業(yè)務風險預防

1、東莞華威銅箔科技業(yè)務風險預防實施準那么第一章總那么第一條 為有效地防范銷售過程中的風險,最大限度減少經(jīng)營損失,特制定本實施細那么.第二條銷售風險治理重點：一制度及程序標準執(zhí)行；二客戶選擇治理；三業(yè)務談判及合同簽訂治理；四產(chǎn)品發(fā)貨及運輸治理；五貨款回籠及票據(jù)治理；六賒銷業(yè)務治理；七產(chǎn)品質(zhì)量的信息反應與處理.第二章制度及程序治理第三條 公司制定的關于經(jīng)營工作的有關制度、規(guī)定及工作程序,是從事銷售工作的根本原 那么和工作要求,是躲避業(yè)務風險的根本保證.公司員工在工作中必須正確理解、認真執(zhí)行.第四條 制度的執(zhí)行要堅持原那么性和靈活性相結(jié)合.一產(chǎn)品銷售要以市場為導向,各項工作的準備、決策實施要適應市場和

2、客戶的需求,不能背離市場和客戶.二涉及到產(chǎn)品價格、質(zhì)量標準、給予客戶的政策、貨款等關鍵問題,必須按公司的制度執(zhí)行,制度規(guī)定不明確或超出制度規(guī)定的,必須請示領導方可執(zhí)行.第五條 員工在按程序工作時,一定要對程序內(nèi)容負責.凡涉及到合同簽訂、價格、質(zhì)量標準、客戶索賠、貨款的回籠與退回等,在辦理過程中除程序符合規(guī)定外,更重要的是審核內(nèi)容是否正確,經(jīng)辦人員、分管領導要對其簽字或蓋章結(jié)果負責.第六條 員工在任何時候、任何地方都要遵守公司保密制度,保守企業(yè)的商業(yè)秘密,預防各種形式泄密產(chǎn)生業(yè)務風險.一各種涉及到銷售方案安排、銷售策略制訂、價格變動、客戶索賠以及生產(chǎn)、質(zhì)量、倉儲、運輸?shù)扰c銷售業(yè)務有關的事宜的會議

3、內(nèi)容,任何人不得向與工作無關人員告知,更不得向競爭對手及客戶傳遞.二公司銷售方面各種會議應作好會議記錄,一般不形成會議紀要外發(fā),確需外發(fā)的須經(jīng)公司總經(jīng)理批準,由公司辦公室登記并嚴格按批準范圍和對象發(fā)放.三公司銷售部門的業(yè)務原始記錄必須記錄完整、準確,并由專人保管；按規(guī)定種類、格式、途徑傳遞報表資料,未經(jīng)批準任何部門不得擅自制作和傳遞.四公司銷售部門 、信函必須由部門內(nèi)勤登記清楚傳遞對象、時間、 經(jīng)辦人等方可發(fā) 送,且要存檔存查.五公司銷售部門在處理客戶投訴及產(chǎn)品質(zhì)量投訴時,合同經(jīng)辦部門及業(yè)務員未經(jīng)公司授權,不得向客戶出具任何書面材料.第三章客戶選擇治理第七條 業(yè)務員在選擇客戶指用戶、貿(mào)易經(jīng)銷商

4、及其他用戶,下同時,首先要通過當?shù)?的工商、技術監(jiān)督、公安部門,查清其有無從事制假、走私、販毒或其它危害社會的歷史記錄,以及現(xiàn)在是否有違法行為,假設有違法生產(chǎn)經(jīng)營行為者,嚴禁同其發(fā)生業(yè)務關系.第八條 建立?客戶檔案?并及時更新,?客戶檔案?必須至少包括以下內(nèi)容：一用戶根本資料：企業(yè)名稱、法人代表情況、企業(yè)地址、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)年審情況、固 定 號、公司網(wǎng)址、經(jīng)營品種及范圍等；二用戶證實資料：企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證等復印資料；三企業(yè)銀行資信等級證實；四用戶的生產(chǎn)情況、根本經(jīng)營狀況、企業(yè)開展方案及后期投資信息；五用戶采購我司產(chǎn)品的名稱、用途、采購周期及其每批次采購量；六

