公司可行性研究報(bào)告的編寫

1、 可行性報(bào)告與商業(yè)計(jì)劃書一、 商業(yè)計(jì)劃書與可行性報(bào)告涵義1、項(xiàng)目的概念 要在一定時(shí)間里，在預(yù)算規(guī)定范圍內(nèi)需達(dá)到預(yù)定質(zhì)量水平的一項(xiàng)一次性任務(wù)。（包括有形與無形項(xiàng)目；投資性與非投資性項(xiàng)目）項(xiàng)目管理整個(gè)過程包括立項(xiàng)、決策、籌資、組織、實(shí)施、建成后評(píng)價(jià)2、商業(yè)計(jì)劃書 創(chuàng)業(yè)企業(yè)家（創(chuàng)業(yè)者）把一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目，通過對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃、前景、管理團(tuán)隊(duì)等方面的描述，把項(xiàng)目推銷給投資家（風(fēng)險(xiǎn)投資家），主要目的之一就是為了籌集資金。（1）內(nèi)容：商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)，必須要說明：a、創(chuàng)辦企業(yè)的目的?為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?b、 創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金?為什么要這么

2、多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?c、 對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說，商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競(jìng)爭對(duì)手，營銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊(duì)伍等情況的簡明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書，它就像是這本書的封面，做得好就可

3、以把投資者吸引住。它會(huì)使風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。”（2）作用：a、協(xié)助創(chuàng)業(yè)者認(rèn)清策略方向及經(jīng)營型態(tài)。b、 提供公司未來成長的藍(lán)圖。c、 協(xié)助公司資金募集的需求。d、 風(fēng)險(xiǎn)投資家投資和籌資的依據(jù)3、可行性研究 專門為決定某一特定項(xiàng)目是否合理可行，在實(shí)施前對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查研究及全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析論證，為項(xiàng)目決策提供科學(xué)依據(jù)的一種科學(xué)分析方法。（1）內(nèi)容：a、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)上的合理性、盈利性b、 技術(shù)上的先進(jìn)性、適用性c、 實(shí)施上的可能性、風(fēng)險(xiǎn)性（2）作用：a、科學(xué)的投資決策依據(jù)；b、 編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)，施工實(shí)施的依據(jù)；c、 項(xiàng)目實(shí)施的依據(jù)；

4、d、 項(xiàng)目評(píng)估、籌措資金的依據(jù)；e、提高投資效益的重要保證。（3）、可行性的階段劃分：機(jī)會(huì)研究、初步可行性研究、可行性研究工作階段機(jī)會(huì)研究初步可行性研究可行性研究評(píng)估與決策工作內(nèi)容鑒別投資方向，尋找投資機(jī)會(huì)，提出項(xiàng)目投資建議對(duì)項(xiàng)目作專題輔助研究，廣泛分析，篩選方案，確定項(xiàng)目初步可行性研究對(duì)項(xiàng)目深入、細(xì)致進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，重點(diǎn)分析財(cái)務(wù)效益、評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)多方案進(jìn)行比較，提出結(jié)論性建議，確定項(xiàng)目可行性研究報(bào)告綜合分析各種方案的效益，評(píng)估、審核可行性研究報(bào)告，分析可行性研究的可靠性、真實(shí)性，對(duì)項(xiàng)目作出最終決策工作成果提出項(xiàng)目建議作為編制項(xiàng)目建議書基礎(chǔ)，為初步選擇投資項(xiàng)目提供依據(jù)編制初步可行性研究報(bào)

5、告，確定是否進(jìn)行下一步的詳細(xì)可行性研究，進(jìn)一步說明項(xiàng)目建議書的生命力編制可行性研究報(bào)告，作出項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)與重要依據(jù)提出項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告，為投資決策提供最后決策依據(jù)，決定項(xiàng)目取舍和選擇最佳投資方案估算精度30%20%10%10%費(fèi)用比例1.0%1.25%1.0%（大）3.0%（?。r(shí)間（月）1346812二、項(xiàng)目可行性研究中的一些基本理論與原則1、貨幣的時(shí)間價(jià)值理論（涵義、制約因素、計(jì)算方法）2、影子價(jià)格的理論與確定方法3、不確定性理論與分析方法（基本內(nèi)容、盈虧平衡分析與計(jì)算、敏感性分析與步驟、概率分析與步驟）4、應(yīng)當(dāng)樹立的觀念（競(jìng)爭觀念、時(shí)間觀念、系統(tǒng)觀念、風(fēng)險(xiǎn)觀念、效益觀念、法制觀念）三、

6、可行性研究的含義與階段劃分機(jī)會(huì)研究、初步可行性研究、可行性研究四、可行性研究的內(nèi)容、程序與機(jī)構(gòu)1、一般內(nèi)容2、新時(shí)期中的新內(nèi)容：技術(shù)可行性分析、運(yùn)營可行性分析（企業(yè)內(nèi)外資源的準(zhǔn)備，包括資金、人才、市場(chǎng)儲(chǔ)備等）五、可行性研究的方法1、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)法2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)法3、投資估算法六、可行性研究報(bào)告的編寫1、編寫要求2、編寫規(guī)范3、與商業(yè)計(jì)劃書的比較與區(qū)別七、案例分析與講解工作階段機(jī)會(huì)研究初步可行性研究可行性研究評(píng)估與決策工作內(nèi)容鑒別投資方向，尋找投資機(jī)會(huì)，提出項(xiàng)目投資建議對(duì)項(xiàng)目作專題輔助研究，廣泛分析，篩選方案，確定項(xiàng)目初步可行性研究對(duì)項(xiàng)目深入、細(xì)致進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，重點(diǎn)分析財(cái)務(wù)效益、評(píng)價(jià)經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)多

