卡拉公司市場營銷管理制度

1、卡拉實業(yè)（深圳）有限公司市場營銷管理制度（最終版）加藤松本管理咨詢公司二零一二年十二月卡拉實業(yè)（深圳）有限公司市場營銷管理制度目錄目 錄第一章 總則1第二章 市場營銷戰(zhàn)略管理2第三章 市場管理5第四章 銷售管理8第五章 客戶管理12第六章 回款管理15第七章 業(yè)務員工作管理16第八章 附則18附件1 客戶資料卡19附件2 客戶信息卡20附件3 客戶動態(tài)信息表22附件4 競爭對手信息卡23附件5 競爭對手動態(tài)信息表24附件6 出差申請/派遣表25附件7 出差行程報告26附件8 業(yè)務員周工作報告27附件9 業(yè)務員月工作報告28 實業(yè)項目組 第28頁卡拉實業(yè)（深圳）有限公司市場營銷管理制度第一章 總

2、則第一條 目的為了貫徹“以市場為導向，以客戶為目標”的方針，統(tǒng)一規(guī)范卡拉實業(yè)（深圳）有限公司（以下簡稱公司）的市場營銷工作，迅速擴大公司的知名度，提高公司的市場占有率，順利完成公司的經營戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定卡拉實業(yè)（深圳）有限公司市場營銷管理制度（以下簡稱本制度）。第二條 適用范圍本制度適用于公司的市場營銷業(yè)務，具體適用于公司營銷中心，指導營銷總監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務員的工作。第三條 公司的市場營銷體系公司的市場營銷工作，是在公司總經理辦公會的直接領導下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調安排。公司的市場營銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營銷中心主要負責市場和銷售方面的工作，包括市場信息的收集整理、市場規(guī)劃、

3、銷售管理、客戶管理和回款管理等。第四條 主要內容本制度的主要內容包括：市場營銷戰(zhàn)略管理、市場管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè)務員工作管理等六大部分。第二章 市場營銷戰(zhàn)略管理第五條 市場營銷戰(zhàn)略的組織管理（一） 市場營銷戰(zhàn)略制定由營銷總監(jiān)組織業(yè)務人員根據公司的內外部環(huán)境的變化，公司的實際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標制定市場營銷戰(zhàn)略，經總經理辦公會審議通過后，上報董事會審批。（二） 市場營銷戰(zhàn)略實施經董事會批準后的市場營銷戰(zhàn)略由公司營銷中心負責組織實施。（三） 市場營銷實施效果考核每年度總經理辦公會對市場營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據內外部環(huán)境的變化對市場營銷戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當的

4、修正。第六條 市場營銷戰(zhàn)略的制定方法通過對宏觀環(huán)境、相關行業(yè)研究、競爭對手分析以及公司內部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設計戰(zhàn)略實現路徑及戰(zhàn)略實現的資源配置。第七條 市場營銷戰(zhàn)略的制定（一） 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。（二） 企業(yè)內部資源和能力分析對公司現有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析公司現有資源的可利用性和可轉移性以及核心競爭力的沉淀和積累。（三） 市場營銷戰(zhàn)略定位根據企業(yè)內外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中

5、所處的競爭地位；提出未來3-5年市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。（四） 市場營銷戰(zhàn)略實現路徑根據市場營銷戰(zhàn)略目標提出市場營銷戰(zhàn)略實現的發(fā)展路徑。（五） 市場營銷戰(zhàn)略資源配置根據市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標和市場營銷戰(zhàn)略實現路徑對內部現有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。第八條 市場營銷戰(zhàn)略制定管理（一） 市場營銷戰(zhàn)略制定市場營銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經理（常務副總經理）委托內部相關人員（營銷總監(jiān)）負責組織制定。1、委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。2、委托內

6、部相關人員（營銷總監(jiān)）負責組織制定如果內部信息數據庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內部相關人員（營銷總監(jiān)）制定，總經理（常務副總經理）給予領導支持。（二） 市場營銷戰(zhàn)略方案審議市場營銷戰(zhàn)略方案無論由誰制定，其最終方案都要由總經理（常務副總經理）認可，經總經理辦公會討論審批通過后上報董事會批準方可執(zhí)行。第九條 市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一） 過渡期公司由現有的業(yè)務運作模式轉向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調整期。在這個期間，需要業(yè)務鏈、業(yè)務流程、組織結構、人力資源和財務資源等方面進行重新配置。（二） 實施發(fā)展期當公司由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，市場營銷戰(zhàn)略方案還需要不

