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文檔簡(jiǎn)介

1、介紹產(chǎn)品的FABE銷售法 :/www . /wiki/FABE%E9%94%8奧 E5% 94%AE%E6%B3%95FABE模式是由美國(guó)奧克拉荷大學(xué)企業(yè)治理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié) 出來(lái)的.FABE®銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有有高度、可操作性 很強(qiáng)的利益推銷法.它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題,從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售.F代表特征Features:產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能;以及它是如何用來(lái)滿足我們 的各種需要的.特性,毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的,每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能,否那么就沒(méi)有了存在的意義,這一點(diǎn)

2、應(yīng)是毋庸置疑的.對(duì)一個(gè)產(chǎn) 品的常規(guī)功能,許多推銷人員也都有一定的熟悉.但需要特別提醒的是:要深刻開掘自身產(chǎn) 品的潛質(zhì),努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷人員忽略的、沒(méi)想到的特性.當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中,意料之外的感覺時(shí),下一步的工作就很容易展開了.A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) Advantages :即F所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么 功能是要向顧客證實(shí):購(gòu)置的理由:同類產(chǎn)品相比擬,列出比擬優(yōu)勢(shì);B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益Benefits :即A商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處.利益推銷已成為推銷的主流理念 ,一切以顧客利益為中央,通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處 激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望E代表證據(jù)Evidenc

3、e包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等.證據(jù)具 有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō),就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn),找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益,最后提出證據(jù),證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益.FABE銷售法一FABE法的銷售過(guò)程FABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄,并整理成商品銷售的訴求點(diǎn).在過(guò)程上而言,首先應(yīng)該將商品的特征 F詳細(xì)的列出來(lái),尤其要針對(duì)其屬性,寫出 其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn).將這些特點(diǎn)列表比擬 .表列特點(diǎn)時(shí),應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí),將 產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái).接著是商品的利益A.也就是說(shuō),您所

4、列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者 能提供什么好處在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征,詳細(xì)的列出來(lái).第三個(gè)階段是客戶的利益 B.如果客戶是零售店或批發(fā)商時(shí) ,當(dāng)然其利益可能有各種不 同的形態(tài).但根本上,我們必須考慮商品的利益 A是否能真正帶給客戶利益 B?也就是 說(shuō),要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益.最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)E.亦即證實(shí)書、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄影帶等.FABE銷售法一FAB的式1、特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù) FABE原那么針對(duì)不同顧客的購(gòu)置動(dòng)機(jī),把最符合顧客要求的商品利益,向顧客推介是最關(guān)鍵的,為 此,最精確有效的方法,是利用特點(diǎn)

5、F、功能A、好處B和證據(jù)E.其標(biāo)準(zhǔn)句式是:“因 為特點(diǎn),從而有功能,對(duì)您而言好處.,你看證據(jù).2、FABE定義1特點(diǎn)Feature:"由于?特點(diǎn),是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置;?特點(diǎn),是有形的,這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞 到;?特點(diǎn),是答復(fù)了 “它是什么 2功能Adventage :"從而有 ?功能,是解釋了特點(diǎn)如何能被利用;?功能,是無(wú)形的,這意味著它不能被看到、 嘗到、摸到和聞到;?功能,答復(fù)了 “它能做到什么3好處Benefit : “對(duì)您而言 ?好處,是將功能譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)置動(dòng)機(jī),即告訴顧客將如何滿足他們的需求;?好處,是無(wú)形的:自豪感、自尊感、顯

6、示欲等?好處,答復(fù)了 “它能為顧客帶來(lái)什么好處4證據(jù)Evidenc :"你看 "?證據(jù),是想顧客證實(shí)你所講的好處?證據(jù),是有形的,可見、可信.?證據(jù),答復(fù)了 “怎么證實(shí)你講的好處FABE銷售法一如何更好的運(yùn)用FABE1、從顧客分類和顧客心理入手 ,恰當(dāng)使用“一個(gè)中央,兩個(gè)根本法.“一個(gè)中央是以顧客的利益為中央,并提供足夠的證據(jù).“兩個(gè)根本法是靈活運(yùn)用觀察法和分析法.2、3+3+3 原那么3個(gè)提問(wèn)開放式與封閉式相結(jié)合? “請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)置該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么? “請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求? “請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少3個(gè)考前須知?把握時(shí)間觀念時(shí)間本錢?投其所好喜好什么?給顧客一份意外的驚

7、喜贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘?質(zhì)量?款式?價(jià)格?售后附加價(jià)值等等FABE銷售法-實(shí)例解析例如,以冰箱的省電作為賣點(diǎn),根據(jù)FABE的銷售技巧可以介紹為:特點(diǎn)你好,這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電,它每天的用電才0.35度,也就是說(shuō)3天才用一度電.優(yōu)勢(shì)以前的冰箱每天用電都在 1度以上,質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電到達(dá) 2度.現(xiàn)在的 冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是 1度左右.你一比擬就可以一天可以為你省多少的錢,利益假設(shè)0.8元一度電,一天可以省可以0.5元,一個(gè)月省15元.就相對(duì)與省你的 月租費(fèi)了.證據(jù)這款冰箱為什么那么省電呢利用說(shuō)明書你看它的輸入功率是 70瓦,就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率.