7、方案進(jìn)行比較，提出結(jié)論性建議，確定項(xiàng)目可行性研究報(bào)告綜合分析各種方案的效益，評(píng)估、審核可行性研究報(bào)告，分析可行性研究的可靠性、真實(shí)性，對(duì)項(xiàng)目作出最終決策工作成果提出項(xiàng)目建議作為編制項(xiàng)目建議書基礎(chǔ)，為初步選擇投資項(xiàng)目提供依據(jù)編制初步可行性研究報(bào)告，確定是否進(jìn)行下一步的詳細(xì)可行性研究，進(jìn)一步說明項(xiàng)目建議書的生命力編制可行性研究報(bào)告，作出項(xiàng)目投資決策的基礎(chǔ)與重要依據(jù)提出項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告，為投資決策提供最后決策依據(jù)，決定項(xiàng)目取舍和選擇最佳投資方案估算精度30%20%10%10%費(fèi)用比例1.0%1.25%1.0%（大）3.0%（?。r(shí)間（月）13468122、不同點(diǎn)：（1）、目的不同：計(jì)劃書為融資而做，著重

8、對(duì)項(xiàng)目本身的介紹與推介，資源與市場(chǎng)機(jī)會(huì)是其焦點(diǎn)可行性報(bào)告則偏重對(duì)項(xiàng)目的投資方案進(jìn)行介紹與分析，以使人們對(duì)投資方案作出判斷與投資決策（2）、面向?qū)ο蟛煌?可行性報(bào)告：評(píng)審專家、主管部門、銀行等；方案比較、財(cái)務(wù)、數(shù)字分析很重要 商業(yè)計(jì)劃書：針對(duì)投資人，更著重對(duì)商業(yè)模式與前景、資源與管理團(tuán)隊(duì)的介紹一般情況下，兩者在很多角度有相通的地方二、商業(yè)計(jì)劃書的組成概要Part I 項(xiàng)目簡介1. 定位2. 使命3. 背景4. 結(jié)構(gòu)5. 管理團(tuán)隊(duì)Part II 商業(yè)機(jī)會(huì)1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)2. 遠(yuǎn)景分析Part III 商業(yè)模式1. 市場(chǎng)定位2. 產(chǎn)品與服務(wù)Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略2. 戰(zhàn)略合

9、作策略3. 市場(chǎng)推廣策略 4. 銷售策略 5. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段Part V 競(jìng)爭與優(yōu)勢(shì)1. 競(jìng)爭對(duì)手2. 競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)3. 風(fēng)險(xiǎn)因素Part VI 財(cái)務(wù)運(yùn)作1財(cái)務(wù)策略2財(cái)務(wù)報(bào)表與預(yù)測(cè)附錄 管理團(tuán)隊(duì)簡介三、ABC網(wǎng)商業(yè)計(jì)劃概 要北京ABC網(wǎng)信息技術(shù)有限公司（簡稱“ABC網(wǎng)”）的定位是：“面向大中華地區(qū)IT市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)”，其目標(biāo)是“建立全球領(lǐng)先的垂直型中文IT網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺(tái)”。商業(yè)機(jī)會(huì) 在大中華市場(chǎng)，特別是在中國，IT行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電

10、子商務(wù)的最大垂直市場(chǎng)。我們將充分掌握這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立最大的中文IT垂直平臺(tái)，并根據(jù)IT行業(yè)市場(chǎng)的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng)IT服務(wù)渠道，為大中華市場(chǎng)整個(gè)IT行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。商業(yè)模式 ABC網(wǎng)的定位明確表明：面向大中華地區(qū)IT市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。三個(gè)服務(wù)平臺(tái)，將全面、分階段地向市場(chǎng)提供完整的解決方案：e-Media：為互動(dòng)媒體平臺(tái)。以機(jī)構(gòu)用戶及其IT經(jīng)理人、市場(chǎng)營銷人、技術(shù)開發(fā)工程師等以及個(gè)人用戶的電腦發(fā)燒友、計(jì)算機(jī)入門者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo)受眾，針對(duì)購銷前目的明確的信息溝通

11、，提供豐富的、深度的、互動(dòng)的以及個(gè)性化的信息服務(wù)；深加工以ABC為主體的強(qiáng)大IT信息資源、積極開拓全社會(huì)的IT信息集散渠道以及同國內(nèi)外IT信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡(luò)用戶提供多平臺(tái)、多入口、多樣化的IT專業(yè)信息。e-Commerce：為電子化流通渠道。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)這一現(xiàn)代工具的手段和能力整合傳統(tǒng)IT產(chǎn)品營銷系統(tǒng)，通過實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上商務(wù)與網(wǎng)下商務(wù)的無縫鏈接，最大化發(fā)揮Internet和網(wǎng)下渠道的優(yōu)勢(shì)，逐步形成由Internet驅(qū)動(dòng)的全新營銷體系E-channel，并在2-3年內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)最具競(jìng)爭力的IT產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷體系，真正的實(shí)現(xiàn)“鼠標(biāo)+水泥”的過程；同時(shí)不斷擴(kuò)大ABC商務(wù)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)IT產(chǎn)品細(xì)分市

12、場(chǎng)營銷體系的吸引力，爭取將傳統(tǒng)IT營銷體系的網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型納入ABC商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化范疇。 ABC商務(wù)網(wǎng)將不僅局限于簡單商情信息的采集與發(fā)布，而是通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全程的ERP管理系統(tǒng)，引入以商務(wù)客戶為導(dǎo)向、以在線ASP服務(wù)為輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng)下，實(shí)行有效的在線商務(wù)管理。e-Service：為增值服務(wù)體系。作為第三方為企業(yè)和IT產(chǎn)品用戶提供集e-support, e-consulting, online survey, direct marketing, information agent于一體的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。通過e-support業(yè)務(wù)不斷積累大量、深度的

13、市場(chǎng)及用戶信息持續(xù)提升服務(wù)能力及競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上，面向IT企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開展online survey, direct marketing，e-consulting 及information agent 等增值業(yè)務(wù)。 在執(zhí)行策略上，ABC網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為主要驅(qū)動(dòng)力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。同時(shí)，為了獲得最快的發(fā)展速度、最大限度地降低建設(shè)成本和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，ABC網(wǎng)源于ABC已有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展的分析與判斷，將按照統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、領(lǐng)先推出的原則進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)，實(shí)施步驟分為三個(gè)主要階段，階段之間可根據(jù)屆時(shí)具體情

