轉(zhuǎn)介紹話術(shù)總結(jié).

1、親愛的朋友們，做銷售的我們都知道什么對(duì)我們最重要 MB就是客戶資源，那么客戶資 源在哪里，從哪里找到我們的客戶資源就顯得特別的重要。相信很多銷售員都會(huì)面 對(duì)以下狀況：1、我認(rèn)識(shí)的人都已拜訪了 ；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了 ；3、陌生拜訪需要較長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)；4、每個(gè)客戶都認(rèn)識(shí)很多人，但我們不認(rèn)識(shí)。5、介紹的客戶最容易建立信任。每個(gè)渠道的客戶是相對(duì)有限的，但是所有的客戶背后都有準(zhǔn)客戶。所以說轉(zhuǎn)介 紹在我們工作中的重要性很大，轉(zhuǎn)介紹簡(jiǎn)單來說就是老客戶介紹周圍人員過來成為 你的新客戶，就是讓我們的客戶給我們主動(dòng)地介紹客戶，也就是把你客戶變成你的導(dǎo) 購員。轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時(shí)少、成功

2、率高、成本低等優(yōu)點(diǎn)，是 銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場(chǎng)那么如何成功做到轉(zhuǎn)介紹呢，我們要做的是什么呢？今天就讓我們學(xué)習(xí)有關(guān)轉(zhuǎn)介 紹的相關(guān)課程。希望大家認(rèn)真聽講，在工作中積極應(yīng)用，讓我們的客戶都積極主動(dòng)地 為我們推銷宣傳，做最大的贏家。這節(jié)課程我會(huì)以下面四個(gè)部分來講。課程的四個(gè)部分主要是：1四類影響力中心2.轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟3要轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)4處理疑義首先我們一起來看第一大點(diǎn)，四類影響力中心這里講的影響力并不是我們常說的常理解的影響力。這里

3、的影響力是指我們的 每一個(gè)老客戶，我們合作過的客戶。其實(shí)做銷售的我們都知道影響力的重要性。影 響力越大，我們的工作越順利，越容易銷售成功，合作的客戶也會(huì)越多。我們每一個(gè)銷 售者成為影響力的人很重要，具是對(duì)從事銷售的我們，影響力顯得更加突出和更加的 重要。但請(qǐng)大家注意的是，影響力,影響的是誰,是人,是客戶，那么如果我們的每一個(gè) 客戶都能成為我們有力的影響力，那么我們的銷售工作必定會(huì)更加的出色！在銷售過 程中，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶是很重要的，但不是所有的老客戶都愿意給你轉(zhuǎn)介紹，事 實(shí)上他有能力給你轉(zhuǎn)介紹的，我們?cè)趺窗l(fā)動(dòng)他們轉(zhuǎn)介紹呢？我們首先要把我們的老客 戶進(jìn)行分類。我們先把老客戶分為四類先來看看

4、每一種客戶的特點(diǎn)是什么，然后一起學(xué)習(xí)我們對(duì)于這樣的客戶怎么做才能達(dá)到有效的轉(zhuǎn)介紹。俗話說得好，知己知彼百戰(zhàn)不殆。來看第一點(diǎn)：generous英語單詞，漢語意思1單釋為：慷慨的大方的他的性格特征是：樂善好施，不要任彳5好處，就積極主動(dòng)地幫你介紹新客戶對(duì)于這種性格特征的老客戶我們可以稱之為黃金客戶，黃金影響力。所謂的黃金影響力中心，喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)。那么我們就可以投其所好，多給他 表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，多贊美個(gè)人影響力，讓他盡興。每當(dāng)他介紹新客戶的時(shí)候我們就可以表 揚(yáng)和贊美他。讓他感覺有成就感，以后還會(huì)更多的為你介紹新客戶。但這種很忘我 的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了 ，這就是

5、所謂的黃金客戶。第二類：realistic,現(xiàn)實(shí)那就是很現(xiàn)實(shí)的一類老客戶，要金錢上的好處。每次幫你介紹新客戶的時(shí)候要 金錢上的好處。當(dāng)你提出讓他幫忙介紹自己，介紹新客戶來找你的時(shí)候，他會(huì)很直接 的告訴你要金錢上的好處，如果同意的話，他就答應(yīng)幫你介紹新客戶。對(duì)于這樣的老 客戶，我們需要怎么做呢，也是投其所好，滿足他的要求，和他直接談好處只要條件滿意 他就會(huì)實(shí)力介紹質(zhì)量高的新客戶。我們需要做的主動(dòng)提出轉(zhuǎn)介紹好處，讓他滿意，他就會(huì)很積極的為你推薦新客戶，我們需要做的就是等待他為我們帶來客戶名單、獲 取新客戶名單?，F(xiàn)在社會(huì)，這樣一類要好處要金錢報(bào)酬的客戶比較多，雖然相比第一 個(gè)顯得很現(xiàn)實(shí)和物質(zhì)，但是不