5、用戶在其與我司的業(yè)務往來過程中有關合同違約、貨款拖欠及其業(yè)務糾紛等重要情況的記錄資料；七我司定期對用戶進行評估、評定的相關資料；八用戶意見反應及各種類投訴的記錄；九用戶來訪以及用戶來訪的記錄資料.第九條認真對客戶進行社會信譽、商業(yè)信譽和金融信譽分析評估.一客戶風險評估程序：由各公司市場、銷售部門有關人員組成評估工作組f確定評估標 準和方法-實施評估-完成評估報告-確定客戶風險級別-確定合作方式并報批備案.二評估方法：由指定人員向評估工作組報告客戶根本情況, 評估工作組對照?用戶檔案? 及報告情況進行討論,對照?信用級別評定表?所列標準對用戶進行評估,根據(jù)評估情況確定級別.?信用級別評定表?附后

6、.三確定風險級別： A級：平安無風險用戶；B級：平安少風險用戶； C級：風險用戶.四根據(jù)客戶不同風險級另制訂防范舉措A級：積極推進業(yè)務拓展,全面實施相互合作,建立長期戰(zhàn)略關系；B級：增強雙方業(yè)務聯(lián)系,嚴格工作程序,限制風險因素；C級：慎重處理所有業(yè)務,嚴格執(zhí)行業(yè)務審批手續(xù),嚴控風險因素. 第十條客戶信息收集、分析要求一業(yè)務人員或客戶效勞人員在收集客戶根本資料時,一定要是最新的當期資料, 在全面掌握企業(yè)情況時,對企業(yè)法定代表人情況要進行全面、準確的了解.二客戶的生產(chǎn)經(jīng)營性質(zhì)資料,一定要通過當?shù)卣毮懿块T了解索取,對任何部門提供的資料要仔細鑒別其時效性、真實性.三業(yè)務人員或市場分析人員應每月對客

7、戶進行跟蹤,每月對客戶檔案內(nèi)容進行更新,無更新事項時,須在?客戶檔案?備注欄中注明“本月無更新事項字樣.第四章業(yè)務談判及合同簽訂治理第十一條 業(yè)務員在完成對客戶的選擇、分析后,進行業(yè)務洽談.一業(yè)務員在洽談每種產(chǎn)品銷售業(yè)務時,首先要向客戶明確我方提供的產(chǎn)品質(zhì)量標準和產(chǎn)品樣品.樣品必須同生產(chǎn)產(chǎn)品相符,產(chǎn)品驗收必須按我方提供的質(zhì)量標準和產(chǎn)品樣品為準.二業(yè)務員在談判時,要確定質(zhì)量效勞期.對于超出規(guī)定期限發(fā)生質(zhì)量問題,我方不予賠 償.三業(yè)務員在洽談時,要明確結(jié)算方式、貨款回籠期限、逾期回款的違約責任,對不能回款和延期付款的客戶,須要求其承諾以何種財產(chǎn)抵押或第三方提供擔保.同時應注意抵押財產(chǎn)的手續(xù)應合法,

8、依法需要登記的,抵押后必須辦理登記.四發(fā)生糾紛的解決地為本公司所在地的人民法院.五以上四條均屬業(yè)務談判的關鍵內(nèi)容,均要以合同形式確定.六業(yè)務員在談判后要形成合同談判備忘錄,參加談判人員、部門區(qū)域負責人、業(yè)務管理部門要在備忘錄上簽字.第十二條銷售合同的簽訂銷售業(yè)務有即時清結(jié)銷售和合同方式銷售兩種類型.即時清結(jié)銷售采取貨、款兩清方式進行；合同銷售須從合同簽訂、合同執(zhí)行、合同履約跟蹤等進行風險限制和防范.(一)合同方式銷售的根本原那么：形成銷售合同是公司銷售業(yè)務的需要、符合?公司銷售管理制度?的要求.在得到用戶提出的具體、正式的要求后形成銷售合同.合同中標的物情況必須符合公司資源條件和銷售政策. 銷