7、斷修正和完善。（三） 實現期公司在實現市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實現公司市場營銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十條 市場營銷戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現戰(zhàn)略發(fā)展目標相應地制定營銷發(fā)展策略。例如：市場開發(fā)策略、市場定價策略等。第十一條 市場營銷戰(zhàn)略的評估（一） 評估主要指標1、市場營銷戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；2、市場營銷戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；3、市場營銷戰(zhàn)略目標設計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。（二） 評估方法1、評估時間周期：每年度調整和評估一次。2、評估方法：主要采取市場調

8、查法、訪談法和座談會相結合的方法。市場調查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對業(yè)務員進行訪談，了解他們對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展調整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內部中高層管理人員對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第三章 市場管理第十二條 市場管理的職能統(tǒng)一集中在公司的營銷中心。市場管理主要包括市場信息的搜集整理、市場推廣、市場策劃三個部分的內容。第十三條 市場信息的搜集整理（一） 公司的營銷中心是市場信息的歸口管理部門。（二） 營銷中心的業(yè)務員和跟單員均負責市場信息的搜集，由跟單員進行統(tǒng)一整理。（三） 信息搜集的渠道有以下幾種：1、客戶（煙廠）、配套供應商；2、從公司其

9、他部門間接得到的信息；3、競爭對手及其宣傳資料；4、政府有關部門、相關的行業(yè)協(xié)會的有關政策和信息；5、大眾媒體：電視、報紙、雜志、相關網站等。（四） 所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求產品和聯(lián)系方式；紙品和印刷業(yè)務的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變化、市場上新產品、新技術的信息、競爭對手的產品和價格動態(tài)、客戶需求的變動趨勢、客戶的意見反饋、政府相關政策的變化等內容。（五） 公司營銷中心時刻關注與公司有關的市場動態(tài)，進行市場信息的搜集。1、搜集信息的渠道和（三）基本一樣2、搜集的信息側重點不同，主要有：國家政策的變動、宏觀經濟環(huán)境的變化、行業(yè)信息；相關的技術研討會、新產品新技

10、術的推廣會、展覽會、技術交流會、相關的行業(yè)協(xié)會發(fā)布的信息；公司的資源變動狀況、市場占有率、客戶滿意度、品牌形象、競爭者的信息等。（六） 公司營銷中心跟單主任（或指定相應跟單員）負責建立公司的市場信息資料庫，將各業(yè)務員提交的市場信息資料和跟單員搜集的市場信息資料定期匯總整理，加入公司的市場信息資料庫。（七） 營銷中心跟單主任將匯總的資料進行分析、研究，定期撰寫出市場研究報告，報營銷總監(jiān)審核，經審核的市場研究報告送總經理（常務副總經理）審閱，并將相關的信息及時反饋給各有關部門。跟單主任也要將市場研究報告加入公司市場資料庫，分類管理保存，以便備查。（八） 營銷總監(jiān)領導跟單主任擬訂市場資料使用規(guī)定報總

11、經理（常務副總經理）審批。（九） 對于公司市場資料庫中沒有的資料，由跟單主任提出調查申請和調查方案，營銷總監(jiān)在授權范圍內決定是否進行調查。對于需要調查的，由營銷總監(jiān)領導跟單主任組織開展相應的調查。針對調查結果撰寫分析報告，相關的資料除及時提供給使用部門之外，同樣需要加入公司的市場信息庫。第十四條 市場推廣（一） 公司的市場推廣工作統(tǒng)一由營銷中心負責1、市場推廣的目的：是樹立公司及其產品良好的市場形象，擴大公司及其產品在市場上的影響，擴大知名度，增加產品的銷量和市場占有率。2、市場推廣方案的制定依據：是公司的市場情況、銷售情況以及公司的經營目標。3、市場推廣的主要內容包括：新工藝技術和新產品信息