6、要忘記沒有一個(gè)人是有義務(wù)幫助你的，而且我們僅僅是犧牲了小的賺取的卻是大的，所以我們的眼光 一定要長(zhǎng)遠(yuǎn)，在工作中我們要做的就是好好把握這類客戶。第三類:thankful,感恩型這一類客戶有一個(gè)很明顯的特征，那就是他有事需要你的幫忙。一旦你幫助他 順利解決自己的需要，把我們完成他要我們幫他做的事并且做的令他很滿意，他便會(huì)對(duì)你心存感恩之心，于是就會(huì)很樂意很感激的為我們介紹新的客戶。他給你轉(zhuǎn)介紹 既不要榮譽(yù)也不要金錢，那他要什么呢沱類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介 紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會(huì)給你操這個(gè)心的，他可能給你成 功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒

7、解決，希望你能幫他個(gè)忙, 你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事 做的令他很滿意，那么恭喜你，他會(huì)記住你的，很感激你的，他以后會(huì)一直跟你保持這種 關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。第四類:friendly,友好的這樣一類的客戶不是把我們當(dāng)成簡(jiǎn)單的銷售人員，而是當(dāng)成自己的好朋友，這對(duì) 我們銷售人員的要求也比較高，需要花費(fèi)一段時(shí)間相處，我們銷售人員一定要認(rèn)真對(duì) 待客戶，認(rèn)真處女?關(guān)系，由簡(jiǎn)單的客戶發(fā)展成朋友。這一類老客戶是這四種客戶中最 省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的，他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友 一樣他給你轉(zhuǎn)介紹，

8、純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他 就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了，但這類 客戶對(duì)我來說就很夠意思了，我很知足，畢竟人家是免費(fèi)，不要任何報(bào)酬的在幫我，這類 客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。下面我們來看第二部分：轉(zhuǎn)介紹開發(fā)步驟：第一步:建立數(shù)據(jù)庫1 .建立20位老客戶名單數(shù)據(jù)庫（最好挑選相對(duì)信任我們的，朋友圈廣泛的2 .把名字寫下來，集中火力在他們身上。有目標(biāo)有方向更容易成功，如果沒有目的的去尋找浪費(fèi)時(shí)間和精力。我們必須 有一個(gè)針對(duì)性。第二步:增進(jìn)互動(dòng)關(guān)系，獲得認(rèn)可這一步特別重要，關(guān)系到下面工作能否成功進(jìn)行，

9、需要我們認(rèn)真對(duì)待。我們需要 再生活中經(jīng)常地互動(dòng)，比如說平時(shí)多在微信上聯(lián)系溝通啊，表示我們的關(guān)心，多詢問多 關(guān)懷,處好人情關(guān)系，當(dāng)然一定要真誠。轉(zhuǎn)介紹就像借東西，一定首先獲得對(duì)方的同意， 否則就難以達(dá)到自己的目的，誰愿意隨隨便便把自己知道的 人事信息”告訴給別人 呢?所以在索取華介紹之前，一定要先與客戶建立心理的和諧，去征求客戶的意見，去 取得客戶對(duì)自己的認(rèn)同和肯定。所以我們要做到的就是1 .打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂。2 .得到認(rèn)同肯定，贏得客戶信任（在索取轉(zhuǎn)介紹過程中，一個(gè)重要的因素在很大程度上影響著我們與客戶之間心 理和諧的建設(shè)，那就是客戶產(chǎn)生的顧慮。人際關(guān)系本身是一件簡(jiǎn)單卻又復(fù)雜的事

10、情 客戶介紹名單給我們，他必然會(huì)考慮我們和他介紹的這些人接觸后對(duì)他會(huì)產(chǎn)生什么 樣的影響，所以及時(shí)打消客戶白顧慮是很重要的，我們可以把自己對(duì)被介紹人的處理 方式告訴給介紹者：主總，我向您報(bào)告，我會(huì)先寄一封信給張總，并介紹我自己，然后我會(huì)打電話給他 看看能否見個(gè)面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣，如果他不想談保險(xiǎn)，我會(huì)轉(zhuǎn)移話 題，不會(huì)死纏爛打的，您大可放心。像這樣，我們把每一個(gè)動(dòng)作都建立在心理和諧共建的基礎(chǔ)上進(jìn)行，既體現(xiàn)了對(duì)客 戶的尊重，也體現(xiàn)著對(duì)工作原理的理解和把握。做到這一點(diǎn)，索取轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該不是什 么難事。第三步:獲得準(zhǔn)客戶資料1 .主要掌握被推薦客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、目前