9、售合同使用公司所制定的統(tǒng)一文本, 或通過公司有 關合同審批程序批準后的銷售合同.履約期限在 3-6個月的中期合同、6個月以上的長期合 同須經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會通過后,報公司核準.(二)合同主體的根本要求1 .合同主體應是依法成立的企業(yè)法人和自然人,簽約時要有其法定代表人及自然人本人或由由法定代表人及自然人依法委托的代理人作為合同簽約具體經(jīng)辦人；2 .合同主體要遵守國家法律和行政法規(guī),具備銷售、使用我公司相應產(chǎn)品的資格證書；3 .合同主體與我公司合作無不良記錄.(三)合同主體的信用評估與風險防范1 .信用評估內(nèi)容、分級標準及信用級別(1)法定代表人(主要負責人)社會誠信度分級標準：高；中；一般；差

10、.(2)支付水平分級標準：強；較強；一般；較弱.(3)貨款支付情況分級標準：提前支付；按期支付；有拖欠現(xiàn)象；有拖欠.(4)用戶經(jīng)營或生產(chǎn)情況分級標準：很好；好；一般；差.2 .信用級另1J分：A、B、C、D四級.3 .信用級別及評估表、評估、 內(nèi)容信譽 級別法定代表人 社會誠信度法人資金 支付水平與我司合作 貨款支付情況用戶現(xiàn)在生產(chǎn) 或經(jīng)營情況A級高強提前支付很好B級中較強按期支付好C級有拖欠現(xiàn)象D級差弱有拖欠差4 .信用風險限制舉措(1) A級：根據(jù)公司銷售制度可以有一定的賒欠額度,有回款寬限期；(2) B級：現(xiàn)款現(xiàn)貨,經(jīng)過批準可以有一定的回款寬限期；(3) C級：先付款再發(fā)貨；(4) D級

11、：必須在財務確認款到后再發(fā)貨.5.合同條款、內(nèi)容要求(1)銷售合同一律采用公司制訂的統(tǒng)一銷售合同文本；(2)條款、內(nèi)容的變動或者使用合同對方提供的合同文本,必須符合公司規(guī)定和銷售政策,并報經(jīng)公司審計部、公司法律部審查核準；(3)合同中的標的物名稱、質(zhì)量標準、規(guī)格、數(shù)量、計量單位等必須標準,對于價格、付 款額、發(fā)貨地點、到貨地點、付款日期、合同有效期的必須清楚、準確.(4)合同所有條款一旦確定,合同文本無需改動之處,方可送審報批.6.銷售合同的簽訂與審批程序(1) 一般銷售合同可以由業(yè)務人員通過 方式簽訂,經(jīng)業(yè)務人員、部門經(jīng)理(區(qū)域經(jīng)理)公司總經(jīng)理簽批確認后簽蓋合同章；(2)合同有修改、中(長)

12、期銷售合同和標的額在300萬元以上的合同,必須先經(jīng)過公司審計部、法律部審查后,再辦理簽章手續(xù)；3與A類用戶戰(zhàn)略合作用戶的常年合同須經(jīng)公司總經(jīng)理審批前方可辦理簽章手續(xù)；4各公司簽訂合同時必須使用合同專用章,不得使用行政公章或者其他印章代替.第十三條合同執(zhí)行中的風險防范一各類銷售合同執(zhí)行的必須條件：1.完成全部審批手續(xù)的合同；2.完全具備生效條件的合同；3.對方已經(jīng)先期履行義務的合同.二發(fā)貨前要認真審查合同審批程序,檢查待發(fā)產(chǎn)品情況,核對發(fā)貨所有要求,復核資金到位及有關處理手續(xù),辦理發(fā)貨手續(xù).三合同執(zhí)行中要嚴密的對合同執(zhí)行中的全部情況進行跟蹤、記錄,對客戶戶的情況掌握清楚無誤.四因客觀原因造成合同