14、況部分并行。具體的務(wù)實(shí)的發(fā)展策略為：依靠面向IT行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)快速進(jìn)入市場(chǎng)，并且牢牢抓住電子商務(wù)時(shí)代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文IT互動(dòng)媒體平臺(tái)后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動(dòng)力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入IT商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整合ABC的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系，并逐步推動(dòng)其產(chǎn)生獨(dú)立的市場(chǎng)價(jià)值。最終實(shí)現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標(biāo)。競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)與管理團(tuán)隊(duì)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)以及其它社會(huì)資源的融合與互補(bǔ)是未來網(wǎng)絡(luò)公司取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的最重要保障。ABC網(wǎng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的形成有賴于其對(duì)以下資源的充分掌

15、握：信息資源、品牌資源、客戶資源、用戶資源、產(chǎn)業(yè)資源市場(chǎng)推廣資源：AICP運(yùn)營試點(diǎn)許可B網(wǎng)上發(fā)布新聞許可C唯一電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè)在擁有雄厚的資源、強(qiáng)大的政府支持、先進(jìn)的商業(yè)模式的同時(shí)，運(yùn)營ABC網(wǎng)這樣一個(gè)高成長、極富挑戰(zhàn)性的企業(yè)，一個(gè)最根本的成功保證就是管理層的素質(zhì)與能力須當(dāng)行出色。Part I 公司簡介1. 公司定位面向大中華地區(qū)IT市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。2. 公司使命公司使命：建立全球領(lǐng)先的垂直型中文IT網(wǎng)絡(luò)綜合服務(wù)平臺(tái)。3.公司背景公司背景、主要股東、公司歷史與成就4. 公

16、司結(jié)構(gòu)公司法律結(jié)構(gòu) 5. 管理團(tuán)隊(duì)公司高級(jí)管理人員簡歷請(qǐng)見附錄A。Part II 商業(yè)機(jī)會(huì)1. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)在大中華市場(chǎng)，特別是在中國，IT行業(yè)將首先成為采用互聯(lián)網(wǎng)解決方案來提供信息服務(wù)和從事產(chǎn)品電子商務(wù)的最大垂直市場(chǎng)。我們將充分掌握這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，建立最大的中文IT垂直平臺(tái)，并根據(jù)IT行業(yè)市場(chǎng)的購銷行為鏈，整合傳統(tǒng)IT服務(wù)渠道，為大中華市場(chǎng)整個(gè)IT行業(yè)提供綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。市場(chǎng)特點(diǎn)1、 在臺(tái)灣，IT行業(yè)早已是支柱產(chǎn)業(yè)；在香港，因其傳統(tǒng)服務(wù)市場(chǎng)的高度發(fā)達(dá)，正在形成互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的龐大市場(chǎng)；在中國，IT 業(yè)正在變成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè),PC銷售的高速增長、有線電視等寬帶接入網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展、已經(jīng)形成和仍在高速成長的龐大手機(jī)

17、用戶與市場(chǎng)以及其它多種接入設(shè)備市場(chǎng)的崛起等，都正導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)用戶基數(shù)的高速增長，而這種局勢(shì)進(jìn)而強(qiáng)烈刺激了信息獲取和電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展。2、 在中國所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶中，與IT行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人用戶占顯著比例，根據(jù)CNNIC的調(diào)查，約有20%的互聯(lián)網(wǎng)用戶直接來自IT業(yè)，而幾乎70%的用戶需要IT的信息服務(wù)。這類用戶通常教育程度高，購買力強(qiáng)；這類用戶的數(shù)量和需求的增長將成為中國互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)和電子商務(wù)的驅(qū)動(dòng)力。3、 與IT行業(yè)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)用戶對(duì)于他們從互聯(lián)網(wǎng)獲利有更好的理解。因此，他們會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)廣告和電子商務(wù)的最有價(jià)值的客戶。市場(chǎng)規(guī)模世界范圍大中華地區(qū)臺(tái)灣/香港中國大陸互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)總規(guī)模1999

18、年達(dá)5240億美元；2004年將超過1140億美元互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)1999年底超過億1999年底，全球非中國地區(qū)中文互聯(lián)網(wǎng)的用戶數(shù)超過2,000萬。2000年底可達(dá)到2000萬在未來2年內(nèi)，8000萬有線電視用戶和2000萬手機(jī)用的參與會(huì)導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)用戶的爆炸性增長?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告1999年全球互聯(lián)網(wǎng)廣告超過30億美元，其中IT業(yè)占24%，達(dá)到億美元。2001年美國將達(dá)到67億美元4IT 廣告在IT Web站點(diǎn)上訪問率高，其廣告價(jià)格比綜合入口上的要高得多。如1999年第一季度，在Cnet和Yahoo上的IT廣告價(jià)格分別是30CPMH和5CPM。2000年亞洲在線廣告市場(chǎng)超過4億美元，綜合成長率超過26%

19、.IT廣告占90%。而美國只占22%。若在三年內(nèi)中國達(dá)到同樣百分比，則中國IT廣告就可超過10億美元。5電子商務(wù)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的可行性和巨大的潛在價(jià)值開始得到認(rèn)同，成功轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)開始步入互聯(lián)網(wǎng)舞臺(tái)的中心。電子商務(wù)使交易成本大幅下降，出現(xiàn)邊際效益遞增的反傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成傳統(tǒng)商業(yè)模式所不具備的新的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。1998年美國的電子商務(wù)規(guī)模是1010億美元，是互聯(lián)網(wǎng)總收益的33%。62003年美國B2B的數(shù)額將為萬億美元，占美國企業(yè)商務(wù)總量的1/4以上。到2010年，美國所有的經(jīng)濟(jì)增長均來自電子商務(wù)。91998年亞洲電子商務(wù)7億美元，2003年將超過千億美元規(guī)模，其中大中華地區(qū)將是增長最快的地區(qū)。