11、資金 量和將來可能的發(fā)展。2 .獲知被推薦客戶的興趣，掌握被推薦客戶的情感與性格，有計(jì)劃性地為直接溝 通和拜訪做準(zhǔn)備。這里值得說明的是，一旦進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)，要及時(shí)給客戶提供一個(gè)范圍或名字，畢 竟泛泛的思考常常是混亂而又沒有秩序的，也不容易找出我們想要的答案，所以圈定 范圍是索取轉(zhuǎn)介紹成功的一個(gè)重要因素。像下面這句話 ，就更有針對(duì)性，就更容易獲得資料：在我們的談話當(dāng)中，您曾提到您的朋友張總，您能多告訴我 一些關(guān)于他的事情嗎，'狀取更多相關(guān)信息。很自然的就來到我們的第四步：準(zhǔn)確鎖定客戶，運(yùn)用營銷策略可以分下面四個(gè)小不走來做1 .篩選被推薦客戶，鎖定主攻對(duì)象。（在給出的客戶名單中選擇更有針對(duì)

12、性的，縮 小目標(biāo)人群，更容易得到成效。2 .選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間、溝通方式和話題。（在上一步有目標(biāo)的了解后，針對(duì)他 的性格和愛好有準(zhǔn)備的去溝通聊天3 .借助老客戶的親切感、信任感。借助服務(wù)歷史證明信譽(yù)與能力。 （借助與老 客戶之前的合作關(guān)系舉例說明自己對(duì)老客戶的服務(wù) ，盡量t¥細(xì)，體現(xiàn)自己的真誠和專 業(yè)性，不僅在技術(shù)能力上獲取信任，更要在情感上獲取新客戶的信任。4 .贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再介紹理財(cái)產(chǎn)品，促成簽單。當(dāng)?shù)玫娇蛻粽J(rèn)可和信任時(shí)再介紹我們的產(chǎn)品我們的服務(wù) ，這個(gè)時(shí)候新客戶會(huì)很 容易接受，自然而然地就完成了我們的一次銷售。這以上四個(gè)步奏就差不多完成了我們利用老客戶轉(zhuǎn)介紹增加我們銷售的

13、一個(gè)基 本過程，但這并不是一個(gè)結(jié)束，還有重要的一點(diǎn)：那就是第五步:適時(shí)表達(dá)感謝之意這一點(diǎn)也特別的重要，這樣會(huì)表明我們是有感恩之心的，我們的請(qǐng)求是真誠的，這 樣做會(huì)讓老客戶感到舒心，下一次如果有需要還會(huì)選擇你，也會(huì)在接下來的生活工作 中積極主動(dòng)地幫助你介紹新客戶，在老客戶心中建立良好的口碑，這是一種無形的力 量，持續(xù)長(zhǎng)久的力量，具體怎么做呢，那就是：5 .24小時(shí)之內(nèi)，以短信、電話、郵件等表示感謝并告知情況也就是當(dāng)我們對(duì)老客戶轉(zhuǎn)介紹來的新客戶完成銷售之后，在24小時(shí)之內(nèi)以短信、電話等形式告知對(duì)方事情進(jìn)展，表達(dá)自己的感謝，需要注意的就是：一定要及時(shí)和 真誠，及時(shí)告知老客戶。2如有必要可請(qǐng)求老客戶協(xié)

14、助。那么我們?nèi)绾我砸环N讓人舒服不拒絕的方式提出轉(zhuǎn)介紹的要求然后獲取客戶資 料達(dá)到銷售目標(biāo)呢，下面我們們一起來看下幾個(gè)話術(shù)示例：話術(shù)一:稱贊推薦者并取得認(rèn)同（準(zhǔn)備階段我們首先對(duì)介紹者進(jìn)行稱贊和贊美，每一個(gè)人都喜歡別人的贊美和表揚(yáng)，當(dāng)他 聽到你的贊美表揚(yáng)之后，對(duì)你的好感度會(huì)增加，更愿意去相信你。更容易獲得他 的認(rèn)同，也就更容易答應(yīng)你的轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求。來看具體的表達(dá)：1.張哥，你投資我們大裂谷這個(gè)項(xiàng)目實(shí)在是非常明智的決定。它將為您提供令您滿意的收益，不知道，這次投資的過程中，您對(duì)我的服務(wù)有什么看法？”像您投資意識(shí)這么好， 您周圍有沒有像您這樣有投資需求的人，能不能介紹給 我認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)？ ”話術(shù)二：要求 協(xié)