13、條款及內(nèi)容影響我公司利益,應以補充協(xié)議等方式進行糾正后履行.五發(fā)現(xiàn)用戶有生產(chǎn)和經(jīng)營狀況惡化,貨款支付困難,社會及商業(yè)信譽異常等情況時要及時反映,做出緩執(zhí)行或終止合同的決定報請公司批準,同時做好善后工作.六發(fā)出產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量糾紛等信息時,應以信函、 、省級以上權威機構(gòu)質(zhì)量化驗報告為據(jù).并且要求用戶提供詳細、全面、真實的包括運輸、保管方面的文字材料.七貨款回籠跟蹤、產(chǎn)品到貨驗收貫穿整個合同執(zhí)行過程.八對逾期回籠的貨款,必須按月及時填報.第五章產(chǎn)品發(fā)貨及運輸治理第十四條跟單人員必須到發(fā)貨現(xiàn)場,催促、監(jiān)察倉儲裝車發(fā)貨.一跟單人員主要監(jiān)察在裝貨時是否有非合同產(chǎn)品隨入.二跟單人員要核查貨物規(guī)格、數(shù)量是否準確

14、.三有無污染產(chǎn)品外觀或影響公司產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量的物品隨入.四特別要嚴格檢查是否有有毒、有害物品隨入.第十五條 發(fā)貨人員對裝車箱貨物查對無誤后,在發(fā)貨單上簽字,并請?zhí)嶝浫嗽谔嶝泦紊虾炞执_認其數(shù)量、實物及其它方面符合合同要求.第十六條產(chǎn)品運輸客戶的選擇一公司在蚌公司產(chǎn)品的對外發(fā)運,必須由安徽豐原物流承當.對于因用戶要求或發(fā)運需要使用其他運輸承當者時,有必要采取防范舉措, 預防在產(chǎn)品運輸方面的風險,并簽訂運輸合同.二對承運人的根本要求：1 .承運人是依照國家有關規(guī)定,取得相應的經(jīng)營資質(zhì),并在核定的經(jīng)營資質(zhì)范圍內(nèi)從事車輛 船舶運輸經(jīng)營活動的主體；2 .承運人嚴格執(zhí)行各項運輸規(guī)那么,內(nèi)部制度健全、治理標準；

15、3 .承運人運輸手續(xù)簡化、運送效率高、平安可靠、效勞到位；4 .承運人在從事運送公司所屬各公司產(chǎn)品的經(jīng)營活動中無不良記錄；5 .承運人在從事特別產(chǎn)品運輸時,必須具備特殊運輸資格和批準手續(xù).第十七條 運輸合同的簽訂,合同內(nèi)容及我公司要求用戶自提產(chǎn)品的運輸一般由用戶自行 辦理承運.一托運人以及收貨人和承運人的名稱姓名、地址住所、 、郵政編碼等要求填寫清楚、無誤；二貨物名稱、性質(zhì)、重量、數(shù)量、體積等要求名稱明確、數(shù)量確切、計量方法雙方認可；三裝貨地點、卸貨地點、運距要求準確、明了；四貨物的包裝方式要求根據(jù)標準或雙方約定；五承運日期和運到期限要求明確；六運輸質(zhì)量要求符合用戶要求；七裝卸責任要求符合常規(guī)

16、與用戶要求；八貨物價值及是否保價、保險要求根據(jù)用戶要求；九運輸費用的結(jié)算方式要求根據(jù)采購合同約定辦理；十違約責任要求清楚明確；十一解決爭議的方法應符合法律和公司規(guī)定,應選擇貨物發(fā)運地人民法院審理；貿(mào)易合同應選擇出賣人地人民法院審理.第十八條產(chǎn)品運輸風險防范一根據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定辦理貨物發(fā)運手續(xù).業(yè)務員進行貨物跟蹤直至用戶反應接受意見；二一般情況下國內(nèi)銷售公司只辦理一次性運輸合同；三承運者必須符合運輸條件；四所發(fā)產(chǎn)品必須確認已完成發(fā)貨程序合同生效、貨款到位、批報手續(xù)齊全等；五發(fā)出產(chǎn)品到貨確認工作須提前安排；六收貨人確認收到產(chǎn)品、無異議,并有有效的收貨憑證.所謂有效的收貨憑證是指由收貨人蓋章確認的收貨