12、發(fā)布、廣告宣傳、技術交流與培訓、參加專業(yè)會議和展覽會、參加行業(yè)協(xié)會、組織開展客戶聯(lián)誼會、公益活動等。（二） 市場推廣計劃的制定1、業(yè)務員根據所屬領域市場狀況、銷售情況和銷售計劃，提出市場推廣意見，報營銷總監(jiān)審核。2、營銷中心負責擬訂市場推廣計劃，組織部內有關人員對推廣計劃進行匯總、分析、結合公司的整體長遠發(fā)展目標，綜合平衡調整后上報總經理（常務副總經理）審核，由總經理辦公會審批。3、經總經理辦公會批準的市場推廣計劃，應再列入營銷中心的工作計劃，其預算在當年或下一年度的公司預算中列支。4、總經理辦公會集中在每年年底審批公司下一年度的市場推廣計劃，特殊情況下可以隨時安排新的市場推廣計劃審批。第十五

13、條 市場策劃（一） 市場策劃的職能集中在公司營銷中心。（二） 公司業(yè)務員根據市場競爭情況和銷售業(yè)務的實際情況需要，向營銷總監(jiān)提出市場策劃申請。（三） 公布市場策劃信息，營銷總監(jiān)組織在部內進行初審。初審主要是對申請進行必要的調研分析，策劃方案的設計、可行性論證，包括推廣效果預測、風險預測、費用預算與分擔、配合的部門、時間和人力需求等，對于普通的市場策劃活動由營銷總監(jiān)、總經理（常務副總經理）在各自的授權范圍內審批確定，對于大型的市場策劃需要上報公司總經理辦公會審批。（四） 市場策劃經批準后，由營銷總監(jiān)組織執(zhí)行。（五） 實施的市場策劃所發(fā)生的費用，在當年或下一個年度的營銷中心的市場策劃預算中列支。策

14、劃活動實施結束后，營銷中心和有關部門共同總結分析策劃實施的效果，總結經驗、教訓，為以后的工作提供支持。同時營銷中心每年、季度的工作總結和新年度工作計劃中，都必須認真分析已經完成的市場策劃活動的實施效果，提出對新年度市場策劃方案的具體改進意見。第四章 銷售管理第十六條 公司層面的銷售管理職能主要集中在營銷總監(jiān)崗位。銷售管理的主要內容有銷售計劃的管理、銷售實施的管理、銷售費用的管理和銷售合同的管理等四大部分。第十七條 銷售計劃（一） 年度銷售計劃1、經理辦公會提出業(yè)務目標，營銷總監(jiān)根據公司總的經營目標將總的銷售計劃分解下達到各業(yè)務員。2、各業(yè)務員根據營銷總監(jiān)下達的銷售任務，制定相應的年度銷售計劃，

15、上報營銷總監(jiān)。銷售計劃應該包括的主要內容有：產品名稱、客戶、計劃新簽合同額、計劃銷售數量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數額、存在的主要困難和準備采取的措施等。3、營銷總監(jiān)對銷售計劃進行匯總、報計劃財務部進行公司總的經營計劃的匯總，然后報總經理辦公會審批。4、經總經理辦公會審批的年度銷售計劃由營銷中心具體執(zhí)行。（二） 季度（月度）銷售計劃的制定1、各業(yè)務員根據公司分解下達的年度銷售計劃，制定相應的季度（月度）銷售計劃。2、各業(yè)務員的季度（月度）銷售計劃由營銷總監(jiān)審核匯總，報公司計劃財務部進行匯總、平衡，報總經理（常務副總經理）審批。如果季度（月度）銷售計劃有重大變動，需上報總經理辦公會審批。3、

16、經審批的季度（月度）銷售計劃由營銷中心業(yè)務員具體執(zhí)行。（三） 銷售計劃的執(zhí)行1、責任人銷售計劃執(zhí)行由營銷中心業(yè)務員具體負責實施。 2、監(jiān)督考核人營銷總監(jiān)負責對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調會，一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面協(xié)調公司內各部門之間、以及公司內部與外部的業(yè)務關系。第十八條 業(yè)務種類根據業(yè)務性質的不同，公司將銷售業(yè)務分為三大類：1、跟單業(yè)務：是指由公司所開發(fā)的客戶和業(yè)務資源，再分配給業(yè)務員去跟進和發(fā)展，包括在該客戶延伸發(fā)展的所有業(yè)務；2、開發(fā)業(yè)務：是指由業(yè)務員自己開發(fā)的客戶和業(yè)務資源；3、代理人（中間人）業(yè)務：是指由代理人（或中間人）自己開發(fā)并交給公