20、電子商務(wù)將是未來亞洲最強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。由于計(jì)算機(jī)硬件、軟件及計(jì)算機(jī)元器件進(jìn)入電子商務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，IT行業(yè)的在線銷售和服務(wù)將是亞洲電子商務(wù)市場(chǎng)的主導(dǎo)。6在美國的GDP中，交易成本就占到1/3強(qiáng)。像中國這樣的發(fā)展中國家，其比例還要高得多。中國更加粗放型的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，都使得中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型具有更加重大的戰(zhàn)略意義。IT產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)總規(guī)模預(yù)計(jì)2000年全球電腦銷售量會(huì)超過1億2千萬臺(tái).中國的PC采購在世界居第五位，年增長率超過30%。在2002年，中國將成為全球第三大的PC市場(chǎng)，估計(jì)銷量是1030萬。到1999年底，中國IT業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的產(chǎn)值規(guī)模超過110億美元，到2004年，這個(gè)數(shù)值將超過335億

21、美元8IT在線市場(chǎng)美國的第一批電子商務(wù)站點(diǎn)（也是增長最快的站點(diǎn)）多是IT相關(guān)站點(diǎn)。例如，等是純IT電子商務(wù)站點(diǎn)。71IDC報(bào)告2（NUA LTD報(bào)告）3根據(jù)CNNIC報(bào)告。4根據(jù)國際廣告局（IAB）的統(tǒng)計(jì)5根據(jù)Goldman Sache的分析，6 IDC的研究報(bào)告顯示：（Remarks by Goldman Sachs，1999）7Goldman Sachs8據(jù)IDC報(bào)告9波士頓咨詢公司報(bào)告 2. 遠(yuǎn)見與結(jié)論綜上所述，我們認(rèn)為：l Internet 在中國的商業(yè)價(jià)值已經(jīng)凸現(xiàn)，現(xiàn)在切入Internet 產(chǎn)業(yè)，是理智、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。l 我們定位的垂直型IT綜合服務(wù)是中國最先成熟、最健全、最有商業(yè)價(jià)值

22、的Internet 市場(chǎng)。l 我們目標(biāo)市場(chǎng)的商業(yè)收益主要來自在線廣告、B2B電子商務(wù)以及綜合支持服務(wù)收費(fèi)。對(duì)于象ABC網(wǎng)這樣的市場(chǎng)早入者（也即最可能的規(guī)模市場(chǎng)占有者）而言，上述諸項(xiàng)收入將隨市場(chǎng)迅速成長而以極高的速度增長，形成收益支撐并迅速贏利。Part III 商業(yè)模式1. 市場(chǎng)定位面向大中華地區(qū)IT市場(chǎng)流通與服務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)目標(biāo)客戶在購銷行為鏈中存在的各種需要，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段，提供最優(yōu)化整合服務(wù)，從而獲得高增長及可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)。要點(diǎn)說明大中華地區(qū)包括中國大陸、臺(tái)港澳三地以及全球其它華人地域，其人口占全球總?cè)丝诩s1/4，權(quán)威分析機(jī)構(gòu)公認(rèn)為目前及未來20年內(nèi)全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長最快速的地區(qū)

23、，也是全球IT服務(wù)市場(chǎng)需求增長最快地區(qū)之一。 IT市場(chǎng)服務(wù)與流通領(lǐng)域 流通市場(chǎng) 2 流通市場(chǎng) 890億美元 18億美元 20 市場(chǎng)規(guī)模900億美元 利潤率 利潤規(guī)模目標(biāo)客戶分為直接客戶群和間接客戶群。直接客戶群也即核心客戶群，是指進(jìn)入大中華市場(chǎng)的所有Seller：包括IT制造商、技術(shù)開發(fā)商、代理商和分銷商等；間接客戶群是直接客戶群所關(guān)心的Buyer：包括行業(yè)用戶、機(jī)構(gòu)用戶、個(gè)人用戶等。 購買者 社會(huì)交流 ABC網(wǎng) e-Media 生產(chǎn)/銷售者購銷后溝通/服務(wù) 購銷前溝通 e-Service e-Commerce 購銷實(shí)現(xiàn)購銷行為鏈中的各種需求在這個(gè)市場(chǎng)購銷鏈的循環(huán)中，信息服務(wù)始終是核心，購銷活

24、動(dòng)始終是目的，而針對(duì)購銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)所提供服務(wù)手段的形成與模式便決定了購銷活動(dòng)成功的程度。運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等高科技手段繼承并改造中國最大的IT信息服務(wù)集團(tuán)ABC集團(tuán)的傳統(tǒng)資源與服務(wù)手段，強(qiáng)力建設(shè)基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的新型綜合服務(wù)體系，推動(dòng)大中華地區(qū)IT市場(chǎng)服務(wù)與流通領(lǐng)域進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代。最優(yōu)化整合服務(wù)ABC網(wǎng)提供一系列的產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客戶的需求，這些產(chǎn)品與服務(wù)均是因核心目標(biāo)客戶的需求驅(qū)動(dòng)而發(fā)展出來的，并且均圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。因此，雖然市場(chǎng)上也存在針對(duì)客戶部分需求的服務(wù)提供者，但ABC網(wǎng)的特殊優(yōu)勢(shì)是能充分整合一系列產(chǎn)品與服務(wù)，向目標(biāo)客戶提供具有更高整體效率、更低整體成本的解決方案，