15、助（提出要求） 請(qǐng)求幫助和幫忙，具體表達(dá)如下：1.張哥，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙， 因?yàn)槲蚁Ｍ嗟娜藖砹私馔顿Y理財(cái)。我想你一定認(rèn)識(shí)很多像您這樣尋找投資機(jī) 會(huì)、有投資實(shí)力的人。你能介紹幾位給我認(rèn)識(shí) 嗎？"您在您的生活圈子里也很有 影響力，能介紹我和他們認(rèn)識(shí)嗎？ ” 2.老朋友，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙，你看，我的工 作就是要認(rèn)識(shí)更多的人，為更 多的人提供專業(yè)的服務(wù)，你能不能給我介紹幾個(gè)有 投資理財(cái)意愿的朋友？ 3.是這樣的，我們公司最近有個(gè)活動(dòng)，只要您介紹有實(shí)力 有投資理財(cái)需求 的朋友給我認(rèn)識(shí)，我們將樂意提供投資理財(cái)服務(wù)給他們，而且有 份小小的禮物要 送給您?！痹捫g(shù)三：給予提示，協(xié)助推薦者列出名單（獲取

16、名單） 及時(shí)給客戶提供一個(gè)范圍或名字，畢竟泛泛的思考常常是混亂而又沒有秩序的， 也不容易找出我們想要的答案，所以圈定范圍是索取轉(zhuǎn)介紹成功的一個(gè)重要因 素。我們可以這樣說來引導(dǎo)老客戶：1.2.你認(rèn)識(shí)的人中最近有誰有投資理財(cái)計(jì)劃 或者需求？ ”您知不知道您的朋友中有誰和您一樣最近拿到了拆遷補(bǔ)助？” 3.您 歡打高爾夫球（網(wǎng)球）的，我們一起約著出來放 松放松?知不知道有誰以前做過股票、期貨或債券等投資?4您的朋友中有誰與您一樣喜5.如果您的資金這次短期內(nèi)不能到位，您看是不是有其他的朋友投資需求 的？我可以給他們提供一些有用的投資資訊，讓他們也可以從理財(cái)服務(wù)中獲益，那我就太感激了?！痹捫g(shù)四：要求獲取被

17、推薦者基本資料（獲取有用資料，為銷售做準(zhǔn)備）“先生，感謝您提供朋友的信息給我，為了服務(wù)得更周到，您能不能給我一些基本資料？這位 女生目前在哪里工作？如何與他聯(lián)絡(luò)比較方便？”（詢問的內(nèi) 容最好包括職業(yè)、職務(wù)、住址、電話、年齡、小孩、配偶、何時(shí)拜訪比較方便等。） 話術(shù)五：謝謝推薦者并請(qǐng)求直接推薦（得到相關(guān)資料后，及時(shí)表達(dá)感謝并提出要求，這樣做可以使以后的銷售更加順利，得到新客戶信任）1.非常謝謝您提供這些寶貴的資料給我。我跟他們聯(lián)絡(luò)時(shí)，你能不能先打個(gè)電話給他們，提及我的專業(yè)知識(shí)及服務(wù)，你看怎么樣？ ”話術(shù)六：承諾向他告知結(jié)果并一定兌現(xiàn)承諾（）1.張哥，我與你介紹的朋友見面后，不管結(jié)果如何，我一定會(huì)

18、把我與他見面的情況向您反饋的。"（及時(shí)反饋信息，也是與老客戶維護(hù)關(guān)系的渠道，）2.您放心，我和他們認(rèn)識(shí)后，決不會(huì)給他們帶來麻煩，是否在我這里做投資完全由他們自己決定。我會(huì)非常珍惜和您及他們之間的友誼的，隨時(shí)向你匯報(bào)進(jìn)展?fàn)顩r?！闭f了這么多，我們一起來看一下具體的轉(zhuǎn)介紹示范場(chǎng)景吧 我們把場(chǎng)景設(shè)定在當(dāng)老客戶 投資打款成功后： 您好，您的投資款已到賬，恭喜這次投資成功。不知道您是否樂意來協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展？ ”（停頓，可等待提問根。據(jù)問題準(zhǔn)備 如何回答，這一 點(diǎn)我們?cè)谙旅嬗兴鶞?zhǔn)備，可以想老客戶的問題并根據(jù)問題，并確定如何回答）如果他的話語中沒有明顯強(qiáng)烈拒絕之意，那我們可以接下來問可否請(qǐng)您提供給

19、我一些您認(rèn)為有投資需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。我們公司最 近在推廣一個(gè)活動(dòng)，可以讓新老客戶都受益。那就是 ,.要讓你的客戶了解到他必 須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個(gè)人保證的重要性。你要承諾你會(huì)同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會(huì)使客戶與他們之間的關(guān)系受到任 何的損害。最后，表達(dá)謝 意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。但是如果老客戶表現(xiàn)出明顯的拒絕之意，我們就放棄他？不，我們要做的就是化解老客戶的拒絕。具體實(shí)例和解答方法有：拒絕一：我對(duì)推薦他人感到不自在?！痹儐柨蛻羰欠駥?duì)你的服務(wù)感到滿意，然后解釋你可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？ ”拒絕二：我想不出任何名 單?！?/p>