17、司的業(yè)務。第十九條 公司市場營銷費用的管理市場營銷費用：公司市場營銷工作所產生的費用。市場營銷費用包括營銷費用和銷售相關費用兩部分。1、營銷費用全部由公司營銷中心支付。營銷費用指用于市場方面的費用，包括市場方面的人員工資、交通和通訊、差旅、辦公、廣告宣傳、展覽會、客戶服務、交際等費用。2、銷售相關費用包括銷售方面的銷售費用和銷售傭金。銷售費用指所有用于銷售業(yè)務的費用，包括：銷售人員工資、招待費、差旅費、交通費、通訊費、辦公費、相關折舊費、交際費、資料費等。銷售傭金是對參加銷售活動的人員（主要指業(yè)務員、跟單員和代理人）實現銷售收入目標的獎勵。（銷售傭金的主要實現形式之一是銷售提成，銷售提成的具體

18、辦法詳見卡拉實業(yè)（深圳）有限公司薪酬管理制度的銷售提成工資制。）第二十條 市場營銷費用（一）營銷費用預算、使用和處理：年底在編制公司預算時，公司營銷中心在歷年經驗積累的基礎上，參考以往營銷費用的使用情況、下一年度市場推廣計劃和對下一年度市場狀況的預測，反復測算，以銷售收入為基礎，提取一定的比例作為營銷費用預算，制定公司營銷費用預算。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。由于公司的市場工作統(tǒng)一集中在營銷中心，因而公司的營銷費用全部（客戶回訪費用除外）列入營銷中心的預算中。實際發(fā)生的營銷費用，列入公司的銷售費用中。（二）銷售相關費用的預算、使用和分攤處理：年底在編制公司預算時，公司營銷中心在歷年經驗

19、積累的基礎上，參考往年銷售費用的使用情況和銷售傭金（銷售提成）的發(fā)放情況、下一年度的銷售計劃和對下一年度市場狀況的預測，反復測算，以銷售收入為基礎，提取一定的比例作為銷售費用預算和銷售傭金（銷售提成）預算，制定公司的銷售相關費用預算。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。提取比例的大小，應該按照各種產品（品牌）所對應的客戶關系、客戶（回款）信譽、客戶品牌銷量、相對銷售成本、新老客戶等綜合考慮，分產品類別、客戶類別分別確定銷售費用和銷售傭金（銷售提成）的提取比例。以各業(yè)務員的銷售計劃與目標為基礎確定其銷售相關費用預算。報總經理辦公會討論通過，董事會批準。由于業(yè)務員具體承擔銷售任務，因而銷售費用在營

20、銷中心使用，整體由營銷總監(jiān)控制。對于公司管理的大客戶，公司高管人員參與合同的談判所需的銷售費用，也由公司營銷中心承擔，記入公司的銷售費用。在基本原則不變的條件下，由營銷總監(jiān)組織相關人員在每年的年底對提取比例做適當調整，經公司總經理辦公會討論批準后于下一年度執(zhí)行。第二十一條 銷售合同的管理（一） 銷售合同包括：買賣合同、承攬合同和客戶訂單。（二） 銷售合同主要由跟單主任負責管理、跟單員協(xié)助管理。（三） 合同簽訂后 個工作日內，業(yè)務員負責按規(guī)定整理出所需的全部資料交營銷中心跟單主任。（四） 營銷中心跟單主任，檢查合同資料是否符合要求，是否齊全。合同資料包括合同正本、補充協(xié)議、技術文件、附件、預算表