25、尤其是向直接客戶提供整合營銷解決方案。高增長、可持續(xù)的商業(yè)回報(bào)因?yàn)锳BC網(wǎng)專注地服務(wù)于一個(gè)高增長并且持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)，所以我們堅(jiān)信其商業(yè)回報(bào)應(yīng)該同樣是高增長、可持續(xù)的。 市場(chǎng)總額（） 900億 1999年 2000年 2001年2. 產(chǎn)品與服務(wù)A、 概述產(chǎn)品與服務(wù)概述針對(duì)的客戶需求與市場(chǎng)收入方式收入額（US000）1999年2000年2001年 e-Media不斷擴(kuò)充的免費(fèi)頻道服務(wù)：提供大量、優(yōu)質(zhì)的IT信息以機(jī)構(gòu)用戶及其IT經(jīng)理人、市場(chǎng)營銷人、技術(shù)開發(fā)工程師等以及個(gè)人用戶的電腦發(fā)燒友、計(jì)算機(jī)入門者和游戲發(fā)燒友等為目標(biāo)受眾，針對(duì)購銷前目的明確的信息溝通，提供豐富的、深度的、互動(dòng)的以及個(gè)性化的信息服

26、務(wù)；深加工以ABC為主體的強(qiáng)大IT信息資源、積極開拓全社會(huì)的IT信息集散渠道以及同國內(nèi)外IT信息提供商深層合作，向所有中文網(wǎng)絡(luò)用戶提供多平臺(tái)、多入口、多樣化的IT專業(yè)信息在線廣告冠名贊助信息有償 深加工信息授權(quán)網(wǎng)上網(wǎng)下 結(jié)合的信 息增值服 務(wù)2004,0387,651專業(yè)化的IT社區(qū)：方便IT人士隨時(shí)溝通高性能的IT垂直搜索引擎：形成真正的IT信息門戶 e-Commerce大型線上IT產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫：實(shí)現(xiàn)售前信息服務(wù)先導(dǎo)在前述IT市場(chǎng)購銷活動(dòng)行為鏈中，購銷活動(dòng)本身是最終目的。如何使這個(gè)人類古老的社會(huì)商務(wù)活動(dòng)由互聯(lián)網(wǎng)提供的渠道變得更有效、方便和節(jié)省便是其巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在。針對(duì)購銷活動(dòng)本身的商務(wù)需求

27、，特別是機(jī)構(gòu)用戶利用網(wǎng)絡(luò)高效配置市場(chǎng)資源的需求，致力于逐步形成由Internet驅(qū)動(dòng)的全新IT產(chǎn)品營銷體系 E-channel，并通過示范效應(yīng)，逐步將更多傳統(tǒng)IT產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)營銷體系向網(wǎng)絡(luò)化的轉(zhuǎn)型納入ABC商務(wù)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化范疇。通過在營銷渠道內(nèi)全面引入基于互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)、銷、存、現(xiàn)金流全程的ERP管理系統(tǒng)，引入以商務(wù)客戶為導(dǎo)向、以在線ASP服務(wù)為輔助，方便客戶在信息流的引領(lǐng)下，實(shí)行有效的在線商務(wù)管理。網(wǎng)上銷售 收入交易流水 提成專賣店鋪 面費(fèi)信息發(fā)布 費(fèi)在線廣告1,64623,850Seller信息發(fā)布系統(tǒng)IT產(chǎn)品網(wǎng)上商城流通渠道供應(yīng)鏈管理平臺(tái) e-Service面向Buyer的電子化支持體系：實(shí)現(xiàn)

28、售前導(dǎo)購、售后指導(dǎo)的個(gè)性化服務(wù)針對(duì)機(jī)構(gòu)和個(gè)體用戶在購銷活動(dòng)前后所需要的各種市場(chǎng)營銷、咨詢、調(diào)查、支持等服務(wù)，提供網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的、各種先進(jìn)手段組成的全面服務(wù)體系，為第三方為企業(yè)和IT產(chǎn)品用戶提供多元化服務(wù)；用戶規(guī)模增大，用戶服務(wù)需求日益增加，企業(yè)售后服務(wù)成本加大，第三方服務(wù)供應(yīng)商提供的售前售后服務(wù)將有廣闊市場(chǎng)，并使得收費(fèi)服務(wù)成為可能；客戶關(guān)系將成為IT企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)，客戶關(guān)系管理（CRM）成為影響企業(yè)競(jìng)爭力的關(guān)鍵因素。增值服務(wù)模式天然地能夠動(dòng)態(tài)掌握大量市場(chǎng)及用戶信息，為企業(yè)CRM提供有力支持；基于Internet的電子化服務(wù)將在未來5年內(nèi)成為現(xiàn)代社會(huì)主流商業(yè)模式之一，并發(fā)展成為最可行、最據(jù)

29、增長潛力的市場(chǎng)。接受Seller 委托，為 用戶提供 售前、售 后服務(wù)付費(fèi)信息ASP服務(wù) 費(fèi)直效營銷 收費(fèi)調(diào)查報(bào)告 銷售委托調(diào)查委托咨 詢、策劃 及實(shí)施在線廣告1,3373,510網(wǎng)上調(diào)查ASP服務(wù)基于高值用戶資料庫的直效營銷面向Seller的IT信息銀行：提供深加工的IT商務(wù)和市場(chǎng)信息IT市場(chǎng)調(diào)查與研究體系市場(chǎng)推廣、整合營銷、CRM等的咨詢、策劃與實(shí)施B、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)平臺(tái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) e-Media ABC e-Media 主導(dǎo)信息 新聞 技術(shù) 軟件 Linux 學(xué)校 DIY 財(cái)經(jīng) 市場(chǎng) 游戲 互動(dòng)信息 專業(yè)社區(qū) 外部信息 垂直引擎 公共平臺(tái) e-Commerce 采購中心 商務(wù)合作中心 外部界面

30、產(chǎn)品中心 下在中心 e-Commerce 服務(wù)中心 內(nèi)部系統(tǒng) 社區(qū) 信息發(fā)布平臺(tái) B2B交易平臺(tái) Online survey CustomerGeneral ResponseWebCallCenterUserDatabaseCustomerResponseCenter(CRC) information agent e-support DirectMarkting e-Service e-consultingC、 平臺(tái)建設(shè)：頻道設(shè)置Part IV 業(yè)務(wù)執(zhí)行1. 執(zhí)行目標(biāo)與基本策略A、 執(zhí)行目標(biāo)：ABC網(wǎng)將在2001年底前建設(shè)完成以互動(dòng)媒體平臺(tái)為先導(dǎo)、以電子化流通渠道為核心、以增值服務(wù)體系為支撐的

