有效的促進(jìn)作用2G銷(xiāo)售

21、模式：以銷(xiāo)售2G語(yǔ)音的模式推廣，粗放簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式：未能真正結(jié)合用戶(hù)需求推廣業(yè)務(wù)，對(duì)用戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)了解不清晰手機(jī)與業(yè)務(wù)互動(dòng)不足、獲利結(jié)構(gòu)單一：終端合約計(jì)劃銷(xiāo)售量為0發(fā)展低端用戶(hù)居多、獲利少（含基礎(chǔ)傭金、積分、月費(fèi)分成等）發(fā)展用戶(hù)質(zhì)量差、流失率高：用戶(hù)流失率高達(dá)22.01%，戶(hù)均流量最低只有55M17什么是促銷(xiāo)？促銷(xiāo)從字面理解就是“促進(jìn)銷(xiāo)售”，是通過(guò)信息傳播和組織活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種商品或服務(wù)。18說(shuō)出不少于六種常見(jiàn)的日常促銷(xiāo)方式。答案：略19促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備哪些包括方面？攤：帳篷、太陽(yáng)傘（12頂），促銷(xiāo)臺(tái)（至少一張，桌布），凳子（椅子）宣：宣傳拱門(mén)，X 展架（宣傳欄），橫幅，海報(bào)，單頁(yè)，名片等聲：話筒，音箱，喇叭，播放的音樂(lè)或錄音等禮：現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)贈(zèng)送的禮品，宣傳造勢(shì)或者互動(dòng)環(huán)節(jié)發(fā)放的小禮品物：綬帶，產(chǎn)品資費(fèi)清單，靚號(hào)清單（2G 和 3G） ，計(jì)算器，紙筆、膠帶若干、登記表格、數(shù)碼相機(jī)