21、、評審結果、審批表、合同情況統(tǒng)計表等等。其中合同情況統(tǒng)計表主要包括客戶的名稱、產品種類、合同額、產品數量、價錢、回款情況等等。（五） 合同管理方面的全部資料由跟單主任歸檔管理，跟單主任負責將相關資料復印傳遞至計劃財務部等相關部門，以備查用。業(yè)務員需要使用時到跟單主任處查閱。（六） 跟單主任、跟單員隨時跟蹤訂單的進度情況、回款情況、資料收集情況、對于不能按時回款、資料上交不及時的合同，跟單主任和跟單員都有責任通知業(yè)務員，督促其進行交涉，保證合同按時、按規(guī)定執(zhí)行。第二十二條 銷售報告的管理（一） 業(yè)務員每周和每月要對其工作情況及銷售情況進行總結，形成工作報告，上交營銷總監(jiān)審閱。（二） 營銷中心每月

22、要對公司的銷售情況進行統(tǒng)計分析，撰寫分析報告，上交總經理（常務副總經理）審閱。報告內容應包括公司整體的銷售計劃完成情況、整體的回款情況、各業(yè)務員銷售計劃的完成情況、回款情況、原因分析，趨勢預測、相關的建議等。第五章 客戶管理第二十三條 客戶管理主要包括客戶檔案管理、售后服務、客戶投訴的處理等內容。第二十四條 客戶（競爭對手）檔案管理（一） 對公司客戶，業(yè)務員負責收集并提供客戶信息，跟單員將客戶資料按照規(guī)定的表格形式、內容整理匯總，分類別、分級別建立客戶檔案?？蛻糍Y料的主要內容見附件1 客戶資料卡，附件2 客戶信息卡，附件3 客戶信息動態(tài)表。（二） 業(yè)務員負責收集相關競爭對手的信息，并提交給跟單

23、主任，跟單主任負責將競爭對手資料按照規(guī)定的表格形式、內容整理匯總，分類別、分級別建立競爭對手檔案。競爭對手資料的主要內容見附件4 競爭對手信息卡，附件5 競爭對手動態(tài)信息表。（三） 營銷總監(jiān)組織跟單主任擬訂客戶（競爭對手）檔案管理制度報總經理（常務副總經理）審批后執(zhí)行。公司業(yè)務員或相關人員調用客戶或競爭對手資料時，按客戶（競爭對手）檔案管理制度的規(guī)定執(zhí)行。第二十五條 售后服務售后服務分為應客戶需求提供的服務和客戶回訪兩部分內容：（一） 應客戶需求提供的服務1、營銷總監(jiān)負責根據公司的具體情況，制定售后服務規(guī)范，報總經理（常務副總經理）審批后執(zhí)行。2、業(yè)務員或跟單員接到客戶的售后服務需求信息，要詳

24、細記錄有關信息并及時反饋給跟單主任。3、跟單主任根據客戶提出的售后服務要求，判斷是否在其處理權限以內：（1）若在權限以內，則聯(lián)合組織公司技術或生產或質量等相關部門，為客戶提供售后服務。在該過程中，跟單主任為管理主控，技術、生產和質量等相關部門應積極派員為客戶提供售后服務。（2）若不在權限以內，則上報營銷總監(jiān)，由營銷總監(jiān)（或授權相關人員）主控，組織技術、生產或質量相關部門人員為客戶提售后服務。4、為客戶提供售后服務的反應時間按照售后服務規(guī)范的規(guī)定執(zhí)行。5、提供服務人員要詳細記錄客戶的信息和相關的服務信息，并及時報營銷中心跟單主任備案。（二） 客戶回訪1、客戶回訪的目的：是為了與客戶聯(lián)絡，維系業(yè)務

25、關系，獲取信息，最終擴大市場份額。2、獲取的信息有兩種，一種是客戶的評價信息，一種是客戶的市場需求信息?？蛻舻脑u價信息有兩種渠道獲得，一種是由業(yè)務員自行向客戶進行調查；一種是由營銷中心向客戶發(fā)放評價調查表的形式獲得評價信息。公司按照業(yè)務和客戶的不同，選用不同的方式?？蛻舻氖袌鲂枨笮畔⒅饕蓸I(yè)務員提供，每次業(yè)務員回訪后，按公司營銷中心的規(guī)定匯報回訪結果。3、營銷總監(jiān)組織制定客戶回訪制度報公司總經理（常務副總經理）審批執(zhí)行。4、回訪計劃的制定：（1）營銷總監(jiān)組織業(yè)務員，由業(yè)務員針對自己業(yè)務的實際開展情況提出客戶回訪的計劃建議。（2）營銷總監(jiān)根據提出的計劃建議，匯總平衡，制定出公司整體的客戶回訪計劃