31、大型綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，全面滿足電子商務(wù)時(shí)代大中華地區(qū)IT市場(chǎng)服務(wù)與流通領(lǐng)域的客戶需求。B、 執(zhí)行策略：ABC網(wǎng)推出的一系列產(chǎn)品與服務(wù)均以核心目標(biāo)客戶的需求為主要驅(qū)動(dòng)力，并且緊緊圍繞促進(jìn)核心客戶銷售增長這一主體目標(biāo)。具體的務(wù)實(shí)的發(fā)展策略為：依靠面向IT行業(yè)的信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)快速進(jìn)入市場(chǎng)，并且牢牢抓住電子商務(wù)時(shí)代信息流與交易流在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上全面融合的重大變化，在建成全球領(lǐng)先的中文IT互動(dòng)媒體平臺(tái)后，繼續(xù)以信息服務(wù)為推動(dòng)力，一方面迅速建設(shè)融合了強(qiáng)大信息服務(wù)能力的電子化流通渠道，從而進(jìn)入IT商務(wù)流通領(lǐng)域。另一方面進(jìn)一步整合ABC的存量資源，以網(wǎng)上、網(wǎng)下組合的方式，為商務(wù)需求提供配套的增值服務(wù)體系，并逐步推

32、動(dòng)其產(chǎn)生獨(dú)立的市場(chǎng)價(jià)值。最終實(shí)現(xiàn)上圖描述的發(fā)展目標(biāo)（參見下圖）。 e-Media e-Commerce - 商務(wù) - 主導(dǎo)C - 外部C - 網(wǎng)上商城 ABC - 互動(dòng)C - 系列網(wǎng)絡(luò)服務(wù) - 管理平臺(tái) 支撐 MAP (多終端接入平臺(tái)) - 個(gè)性C - 增值C - 網(wǎng)上網(wǎng)下 e-Service 2. 戰(zhàn)略合作策略為著建設(shè)最大的中文IT綜合網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，ABC網(wǎng)需要與那些能提供戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)和資源互補(bǔ)的伙伴進(jìn)行合作, 并且也有能力以自身的優(yōu)勢(shì)提供雙贏的合作基礎(chǔ)。A.合作的目的：合作的目的主要圍繞四大核心：拓展市場(chǎng)，充實(shí)資源，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力，以及開發(fā)潛在客戶。u 為拓展市場(chǎng)的合作 樹立品牌和擴(kuò)展用戶基

33、礎(chǔ)。目標(biāo)是一些瀏覽量大，用戶基礎(chǔ)雄厚的網(wǎng)站，包括門戶、社區(qū)、服務(wù)網(wǎng)站等。舉例如：、Chinaren、Read world等； 開拓新的市場(chǎng)，如地方市場(chǎng), 海外市場(chǎng)，甚至于專業(yè)性市場(chǎng).這一類的合作對(duì)象包括C/Net(海外)，Szonlie（地方）， 3721 （專業(yè)性）等;對(duì)于上述合作伙伴，ABC網(wǎng)可提供的資源是IT專業(yè)性方向的拓展。u 為充實(shí)資源的合作 e-Media：與ABC擁有的媒體的合作,為ABC網(wǎng)提供了豐富的內(nèi)容資源。但在此基礎(chǔ)上為滿足IT專業(yè)用戶其他方面的信息需求，ABC網(wǎng)也致力于與其他新聞媒體合作，例如：人民日?qǐng)?bào)，南方周末,C, Campus Online等。 e-Commerce

34、：在為商家（廠商、經(jīng)銷商）提供銷售渠道的同時(shí)，ABC網(wǎng)也需要商家提供商品內(nèi)容來充實(shí)其頻道，尤其是從一些Anchor Sellers。商品內(nèi)容形式可能表現(xiàn)為專賣店或特別推出等其他形式。這類的舉例包括：Nokia，Motorola等。 e-Service：ABC網(wǎng)在建全自己的咨詢服務(wù)能力的同時(shí)，可以從與其咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作中獲取更多內(nèi)容資源，包括ABC咨詢，AC Nielson, Media Metrix等。u 為增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力的合作目的是為加快服務(wù)平臺(tái)的建立, 縮短產(chǎn)品到市場(chǎng)(time-to-market)的時(shí)間，以及為outsource一些服務(wù)打下基礎(chǔ)。有關(guān)在些方面，潛在的合作對(duì)象包括國內(nèi)外

35、在電子商務(wù)，尤其是BZB，ASP方面有經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力的技術(shù)公司，包括Commerce One, Vertical Net, Unisys, 萬網(wǎng)等。u 為開發(fā)潛在客戶的合作u與在IT界有影響的企業(yè)的合作可以起到“一箭幾雕”的作用，有益于ABC網(wǎng)拓展市場(chǎng)，充實(shí)內(nèi)容，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)能力以及創(chuàng)造收入。潛在的合作對(duì)象：IBM，Microsoft，HP等。B.合作的具體操作及對(duì)象的選擇第一階段，加強(qiáng)用戶基礎(chǔ)，豐富內(nèi)容及技術(shù)方面的合作能為以后開發(fā)客戶資源和獲取收入奠定基礎(chǔ)。 與門戶與社區(qū)網(wǎng)站的合作，ABC網(wǎng)憑借的是其為合作伙伴充實(shí)其IT渠道的能力。合作形式基本上是以Co-Branding，和鏈接為主導(dǎo)。已合

36、作或潛在的合作伙伴包括：C, Sina, Sohu, Netease, Chinaren, Renren, Szonline, 中關(guān)村在線等等。 吸引其他專業(yè)網(wǎng)站的合作應(yīng)通過ABC網(wǎng)在IT產(chǎn)業(yè)中牢固的根基和得天獨(dú)厚的政府支持。合作形式同上。潛在的合作伙伴包括：Dangdang, 聯(lián)眾, JK99等。 對(duì)技術(shù)服務(wù)提供商的吸引是靠我們對(duì)市場(chǎng)的理解和ABC在中國已建立的品牌，從而為合作伙伴提供互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)。合作形式是我們提供網(wǎng)上廣告或咨詢服務(wù)（優(yōu)勢(shì)）和對(duì)方提供技術(shù)。潛在的合作伙伴包括：Commerce One, VerticalNet, Ariba, SAP, Oracle, HP, Microsof