17、單,或者是由收貨人授權人員簽字確認的收貨單. 此項要求應在我公司 與運輸單位簽訂的運輸合同中特別注明,并作為結(jié)算運輸費用的依據(jù).七異常情況及時協(xié)調(diào)處理或報告處理；八完成?發(fā)貨跟蹤記錄?.第六章 貨款回籠及票據(jù)治理第十九條各公司銷售部門須根據(jù)合同對每天發(fā)生的業(yè)務必須認真登記,記錄合同簽訂時間 簽訂人、發(fā)貨時間、運輸方式、承運人、預計到貨時間,確定回款時間.第二十條業(yè)務員對已發(fā)出貨物要每天跟蹤,并按合同規(guī)定回款期限催款.第二十一條對于先付局部訂金,而合同簽訂供貨量大的客戶,業(yè)務部門或業(yè)務員要提升警 惕,要認真調(diào)查其財務狀況、經(jīng)營現(xiàn)狀和信用、銀行信譽等,在正常平安情況下分批供貨, 及時催款.第二十二

18、條各公司財務部門要根據(jù)公司銷售部門簽訂的銷售合同實施監(jiān)督,監(jiān)督的主要內(nèi) 容為：一對每單合同約定的銷售價格、貨款結(jié)算方式、回款額、回款期限認真核對、登記,特 別是對先貨后款或有一定賬期合同要詳細記錄；二根據(jù)合同約定的回款期限,財務部要設定催款時間、預警時限,原那么上要求距回款期7天要提醒銷售部門做回款準備,至約定時限沒有回款,印發(fā)出警告,逾期 5天仍沒回款應 立即報告分管領導；三每月一次對已簽合同及發(fā)貨客戶進行對賬,對合同執(zhí)行情況進行分析；第二十三條 業(yè)務員對已開展業(yè)務的客戶每月至少拜訪一次,詳細了解其生產(chǎn)經(jīng)營情況,對 客戶當月的生產(chǎn)量、銷售量實行定量分析,看其是否有異常,假設有異常,要及時收款

19、,暫停 供貨.第二十四條 以票據(jù)驗收貨物時,業(yè)務員首先要對票據(jù)種類分析認定,特別對商業(yè)匯票要分 清商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票,原那么上不允許接受商業(yè)承兌匯票,假設有充分的擔保,經(jīng)批準可使用商業(yè)承兌匯票.第二十五條 票據(jù)甄別.業(yè)務員或經(jīng)辦人是票據(jù)甄別的第一責任人,必須認真核查票據(jù)的真?zhèn)巍⒂行?在自驗的根底上,送當?shù)劂y行檢驗并獲得銀行對票據(jù)真實、有效性確實認.財務人員對接收后的票據(jù)負責.第二十六條 財務人員、業(yè)務員或經(jīng)辦人假設發(fā)現(xiàn)票據(jù)有問題要立即告知銀行部門,并向公安機關報案,立即采取有效舉措保全貨物,或通過公安司法機關查封其相應資產(chǎn).第七章賒銷業(yè)務治理第二十七條賒銷客戶的選擇,擬做產(chǎn)品賒銷業(yè)務

20、的客戶必須具有良好的信譽,資產(chǎn)規(guī)模和質(zhì)量、生產(chǎn)經(jīng)營狀況和盈利水平在行業(yè)排名前列,償債水平強.一與我公司有長期的合作關系,且合作順利,無貨款結(jié)算糾紛.二客戶有屬自己固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所,且注冊資金在500萬元以上.三客戶在用戶評估中確定為A級平安無風險,在信用評估中為 A級.四公司根據(jù)銷售戰(zhàn)略確定的銷售客戶.第二十八條賒銷對象信用標準評估,到達規(guī)定的信用標準的客戶才能取得產(chǎn)品賒銷資格,評估客戶信用標準的五個方面：品質(zhì)、水平、資本、抵押和環(huán)境.一品質(zhì).品質(zhì)指客戶的信譽,即履行償債義務的可能性,業(yè)務員必須了解客戶過去的付款記錄,看其是否有按期如數(shù)付款的一貫做法,及與其他供貨企業(yè)的關系是否良好.二水平.

