淘寶直播運營：直播間營銷法則(2)——互利互惠

1、淘寶直播運營：直播間營銷法則(2)互利互惠作者：HSCMCS2（V）（想做淘寶直播可以聯系小編，領取免費教學資料）直播間營銷法則（2） 互利互惠直播間抽獎是主播常用的營銷方法之一，但主播對抽獎 的效果卻褒貶不一.不愿意抽獎的主播，通常有以下兩種說法：有的主播說，我每次抽獎從介紹玩法到抽獎結束，都要 花上10分鐘，非常影響我的賣貨節(jié)奏,有的主播說，有些粉絲天天來抽獎，抽完了就走，從來 不買貨，所以抽獎根本就是在浪費時間:以上兩種說法，不能說不對，只能說有失偏頗。根本上 還是沒有理解抽獎運作的精髓：互利互惠法則口商業(yè)世界，從來講究的是互利互惠。如果主播覺得抽獎 的效果不好，有可能是沒有理解互利互惠

2、的真正含義或 者沒有設計好互利互惠的場景。抽獎行為背后的營銷邏輯1）粉絲肯為你的抽獎環(huán)節(jié)停留，本身就是一種互利互 惠。時間是最貴的，粉絲肯在你的直播間停留，本質上都 是“當下”粉絲時間與你的獎品的等價交換，是一種互 惠互利的關系。2）并不是所有的粉絲抽完獎就走，需要有“概率”的概總有一些老粉在抽獎之后，繼續(xù)在直播間購物；總有一 些路人被你吸引，關注你，并且產生后續(xù)購買行為。這 都是“未來”粉絲時間與你的獎品的互利互惠關系。3）粉絲平均停留時間，是粉絲粘性的體現，是直播間 的“發(fā)動機”，是需要“養(yǎng)成”的。只要有利于平均停留時間增長，粉絲粘性增加，都是值 得使用的方法，都談不上浪費時間；但一定要設

3、計好抽 獎環(huán)節(jié)，獎品是“利他”，同時要設計好如何“利己”， 才能真正做到互利互惠。抽獎互利互惠場景設計1）簽到抽獎場景設計：每日定時開播，做到不早也不晚。設計簽到環(huán)節(jié)，粉絲 連續(xù)七天準時來直播間簽到評論，保存好評論截圖，并 發(fā)給主播旺旺，核對無誤后，即可獲得一份獎品。目的：每天主播開播的第一個小時甚至是頭十五分鐘，是主播 的黃金時間。第一小時在線高，不但可以在同時段開播 的主播中賽馬成功，同時更高的在線意味著更高的粉絲 停留時間，更高的銷量就自然而然產生。主播被互動氛 圍感染，整體情緒高漲，更加促進停留時間的維持，進 而產生更好的出單效果，最后形成良性循環(huán)。這叫直播 第一小時定律。2）點贊抽獎

4、場景設計: 每增加2萬點贊抽獎一次。操作比較簡單，但要有控場 能力，尤其是在你秒衣服的同時，剛好到2萬點贊，要 和粉絲溝通秒完這件衣服之后立刻抽獎。目的: 給粉絲持續(xù)的停留激勵，粘性更高更有閑的粉絲會在直 播間長時間停留，提高了主播停留時間養(yǎng)成的“基 數”；粘性一般的粉絲會多次來看你，直接了提高粉絲 回訪，給你增加了每日觀看數量。3）問答抽獎場景設計：當主播在秒一款產品的時候，依據產品詳情頁的內容， 提出一個問題，讓粉絲在寶貝詳情頁面找答案，然后刷 屏評論抽獎。目的：提高產品點擊率，促使粉絲在瀏覽寶貝詳情尋找答案的 過程中，提高對產品的興趣，提高了粉絲購買該產品的 可能，同時提高了粉絲停留時間

5、；粉絲在直播間評論答案互動，提高了直播間的互動熱 度，同時調動主播自身的狀態(tài)。4）秒殺抽獎場景設計：每款劇透（3-5分鐘）之后，秒殺開始之前抽獎；注意 做好劇透期間的抽獎提示。目的：促使粉絲更仔細看產品介紹，更好的了解產品，并把粉 絲停留時間提高到3-5分鐘，促成更多下單。場景設計：秒殺之后，新產品劇透之前抽獎。注意做好抽獎和新產 品切換的節(jié)奏把控。目的： 有效銜接上下兩款產品的秒殺，促使粉絲再多停留一 場。5）親密度任務和鉆粉優(yōu)先場景設計：每天完成親密度任務的粉絲，聯系主播旺旺，主播每日 建立專屬粉絲群，并設置群密碼。主播把群密碼發(fā)給完 成任務的粉絲旺旺。粉絲進群后，在群里以刷屏的方式 抽獎。鉆粉享有更高的權益，比如其他粉絲抽到獎品 后，給一份，鉆粉給兩份；如果只有一份獎品，那優(yōu)先 給鉆粉。目的：提高忠實粉絲粘性，提高忠實粉絲“基數”；給鉆粉專 屬福利，增強粉絲的