37、t, etc. 對(duì)潛在客戶的開發(fā)是建立在ABC已有的客戶基礎(chǔ)之上。幾乎所有的大型IT企業(yè)在某種程度上或某段時(shí)限內(nèi)都是ABC的客戶。 通過對(duì)此客戶基礎(chǔ)的整理和理解，切入IT商家的市場(chǎng)是ABC網(wǎng)相比之于其他IT網(wǎng)站的核心優(yōu)勢(shì)之一。C.現(xiàn)有合作伙伴 戰(zhàn)略性合作伙伴l ABC所屬機(jī)構(gòu)及媒體：ABC網(wǎng)重要資源提供方l ：ABC網(wǎng)的投資者，也是ABC網(wǎng)在投資1000萬美元的ASP項(xiàng)目的合資方；l CodeBank：ABC網(wǎng)在B2B項(xiàng)目上的合資方；l 翰林匯軟件產(chǎn)業(yè)公司：ABC網(wǎng)在B2B項(xiàng)目上的合資方； 一般業(yè)務(wù)合作伙伴l 超過30家新聞媒體在線服務(wù)商主要為各Channel提供新聞線索和采編資源，包括人民日

38、報(bào)、新華社、中央電視臺(tái)、中國證券報(bào)、光明日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、中國青年報(bào)、北京青年報(bào)等23家新聞媒體的在線部。l 國內(nèi)外主要信息咨詢機(jī)構(gòu)IDG News Services，聯(lián)合商情，宇江咨詢公司，中瑞信市場(chǎng)研究公司，中國人民大學(xué)輿論研究所，信息產(chǎn)業(yè)部信息中心等；l 主要網(wǎng)站中文Yahoo, 和訊網(wǎng)絡(luò)，走進(jìn)中關(guān)村網(wǎng)站，相關(guān)個(gè)人網(wǎng)站（超過30家）等；l IT知名企業(yè)Microsoft、Novell、聯(lián)想、IBM、INTEL等各大廠商；l 主要IT經(jīng)銷商和光電腦、聯(lián)想北緯專賣店等各地經(jīng)銷商；l 產(chǎn)品交易中介及中國郵政EMS，中鐵快運(yùn)，中國銀行、建設(shè)銀行等各大金融機(jī)構(gòu)，首都電子商城等；l 消費(fèi)電子及通訊產(chǎn)品

39、市場(chǎng)行情信息合作伙伴超音波音響城，國美電器，中復(fù)電訊等；l 其他相關(guān)合作伙伴包括各信息中心、IT協(xié)會(huì)、集體工作室、高等院校、科研院所等，采取付費(fèi)與資源互換等方式。 技術(shù)合作伙伴合作機(jī)構(gòu)合作伙伴提供的產(chǎn)品及服務(wù)（所涉產(chǎn)品與服務(wù)可通過資源互換等合作降低購買成本）北京沖浪平臺(tái)軟件公司中文Linux 支持Informix軟件公司Informix DBMS 支持北極星軟件公司ICQ、BBS、CHAT、Newsletter易寶北信TRS全文檢索網(wǎng)易/美國佳易Freemail系統(tǒng)聯(lián)眾網(wǎng)絡(luò)在線游戲北京電報(bào)局主機(jī)托管飛華公司DDN專線3. 市場(chǎng)推廣策略市場(chǎng)與銷售的總目標(biāo)是在樹立ABC網(wǎng)信息服務(wù)集成提供商這一整體

40、形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)特征和客戶對(duì)象，分階段、分重點(diǎn)、有針對(duì)性地推廣和銷售信息、商務(wù)和增值（Public Content, Commercial Content, Value-added Content）等這些同一產(chǎn)品系列中的，為滿足不同需求的大類功能。在此基礎(chǔ)上，待市場(chǎng)更加成熟后，再將上述同一產(chǎn)品多樣化功能發(fā)展為系列化和多樣化產(chǎn)品并使其品牌化，在12-18個(gè)月內(nèi)，成為該領(lǐng)域市場(chǎng)份額和品牌第一。（如圖1、2）公司形象與價(jià)值增值內(nèi)容（Value-added Content）商務(wù)內(nèi)容（Commercial Content）公共信息（Public Content）時(shí)間圖1 A 市場(chǎng)目標(biāo)l 樹立

41、ABC網(wǎng)面向全球特別是大中華地區(qū)華人的IT信息服務(wù)集成商的整體企業(yè)品牌形象和市場(chǎng)認(rèn)知度；l 與銷售工作緊密配合，達(dá)致成長和健康的收益；l 在12-18個(gè)月內(nèi)形成ABC網(wǎng)在IT互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域第一品牌；l 最終培植和鞏固四大關(guān)系: 客戶關(guān)系 媒體關(guān)系 政府關(guān)系 投資者關(guān)系B 市場(chǎng)策略l 樹立ABC網(wǎng)整體品牌形象和市場(chǎng)定位為核心市場(chǎng)策略；l 以事件推廣（Event Marketing） 和公關(guān)（PR）為重點(diǎn)；l 傳統(tǒng)市場(chǎng)推廣和網(wǎng)上推廣（Web Marketing）相結(jié)合；l 公司推廣和產(chǎn)品推廣相協(xié)調(diào)；C 市場(chǎng)項(xiàng)目執(zhí)行重點(diǎn)l ABC網(wǎng)公司形象和定位推廣活動(dòng)；l 戰(zhàn)略合作與重大發(fā)展的發(fā)布；l 高層次演講機(jī)會(huì)