21、水平是指客戶的償債水平.業(yè)務員必須了解分析客戶流動資金的數(shù)量和質(zhì)量,以及流動負債的比例,特別要關注是否有存貨過多、過時或質(zhì)量下降,影響變現(xiàn)水平和支付 水平情況.三資本.業(yè)務員要調(diào)查并分析清楚客戶的總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、債權、債務等情況,了解分析客戶的財務狀況,分析判斷客戶可能歸還債務的背景.四抵押.業(yè)務員要仔細調(diào)查客戶愿意抵押的水平,提供的抵押物是否具備抵押條件,價 值變現(xiàn)程度如何.五環(huán)境.環(huán)境是指可能影響客戶付款水平的經(jīng)濟和社會環(huán)境,業(yè)務員特別要調(diào)查了解清楚客戶有關不良的社會關系.第二十九條賒銷業(yè)務治理程序一根據(jù)對賒銷對象信用評估情況,由業(yè)務員確定客戶,經(jīng)市場部確認,報相應業(yè)務局部管副總審批.二由

22、業(yè)務員擬定?賒銷業(yè)務申請單?,申請單位說明賒銷客戶情況、賒銷理由及保證貨款回籠舉措、賒銷額度.三銷售部門負責人、分管副總分別簽署意見按程序報批.四 賒銷額度在50萬元以下含50萬元的,由銷售部門負責人審批；賒銷額度在50萬元-100萬元含100萬元的,由銷售部門負責人簽署意見,分管副總審核,由公司總經(jīng)理審 批；賒銷額度超過100萬元的,由分管業(yè)務副總簽署意見、公司總經(jīng)理審核,報公司總經(jīng)理 辦公會或?qū)ｎ}會議討論通過.五所有賒銷合同均應經(jīng)公司進行審核.六對簽署全年長期合同的,必須約定價格變動條款,原那么上根據(jù)產(chǎn)品價值確定市場價格變動幅度,超過規(guī)定幅度時,合同價格就得做相應的調(diào)整.七業(yè)務經(jīng)辦人員對賒

23、銷業(yè)務都必須制備?賒銷業(yè)務備忘錄?,詳細、完整記錄賒銷業(yè)務操作過程,對賒銷業(yè)務的原始資料要及時整理存檔.第三十條業(yè)務執(zhí)行過程治理一對賒銷業(yè)務實行責任到人治理,對業(yè)務執(zhí)行過程實行全過程監(jiān)控,建立客戶治理卡和業(yè)務臺帳.二產(chǎn)品發(fā)出后即將應收帳款記入治理臺帳,記入該業(yè)務員的清繳帳戶.三業(yè)務員要按時與賒銷客戶聯(lián)系、詢問和溝通,提醒和催促按時付款.四業(yè)務員要密切關注賒銷客戶的生產(chǎn)或經(jīng)營情況,通過市場、客戶收集相關信息, 正確判斷賒銷客戶變化.五發(fā)現(xiàn)異常立即采取舉措停止發(fā)貨,追討貨款并及時向公司報告.六對拖付貨款或濱臨倒閉、破產(chǎn)、改制的客戶,銷售部門及業(yè)務員將情況向公司總部報 告,必要時由公司法律部及時向地政府部門、司法機關申請債權保護, 并與我方相關政府部門、司法機關報告,借助外力實現(xiàn)債權.第八章產(chǎn)品質(zhì)量風險防范第三十一條公司品質(zhì)部門每位員工必須了解和掌握公司生產(chǎn)銷售產(chǎn)品的質(zhì)量標準.第三十二條業(yè)務人員必須清楚了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和實質(zhì)質(zhì)量特性和質(zhì)量范圍,并有針對性地向客戶介紹.第三十三條業(yè)務人員在洽談業(yè)務和簽訂合同時,要按公司品質(zhì)部確認執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量標準 同客戶談判,并在銷售合同中