26、。5、回訪計劃的執(zhí)行：業(yè)務員按計劃開展客戶回訪工作，營銷中心對業(yè)務員的回訪提出要求，每次回訪歸來后必須撰寫客戶回訪報告。內容包括：客戶的基本情況（名稱、地址、電話、聯(lián)系人、規(guī)模等等）、客戶的業(yè)務調整變化、重大的組織機構變革、發(fā)展戰(zhàn)略的調整、銷售情況、財務報表、客戶需求信息（本部門和其它部門有關的信息）、重要的人員調整、付款情況等等?？蛻艋卦L報告要有營銷總監(jiān)簽字方能報銷相關費用。6、回訪的監(jiān)督檢查和后續(xù)信息的處理：在營銷總監(jiān)的授權下跟單主任對回訪情況進行監(jiān)督檢查，將收到的客戶回訪報告中的相關信息分類、匯總分析，并將有關的信息傳遞到營銷總監(jiān)和相關部門。第二十六條 客戶投訴的處理1、營銷總監(jiān)組織跟單

27、主任擬訂客戶投訴處理程序報總經理（常務副總經理）批準執(zhí)行。2、營銷中心接到客戶的投訴信息時，應詳細記錄客戶的名稱、聯(lián)系電話、負責人、投訴原因事由等情況。3、客戶服務經理將客戶反映的情況，及時提供給各有關部門銷售部。 4、營銷總監(jiān)（或授權相關人員）依據客戶投訴處理程序主控客戶投訴事件的處理。第六章 回款管理第二十七條 目的：規(guī)范回款管理，提高公司的回款率。第二十八條 原則：與個人薪酬掛鉤，增強業(yè)務員的責任心，調動業(yè)務員收款的主動性、積極性。第二十九條 回款的責任人主要是簽訂合同后確定的業(yè)務員，公司其他員工都有提供支持和協(xié)助的義務。第三十條 回款管理工作的實施：（一）營銷中心負責組織相關部門制定銷

28、售信用政策，包括客戶的信用等級、所需條件、信用限額等。（二）對回款的管理，跟單主任依據合同規(guī)定分時期、分類別建立臺帳，每月對公司總的回款情況進行統(tǒng)計匯總，并撰寫分析報告交營銷總監(jiān)審核，公司總經理（常務副總經理）審閱。1、對于將要到付款期的合同，跟單主任提前 天提醒負責該合同的業(yè)務員，督促回款。2、對于沒能按時收回的款項，跟單主任要督促監(jiān)督該合同的業(yè)務員，必要時，報告營銷總監(jiān)和總經理（常務副總經理）協(xié)助收款。同時要記錄沒能按時回款的款項拖期時間，以便年底計算業(yè)務員的銷售提成。（詳見卡拉實業(yè)（深圳）有限公司薪酬管理制度的銷售提成工資制。）第七章 業(yè)務員工作管理第三十一條 業(yè)務員出差管理業(yè)務員因業(yè)務

29、需要出差時，必須填寫出差申請/派遣表。對每次出差的地點、任務、行程等相關事項做出計劃，經營銷總監(jiān)批準后方可出差。出差申請/派遣表詳見附件6。第三十二條 業(yè)務員的費用借支管理1、經營銷總監(jiān)批準出差的，業(yè)務員填寫借款單，且附上出差申請/派遣表，交給財務中心審核，經批準后領取借款。2、業(yè)務員每次借款限額為 元，累計借支總額不可超過提成總額的 %。3、出差業(yè)務員借款前，若上一次的借款尚未報銷結清的，原則上必須結清后才予以借款。4、業(yè)務員在出差途中需要追加借款時，必須寄回報銷單，經營銷總監(jiān)批準后按寄回報銷單金額報銷，跟單員協(xié)助辦理。第三十三條 業(yè)務員差旅過程管理1、出差過程中，業(yè)務員應及時向營銷中心相關