8、這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì),所以它的輸入功率小,所以它省電.利用銷售記錄這款冰箱銷量非常好,你可以看看我們的銷售記錄.假設(shè)適宜的話,我 就幫你試一臺(tái)機(jī).【舉例說(shuō)明】IP 介紹的FABE法這是一款可以方便地?fù)艽?IP長(zhǎng)途 的 F,特征,你只要在 本中找到號(hào), 按一下IP鍵拿著木¥機(jī)示范,給客戶看IP鍵,你的長(zhǎng)途 就撥出去了 A,優(yōu)點(diǎn),而 不用先撥17951 ,再撥 號(hào),您就可以省去記憶 號(hào)的麻煩了B,利益.很多人使用了后,都覺得非常的方便.E,證據(jù)產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益利益是優(yōu)點(diǎn)的一局部,即那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn).我們用個(gè)形象的例子來(lái)

9、說(shuō)明如何把產(chǎn) 品和客戶需求聯(lián)系起來(lái):【故事】一個(gè)吃得很飽的貓飯后散步,忽然被一袋東西絆了一下.它翻開一看,里面全是美元.它當(dāng)然不對(duì)這些散發(fā)著印油味的東西感興趣,于是把錢袋踢到一邊.這時(shí)旁邊一個(gè)聲音說(shuō):嗨,你怎么這么呆呀,這是錢呀,錢是用于交換的一般等價(jià)物錢差點(diǎn)沒(méi)把我絆倒! 貓假設(shè)無(wú)其事地繼續(xù)遛達(dá).那個(gè)聲音說(shuō): 哎呀,錢是萬(wàn)能的,錢能夠買任何東西買那么多東西干嗎我只喜歡吃魚.貓很郁悶.那個(gè)聲音說(shuō):這傻帽,這么多錢能買多少魚呀!聽完此言,貓像吃了大力丸,一把抓住錢袋.【故事拆解】這是一支餓貓,你說(shuō)錢是用于交換的一般等價(jià)物,它沒(méi)有感覺;你說(shuō)錢是萬(wàn)能的,錢能 夠買任何東西,它感覺不大;你說(shuō)錢能夠買魚,

10、它就趕緊把錢袋搶走了.如果換一只正忙著 減肥的肥貓,你就不能強(qiáng)調(diào)錢能買魚,怎么說(shuō)對(duì),可以用錢買減肥茶,而且保證不拉稀.【故事運(yùn)用】一次去武漢給東風(fēng)裕隆卡車30幾個(gè)商務(wù)代表上課,課堂提問(wèn)他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車.他們大多講的是卡車的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),很少提及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢,即,產(chǎn)品的利益點(diǎn).農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多,對(duì)于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品,沒(méi)有人是買來(lái)玩的,都是買來(lái)賺錢的.銷售人員只有抓住了這些利益點(diǎn),才能更好的銷售卡車.比方:卡車買來(lái)能否找到長(zhǎng)期合作的貨運(yùn)公司,卡車壞了后期維修是否方便,舊車如何處理賺錢 除了舊車報(bào)廢可以享受政府幾千元補(bǔ)貼之外,手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等

11、,總之,要多講買車之后能否賺到錢這個(gè)利益點(diǎn).對(duì)不同的顧客講不同的利益利益是針對(duì)特定客戶的, 對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益,但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不一定是利益.所以,要量體裁衣,對(duì)不同的顧客講不同的利益.比方:我的一輛1.8T的帕薩特汽車,它的優(yōu)點(diǎn)有加速快、超車快、最高時(shí)速 200公里、 內(nèi)部空間寬敞等.對(duì)于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來(lái)說(shuō),關(guān)注的是加速快、 最高時(shí)速200公里這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益.對(duì)于我那位身材嬌小的太太來(lái)說(shuō),車身顏色漂亮是利益,但加速快、最高時(shí)速 200公里簡(jiǎn)直成了致命的缺點(diǎn),用她的話說(shuō),踩一腳油門必須再 踩一腳剎車,原因是怕追尾.一次,我坐她的車夸她開車穩(wěn),從不超40碼,她

12、驕傲地告訴我,一次,路上沒(méi)多少車,她還開過(guò)60碼呢!介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合一般來(lái)講,先了解需求,再介紹產(chǎn)品.更多的情況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是 交織進(jìn)行的:如果介紹的信息顧客不感興趣,要馬上了解顧客感興趣的地方.總結(jié)在培訓(xùn)過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)員常抱怨產(chǎn)品相似自家的產(chǎn)品價(jià)格高而不好賣,我想,可能是由于她根本沒(méi)有挖掘出客戶的 利益點(diǎn).市場(chǎng)上有特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)相似的產(chǎn)品,但沒(méi)有完全一樣的客 戶需求,導(dǎo)購(gòu)員能否根據(jù)客戶的需求訴求產(chǎn)品的利益點(diǎn),是區(qū)分導(dǎo)購(gòu)水平上下的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)一.消費(fèi)者需求研究1 .分析顧客為什么喜歡購(gòu)置一種特定的產(chǎn)品10 價(jià)格與價(jià)值11 優(yōu)異成效二.消費(fèi)者心理研究分析1。 顧客購(gòu)置心理2。 不同類型消費(fèi)者心理分析三.什么是FABE銷售利益法1. FABE各自代表含義2. FAB

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