42、；l 繼續(xù)進(jìn)行公共信息推廣，Public Content (包括現(xiàn)有內(nèi)容頻道，各種新頻道和社區(qū))；l 商務(wù)內(nèi)容合作開發(fā)與以演示為主的推廣活動(dòng)，Commercial Content (包括B2B平臺(tái) 和ASP開發(fā))；l 增值內(nèi)容啟動(dòng)與教育項(xiàng)目開始運(yùn)作，Value-added Content (包括咨詢服務(wù)與電子化支持服務(wù)等)；l 日?！八姆N關(guān)系”培育運(yùn)作；l ABC 媒體集團(tuán)及各種資源的利用；4. 銷售策略A 基本銷售策略 ABC網(wǎng)將采用市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的基本策略，以提供全面服務(wù)解決方案為核心、以提供單項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)為輔助，根據(jù)不同的產(chǎn)品/服務(wù)成熟度和市場(chǎng)發(fā)育程度，分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方法，

43、逐步開拓并占有目標(biāo)市場(chǎng)的最大份額。l 銷售目標(biāo)l 實(shí)現(xiàn)途徑l 銷售體系銷售體系的建設(shè)應(yīng)符合基本銷售策略的需求，即：以推廣整合服務(wù)為核心、銷售單項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)為輔助 在公司級(jí)設(shè)立大銷售部，其主要任務(wù)是統(tǒng)一銷售策略，針對(duì)大客戶需求制定產(chǎn)品與服務(wù)的捆綁方案，完成銷售并監(jiān)督其實(shí)施。同時(shí)，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元內(nèi)銷售部業(yè)務(wù)活動(dòng)的作用。 在各業(yè)務(wù)單元設(shè)立相應(yīng)的銷售部門，主要完成單一產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目的銷售任務(wù)，并為大銷售部銷售整合解決方案提供所需的支持。 根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的不同特點(diǎn)，逐步建立相應(yīng)的代理銷售體系。 基于產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展，逐步進(jìn)行地域拓展，形成以重點(diǎn)城市為核心，輻射全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，最終覆蓋整個(gè)大中華

44、地區(qū)。B 客戶策略l 客戶的分類及服務(wù)產(chǎn)品組合根據(jù)客戶與ABC原有合作程度，區(qū)分為：老客戶與新客戶；根據(jù)客戶業(yè)務(wù)屬性，區(qū)分為：供應(yīng)商、代理商、分銷商和零售商；根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模，區(qū)分為大型客戶和中小型客戶。在銷售執(zhí)行中，ABC網(wǎng)將采取具有針對(duì)性的策略組合產(chǎn)品/服務(wù)。 老客戶對(duì)ABC的背景有較多的了解，銷售工作將以信息服務(wù)為核心，并挖掘客戶潛在需求，用打包的方式引入電子商務(wù)服務(wù)，逐步使其認(rèn)可并接受ABC網(wǎng)的全線服務(wù)解決方案； 新客戶對(duì)ABC了解不多，在第一階段即可作為電子商務(wù)服務(wù)的試點(diǎn)。根據(jù)對(duì)其需求的分析將ABC網(wǎng)的信息服務(wù)與電子商務(wù)服務(wù)進(jìn)行組合，并以贈(zèng)送部分增值服務(wù)為促銷手段，推動(dòng)電子商務(wù)服務(wù)的

45、銷售，最終促成集成服務(wù)的銷售。 對(duì)大型IT廠商：信息服務(wù)、增值服務(wù)打包，捆綁ABC紙媒體廣告銷售，可能的情況下推介電子商務(wù)服務(wù)； 對(duì)渠道客戶（代理商、分銷商、零售商）：a) 根據(jù)電子商務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略，選擇市場(chǎng)上具有較高價(jià)值的渠道客戶，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，引導(dǎo)完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)的電子商務(wù)改造，從而共同建設(shè)并運(yùn)用基于互聯(lián)網(wǎng)的流通渠道；b) 以上述業(yè)務(wù)模式為示范、結(jié)合信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)其他非戰(zhàn)略合作伙伴的渠道客戶使用ABC網(wǎng)的BBC電子商務(wù)平臺(tái)，并逐漸用增值服務(wù)鞏固合作關(guān)系； 對(duì)中小IT廠商客戶：以客戶急需的單項(xiàng)或幾項(xiàng)信息服務(wù)為切入點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)其加入ABC網(wǎng)的集成服務(wù)體系，通過為其提供服務(wù)解決方案

46、或采用會(huì)員制等服務(wù)方式，使其對(duì)ABC網(wǎng)的服務(wù)的依賴逐步加深，發(fā)展成為ABC網(wǎng)的忠實(shí)客戶；l 客戶管理原則 利用ABC在業(yè)界良好的客戶關(guān)系穩(wěn)定并擴(kuò)大客戶資源，維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶； 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互優(yōu)勢(shì)，建立完善的客戶檔案，統(tǒng)一管理，動(dòng)態(tài)更新； 建立客戶定期回訪制度，從而形成與客戶的有效交流和緊密聯(lián)系； 針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新興市場(chǎng)的特性，開展客戶教育活動(dòng)，并以此推動(dòng)銷售； 以中立的第三方立場(chǎng)對(duì)待客戶之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭，為客戶保守商業(yè)秘密，建立ABC網(wǎng)良好的商業(yè)信譽(yù)。l 對(duì)最終用戶的服務(wù)通過BBC電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，ABC網(wǎng)還將形成對(duì)最終用戶的售前、售中、售后的全程服務(wù)能力，并通過網(wǎng)上直接銷售一些高附加值的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)收益。C 分階段銷售策略l 2000年7月12月，銷售收入目標(biāo)$US$5,417,000 以信息服務(wù)作為銷售推廣重點(diǎn)，主打項(xiàng)目可包括在線廣告發(fā)布、內(nèi)容合作、冠名贊助、信息授權(quán)等；同時(shí)以捆綁方案逐步推動(dòng)客戶接受電子化渠道和增殖服務(wù)體系 電子化渠道的運(yùn)