30、人員溝通，并向營銷總監(jiān)匯報工作。2、業(yè)務員必須至少每 天用當地座機（即所在城市的固定電話）打可顯示來電號碼的電話與公司相關人員進行業(yè)務工作的溝通。3、業(yè)務員在出差過程中任何超出職權、預算范圍的工作、開支等事項必須事前請示有關上級領導。4、業(yè)務員必須填寫出差行程報告（詳見附件7）。此報告用于記錄出差業(yè)務員每一天的行程、工作情況、費用支出及有關市場、客戶的相關情況等工作內容。5、出差行程報告作為業(yè)務員報銷差旅費及評估業(yè)務員工作狀況的依據。6、業(yè)務員填寫差旅報銷單據，其票據、時間等必須與出差行程報告的內容一致。7、業(yè)務員如果要改變行程和目的地時，必須匯報并經營銷總監(jiān)批準。第三十四條 差旅費用的報銷1

31、、業(yè)務員差旅費用報銷按公司的報銷審批程序辦理。借款在發(fā)放提成時一并扣除。2、業(yè)務員每次出差返回公司后，必須于3個工作日內報銷差旅費。3、報銷人員須按財務相關的管理規(guī)定，將原始的單據按類分別粘貼整齊。所有的單據必須是財稅部門認可的有效憑據，否則不予報銷。4、填寫好的差旅費報銷單據，經營銷總監(jiān)審批，由跟單主任登記后送交財務中心處理。第三十五條 工作報告（一）業(yè)務員每周必須填寫業(yè)務員周工作報告，并于每周一上午將上周的業(yè)務員周工作報告交給（或以傳真的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。周工作報告內容應包括區(qū)域客戶本周動態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）、訂單情況、回款情況、工作任務完成度及情況分析、工

32、作小結、下周計劃與工作安排等。周工作報告格式見附件8。（二）業(yè)務員每月必須填寫業(yè)務員月工作報告，并于每月28日將本月的業(yè)務員月工作報告交給（或以傳真的形式）營銷中心，并呈報營銷總監(jiān)。月工作報告內容應包括區(qū)域客房本月動態(tài)情況、區(qū)域客戶拜訪情況（意見及投訴）、訂單情況、回款情況、應收賬款情況、工作任務完成度及情況分析、下月計劃與工作安排、下月訂單預測等。月工作報告格式見附件9。第三十六條 新進業(yè)務員的相關規(guī)定1、新進業(yè)務員見習期內主要是熟悉公司的產品、工藝流程、公司內部的工作流程以及了解市場客戶的情況。2、新進業(yè)務員有必要跟隨業(yè)務人員出差時，每天食宿限額為200元，差旅費借支限額為5000元。3、

33、新進業(yè)務員半年見習期滿后經公司評審合格者，公司將合理安排客戶及業(yè)務。若見習期工作表現不合格，公司作辭退或調崗處理。第八章 附則第三十七條 本制度由公司營銷中心擬定，經總經理辦公會批準后執(zhí)行。第三十八條 本制度的調整、修改由營銷中心提出，經總經理辦公會批準。第三十九條 本制度解釋權在公司營銷中心。第四十條 本制度中的有關參數，每年由總經理辦公會根據實際情況確定。附件1 客戶資料卡客戶名稱法人代表經營范圍聯(lián)系地址聯(lián)系電話聯(lián)系傳真員工人數年生產量年銷售額主要品牌及銷量金融狀況開戶銀行資信狀況信用狀況賬 號同行業(yè)地位稅 號回款賬期姓名部門/職務決策權力聯(lián)系電話主要聯(lián)系人附件2 客戶信息卡基本信息公司名稱：公司地址：建廠時間：電話：傳真：企業(yè)性質：法人代表：負責人：經營范圍：信息資料來源：特征信息注冊資本：資產總額：主要生產設備：年產量：年產卷煙 萬大箱；年產值 萬元業(yè)界地位：（ ）高（ ）較高（ ）中等（ ）中偏下（ ）普通主要生產設備：員工對企業(yè)的評價：姓名職位服務時間對企業(yè)的評價下屬機構： 家下屬企業(yè)；年營業(yè)總額 萬元；效益最好的企業(yè)是： ，最佳的企業(yè)是：名稱主